銀行存款“行外吸金”要避免三個誤區

銀行存款“行外吸金”要謹防三個誤區

近一二年來，大型國有商業銀行迫于“存款增長泛力”的壓力，

紛紛聘請外部培訓機構，大力開展“行外吸金”活動。目前，這個活

動已經風風火火開展了二年，取得了一定成效，但也帶來了不少的隱

患。從當前來看，“行外吸金”已經偏離了銀行吸收存款的本源，出

現了三個明顯的誤區。要使大型國有商業銀行個人存款工作能夠可持

續發展，就必須及早糾正“行外吸金”的誤區，防止吸存工作偏離正

道，誤入歧途。

一、“行外吸金”出現了三個誤區

誤區之一：只吸收存款，淡化全量資金

近年來，隨著全國銀行業個人存款增長幅度下降，甚至負增長的

情況下，大型國有商業銀行的個人存款增長壓力越來越大。在這種“居

民儲蓄存款不斷被分流”的趨勢下，大型國有商業銀行的考核指標體

系還沒有隨之改變，還在大力考核存款，而不是改為考核全量資金。

而考核存款指標，就要吸收存款，而存款的來源就在于其他銀行：其

他銀行的存款就是我行吸存的來源。在這種情況下，“行外吸金”活

動應運而生。

各家銀行大力開展“行外吸金”活動，最初的原因就是存款增長

泛力，想增強存款增長能力而進行的一項活動。所以，不管是承擔“行

外吸金”培訓任務的培訓機構，還是銀行個人存款的管理部門，為了

盡可能出成效，想呈現出好業績，就一個勁地往“只吸收存款”上引

導。這種“腳痛醫腳，頭痛醫頭”的行為，最終給銀行帶來了后患。

眾所周知，在目前的金融環境下，購買理財產品是大眾理財的趨

勢，因此，銀行客戶將存款分流到理財、基金、保險等產品是一種普

遍現象。如果只一味都盯著存款不放，就會忽略對客戶全量資金的經

營。久而久之，存量客戶的資金就會被股份制銀行吸引走。如此，造

成了客戶資金“一邊進，一邊出”的漏水狀況。

銀行發展到如今的階段，經營客戶也是核心。經營客戶，就必須

幫助客戶打理所有的資金，而非僅僅是存款。客戶資金總量的減少，

勢必會影響到存款的增長，抵消了“行外吸金”的效果。

誤區之二：重術不重道，沒有真正為客戶著想

在開展“行外吸金”活動初期，國有大型銀行為了配合這一活動，

提升活動成效，就以犧牲銀行利潤為代價，相繼推出了一些創新型的

存款產品，變相提高了存款利率，以吸引行外客戶將存款轉移到本行

來。

但執行一段時間后，又發現了新問題。一是銀行經營成本快速上

升，資金的付息率直線拉高，銀行承受不了；二是各家銀行都推出創

新型存款產品，不僅在存款價格上無競爭優勢，還推高了金融業的整

體成本。

于是鑒于上述問題的存在，銀行業協會牽頭來解決這一問題，要

求各家大型國有商業銀行停止發行新的存款創新產品，防止競爭的惡

性循環。

失去“提升存款價格”這一利器，“行外吸金”的效果就大打折

扣。“行外吸金”的效果一下降，銀行管理層又加大了對“行外吸金”

