【精品】談判技巧與策略NEGOTIATION

2023年12月24日發(作者：依賴)

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十六、談判技巧與策略（NEGOTIATIONSKILL＆STRATEGY）：

1．談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商"或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人

部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是:“買

1．賣之間商談或討論以達成協議".故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案.這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家,另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲.

談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標:

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

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（2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供貨商給本公司最大的合作。

2．與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。

平而合理的價格：

談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時2 / 30

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3． ，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時,采購人員應選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。

交貨期：

在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

（2） 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使

4．供貨商的價格提高.故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

供貨商的表現：

表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。

故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則.

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5．對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利,才可維持長久的關系.

與供貨商維持關系：

采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次

6．談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設

法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素3 / 30

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（4）時間的因素

相互之間的準備工作

談判技巧:

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，

（1） 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解，對供需狀況了解,對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

盡量在本公司辦公室內談判3 / 30

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（2） ：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

盡量為對手著想4 / 30

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（1） ：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成.人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。

以退為進:有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了.

談判的十二戒:

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增.

準備不周

（2） 缺乏警覺

（3） 脾氣暴躁

（4） 自鳴得意

（5） 過分謙虛

（6） 不留情面

（7） 輕諾寡信

（8） 過分沉默

（9） 無精打采

（10） 倉促草率

（11） 過分緊張5 / 30

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（12） 貪得無厭

10．供貨商的規模：

供貨商的規模可以年營業額來區分：

規模

大型

中型

小型

11．供貨意愿:

各種規模的供貨商其供貨意愿都不相同：

年營業額（人民幣萬元)

5，000以上

1，000～5,000

1,000以下

規模

行銷通路

供貨意愿

大型 直營居多 嚴格推行價格政策之供貨商其供貨意愿不高.為提中型 直營與經銷 高市場占有率之供貨商,供貨意愿較高.一般供貨小型 經銷居多 意愿都很高

12．談判的項目:

本公司采購人員經常必須談判的項目有下列諸項：

·質量·交貨期

·包裝·交貨應配合事項

·價格·售后服務保證

·訂購量·促銷活動

·折扣·廣告贊助

·付款條件·進貨獎勵

13．談判的策略:6 / 30

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（1）質量：

質量的傳統解釋是“好”,或“優良”，對本公司采購人員而言，質量

的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量"。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：

產品規格說明書(PRODUCTSPECIFICATION）

品管合格范圍（ACCEPTABLEQUALITYLEVEL）

檢驗方法（TESTINGMETHODS)

采購人員應盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

·市場上商品的等級

·品牌

·商業上常用的標準

·物理或化學的規格

·性能的規格

·工程圖

·樣品(賣方或買方）

（2） ·以上的組合

采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品,采購人員在談判時應要求退貨或退款.

包裝：

包裝可分為兩種：“內包裝”（PACKAGING），及“外包裝"（PACKING）

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內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業方式，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固,則供貨商成本嗇,采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿,加速商品的回轉,國內生產的產品在這方面比較差,采購人員應說服供貨商在這方面改善,以利彼此的銷售。

基于以上的理由,采購人員在談判包裝的項目時，應協調對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨.

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。

（3）價格：

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目.本公司在客

戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品,以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時,就不應向該供貨商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供貨商片面之詞,誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產品經由本公司量販銷售的好處，這些好處包括:

（a） 大量采購。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數量,以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統的方式向供就商說明本公司的采購數量比一般連鎖的零售商大很多.）8 / 30

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（b） 鋪貨迅速。（零售商、餐飲業、公司行號或機關團休主動到本公司進貨，可節省供貨商新產品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業客戶的進貨意愿。）

（c） 節省運費.(供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節省占營業額3－10%的倉儲運輸費用。）

（d） 穩定人事，降低銷管費用（供貨商不必再受業務人員流動率過高的困擾，.因為本公司實施計算機作業,主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業額10－20%的銷管費用。）

（e） 清除庫存。（供貨商可透過好又多快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。）

（f） 保障其市場。(本公司采行限制供貨商家數的政策,故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或專業客戶都積極主動來本公司進貨,本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高.）

