北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷對策.-營銷-畢業(yè)論文

更新時間:2024-02-24 10:12:34 閱讀：評論：0

2024年2月24日發(fā)(作者：肖申克的救贖臺詞)

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摘要

北京尚德機構(gòu)是一家做成人教育的培訓(xùn)機構(gòu)，如何正確的利用網(wǎng)絡(luò)營銷是尚德機構(gòu)面臨的主要問題。隨著信息時代的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時代改變了企業(yè)的經(jīng)營方式，也對傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)造成了一定的沖擊，對營銷手段提出了更高的要求。因為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展較快，且消費者日常生活的時間很緊湊，因此傳統(tǒng)培訓(xùn)教育已經(jīng)無法滿足顧客的需要。總結(jié)自己在工作中發(fā)現(xiàn)的問題以及與教育行業(yè)競爭對手的分析總結(jié)歸納出改機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及存在的問題，針對相應(yīng)的問題作出具體的建議。通過總結(jié)成人教育網(wǎng)絡(luò)市場的特點并具體分析，總的來說，在網(wǎng)絡(luò)營銷時代下，深入分析企業(yè)如何從傳統(tǒng)的營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，對企業(yè)未來的發(fā)展具有一定的理論意義和實際應(yīng)用價值。

關(guān)鍵詞成人教育網(wǎng)絡(luò)營銷 SWOT分析 STP分析對策

Title

Rearch on Network Marketing Strategy of Beijing Sunlands Institution

Abstract

Beijing Sunlands is a training institution for people's education. How to properly u online

marketing is the main problem facing Sunlands. With the development of the information age,

the era of big data has changed the way of business management, and it has also caud certain

impacts on traditional education and training, and put forward higher requirements for marketing

methods. Becau the network develops faster and the time of daily life of consumers is very

compact, traditional training education can no longer meet the needs of customers. Summarize

the problems found in the work and the analysis and summary of the competition with the

education industry to summarize the status quo and existing problems of the network marketing

of the organization, and make specific suggestions for the corresponding problems. By

summarizing the characteristics of the adult education network market and analyzing it in detail,

in general, in the era of network marketing, in-depth analysis of how enterpris transform from

traditional marketing to network marketing has certain theoretical significance and practical

application value for the future development of the enterpri.

Key Words Adult education Internet Marketing SWOT Analysis STP Analysis countermeasure

了一定的沖擊，對營銷手段提出了更高的要求。因為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展較快，且消費者日常生活的時間很緊湊，因此傳統(tǒng)培訓(xùn)教育已經(jīng)無法滿足顧客的需要。同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，在海量化的信息時代背景下，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)長遠發(fā)展至關(guān)重要，因此企業(yè)迫切需要實現(xiàn)線下營銷向線上營銷的轉(zhuǎn)型。互聯(lián)網(wǎng)時代為成人教育培訓(xùn)的發(fā)展帶來諸多好處，一方面在培訓(xùn)教學(xué)信息共享的基礎(chǔ)上實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值最大化，并為企業(yè)管理者提供更專業(yè)的數(shù)據(jù)支持。但是，網(wǎng)絡(luò)時代也為成人教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展造成了一定的沖擊，要找到合理的方式方法去應(yīng)對這些沖擊帶來的問題，了解消費者的消費偏好。因此，企業(yè)要在抓住機遇的同時，不斷克服威脅和挑戰(zhàn)，促進企業(yè)更好發(fā)展。

總的來說，在網(wǎng)絡(luò)營銷時代下，深入分析企業(yè)如何從傳統(tǒng)的營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，對企業(yè)未來的發(fā)展具有一定的理論意義和實際應(yīng)用價值。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到各行各業(yè),互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運用從根本上顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式,出現(xiàn)了眾多形式新穎的營銷手段,因而網(wǎng)絡(luò)營銷在整個營銷體系中的地位不斷提高,逐漸成為企業(yè)爭奪市場份額的有力工具。與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷具有受眾面廣、傳播速度快的特點,企業(yè)只有不斷改變營銷思維,跟上時代發(fā)展潮流,充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢,才有可能在激烈的市場競爭中謀求當下生存和未來的發(fā)展（張日詳，2018）。北京尚德教育公司是一家專門從事成人學(xué)歷提升的教育公司,隨著我國每年對此需求人數(shù)的增多報考人數(shù)的上漲,加上國家政策鼓勵進入教育行業(yè),越來越多的人看好針對承認學(xué)歷提升市場并想要從中分一杯羹,大量的教育機構(gòu)加入到成人學(xué)歷提升市場的競爭中來,這導(dǎo)致中國教育培訓(xùn)行業(yè)市場主體呈多元化發(fā)展態(tài)勢的同時競爭也異常激烈。在激烈的市場競爭環(huán)境下,教育機構(gòu)要想獲得長期發(fā)展,必須要尋找新的發(fā)展機遇,網(wǎng)絡(luò)營銷作為新興的方式,這種方式的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)生了很大的影響,逐漸改變了消費者的消費觀念和消費習(xí)慣。為了適應(yīng)時代發(fā)展的要求,教育公司紛紛將網(wǎng)絡(luò)營銷納入到營銷體系中來,希望能夠借助新的營銷方式提高企業(yè)的競爭力[1]i。

近年來,伴隨著國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整與升級,在“互聯(lián)網(wǎng)+”這種新型經(jīng)濟運行形態(tài)及國家相關(guān)政策的推動下,在線教育(E-learning)行業(yè)在短時間內(nèi)形成了突飛猛進的增長勢頭。在這樣的市場競爭環(huán)境下,在線教育企業(yè)的經(jīng)營者只有采取適當?shù)臓I銷策略,才能夠使企業(yè)生存下來并持續(xù)健康發(fā)展。因此,在線教育企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建適合自身發(fā)展戰(zhàn)略

的品牌網(wǎng)絡(luò)傳播模式[2]。

北京尚德機構(gòu)創(chuàng)立于2003年，在2006年獲得了商標注冊，通過多年的努力，尚德機構(gòu)在國內(nèi)取得了不錯的成績，在成人教育方面屬于行業(yè)的領(lǐng)跑者，所涉及的培訓(xùn)范圍涉及到全國各地，業(yè)務(wù)覆蓋面大。并且在2018年成功在美國紐交所上市，是國內(nèi)第一家上市的成人教育機構(gòu)。業(yè)務(wù)范圍涉及專接本，資格證書的考試培訓(xùn)，MBA的考試培訓(xùn)。

