有關電信市場服務的調研報告

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今年3月以來，江蘇各地電信積極開展了“寬帶捆綁電腦”業務

的營銷活動，受到了該省廣大用戶的普遍關注，截止7月底活動結束

在短短5個月的時間內，江蘇泰州、徐州、蘇州、無錫、宿遷等地已

有10余萬消費者通過安裝電信寬帶而同時成為清華同方電腦的用戶，

獲得了理想的市場營銷效果。

擋不住的誘惑

此次“寬帶捆綁電腦”業務營銷活動，是經江蘇省電信有限公司

與清華同方股份有限公司就電信寬帶業務與清華同方電腦強強聯手

而推出的。“電信寬帶和清華同方電腦捆綁業務促銷”其主打優惠方

式有兩種。一種是凡一次性付款3990元，一年內享受1500小時寬帶

上網時長，贈送清華同方超越2800t型電腦一臺；另一種是凡首付

148元，2年內每月付款198元，每月可享受150小時寬帶上網時長，

贈送清華同方超越2800t型電腦一臺。此外，如客戶感覺電腦配置不

合適，還有清華同方超翔g2200t等機型可供選擇，只需一次性補足

相應差價即可。

活動開始后，江蘇各地電信充分利用其點多面廣、營銷渠道暢達

的特點和優勢，進行了大張旗鼓的業務宣傳和鋪天蓋地的促銷活動。

泰州電信為擴大此次活動的影響，通過報紙、電視、戶外廣告、橫幅、

“10000”群呼和小靈通短信等方式，營造出“寬帶電腦繽紛體驗”

的濃濃氛圍，同時他們在城市中心、社區里弄設點，現場進行寬帶、

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電腦演示和受理。“裝寬帶、送電腦”、“每月198元、電腦寬帶搬回

家”等口號家喻戶曉，越叫越響。一時間，泰州電信各營業窗口人頭

攢動，前來辦理“寬帶電腦捆綁”業務的人絡繹不絕，負責寬帶安裝

維護的技術人員加班加點，積極開展上門安裝服務。截止7月31日，

泰州所轄四市二區就新增“寬帶捆綁電腦”用戶近0戶，掀起了寬帶

業務與電腦銷售同步發展的熱潮。為了把寬帶市場向農村區域拓展，

興化電信借助“寬帶捆綁電腦”業務的推出，制定了針對性的營銷方

案。連日來，興化電信展開了一系列的業務宣傳推廣活動，鄉鎮支局

的社區經理們分別深入到當地工廠、學校、村民小組和農民家里，發

送寬帶業務宣傳資料，介紹互聯網知識和電腦寬帶上網應用功能，激

發廣大鄉民們的寬帶業務需求。各支局電信營業點連續舉辦多場“繽

紛體驗”寬帶演示會，邀請農民用戶參加，絡知識。在6月20日的

演示會上，興化市戴南鎮8位村民感受寬帶高速上網的魅力后，當場

辦理了寬帶捆綁電腦業務。該分公司的大客戶經理們還帶著電腦和寬

帶上網等應用設備，來到集鎮重點客戶的門上，舉辦寬帶業務現場演

示會。在演示中，他們著重介紹了電腦科普知識，電信寬帶業務和互

聯網應用對鄉鎮經濟發展和文化生活的促進作用，與農業產業化和信

息化結合的神奇魅力，獲得了良好的反響。活動期間，該市農村發展

寬帶捆綁電腦用戶突破了部。寬帶電腦捆綁業務已成了江蘇廣大電信

客戶“擋不住的誘惑”。

“捆綁”漸入佳境

隨著互聯網絡逐漸成為人們生活、娛樂、工作的重要手段，電腦

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作為瀏覽網絡的終端，其穩定性、軟硬件維修和升級服務等問題越來

越受到用戶們的普遍關注。“寬帶捆綁電腦”業務作為電信整合營銷

的一種“1+1”產品，越來越受到了廣大客戶的歡迎與青睞。電信“1+1”

活動的成功，較充分地證實：it和通信產業發展到現在，越來越多

的產品、業務甚至企業的戰略都在趨向一種“整和思維”。企業不分

大小，走上市場都不敢自吹可以單打獨斗。隨著市場需求的變化，寬

帶運營商和制造商的關系也更加密切。寬帶運營商和終端設備制造商

合作推出這種寬帶和電腦捆綁銷售模式，可謂是寬帶銷售模式的一大

創新。雖然這種促銷形式還存在一定的風險，但它對寬帶運營商擴大

銷售規模有較誘人的效果。作為國內著名電腦廠商之一的清華同方，

以其性能優良，質量可靠的產品和完善的售后服務，與江蘇電信攜手，

共同為消費者提供了品牌電腦、寬帶接入和增值服務的超值新選擇，

對寬帶市場的推廣和普及會起到一定的促進作用。這種終端捆綁的銷

售模式可以給企業帶來新的客戶，可以迅速擴大市場，實現規模經營。

同時也較大增加了電腦供應商的銷量，從而也增加了寬帶運營商的收

益。這無疑是一種能實現“雙贏”的促銷策略和方法。

值得一提的是，寬帶與電腦捆綁后，由于所有捆綁電腦都是從廠

家直接劃撥給電信部門，大大減少或取消了經銷商從中賺取的差價；

還由于電信運營商實現了寬帶的批量和較長固定上網時長的銷售，亦

使其大幅讓利成為可能；于是兩者綜合則“1+1”與電信寬帶和同類

電腦分開單獨購置相比，單件業務最大讓利可達到多元，并可實行分

期付款的方式。這對許多潛在用戶或低端用戶，“1+1”稱得上是“價

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廉物美”，為此，消費者是最直接的受益者。這種促銷方式對于消費

