如何用一句話,說清楚你的商業模式?——張本偉

如何??句話，說清楚你的商業模式？——張本偉

?馬營特邀導師：張本偉

著名暢銷書《單點突破》的作者，精?天使公社創始合伙?，兩次創業，?在阿?巴巴深造。精于思考，提倡創業

者“慢看快打”，前半場慢，但后半場要使勁跑。

今天很多細分市場都在重構，好的商業模式，?進場就有?資本追你，當你看到?個3年百億的空間時，你會興奮，你

的團隊會興奮，你的項?會被投資?爭搶，優秀的?才也會主動向你靠攏。

通過商業模式重構打破原有的天花板，商業模式升級，特別是產業升級，是?家今天必須認真學習的?門新課。以下內

容來?張本偉?師在?馬成長營的內部授課。

注：由于保護【?馬營】學員權益，本?關鍵細節省略1174字，不對外公布，但以最?誠意與?馬的讀者分享?貨。

來???馬成長營

?述?張本偉

趨勢是最?的賽道。

為什么有些?融資?常快？那是因為他?常清楚資本能夠帶給他什么，有錢我就能跑得快。跑得快背后是市場的歷練，

跑得快需要快速?完從0到1原型塑造，否則沒有辦法實現規模化復制。

為什么有些項?投資?拼命往?投錢？因為窗?短、可復制性?。那么，做了?個好的產品，你就要回答?個問題：我

能否快速復制它？線上復制其實是很容易的，因為線上是?邊界的，但線下復制就沒那么容易，所以就有了“?拆?”，

越來越多的線下產品被模塊化，都是為了達到快速復制的?標。互聯?的充分滲透到?產和?活，讓線下的復制成為可

能，也加速了線下變?的窗?。

【1】資本喜歡市場深度選?

我們如果以速度作為衡量標準，就必須改變上下游跟客戶、渠道商、員?的交易關系。提?效率和降低成本是資本??

永遠不變的話題。借助科技變?，這兩點會讓整個商業鏈條出現很?改變，這也就是新的創業機會。會有越來越多的傳

統企業在迷迷糊糊中被重構，最后?刻你的對?才真正現?，跨界打劫成為常態。

中國與美國的創業環境有很?不同。美國以模仿商業模式為恥，中國則對“抄襲”?所謂，當然，這個環境也正在改變，

但短期不會巨變，所以“跑得快”在相當長的時間內，會成為核?競爭能?。

在中國，如果兩家公司商業模式類似，那么誰對?戶影響?，誰就占據上風，?且會有排他效應，同質的競爭最終只會

?家贏，如果兩家持續消耗，背后的資本就會讓你合并，還是為了更快的贏，夜長夢多，相對的壟斷會成為商業常態，

任何細分市場都躲不過這個趨勢。

為什么競品研究，變成創業者重要的功課？因為如果你不研究競品，就會?很多彎路。找到對標，少?彎路，是創業者

的智慧表現，也逐漸成為基礎技能。

今天很多細分市場都在重構，很多同學問我，單點突破有沒有具體的標準，我可以粗略的給個數據：對于TO C，第?

年如果做到營收?個億，算是不錯的；對于TO B，第?年如果做到營收1000萬，也算不錯。

創業者資源、精?有限，怎么做到單點，?先是只做?件事，絕不做兩件事。怎么叫做好?件事，進?市場前?名。怎

么叫做透?件事，進到市場前3，怎么叫做完第?個單點，就是?家?想到你，就說：算了，他們都做到這么深了，我

們別做了。創業和?考沖刺班沒差別，要經常環顧??的位置，看看??排名，不能傻乎乎的悶頭做，現在信息超級對

稱，悶聲發財的機會?去不復返。沒有藍海，只有紅海中?更?的維度進?競爭。

創業者和投資?私聊時，如果你能把競品講得?常清楚，連對?公司的每個?管都?清?楚，肯定會給你加分，說明你

創業者和投資?私聊時，如果你能把競品講得?常清楚，連對?公司的每個?管都?清?楚，肯定會給你加分，說明你

對市場是了解的。今天不是資本的冬天，?是資本找不到深度選?錢沒地?投。所以，今天的資本?常喜歡能夠看透市

場的深度選?，?不是?點?點靠??摸索的菜鳥選?，菜鳥最好的從零到?是到?公司學習，創業是要么不出?，?

