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挖掘客戶需求很重要？不！“夢想大說”才是銷售終極大佬

說到身體健康，我們可愛的小白兔今天在刷抖音的時候，突然看見，光吃素不行了，專

家提倡均衡營養(yǎng)葷素搭配。于是他去買了一個魚竿，興致勃勃去釣魚了。

第一天，小白兔蹲守24小時，一無所獲。第二天，它又去釣魚，還是如此。

第三天它剛到，一條大魚從河里跳出來，大叫：你要是再敢用胡蘿卜當魚餌，

我就扁死你！

大家分析一下，為什么小白兔釣不到魚？為什么魚這么氣憤？因為，你給

的都是你自己“想”給的，而不是對方想要的，活在自己世界里的付出，不值

錢。

回想一下，我們是否在銷售的過程中，認為自己很努力，但是就沒有業(yè)績，

整天拼命努力，領導還不認可，這時候感覺特別委屈？那你自己分析一下，努

力的方向對嗎？每天釣魚24小時，魚竿上卻是胡蘿卜，客戶沒有罵你已經很不

錯了，還奢望成交？

那有的人人說了，康老師，我在門店里賣東西，客戶進來肯定有需求啊，

我肯定是用魚餌不是胡蘿卜啊，這還不夠嗎？當然不夠！接下來康老師分享我

買空調的例子。

我去買空調，去美的專賣店，那個售貨員一直推薦變頻的，說才2500多，有多省電，

做活動多劃算，直接減價200.我跟他說我們想要一個小一點的，暫時用兩年，因為接下來

要換房子。她還是不說，繼續(xù)說那個多好。然后我們就走了。

分析:問題在哪里？該怎么做？

這位售貨員確實在用魚餌釣魚，但是，他在魚餌上放了辣椒，沒有問我喜不喜歡吃。我

當然吃不下去。所以，客戶的口味你知道嗎?那該如何做呢，康老師給大家揭秘一下。如果

我是售貨員，我會先問：您好，歡迎光臨，看您如此有氣質，是住我們小區(qū)嗎？（贊美顧客

取得好感）客戶說是的。那我繼續(xù)會問，您是想買冰箱還是空調還是別的？客戶說空調。繼

續(xù)問，需要大的還是小的，放在哪個房間，給誰用，要尊貴版還是性價比高一點？有沒有去

其他地方看過了，有幾個比較中意的？等等。當然這些問題不是一次問完，而是穿插在與客

戶對話中。

總結：你只有了解魚的口味才好放合適的魚餌，知道客戶需求才好推薦合適的產品，不

要光說，要學會問。

那學了這些我就業(yè)績就能翻幾倍？NO ,這只是學前班水平。接下來給大家分享我婆婆

買水果的故事。

2016年我懷孕，喜歡吃酸的，我婆婆過來照顧我，有一次，她去買水果，我也去了，

但是我沒有說話，因為不舒服。到市場里，路過一家水果店，老板說：買水果啊，我家有李

子。甜的酸的？我婆婆問，他說又大又甜，保您滿意！我婆婆搖搖頭走了。走了一會，又路

過一家，老板說，買點什么？李子。你想要甜的還是酸的？酸的，好，這一堆特別酸，您嘗

嘗，她拿給我嘗了一口，我覺得可以，確實酸。于是買了一斤酸李子。繼續(xù)走，到第三個水

果店，老板說進來看看，呦，看您買了李子，甜的還是酸的？酸的。別人都買甜的，您怎么

喜歡酸的啊，口味真獨特。不是我吃，是我兒媳婦，我婆婆指了指我，她懷孕了，就愛吃酸

的！哎呦，恭喜啊，老話說的好，酸兒辣女，您一定能得個大胖孫子！我婆婆一聽，都樂開

花了，您知道孕婦最需要補什么嗎？維生素，而水果里面，獼猴桃的維生素最高，而且還酸，

您媳婦吃了，沒準生個龍鳳胎啊！買買買，這個多少錢？原價是45一箱，今天您是趕上喜

事，我算您35，以后您常來，我打折，我這里每天啥水果都有，最新鮮！好咧，我婆婆樂

呵呵買了一箱獼猴桃，路上還跟我說，以后就去他家買，這老板靠譜。

分析：比較三個老板，為什么，同樣開水果店，第一個什么都沒賣出去，第三個確賣了

一箱獼猴桃？差距在哪里？

我們接下來總結一下，第一個老板拿胡蘿卜釣魚，第二個用普通魚餌，第三個用魚最喜

歡的魚餌來釣。自然收獲滿滿。

所以，客戶的需求可以被引導，就像第三個老板，知道客戶的愛好引導他買了一箱獼猴

桃。

那我們的同學又說了，這下我學會了，可以所向披靡了，別著急，還有更厲害的，想知

道嗎？注意了啊，看這個。都說高手在民間，我認為，高手全球都有。

英國有個年輕人用1000英鎊買了一套豪宅。想知道他是怎么成交的嗎？一起來看。

