怎么樣尋找企業(yè)客戶?

針對(duì)企業(yè)客戶的營銷策略與技巧

企業(yè)客戶所在的IDC市場(chǎng)環(huán)境分析：

1）標(biāo)志性品牌服務(wù)商處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位

一些有較大規(guī)模，運(yùn)營時(shí)間較長(zhǎng)，增值服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的IDC服務(wù)商在IDC市場(chǎng)占有絕大多

數(shù)的市場(chǎng)份額，且具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。此類公司的客戶群體多是大中型企業(yè)，并且吸引了大

批品牌敏感型，質(zhì)量敏感型的客戶。

2）其他服務(wù)商處于市場(chǎng)補(bǔ)缺地位

許多剛剛起步的服務(wù)商，一些無證經(jīng)營的服務(wù)商，工作室，個(gè)人等IDC服務(wù)商，占據(jù)了IDC

市場(chǎng)的小部分份額，競(jìng)爭(zhēng)力較弱，。此類服務(wù)商客戶群體只限于部分小型企業(yè)或者個(gè)人。受

一些價(jià)格導(dǎo)向型或者對(duì)IDC行業(yè)了解不深的客戶青睞。

3）IDC服務(wù)商在業(yè)務(wù)構(gòu)成上差異化不明顯

大多已IDC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主，主機(jī)托管，域名注冊(cè)等。僅專注于某項(xiàng)業(yè)務(wù)的服務(wù)商為數(shù)不多。

企業(yè)客戶的尋找方式(分析客戶行為)：

1） 論壇發(fā)帖推廣（游戲用戶常用百度，企業(yè)側(cè)重于GG）

2） 博客，自主建站，商鋪推廣

3） QQ群消息推廣

4） Email郵件推廣

5） 軟件推廣

6） 聯(lián)系站長(zhǎng)，給站長(zhǎng)發(fā)Email

7） 貼吧宣傳，搜狐說吧，google，soso貼吧

8） 技術(shù)門戶問答，也可自創(chuàng)馬甲，找熱門話題自問自答

9） 根據(jù)客戶的網(wǎng)絡(luò)需求，利用搜索引擎找到客戶的聯(lián)系方式，上門營銷

10）

企業(yè)客戶的洽談與游戲客戶的區(qū)別：

1） 網(wǎng)絡(luò)語氣的不同

2） 洽談節(jié)奏的把握，游戲客戶“簡(jiǎn)。明。快”企業(yè)客戶“穩(wěn)。準(zhǔn)。慢”

3） 給客戶的預(yù)期前景不同，游戲客戶要予其短期就可以見效益，企業(yè)客戶要勾畫遠(yuǎn)景目標(biāo)

和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

企業(yè)客戶的訴求以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用

1） 門戶類網(wǎng)站，論壇，社區(qū)，博客等。

客戶訴求：所面向的客戶群體廣泛，沒有較強(qiáng)的地域性，除了本地門戶地域性比較強(qiáng)可

根據(jù)其當(dāng)?shù)氐闹髁骶€路推薦單線機(jī)房之外，其他此種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用都可推薦雙線機(jī)房。

此類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用大多只是一些數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和遠(yuǎn)程調(diào)用，對(duì)系統(tǒng)資源和帶寬資源要求不高。

但是信息量繁雜，更新維護(hù)周期短，信息更新迅速，盡量推薦大容量SCSI硬盤。

2） 圖片站，整站flash等

客戶訴求：所面向的客戶群體廣泛，多為全國運(yùn)營。雙線機(jī)房，單線機(jī)房即可

圖片站對(duì)cpu要求不高，但是多用于圖片的在線瀏覽與下載，需要大量的圖片，素材，

flash文件存儲(chǔ)，對(duì)硬盤經(jīng)常讀寫，所以要求硬盤在容量和讀取速度以及安全方面都要有

穩(wěn)定的可靠保證，盡量推薦兩塊scsi硬盤。如果流量一般的新站可推獨(dú)享帶寬，已經(jīng)成

熟的圖片站盡量推薦獨(dú)享帶寬。

3） 個(gè)人類網(wǎng)站，個(gè)人博客，工作室等（可忽略此項(xiàng)）

客戶訴求：多以個(gè)人興趣愛好開發(fā)為主，多是單個(gè)頁面的個(gè)性展示，基于少量的視頻，

圖片，文章，留言版系統(tǒng)等網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。可推薦低價(jià)服務(wù)器，性價(jià)比較高的機(jī)房。

