病毒式營銷方法

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病毒式營銷

一、概念：

毒營銷模式來自網絡營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間

自發進行的，費用低的營銷手段。病毒式營銷并非利用病毒或流氓插件來

進行推廣宣傳，而是通過一套合理有效的積分制度引導并刺激用戶主動進

行宣傳，是建立在有意于用戶基礎之上的營銷模式。病毒營銷的前提是擁

有具備一定規模的，具有同樣愛好和交流平臺的用戶群體。病毒營銷實際

是一種信息傳遞戰略，低成本，是一種概念，沒有固定模式，最直接有效

就是許以利益。

網絡營銷方案圈子：包括SEO,SEM,電子郵件營銷，數據庫營銷，論壇

營銷，短信營銷，病毒式營銷，電子雜志營銷等1098個營銷方案，供大家

學習交流。

圈子地址：/quanzi/44356811

二：病毒式營銷必然含有兩個重要的功能：

1、人們在獲得利益的同時，不知不覺地、不斷纏繞式地宣傳了商家的

在線生意、信息傳播者，往往是信息受益者。

2、商家生意信息的傳播是通過第三者“傳染”給他人而非商家自己，

而通常人們更愿意相信他人介紹而非商家自己。我們經常看到的免費郵箱、

免費空間、免費域名、ICQ網上及時交流軟件等，都采取了病毒式營銷方式。

盜版微軟視窗亦如此。比爾·蓋茨撇開小利，其操作系統病毒式地占領了中

國操作系統市場，而占領市場份額比當前的獲利要重要得多。

三：病毒式營銷是通過利用公眾的積極性和人際網絡，讓營銷信息像病毒一

樣傳播和擴散，營銷信息被快速復制傳向數以萬計、數以百萬計的受眾。

它存在一些區別于其他營銷方式的特點。

1.有吸引力的病源體

天下沒有免費的午餐，任何信息的傳播都要為渠道的使用付費。之所以

說病毒式營銷是無成本的，主要指它利用了目標消費者的參與熱情，但渠

道使用的推廣成本是依然存在的，只不過目標消費者受商家的信息刺激自

愿參與到后續的傳播過程中，原本應由商家承擔的廣告成本轉嫁到了目標

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消費者身上，因此對于商家而言，病毒式營銷是無成本的。 目標消費者并

不能從“為商家打工”中獲利，他們為什么自愿提供傳播渠道？原因在于

第一傳播者傳遞給目標群的信息不是赤裸裸的廣告信息，而是經過加工的、

具有很大吸引力的產品和品牌信息，而正是這一披在廣告信息外面的漂亮

外衣，突破了消費者戒備心理的“防火墻”促使其完成從純粹受眾到積極

傳播者的變化。 網絡上盛極一時的“流氓兔”證明了“信息偽裝”在病毒

式營銷中的重要性。韓國動畫新秀金在仁為兒童教育節目設計了一個新的

卡通兔，這只兔子相貌猥瑣、行為齷齪、思想簡單、詭計多端、愛耍流氓、

只占便宜不吃虧，然而正是這個充滿缺點、活該被欺負的弱者成了反偶像

明星，它挑戰已有的價值觀念，反映了大眾渴望擺脫現實、逃脫制度限制

所付出的努力與遭受的挫折。流氓兔的Flash出現在各BBS論壇、Flash站

點和門戶網站，私下里網民們還通過聊天工具、電子郵件進行傳播。如今

這個網絡虛擬明星衍生出的商品已經達到1000多種，成了病毒式營銷的經

典案例。

2.幾何倍數的傳播速度

大眾媒體發布廣告的營銷方式是“一點對多點”的輻射狀傳播，實際上

無法確定廣告信息是否真正到達了目標受眾。病毒式營銷是自發的、擴張

性的信息推廣，它并非均衡地、同時地、無分別地傳給社會上每一個人，

而是通過類似于人際傳播和群體傳播的渠道，產品和品牌信息被消費者傳遞

給那些與他們有著某種聯系的個體。例如，目標受眾讀到一則有趣的flash，

他的第一反應或許就是將這則flash轉發給好友、同事，無數個參與的“轉

發大軍”就構成了成幾何倍數傳播的主力。

3.高效率接收

大眾媒體投放廣告有一些難以克服的缺陷，如信息干擾強烈、接收環境

復雜、受眾戒備抵觸心理嚴重。以電視廣告為例，同一時段的電視有各種各

樣的廣告同時投放，其中不乏同類產品“撞車”現象，大大減少了受眾的

接受效率。而對于那些可愛的“病毒”，是受眾從熟悉的人那里獲得或是主

動搜索而來的，在接受過程中自然會有積極的心態；接收渠道也比較私人

化，如手機短信、電子郵件、封閉論壇等等(存在幾個人同時閱讀的情況，

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這樣反而擴大了傳播效果)。以上方面的優勢，使得病毒式營銷盡可能地克