尚德機構(gòu)把特色教育作為企業(yè)的辦學(xué)理念，有著優(yōu)秀的企業(yè)價值觀，有最新的科技，質(zhì)量最高的教學(xué)課程為用戶實現(xiàn)價值，創(chuàng)造價值。

尚德機構(gòu)在現(xiàn)在的市場中占有很大的份額，有先進的教學(xué)理念和優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源，把互聯(lián)網(wǎng)直播教學(xué)做為載體，探究社區(qū)化的運營，全力把師生關(guān)系打造成新型關(guān)系，利用網(wǎng)絡(luò)營銷打開市場，有半數(shù)以上是網(wǎng)絡(luò)營銷工作人員，但是渠道發(fā)展和營銷模式上還是略顯不足，但是網(wǎng)絡(luò)營銷前景很廣闊，有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＫ孕枰ㄟ^改善營銷模式，方法策略，通過網(wǎng)絡(luò)營銷去營銷產(chǎn)品，組合產(chǎn)品，設(shè)計產(chǎn)品就及其重要。

1.2 國內(nèi)外研究綜述

谷小倩（2017）認為要用好網(wǎng)絡(luò)營銷，是網(wǎng)絡(luò)營銷成為成人教育招生營銷的主要手段，我們需要對其行業(yè)自身的特點現(xiàn)狀進行分析。首先是年齡屬性分析：截止到2015年12月，我國網(wǎng)民20-39歲年齡段的占比為53.7%。其中，20-29歲年齡段占比在整體網(wǎng)民中最大，比例為29.9%。成人教育的培訓(xùn)對象恰是年齡層次集中在18至40周歲的人群，他們上網(wǎng)頻繁，喜歡通過快捷，方便的網(wǎng)絡(luò)來滿足日常生活及工作的需求，網(wǎng)絡(luò)媒體正式他們了解教育培訓(xùn)學(xué)校的主要途徑。其次，分析其學(xué)歷屬性，截止至2015年12月，中學(xué)至大專以下學(xué)歷人群的網(wǎng)民占比為66.6%，互聯(lián)網(wǎng)群體以低學(xué)歷為主。由此可見，中國網(wǎng)民學(xué)歷層次集中在非常適合接受成人教育的年齡，其占比將近40%，這部分人成為成人教育對象的可能性非常大[3]

。

張路（2011）認為我國教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展處在普及程度高，發(fā)展程度低的狀態(tài)，,其主要的難點在戰(zhàn)略規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整、技能和人員培養(yǎng)、實施辦法以及績效評估等諸多方面，很多企業(yè)還是選擇傳統(tǒng)的宣傳方式，在平面媒體上做宣傳，在輔以線下的活動，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，想要脫穎而出越來越難[5]。

賈岸松（2015）認為時代已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，學(xué)前教育跟上時代的步伐，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。但是由于學(xué)前教育網(wǎng)絡(luò)營銷人才的缺乏和學(xué)前教育網(wǎng)絡(luò)營銷的無序，導(dǎo)致學(xué)

前教育網(wǎng)絡(luò)營銷的成本越來越高，效果卻越來越差[6]。

崔鑫（2014）認為現(xiàn)階段,大部分教育培訓(xùn)機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)的主要媒介或平臺仍局限在QQ、MSN、百度、YAHOO等進行。同時,由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在我國的發(fā)展仍然處于一個上升階段,行業(yè)內(nèi)部對于整個在線教育市場的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然沒有一個完整、成熟的體系可以借鑒。我國大部分的在線教育服務(wù)提供商基本采取的B2C模式，通過對自身對教育資源的整合，對教學(xué)活動、教學(xué)資料進行視頻化、數(shù)字化，實現(xiàn)在線教學(xué)服務(wù)。將教學(xué)服務(wù)所涵蓋的內(nèi)容統(tǒng)一展現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站上，出售學(xué)習(xí)卡或購買相應(yīng)課時，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易的最后完成[7]。周飛（2010）提到在新的網(wǎng)絡(luò)時代，中國的教育培訓(xùn)機構(gòu)要想獲得供廣闊的市場空間，就必須改革傳統(tǒng)的營銷觀念，創(chuàng)新營銷方式[8]。

鄭耀，楊金鳳（2019）認為在線教育是當前新時代發(fā)展新趨勢，是社會教育、資金和智力等多種資源的組合和聚集，特別是教育行業(yè)可以使用互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)實現(xiàn)用戶和教育產(chǎn)品的精準匹配[10]

。朱翠紅(2013)認為就現(xiàn)階段來說，很多的教育機構(gòu)都沒有良好的網(wǎng)絡(luò)營銷的意識，無法正確地認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的各種好處，把網(wǎng)絡(luò)營銷看成了一種簡單的營銷方法，沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的實際情況、實際發(fā)展聯(lián)合起來[11]。

何毓穎（2009）認為中國目前的網(wǎng)絡(luò)教育主要包括高等網(wǎng)絡(luò)教育、在線遠程教育和網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)呈多元化發(fā)展,隨著知識更新速度的加快和社會非學(xué)歷教育需求的進一步擴大,加之中國網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境的完善,教育行業(yè)的競爭會逐步加大[12]。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,研究者們逐步認識到網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比更具個性化,更講究以消費者為中心,于是在1990年,Lautenborn在4ps的基礎(chǔ)上提出了4cs的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略新理念[13]。

網(wǎng)絡(luò)教育的增長是由于新技術(shù)的出現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛以及對掌握數(shù)字經(jīng)濟的勞動力的大量需求，網(wǎng)絡(luò)教育不再是一種趨勢，它已經(jīng)成為主流。全世界都在探索如何更好的提供線上課程，國際大學(xué)分析應(yīng)該對線上教育有更深的理解，因為線上教育可以涵蓋全球，包括發(fā)達國家和發(fā)展中國家的[14]。

綜上所述，教育行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面涉足很廣，但是網(wǎng)絡(luò)營銷意識的較為薄弱，很多教育企業(yè)只是簡單建立公司網(wǎng)站，卻并沒有利用網(wǎng)站做營銷推廣，而且企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷手段使用不夠成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷體系不完善。總之，隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，教育行業(yè)的營銷方法正由線下保單向線上網(wǎng)銷轉(zhuǎn)變，因為網(wǎng)絡(luò)的方便快捷性，以及大眾客戶對學(xué)歷提升