（g） 溝通迅速，并節省廣告費.（透過好又多快訊與專業客戶作最直接而有效的溝通，節省供貨商在其它廣告媒體的投資。）

（h） 付款迅速，并減少應收帳款管理費用。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用,并可規避倒帳的風險,以及避免倒帳貨外流的影響。）

（i） 不影響市價.（由于顧客都是專業客戶，一般消費者沒有好又多會員卡無法來本公司購買,不會對市價造成影響。)

（j） 外銷機會。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。）9 / 30

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（k） 齊步茁壯.（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業的現代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利.）

價格談判是所有商業談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰性,這也是采購工作特別吸引人之處,本公司采購人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。

（4）訂購量：

在本公司分店數仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判

時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時,應轉到其它項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供貨商希望的數量，否則

（5）一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。

折扣(讓利）：

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折

扣、季節性折扣、經銷折扣等數種.有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣，要求供貨商讓步。

采購人員應向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業客戶，換句話說專業客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨,這一關系也不可能會持久,這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購.10 / 30

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（6）付款條件：

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供貨商的付款條件是月結30~

90天左右,采購人員應計算對本公司最有利的付款條件,對于慣于外銷的供貨商,一般的付款期限比較短,有的甚至要求現金.但這全憑采購人員的經驗與說服力。

在正常情況下,本公司的付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務調度的困難.

交貨期：

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短,則訂貨頻率增加,訂購的數

量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供貨商分批送貨,減少庫存的壓力。

由于本公司計算機計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

（7） 交貨時應配合事項：

本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送

貨作業上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車,故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現時,合作關系將大打折扣。

（8）售后服務保證：11 / 30

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對于需要售后服務的商品，例如:家電產品、事務機器、計算機、

手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址)之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡,免得本公司賣場人員疲于應付維修問題。

若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務保證的證明,并在商品包裝內提供保證單，否則空口說白話，事情發生后,財務損失是小,好又多信譽損失是難以用金錢來衡量的。

（9）促銷活動：

好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不

利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作,而刻意多訂購促銷特價的商品,以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格.

在促銷商品的價格談判中,采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預算通常占營業額的10－25％，供貨商不難由此預算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。

（10） 廣告贊助：（ANDVERTISINGCONTIBUTION）：

為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助

,本公司所指的廣告贊助，有下列幾項：

·好又多快訊的廣告贊助

·停車場看板的廣告贊助

·購物車廣告板的廣告贊助

·賣場標示牌的廣告贊助

·端架的廣告贊助

其中以第一項“好又多快訊的廣告贊助”為最大.由于好又多快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約8012 / 30

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％之成本系由供貨商來支付，采購人員應要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業廣告費高達40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。

（11） 進貨獎勵（RETROSPECTIVEBONUS）:

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金

額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣.

依其它國家的采購人員的經驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1－10％的進貨獎勵（以月、季、或年度計算)，供貨商因業績之需求很樂意提供此種獎勵.此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應時,采購人員為增加利潤,應積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵,但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數量,結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供貨商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的.

十七、異議處理(OBJECTIONHANDLING)：

在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業務高手，他們已經在流通業工作很久，也與許多其它公司的采購人員作過無數次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”）,令新的采購人員不知所措.

異議一般可三類

·真正的異議

·錯誤的異議13 / 30

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·假的異議

比較可行的異議處理原則是：

1．真正的異議：

此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實,如果真實,則采購人員應盡量說明對本公司有利的陳述,強調本公司對供貨商的利益,以滿足他的需求，例如:

銷售量（量販給專業客戶，故進貨量能滿足供貨商)

利潤（＝銷售量×單位毛利＋節省的銷管、運銷及財務管理費用）

清除庫存（好又多快訊是清除供貨商庫存的一項利器)

鋪貨率(原有產品及新產品由專業客戶主動進貨，鋪貨迅速有效)

人事的穩定(減少業務人員流動率太高的煩惱及費用）

市場占有率(產品受保障，將競爭品牌排除在外)

迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號）

市場價格穩定（只賣給會員，不經由報紙廣告）

外銷的機會(國外買主來參觀采購）

典型的真正異議，例如:“這個價格已經是我們最低的價格了，我們不能再降了。”采購人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求.