出?就是單點突破，?且是連續突破。

【2】商業規則是“慢看快打”

今天創業窗?期很短，?如社交就看?戶數據能否在3個?內起來，如果沒起來就要換?向，沒什么可留戀的，所以成

功率?常低，我每次見到做社交的創業者，都會勸他們換賽道，扎扎實實深耕?業，“情感”這個產品太難控制，更難復

制。

如果創業以10年為?個周期，第?年“浪費”是可以接受的。精益創業就是教你?規模、?成本的試錯，既然創業成功需

要10年，?何必在乎在前?多試錯。

創業是個慢看快打的過程。除了“慢看快打”，還有“快看快打”，切忌“快看亂打”，如果創業路上?直在做調整，最怕的就

是“翻烙餅”模式，?個公司如果在?向上超過3次的調整，這個公司基本上就散了，因為團隊會失去信?，創始?的權威

也蕩然?存，?創始?的權威在公司危難時刻是極其重要的，失去信?的團隊不如散伙重來。

創業第?年，團隊不要超過10個?，最好是3-5個?，因為你在找能發?的點。最近共享經濟很?，你把商業模式?搬

硬套進去，不?定合適，因為每個企業有??的基因。?劍合?是因??劍、因劍合?。

從?戶維度的轉變看，有兩個??：第?，?戶會越來越個性化；第?，?戶接受的信息和價值觀會越來越碎?化。?

?戶、?圈?、??化、?群落，趨勢短期不會改變。

今天的?戶連接是?個典型的?狀結構，商業模式及打法相較以往有很?變化。?對變化，我們只有?個做法，那就是

充分使?它，?不是創造它、改變它，順勢?為。

【3】當下的商業環境分析：“智能+場景”

在新零售?，?付場景的變化對商業形態有很?影響。?如：娃娃機以前在中國市場增速是??萬臺。以前是換幣，現

在是掃碼，簡單?互動。未來越來越多的靜態會變成動態，越來越多的傳統設備會變得智能。

云計算、?數據使?的場景越來越寬泛，像今天摩拜單車，他知道你是誰，你的位置在哪，你到哪?，這些數據被回收

后就形成了?個數據?絡。科?訊飛作為語?AI的底座，通過各種場景的應?，為每個?戶的動態標簽超過1000個，未

來誰的數據源豐富，誰就可能抓住?戶。

競爭的維度從應?層靠近數據層，這也是阿?說??是DT公司的原因。我們判斷?戶消費能?或者交易?為時，都是

圍繞?戶跟交易屬性結合的標簽來做的，不但改變創業的成本，也改變跟?戶互動的?式。

AI是未來，但在短期內不易落地。因為AI的創業公司以技術為主，任何?項技術延展到商業模式都會有周期性，這需要

?量的商業場景，甚?需要突破法律的邊界，?如AI在醫療的應?，?前只能做輔助治療，但?法作為治療的處?，?

和機器的競爭、合作不僅僅是科技?命、產業創新，更是社會?化沖突融合的過程。

VR在商業化場景上，由于技術的問題沒有得到徹底解決，因此沒有特別好的穩定體驗。阿?推出了?個buy+計劃，就

是帶著VR眼鏡，在淘寶上買東西，淘寶店由此變成了?個個“實體店”。這個未來?定會到來，但由于成本過?，那個場

景?前還很難實現，因此，線下依舊有?量的場景值得開發，2017年是線下新場景元年，會有?量的傳統場景被重塑，

同時?結合了?量的新技術。

【4】商業模式創新：C2M

我們在講商業模式創新課程的時候，會討論?個今年剛剛上市的創業項?：尚品宅配，這個公司起步是個IT團隊，專門

給設計師做家具設計軟件，在設計軟件?業內是??，但這個市場天花板?常低，市場規模加起來只有?個億，尚品宅

配占了?千萬，發現做不動了。后來他們產業延伸做了家具定制服務，到家上門量房，進到中央???產，然后配送到

家安裝，將??的天花板徹底打開，我們管這類的創新叫做“產業價值鏈商業模式擴張”。

今年尚品宅配上市時有??億的收?，這是?個特別典型的傳統?業變?的案例，但變?者是傳統的家居?產商嗎？不

是，是離消費者更近的設計商，這類案例未來5年?量的出現，但很多創業者還沒理解這個變化，這是?常危險的。當

然，這也區分了初級創業者和深?創業者，商業模式升級，特別是產業升級，是?家今天必須認真學習的?門新課。

然，這也區分了初級創業者和深?創業者，商業模式升級，特別是產業升級，是?家今天必須認真學習的?門新課。

今天C2M市場，圍繞消費者的需求做個性化定制，后端結合傳統產業鏈重構市場。?進場就有?資本追你，因為你的體

量想象?夠?，?市場才能出?公司，投資?也才能獲得?的回報。我常和創業者講，既然是10年周期的創業，為什么

不玩個?的。何況今天10年?成的周期正在被縮短，有不少5年就?成的案例，這?的?成是做到10億美?估值的獨?