重要性認知的日益加強，教育行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境日益成熟，可以預(yù)見成人教育網(wǎng)絡(luò)營銷的方式將會成為以后的成人教育方式的主導(dǎo)。但利用網(wǎng)絡(luò)進行學(xué)員招收營銷還存在許多問題，網(wǎng)上不僅僅只是沖殺找客戶，長期的更重要的是積累自己的價值，在網(wǎng)絡(luò)中的價值。這種價值就是客戶對你信任的資本。這就需要必須建立一個網(wǎng)上的“根據(jù)地”去發(fā)展和壯大。

在查閱了相關(guān)的國內(nèi)外文獻之后，從中總結(jié)出了一些網(wǎng)絡(luò)營銷方面的處理方式和應(yīng)用方式，對處理企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷問題具有很大的意義，中國教育市場的用戶在不斷增減，互聯(lián)網(wǎng)用戶也在不斷增加，依靠著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，成人教育行業(yè)將會朝著什么方向發(fā)展，這項研究處于一個發(fā)展的初期，要去探索怎樣才能讓此行業(yè)發(fā)展并且長遠。

1.3 課題的研究內(nèi)容與方法

本課題選取北京尚德機構(gòu)為研究對象，通過查閱相關(guān)文獻，總結(jié)自己在工作中發(fā)現(xiàn)的問題以及與教育行業(yè)競爭對手的分析總結(jié)歸納出改機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及存在的問題，針對相應(yīng)的問題作出具體的建議。具體內(nèi)容為：

a）課題研究背景與意義；

b）北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀；

c）北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題；

d）北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷對策建議；

課題以北京尚德機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷作為研究對象，應(yīng)用的具體研究方法如下：

a）文獻研究法:通過搜索知網(wǎng)，萬方，維普等學(xué)術(shù)網(wǎng)站上關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的學(xué)者研究與文獻資料，從中提取相關(guān)研究成果，并尋找網(wǎng)絡(luò)營銷問題的研究對策，為網(wǎng)絡(luò)營銷對策提供理論參考

b）案例分析法：為增強本文研究成果的說服力，以尚德機構(gòu)作為典型研究案例展開分析，然后總結(jié)案例中所出現(xiàn)的問題，然后針對性的提出北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的解決對策和實施建議。

c）定性分析法：論文側(cè)重于理論研究，運用歸納方法定性分析北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與產(chǎn)生成因，并結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識和邏輯分析思路，對全文研究進行邏輯分析和科學(xué)歸納，以此對尚德機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷問題提出更加嚴謹性的解決對策。

2 北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

2.1 成人教育網(wǎng)絡(luò)市場的特點

2.1.1 市場需求特點

中國教育一直以來都是人們關(guān)注的重點，隨著國家政策的鼓勵支持，人們的教育觀念也在不斷加深，市場對于教育的需求量越來越大，消費者對于教育方面的支出相比之前也在穩(wěn)步增長，結(jié)合查閱的數(shù)據(jù)的出，教育在我國生活花費上排名第二，傳統(tǒng)方式的線下成人教育已經(jīng)與當今網(wǎng)絡(luò)時代不相匹配，越來越多的消費者對線上教育開始需求，所以成人教育的市場發(fā)展前途無量，成人教育的市場就是一個適者生存的地方，誰能更快的在網(wǎng)絡(luò)營銷中先行一步，就能更好的把握住機會。

2.1.2 投資價值特點

教育方面的投資價值大，且是長遠的投資，不會隨著時間的推移降低投資價值，培訓(xùn)教育在高新領(lǐng)域中處于領(lǐng)先的地位，被大家廣泛認可和熟知，越來越多的企業(yè)和消費者加大了在教育方面的投資力度，并且根據(jù)目前的投資行情來看，成人教育行業(yè)正在不斷壯大，此方面的投資增加速度也越來越迅猛，都為了更好的提升自己而關(guān)注成人教育行業(yè)，希望通過成人教育投資自己，提升自己。

2.1.3 顧客需求特點

國家鼓勵教育的發(fā)展，越來越多的顧客對教育的需求加大，隨著時代的進步，知識對人的發(fā)展尤為重要，消費者也看到了其中的重點，對自己進行提升，不論是在校還是處在工作階段，學(xué)歷的提升對自己的職業(yè)發(fā)展前景都有著巨大的影響，并且隨著培訓(xùn)的完善與進步，以及專業(yè)的多樣化，顧客的需求也越來越全面，從簡單的專接本，到各類資格證書的考試培訓(xùn)，再到MBA的考試培訓(xùn)，顧客對此方面的需求越來越多。

2.1.4 同行業(yè)競爭對手特點

在教育發(fā)展迅速的前提下，市場越來越趨向飽和，做成人教育的公司也越來越多，在線教育網(wǎng)站也開始發(fā)展起來，各自利用自己的優(yōu)勢打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷品牌，尚德機構(gòu)也是其中的一份子，也是最先從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷的先驅(qū)者。

河北線上教育里面大家熟知和經(jīng)常購買的是屬于少兒方面一類的，例如k12教育等。而在成人方面做得很比較大的企業(yè)不是很多，市場也被劃分為了好幾部分，主要就是新東方，學(xué)霸君，升學(xué)教育等。這些做線上成人教育的機構(gòu)，都可以算是我們的競爭對手。他們在這個行業(yè)線上的時間長，顧客對于他們的接受程度很高，做出了不錯品牌效應(yīng)，他們也都有自己的客戶群體。我們相對于他們來說也有一定的客戶資源積累，也有優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)

銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。產(chǎn)品是大家所熟悉的，價格也是大眾基本能接受的。還有其他各個公司像在做著線上教育的商家們和線下的在做關(guān)于這些的店家們，他們也是我們的重點競爭對手。

2.2 成人教育行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

在成人教育行業(yè)中，各個機構(gòu)企業(yè)都面臨從傳統(tǒng)教育培訓(xùn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上教育的模式，各個企業(yè)之間的競爭也非常激烈，一方面的不謹慎就可能導(dǎo)致自己被淘汰，并且雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展已經(jīng)有一段時間，但是培訓(xùn)教育行業(yè)在這方面的起步不算早，一些地方相對來說沒有太成熟，與現(xiàn)在的時代所需還不算完全兼容。在成人教育行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出多樣化的形勢，根據(jù)所查閱的文獻顯示，成人教育將在未來往品牌化格局發(fā)展，所以做好一個品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷至關(guān)重要，下面是對尚德進行具體分析。