7．錯誤的異議：

此種異議是因為供貨商對本公司的經營形態或作業方式不了解而造成的，

故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。

典型錯誤的異議，例如：“你們價格賣得這么低,我如何對原有的客戶交待？"這種問題就是不了解本公司的經營形態及作業方式,故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足他的需求。

8．假的異議：14 / 30

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此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井,如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風。采購人員如果無法當場辯明假的異議時，不應去處理這種異議,而應將異議記錄下來，留待下次談判再處理,讓自己獲得足夠的時間去查驗,思考并研究處理的方法或說詞。

典型的假的異議例如:“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。"對方的意思是要求更高的價格,如果采購人員對生產成本很了解,不妨舉證，如果不了解,不妨以退為進，留等下回再協商，同時自己獲得充分的時間去研究。

9．較常見的異議:

如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發現下列常有的異議可順利地化解。

（1）我們如果低價賣給好又多，對原有的經銷商或客戶無法交待.

（2）我們認為零售商不可能有時間去好又多采購，何況他們也不會付現的，更何況他們不一定有貨車。

（3）好又多的售價太低，會影響其它通路的銷售意愿。

（4）這個價格已經是最低的，不可能再低了，這已經接近成本了.

（5）我們沒法再給其它的折扣了，再給就要虧本了.

（6）我們沒有廣告預算可以贊助你們好又多的快訊。

（7）我們無法生產更大規格的包裝，或大包裝不見得更便宜.

（8） 我們內外銷的價格一樣.

（9） 我們內銷的質量比較好。

（10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業。

（11） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店做促銷.

（12） 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的,我們也不能接受奶貨，否則價格還要加一成。

（13） 我們沒有送貨的服務,我們的客戶都是自己來載貨的。15 / 30

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（14） 我必須貨到付款.

（15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元.

當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議,但是請記住：“供貨商

的異議,并非拒絕”,而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供貨商真正的需求。

十八、單位換算（CONVERSION）：

在采購商品時，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯誤，后果不堪設想,在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：16 / 30

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換算單位（壹）換算單位(貳)新單位

原單位×××=新單位原單位換算單位(壹)換算單位（貳）

例一、７OZ的CAMAY香皂等于多少克？

答：7OZ×1LB 0.454KG1000G××＝198。63G

16OZ1LB1KG

例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等于一平米多少人民幣？

US$1.251FT100CM￥8.30￥111.68

答:×××=1FT30.48CM1MUS$1。00M

例三、某進口影印紙的重量１４３ＬＢ／ＳＱＦＴ，應該是多少Ｇ／ＣＭ？

2１４３ＬＢ答：1FT４５４Ｇ

2

＝７０Ｇ／CM××

２222222221FT30.48CM 1LB

例四、7英尺4英寸×6英尺6英寸的床單等幾公尺×幾公尺？

答：7ˊ4ˊˊ=（7×12)ˊˊ+4ˊˊ=88ˊˊ

6ˊ4ˊˊ=（6×2)ˊˊ+4ˊˊ=76ˊˊ

2.54CM88IN×1IN2.54CM76IN×1IN×100CM×100CM1M＝2。。24M

2221M＝1.93M

1．

所有答案是：2.24公尺×1。93公尺

以下是較常用的換算值:

重量

1公斤（KG）＝1，000公克（G)＝2.2046磅（LB）17 / 30

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1公噸（MT）＝1，000公斤（KG）

1市斤＝500公克（G）＝10市兩＝1.10磅（LB)

1磅＝454公克（G)＝16盎司（OZ）

1盎司（OZ)＝28。35公克（G)

2． 1金盎（TROYOZ）＝31.10公克（G）

長度:

1公尺（M）＝100公分(CM）＝3。28英尺(FT）＝3.33市尺

1公分（CM）＝10公厘（MM）

1公里（KM）＝1,000公尺（M）＝0。6214英里(MILE)

1市尺＝10市寸＝33。3公分(CM）＝0.333公尺

1市寸＝3.33公分(CM）＝0.0333公尺（M）

1英尺 =12英寸(IN） =30。48公分（CM）

1英寸（IN)=2.54公分(CN）=0。763臺寸

1碼(YD）=3英尺(FT）=0。9144公尺(M）

1英里(MILE）=1，609公尺(M）=1.609公里(KM)

3.面積:

1平方公里（M2)=10，000平方公分(CM2）=10.76平方英尺(FT2）

1公頃(HECTARE)=100公畝（ARE)=10，000平方公尺(M2）

=15市畝=2。471英畝（ACRE）

1平方公里(KM）=100公頃(HECTARE）=0。386平方英里（MILE2）

1市畝=666平方公尺（M2)

1平方英尺(FT2)=0.0929平方公尺（M2）=0。835平方市尺

1英畝（ACRE)=0.4047公頃（HECTARE)=6。070市畝

4。體積：

1公升(L）=1，000毫升(ML)=1,000立方公分(CC）

1立方公尺(CBM）=1，000公升(L）=35。315立方英尺(CUFT)

1立方尺（CUFT)=1。728立方寸（CUIN)=0。0283立方公尺(CUFT)

1英制加侖（)=4.5435公升(L)=1.2010美制加侖（）

1美制加侖(US。GAL)=3。7853公升=0.8327英制加侖

1加侖=4夸脫=8品脫=160液兩

1美制夸脫=0。9463公升

1液兩=28.4立方公

=0。914市尺

十九、進口價格之計算:

本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進口，或透過第三者［例如特約供貨商(FEEDERCOMPAND）］18 / 30

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進口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進口價格之計算方式。

基本上,進口價格是由下列諸項成所構成：

·FOB（FREEONBOARD)(離岸價格）

·INSURANCE (到內陸庫的保險費,0。3-0.6％)

·FREIGHT （海運或空運費用,3—15％）

·CIF(COST+INS。FRT） (到岸價格）

·DUTY （關稅）=到岸價格×關稅生產率

·CONSOMPTIONTAX到岸價格+關稅消費稅=×消費稅率

1—消費稅率

·CLEARANCEFEES(報關稅，0。3-1.0%)

·FEEDER'SFEES （配消費用，3-10％)

·TOTALCOSTB4VAT(未稅總成本）

·VALUEADDEDTAX（增值稅）

·TATALCOST(總成本)

舉例說明:本公司委托某一特約供貨商向美國進口一批洗發精，其進出口口價格之算明細如下：19 / 30

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離岸價格=US$1。00/瓶*10,000瓶=US＄10,000.00

保險費=0。45％*US$10,000=US＄45.00

海運費=US＄100.00/CMB)＊10CBM=US＄1,000.00

到岸價格=US＄11,045。00

關稅=55％＊11,045=US$6,074.45

(11,045+6，074.75）＊17％×17％=US$3，506.45

消費稅= 1—17% =US$3,506.45

報關稅=US$20，626。20＊2.91％=US$600。00

配消稅（FDRFEES)=US＄21，226。20＊9.42%=US$2,000。00

未稅總成本=US$23，226.20

埴值稅（VAT）=US＄23.226.20＊17%=US＄3，948。45

總成本（TTL=US＄27,174。65

=￥225，549.60

每瓶單位成本=￥22.55/瓶

依以上之計算范例,我們可以下列公式計算更為容易：

外幣離岸價格×(1+保險費率+運費費率)［CIF]20 / 30

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×(+關稅稅率)×[1+消費稅率/（1—消費稅率）］+[DUTY+C。TXT]

×（1+報關稅率)×（1+配銷費費率）+［CLRFEES+FDRFEES]

×（1+增值稅稅率）×兌換率+［VAT]

=總成本=[TTLCOST］

印證如下:

US＄10，000*（1+0.45%+10。00%）＊（1+55。00%)

＊［1+17。00%/（1—17.00％)]*（1+2。91%）*(1+9.42%)

*(1+17％)*￥8。30/US＄1。00=￥225,543.65

結論：在中國進口關稅及消費稅均屬偏高,因此進口貨物成本高居不下,好又多的采購人員除非有十足之把握，盡量不要直接進口,可向進口商進貨，降低風險.市面上應可買到質量好但因無適當銷售渠道而愿意虧本賣之進口貨，精明的采購人員不難找到這些對好又多較為便利,且有利之貨源。

