購物中心基本知識
1.購物中心定義：購物中心是由開發商統一規劃、建設、統一管理的商業設施，擁有大型的主力店和多元化商業街和寬廣停車場，能滿足消費者購物、餐飲、休閑娛樂的綜合性商業廣場，他是伴隨郊區城市化進程和城市交通網絡發展要產生，適應城市居民私家成保有量上升而蓬勃發展的商業航母。
2.大西洋購物中心是：超大型購物中心、垂直性購物中心、休閑娛樂型購物中心。
3.購物中心招商的概念:是指開發商在開發階段以及以后管理階段在管理運營階段引入零售、體驗娛樂、殘影以及其他服務商家到購物中心里面開設店鋪，進行持續經營的過程。
4.如果按照商家對于整個購物中心經營的影響度劃分：可以將購物中心的招商對象分成
主力店:百貨、超市、家居(紅星美凱龍、宜家、BQ、樂華梅蘭)、娛樂主力店以及電影城。
半主力店：電器專業店、家居旗艦店(曲美、皇朝家私、博洛尼)、“時尚生活書店”(雕刻時光、光和作用)、服飾旗艦店、電腦、音響店、運動名品店。
專賣店：國際一線、國際二線以及普通品牌(單一品牌或者多個品牌)。
餐飲：美食廣場、主題餐廳、大型餐廳。
娛樂：影院、巨募立體電影、虛擬游戲娛樂設施、兒童娛樂設施。
文化：多種特定文化類型公共空間。
酒店：高星級酒店的入住可以提高商業廣場的檔次和影響力，高檔酒店的品牌作用不低于主力店的影響力
5.購物中心招商特點：
目標可以主次分明：先主后次，作用各有不同。
租金高低懸殊，租期長短不一：主力店租期長，單位租金低，租金中期慢慢增加；中小型店鋪租期短，單位租金高，是利潤的主要來源。
招商時間長：主力店招商往往集中在項目業態組合之后、規劃之前，按照主力店的決定項
目的形式和技術要求，因而中小商家的招商可以再主力店的確定之后才正式開始，之前只做招商資訊登記工作。
招商難度大：建設時間長影響到主力店很難和開發商之間成立合作聯盟，中小商家被裝修進度所影響。
招商的技術要求比較高：體現在招商人員需要豐富的零售服務知識和綜合商務運用能力，需要招商技巧和談判能力，需要招商人員有較高的評估能力--在租戶表達入駐的初步意向之后，應派考察小組具體考察租戶的經營情況，其評估內容包括--資金實力、經營業績、經營特色、注冊資本金、管理層管理能力、營業額和增長率、目前財務狀況、合作意愿程度，盡量按照標準進行量化的評估為租戶選擇提供科學的數據和報告。
a)招商策略：招商推廣的策略應符合策劃內容，圍繞項目的市場定位，功能定位和亮點涉及等。
6.招商順序劃分招商類型：
開發前期招商（目前大西洋的項目屬于這個階段）、開發中期招商，開業招商、開業后招
商。
直營店招商、加盟店招商、投資型商家招商。
戰略招商和戰術招商
自營性招商、批租性招商、混合性招商
7.招商租金的計算方式：流水倒扣和固定租金。電影院大多數是采用百分之10-15的流水倒扣率，百貨公司大多采用的是流水倒扣的模式，但是購物中心的商業店鋪往往采用的是固定租金的方式，一線品牌在中國的流水倒扣率比較低，只有百分之5左右，而一般的品牌可能會高達百分之30，以上皆是管理性租金的計算方法。
第二章：購物中心招商原理
1.商家總的來說分為三類：銷售類商家、服務類商家以及娛樂體驗類商家。
2.“零售、服務、娛樂體驗業態科學組合價值原理”，各種業態經過科學合理的組合和規劃布局，從而實現不同業態價值的良好互動。
3.品牌價值原理：購物中心的檔次取決于整個項目中和目標消費市場相匹配的品牌商家，消費者對于項目的認知程度、忠誠度來自對品牌的滿意度。所以購物中心招商工作的核心就是品牌商家的招商，品牌價值是未來該項目成功與失敗的核心，適當降低租金和合作投資經營時一部分主力商家的合作模式。
4.2/8價值原理：20的品牌可以讓利，但是80的其他品牌是利潤產生的關鍵。
5.開發商、商家雙贏價值原理：中國的管理商很多時候充當了中間批租商的角色，因而增加了購物中心的運營成本和經營風險，開發商要盡量避免，這個現象是發展階段的一個現象。開發商和商家就合作雙贏作出判斷后，才有招商合作的可能性，有了這個判斷才有涉及租金和價格問題。不要一味，為了租金而談租金，戰略和戰術上的雙贏，才是租金的基礎。