對北京尚德機構(gòu)進行SWOT分析：

a）Strength優(yōu)勢分析：尚德機構(gòu)總部設(shè)在北京，地理位置上處于優(yōu)勢，人口多，需要提升學(xué)歷的人數(shù)也多，有優(yōu)質(zhì)的客戶資源。不僅自己開發(fā)客戶，而且與多家公司都有合作，客戶資源豐富。并且公司成立較早，在行業(yè)中有一定的知名度和口碑，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)有了一定的規(guī)模，在北京總部的支撐下，在武漢深圳等地區(qū)也建立的規(guī)模不小的公司，且營銷手段不斷進步，從初期的傳統(tǒng)線下營銷，到現(xiàn)在完全轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷，充分適應(yīng)了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)行銷的大環(huán)境，各個方面都相對處于發(fā)展領(lǐng)先的階段，銷售團隊出色，有一批有經(jīng)驗的銷售人員和運營管理者，能及時的發(fā)現(xiàn)問題所在，這也是一大優(yōu)勢。

b）Weakness劣勢分析：尚德機構(gòu)雖然完全轉(zhuǎn)型為線上營銷，但是也是處于網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的初期階段，在有些細節(jié)方面還不算熱別成熟，并且越多越多的競爭者看到了成人教育的市場，加入了進來，他們以低廉的價格去吸引消費者，跟這些新興機構(gòu)相比，尚德機構(gòu)的價格還是相對高一些，一些打折的力度跟這些企業(yè)相比不夠吸引消費者，在競爭中這是處于劣勢的方面。

c）Opportunity機會分析：

公司身處北京這樣的首都城市，北京的經(jīng)濟發(fā)展較快，且發(fā)達，學(xué)歷在北京顯得尤為重要，可以決定一個人的發(fā)展走向和前景，所以對此有需求的消費者人數(shù)眾多，市場份額大，這樣就有利于拓展市場，進一步提升尚德機構(gòu)在整個行業(yè)中的前列地位，并且根據(jù)教育分析報告可以看出，國家現(xiàn)在大力鼓勵教育，發(fā)展教育，在成人教育方面也是大力支持。

在國家宣傳教育的重要性時，群眾的教育觀念也被加深，意識到知識和教育對于自身發(fā)展的長遠促進作用，所以發(fā)展前景更加廣闊。并且國家出臺一些鼓勵支持政策，有利于北京尚德機構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的發(fā)展。

d）Threats威脅分析：

競爭對手越來越多，并且處于北京這樣的首都城市，競爭壓力可想而知，比較出名的企業(yè)，例如新東方，愛華教育，升學(xué)教育，學(xué)霸君等公司。這些公司的競爭非常激烈，各企業(yè)在爭搶著市場份額，這給尚德機構(gòu)的發(fā)展帶來了很大的威脅。各公司之間的挖角比較嚴重，利用高薪強占各競爭對手的核心營銷員工，公司可能面臨能力強的員工被挖角的不利處境，導(dǎo)致整個團隊的穩(wěn)定性下降，使得機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷面臨很大的威脅。

2.3北京尚德機構(gòu)STP分析

對北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷市場細分的分析：

從市場現(xiàn)狀和市場前景兩個角度，結(jié)合機構(gòu)自身的情況，對北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷市場進行分析。北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷線上競爭對手包括此區(qū)域傳統(tǒng)教學(xué)模式的機構(gòu)以及新興的其他機構(gòu)競爭對手，經(jīng)過網(wǎng)上查閱后，了解到北京地區(qū)大概有幾十家針對成人學(xué)歷提升的機構(gòu)公司，針對成人專接本，資格證書的考試培訓(xùn)的機構(gòu)較為多，涉及其他學(xué)習(xí)科目的企業(yè)還不是太多，尚德機構(gòu)涉及的科目在這些機構(gòu)中算是全面且成熟的，從最新的國內(nèi)教育機構(gòu)排名分析來看，大部分都是北京區(qū)域的成人線上教育機構(gòu)，在有限的資源中，市場趨于飽和。在各大引擎上搜索學(xué)歷提升方面的內(nèi)容，會出現(xiàn)很多的詞條和網(wǎng)站，它包括了傳統(tǒng)的學(xué)歷提升門戶網(wǎng)站、新型線上教育型網(wǎng)站等。通過調(diào)查可以看出，中國教育培訓(xùn)的行業(yè)格局將會呈現(xiàn)出品牌化的場面，一些教育機構(gòu)與國內(nèi)一些高校合作全面拓展業(yè)務(wù)，北京尚德機構(gòu)主要的競爭對手就是全面型教育產(chǎn)品機構(gòu)網(wǎng)站。尚德機構(gòu)通過自己的優(yōu)質(zhì)教育資源來進行網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者對課程的需求和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點決定了尚德機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷的目標市場，通過了解消費者在網(wǎng)上消費的特點，細分了尚德機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷市場。

對尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標市場進行分析：

成人教育機構(gòu)在選擇符合企業(yè)的目標市場時一般來說主要看的是這個市場的資源夠不夠豐富，客戶的開發(fā)渠道夠不夠多，在此期間可不可以達到高的盈利，以打造一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)品牌。要確定一個標準來分析，如果是從利益出發(fā)，要確定這個市場有足夠的發(fā)展空間，客戶資源足夠充足，避免出現(xiàn)發(fā)展后期客戶資源匱乏的情況出現(xiàn)。從滿足顧客的角

度出發(fā)，首要目標一定是要把品牌打響，做到高質(zhì)量的教學(xué)課程，做到讓顧客滿意。但是在此期間，也要確保發(fā)展出去企業(yè)既定的目標中，最終的目標是實現(xiàn)盈利，擴大市場空間。要把這些目標靈活運用把握，最終目的是為了長遠發(fā)展，實現(xiàn)機構(gòu)的最終盈利，在市場上占有自己的一席之地。

下面對北京尚德機構(gòu)進行目標市場的分析：

首先從質(zhì)量上來說，消費者在學(xué)歷提升方面注重的是取得相關(guān)證書的質(zhì)量和速度，所以優(yōu)質(zhì)的課程和指導(dǎo)，合理的課程安排，時間安排對于學(xué)員來說就至關(guān)重要，北京尚德機構(gòu)的教育課程是走正規(guī)企業(yè)路線，跟廠家合作也是找的三證齊全的廠家進行合作，所以取得學(xué)位證書的安全性是百分百值得信任的，對于學(xué)員來說完全可靠，可以在最短的時間內(nèi)獲得做大的收獲。課程的設(shè)立都是有專業(yè)的研究依據(jù)，由專業(yè)的教學(xué)團隊進行編排，安排的很合理，可以使學(xué)員循序漸進的穩(wěn)步前行，取得自己想要的結(jié)果。并且考取的證書都是國家認可的，學(xué)信網(wǎng)上可查的，產(chǎn)品的質(zhì)量有保證。因此這一目標市場進行網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展空間較大，可塑性很強，是最容易最好的一方面，也是機構(gòu)所主打的方面。

