律師必須掌握的談判技巧
律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過(guò)程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過(guò)程中有哪些技巧需要把握呢?下面是小編為大家收集關(guān)于律師必須掌握的談判技巧，歡迎借鑒參考。
一、律師接案前需要明白的問(wèn)題
我們知道，律師行業(yè)是法律服務(wù)行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識(shí)。和銷售有形產(chǎn)品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為接受服務(wù)方的當(dāng)事人的真正需求。這種知道當(dāng)事人所想貫穿于整個(gè)接待過(guò)程。營(yíng)銷有兩個(gè)層次：初級(jí)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)其真正的需求并滿足他;高級(jí)營(yíng)銷是針對(duì)自己具備的產(chǎn)品而挖掘其需求，就是把梳子賣給和尚的能力。當(dāng)事人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進(jìn)律所并不代表就已經(jīng)決定通過(guò)訴訟解決或者借助律師參與調(diào)解。而律師們要做的是在職業(yè)道德的范疇內(nèi)給當(dāng)事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神”。而在確定落實(shí)了當(dāng)事人要請(qǐng)律師參與解決的基礎(chǔ)上，就需要落實(shí)這個(gè)律師是你而不是其他同仁的問(wèn)題了。方法就是詢問(wèn)，觀察判斷當(dāng)事人對(duì)憂慮：是懷疑你的資力，還是為律師費(fèi)發(fā)愁，還是擔(dān)心判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔(dān)憂。而其真正
的擔(dān)憂，他不一定講出來(lái)，比如覺得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)準(zhǔn)備好公式性的說(shuō)辭。
總之，要是你通過(guò)第一次接談而連當(dāng)事人的擔(dān)憂都沒(méi)有解決甚至不清楚的話，應(yīng)該承認(rèn)接談是很失敗的。而律師基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一個(gè)準(zhǔn)客戶。
二、律師接案前的準(zhǔn)備工作
在開始談判前，我們需要做些準(zhǔn)備工作，對(duì)我們的客戶事先有一個(gè)初步的了解，為接下來(lái)的談判奠定基礎(chǔ)。
第一，要了解洽談的對(duì)象。在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個(gè)相互了解的過(guò)程，最起碼通過(guò)電話了解到一些基本情況，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢到一些基本信息，或者通過(guò)其他渠道探究出我們要面對(duì)的洽談對(duì)象的一些更多的信息和情況，這對(duì)我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。
我們要了解洽談客戶的情況包括：(1)我們要談的人是誰(shuí)。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域;他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣;他以往的信譽(yù)怎么樣;他以往是否有購(gòu)買
律師服務(wù)的經(jīng)歷;跟你談判的這個(gè)人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。(2)客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務(wù)或者什么性質(zhì)的服務(wù)，比如是訴訟還是非訴;他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域;客戶有什么樣的目標(biāo);能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。
第二，在對(duì)客戶初步了解的基礎(chǔ)上做些專業(yè)方面的功課：(1)查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對(duì)類似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。(2)做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
同時(shí)了解潛在客戶的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況，這是為了我們?cè)谑召M(fèi)方式上有所衡量。
第三，根據(jù)以上的信息，確定談判的策略。其實(shí)談判策略是非常靈活機(jī)動(dòng)，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要確定你談判的底線。
確定了底線之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個(gè)問(wèn)題：談判的動(dòng)力和如何獲取談判動(dòng)力的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題非常重要，因?yàn)槟銜?huì)見客戶的動(dòng)力以及用什么樣的動(dòng)力去會(huì)見客戶對(duì)你談判成功與否非常重要。
這個(gè)動(dòng)力應(yīng)該是你渴望通過(guò)洽談來(lái)獲得委托，來(lái)獲得新的客戶，并經(jīng)過(guò)這樣不斷的重復(fù)，來(lái)增加你穩(wěn)定的客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個(gè)成功的人，他一定要對(duì)成功有所渴望。
三、律師接案時(shí)的技巧
律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過(guò)程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過(guò)程中有哪些技巧需要把握呢?
