十三種靠譜的定價方法

十三種靠譜的定價方法

十三種靠譜的定價方法

導語：價格對銷售的影響非常大，下面看看十三種靠譜的定價方法，助你

銷售節節攀升。

一、同價銷售術

英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一

招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品 (店內商品都是同一價格

的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠

了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外， 比較流行的同價銷售術

還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而

一些大商店則開設了10元、50元、100元商品專柜。

二、分割法

沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金

錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理

上的價格便宜感。

價格分割包括下面兩種形式：

1.用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米

每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有

200萬旅客能看到您的廣告。”

2.用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可

訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍!”

▲記住報價時用小單位。

三、特高價法

獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。

特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業

在短期內能獲得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。

某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該商店的經營者

見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現

過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。

▲如果你推出的產品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。

不過這種形勢一般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保

持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。

四、低價法

便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消除

這種成見。

這種策略則先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所

接受，優先在市場取得領先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己

長期占領市場。這是一種長久的戰賂，適合于一些資金雄厚的大企業。

對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占

下來，然后再擴大生產，降低生產成本。

對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利

潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。

▲在應用低價格方法時應注意：(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費的消

費者慎用。

五、安全法

價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧

客。

對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場;價格定得太低，則

可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力

購買，推銷商也便于推銷。

安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是

80元，根據服裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，

這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。

▲在實際操作中，如果企業商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求

名牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價

格偏高，兩頭不討好。

六、非整數法

差之毫厘，失之千里。

這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之

為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點

是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

有 一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可

購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價

格變成9角8 分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物

很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

▲實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，

獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理

信息是不一樣的。

七、整數法

疾風知勁草，好馬配好鞍。

美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型

高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒

吧間和洗澡 間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數價呢?

這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大

度的心 理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。

▲對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略，給顧客一種“一分錢

一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。

八、弧形數字法

“8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心

理需求總是對的。

據國外市場調查發現，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的

數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線

條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形

線條的 數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場、超級市場商

品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

▲在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，并認

為它會給自己帶來發財的好運;4字因為與。死”同音，被人忌諱;7字，人們一船

感覺不舒心;6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

九、分級法

先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。

法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客

的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的'高、中、低收入定價的。

低檔貨適合低 收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較

多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內，用料

貴重，有 蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商

品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。

中檔貨就定 在200—300法郎上下。

▲商品價格是否合理，關鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再

高也可以。

十、調整法

好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。

德 國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧

斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5—6.2倍，但

照樣銷售 很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新

鮮，有極強的吸引力。可是到1988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內

衣外穿時裝 時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷

而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時，奧斯登又以

“成本價”出 售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60%，這種過時衣服在奧斯

登還是十分暢銷。

▲企業在市場競爭中，應時時預測供求的變化。

十一、習慣法

在不變化中求變化。

許多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格，這一類商品

一般不應輕易漲價

在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩定了20多年。1984年湖南省

的火柴漲至每盒3分，一段時間，當地消費者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也

不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產成本過高，又不能漲價該怎么辦呢?其

實可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料;也

可以減 少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點，將火柴少裝幾根。

▲當然。習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突

破2分一直的習慣價了嗎?問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。

十二、明碼法

維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招

牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，

廠商們都把 售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二

價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成

交的生意吹了。 該公司老板認為“顧客會貨比數家，再來‘新華’的”，便決定

再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價

的商店購買，打折 后，皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛

回頭光顧那兒。

▲“不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并容易使人產生信

譽高的心理。

十三、顧客定價法

自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢?

例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點菜，

按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，

只有菜名， 沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都

無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，

甚至多付款。 當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長

而去的。但那畢競只是極少數。

▲目前來講，讓顧客自行定價在我國已不算新事物。有些城市已出現了這

樣的餐館，但經營后發覺并不成功。看來，使用這種方式還須注意銷售條件和銷售