6.招商談判的價值原理：招商談判的核心在于合作雙方對于彼此產生的價值，大家認同價值，才有談判的基礎。
7.總體租金收益中期最大化原理：購物中心租金政策應該以3-5年內購物中心整體租金收益最大化為目標。
購物中心屬于戰略性投資的商業地產項目，其收益不是短期的，主要是長期受益。
第三章：購物中心招商執行的原則
1.統一經營管理原則：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。
要維護購物中心、服務以及體驗三大內容的恰當比例。(52：18：30零售餐飲和娛樂所謂的黃金比例)
維護統一主題形象和品牌形象
盡量形成同業差異、異業互補的業態。
核心主力店盡量放在經營的軸線的端點，以達到吸引人流的效果。
強調對于商戶的統一服務
強調購物中心要具備完善的信息系統：要像商家傳遞項目采取統一經營管理模式的信息，以及國際品牌管理商對于未來統一經營管理水平的保障信息。
2.商戶價值原則：
主題營造商戶招商
品牌價值商戶招商
區域性價值推動型商戶招商
補充招商
3.商戶互動價值原則
4.投資性招商的價值以及價值發揮的原則
5.招商節奏的原則：在招商過程有了階段性招商成功之后，應該把握節奏，利用品牌商簽約儀式等活動帶動后期招商以及整個項目。
6.招商可行性原則:初期可以選擇國際關注品牌度高、對于周邊市場環境依賴性低的品牌商。
第四章：主力店招商工作的基礎
1.主力店招商工作的基礎：
項目的發展規模已經完場決策
對項目的發展內容組合已經完成初步決策
規劃設計條件確定以及商業規劃許可
項目的定位已經形成決策
購物中心包含有著若干商店群和娛樂設施，它不僅是人們購物的場所，也是休閑娛樂的 場所。因此購物中心設計的復雜性和綜合性是異常明顯的，必須精心地進行構思。
（一）購物中心的位置
購物中心的設置要考慮商圈內居民消費水準和購買習慣、交通、貨物供應等情況。從選 擇地點來看，可選擇城郊、城中和商業區。
１．城市郊區
許多購物中心都位于城市郊區，這也是早期購物中心的共同特征。其主要原因在于城市 居民出現移往郊區的熱潮，加上城市中地皮昂貴，交通阻塞，大多數家庭擁有小汽車，開車 購物成為主流。
２．非中心地區
一些購物中心并不冒險選擇郊區，因為郊區人少、顧客流動量不大，而是選擇顧客容易 到達的非中心城市區。非中心城市區往往是居民匯集地，而且公共交通便利。例如巴黎市幾 乎每條市內地鐵的終點都有一個購物中心。
３．中心商業區
隨著城市中心的蕭條，各國政府都采取了復興城市中心的若干措施。如改善交通條件， 再辟步行區。在中心商業區也逐漸出現了購物中心，但數量有限。
（二）購物中心的規模
購物中心規模的確定要考慮平均消費水準與結構。一般地說，購物中心規模越大，功能 越綜合，反之則越單調。
１．城郊購物中心
總面積大約為２２萬平方米以上，擁有６０家以上的商店，一般位于城郊。
２．地區性購物中心
總面積大約１２萬平方米以上，擁有２５－４０家商店，一般位于城郊及其邊緣，或小 城市之中。
３．社區購物中心
總面積約為３－１２萬平方米，擁有１０－２５家商店，一般位于住宅區或都市中。
（三）購物中心的形狀
購物中心依地理位置和規模不同，可選擇不同的建筑形狀。
１．條形購物中心
條形購物中心是把商店沿著街道成一直線排開，建筑物面向主要街道，停車場在前。美 國幾乎所有的社區購物中心都是此種形狀。
２．庭院式購物中心
庭院式購物中心是建筑規劃成庭院狀，停車場在庭院外圍，一般為四方型。
３．室內街道型購物中心
室內街道型購物中心是將商店安排成像在街道上一樣，但實際上是在室內，沒有噪聲 和汽車往來，通常是在兩端各設一個大型商店。
４．街道連接型購物中心 街道連接型購物中心，是通過將各個購物街道連接起來，鼓勵 人們在整個購物中心購物，而不是僅在靠近停車場的商店購物。面積超過３萬平方主的購物 中心常采用這種形狀。
