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市場營銷推廣策劃方案(優秀7篇)

更新時間:2024-03-12 14:49:47 閱讀：評論：0

2024年3月12日發(作者：工作專班)

市場營銷推廣策劃方案(優秀7篇)

市場營銷推廣策劃方案（優秀7篇）

市場推廣策劃方案篇一

某酒店成立于xx年12月，酒店依著快樂的餐宿消費方

式，致力于為顧客帶給舒適、潔凈、環保、時尚的旅途休憩

空間，讓入住客人以全自我的選取，擁有全自由的空間，得

到全身心的放松。

一、市場分析

（一）企業的目標和任務

1、企業目標

透過營銷推廣，在東勝地區構成知名品牌、創造優秀的

管理團隊、加快發展

2、企業主要任務

透過營銷創新策劃和推廣，在開發的新區城市吸引更多

的會員及客戶；在目標群體中構成必須的知名度和美譽度；

在對鄂爾多斯市酒店業的發展產生必須的導向力。

（二）市場現狀和策略

1、市場現狀

現有酒店行業主要分為兩大類：

一是傳統類型酒店，這類酒店中低檔的多是獨立分散，

以帶給傳統好處上的住宿和餐飲為價值取向，中高檔以致奢

華檔次雖有國際性連鎖品牌，但其價值重點在于顧客高端社

會地位和身份的象征無，以住宿、餐飲、商務活動設施的高

檔為其產品核心價值。傳統類酒店以在場的實物為其產品的

核心價值，能夠稱之為第一代酒店。

傳統類型中的豪華酒店目前大部分都由國外品牌公司

在管理，能夠說五星級的酒店都是國外品牌的天下。豪華品

牌主要集中在北京、上海、三亞三個城市。這些品牌最大的

競爭力在于對于高檔客源的吸引力和高認知，除了能夠帶來

相應的國際客源外，還能吸引本地的高端客戶——政要、名

流、企業家等。

傳統高檔酒店在相對發達的大城市較多，具有很強的競

爭力。

中低檔酒店遍布國內各地，數量巨大，孤立分散，談不

上品牌效應。或靠價格，或靠位置吸引相對應層次的各種類

型的客源。

二是近年來興起的快捷商務酒店，例如如家、漢庭、7

天、速八等，這類酒店的特征是超越傳統物品檔次的價值觀

念，舍去剩余的傳統好處上高檔物質性物品，引入時代新興

的簡約時尚理念，配以簡約時尚風格，帶給舒適的住宿環境，

新理念下的價值參照體系，使得顧客在花費較少的前提下，

仍能享受到另一種舒適的感覺；同時，透過連鎖效應，為顧

客帶給便捷的住宿服務。這類酒店的價值重點在于經濟實惠

和便捷。能夠講這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主

要定位在商務差旅顧客，從價格檔次上劃分，屬于中低檔次。

透過上述分析，在現有的酒店業競爭格局中，還有很大

的市場空間和機會能夠去挖掘和把握。

2、企業策略

綜合分析酒店業的現狀，能夠發現目前酒店業仍有很大

的空間。在中低檔領域，傳統型酒店對客戶定位不清，產品

概念局限在傳統的、具體的吃住上，透過吃的貴賤、住的貴

賤感知酒店的價值。這理念上的局限而留下的機會，已被一

些快捷酒店迅速抓住。然而，現有的酒店又局限在帶給經濟

實惠和便捷的住宿和吃住上，在產品價值概念界定上存在于

時代發展需求不完全貼合的局限性。

經濟文化全球交融的這天，追求自我實現、關注自我生

活方式和自我個性已成為一個典型的時代特征，尤其是年輕

群體。現有個別酒店在幫忙顧客事先想要的生活方式和展現

自我精神世界方面，存在著巨大的差距：僅僅以統一單調的、

現場的實物來表現一個籠統的、泛泛的社會新觀念——簡約

時尚，無法滿足顧客更深層次，更廣延的潛在需求。我們把

能很好的幫忙目標顧客實現舌根活方式和展現自我個性的

酒店稱之為未來型酒店。在經濟發達、文化高度發展、信息

技術日新月異，人的流動性將逐漸提高。

向未來型酒店邁進，這就是我酒店的總策略。具體地說，

透過產品價值創新，營銷創新，發展第三代新型酒店，在目

標消費者的心智中劃分出新的價值感知體系來——建立起

君都HoTEL品牌知名度和美譽度。

3、市場主要競爭對手及其優劣勢

（1）競爭對手確定：

從檔次上（或目標顧客的經濟收入上）看，鄂爾多斯市

一些酒店定位在中偏低的檔次上，所以傳統類型中的中高檔

以上（最低房價在400元以上）酒店不屬于君都的競爭對手，

中低檔（400元以下）中的一部分顧客（年輕人）是君都的

目標群體，所以中低檔傳統酒店是君都競爭對手。我們稱之

為第一類競爭對手。

另外，由于檔次相近，同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌，

第二類酒店的很大一部份目標顧客也是君都的目標群體。所

以第二類酒店皆為君都的競爭對手。我們稱之為第二類競爭

對手。

（2）競爭對手優劣勢分析：

①第一類競爭對手

優勢：具有雄厚的資金；區位優勢：占據了本市相當有

利的位置。

劣勢：孤立分散，入住率不穩定、管理、服務水平差，

提升成本高：與顧客的互動性差；好位置成本高。

②第二類競爭對手：

優勢：品牌知名度已構成；資本實力雄厚；管理水平高，

服務水平高；發展會員制，已擁有了超多會員。

劣勢：有的堅持好位置原則，成本較高；產品價值局限

性大；與顧客及潛在顧客的互動性差；相互間同質化競爭。

（3）現以主要競爭對手為例分析其優劣勢：

（三）SWOT分析

1、外部環境分析

（1）經濟

國內外旅游市場開放以及持續增長的商務差旅及餐飲，