二十：商品進口關稅和進口環節代徵稅21 / 30

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商品

編號

1201-2

1201—2

1203—8

1203-8

1301-3

1301-3

1304

1305

1306

1306

1401—6

1407-8

1409

1410

1701—14

1701—14

1801-14

1801—14

1801—14

1801—14

1904-10

1101—9

1211

1212

1501—17

1601-5

2001-9

商品名稱

鮮牛肉

冷凍牛肉

鮮豬、雞等家禽肉

冷豬、雞等家禽肉

鮮活魚

冷凍魚

鮮、冷凍魚片、肉

幹、蒸魚

鮮暇、魷魚、鮑魚等

凍暇、魷魚、鮑魚等

乳、奶油、黃油等

蛋

天然蜂蜜

燕窩

鮮的食用蔬菜

冷、幹的食用蔬菜

鮮的食用水果、堅果

冷、幹的食用食用水果、堅果

咖啡

茶

調味香料

穀物及制口、麥牙、澱粉

人參、當歸、天麻等

海帶、髮菜、果核、果仁

食用油脂

魚、肉罐頭

蔬菜、水果罐頭、果汁

進口

關稅（％）

50

50

45

45

30

30

45

55

35-55

35-55

30-65

55—65

55

60

22-30

15-30

20-55

20-55

60

70

35—65

9-40

3—45

20-40

9.7-45

45

45—65

增值稅（%)

13

17

13

17

13

17

消費商品

稅編號

（％）

1701

1704

1806

1901—5

2101-3

2105

2201-2

2203

2204-8

2401—3

3004—5

3213-5

8303—4

8305

商品名稱

糖

口香糖

進口 增值稅關稅(%）

（％）

30-35 17

15 17

17

消費稅（％）

0。22/元升

5-25

30—45

巧克力、含可可食品 15

麵食、糕餅、麥精、乳制食品

調味汁、調味品

霜淇淋、冰制食品

礦泉水、汽水

啤酒

酒

煙

藥品

30—50 17

25—90 17

65

10-75

70

40-70

70

17

17

17

17

17

13或17

17

13

17

17

10—20 17

17 13或17

13

17

13

17

13

17

17

17

17

顔料、調色料、墨水 20

保險箱、文件櫃、文件架

文件夾、訂書釘

25—30 17

30

9-20

25-50

17

17

1

9016—17 天平、繪圖器具

9608—9 筆

9610—12 書寫用板、印刷、色帶

9603 毛筆、畫筆

4801-23

4901-4

4905—6

4909

4910-11

8440

84469

紙制文具用品

書籍、報紙、雜誌

地圖冊、設計圖紙

明信片、賀卡

印刷的日曆、廣告品、圖片

書本訂裝機

20—40 17

60 17

12—40 17

0

0

8-28

30

16

17

13

17

17

17

17

17

17

13或17

13

13或17

13或17

17

17

打字機、文字處理器 20

9—30

25

8470—73 電腦、計算器、印表機等

8472 削筆刀、訂書機等辦 公用

22 / 30

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商品進口關稅和進口還節代徵稅

商品編號

3303-4

商品名稱

香水、化妝品

進口

關稅(％)

55

55

增值稅（％)

17

17

17

消費稅(%)

