愛達模式的含義及步驟

2024年3月31日發(作者：勞動技術課教案)

愛達模式的含義及步驟：

愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一

書中首次總結出來的。愛達是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A

為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發欲望；最后

一個字母A為action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注

意力吸引或轉移到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的欲望也

就隨之產生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。

具體步驟：

(一) 引起顧客的注意

(二) 喚起顧客的興趣

(三) 激發顧客的購買欲望

(四) 促使顧客采取購買行動

具體產品：不銹鋼肥皂 類別： 日用清潔用品

場景：日用品店里 顧客類型：家庭主婦

角色分配

推銷員（T）——丁偉敏

顧客(G)——張澤亮

解說（J）——王鵬翔

總體構思

我們要把握住產品的獨特性，把握住顧客的好奇心理來展開推銷行為，最終刺激她的

興趣促成消費者的行為。

具體文案

J：推銷員舉著手中的不銹鋼肥皂，給來往的顧客展示。顧客路過推銷員的柜臺，對不

銹鋼肥皂產生好奇，停下來觀察，但她并沒有想買下來。（引起消費者的注意）

T：這位小姐，你知不知道這是什么東西？

G：這還真不知道啊，看著像是個鐵塊。他能用來干嘛？

T：您別看它小，他可是國際最新研究的產物啊！

G：有那么神奇嗎？

Ｊ：推銷員誘發了消費者的興趣。

T：我問您個問題，一看你就是個上的廳堂，下的廚房的賢妻良母吧。

G：呵呵，沒有那么好啦我。

Ｔ：那肯定有一個問題經常困擾你了，當你每次在廚房忙碌的時候 總是為手上沾染

的異味說苦惱吧？

Ｇ：對啊。

Ｊ：這里引起顧客的共鳴。拉近與顧客的距離

Ｔ：不敢用洗潔劑洗，怕傷手。又不想用香皂洗，那樣子手上的味道會更怪，對嗎？

Ｇ：對啊對啊，太對了。

Ｊ：我們這件產品就能夠解決這樣的問題！

Ｇ：這東西有那么神奇？

Ｔ：就有哪么神奇！只有想不到，沒有做不到！根據最新研究表明不銹鋼材料經特殊

打磨的磨砂表面與物體摩擦，釋放出來的鐵離子跟異味分子結合達到祛味的效果。只要你

在干完廚房的活之后將鋼香皂一邊揉搓雙手，一邊用活水沖洗30－60秒即可。去除各種

異味，無需任何洗滌劑呢。根本不用考慮傷不傷手的問題。

Ｇ：這么厲害啊？

Ｔ：比你想象的更厲害！它不僅能除手上的異味，可以吸附并分解裝修房間的甲醛等

有毒氣體分子 可以除去寵物窩的異味 可以除腋臭 可以除腳臭 等等各種功能。現在

這種產品在歐洲各國非常的火爆啊！

Ｇ：有這么多功能啊，那她應該會很貴吧？

Ｔ：不會不會，市場價１４８塊錢 現在我們在推廣階段 所以只收你７０塊錢 只

限這幾天哦 過了就沒有這么低的價格了

Ｇ：這么的劃算啊那給我來一塊吧！

Ｊ：推銷員最終促成了消費者的行為。