擴大了酒店的需求；

（2）法律

政府制定各項規章制度，逐步健全內部管理，并要求各

家酒店設置專業化的員工工作手冊，有利于酒店業界的發展

（3）成本

目前經濟型酒店在物業、人力等方面的成本已被提到了

相當高的程度，在成本被迫抬高的同時，營收卻因為商家要

爭奪市場而降低，其利潤空間被壓縮到很低。

物業的上漲成為商家及其心痛的一項“成本硬傷”，另

一項“成本硬傷”來自人力資源，因本身酒店業的人才已匱

乏，經濟型酒店由于擴張速度快，需要超多的人力資源，人

才更加缺乏，然而專業對口的學生有相當一部分不愿意進入

薪水不算高的酒店業；而競爭對手頻繁挖墻角又使得人力成

本急劇上升，致使酒店的成本增加。

（4）競爭

隨著國內外旅游市場開放以及持續增長的商務差旅及

餐飲，經濟型酒店走出了酒店經營中的第三條道路。眾多酒

店投資者紛紛看好這一市場。他們的房間戶型顯得更為精

致、時尚、風格獨特，使這些新品牌與高端酒店品牌爭奪市

場的籌碼越來越高。

君都經濟型酒店適應了旅游業發展所引起的住房的需

求。大好的創業機會，帶動了超多資本和人才流入，個性適

合連鎖發展，是經濟型酒店的產品推動力，某酒店順應了發

展潮流，將會有旺盛的生命力和市場競爭力。

（5）技術

某酒店依靠現代化的管理和促銷手段，高素質的銷售、

全方位的服務系列和優質接待服務以及合作構成的協作單

位、現代化的電腦預定系統，在為廣大顧客帶給全方位的優

質服務。

（6）社會因素（社會的期望和需求）

中國酒店目前正處于一個品牌整合時期，未來的格局可

能會發生較大的變化，而其品牌也將沿襲呼、鄂、包的路線，

逐漸呈現出高、中、低檔酒店共同發展的局面，中國的酒店

投資在一步步走向差異化。

2、內部環境分析

（1）優勢：

①房價價位低廉，構成了價格優勢；

②良性的品牌經營，優質的服務策略；

③結構穩定，人力資源配置合理

④鮮明的市場定位，配有專業的服務團隊。

⑤先進的理念：貼合社會需求。

⑥定位準確，選準競爭空白區的品牌個性定位和產品設

計。

⑦成熟的服務團隊

（2）劣勢：

①在鄂爾多斯市時間短，知名度低；

②有待提高的員工素質；

③本地市場經驗缺乏；

二、營銷策略

（一）營銷目標

提高酒店在鄂爾多斯市市場的知名度，吸引更多外來消

費者，不斷發展創新，能夠應對各種市場變化，提高企業競

爭力擴大市場份額，透過品牌的市場推廣，使企業的潛在客

戶成為企業的準會員，然后逐步成為企業的入會會員，最終

成為企業的入住顧客。

（二）目標市場的分析

1、目標市場

目標市場人群由三部分人組成：一是檔次相近酒店品牌

競爭對手中，年輕的顧客；二是中低檔傳統酒店中的年輕的

顧客，進一步分為：年輕旅游者、年輕商務人士、其他年輕

的流動人員；三是準客戶：包括學生、暫未流動的年輕工作

者。這些人群主要為青年人，從他們的消費心理來分析，他

們再追求實用性的同時，更加注重個性的凸顯與張揚，追求

的是一種精神價值，是一種典型的感性生活方式。

2、市場定位

根據某酒店特殊的地理位置與實際客運結構分析充分

發揮酒店競爭優勢，我們把某酒店定位于是適用于高中層青

年人群經濟。

市場營銷推廣策劃方案優秀篇二

一、湖南省房地產企業市場營銷策劃現狀

20世紀90年代以來，商品房從熱銷到滯銷再到理性化

銷售，房地產市場競爭加劇。湖南省房地產經營者在這種大

氣候的影響下，必須拋棄“生產觀點”，樹立“用戶觀點”，

圍繞用戶的要求作市場營銷策劃。目前湖南省經濟發達的中

心城市長沙、株洲、湘潭的房地產企業形成了市場營銷策劃

的初步理念，著手了樓盤的營銷策劃工作。長沙__公司根據

“e.c”時代概念的要求，策劃了省內外享有盛名的“巴黎

香榭”，打造了21世紀長沙新地標。湖南省夢澤園房地產開

發公司為了滿足工薪階層住房的需求，整體策劃了濱湖園林

生態社區、國家級康居工程智能化示范小區“夢澤園”，它

“以家門口有個美麗的湖”為特色，使大批工薪族俱歡顏。

營銷策劃經理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了

湖南CEO官邸社區——荷塘月色·世博城，在長沙高檔別墅

中舉起了一面引人注目的旗幟，滿足了越來越多的成功人士

的住房需求。株洲市城市建設綜合開發公司，為了城市人鬧

中取靜，把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業主首選的天鵝花

園、把“土鵝”變成“天鵝”，使其四面環水，風景幽雅，

情調別致，靜中有景。湘潭市的房地產開發商提出了“溫馨

的住宅，深情的策劃”的順口溜，對商品房進行市場營銷策

劃時，以科學性、合理性、創造性、預見性為宗旨，突出“以

人為本”，注重環境功能和質量水平，創造優美、舒適、衛

生、安全的居住環境，同時還結合城市的歷史文化特征和居

住者心理，著力策劃具有地方特色和文化內涵的樓盤。長株

潭三市尤其是長沙市的房地產開發商在房地產市場營銷策

劃上已有一定的建樹，是湖南省房地產市場營銷策劃的領頭

雁，在不斷引領全省房地產企業營銷策劃工作。他們還不斷

學習省外先進經驗，經常派相關的專業技術人員到廣州、深

圳、上海、溫州、武漢等地實地學習考察。同時也把知名的

市場營銷策劃專家、學者請來指導市場營銷策劃工作，先后

特邀特請被媒體號稱為房地產業“女掌柜”的謝家瑾司長，