4） 視頻下載，文章下載，軟件下載等

客戶訴求：此類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用都有專一的業(yè)務(wù)開發(fā)，或是文章資料下載，或是游戲下載，或

是軟件下載，或是視頻下載。所以此類購買者的客戶群體都有較強(qiáng)的地域性。著重推薦

我們的單線機(jī)房。

此類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用基于web數(shù)據(jù)庫技術(shù)，實(shí)現(xiàn)方式為本地用戶從服務(wù)器組的硬盤中或者數(shù)據(jù)

庫中調(diào)取數(shù)據(jù)，所以此類應(yīng)用對(duì)于系統(tǒng)資源和帶寬資源占用比較大，強(qiáng)烈推薦高端CPU，

對(duì)硬盤要求同樣比較高，SATA 250G或 160G *2 大帶寬，至少30M的獨(dú)享帶寬。

針對(duì)此類客戶可多加推薦我們自主承包運(yùn)營的吉林電信和許昌網(wǎng)通機(jī)房，帶寬價(jià)格優(yōu)

惠，客戶比較易于接受。

5） 視頻，電影，音樂具有在線流媒體試聽等

客戶訴求：雙線采用bgp技術(shù)進(jìn)行線路的拆分，本身內(nèi)部就對(duì)數(shù)據(jù)延時(shí)很大。作為電影

網(wǎng)站或者歌曲在線收聽等網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，要求數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)傳播，使用雙線在物理層會(huì)造成字

節(jié)的延遲，會(huì)出現(xiàn)卡，緩沖，掉線等問題。并且全國目前雙線帶寬資源緊張，較為稀缺，

大帶寬費(fèi)用上更為昂貴。所以建議購買者可選用單線路運(yùn)營。若客戶要全國范圍內(nèi)的業(yè)

務(wù)開展，可采用雙臺(tái)服務(wù)器做智能化DNS服務(wù)，在網(wǎng)通和電信各用一臺(tái)服務(wù)器。然后

把網(wǎng)站做個(gè)智能DNS解析。當(dāng)用戶訪問站點(diǎn)的時(shí)候。智能DNS服務(wù)器會(huì)判斷用戶是什么

（網(wǎng)通、電信）環(huán)境上網(wǎng)。然后就進(jìn)入相應(yīng)的線路服務(wù)器進(jìn)行站點(diǎn)訪問。這個(gè)判斷時(shí)間

很快。用戶幾乎感覺不出來的。這樣可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)同步和負(fù)載均衡的效果。

根據(jù)客戶的實(shí)際需要，如果已經(jīng)成熟的知名網(wǎng)站，可選用至強(qiáng)系列的cpu，如若購買者

系新建的網(wǎng)站且流量不是很大，可推雙核cpu。因其需要有大量素材存儲(chǔ)，建議選擇大

硬盤且做raid。

6） 搜索引擎

客戶訴求：此類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系數(shù)據(jù)庫沿著線程去存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，搜索資源自錄入且提供給訪客

無限次登陸以及搜索服務(wù)，對(duì)cpu很高的要求，推薦雙至強(qiáng)cpu。Ecc內(nèi)存，且需大硬

盤來承載數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，而且盡量做raid。

雙線單線皆可。最好50m獨(dú)享帶寬為宜。

7） email郵件收發(fā)

EMAIL郵件收發(fā)系統(tǒng)是一個(gè)實(shí)時(shí)性要求不高的系統(tǒng)，主要是對(duì)硬盤空間的要求，同時(shí)，

要考慮EMAIL服務(wù)器軟件對(duì)用戶數(shù)的支持，按照目前的需求，普普通通的一臺(tái)入門級(jí)

服務(wù)器的性能在使用Linux平臺(tái)的Postfix郵件系統(tǒng)時(shí)，可支持上百萬級(jí)用戶正常收發(fā)郵

件。當(dāng)然，E-mail服務(wù)器配置的硬盤容量要足夠大，建議采用主流的大容量的硬盤，如

300GB SATA硬盤或146GB SCSI硬盤。

單線雙線皆可。

8） 網(wǎng)絡(luò)電話

企業(yè)客戶的洽談

A：企業(yè)客戶的階段洽談步驟

1）了解客戶的需求，確定對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用

2） 根據(jù)客戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用推薦適合其需求的服務(wù)器、機(jī)房以及獨(dú)享帶寬