第二種是從價格上來說，針對不同的人群有不同的課程，滿足不同顧客的學(xué)習(xí)需求。針對消費者的需求提供相關(guān)的課程和服務(wù)，例如需要基本學(xué)歷提升的我們的優(yōu)惠政策有很多，而且價格等于或低于市場價格，并且從報名學(xué)習(xí)到報考完成不收取任何附加費用，消費者可以很放心，我們產(chǎn)品的價格在5000-100000元不等，價格相對來說在行業(yè)中處于中等的位置，對于廣大消費者完全能接受。我們還有國際MBA課程，針對的是月收入較高的群體，事業(yè)發(fā)展較為穩(wěn)定，比較個人專業(yè)只是方面的提升，課程的價格優(yōu)惠程度較高，完全低于市場價格，并且合作的國外院校也是知名度高，學(xué)歷收到大眾認可的優(yōu)秀學(xué)校。但是這種高端的培訓(xùn)路線較基本證書等產(chǎn)品路線來說，利潤較低，機構(gòu)一般不作為主推選擇，因為此方面人群占少數(shù)。

第三種是從課程品種上來說，尚德機構(gòu)的課程種類全面，有成人專接本，各類資格證書的考試培訓(xùn)，專項考試培訓(xùn)，國際國內(nèi)MBA的考試培訓(xùn)，大大小小所有涉及的考試科目都有相關(guān)產(chǎn)品提供給消費者，種類豐富，內(nèi)容充實精致，此也可以作為主要針對的方向，種類多也意味著需求市場的擴大，發(fā)展空間較大。

第四種是從服務(wù)上來說，消費者追求的不僅是課程教學(xué)質(zhì)量，客服服務(wù)也是消費者考慮的重要因素，從報名學(xué)習(xí)開始，后續(xù)一系列的事宜，例如考試報名，繳費，考場安排，

準考證打印，以及在學(xué)習(xí)過程中遇到問題的解決，都是很重要的，我們要做的就是提升服務(wù)，良好的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量也是在品牌效應(yīng)中很重要的一部分，們有專業(yè)的客服團隊，來第一時間處理顧客疑問和售后問題。

對北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定位的分析：

通過對北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷市場細分和目標市場的分析，了解到通過網(wǎng)絡(luò)獲取客戶群體，這一群體首先是有學(xué)歷提升需求的，質(zhì)量和品種種類優(yōu)秀的產(chǎn)品是他們的首要選擇。價格也是有影響的，但是給消費者帶來的后期影響更為重要，其獲得的利益會比此多很多。

3 北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

3.1 促銷手段單一

北京尚德機構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)營銷中促銷的手段較為單一。機構(gòu)先用在搜索引擎中提前排名的方法增加瀏覽量，擴大客戶群體，但是這種方式需要抽調(diào)大量的人員去進行管理，這種方式不僅耽誤人力，也耽誤時間，對機構(gòu)來說得不償失，所以這種方式的營銷現(xiàn)在處于一個初期的嘗試階段。

另外機構(gòu)在一些活動安排和策劃時，往往都是重復(fù)的活動，對顧客的吸引力會越來越小，對于維持和發(fā)掘客戶都是成效很小的。例如在一次機構(gòu)的活動促銷之中，所用的宣傳語折扣等完全一樣，費用也比往常高，導(dǎo)致課程價格卻上漲了一些，這會使顧客降低對機構(gòu)的好感度。如何靈活運用各種促銷手段，并且把花費合理控制，這對于一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的。機構(gòu)要把自己的促銷方式多樣化，擴大用戶群體降低成本是不夠的。

3.2 北京尚德機構(gòu)對網(wǎng)絡(luò)營銷認識有偏差

雖然機構(gòu)在線上營銷已有一段的基礎(chǔ)，但在對網(wǎng)絡(luò)營銷認知和理解上還有一定的不足，建立網(wǎng)站的最終目的是為了機構(gòu)達到盈利的目的，但不是企業(yè)有了自己的網(wǎng)站就會盈利，在此期間需要我們?nèi)ゲ粩嗟耐晟凭W(wǎng)站，豐富內(nèi)容，而不是單單去建立一個網(wǎng)站，網(wǎng)站只是機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，企業(yè)通過網(wǎng)站去向顧客發(fā)布推廣信息，向顧客介紹尚德機構(gòu)的教育培訓(xùn)課程，以及報考資訊，但會忽略一些營銷方面的問題，沒有抓住線上營銷的優(yōu)勢，單純的投放廣告達不到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是有品牌的推廣、網(wǎng)站的建設(shè)、廣告的投放，是一個完整的體系，并且加上優(yōu)秀完整的團隊去實施，效果才可能促進機構(gòu)的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)營銷競爭激烈的大環(huán)境下，教育培訓(xùn)產(chǎn)品不僅要適應(yīng)迅速發(fā)展的潮流，更

要把整個營銷團隊建設(shè)好，公司大部分員工是從之前傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型的，并不是專攻網(wǎng)絡(luò)營銷的人員，所以對于員工工作的專業(yè)性是值得商榷的，這也導(dǎo)致他們對問題及時發(fā)現(xiàn)解決的能力不強，只有出色的網(wǎng)絡(luò)營銷人員和活動才會為尚德機構(gòu)成人培訓(xùn)教育帶來句帶的發(fā)展。在推廣的過程中不夠充分，導(dǎo)致很多消費者都不太清楚，甚至不知道機構(gòu)線上銷售的存在。

3.3 從業(yè)人員綜合素質(zhì)低

雖然尚德機構(gòu)在工作人員人數(shù)上比較多，有一定規(guī)模，但是面對激烈的市場競爭，銷售人員的及時補充尤為重要。但是由于銷售工作壓力較大，工作時間較長，導(dǎo)致人員流失較大。我在機構(gòu)做招聘工作時發(fā)現(xiàn)了一些問題，人員入職集中，需求量大，流失量也大，所以在招聘銷售人員的時候門檻較低，綜合素質(zhì)整體偏低，在與客戶交流溝通時難免會造成或多或少的不愉快，導(dǎo)致客戶對品牌的信任和滿意度降低，對品牌的服務(wù)質(zhì)量態(tài)度產(chǎn)生懷疑。在有些環(huán)節(jié)中就與其他競爭公司產(chǎn)生了差距，大部分的都是介紹或者根據(jù)閱歷來到公司，真的的網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)技能并沒有多少，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展進程緩慢，所以這是一個急需解決的問題，教育培訓(xùn)從業(yè)人員的整體綜合素質(zhì)有待提高。