中國房地產業協會副理事長兼秘書長顧云昌教授，中國人民

大學教授、博土生導師兼任多家地方政府及多家超級機構經

濟顧問葉衛平先生，《房地產世界》雜志主編、上海房地產

策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃、指點迷津。通過采

取“走出去、請進來”的方法迅速提高房地產市場營銷策劃

的技能。

湖南省長株潭以外地市的房地產企業的市場營銷策劃

處于虛而不實、朦朦朧朧的狀態，他們所做的營銷策劃是局

部的、單項目的、淺顯的、無意識的，往往是單純的價格策

劃、廣告策劃，并且分析市場結構和行為——選擇市場機會

——制定營銷戰略——部署營銷戰術——實施和監控營銷

操作的水平停留在低級狀態。

二、湖南省房地產企業市場營銷策劃存在的問題

1、市場營銷策劃觀念較淡薄

多年來，全國各城市房地產年脫銷率一直在30%-40%間

徘徊，現實的壓力使廣大房地產企業認識到：房地產業競爭

很激烈，粗放型的經營已經不行了。1995年后，國內不少房

地產企業尤其是從事地產代理的企業，紛紛投入人力和物力

進行房地產營銷策劃問題的研究，全國大中城市相繼展開了

房地產市場營銷大戰，爾后房地產市場營銷策劃大戰在全國

拉開，市場營銷策劃觀念融入到企業的經營方針中。但由于

湖南省房地產業的發展沒有受一波一折的沖擊，一直保持平

穩發展趨勢，房地產企業間的競爭并不激烈，投資的風險小，

因而缺乏危機感、緊迫感，市場營銷策劃的觀念較淡薄，甚

至連一些企業領導腦海里還沒有形成市場營銷策劃的概念。

2、市場營銷策劃沒有長遠打算

目前，湖南省的房地產企業開發樓盤存在嚴重的“跟風

現象”，一遇到市場上好的賣點，就不顧實際一哄而上，結

果開發無個性，策劃無創意，樓盤被套。短期行為很普遍，

急功近利，缺乏可持續發展的基礎和后勁，小區規劃只重效

益，忽視生態、環境、人文、歷史等因素，目前的規劃對今

后小區的改進和管理帶來的負面影響拋于腦后。在取得短期

收效的同時，埋下導致市場混亂的種子，這種營銷策劃無視

長期發展，嚴重影響了與之相協調的長期規劃的實現。

3、對市場營銷策劃缺乏理性思考

湖南省許多開發商信奉“兵貴神速”，匆忙作某種營銷

決策，然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人，熱情

追捧流行概念，盲目炒作市場熱點。瘋狂的“歐陸風情”后，

又是“綠色概念”、“錯層概念”、“生態概念”、“智能概念”，

沒有深刻地體會市場的涵義，沒有將市場營銷策劃滲透到市

場調整和工程立項中去，致使商品房沒有自身的特色，銷售

前景黯淡，資金積淀呆滯，形成惡性循環。

4、缺乏合理的市場營銷策劃體系

湖南省房地產企業盡管在探索組建自己的營銷策劃體

系，但人、財、物的保證未完全到位，營銷策劃機構的設置

不合理，機構行政化，或將營銷機構歸口于經營科，還缺乏

營銷策劃人員，對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于

形式。對營銷策劃中出現的重大問題表現得束手無策，調查

預測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、

營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下。

5、市場營銷策劃不夠科學規范

湖南省有的開發商囿于自身的短見，至今輕視營銷策

劃，策劃缺乏科學性與系統性。有的開發商營銷行為不規范，

既不做深入細致的市場調研，也沒有獨到新穎的營銷思路，

以為營銷策劃就是簡單的房地產推銷，這其中有操作上的淺

薄，更有心態上的鄙陋，這對營銷策劃科學化、規范化很不

利。

市場推廣方案篇三

美容護膚產品市場推廣策劃方案

”某某某”廣州市場啟動方案一、前言目前縱看伊美堂

產品在整個珠江三角洲市場運作來觀，深圳、東莞、佛山、

中山和珠海的辦事處經過4個月的市場導滲透期工作的完

成，伊美堂的市場覆蓋率、終端陳列和營銷隊伍的建設都已

初步成型，中間商與銷售一線人員都憋足了一股勁，翹首以

待公司市場開拓總沖鋒的號令，也許此時珠江三角洲市場迫

切需要公司總部整合一套能夠覆蓋珠江三角洲市場的高端

媒體投放策略介入市場，如果再依靠地方報媒小范圍的掩

護，地面常規的現場演示，終端蠅頭贈品的促銷，我們不僅

僅對消費者的溝通失去應有的權威性，市場也缺乏了應有的

推拉之力，我們所做的行百里半九十的工作將因無法徹底打

動消費者的購買欲望而前功盡棄，而且市場的投入總體費用

也居高不下，各地方的銷量提升將面臨黔驢技窮。因此我們

在經過認真的市場分析和營銷策略的探析，大家一致認為：

廣州市場的啟動迫在眉睫，它牽動著整個珠江三角洲的市場

成功。

二、廣州市場分析1、地理環境廣州是華南區最大的城

市，毗鄰港澳、珠江橫穿市區經虎門滲入滲出海。全市所轄

越秀、東山、海珠、荔灣、天河、白云、黃埔、芳村八個區

和番禺、花都、增城、從化四個縣市總面積7434.4平方公

里（市區1252平方公里），總人口1200多萬，是中國十大

重要城市之一，廣州市場又是全國最大的化妝品批發中心，

對全國的商品市場有極強的輻射作用。廣州市場的開拓需要

公司投滲入滲出超多的人力、物力和財力，開拓廣州市場可

謂舉步維艱，營銷策略失誤與前期投滲透的不足，都可能造