30

17

17

商品

編號

4201—3

4304

6101-17

6201—17

5802

5810

6301—7

9606-7

6401—6

6501-7

6601-3

6601-3

7317-19

8201-6

8414

8415

8418

8419

8509—10

8516

8419

8422

8435

8450-1

8452

8475

8422

商品名稱

皮革制箱包、衣服

毛皮制衣服

針織或編的衣服

非針織編的衣服

毛巾織物

刺織品

床單、窗簾等紡織品

紐扣、拉鏈

鞋

帽

傘

鐵釘、圖針、縫針

鋸、鉗子、錐子等工具

風扇

空調器

冷藏、冷凍設備

非電熱快速熱水器

家用電動器具

電熱器具

加工熱飲料機器

洗碟機

制酒、果汁的壓榨機

洗衣機、乾燥機

幹衣機

縫紉機

自動售貨機

包裝或打包機器

進口

關稅(％）

45

50

35-45

35—45

30—40

30—40

30—40

40-55

50-60

40-45

40

1313

20

35

40

20—40

40

30—40

25-50

18

35

15

20-50

18-35

25—40

35

18

增值 消費

稅(%） 稅（%）

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

3304—5 護膚品、護髮品

9603 牙刷、化妝筆、刷 30-60

9615-16 梳子、卷髮夾、化50-60 17

妝粉撲

3306 口腔及牙齒清潔劑 30—55 17

3401 香皂 45 17

3401—5 肥皂、洗滌劑、上光劑

3605 梳妝、縫紉等成套施行用品

4803 衛生紙、面巾紙、餐廳紙

5601 衛生巾、嬰兒尿布等用品

6704 假髮、須、眉及類似用品

3922—6 塑膠潔具、家具、用品

3918 塑膠鋪地製品

4016

4419

4601-2

4823

5701-5

橡膠鋪地用品

木制食具、廚具

35—45 17

45

20

30

70

35

25

35

50

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

編織的席、墊、筐 30

紙制的碟、盤、杯 50

地毯及其它鋪地品 40

55-60 6910-14 家用陶瓷器具

7012-13 家用玫瑰器具

7321—24

7413

7615

30—50 17

17

17

17

17

17

17

17

家用的銅鐵制器具 30

家用的銅制器具

家用的鋁制器具

30

20

30

40-50

8211-15 剪刀、餐刀、匙、叉等用具

9401-5 家具、寢具

9617

8301-2

保溫瓶、真空容器 50

鎖、帽、把架 30

23 / 30

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商品進口關稅和進口還節代徵稅

商品

編號

商品名稱

進口

關稅(％）

15-35

增值消費稅稅(%)

（％）

17

商品

編號

商品名稱

進口

關稅（%）

增值 消費

稅（％) 稅(%)