獸。

盡管這個定義并不?定科學，但從投資?來看，投不出?家50億?民幣估值的企業，會?存遺憾，那我們創業者就應該

滿?投資?的這個愿望。

我??同時在做深?選?的創業?班輔導，和同學們?起感受了創業破局的魅?，我們有?個項?都是通過商業模式重

構打破了原有的天花板，估值也從?百萬快速成為到了?個億，當你看到?個3年百億的空間時，你會興奮，你的團隊

會興奮，你的項?會被投資?爭搶，優秀的?才也會主動向你靠攏。

今天產業鏈的重構跨越式的發展概率也很?的，但很多創業者沒有認知到，更沒有找到?法，這點?常可惜。

所以，我很喜歡?句話：不要覺得你為“認知”付出現?和股份就?疼的要死，因為你會為“?知”付出巨?的代價。創業本

來就很苦逼，?家由于認知超越快速修成正果，?你只能守著股份和現?繼續掙扎。

【5】?句話總結商業模式

今天中國遇到了兩個巨?的?命機會：?先是技術?命，未來5年會趕上很多技術創新的東西，這是長期積累出來的技

術爆發期。其次中國有?量的產業機會，中國從?個?產型國家，在經濟復蘇的第?輪就趕上了全球經濟?體化，建?

了全球制造基地。這些制造基地如果能跨到消費者端，就會形成新的商業模式。

今天是?個供給過剩的時代，有?量的產業重構機會，這是商業環境的變化。

創業者關?商業計劃，商業計劃書是?什么?的？我認為不只是融資?的，它是?個公司的運營計劃，是不斷復盤?

的。

我剛從阿?出來之后帶了?個瑜伽項?，名字叫“??裙瑜伽”。這個項?2015年7?啟動，從?開始有idea、做品類選

擇?直到今年會開出200家店，商業計劃書迭代了近百次。所以你說商業計劃書是融資?的嗎？不是，?是為了公司不

斷修正商業模式、不斷尋找核?競爭?的過程記錄，在規模化從1到N這件事上，我們整整磨了6個?才找到可復制的原

型，?經過了6個?，才完成了復制的穩定性，?今年開始發?，快速復制，并完成?型瑜伽館這個細分品類的絕對控

盤。

重要的是，我們在過程中對資本?常克制，mvp的錢?的很少，這種克制讓我們找到了精益的模型，這種精益的模型和

那種?錢砸出來的模型，長久性完全不同，快就是慢，慢就是快，這個道理只有深度創業者才能領悟和熟練使?。

很多競爭?是需要內功的，內功需要秘籍，秘籍需要教練，?前越來越多的創業者理解了這?點，但?多數創業者還在

守著股權??摸索。

這個秘籍簡化出來就是“?句話商業模式”：

我？

在哪個?業？

選擇哪個價值點？

借?什么外?？

為誰？

解決什么問題？

提供什么產品與服務？

提供什么產品與服務？

實現什么效果？

?多長時間？

構建什么壁壘？

不斷回答這10個問題，這就是你運營和管理的密鑰。

投資?在投資時按照選?和賽道分成九等，形成遵九宮格理論。選?分為??三等，賽道也有??三等。其中?類選?

?類賽道是必投的。?類選??類賽道也可以投，?類選?三類賽道我們會建議他改賽道。但是?類選??類賽道我們

就不會看了。所以，選擇?努?重要，原因在此。

【問題?】我？

在創業早期，關鍵問題只有兩個：?和股權。

企業經營是為了盈利，?是掙錢的核?，股權是分錢的核?。四個字：?劍合?，也就是：團隊的?員配置和股權分

配，需要與商業模式的核?競爭?匹配。

創業者?定要在??內?和?上發現?個獨特點，這?點是你與眾不同的?且是能夠超越90%的?的，可能是你的耐?