3） 了解客戶現(xiàn)狀更深層次的把握客戶的實(shí)際需求，根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)需要進(jìn)行定制化的服務(wù)

指導(dǎo)

4） 把握時(shí)機(jī)適時(shí)的向客戶索取電話或者對(duì)方公司個(gè)人的簡(jiǎn)要信息，爭(zhēng)取直接的電話溝通或

者以方案的擬定等方式來進(jìn)一步的說服客戶。

5）到業(yè)務(wù)洽談的后期可主動(dòng)向客戶提出合同的商榷及簽訂，增加合作的說服力促成交易。

6）如若短時(shí)間內(nèi)沒有成交，要經(jīng)常性的與客戶打招呼寒暄，促進(jìn)雙方之間的關(guān)系，破除對(duì)

方的抗拒心理并加深對(duì)方的印象。

B：企業(yè)客戶的類型以及針對(duì)此類型客戶的銷售話術(shù)

1) 質(zhì)量敏感型

此類客戶比較關(guān)注服務(wù)器整體性能，機(jī)房帶寬的穩(wěn)定性和速度，以及機(jī)房的規(guī)模，服務(wù)

商在機(jī)房合作的機(jī)柜數(shù)量等。針對(duì)此類客戶側(cè)重于59互聯(lián)在速度，穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢(shì)

講解。應(yīng)從服務(wù)器為全新知名品牌正版硬件DIY，經(jīng)過工程師嚴(yán)格的拷機(jī)測(cè)試，以及針

對(duì)各個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)用戶所搭配的服務(wù)器配置為主要陳述點(diǎn)。并且申明我們節(jié)點(diǎn)機(jī)房的優(yōu)

勢(shì)，帶寬的保證，速度的穩(wěn)定。（客戶執(zhí)意要品牌也可。）

我們是不會(huì)專門限制您的帶寬的，您可以站在我們的角度想想，既然機(jī)房有充分的冗余

帶寬，并且您的應(yīng)用沒有影響到其他人，我們?yōu)槭裁匆拗颇膸捘亍?/span>

我們的硬件配置在穩(wěn)定性上是有保證的，而且全部都是品牌硬件，經(jīng)過工程師的嚴(yán)格拷

機(jī)測(cè)試，像這樣的服務(wù)器我們每天都會(huì)裝很多臺(tái)，甚至很多知名大站比如hao123、商務(wù)

中國等都用得這類機(jī)器。如果不穩(wěn)定我們的服務(wù)就沒法做下去了。所以總體來說穩(wěn)定性

不比品牌的差。

客戶問：你們一個(gè)機(jī)柜放多少臺(tái)服務(wù)器？15臺(tái)左右的意思，是不是就是我們只能占用到

100/15 這樣？

呵呵，我們每個(gè)機(jī)柜平均放置15臺(tái)服務(wù)器。您知道，大多數(shù)的服務(wù)，比如企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)

器、短信服務(wù)器乃至4f之類，占用的帶寬都很小的。

客戶問：為什么你們沒有做江西機(jī)房（或者某某機(jī)房）

很抱歉，像這樣的地級(jí)市小機(jī)房沒有可靠的保證，為了我司口碑考慮我們沒有合作！

速度是您選擇服務(wù)器租用、服務(wù)器托管服務(wù)提供商的基礎(chǔ)。本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，59

互聯(lián)經(jīng)慎重比選后入主全國口碑甚佳的一類節(jié)點(diǎn)機(jī)房，八大機(jī)房全國布點(diǎn)均勻，滿足您多

方面的網(wǎng)絡(luò)需求，令您的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用始終快人一步，搶盡先機(jī)。

