銷售考試及答案

2023年12月2日發(作者：王維簡介)

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銷售考試題及答案

問答題

一．什么是“三維度”評價法？

答：“三維度”評價法？就是銷售業務員應該具備的條件，它包括：

1．個性條件（最重要也是最難培養的），有自信、平等意識，漠視挫折和好爭勝負四點。

2．動力條件，是指銷售業務員對待工作的態度，有積極、隨機，懶散和抵觸四種。銷售業務員應該有積極的態度。

3。能力條件，從三個方面衡量：知識、技術和習慣。

二．選擇中間商需要考慮的因素有哪些？

答：需要考慮餓因素有：

1.成本，企業應該盡可能選擇成本低。效益好的中間商。

2.資金，選擇資金雄厚、財務狀況良好的中間商，以保證及時付款。

3.經營時間，選擇經營時間長的中間商，因為其經驗豐富。

4.信譽，選擇信譽好的中間商，因為有較強的開拓能力經營與管理能力。

5.地理位置，位置好，人流量大，產品好賣。

6.管理水平

三．設計銷售業務員薪酬的原則？

答：1 既要調動銷售業務員的積極性，又要考慮企業的成本。

2. 比較市場薪資水平，比較同類企業之間的工資水平。

3. 控制薪資差距，效率型銷售的銷售業務員工資差距可以大一些，效能型的差距應該小一點。

4. 考慮區域差異，根據不同區域的經濟發展水平，。

5. 考慮市場策略，策略不同薪資報酬也是不同的。

四．業務員到一個新的區域如何找出新的客戶？

1．走街尋找——最好的也是最有效的直接方法。

2．通過其他人介紹，也就是找相關的人員幫自己找一些優秀合適的客戶。

3．終端打聽，找一些終端經銷商打聽。

4．信息追蹤，找當地分公司、辦事處了解信息。

5．從企業黃頁上尋找，這是很方便的方式。

6．網上尋找

7．處處留心，做個有心人。

五．打電話前的準備、順序、避免的問題？

1.收集客戶資料

（1）了解客戶的基本情況

（2）客戶的需求與客戶對產品的要求

（3）主要負責人的情況

2.事先考慮打電話的內容、說話的語氣。語氣應該是商量、平等的

3.理解客戶的的遠大目標。

順序：

（1）.說明身份。

（2）.說明目的及約請面談。

(3). 消除異議

避免的問題：

（1）抨擊競爭對手

（2）電話里談論細節

（3）不清楚誰是主要負責人

（4）在電話里與客戶討價還價

六．拜訪客戶前的準備

1.分析客戶的相關信息。

一是客戶的規模、實力、聲譽、經營范圍等；二是主要負責人的興趣愛好、處事風格，以便投其所好。

2.準備好推銷資料。

名片、畫冊、小禮物、報價單。。。以提高銷售業務員的工作效率。

3.客戶異議的預測和應對準備。

4.儀表與心態的準備。

拜訪之前打扮一下自己，塑造職業形象，同時做好面對挫折的準備。

七．業務員處理客戶異議的步驟

1.采取積極的態度。

控制好情緒，積極的看待客戶的異議。

2.認同客戶的感受。

既是認可對方的感受，理解對方的想法，用委婉的事實消除客戶異議。

3.使反對意見具體化。

這要求做到利用發問的技巧以及詢問細節等方式，使客戶反對的意見具體化。通過發問使模糊信息明確化