(一)作為一名律師你必須在行頭上要像一個(gè)律師
以貌取人是人的劣根性。當(dāng)事人絕對(duì)不能容忍一個(gè)律師看上去很委瑣。長(zhǎng)相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當(dāng)事人的信任。律師是一個(gè)絕對(duì)需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè)。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環(huán)會(huì)讓你湯都沒(méi)得喝。
律師是正義的代表，是當(dāng)事人合法權(quán)益的維護(hù)者，因此，律師在儀表上要給人專業(yè)、穩(wěn)重、強(qiáng)勢(shì)的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。
在客戶看來(lái)，一個(gè)穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律服務(wù)是無(wú)形化的，客戶在接受你的服務(wù)之前，他無(wú)法對(duì)你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你要盡可能地通過(guò)一些有形化的展示來(lái)啟發(fā)他對(duì)你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。
客戶在接受你服務(wù)之前，他無(wú)法對(duì)你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你盡可能地要通過(guò)一些有形化的展示來(lái)啟發(fā)他對(duì)你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。
律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時(shí)候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服;男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的;我們一定不能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。
在與客戶談話時(shí)，說(shuō)話要條理清楚，語(yǔ)速適中，語(yǔ)氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性克制。舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些“小動(dòng)作”需要注意戒掉，例如在談判過(guò)程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊張、焦躁、不自信。
(二)對(duì)待當(dāng)事人的態(tài)度要冷熱結(jié)合
在接待當(dāng)事人時(shí)要熱情，但涉及到專業(yè)內(nèi)容時(shí)，你就是絕對(duì)的不茍言笑的權(quán)威。當(dāng)事人是帶著拜訪救星的虔誠(chéng)來(lái)到律師事務(wù)所的，此時(shí)，他們特別需要救星溫情的接待，不要對(duì)當(dāng)事人的不幸絲毫無(wú)動(dòng)于衷。要把你的真誠(chéng)關(guān)切和同情表現(xiàn)出來(lái)。但是，你不能站在當(dāng)事人的立場(chǎng)去意氣用事，如果當(dāng)事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對(duì)不職業(yè)的表現(xiàn)。你必須在當(dāng)事人面前保持足夠的冷靜，不能和當(dāng)事人一樣亂了陣腳。
對(duì)當(dāng)事人要以退為進(jìn)，欲擒故縱。年輕律師也許會(huì)有這種感覺，你視當(dāng)事人為上帝，對(duì)其很熱情，解答很真誠(chéng)，而一些大牌律師對(duì)當(dāng)事人態(tài)度極其傲慢。而結(jié)果是，當(dāng)事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當(dāng)事人真賤”的結(jié)論。其實(shí)，這是中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，體現(xiàn)在直銷的不興，體現(xiàn)在同樣一雙鞋子50元賣不出去而標(biāo)價(jià)500很快脫手。而在律師這一“師”一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹立你是當(dāng)事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會(huì)弄巧成拙。
(三)在接待當(dāng)事人的過(guò)程中要表現(xiàn)出充分的自信
只有自信的律師這樣贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對(duì)法律知識(shí)的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過(guò)語(yǔ)言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對(duì)律師產(chǎn)生信任感，如遇到救星一般。
是不是很像洗腦?是的。接待的過(guò)程，就是洗腦的過(guò)程。當(dāng)然這不是盲目自信。自信，具體來(lái)說(shuō)有三個(gè)層面的。第一是對(duì)法律的信仰，第二是對(duì)自己的能力，第三是對(duì)當(dāng)事人的案件。法律的信仰通常容易被忽視，而且在律師行業(yè)干得越久反而越缺乏。這是絕對(duì)不正常的。試想，大多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會(huì)訴求訴訟的，才會(huì)把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現(xiàn)出對(duì)司法公正的懷疑和不屑，那你怎么去說(shuō)服你的當(dāng)事人。第二點(diǎn)，你得表現(xiàn)出對(duì)自己能力的絕對(duì)信心，給當(dāng)事人以不可替代性(因?yàn)楫?dāng)事人也會(huì)貨比三家)，對(duì)你沒(méi)把握的法律，就要學(xué)會(huì)打太極，過(guò)后再去彌補(bǔ)。第三，就是對(duì)當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來(lái)信心。律師需要具備回天之術(shù)，當(dāng)事人要找你解決的事情都是盡自己所能無(wú)力的棘手事情，要是很明顯就會(huì)取勝的事情就不會(huì)勞駕你了。勝負(fù)是相對(duì)而不是絕對(duì)的。當(dāng)然，對(duì)當(dāng)事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。但當(dāng)事人通常都會(huì)讓你給下一個(gè)結(jié)論。你只有晦澀的去回答了。
(四)表明自己不是一個(gè)架訟之人
當(dāng)事人來(lái)找律師，是在迫不得已的情況下，已經(jīng)窮盡了自力救濟(jì)手段。這是律師能夠提供的幫助是通過(guò)非訴或訴訟方式進(jìn)行維權(quán)。這時(shí)律師就不必說(shuō)你們先協(xié)商，協(xié)商不成再跟我
聯(lián)系，實(shí)在是畫蛇添足。但律師可以表明自己的態(tài)度，建議協(xié)商，體現(xiàn)自己并不是調(diào)詞架訟之小人。
(五)善于傾聽當(dāng)事人的陳述
作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在”。你要有耐心去傾聽，還要學(xué)會(huì)“傾聽—詢問(wèn)—再傾聽—再詢問(wèn)”。詢問(wèn)就是引導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方回到正確的方向上來(lái)。我們還要學(xué)會(huì)找到對(duì)方談話中一些背后的信息，所謂“話中有話、弦外有音”。所以，我們要學(xué)會(huì)傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音”。