2) 價(jià)格敏感型

此類客戶對(duì)價(jià)格比較關(guān)注。輕易讓價(jià)等于推走客戶，談價(jià)格時(shí)，務(wù)必不卑不亢，反復(fù)陳

明各類優(yōu)勢(shì)。（重點(diǎn)）①讓價(jià)亦要做到有理有據(jù)有節(jié)。②讓價(jià)一定要表現(xiàn)的非常非常為

難。③在客戶尚有其他不確定因素下，決不能談到讓價(jià)格！僅有在談到很危險(xiǎn)的境地，

才用價(jià)格留住客戶。

銷售話術(shù)詳見數(shù)據(jù)服務(wù)洽談價(jià)格篇~！

您如果拿我們的價(jià)格去和那些沒有電信增值業(yè)務(wù)許可證，信息產(chǎn)業(yè)部備案，公安部備案

的黑公司去比較的話，那我確實(shí)無話可說。我們公司一直都以平價(jià)走量為我們的經(jīng)營宗

旨，在正規(guī)的IDC服務(wù)商里面我們的價(jià)格一直都處以比較低的水平。

貴有貴的道理~有便宜的,但是你要看質(zhì)量和服務(wù)~現(xiàn)在做IDC的這么多,為什么我們明

知道有比我們便宜的,為什么我們也壓低不了價(jià)格呢?因?yàn)槲覀兊某杀靖?/span>,我們要以質(zhì)量

和信譽(yù)至上~別家是給你的便宜但是你要考慮他們?yōu)槭裁幢阋?/span>?難道他們不賺錢能給你

做么?成本壓低了價(jià)格自然就便宜了...就看你是看價(jià)錢還是看質(zhì)量了,呵呵~

我們做的網(wǎng)通價(jià)格我敢說幾乎沒有比我們這個(gè)價(jià)格還低的了。全國很多IDC公司都是從

我們這里拿機(jī)柜的。您想想他們的價(jià)格能比我們低么？再說了。選擇真正的一個(gè)好線路。

您不能只看價(jià)格吧？服務(wù)器的速度 穩(wěn)定性 合作企業(yè)的企業(yè)資質(zhì) 我想這些您綜合考慮

應(yīng)該都知道的吧？

3) 品牌導(dǎo)向型

此類客戶對(duì)企業(yè)資質(zhì)比較關(guān)注。在服務(wù)商的考核上會(huì)下大力氣。服務(wù)商是否正規(guī)，運(yùn)營

年限，以往客戶案例，運(yùn)營機(jī)房的多少，公司人員的配備，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都是此類

客戶關(guān)注的重點(diǎn)。針對(duì)此類客戶著重于59企業(yè)資質(zhì)方面的闡述。

您可以考察我們的ICP證，即電信增值業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證。在互聯(lián)網(wǎng)日益規(guī)范的今天，不

具備該類證件的公司是不具備運(yùn)營的資格的。還有我司的運(yùn)營執(zhí)照，您都可以查證。

您可以114查詢河南工商電話號(hào)碼，然后可以工商局咨詢我司是否合法經(jīng)營，是否正

規(guī)。

59互聯(lián)及其運(yùn)營商“世紀(jì)創(chuàng)聯(lián)”為hao123、商務(wù)中國、sogua音樂站、鴻聯(lián)九五提供

河南區(qū)鏡像服務(wù)或CDN加速服務(wù)。同時(shí)，世紀(jì)創(chuàng)聯(lián)還是新飛集團(tuán)、天冠集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)合

作伙伴；是鄭州日?qǐng)?bào)社、鄭州晚報(bào)的首席網(wǎng)絡(luò)合作商；是商都健康、脈動(dòng)時(shí)空健康唯一

運(yùn)營商；三九中原站、SOHU鄭州站的戰(zhàn)略合作伙伴；是河南希望工程、紅十字會(huì)……

59互聯(lián)良好的企業(yè)資質(zhì)，是您一往無前的可靠后續(xù)保障。

4) 服務(wù)敏感型

此類客戶比較關(guān)注合作后的后續(xù)服務(wù)，大多為之前與某些服務(wù)商合作后吃過虧，所以我

們因著重陳述我們的服務(wù)特點(diǎn)，服務(wù)項(xiàng)目，以及我們的服務(wù)理念，在與客戶的交談中就

要體現(xiàn)我們的服務(wù)意識(shí)。與其他服務(wù)商做對(duì)比，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們59賣給客戶的不僅僅是

商品而是我們59的服務(wù)。

自從您選用59互聯(lián)的數(shù)據(jù)服務(wù)開始，我們將為您提供24小時(shí)全天候的在線響應(yīng)服務(wù)、

24小時(shí)的監(jiān)控提醒、800免費(fèi)客戶服務(wù)熱線、無限次重做系統(tǒng)的免費(fèi)服務(wù)……在競(jìng)爭(zhēng)

激烈的今天，快速響應(yīng)的服務(wù)速度將令您的運(yùn)營得到最好的后援。

詳見數(shù)據(jù)服務(wù)洽談服務(wù)篇~！

5) 技術(shù)敏感型

此類客戶比較關(guān)注怎樣的技術(shù)實(shí)現(xiàn)其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，多是一些技術(shù)出身的精英。針對(duì)此類客