好，可能是你年輕離時尚更近更了解?戶，可能是你在某個?業深耕過5年。總之要找出這個超越90%?的獨特點。

每個項?都是為?個創始?打造的，因為每個項?都要回答我們?的這個事到底在競爭什么？找到競爭的第?要素以后

第?， 體量。當下選的細分市場體量多?，可擴充的體量多?，這都是要回答的。如果不能擴充出來?個體量級的市

場，就不具備投資的商業價值。

第?， 市場增速。增速決定了窗?期，決定了搶窗?的速度，增速也決定了投資的規模和體量。

第三， 集中度。選擇集中型市場或將離散型市場升級為集中型市場。

第四， 可連續擴展。當體量不夠的時候，模型是否可連續擴展。因為我們都以?戶為中?做客戶價值，以客戶為中?做

資產價值。這樣才可能沿著?戶的消費維度擴展。

所以，要么做第?，要么做唯?，不要做之?。唯?很好，但是唯?性不可能長期存在，因為任何市場都有競爭格局。

公司起步時最好做唯?，也就是這個品類的??。

【問題三】選擇什么價值點？

每個?業都有?個很長的價值鏈，在這個價值鏈中存在?些價值點，這是創業的時候應該著重考慮的。從這些價值點切

?的創業項?未來才會有更?的發展前景。

很多創業也是在重構價值鏈，有兩種做法。

第?是做加法，進?決策鏈中。?家都是內容創業者，經常通過創作內容在消費者和服務者之間構建?個影響消費決策

的場景。

第?是做減法，去中間化，減少交易環節，提?交易效率。?如找鋼?，鋼沒動地?，就已經轉四五次?了。所以互聯

?進來之后，?定會把這種完全靠信息不對稱產?的交易去掉。

【問題四】借?什么外?？

今天創業是有很多外?是可以利?的。?如政策驅動（去產能、去庫存等）、技術驅動（?數據、云計算、??智能

等）、?戶變化（95后、00后甚?05后等，代際轉化）、?業重構等等。對于創業者來說，這些其實都是外?，?這

些外?帶來的變化往往孕育了?量的機會。

今天整個商業環境是?個特別好的創業環境，多變，整個經濟充滿不確定性，整個?業巨量振蕩，整個?戶在迭代，這

都是創業最好的環境。因為整個市場趨于平靜、穩定以后，就沒有機會了。?前供給過剩、消費升級、海外市場、三四

五線城市、社會化分?、產業升級都還存在很多機會。

創業?定要在那個檔?趕上好的時間點，有好的外?，讓你成為交易環節的主鏈路。以前有你沒有你也?，現在沒有你

它就覺得不舒服，你的價值就出來了。

第?塊：政策驅動。政策驅動與稀缺資源直接掛鉤。

第?塊：技術驅動。如AI、VR、?數據等等。

第三塊：?戶變化。中國是個代際轉化?國。從80到85、85到90、90到95，每5年?戶迭代?次，每五年?次創業機

會。

【問題五】為誰？

投資?通常會這樣問。你的?戶在什么場景下會把你的服務作為第?選擇？我們通常?標簽法羅列?戶的屬性，但在

標簽1：?份，也是靜態標簽。即：這個?的年齡、性別。

標簽2：觸點，在什么場景下，哪個?戶產?了購買?為？

標簽3：能?，付費能?怎么樣？

標簽4：需求，?戶痛點是什么？

標簽5：情感。?戶的價值觀。

【問題六】解決什么需求？

今天所謂的剛需其實都是場景下的剛需。我們?內容?式其實在構建?個場景，所謂場景，?戶根據你的內容形成?個

畫?感，這個畫?感會讓?戶說，在這個畫?感上，你是否能夠調動?戶的情緒就變得很重要，你是否能夠讓?戶進?

到?個最終影響他交易結果的這樣?個場景。

【問題?】構建了什么壁壘？

項?發展到?定階段，你就需要考慮??的護城河、你的商業壁壘是什么？主要是以下?個??：稀缺資源壁壘、技術

壁壘、規模化壁壘。

由于時間關系，我們?較簡單的講述了?句話商業模式，從過去3年我輔導創業者的感受來看，?多數創業者在第?個

問題就被卡住了，“?我認知”成為?個很?的障礙，找不到超越90%同?的那個點，?這個點找不到，就沒辦法談單點

突破。所以，創業是?個不斷?我修為的過程，修煉??的單點，修煉團隊的單點，修煉市場的單點。

很多同學認為單點突破是??常談，但卻沒意識到單點突破更是當下商業環境的真經。

希望?家都能找到??的單點，快速突破，實現獨?獸的夢想。還是那句話：既然創業如此苦逼，為什么不慢看快打，

整個?的！

版權聲明：以上來?張本偉?師在【?馬營】的內部授課節選，?馬學院案例中?陳雪嬌編輯，關鍵細節暫不對外，回

復后臺“轉載”獲得授權。

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｜凌代鴻

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