服了信息傳播中的噪音影響，增強了傳播的效果。

4.更新速度快

網絡產品有自己獨特的生命周期，一般都是來的快去的也快，病毒式營

銷的傳播過程通常是呈S形曲線的，即在開始時很慢，當其擴大至受眾的一

半時速度加快，而接近最大飽和點時又慢下來。針對病毒式營銷傳播力的

衰減，一定要在受眾對信息產生免疫力之前，將傳播力轉化為購買力，方可

達到最佳的銷售效果。

四：病毒式銷售的幾點最重要吸引別人傳播的特點

A、免費的服務。 一些大型的網站或公司會提供免費的二級域名，免

費空間，免費程序接口，免費計數器等資源，這些資源中可以直接或間接

的加入公司的連接或者其他產品的介紹，也還可以是廣告。特別是現在推

出的窄告，很適合放在這些免費資源中。由于這些服務都是免費的，對用

戶有著很大的吸引力，另外，當用戶自己在使用并對外宣傳的時候，就也

為提供該服務的公司做了免費宣傳。

B、便民服務。

便民服務服務不象上面的免費服務一樣需要一定的財力物力，比較適

合小公司或個人網站。在網站上提供日常生活中常會用到的一些查詢，如：

公交查詢，電話查詢，手機歸屬地查詢，天氣查詢等，把這些實用的查詢

集中到一起，能給用戶提供極大的便利，會得到用戶很好的口碑，也就能

很快的在網名中推廣開來。

C、節日祝福。

每當到節日時，可以通過QQ，MSN，E-MAIL等工具向朋友發送一些祝

福，后面跟上網頁地址或精美圖片，由于節日里，大家都很高興收到來自

朋友的祝福和喜歡發祝福給朋友，一個病毒連就這樣形成了。

D、精美網頁或笑話

娛樂是人生活的追求，不管誰定下什么目標，但最終是為了生活、娛

樂，做一個精美的網頁或精彩的笑話發給朋友，朋友一定會很高興很會很

快的發送給他的好朋友。

E、通過“口頭傳遞”傳播信息。

網絡上使用最普遍的“口頭傳遞”方式是“告訴一個朋友”或“推薦

給你的朋友”等。很多網站在網絡廣告、新聞信息、電子郵件后面使用類

似的語句。對這種方法，各種網站的使用率是不一樣的。對于一些娛樂網

站，“告訴一個朋友”的使用率可能會高些。但對于大型網站，這類語言

的使用率主要取決于所推薦內容的類型和用戶群的特點。這種病毒式營銷

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啟動成本低并能快速執行，其效果還可以通過引入競賽和幸運抽簽得以增