成廣州市場的前功盡棄甚至更大的失敗。2、目標市場伊美

堂產品定位：一種祛除色斑、美白皮膚和保濕皮膚的美容保

健用品。目標消費群：年齡在25-40歲之間，追求時尚與美

麗的女性。市場分子特征多為已婚女性，收入較穩定，比較

注意于功能性產品；另一部分女性常出于好奇心愿做新產品

的嘗試，消費行為表現為追求新奇，易產生沖動性購買，是

第二目標群的攻擊重點。鑒于以上顧客群體，我們能夠市細

分為：未婚女性，已婚女性，未婚女性再細分為：在校女生，

白領階層，夜總會的小姐。已婚女性再細分為：因懷孕長妊

辰斑的女性，下崗女性和護膚愛美女性。對于細分化不同消

費群體我們選取了分眾訴求，定向爆破，選取適當的

地點和時機進行不同的廣告訴求或開展相應的SP活動。

如對在校的大學生，能夠聯合學生會共同舉辦周年校慶聯誼

活動，借此提高伊美堂的知名度與美譽度。3、渠道設計廣

州市場應采取多渠道式的市場運作模式，整合多種渠道資

源，構成網絡優勢互補。我們首先選取了廣州南雄日化公司

負責日化線的網絡建設，廣州晶神醫藥公司負責藥線的網絡

建設，美容專線做為自營構成對市場網絡的補充。市場的鋪

貨與配送由這兩家經銷商來完成，市場鋪貨率不僅僅要求到

達70%，更要求追求對顧客的占有率，市場鋪貨期間采取相

應的渠道激勵政策，刺激中間商和終端商的用心性，培養其

經營興趣，提高伊美堂產品在終端的第一占有率和第一占有

品質。4、終端分析從伊美堂在其它市場銷售地統計數字來

看，日化線銷量占據整體市場銷售的80%，并且在日化線地

80%銷售又來自于化妝專柜。因此我們在廣州市場就要選取

哪些銷量好、形象好并且能夠舉辦現場演示活動的百貨商場

做為AA終端，建立醒目的伊美堂品牌形象，突出”仕女、

某某某漢方和中藥消斑權威”的品牌要素，樹立樣板之終

端，對消費者實行全面滲入滲出，使其完全了解伊美堂產品，

能夠決心購買，放心使用，忠實購買，并利用他們的口碑和

相應的銷售激勵，吸引更多的消費者嘗試我們的產品。從而

把

伊美堂產品作為一種載體，不僅僅帶給應消費者更多的

特色服務，還要設計各種體驗功效和培養情感的直復活動，

從而把產品變成服務，促銷變成游戲，購買變成感恩，陌生

人變成朋友，朋友變成顧客。超市與藥店只需做好堆頭陳列，

無大型的促銷活動跟進就無需直派促銷員。5、媒介選取廣

州報媒按照發行量的大小順序依次為：廣州日報，羊城晚報，

南方都市報，根據目標顧客的消費特征，我們在報媒投放上

重點選取前兩類報紙每周刊登2次軟文，一月內登載一次硬

欄廣告，并配合現場促銷活動。終端宣傳物料包括POP廣告、

直遞廣告、招貼、室內廣告牌、橫幅條構成立體宣傳網絡。

廣告投入堅持合理性、實用性、效益性、整體性和連續性媒

體投放原則，提高廣告的投滲透產出比。使產品的宣傳效果

具有統一的風格、統一的形象、統一的理念，而不能僅求以

勢奪人，一味強攻市場。

三、營銷策略1、產品策略：未來人們的生活將是一個

快節奏的競爭的社會，人們不僅僅追求生活的快樂，更講講

究生存的效率，消費者將更加青睞于多功能合一的化妝品。

我們應以伊美堂的消斑面膜作為主打產品，在廣告與促銷上

做到重點投放，以消斑市場的成功去帶動除痘面膜和美白抗

皺面膜的市場銷售，構成以點帶面，一舉突破。產品設計附

帶（可撕下的標記），以此作為促銷員、營業員和業務員銷

售提成的憑據。2、渠道策略：選取兩條線的經銷商為主渠

道，位于廣州的商業中心大商場和美容院為宣傳窗口，在周

六日重點做宣傳活動，透過使用裝派發、現場美容演示到達

消費者體驗營銷，利用產品萬人贈送，功效驗證風暴刺激消

費者購買，在市場發展階段就能夠適當地入滲入滲出廣州的

興發市場。3、廣告促銷策略以低空操作為主，中空軟文配

合，高空適當掩護。◇低空操作采取：⑴、做好售點的產品

終端陳列；⑵、加強商場營業員和藥店柜臺小姐的親善工作；

⑶、戶外廣告，利用車體或路牌廣告具有醒目性、集中性、

閱讀率高的特點，擴大產品品牌的知名度；⑷、資料派發，

在商場和主要交通點入行資料派發，提高產品知名度、消費

群的興趣度；⑸、試用裝派發，在消費者對產品有必須的認

識度和興趣度的基礎上，入行大規模試用品派發

，促進消費者試用，實質了解產品性質。如能結合社會

節日以個性的方式推出，無疑會構成局部市場暖潮；⑹、終

端營業員贈卷問答。◇中空軟文配合，推出報紙和電臺廣告，

有效增加產品消費人群提高產品信譽度及知名度。廣告策

略：確定鮮明主題，突出產品賣點，強化廣告策略，主要操

縱手段包括：介紹功效性策略、見證性策略、活動性策略、

產品全利益策略、美譽度策略。◇高空適當掩護，在適當的

時期選取電視媒介，利用其強大的權威性、說服力，從深層

次中挖掘消費者的購買心理，完成初步銷售和再次購買。提

高品牌形象，對整個營銷活動起一語道破的作用。針對目標

消費群入行針對宣傳，如以女性為主的雜志、報紙。4、價

格策略：合理制定的價格體系，使代理價格、批發價格、零

售價格層次分明，有利于銷售通路的暢通無阻，加快產品的

銷售。四、廣州市場銷售預測99年3月-20__年2月廣州往

返款目標1000萬元，保底回款金額800萬元，計劃資金投

入150萬元，占回款總金額的15%。（詳細數字略）五、廣州

市場操作1、鋪貨階段鋪貨是產品的引入期，即產品的培育

期，是走向銷售高峰的一個預熱過程，是市場打”打地基”

