市場推廣營銷實施方案

2024年3月12日發(作者：校園的秋)

市場推廣營銷實施方案

自80年末以來,隨著中國市場經濟的快速發展,營銷方案對于企業

來說越來越重要。那么下面是店鋪整理的市場推廣營銷實施方案相關

資料，供您參考。

市場推廣營銷實施方案一

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市

場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的

不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，

從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產

品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發

展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、

將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等

大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，

空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招

標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產

團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模

式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部

署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于

進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對

較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制

的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品

在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的

潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大

的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。

目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較

年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚

我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及

時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識

滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以

建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到

年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分

市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作

伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選

擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快

速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，

目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”

總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產

品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四

個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策

略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工

程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的

提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整

的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：

以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產

品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格

表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點

和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷

商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙

伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做

銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽

定代理協議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手

中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在

談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以

低姿態進入市場;D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理

商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當

地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代

理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。

拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，

另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，

力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。

到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團

隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。

實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的

工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做

樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針

對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工

程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，

向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠

道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每

個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值

的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以

來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化

運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

市場推廣營銷實施方案二

一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點，

市場營銷方案策劃書。(兩個月不變)

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

四、活動內容

一)商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及

消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家

庭你我他”活動。

活動步驟：

1)銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間

在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽

獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品(待定)。

2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產品)，一般禮品為公司制作

的小禮品(待定);大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出

及時補充另一款。

3)在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中

黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40

張問題卡片(最好準備工作100張)。

4)規則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，

抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。

原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

二)商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每

一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條

豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”;“祝××消費監控專柜

隆重開業”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三)城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：

1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，

相互彰顯。

2)必須是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，

在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(中檔、高檔各一家)進

行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規范化城市社區

操作

2、社區促銷定位

1)在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形

象;體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性;

體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的整體性、統一性、協

調性。

2)當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調

查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。

3、社區促銷內容

1)社區活動：

a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區內

c時間:在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據實際情況來確定)，“一”為社區內主

宣傳點，“n” 為次宣傳點。

e活動創意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時

刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模

樣”，家的靈魂，家的內涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休

憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜

的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去

演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、

親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中

找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生

興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

f活動內容：

在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳

消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓

他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓

他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

活動內容;確定社區內宣傳點;確定宣傳點統一形象;確定宣傳內容;

確定宣傳方式、確定宣傳層次

a)社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區

承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示

專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處(便于集聚人群)，用公

司統一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3-

4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料;放公司的專

題片;有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動(見商場

內活動)，抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時;要2名促銷人

員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，

告知專柜地址，同時要了解社區消費群的經濟收入、家庭構成、興趣

愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衛搞

好關系、加強交流。