強。

F、利用人際關系網絡傳播信息。

社會學家指出：人際關系網絡是由家庭成員、朋友或同事構成的，我

們每個人都生活在人際關系網絡中，幾乎沒有人是生活在人際關系網絡之

外的。根據社會地位的不同，一個人的人際關系網絡中可能有幾十、幾百

甚至數千人。互聯網的網民同樣也在發展虛擬社會中的人際關系網絡，他

們收集電子郵件地址，建立郵件列表與眾人溝通，通過洽談室結交新的朋

友。網絡營銷人員需要充分認識實體社會和虛擬社會中這些人際關系網絡

的重要作用，通過病毒式營銷把自己的信息置于人們的各種關系網絡之中，

從而迅速的把促銷信息擴散出去。

G、通過“事件策劃”營造傳播話題。

策劃運作一個大范圍或局部（或行業范圍、圈子范圍）哄動的事件，

促使人們熱議，或借用本有熱點話題演變作二次傳播成為變種之事件，其

特征在于迎合時代人心理需求，如：好奇、欲望、需要、貪念、貧乏等等。

五：病毒式營銷實施步驟

病毒式營銷一直是網絡營銷人員津津樂道的話題。病毒式營銷的價值是

巨大的，一個好的病毒式營銷計劃遠遠勝過投放大量廣告所獲得的效果，

病毒式營銷并不是隨便可以做好的，有些看起來很好的創意，或者很有吸

引力的服務，最終并不一定很獲得預期的效果，如何才能取得病毒 式營銷

的成功呢？通過對許多病毒式營銷案例進行的跟蹤研究發現，盡管每個網

站具體的病毒式營銷方案可能千差萬別，但在實施病毒式營銷的過程中，

一般都需要經過方案的規劃和設計、信息源和傳遞渠道的設計、原始信息

發布、效果跟蹤管理等基本步驟，認真對待每個步驟，病毒式營銷才能最

終取得成功。

首先，應該進行病毒式營銷方案的整體規劃，確認病毒式營銷方案符合

病毒式營銷的基本思想，即傳播的信息和服務對用戶是有價值的，并且這

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信息的傳播。

第三，信息源和信息傳播渠道的設計。雖然說病毒式營銷信息是用戶

自行傳播的，但是這些信息源和信息傳遞渠道需要進行精心的設計，例如

要發布一個節日祝福的 FLASH，首先要對這個FLASH進行精心策劃和設計，

使其看起來更加吸引人，并且讓人們更愿意自愿傳播。僅僅做到這一步還

是不夠的，還需要考慮這種信息的傳遞渠道，是在某個網站下載（相應地

在信息傳播方式上主要是讓更多的用戶傳遞網址信息）、還是用戶之間直

接傳遞文件（通過電子郵件、IM等），或者是這兩種形式的結合？這就需

要對信息源進行相應的配置。

第四，原始信息的發布和推廣。最終的大范圍信息傳播是從比較小的

范圍內開始的，如果希望病毒式營銷方法可以很快傳播，那么對于原始信

息的發布也需要經過認真籌劃，原始信息應該發布在用戶容易發現，并且

用戶樂于傳遞這些信息的地方（比如活躍的網絡社區），如果必要，還可

以在較大的范圍內去主動傳播這些信息，等到自愿參與傳播的用戶數量比

較大之后，才讓其自然傳播。

第五，對病毒式營銷的效果也需要進行跟蹤和管理。當病毒式營銷

方案設計完成并開始實施之后（包括信息傳遞的形式、信息源、信息渠道、

原始信息發布），對于病毒式營銷的最終效果實際上自己是無法控制的，

但并不是說就不需要進行這種營銷效果的跟蹤和管理。實際上，對于病毒

式營銷的效果分析是非常重要的，不僅可以及時掌握營銷信息傳播所帶來

的反應（例如對于網站訪問量的增長），也可以從中發現這項病毒式營銷

計劃可能存在的問題，以及可能的改進思路，將這些經驗積累為下一次病

毒式營銷計劃提供參考。

典型案例收集：

其一、人品計算器，相信有很多人都用過這個flash小程序，算一算自己的人品，游戲很簡

單，把自己或者別人的名字輸進去，點擊計算就得出了一個分數，還有一個極搞笑的評語。

這個游戲的關鍵點是當你輸入一個人的名字時，出現的結果常常出人意料——于是釋放出一

種爆笑的能量。相信很多人在與朋友、家人一起計算人品時都會大笑一場。可惜的是這個天

才的小游戲上面沒有打上作者的名字，也沒有公司的LOGO，也許只是某個flash愛好者一時

興起的練習之作吧。這個游戲傳播有多廣不知道，但在一天之內有五個朋友給我發這個小游

戲，我也發給很多人，能量確實巨大。這個案例算不上成功的病毒式營銷，因為除了傳播游

戲外，并沒有附帶其它的屬性，比如游戲開發者的名字都沒有出現。

其二、google郵箱。google發布郵箱時，藥夫子正在一家網絡公司工作，也許這個郵箱對IT

行業之外的人沒有什么吸引力，但我相信當時對于IT 行業內的人吸引力還是很大的。記得

google是采取了邀請的方式，那時為了得到一個邀請，到處問人家要。開通了郵箱以后才發

現，原來也只是一個郵箱。現在想來，google郵箱吸引人，大約是很多人看上了google的

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品牌，另外，采用邀請這種方式，至少在初期代表了稀有，所以被一些人視為“專業”，現在，