的關鍵時刻。開發銷售通路，加大鋪貨面與鋪貨量。采取經

銷商應有網絡的”推”和公司業務人員的售點促進進貨

的”拉”

結合，以最短時間內使網絡覆蓋到達70%以上，在解決

了渠道”面”即有充分的市場鋪貨份額，又能解決了終端的

點即創品牌、走貨的”點”的包裝維護，如宣傳畫、POP、

可通板、三折、報紙、小禮品、促銷員等諸多要素之后才可

在廣告媒體上做文章。做好終端建設與維護。營銷終端是市

場活動的最終環節，是各種信息收集與反饋的最佳途徑。廣

州辦事處應把終端的維護與建設工作放在重點來抓。軟終端

-在中心商場安派幾名”某某某式”促銷小姐，可起到短期

轟動的效果，導購、促銷人員的管理與培訓作為重點工作來

抓，硬重點的建設與維護務必堅持不懈。營銷終端務必做到

以下幾點：固定、明顯、規模化的貨位。統一、醒目的宣傳、

促銷用語。統一、醒目的燈箱，柜頭廣告。規范、配套的（VI

系統）宣傳品。（報紙、說明書、獎品、三折頁、立牌、吊

旗、海報）。經常的固定專業素質的促銷員。統一、整齊、

有品牌特征的促銷服裝。穩定、增長的營業額。定期、及時、

足額的結算款額。良好、融洽的供銷關系和某某某關系。及

時準確全面的信息，反饋渠道和途徑。（周報、旬報、月報、

季報）。

四、市場廣告配合。由于伊美堂產品在廣州市民中是個

新概念，推廣期的廣告與促銷以宣傳產品功能為主，加大伊

美堂產品的知名度，即透過銷售專柜、人員促銷、專線促銷

等方法，結合軟、硬性廣告配合的推廣方針，以期到達打開

整個市場的目的。根據深圳市場操作經驗和廣州的特殊性，

伊美堂公司策劃部和廣州的黑馬廣告公司共同協商，先利用

軟性文章導滲入滲出”中藥美容文化”，同時把”伊美堂”