的考核力度。加大考核的情況下，網點員工迫于壓力，就會將真誠服

務擱置一邊，會“不擇手段”地通過設計好的話術或其他措施，將客

戶資金“騙”進來再說。

但客戶不是傻子，客戶發覺被騙之后，不僅會將新轉進來的存款

轉走，還將原先存在該銀行的存款也轉走， 有的客戶還將這一情況

投訴到銀行客服熱線，甚至是監管部門。

這種“重術不重道”的做法，丟失了銀行“以客戶為中心”的服

務理念，丟失了經營客戶的根本，最終損傷的是銀行自身，包括基層

員工的道德品質、存款流失、服務形象受損、聲譽風險增加等危害。

誤區之三：強調廳堂營銷，弱化外拓能力

有許多銀行網點反映，自從開展“行外吸金”活動以來，為了每

日“曬成績”（銀行管理層建立“行外吸金”活動微信群，要求每日

在微信群里曬業績）時好看，網點會將所有的吸存業績（不管是廳堂

營銷的，還是外拓的）都歸功于“行外吸金”。如此，夸大了“行外

吸金”的效果。

在這種夸大成效的誤導之下，一些銀行的管理層甚至做出了決定：

“行外吸金”效果特好，網點只要做好“行外吸金”工作就足夠了。

因此，強調和加強了廳堂的人力投入與存款營銷力度，過分夸大了“廳

堂制勝”的效果，弱化了外拓力量。

但其實，在銀行業之間的競爭異常激烈的今天，做足存款工作不

能“厚此薄彼”，需要雙管齊下，“多條腿”走路。唯有“內外兼修”，

個人存款工作才能出色。

二、糾正“行外吸金”的誤區

（一）在分行管理層面上：端正經營理念，以效益為中心，放下

“面子”，重視“里子”

1. 踐行“效益興行”的經營理念

從某種角度來說，會賺錢的企業才是好企業。銀行作為金融企業，

也是以盈利為目的的。但在實際的工作中，一些管理行為了“面子”，

經常做些與賺錢相悖的事。其中，不講成本拉存款就是一個典型的方

面。為了能保住應有的存款新增占比，一方面采取各種方式提高存款

利率，另一方面又犧牲費用搞突擊式的增存行動。這些都嚴重損害了

銀行利益，也會敗壞了行業風氣，扭曲了銀行及其員工的價值觀。顯

然，要改變這一現象，必須要有正確的業績觀和價值觀。這一點，必

須由總行和一級分行至上而下地貫徹。

2. 合理考核指標

考核就是最好的指揮棒。基層網點都是跟著上級分行的考核指標

走的。因此，合理考核指標就顯得尤為重要。針對“行外吸金”出現

的誤區，在設計考核指標時，不能片面地向存款指標傾斜，要以效益

和客戶經營為中心，在平衡推進各項指標中，間接地做高了存款，完

成了存款指標。

其實，“存款”是一個綜合性的指標，單單抓存款是做不好存款

工作的。反而是在夯實客戶基礎、推進產品銷售的情況下，個人存款

才會平衡地增長。僅就“行外吸金”活動來說，不能把它當成是存款

增長的“法寶”，一味地強行推進。客觀來說，推行“行外吸金”只

是存款增長的一項工作措施而已。特別是在各家銀行都在推行“行外

吸金”，都在應用同樣的話術來吸收存款時，“行外吸金”效果已經大

打折扣。

（二）在基層網點經營層面上：回歸本質，真誠服務，注重客戶

經營

1.做好優質服務

服務是銀行的本質。對于經營客戶和存款來說，短期靠存款，長

期靠服務。在面臨短時期的存款沖高任務時，通過某一款產品來吸收

客戶，做高存款，是可行的。但從長期來看，銀行要想吸引客戶，吸

收存款，就必須依靠優質服務。因為，任務一項產品都是針對特定的

客戶群體的，也只會針對這類客戶群體有效。而吸引和穩固數量龐大

的客戶，依靠的就是優質的服務，通過銀行整體的優質服務形象來取

得客戶的認同。

2.重視全量資金

客戶的各種資金形態，在銀行內部是會相互轉化的。全量資金（特

別是銀行理財產品）對存款的貢獻是正向的。全量資金越多，轉化為

存款的數量也就越多。因此，在開展“行外吸金”活動時，不要局限

于存款上，要把客戶資金轉移過來作為“行外吸金”的目標。只有這

樣，“行外吸金”工作才能持續發揮成效。

以理財產品為例，如果銀行有足夠多的理財產品存量，那么理財

產品此起彼伏的到期與重新募集，就會形成許多暫時閑置資金，這些

資金就形成了存款。因此，“行外吸金”中吸收理財產品資金，也是

在做存款。

3.重視客戶經營

客戶是銀行的衣食父母。經營客戶是銀行基層網點的一項重要工

作。作為基層網點，一切的經營行為都要圍繞客戶展開。就目前來說，

客戶將錢放在銀行的目的更加多樣化了，也就是說客戶對于銀行寄予

更多的需求。特別是近年來，客戶對于投資理財有更強的需求。盡管

存款對于銀行很重要，但也不能只顧銀行自身的需求，讓客戶損失收

益，而想方設法將客戶的資金以存款的形態長期留存下來。從長久來

說，銀行要從客戶的利益出發，真心實意地為客戶打理錢財。客戶能

感知銀行的真心服務，會增強對銀行的好感，從而提高忠誠度。