FAB(FAB銷售法則)

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FAB銷售法則

基本介紹

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，

按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 即詳細介

紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。

1、FAB的重要性:提高顧客的購買欲望,使顧客對產品有深入的認識;

Feature （特性）： 產品品質，即指服裝布料、設計的特點；即一種產品能看得到、摸得著的東西，

這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點

Advantage（作用）：從特性引發的用途，即指服裝的獨特之處；就是這種屬性將會給客戶帶來的作用

或優勢

Benefit （好處）： 是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）

2、FAB的運用：

例如：一件紅色T恤的FAB

序號 F（特性） A（作用） B（好處）

1 純棉質地 吸水性強、無靜電產生

2 網眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服

3 紅色 顏色鮮艷 穿起來顯得特別有精神

4 小翻領 款式簡單 自然、大方

5 長短腳

6 拉架的領袖 富有彈性、不易變形 穿得自然，得體

7 十字線釘紐 不易掉扣子 耐用

8 肩位網底雙針 不變形、堅固 保持衣形、耐用

9 人字布包邊 不易散口 舒服、耐穿

10 標志 電腦繡花，做工精細 醒目、有型

11 中文洗滌標識 方便參考 提供方法、方便

12 備用紐 配套紐扣 不怕掉紐

不會露背

膚、耐用

配合人體設計，手伸高彎腰

保持儀態、穿著舒適

柔軟、易處理、易干、不會刺激皮

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談到FAB ，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢

只是一個屬性（Feature）。

圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些

錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以

大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓

先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是

貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。

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上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有

效地打動客戶。

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演講過程

1．屬性（Feature） 這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還

把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區別于競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品

進行比較時，就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。 原因是什么？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻

譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做

的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。

2．作用（Advantage） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好

的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，

你們的產品不可能比所有的產品都好。 現實中的每一個產品都有各自的特征，當你們說產品的某個

功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成

作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

3．益處（Benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來

的益處就是非常輕便。 FAB應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方

便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，

并且愿意購買你的產品。 FAB法則例表 產品所在公司 家具公司 汽車公司 產品 真皮沙發

配有12缸發動機的汽車 F（屬性） 真皮 12缸的發動機 A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間

為12秒 B（益處） 感覺舒服 省時

FAB法則使用注意事項

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。

常見問題： F：產品特征（屬性） A：產品特點（作用） B：產品優勢（益處） 從

特征到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FBA銷售方式

一、過分強調產品屬性（Feature） 初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌

子的木頭是什么材質，這個材質的木頭來自哪里，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對于購買者而言

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無異于天書，客戶往往會覺得產品過于復雜，而放棄購買。

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二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆 產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買

這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。

比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對于小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能

說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對于他們來說

一個輕便的桌子和一個笨重的桌子并無差別；而對于一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他

們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己后續的工作量減輕。

三、益處（Benefit）的使用前提 益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之

前，必須要知道顧客為什么需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧

客心里面，給客戶帶來益處。

四、FAB法則使用技巧 對于初學者而言，可以按照以下思路聯系FAB： 因為……（屬性），

所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）

案例

小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。“有人說國內品

牌好，也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什么品牌呢？小李拿了一臺國內品牌的電腦和一臺國際品

牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的

作用和特點同樣份量很重這后半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示

中的用處。

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