這一品牌向廣州市民推出，從全方位、立體化角度引導消費

者樹立中藥美容”安全快捷、無副作用、標本兼治”的消費

看。軟性文章引導，重點宣傳商品的功效特點。硬性文章和

活動推廣，選取幾個大商場做試用裝的派發，以品嘗試用帶

動消費群的購買欲與行為。增加企業知名度與良好社會環

境，并為開拓市場造聲勢。伊美堂產品適合以創造需求為終

結目的，活動推廣以”試用裝派發”、”現場演示”、”賣

一送一”交叉入行。電視媒體能夠選取目前的《還珠格格》

電視劇做插播廣告。電臺熱線-美容咨詢能夠有計劃嘗試。2

營業員、促銷員的培訓與獎勵。公司應對營業員、促銷員入

行正常的全面性、系統化的培訓外，對促銷員開展商品銷售

競賽活動，并可推出以各大商場營業員、促銷員為對象的伊

美堂中藥面膜知識大獎賽的知識問答活動，籍此活動，首先

讓

各零其終端的營業員全面了解伊美堂中藥面膜的基礎

知識，為將來他們向消費者入行宣傳活動奠定基礎，所有活

動的獎品答卷由伊美堂公司帶給，經銷商負責組織實施，雙

方共同公布及發放獎品。3營銷環境調理（包括推銷、管理、

媒介、公關活動等多方面的關系）。公司可根據伊美堂產品

的特點找出大型活動與公關促銷的切滲透點，根據當地特點

及實效性，針對性地組織大型活動及傳播新聞加上立體廣告

宣傳，用較少的資金到達良好的效果。4消費領袖的建立對

本產品的忠實顧客實行跟蹤管理，加強感情建設，利用他們

的口碑更好地為伊美堂做好產品的宣傳工作。2、產品成長

期（營銷行為-操作期）5銷售網點完善，適度地開展細化分

銷，尋找網絡缺陷，調整優化的工作。一方面，利用自身的

業務員去挖掘各中小商戶，培養他們對該產品的濃厚興趣，

增強對該產品的經銷信心，最終可到經銷商處購買。另一方

面，在各區城內尋找適宜的經銷商對于迅速地占領市場及完

整及時地結算貨款，減少結算風險都有好處，經銷商本身比

較發達的分銷網絡恰好為迅速將伊美堂產品鋪市并更穩固

的占領市場奠定了基礎。6強化終端宣傳。在完成中藥伊美

堂的導入期以后，雙方的合作就應進滲透理性發展階段，雙

方主要就應完成的入一步完善和健全已經初具形象的市場

構架，同時利用終端促銷和宣傳冊，美容小報進一步宣

傳中藥美容，著手讓已經試用的消費者，從理論和美容護膚

的角度更多的了解伊美堂的美容機理及其所負載的傳統文

化內涵，讓消費者樹立”安全美容，100%的無副作用、直接

給藥、直接施治、迅速有效”的美容觀念。6加強終端管理。

加強對業務員的管理力度，設置終端包裝先生，主要職責是

完善和維護好終端包裝，使之向外散出去的有關消斑的信息

都是”伊美堂”。7建立”伊美堂”品牌連鎖美容院。一般

的美容院都具備比較完善的美容設備加之在美容前的對皮

膚的清理、洗潔和美容后的按摩護理，在美容院使用”伊美

堂”使消費者心理感覺更佳。美容院的消費對象是比較固定

的客戶，一旦”伊美堂”在這個消費者打開市場，其品牌效

應和社會影響力是不可低估的。8銷售通路的放大。對于廣

州市場伊美堂公司在導入期完成之后要緊緊抓住三條線：i、

以南雄為龍頭的日化線（主線）；ii、以晶神為龍頭的醫藥

線；iii、以形象美容完為補充的美容線（供以美容院專用

包裝產品），相信”伊美堂產品”在廣州市場的前景還是極

為樂看的。

五、市場管理1、采取辦事處與經銷商聯合管理制。由

南雄派銷售經理一名、業務員二名與我公司銷售副經理一

名、業務員二名（工資由伊美堂公司出）組織成伊美堂營銷

小組，負責商場線的終端管理。業務員都回南雄銷售經理管

理和支配，各業務員的業績考核狀況和計劃的實施狀況匯報

伊美堂公司。我公司銷售副經理提出營銷計劃，協助并監督

該營銷小組的執行狀況，晶神的管理模式也如上，廣州八個

區按業務人數劃分，各區的市場鋪店、促銷及跟蹤管理由業

務員員實行職責制。2、東莞、佛山、中山撤消各辦事處后，

可在其市場招聘當地人員做業務代表，由當地的經銷商管

理。負責本產品的終端維護與建設，并協調公司、商場、經

銷商之間的關系。而駐扎在廣州辦事處的主管人員可定期到

市場檢查終端工作，并適當安排適量的廣告以及常規的促銷

活動！

市場推廣策劃方案（精選篇四

一、項目背景

XXX集團公司是一家具有現代企業特點的大型企業集

團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

然而，由于產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，

使得登峰公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本

上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企

業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推

廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

期望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國XX登峰保

健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它

產品的市場銷售，并由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品

牌形象，并將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固后，再

向省內其它地區或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮到

達1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終

端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升XX登峰的

品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過XX登

峰鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產品的成功推廣后，對其公司其它品牌

進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峰現有180家終端進行了細致周

密的調研；

用一個月的時間，對登峰數百名消費者進行了隨機的訪

問；

對鐵皮研制專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調

研；

對XX登峰公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷

調研；

對XX登峰公司現有的經銷商網絡進行訪談調研；

對產品市場最大的競爭對手”立鉆”進行全方位細致

調研；

對已入市的其它競爭對手”民康”、”桐君”等同期跟

蹤調研；

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

經過超多細致的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起

來。

四、市場環境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產品市場，明顯存在以下特征：

1、產品品種和品牌為數尚少；

2、產品市場因未飽和而未及細分；

3、鐵皮類產品無明確的產品定位；

4、先導者”立鉆”牌鐵皮楓斗晶的系列產品一枝獨秀；

5、少數一些跟進品牌因”立鉆”的強大競爭優勢而被

迫處于守勢；

6、歷年來，鐵皮楓斗產品的銷售大部產生于禮品市場；

7、鐵皮楓斗產品消費意識較強，但因價格高而僅限于

高端消費者；

8、鐵皮楓斗產品在消費者心目中存在必須程度的信任

危機。

五、行業環境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮

石斛一向受供求關系的影響而價格高企。然而浙江藥業的立

鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先

機，并以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品

牌前赴后繼欲分一杯羹。

據一些可靠的市場信息證明，目前鐵皮楓斗產品市場已

山雨欲來。

場內：一些已生產鐵皮楓斗晶的企業，如浙江民康、桐

君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。

場外：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點

市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓斗，進場拼搶市場份

額。

能夠預見：不久的將來，鐵皮楓斗這一產品市場必將因

市場份額的重新瓜分而烽煙四起！

六、品牌現狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著

以下優勢與問題：

品牌優勢點：

（1）品牌歷史較長，在省內有著良好的品牌知名度；

（2）母品牌XX有很強的品牌實力與品牌影響力

（3）有著發育成熟的經銷商網絡體系；

（4）與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關系；

（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點：

（1）登峰品牌存在必須的品牌老化現象；

（2）登峰系列產品從未進行過產品形象整合；

（3）登峰鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確；

（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產品個性；

（5）如何應對產品市場先導者的市場狙擊；

（6）如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分；

（7）企業營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗；

（8）直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱；

（9）如何運用母品牌優勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市

場認同。

七、定位措施

1、針對常規消費市場，產品定位于”鉆石補品”；

2、針對禮品市場，定位于”尊貴禮品”；

3、主打廣告語”做事我靠它”。

4、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策

略。（價格分為禮品，普通，常規三種）。

5、采取”高檔包裝”的包裝策略，并在制作中采用新

材料，強化產品形象。

6、做好產品系列的開發準備，適時整合登峰品牌的整

體產品形象。

7、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

8、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品

促銷互動。

9、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

10、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。

11、舉辦”萬人重陽登峰活動”，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20XX年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提

