外貿業務員的工作總結(4篇)

外貿業務員的工作總結

外貿工作兩個月后，針對外貿公司老板提出的“報價就是見光

死，不能報價”;“我們有進出口權，什么都能夠賣“等問題，我們作

出如下月工作總結

以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：

因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶

互信互利，才會有生意做。務必留意以下幾個方面：

1。公司經營產品及價格定位：

A。公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、

物力、財力實務不雄厚狀況下，公司務必經營銷售專一產品，方會盡

快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工

廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操

控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優

勢是帶給優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入

口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平

和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面

（高中低），自己的產品報價與市場行情差價，及如何以到達報價的

正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核

心競爭力。

B。報價表

此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。正因它決定了公司

業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不一樣的價

格就會培養不一樣素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/

服務策略，發展速度和未來。因此小小的一份報價表，看似簡單，實

則要經過仔細和認真的推敲。

報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，

普通的產品不好報高。正因客戶往往會從你的報價來決定你的誠實

性，并同時決定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你

報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不

夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時刻。

外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍

突起，個性注意服務和經常學習，避免出錯。

2。公司（包括業務員）給客戶的信心及信譽度如何

這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況

爭力怎樣，公司服務怎樣信心和信譽是雙向的。

解決方法：

第三方認證（如付費會員）;網站及產品的豐富程度;業務員準確

快捷的服務。（良好的與客溝通技巧）

客戶最想了解的是什么：

1）你是不是做這個產品多時了。

2）你對產品了解多少。

3）你這個人的人品如何。

4）當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

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要做到以上4點你就務必做超多的資料搜索，收集，比較工作，

在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放

心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那里，質量如何控

制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何。。。。。客戶

才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技

術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在

當地是否有影響力，和哪些企業有過生意往來，及做外貿時刻長久

等。3。你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清，業務

人員的素質如何）

對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一

問一答，要盡可能全面、周到，但切不可嗦。郵件中語言盡顯專業性

與針對性，否則失去繼續交談的機會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多

數客戶都有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超

穩步跟進，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質量營銷。

2、樹立“客戶至上”服務意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經營價值。這就要求企業一方面透過改善產品、服