8423

8427

8433

8501

8508

8513

8517

8517

8518

衛器 9505

9506

9507

7113

7116

7117

3926

4414

4420

9602

6913

7018

8306

9601-2

9618

9701—3

8702—5

8711

8712

8715

節日用品、娛樂用品

體育用品

釣魚用品

金、銀首飾

珍珠、寶石品制品

仿首飾

塑料制雕塑品、裝飾品

木制書框、相框、鏡框

木制具盒子、小匣子、裝飾品

人造花、藥、果實

陶瓷塑像、裝飾品

玻璃塑像、裝飾品

金屬制飾品、銅、鏡子

動植物雕刻品

廚窗裝飾用模型、陳列品

書、雕塑品

客運或貨運機動車

摩托車

自行車

嬰孩車

50

30—40

50

60

60

60

40

50

15—40

45

55

40

20—30

40—50

30

14—20

60-120

50—70

50

35

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

10

10

0—8

10

叉車、可升降工作車 18

割草機

發電機

手提電動工具

手電簡、手提電燈

電話機

傳真機

麥克風、音箱

15

15—18

20

40

20

12

25

50-60

60

9—50

17

13或17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

17

8519-20 唱機、收音機、錄音8527 機

8521 磁帶放、錄像機

8523-24 磁帶、唱片、光盤

8525

8528

攝像機、攝錄一體機 12—60

電視機、投影機 50

7-40

5—30

30

5—60

15-35

9-40

8522.29 電器零件

8531-48

9006—8 照相機、放映機、幻燈機

9009 復印設備

3701-7

3700

膠卷

膠卷投影設備

3001—5 眼鏡、望遠鏡等

3001—13

9101—1鐘、表及其零件

4

9201—9 樂器及其零件

9025 溫度計

20—50

20-50

15—20

9-25

50—60

30-40

17

17

17

17

17

17

9405

燈

25-40

17

9026-32 鐘表機器

9613—14

9501-3

打火機、煙斗

玩具

24 / 30

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9504 游戲機、游戲用品

40-50 17

順序

1

2

3

4

5

6

項目

折舊費用

開辦費攤銷

商場規劃

商場顧客動線

交通狀況

停車場

好又多天河店

僅為萬克隆之40％

僅為萬克隆之25%

較理想，且成本低

萬克隆三元里店

為好又多之250％

為好又多之400%

不理想，且成本高

好又多天河店與萬克隆三元店競爭比較表

較理想，商場幾無死角

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

購物手推車

商場主走道

兒童購物

空調

不理想,夾層及許多地方均成死角

良好,六線道，車流多,但不塞車 不佳，僅二線道,車流不多且易塞車

汽車1200輛，摩托車及自行車3000輛，僅有汽車700輛，無摩托停車場在首層停車方便 車及自行車專用停車場，停車場在B1和B2不方便貨車不能停

共2000部，有投幣鎖,管理方便 僅有1000部，無投幣鎖不易管理

中央大走道為9米,其余次走道均較寬 中央大走道僅為5米,其余次走道均較窄

不限身高,較合乎情理 限制1。2米以下兒童進場設計較佳，顧客較感舒適 設計欠佳,夏天時顧客將無法承受不順暢之空氣

照明 照度較高，商場明亮,購物氣氛較佳 照度較低,商場較暗，購物氣氛欠佳

陳列、清潔及標示 整齊、清潔且標示清楚,較能滿足顧客之零亂且不清楚,顧客報怨頗需求 多

服務態度 親切周到,服務第一，微笑禮貌 欠佳，視顧客為不受歡迎之人

結帳 迅速、態度怡人 速度緩慢，且態度欠佳

售后服務

寄包服務

包退、包換、包修、顧客滿意

柜臺長，保證寄包迅速,安全可靠

服務不明確,顧客報怨

柜臺短,寄包緩慢，假日大擺長龍，顧客報怨增多

25 / 30

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17

18

19

餐飲

商圈

品種

有麥當勞或肯德基快餐餐飲服務，方便顧客

天河區消費能力較高，且發展較快迅之區域

有30000種，應有盡有

無快餐餐飲服務

白云區消費能力較低，且發展較緩慢之區域

僅12000種左右,品種選擇性不高

好又多總公司與萬克隆總公司競爭力比較表

順序

22

23

24

25

26

27

28

項目

廣告或促銷費用

缺貨罰款

本士化之程度

商業賄賂

社會關系

營銷信息分享

貨款結算

好又多

較多

無，與廠商“共同解決”缺貨問題

萬克隆

較高

有，以罰款之式“壓迫”廠商改善

非常高，尊重員工，只使用簡體中文字 非常低,不相信員工，大量使用英文

公司有明確之規定及作法，絕對禁止商公司未有明確之規定及作業賄賂，否則永不來往 法，僅有簡單之宣示

良好 由外籍人士來做，社會關系欠佳

公司之承諾 無此承諾，營銷信息不愿與廠商分享

準時匯入建行之帳戶 偶有延誤

26 / 30

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好又多總公司與萬客隆總公司競爭力比較表

順序 項目

1

股東組成

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

首店總投資額

首店開辦費

辦公室租金

籌備期

拓展速度

決策程序與效率

外籍人員

外籍人員經驗

公司車輛

工作時間

企業文化訓練

員工素質

員工膳宿

員工培訓

員工待遇

好又多

單純，大部分為臺資，實力雄厚

僅為萬客隆之40％

僅為萬客隆之25%

僅為萬客隆之10%

1．0年

萬客隆

復雜，由四國集團企業所組成,意見分歧

為好又多之250%

為好又多之400％

為好又多之1000％

4．5年

快速擴充、連鎖經營,1997年在廣州預計有1997年在廣州可能仍僅有三2家開業，目前在廣州更加快選址之速度 元里店一家開業

快、準

人數較少，均為臺籍，集體住宿

有足夠之干部有經營量販店之經營

3輛

每周工作6日，員工在夜間自動加班

每日實施企業文化訓練

素質高,唯不注重英文

公司免費提供膳宿，員工可專心工作

非常注重，無語言隔閡

中上（供膳宿)，但工作心情愉快

慢、誤

人數較多,分為五個國籍，每人配一套公寓

大部分無經營量販店之經營

14輛

每周工作五日，員工準時上下班

無中心思想，人心散漫

素質高，但非常注重英文

公司不提供膳宿，由員工自理，員工較無法專心工作

較不注重，有嚴重之語言隔閡

較高(但不供膳宿），但工作心情不愉快

27 / 30

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17

18

19

20

21

股票分配

員工心態及士氣

計算機軟件

知名度

與廠商之關系

上市后，員工可成為“股東” 不可能上市，員工無機會成為股東

把好又多當成一個長期的“事業”，士氣較把萬克隆視為一份短期的高昂 “工作”，士氣較低落

與軟件公司合作開發，非常有彈性，且適國外定型軟件，缺乏彈性，合國內 較不適合國內

較低，但知名度漸漸提高 高，大部分民眾都知道或聽過

長遠互相之合作伙伴關系 由于公司之經營理念，易與廠商產生對立之關系

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