出了以下基本策劃思路：

1、登峰營養保健品公司借助母品牌XX進行品牌整合

（XX·登峰出品）。

2、確定明確的產品定位（目前鐵皮市場無明確產品定

位）。

九、本案策劃與實施

經過三個月的深入調研、精心策劃，產品于同年8月25

號正式上市。經過一個中秋的熱銷（僅杭州市場各終端累計

就到達50萬/天），XX·登峰鐵皮成功地占領了市場，得到

了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。XX·登峰公司僅在四個

月內就收回了前期的投資成本。

預計到20XX年春節，所有終端銷售回款將到達2800萬

元，大大超出了市場策劃的預期目標。

市場推廣方案篇五

一、市場分析

近兩年，宜賓休閑飲食文化日趨頂盛，以西餐為主的定

位占據的市場份額最大，可見該細分市場的容量之大。良木

緣和西堤島咖啡為外來品牌（具有在各大中小城市動營的豐

富經驗），與土品牌大快樂形成了激烈的競爭勢。

我們可以看出他們的目標消費群基本都是重疊的，試圖

通過定位、環境、服務、促銷上推陳出新，樹立差異化的形

象。

作為本土品牌的大快樂最為廣大消費者所悉知，通過這

么多年的積累也有了一部分較穩定的客戶。但從消費者的角

度來分析，其忠誠度是較低的，這批年輕人非常愿意嘗試新

品牌，只要他們從中獲取一些比較后，憑個人的偏好就對愿

有習慣消費進行改變。因此新品牌的“新”會使消費者對老

品牌產生喜新厭舊的態度。

大快樂9年來扎根實干，潛心磨礪“以速度求規模，以

規模創品牌”的戰略，在宜賓陸續開了四家分店，以深入、

貼近消費者為目的，獲得了較大的市場份額。在目前，激烈

的宜賓市場中，又另開疆拓土，體現實力，快樂傳遞宜賓邊

界的云南水富，可見管理層非同一般的戰略眼光。

二、水富市場分析

1、從戰略遠景看

⑴水富依托云天化集團，背靠西部大峽谷，寄托于向家

壩水電站的建成將發展成為一個旅游城市，其市場投資前景

廣闊。

（2）水富現在的休閑飲食文化特別是西餐還是一個空

白市場，大快樂作為首家進入將成為該市場的市場領導者。

將給縣城人民新的生活方式，提高其生活品質。

（3）作為水富政府來說也是非常歡迎的，其高端的商

務消費服務于來往商務及政府人士，對提升縣城的整體形象

有較大的影響。

2、從現狀來看

（1）水富作為一個邊遠的縣城，人口僅幾萬，以三條

大街為中心，地小人少——市場容量有限，信息的傳播較易，

市場容易撐控。

（2）水富消費層次較低，整體文化水平也較低——對

西餐消費的接受能力有限，前期需作有力的宣傳引導，培育

市場。

（3）縣城僅云天化與向家壩兩大企業才具備高消費能

力——對高端消費的支撐。

（4）水富經濟的逐步提高，房產開發的火熱，小區文

化的形成——水富人民迎來新的生活面貌，大快樂進駐催生

高品質生活消費。

（5）水富作為云南與宜賓交界的縣城，兩地聯系緊密

——

總結：從上面的分析來看，水富與宜賓市場有極大的不

同，因此大快樂要根據水富當地的實際情況進行再定位，細

分目標群體，以拉近與消費者的距離。

三、再定位

西餐消費屬于高關心、理性消費，即消費者在消費前需

要對該店有正面感性認識。相對于縣城市場，西餐這樣一個

名詞，會對大眾在心理上產生很大的落差，即感覺很有檔次，

但真要去實際消費卻很難。

西餐這類店風形象型的餐飲取決于消費者本身對該店

的情緒感受，自我概念與消費者消費時所得到的象征性滿

足。因此為了讓縣城的大眾認識，迎合此市場，我們就應該

界定出能被顧客心智接受的定位。通過定位再回過頭來引領

內部運營，才能使產品和服務被顧客接受而轉化為業績。

我們從大快樂的品牌名稱入手，以建立與品牌名稱對應

的核心文化為主要內容，以西餐廳的功能訴求為主，即消費

者不僅是體驗另一種飲食文化，更重要的還是來于此品牌帶

來的愉樂——朋友聚會的暢快、情侶約會的浪漫、三口之家

聚餐的溫馨，商務會晤的輕松。即定位于“傳播快樂的休閑、

商務中心”。并圍饒這一主旨，做足日常運營中的工作。體

現出大快樂的核心文化“快樂”有效區隔了西餐的高消費所

產生敬而遠之的行為。

四、目標消費者細分

因為水富人口少，消費能力較低的特點，必須擴大目標

市場，做全方位的目標市場細分以達到最大化的企業營利為

目的。

1、高端消費—體現身份

走商務路線，主要以本縣的兩個企業云天化與向家壩為

主要對象，同時也聚焦于來往水富的商業及政府人土，為他

們提供一個良好的洽談、會晤的環境。

前期推廣：以開業邀請通這部份重要客戶舉行主題酒

會，對他們發放貴賓卡。

2、中檔消費—體現文化

走平民路線，結合以“快樂”文化的傳播，在店內固定

醒目位置，張貼手繪漫畫（定期更新，還可由就餐者提供），

笑話專欄，就餐者提供笑話發布；每周舉行迷語擂臺，使消

費者都參與快樂的傳遞中。

3、低檔消費—體現“獨樂樂不如眾樂樂”