基本都沒用過了。

其三、百度指數。百度指數和google郵箱一樣，采用了邀請的方式。百度指數的價值還是

比較大的，對網絡營銷很有幫助，比google的趨勢更細一些，可以看到關鍵詞一天、一月、

一季的平均搜索量，是一個很好用的工具。藥夫子是用 google郵箱的邀請跟別人換的百度

指數的邀請。互換成功后，還忍不住在網上炫耀了一下。其實有帳號的百度指數和沒有帳號

的百度指數并沒有太多的功能差異。

其四、某個中獎頁面。通過QQ傳播的。朋友通過QQ發給我一個鏈接，點擊一看，是我中

了上億元大獎的專題頁面，我的名字上了中獎的新聞，其次是我中獎了搞慈善活動做善事的

報道……看了之后我心里那個激動啊，馬上把好幾個朋友的名字填上去，給他們發了過去。

下面幾個案例，已經被很多網站、博客轉載過N多次了，不過還是例舉出來……

一、Hotmail是世界上最大的免費電子郵件服務提供商，在創建之后的一年半時間里，吸引

了1200萬注冊用戶，而且還在以每天新增加15萬用戶的速度發展。令人不可思議的是，在

網站創建的12個月內，Hotmail花費了很少的營銷費用，還不到其競爭者的3%.Hotmailm得

以爆炸式發展，就是由于其充分利用了病毒式營銷的巨大效力。

二、ICQ 1998年7月，在被AOL以3億美元現金收購之前，ICQ屬于以色列一家公司，當

時已經擁有了1200萬實時信息服務注冊用戶。ICQ的通信方法也類似于病毒性傳播方式。

通信雙方都需要下載安裝客戶端軟件，然后，用戶會通過電子郵件等方式告訴自己的朋友或

同事，請他們利用這種網上實時通信工具，就這樣一傳十，十傳百，越來越多的人加入到ICQ

用戶的行列。ICQ是QQ的前身，QQ也是通過類似的方式取得成功。

三、亞馬遜 Amazon同時采取會員制和病毒性營銷兩種方式來進行推廣，有超過50萬會員

網站鏈接到Amazon網站，通過在會員網站點擊鏈接到Amazon網站的 BANNER廣告完成的

網上購物，會員網站將獲得一定傭金。Amazon采用的病毒性營銷手段，是鼓勵顧客送給朋

友一本書作為禮物，當收貨人收到禮物時，印刷在包裝品上的宣傳資料在為Amazon做廣告。

四、Geocities Geocities為用戶提供免費建立個人網站的服務，用戶邀請朋友訪問自己的網頁，

當有訪問者來訪時，Geocities的彈出廣告會邀請訪問者使用Geocities的服務。

五、eGroups eGroups 允許用戶建立在線討論組和工作組，通過邀請朋友或同事加入來達到

宣傳自己的目的，其發展前410萬用戶的速度甚至比Hotmai還要快

六、萬科松山湖會議內部資料外泄事件，絕對是一次成功的網絡病毒式營銷案例。傳播的媒

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介是網絡社區，傳播的速度之快，覆蓋面之廣，行業影響力之深刻，發人深思。很多人的病

毒式營銷都是說在嘴上的，可是這次事件的策劃者和組織者，用很老套但是非常熟稔的方式，

實施了這樣一個過程。

七、“開心網”，同樣用的是朋友之間相互邀請的辦法。談這樣營銷那樣營銷，總是繞不開病

毒式營銷這個方法，很多教科書里也都有提及，但為什么這個方法難以實施?或許，很多網

絡營銷的高手已經操作的得心應手，只是秘而不宣罷了。就跟SEO一樣，做出了成果，卻

不敢示人。

在進行病毒式營銷操作時，我想，行動仍然是第一位的，人不可能隨時有創意，但可以隨時

行動，不會每一個“病毒”都會有巨大的殺傷力，但你總共制造了多少個“病毒”?

藥夫子的一個成功案例：在對某一項自己喜歡的運動有一定的認識之后，收集了大量的圖片

和文字，做成了電子書，放在某個下載站。電子書的內容一般，主要是宣傳網站，帶了鏈接。

至今，仍然有鏈接源源不斷地從這本電子書帶過來。這個流量也許不起眼，但如果你用一百

本、一千本電子書來宣傳網站，效果會如何?網絡營銷大家都在幻想著上面講過的那些成功

案例，巴不得一夜之間可以帶來10萬、100萬的IP，然而，真正操作的人都明白，流量得

一點一點地掙。

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