4.給予補償。

在掌握了客戶的異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效辦法。

八．達成協議的三種方法

1.直接法達成協議——是指銷售業務員在得到客戶的購買信號后，直接提出交易的方法。優點是縮短了達成交易的時間，盡快簽約。

2.選擇法達成協議——就是業務員給客戶提供一些備選方案。然后引導客戶從備選答案中選擇一個，最好用二選一法。

3.總結利益法達成協議——是銷售員把客戶能得到的實際利益都展示給客戶，從而促使客戶最終于自己達成協議。有以下三步：

（1）總結客戶最關心的利益（2）總結銷售過程中已處理的反對意見，并向客戶表明（3）及時地建成交

九．產品分析單、競爭對手分析表包括的內容

產品分析單：產品的特點、產品的利益、光劍的購買動機，演示方法

競爭對手表：自己公司的產品的特點、競爭對手產品的他點，客戶購買本品得到的利益

十．業務員與客戶面談為什么要控制談話局面？如何控制？聆聽的原因與技巧？

為什么？

有效地控制與客戶談話的局面，使其向有利于自己的方向發展，能夠是銷售員處于主動的地位，從而使銷售行為有效地進行。如果沒有有效地控制談話局面，1.就不能了解客戶的真正需求，失去全面了解客戶的需求的機會。2.只能被動的回答，陷入客戶的陷阱中，客戶不能根據銷售員的信息來判斷產品和服務。

如何控制：

利用反問來控制談話局面

利用反問的技巧來掌握談話的主動權，引導客戶的思路，適當的反問來扭轉被動的局面，引導客戶的思路向自己所希望的方向轉變，從而 掌握談話的主動權。

聆聽原因：只有認真地聆聽，才能知道客戶說的是什么、知道他們真是的想法、話語背后的意思，從而能迅速的應對客戶提出的異議，同時認真聆聽也是對客戶的尊重。

聆聽的技巧：1.有目的的聆聽（捕捉客戶話語中關于需求的真實意愿）；2.把握談話的重點（有效的引導客戶的談話方向，向客戶重點提供他最想了解的信息）；3.收集有效的信息

設計題

1.銷售渠道模式：

2.銷售組織結構設計

銷售總監

督查總監

省

市

縣

鎮

（街）

二批

總經銷

廠家

省級分公司

大商超 辦事處（分公司）

三批 二批 大商超 批發商

零售店 零售店 零售店

消費者

T公司總經理

市場總監

人力資源部

。。。

銷售部 客服部

辦事處主任

設計部 品牌部 推廣部

業務員

商超主餐飲主流通主市場主

管 管 管 管

論述題

一．銷售陳述的含義、重要性、態度、內容、步驟、表達技巧？

銷售內勤

業務員 業務員 促銷員

促銷主管

外埠主管

含義：是指在銷售過程中，銷售員用一段完整的時間，清晰而全面的向客戶進行產品和服務等方面的介紹。

重要性：好的銷售陳述可以引發顧客需求，產生購買欲望，實施購買行為，宣傳企業及其產品。

態度：應充當專家的角色，表現出相當專業的水準，并在銷售時應該有“相信我，沒錯的”自信

步驟和內容：1.介紹公司，一兩句話總體概括性的介紹；2.陳述產品，一是產品的基本情況，二是產品的特點與優勢；3.陳述產品給客戶帶來的利益，一是要區分特點和利益，二是重點陳述利益。