務、人員和形象，提高產品的總價值;另一方面透過改善服務和促銷網

絡系統，減少客戶購買產品的時刻、體力和精力的消耗，以降低貨幣

和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

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5、建立良好的客情關聯。

6、做好創新。

找客戶的渠道，生意的產生是多樣化的。

外貿業務員的工作總結（二）

時光荏苒，轉眼一年的時間飛逝過去了。____意味著兩千年的第

一個十年的結束，明年即將是兩千年第二個十年的開始，在這辭舊迎

新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我

是深有體會的。對有一定銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對于

一個銷售經驗不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是

有一定挑戰性的，到現在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因為

我進軍到銷售這一行業也快一年半的時間，說長不長說短不短，大約

540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。____這一年又

快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自

己，每天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案

和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的肯定那只有銷售業績，這

是鐵打的事實。為了明年能取得優異的成果，一定再接再厲，做的努

力去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。

在今年____月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一

個一個上傳產品寫英文產品描述，由于去年那半年的時間沒有實質性

的單在跟對產品了解得非常淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長

的時間，開始沒人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻

季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大

部分時間比較細致地去回復詢盤，結果發現有潛在客戶回復得也很

少，而且回復得不太詳細，實則從那些回復可以看出他們是沒有意愿

想買。可能只是為了積累一些報價，或用于與其他供應商的報價做比

較，這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比

較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來

了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤

都認真去對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回復和話

題感興趣，而后會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復你

的問題。

實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國

看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種情況就是客人需要

的設備較多金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎

而出讓他們選擇我們生產的設備，這個有很多因素影響買賣的成功，

價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。

沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還很

因為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重

新給自己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還

有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的，只是時間的問

題。雖然付出并不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有

得，天上不會自動掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成功，

成功總是垂青于有準備的頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如

何去應對未知。

這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有

其他做外貿的同事的帶領下也可以完成一個小單。做了一個一個小單

之后信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術上的一

些問題無法給客戶解答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比

如說那些管路的原理，水從哪里流進后經過哪些管流出，哪些管又是

回收濃水的，打開哪些開關又是洗膜的，打開哪些是沖洗預處理罐子

底薪的15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應該在年

末清算給我們。

第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。

第三，在價格表的基礎上售賣出產品。

外貿業務員的工作總結（三）

時光荏苒，轉眼一年的時間飛逝過去了。在這辭舊迎新的日子

里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我

是深有體會的。對有一定銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對于

一個銷售經驗不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是

有一定挑戰性的，到現在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因為

我進軍到銷售這一行業也快一年半的時間，說長不長說短不短，大約

540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。____這一年又

快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自

己，每天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案

和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的肯定那只有銷售業績，這

是鐵打的事實。為了明年能取得優異的成果，一定再接再厲，做的努

力去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。

在今年____月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一

個一個上傳產品寫英文產品描述，由于去年那半年的時間沒有實質性

的單在跟對產品了解得非常淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長

的時間，開始沒人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻

煩，全靠自己慢慢摸索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上

季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大

部分時間比較細致地去回復詢盤，結果發現有潛在客戶回復得也很

少，而且回復得不太詳細，實則從那些回復可以看出他們是沒有意愿

想買。可能只是為了積累一些報價，或用于與其他供應商的報價做比

較，這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比

較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來

了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤

都認真去對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回復和話

題感興趣，而后會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復你

的問題。

實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國

看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種情況就是客人需要

的設備較多金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎

而出讓他們選擇我們生產的設備，這個有很多因素影響買賣的成功，

價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。

沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還很

因為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重

新給自己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還

有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的，只是時間的問

題。雖然付出并不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有

得，天上不會自動掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成功，

成功總是垂青于有準備的頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如

何去應對未知。

這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有

其他做外貿的同事的帶領下也可以完成一個小單。做了一個一個小單

之后信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術上的一

些問題無法給客戶解答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比

如說那些管路的原理，水從哪里流進后經過哪些管流出，哪些管又是

回收濃水的，打開哪些開關又是洗膜的，打開哪些是沖洗預處理罐子

薪的15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應該在年末

清算給我們。

第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。

第三，在價格表的基礎上售賣出產品。

外貿業務員的工作總結（四）

你們好!我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠

加入公司的銷售團隊，下面是我這個月的工作述職報告。

一、工作計劃的完成情況和原因

雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷

售計劃還是順利地完成和達到目標。能夠順利地完成任務，除了自己

的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓和經驗，并

向前輩們學習了很多有關銷售的知識和銷售的方法技巧。

二、現有客戶群的整體狀況

目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一

些比較穩定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩定的大客

戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的

穩定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客

戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達到70%。

三、下月的詳細工作計劃

在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目

標，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩定的中小型客戶，10個是穩

定和不穩定的大客戶，還有20個是新客戶。目標銷售額要達到15萬

以上，合同簽訂率要達到75%以上。

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四、困擾銷售人員的問題

我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題

綜合如下：

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了

客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業背景，對某些產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問

起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再

去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很

多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但

由于和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了最佳的機會。

4、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培

訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心

態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產

生一絲沮喪。心態不夠開放樂觀。

五、銷售人員的工作建議

因此，根據以上的的問題，我給自己提出以下的建議：

1、銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷

售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其

銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在

一年內能夠獨立進行銷售的工作。

2、了解產品品牌，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做

一個系統的歸納。對不同品牌的同類產品進行比較，得出其優缺點!對

產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納!爭取在半年內對產品有

一個系統的歸納與了解。

3、加強與客戶的溝通與聯系。拜訪頻率還是要加強，其中要抽出

一部分時間多聯系意向客戶，隨時掌握其最新動態，縮短與客戶之間

的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝

通與交流。

4、嘗試通過各種方式開發新客戶，不能僅僅局限于獨立拜訪，還

可以嘗試轉介紹，或者是通過訂貨會等方式。

5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導客戶談

判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。

6、增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其

他因素的干擾。同時，還要多與領導同事溝通，學習他們的優點，彌

補自己的不足

六、計劃調整和改進措施

沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，

我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據計劃進行時得實際情況來

調整自己的計劃，做到隨機應變。

以上就是我本人在這個月的工作述職報告，下個月我會更加努力

完成自己的目標和計劃。

謝謝!

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