3.4 營銷系統(tǒng)不完善，系統(tǒng)缺乏靈活性

雖然北京尚德機構(gòu)的教育培訓(xùn)產(chǎn)品的價格適中，教學(xué)品質(zhì)也在行業(yè)出去領(lǐng)先地位，但是營銷系統(tǒng)相對來說還不是很完善，在企業(yè)內(nèi)部的各部門合作溝通之間不到位，我工作的那段時間就發(fā)現(xiàn)了這個問題，各部門收到消息的時間和內(nèi)容都不同步，難免會造成員工之間的工作誤會，這樣既耽誤時間，又影響彼此之間的合作。從而導(dǎo)致設(shè)計出的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃不合理。例如在機構(gòu)一次五一感恩回饋客戶的活動中，網(wǎng)銷部門負責課程在網(wǎng)站上推廣和運營，以及對客戶的需求進行歸納，然而產(chǎn)研部門負責產(chǎn)品的研究和推出新的課程。由于兩部門之間缺乏溝通，導(dǎo)致產(chǎn)品信息傳遞不明確，沒有體現(xiàn)出新課程的特點，在推出后完全沒有達到理想的預(yù)期。

在機構(gòu)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要做到各部門之前充分溝通，相互配合，網(wǎng)銷部及時反饋給產(chǎn)研部顧客的需求，產(chǎn)研部及時向網(wǎng)銷部傳遞新課程的優(yōu)勢和亮點，這樣才能讓顧客最大限度的了解課程產(chǎn)品，提升客戶對機構(gòu)的滿意度和期待度。

3.5 消費者網(wǎng)絡(luò)消費意識不強

現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的培訓(xùn)課程價格相比與之前傳統(tǒng)營銷的教育模式優(yōu)惠力度較大，且節(jié)約了大量時間去學(xué)習(xí)，可以直接在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習(xí)，不用耽誤路程的時間，但是消費者之前養(yǎng)成的傳統(tǒng)購物模式的習(xí)慣，短時間內(nèi)很難轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的營銷模式中，顧客比較在意的重點就是價格因素。在傳統(tǒng)營銷中，消費者可以搞價，會帶給消費者滿足的感覺。除此之外，顧客還可以實地考察，去更具體的了解自己所要報考的相關(guān)課程，在短時間內(nèi)，消費者的傳統(tǒng)觀念并不能得到完全的改變，這是在網(wǎng)絡(luò)營銷進行中的一大難題。這導(dǎo)致消費者在選擇培訓(xùn)課程的過程中過分注重價格因素，反而忽略了教學(xué)質(zhì)量和客戶服務(wù)，這對尚德機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展來說是不利因素，對網(wǎng)絡(luò)市場的開放產(chǎn)生了很大的影響。消費者在進行網(wǎng)絡(luò)消費的時候芥蒂心較強，有些負面的網(wǎng)絡(luò)詐騙案例導(dǎo)致消費者更相信面對面的銷售模式，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷在此過程中處在被懷疑的境地。在全國各地實體門店還是相對較多的，并且這些實體門店提供的一些優(yōu)惠雖然沒有網(wǎng)絡(luò)的力度大，但是是觸手可及的，導(dǎo)致消費者更加傾向與傳統(tǒng)的銷售模式，從而抑制了線上銷售的發(fā)展。

3.6 網(wǎng)站的建設(shè)不完善

尚德機構(gòu)的網(wǎng)站首頁不算特別吸引顧客，有些混亂，且企業(yè)在進行搜索引擎營銷由于只是出于嘗試階段，在訪問量和培訓(xùn)網(wǎng)站排名上都不是很靠前，相比于新東方排名較低，新東方網(wǎng)站在培訓(xùn)機構(gòu)中排名全網(wǎng)第三，北京地區(qū)所有網(wǎng)站中排名177，而尚德機構(gòu)僅僅排在培訓(xùn)機構(gòu)的第46名，北京地區(qū)網(wǎng)站的1007名，排名差距之大可以看出網(wǎng)絡(luò)營銷方面的差距，單一的促銷手段是其排名不高的主要原因，對消費者的吸引力度不夠，導(dǎo)致訪問量不如競爭對手高，在關(guān)鍵詞方面新東方領(lǐng)先了尚德機構(gòu)一倍之多，新東方為1101個關(guān)鍵詞，而尚德機構(gòu)僅有409個，這個差距足以失去一大部分顧客。在促銷和宣傳上沒有像新東方一樣下足功夫，在網(wǎng)站的運營商和建設(shè)上存在很大的問題，如果企業(yè)只投放北京和河北的話，就會限制了其他地區(qū)的訪客量，也會導(dǎo)致宣傳力度不夠。

4 北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷解決對策

4.1 豐富促銷方式，擴大網(wǎng)絡(luò)市場份額

在機構(gòu)中，豐富企業(yè)的促銷方式是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一大優(yōu)勢，也是吸引顧客最重要的一

點，做好促銷的環(huán)節(jié)，關(guān)注機構(gòu)的顧客人數(shù)增多，市場份額也會隨之增加，把促銷方式做到豐富，需要做到以下幾點：

a) 免考試報名費：

對一些課程為其提供減免考試報名費的優(yōu)惠。購買此課程的客戶，可享受免考試報名費的優(yōu)惠活動。

b) 購買折扣：

對所有或部分商品提供一定比例或金額的折扣。可以購買相應(yīng)的促銷課程就享受一定比例的金額和折扣；還可以購買設(shè)定的部分課程達到5000元，就可以享受8折優(yōu)惠，促使顧客多消費。

c) 買贈:

如果您在整個商品目錄或子目錄中的購物符合既定的條件，即可享額外贈送受一個或多個免費的小課程。可以做一些買一送一，讓顧客感受到咱們的力度，促使消費。

d) 制作優(yōu)惠卷，以及優(yōu)惠秒殺報表的制作

在網(wǎng)站上制作一些優(yōu)惠卷，做成兩部分，一部分針對老顧客，向購買過得顧客發(fā)送，他當時購買過的產(chǎn)品的優(yōu)惠券；一部分在一些專門做推廣網(wǎng)站里進行發(fā)放，擴大顧客群體。優(yōu)惠秒殺報表和下周的銷售情況息息相關(guān)，人們現(xiàn)在瀏覽網(wǎng)站會較先瀏覽秒殺網(wǎng)頁，了解一些做活動的產(chǎn)品，這方面的流量還是很大的。多去關(guān)注篩選一些有特點的產(chǎn)品進行上報，增加產(chǎn)品的銷售額和流量度。將一些有關(guān)聯(lián)的課程和促銷做捆綁類型的，同時購買這兩款課程可享受一定金額的折扣。也可進行異業(yè)捆綁促銷，可以有效的擴大購買群體，讓我們的課程的覆蓋面更廣。將購買的顧客統(tǒng)一整和在一起統(tǒng)一的微信群和里，不定時的發(fā)一下產(chǎn)品的優(yōu)惠信息，將這些顧客轉(zhuǎn)化為我們的忠實顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

f) 加強網(wǎng)站建設(shè)，搜索引擎宣傳力度

增加在各大搜索引擎上搜索詞條的個數(shù)，增加關(guān)鍵詞，優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，提升網(wǎng)站質(zhì)量以及索引量，制作更加吸引顧客的用戶界面，提升網(wǎng)站的整體排名，縮小與競爭對手之間的差距。

4.2 全面認識網(wǎng)絡(luò)營銷

要全面的認識網(wǎng)絡(luò)營銷，我們首先要意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，要意識到什么才是其中的重點，要學(xué)會如何去實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該實現(xiàn)的效果。做好機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的前提是完善

機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)的完善需要專業(yè)的人員支持，要多招聘一些高新技術(shù)人才，以及熟練掌握教育培訓(xùn)行業(yè)相關(guān)職業(yè)技能的優(yōu)秀人才，用最先進的技術(shù)和技能去打造最全方位的團隊去支持北京尚德機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展。其次，把網(wǎng)絡(luò)營銷各部分只能清晰合理化，細分下去，做好細節(jié)，根據(jù)所學(xué)的相關(guān)知識，我得出網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)就是營造一個良好的網(wǎng)絡(luò)品牌，受大眾認可并且滿意的網(wǎng)絡(luò)品牌。一個優(yōu)秀并且有吸引力的網(wǎng)站是做好尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，不論是信息的發(fā)布還是與顧客關(guān)系的處理和對顧客的服務(wù)，都需要通過網(wǎng)站的載體來實現(xiàn)，所以要把機構(gòu)的網(wǎng)站建設(shè)號，這就需要通過聘用優(yōu)秀的技術(shù)型人才來實現(xiàn)。另外，我們要通過網(wǎng)站的推廣不斷更新和發(fā)布最新的教育以及優(yōu)惠信息，人們認為網(wǎng)絡(luò)營銷基本上等同于網(wǎng)絡(luò)推廣，但是實際上來說，網(wǎng)絡(luò)推廣更為重要，顧客的基礎(chǔ)要依托于網(wǎng)絡(luò)推廣，要利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提升訪問量，有了訪問量才可能會有越來越多的客戶資源。所以，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心所在。除此之外，我們也需要通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研來實時的去改進自己在網(wǎng)絡(luò)營銷中的不足之處，了解顧客真的需求以及建議，做到有目的的網(wǎng)絡(luò)營銷，而不是盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷，這樣省時省力，效果又好，也可以使顧客參與到網(wǎng)絡(luò)營銷當中去，增進機構(gòu)與顧客之間的關(guān)系。

4.3 增強員工整體素質(zhì)

定期對員工展開培訓(xùn)，考核，保持員工是高質(zhì)量的員工，構(gòu)建一個優(yōu)秀的營銷團隊，即使補充優(yōu)秀的新鮮血液，從公司自身出發(fā)，從入職開始對員工強調(diào)細節(jié)，從細節(jié)出發(fā)，強調(diào)如何與顧客溝通，服務(wù)顧客，提升顧客滿意度。把培訓(xùn)作為一種長期投資，不僅要培訓(xùn)，更要科學(xué)的培訓(xùn)，省時有效。要把企業(yè)管理者的更新力度加強，只有領(lǐng)導(dǎo)者以身作則，員工才能更好的提升，把尚德機構(gòu)建設(shè)成為一個職業(yè)形象優(yōu)秀，責任心強，職業(yè)道德高尚，職業(yè)技能出色的企業(yè)。除此之外良好的企業(yè)文化和企業(yè)愿景也是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的重要因素，要充分做好這方的的應(yīng)對工作，不得馬虎。

4.4 增強消費者網(wǎng)絡(luò)消費意識

互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)近些年來人數(shù)在持續(xù)的增長，在資料中可以查到，17年末的互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)已經(jīng)多達七億人，且這個數(shù)字還在平穩(wěn)的上升。在人數(shù)不斷增長變化的過程當中，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式也在發(fā)生不斷的變化，從之前的傳統(tǒng)營銷，到現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷共同進行，而且網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成了現(xiàn)在營銷的主流模式。要像跟上教育行業(yè)線上發(fā)展的腳步，就需要增強顧客的網(wǎng)絡(luò)消費意識。實現(xiàn)這個目標機構(gòu)需要充分運用網(wǎng)絡(luò)這個大環(huán)境，大力

宣傳，提升宣傳的力度，把消費者線上消費的意識提高，我們也要充分利用一些國家政策來支持機構(gòu)在此方面的發(fā)展，做到準確、有針對性的去做教育培訓(xùn)方面的策劃和宣傳。推出更多的在線下營銷沒有的服務(wù)，以此來吸引消費者進行網(wǎng)絡(luò)消費，增強消費者的網(wǎng)絡(luò)消費意識。機構(gòu)可以通過主動聯(lián)系消費者，了解顧客在消費過后對機構(gòu)的建議，即使對顧客進行修正，根據(jù)顧客的問題反饋把課程進行進一步的修改完善，把顧客放在最重要的位置，給顧客感覺自己被足夠的重視，使顧客對網(wǎng)絡(luò)消費產(chǎn)生信任感，對尚德機構(gòu)增加滿意度，從而促進其網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，不斷提升消費者的網(wǎng)絡(luò)消費的意識，端正對顧客在服務(wù)中態(tài)度。當顧客對學(xué)習(xí)課程產(chǎn)品滿意的時候，可能會把尚德機構(gòu)推薦給身邊的朋友，這樣也可以增加客戶資源，機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷也會更快更好的發(fā)展。

4.5 確定準確的目標市場和特色產(chǎn)品，完善營銷系統(tǒng)