者來說具有很大的吸引力，能給一些潛在的電腦消費者和潛在的寬帶

消費者帶來實惠，使一些對電腦或寬帶有潛在需求的客戶提前消費并

受惠，同時也誘發了更多消費者這兩類消費的欲望，促使消費欲望提

前變成消費行為，所以在短期內即可促進用戶的快速增長。

長期以來，沒有電腦，買不起電腦，是阻礙信息化進入家庭和單

位的關鍵瓶頸。“1+1”的目的就是“為降低寬帶上網和電腦購買門檻，

讓更多的家庭和單位用戶使用上寬帶”。此次營銷活動考慮到目標用

戶的經濟承受能力，江蘇電信還與清華同方一起創造性地推出了分期

付款模式，使其具有了消費“體驗”的性質，進一步挖掘了用戶的潛

在購買力，從而促進了清華同方電腦的銷售，促進了江蘇電信寬帶、

特別是adsl寬帶市場的迅猛拓展，使“寬帶捆綁電腦”業務漸入佳

境而成為今后寬帶業務的發展趨勢。正像今年初聯想電腦集團總裁楊

元慶參加與中國電信集團在京舉行“強強合作”儀式，簽署“業務捆

綁”協議時說的那樣：“寬帶網絡的普及必將為信息技術與通訊領域

帶來空前繁榮的應用，而各領域間的資源共享與協同服務將是大勢所

趨。”

不只是“活動產品”

“寬帶捆綁電腦”業務作為一種電信寬帶的整合產品，受到了廣

大客戶的歡迎，并漸漸形成為用戶樂意購買與使用的業務發展趨勢。

所以此項業務應該長期存在并待續銷售下去，但我們卻不無憂慮地看

到，在一些地區的電信部門是將此項業務當作短期活動來搞的，是當

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作某階段的一項重要任務來完成的。更有甚者，在活動期內，某些地

區的電信企業只注重發展“寬帶捆綁電腦”業務，而忽略了其他的寬

帶業務產品，并將“寬帶捆綁電腦”作為惟一的寬帶業務產品，加以

推銷、統計和考核，而其他寬帶產品就不管不顧了，這顯然是不對的，

大有“以偏概全”之嫌。7月初，興化電信組織營銷前端和農村支局

的員工，開展了一次全市性的寬帶電腦捆綁業務客戶調查活動。調查

結果顯示，在將準備使用寬帶業務的客戶中約有36%的人樂意使用“寬

帶捆綁電腦”業務，而約有64%的人則愿意使用其他方式的寬帶產品；

在目前已使用寬帶業務的用戶中，已使用“寬帶捆綁電腦”業務的約

占13.5%，其中農村客戶的比例高于城區，占到了60%以上。因此，

“寬帶捆綁電腦”目前尚不能說是寬帶業務的主流產品，但它以其一

定的優越性贏得了相應客戶群的歡迎，已占領了不小的寬帶市場，它

絕對不是“曇花一現”的寬帶產品了。這也就是說“寬帶捆綁電腦”

產品不應是階段性的“活動產品”，而應作為一種持久性的寬帶電信

產品，可長期且正常地讓廣大用戶選擇、購買，使用。這就要求我們

的電信運營商與相關的電腦供應商建立起長期的互動互利關系，長期

合作，而不僅僅是簽定一紙階段性的合同開展短期活動就能行的。

“寬帶捆綁電腦”不應是“活動產品”，還應體現在它的售后服

務上。因為此產品的售出最終是以電信部門與寬帶用戶對接成交的，

電腦供應商隱在幕后，而電腦作為高科技產品，售后服務尤為重要。

用戶若電腦發生故障需維修，則首先想到的是交付其電腦的電信部門，

但電信部門因其技術力量走向及職責歸屬往往并不能承擔起電腦售

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后服務的責任。所以，這就要求我們在產品售出時即明確電腦售后服

務的責任部門及其維護單位，以確保廣大產品用戶享受到向電腦供應

商直接購置電腦所一樣的售后服務。泰州和興化電信針對本次活動的

這一特點，不斷改進和完善寬帶和電腦安裝的售后服務，提供了申請、

安裝和維護一站式的服務。他們均在本地選擇了具有維修能力的電腦

經銷代理商，簽定了電腦售后服務的協議，落實其報酬、責任及任務，

以確保電腦售后服務的及時和到位。他們還在泰州熱線、興化信息港

上對本次活動的促銷方案及具體措施進行視頻宣傳，開通了“寬帶

bbs”論壇和“寬帶電腦捆綁”用戶調查網站，以互動直播的形式為

寬帶用戶搭建一個交流的平臺，及時了解并解決用戶在上網過程和電

腦使用中碰到的問題，方便“寬帶捆綁電腦”用戶之間進行個性化交

流，激發網民們的參與熱情，以使這一產品的售后服務不以活動結束

而終結。

8月中旬，為滿足廣大目標客戶群的相應需求，江蘇電信經近半

月的間歇再次開展了“寬帶捆綁電腦”的營銷活動，活動方興未艾，

如火如荼。但我希望這不僅僅是一次短期的活動，而應將其作為寬帶

業務一個持久性的優質產品長期正常地經營下去。

---來源網絡整理，僅供參考

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