低端消費者其實并不是不愿意去高檔的地方消費，他們

內心其實很憧憬與追求品質生活，只是高端門檻太高，讓他

們可望而不及。低端市場就像是一塊雞肋，我們要把它作為

培育西餐消費的試驗田，以推出幾款價格相對較低的菜品使

西餐滲透到更廣闊的市場中去。

五、宣傳推廣具體方案

地域上的緊密與空間上的間隔，大快樂在宜賓與云南水

富之間變得關系特殊，大快樂水富店的開業對兩地的意義都

不相同，再加之市場情況與環境的不同在整個市場推廣宣傳

的側重點和宣傳力度都有所不同。

主要目的：在宜賓進行宣傳造勢，體現實力，拉動一部

分宜賓去水富的潛在消費者；在水富使前期宣傳達到轟動效

應。

（一）宜賓地區

突兀的在宜賓對水富店的開張進行宣傳，消費者感知意

義不大，因此借大快樂9周年紀念順勢而發，快樂傳遞連鎖

擴張云南水富為主題，制作一本回顧大快樂9年歷程的宣傳

畫冊，配以文字抒情，用形象與意念的表達方式感動新老客

戶。

大快樂主要是靠高端消費提升整體形象，因此直接針對

高端市場的信息傳達非常重要，作為專門投放于高端消費場

所、各大企事業單位的雜志版《玩轉宜賓》最為合適，它是

宜賓電視臺推出的集餐飲、娛樂、休閑、旅游、文化為一體

的綜合類時尚DM雜志，具有宣傳實效性長，目標群體針對

性強，廣告投入成本低的特點。

分析大快樂的目標消費者最重要的一個特點是青年，要

吸引更多的此類潛在消費者，必然要通過最具活力青年人最

多的媒體作宣傳。因此《三江周刊》便能達到這樣的廣告宣

傳效應，以周刊的形式信息保存時長，發行量每期2萬份左

右。

去大快樂的消費者都是具有一定文化層次的大眾，配合

大快樂的擴張戰略，一定要選擇覆蓋率很高的媒體，這除

〈〈宜賓晚報〉〉非能達到的。

為發覆蓋更多的潛在消費者，提升大快樂在四川的知名

度，只有宜賓電臺才能從宣傳范圍上達到這一目的。而且宜

賓電臺在云南昭通和貴州都能收到。

具有一定消費能力的潛在消費者必定是手機用戶，用手

機短信能有效覆蓋沒有看書、報習慣的大眾，它的特點在于

信息傳遞直接費用較低。就短信內容來看，打破傳統的“就

事論事”以“高薪誠聘大快樂水富店總經理”為內容進行炒

作，以“高薪”加強大眾記憶，烘托出水富店的開張。

以上媒體都是為了對老客戶及更多的潛在消費者進行

告知性宣傳，但我們不能輕視對現有客戶的信息傳遞。因此

還必須重視在4個分店進行主場宣傳，以張貼店外海報為主，

配以周年慶和水富店開張的打折促銷活動，才不至于對水富

店的單獨宣傳，對顧客的實際利益不重要。

由于媒體的特性及費用，以上所有宣傳都是提煉式的，

不有更詳細的對大快樂作宣傳，因而DM單就可以充分表達

該店的定位，并能完整傳達產品、服務等訊息。

（二）水富地區

1、前期宣傳

水富的當地群眾才是大快樂水富店的主要針對對象，而

水富城市小、人口少，因此廣告宣傳易操作，考慮到層級明

顯分兩種宣傳主式：（1）DM單針對街井市民（2）宣傳畫冊

針對兩大企業及政府人員

開業當天（1）由兩個可愛的氣模和一支樂隊游行于水

富的三大街并對路人現場提問（內容為大快樂水富店的相關

問題）答對者送禮品一份，有別與敲鑼打鼓的游行宣傳，更

能達到好的宣傳效應。（2）抓住縣城人都愛看熱鬧的習慣，

為渲染氣氛和帶動人氣，在開業當于上午進行一次小型的文

藝演出（3）根據三樓的實工來確定，當天晚上是否進行高

端群體的主題酒會

2、前期推廣

（1）會員制：可穩固現有消費者成為長期消費者，如

一次消費額達到一定金額者贈送，享有特別優惠。

（2）優待券：利用開業時優待券散發，一方面為本店

作宣傳，另一方面提升業績

（3）異業聯合營銷：就自己的店風設計活動內容，搭

配不同行業結合性促銷，該民行業的選擇，以縣城大眾普遍

接受并檔次中高的消費，如：本地最好的超市、OK廳等。

市場推廣策劃方案篇六

由XXX集團開發研制的“XXX桂參止痛合劑”將全面推

向市場，為使該產品成功導入，XXX公司特委托網贏傳播科

技有限公司賈思軍為其制定市場推廣方案。

1、營銷推廣方案大綱

（1）組織公關

通過組織公關，贏得相關的政府機構、行業組織、民間

組織的認同和支持，借助其影響力，合作舉辦大型公益活動。

制定并實施終端營銷戰略，加強銷售終端的維護，加強鋪貨、

銷售終端包裝及促銷管理。從而實現如下目標：提高企業知

名度和品牌美譽度。

實現與目標消費者的直接溝通，增強消費者的產品認

知。

建立消費者數據庫，實施數據庫行銷。

（2）傳媒

通過軟硬結合的媒體宣傳，實效的媒體組合，為策劃實

施的各種活動進行宣傳炒作，收集數據庫資料。依此提升企

業、品牌知名度和產品美譽度。

（3）公關活動

2、公益活動策劃

將公益性活動與銷售促進緊密的結合起來，創造與消費

者之間的信息溝通渠道，直接與目標消費者進行一對一交

流，從而將消費者牢牢的團結在自己身邊。

XXX的目標顧客分布較為分散，消費行為特異。為了能

夠有效的與目標消費者進行溝通，我們將通過策劃各類市場

推廣活動，廣泛收集目標消費者的資料，建立消費者數據庫，

并開展數據庫行銷。例如：成立俱樂部、免費郵寄宣傳資料、

帶給專家咨詢、免費邀請參加我們組織的各類活動、購買XXX

產品可享受優惠等等。

策劃實施公益性活動將有助于全面提升企業的知名度

及美譽度。

活動策劃如下：

（1）成立XXX“生命綠舟”俱樂部；

（2）萬名癌癥患者簽名祝福；

（3）社區咨詢宣傳活動。

3、終端活動策劃

XXX的銷售渠道還處在建設完善階段，因此，在市場推

廣過程中，我們務必進行有效的渠道管理，加強終端市場工

作。通過對銷售終端的有效包裝，實施軟硬結合的策略進行

銷售終端建設，從而有效的促進XXX產品的市場銷售。

硬終端：銷售終端的商品展示及陳列。包括：戶內宣傳

品設置，例如：招貼畫、立牌卡、折頁、手冊、燈箱等。戶

外：導購牌（展板）、字幅等。還能夠在公園、廣場、小區

等區域進行產品宣傳。

軟終端：常規的人員促銷、專家推廣咨詢、營業員口碑