戶應(yīng)多陳述我們的技術(shù)實(shí)力，并且探討其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的技術(shù)層面知識(shí)，力求網(wǎng)絡(luò)語言專業(yè)，

多使用網(wǎng)絡(luò)術(shù)語。最好能根據(jù)客戶的需求提供可行的建設(shè)性意見。

6) 盲目跟風(fēng)型

此類客戶多為一些對(duì)IDC市場(chǎng)不了解，并且對(duì)電子商務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不了解的初期接觸網(wǎng)

絡(luò)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。這樣的客戶考慮的多為大眾的選擇，看重的是客戶案例。針對(duì)此類客

戶應(yīng)展示我們的經(jīng)典客戶案例，以及外界對(duì)我們的評(píng)價(jià)口碑。此類客戶也比較易于卸下

對(duì)方的抗拒心理。多拉關(guān)系，套近乎，攀感情易于拿下此類客戶。

C：企業(yè)客戶的銷售技巧

1)針對(duì)客戶的需求，問題，希望，遠(yuǎn)景，目標(biāo)幫助客戶正確的識(shí)別他的需求，解決問題，

滿足期望，這樣才能加強(qiáng)客戶的購買欲望

2)與企業(yè)客戶的銷售，要充當(dāng)策劃者的角色，是一種參謀，要學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶

的角度考慮，為客戶出謀劃策，讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品能滿足客戶的需求

3)在針對(duì)企業(yè)客戶的銷售過程中切忌滔滔不絕，切忌每次說的話遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客戶所說，因

為客戶有沒有在聽你講，言多必失，講的多必然會(huì)被客戶聽出你的言語漏洞，講的過

多，客戶難免會(huì)有忙亂虛假的感覺，要善問多傾聽，從而發(fā)現(xiàn)客戶的訴求點(diǎn)，從思想

上引導(dǎo)客戶的需求，從語言上激起客戶的購買欲望

4)要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差異化，突出我們的產(chǎn)品特色，服務(wù)特色。及時(shí)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相

關(guān)資料信息，做出對(duì)比，找出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品和服務(wù)。

5)在與客戶在價(jià)格上有爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，有種方法是跟客戶打價(jià)值戰(zhàn)不打價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)時(shí)候

要引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移話題，從側(cè)面迂回的方法間接介紹我們的優(yōu)勢(shì)服務(wù)和價(jià)格，和其他同行

做比較，讓客戶認(rèn)識(shí)到，我們價(jià)格是合理的。和客戶爭(zhēng)執(zhí)永遠(yuǎn)都是錯(cuò)誤的。

6)不要相信客戶說的一些話，有可能那就是一個(gè)陷阱。要對(duì)客戶所說的話鑒別接收，盲

目相信客戶的話，可能送走客戶。

7)不要懷疑客戶的支付能力，最大限度的推薦我們的產(chǎn)品，但也要給自己留退路，在客

戶否定之后會(huì)有后續(xù)的產(chǎn)品介紹

8)不能讓客戶引導(dǎo)著你走，思想上應(yīng)該比客戶優(yōu)越，與客戶的洽談要不卑不亢，但是交

流中也要適當(dāng)?shù)姆畛锌蛻簦瑢?duì)于對(duì)方有利于我們銷售的意見，不要吝嗇贊賞

9)多使用專業(yè)術(shù)語，網(wǎng)絡(luò)語氣要正規(guī)，恭謹(jǐn)，專業(yè)。產(chǎn)品的介紹要井井有條，理清思路，

使客戶隨著我們的介紹步步深入。

10）盡量出方案，方案顯的更為專業(yè)，而且不是實(shí)時(shí)交談，可以有更多的思考時(shí)間來表達(dá)

自己的思想，來描述自己的產(chǎn)品服務(wù)。方案樣本：

開篇語——服務(wù)器用途——對(duì)于服務(wù)器的要求——帶寬線路的要求——服務(wù)器詳細(xì)

配置參數(shù)——選擇理由——重點(diǎn)機(jī)房推薦——附：59互聯(lián)-機(jī)房運(yùn)營專家-簡(jiǎn)要介紹

——結(jié)語

企業(yè)客戶的長(zhǎng)期跟進(jìn)

企業(yè)大客戶是一個(gè)公司的財(cái)富，可當(dāng)作是一個(gè)公司的固定資產(chǎn)，所以企業(yè)客戶關(guān)系的維持一

定要重視。