要完善尚德機構(gòu)的營銷系統(tǒng)，首先要把團隊的分工合作做好，做到信息實時同步，把細節(jié)做好，針對顧客的需求作出有針對性的營銷。要選準目標市場，首先要了解機構(gòu)所處的環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)營銷階段，把客戶群體細分，針對對專接本和資格證書考試培訓(xùn)的消費者做更多的優(yōu)惠活動，因為這方面的顧客占了很大一部分的市場。面對龐大的教育培訓(xùn)市場，要做到精且細，一點點的占領(lǐng)市場份額，不能一口吃成胖子，這樣會導(dǎo)致機構(gòu)搬起石頭砸自己的腳。機構(gòu)應(yīng)該加大力度做出自己的特色，做有尚德機構(gòu)自己特色的培訓(xùn)課程，從學(xué)習(xí)過程到到考試報名，各個環(huán)節(jié)都要做到細致入微，讓客戶可以完全信任機構(gòu)，這個在強占市場中至關(guān)重要。要通過這些把消費者的消費心理改變，讓消費者充分意識到機構(gòu)的特色和優(yōu)勢所在。尚德機構(gòu)具有自己的特色產(chǎn)品，國際MBA課程，合作的學(xué)校都是國外優(yōu)質(zhì)的高校，可以把這類學(xué)習(xí)課程作為特色產(chǎn)品去主要推送，提供給需要此培訓(xùn)課程的消費者，雖然說市場份額相比其他課程來說不算那么大，但是課程單價較高，相對利潤也會較高。

在高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，機構(gòu)一定要選擇清楚自己所針對的群體，針對性的做出目標對策，在網(wǎng)絡(luò)營銷和宣傳中才能收到預(yù)期甚至更多的成效。通過在微博，微信，企鵝，頭條，抖音等一些自媒體的網(wǎng)站上建立自己的企業(yè)賬號，發(fā)一些跟河北成人學(xué)歷提升有關(guān)的文章和教育報考推廣的文章，建立自己粉絲群，將這些粉絲變成自己的顧客，起一個引流的軟營銷，相當于對網(wǎng)站的推廣，另外可以通過短信息等郵件方式進行信息的推送，讓消費者及時了解最新的前段知識，例如每日時政等，簡短且不會讓消費者產(chǎn)生厭煩的心理。機構(gòu)的營銷策劃團隊要時刻遵循這樣的宗旨，把簡精細的網(wǎng)絡(luò)營銷風格貫徹到底，這樣既

可以節(jié)省成本和工作時間，也可以造成較不錯的收益。機構(gòu)可以把傳統(tǒng)營銷模式運用上來，與一些企業(yè)合作，在一些輔導(dǎo)書的封皮上添加上尚德機構(gòu)的網(wǎng)址這樣類似的方法，讓消費者可以直接便捷的瀏覽網(wǎng)站上的特色學(xué)習(xí)方式和課程信息。

4.6 加強北京尚德機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站建設(shè)

一個好的企業(yè)網(wǎng)站，他們的網(wǎng)站首頁一定是很吸引顧客的，因為這代表消費者對機構(gòu)的初印象，相當于尚德機構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上的門面。機構(gòu)應(yīng)該去多參考觀察優(yōu)秀的網(wǎng)站是怎么去設(shè)計的，然后也可以咨詢一些專業(yè)的網(wǎng)業(yè)制作公司，從初步設(shè)計到美工優(yōu)化，都應(yīng)當體現(xiàn)尚德的企業(yè)文化，和顧客至上的態(tài)度，其次在機構(gòu)網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)上要從學(xué)員自身實地出發(fā)，要從消費者瀏覽機構(gòu)網(wǎng)站的動機出發(fā)，消費者在查看機構(gòu)網(wǎng)站前一定是要了解他要報考的相關(guān)培訓(xùn)課程，要把這方面的信息提供全面，其中包括課程的價格、學(xué)習(xí)以及考試時間、學(xué)習(xí)課程產(chǎn)品性價比等內(nèi)容。

在網(wǎng)站的視覺設(shè)計中做到避免網(wǎng)頁顏色太過鮮艷，設(shè)計要追求簡潔的風格，因為消費者主要是為了了解一些重要的報考信息，太過眼花繚亂會增加顧客尋找相關(guān)信息的時間，以至于顧客對網(wǎng)站的滿意度不高，考試相關(guān)信息要進行不斷的更新和發(fā)布。并且做好客服的工作，與顧客及時線上溝通，反饋問題。

其次，先進行了解，查看了一些推廣網(wǎng)站和搜索引擎，如百度，360等搜索引擎的詞條顯示順序，了解什么值得買，網(wǎng)站上進行一些關(guān)于成人學(xué)歷提升的優(yōu)勢和趨勢的原創(chuàng)文章的創(chuàng)作，側(cè)面吸引顧客，增加購買欲望；再通過這些網(wǎng)站的爆料位置和曬圖區(qū)域，進行一些爆料和分享，來給產(chǎn)品進行引流，增加產(chǎn)品的熱度和銷量，只有詞條的增多，瀏覽量才會穩(wěn)步提升。

結(jié)論

綜上所述，北京尚德機構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)營銷實施的過程之中的問題主要有以下幾點：

a) 北京尚德機構(gòu)促銷手段，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣宣傳方式過于單一簡單；

b) 機構(gòu)以及員工對網(wǎng)絡(luò)營銷的認知不夠清楚，傳統(tǒng)營銷方式觀念沒有得到完全改變；

c) 公司員工整體素質(zhì)不高，教育培訓(xùn)專業(yè)性技能不強；

d) 北京尚德機構(gòu)營銷系統(tǒng)建設(shè)不完善，缺乏靈活性；

e) 消費者的網(wǎng)絡(luò)消費意識不強，更傾向傳統(tǒng)購買模式；

f) 北京尚德機構(gòu)在網(wǎng)站的建設(shè)上不完善。

針對以上發(fā)現(xiàn)的問題，提出以下幾點對策：

a) 豐富促銷方式，擴大網(wǎng)絡(luò)市場份額；

b) 全面認識網(wǎng)絡(luò)營銷，對機構(gòu)營銷策劃團隊進行完善，把網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性彰顯出來；

c) 增強員工的整體素質(zhì)，定期展開專業(yè)培訓(xùn)；

d) 完善營銷系統(tǒng)，確定準確的目標市場和機構(gòu)的特色產(chǎn)品；

e) 加強對機構(gòu)網(wǎng)站的建設(shè)，把結(jié)構(gòu)完善，提高訪問量；

進入新世紀，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展引發(fā)的全球信息化潮流沖擊著每一個地區(qū)，要把握住這個機會，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，運用好網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面對不同的局勢及時做出有效的調(diào)整，才能是成人教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展不迷失方向，走向一個欣欣向榮的教育培訓(xùn)時代。

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