表達技巧：

1積極的語言：使用積極的語言，提高聲音的表現力

2.非語言的力量：客戶的記憶存儲力、目光接觸的技巧、保持真確的姿勢、運用手勢

3.準確回答客戶的問題：回答前先有是考的時間、了解客戶的全部意圖、尋求外援

二．客戶異議的原因及處理方法？

原因 處理方法

銷售業務員的原因

1舉止態度過高讓客戶反感

2夸大不實的陳述

3使用過都的專業術語和高深的專業知識

4應用不正確的調查資料

5不當的溝通，說的太多或太少

6展示失敗

7 姿勢過高

公司及公司的產品的原因

1貨源和產品原因

2服務原因

3價格原因

客戶本身的原因

1客戶不想換合作者

2客戶情緒低落

3客戶目前沒有錢

4客戶強調庫存過多

5客戶強調個人沒有決策權

6客戶真的不需要

三．業務員拜訪客戶需要完成的任務？

1.了解客戶銷售進度

了解客戶在一定時期銷售本公司產品的品種，數量及價格以及庫存情況，督促客戶及時進貨，防止產品脫銷。

2.生動陳列

做好戶內外廣告，價格標識，理貨，場地與設備等的陳列工作。

3.了解市場信息與競爭對手情況

要了解哪些產品需求上升，那些下降，消費者有何新的需求，競爭對手產品銷售情況和采取的銷售策略，本企業的機會是什么等等。

4．推薦新品

5.督促客戶及時付款

6.客戶滿意度調查與分析

了解客戶對本企業及自己的滿意度如何，自身還需要加強那些方面的工作。

四．客戶沖突的原因及處理辦法？

1．客戶之間的沖突

（1）同級客戶之間的的沖突的原因是：價格不同而導致的竄貨；銷售區域重疊。

措施：劃分好銷售區域；廠家制定好價格體系；廠家對客戶銷售策劃一致，一視同仁。

（2）不同級客戶之間的沖突的原因是：二批商沒拿到經銷權，不甘心做二批商；二批商從其他地方竄貨，影響直接經銷商的生意；二批商認為直接經銷商價格太高；直接經銷商與二批商在合作過程中產生誤解或爭端。

措施：對二批商竄貨提出批評教育；教育經銷商調整價格，不要亂抬價；生產企業作為中間人協調雙方關系

2．客戶（直接經銷商）與廠家之間的沖突

強化自己的行為舉止，樹立職業形象

誠實守信，實事求是。

使用通俗易懂的語言進行陳述。

使用真實的材料數據。

善于傾聽。

反復訓練，熟練掌握

強化自己的職業化訓練，提升形象，提高業務水平。

保證貨源充足，保證貨物質量。

提高服務水品

真實的價格，不能過高也不能過低。

業務員要做有心人，多向客戶展示自己產品有點

先了解客戶的心情，說話得注意客戶的心情。

先不談生意，過一會再轉回來。

要求客戶小批量進點貨，強調這是進貨有優惠

想弄清楚是不是真的，若是，就像好處有決策權的人進行溝通。

不要浪費時間，直接走人。 原因：企業提供的價格太高，服務不到位，銷售支持不夠，客戶得不到滿足；廠家的一些做法讓客戶覺得自己利益受損。

措施：若客戶的要求是合理的，業務員要爭取上級給予相應的策略與資源支持；若不合理，要做好溝通工作。

3．客戶與業務員之間的沖突

雙方性格不同——業務員設法了解客戶的一下興趣愛好，多與客戶交流；

業務員的一些做法讓客戶覺得沒有替自己著想——加強溝通，多聽取客戶想法和意見。

五．鋪貨計劃包括的內容？

1.確定目標區域的鋪貨推進計劃

2.確定鋪貨的產品種類和規模、數量等

3.確定詳細的鋪貨路線，解節約時間，提高鋪貨效率

4.確定鋪貨價格

5確定鋪貨重點對象

6.促銷品的品種選擇與配送

7貨源調度

8貨款收回

9鋪貨目標要量化

10.鋪貨數量第一次不宜過大

11.選拔得力的人員并加以培訓

12設計好“鋪貨一覽表”和“市場調查追蹤表”

13.考慮終端進入協議書

14鋪貨贈品的準備

15要處理好對批發商、大型連鎖商店與一般終端鋪貨的區別

六．竄貨的含義和原因、危害以及治理辦法？

含義：竄貨、又叫倒貨、沖貨、越區銷售，指制造商各種渠道成員，由于利益的驅動低于正常價格跨區域銷售的行為。

原因：1.中間商原因：不同銷售區域市場需求不同，競爭狀況不同，銷售難易程度不同，因此產品價格也不一樣。

2.銷售業務員的原因：銷售人員為了完成銷售指標與分銷商聯合造假將貨物銷售給需求量大的非管轄區域。

3. 渠道成員自律不夠：一些銷售人員素質不高，不遵守合同，有意竄貨。

危害：竄貨會使誠實守信的渠道成員銷售困難，失去信心；竄貨常與假貨相伴，使消費者對制造商品牌失去信心，企業形象受損；竄貨由于渠道成員與消費者失去信心，競爭者會乘虛而入。

治理辦法：1.制定區域主管、制定獎勵政策，對竄貨人員進行懲罰。

2.嚴格區域劃分與價格政策，違者必懲。

3.給予渠道成員合理的信用政策。

4.簽訂協議。

5.與渠道成員協作。

6.實行產品代碼制。

7實行價格差管理。

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