1. 故事背景：有一個富翁，一個人住著一棟豪宅。年紀大了，想回到老家居住，與其他老

人一起打打牌，下下棋，心靈上有個伴。于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上

了這棟豪宅，來看的，報價的絡繹不絕。

2.主角出場：有一天，一個年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。富翁問他：你決定要購買

嗎?你想出多少價錢?

年輕人對老人家說：是的，我很想購買，但是我只有1000英磅。

富翁心想：那我怎么可能賣給你?

年輕人思考了一會兒，跟富翁說：我真的決定要購買。我們能商量另一個購買

方案嗎?

3.神奇方案：富翁說：你說說你的方案。年輕人說：我愿意把我的1000英磅都給你。你把

房子賣給我。

同時，我想邀請你一起居住在這個房子里。你不需要搬出去。而我，會把你當

爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你。

年輕人接著說：你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對你來說已經可有可無，

你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個孝順的孫子，

一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，

讓他陪著你，逗著你笑。

你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個溫情無比的家，一

個快樂的晚年。

富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個小伙子如此真誠，目光堅定，他在等待著自己做出選擇。

錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。

3天后，富翁把房子賣給了這個年輕人，他們快樂地生活在一起!

思考分析：這個年輕人靠什么打動了客戶？

總結：這個年輕人不僅知道富翁的需求，還知道他的夢想，并且放大他的夢想。這就

是康老師本章總結的內容“夢想大說”。一定要挖掘出客戶的夢想，什么程度算是客戶的夢

想呢，當客戶說的話和產品沒關系的時候，比如，最后，富翁說的快樂的生活，跟房子沒關

系了，主要是人，所以他才想要把房子賣掉。所以，需求更深一步，就是客戶的夢想。你知

道自己客戶的夢想是什么嗎？她為為什么要買化妝品，為什么要去報培訓班？為什么買房子？

需要我們好好思考。

那問題又來了，不是所有客戶都能夠耐心聽我說，我該怎么辦？別擔心，方法總比困

難多。這位經理“一摔入圍出奇招”，速度來圍觀。

故事背景：我們是一家賣筆記本電腦的公司。得知某知名企業(yè)在招標，我們想去投，結果被

告知已經結束，我們進不去了。這個時候我的經理帶著我，去等著辦公室主任，

他在開會，我們在外面等了三個小時。

故事開始：終于，他出來了，因為他要上廁所。我就趕緊迎上去，說主任，我們公司非常有

實力，您能夠給我們一個機會嗎？不行，已經結束了，他趕緊就要走，說我要上

廁所。

停下思考：碰到這種情況你會怎么辦？你有沒有碰到過這種類似情況？

精彩部分：這時候我的經理沒有多說，直接把電腦扔了出去，“啪！”一個拋物線，落在主任

面前。直接驚呆了，這是怎么回事？這時候經理迎上前去，說：主任，真抱歉，

嚇到您了，您看我們的電腦經過2000次摔打實驗依然可以用，我知道咱們公司

記者非常多，遇到緊急情況，這個電腦不會壞，資料可以完整保存。主任一聽，

有道理，把記者都叫來，開會討論，覺得可行。順利入圍。

故事總結：我們都知道，做銷售要說話，有時不說話效果反而更好。“一摔入圍出奇招”完

美解釋了這一點。所以要充分了解自己產品的賣點，關鍵時刻出奇招展示，引導

客戶需求。

最后夢想大說五點總結：

A說對采購需求

B說買什么樣的

C說為什么要買

D說夢想非產品

E不說話有奇招