裝飾裝修公司運營及方案

裝飾裝修公司運營方案

一、 概要

本方案將從行業市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構想，以期達到為決策

者提供參考依據，文中省略了關于企業戰略規劃的細述，對部分標題內容僅做提綱性描

述。

公司介紹 二、

1、創辦新公司的思路和情況

成為一家優秀的裝飾企業是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝

飾行業是一個市場容量大，入市門檻低，同質化程度高，競爭激烈又極度不規X的行

業。目前，多數企業采用公司設計師接單，項目經理分包等形式作為公司主要運營模式。

關于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：

（1） 工程分包費

為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為公

司的毛利潤（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會轉包給與自己有固定承

包合同的項目經理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，

各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉包比例也不同。注：一般情況下項

目經理要拿出3%的工程價作為質量風險金壓在公司，待工程保質期結束返還。

（2）公司正常的管理取費

一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預

算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5%、管理費8%-15%、稅

金及遠程施工費等。

（3）施工輔料費

為了保證施工材料統一及企業利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細

木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能保證

材料的統一性，又能避免項目經理的道德風險，同時也為公司創造一些額外利

潤，一般材料利潤在15—25%之間。

（4）主材利潤

裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現在越來越

多的主材供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進行資源整合提

供機會實現合作，增加利潤點。

新公司定位在10—15人之間的中小型公司，計劃前期投入20萬左右，預計年產

值在300—400萬，計劃一年內收益，預設立部門有設計部，市場部，客戶服務部，工

程部，財務部等，采用垂直管理架構，這是一家規模小起點高、注重品質，具備團體

作戰又擁有激情的企業，尋找差異化，將每一個客戶接觸點做到極致！我們的目標客

戶群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產值，為此我們

需要擁有超越對手的能力和相應市場的速度，以及強烈的服務意識。

..

在新公司明確了競爭環境和目標之后，執行力是實現經營目標的決定

因素！

2、公司預計成立時間

2009年8月籌備—9月初開業

3、公司股東背景介紹及股權結構

待定

4、公司業務X圍

裝飾設計，施工，材料，與家居有關的一切！

5、公司的目標和發展戰略

2009年8月—9月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰略步驟的準備期，至

2009年未，計劃完成100萬產值任務，實現完工在建樣板房20—30個，在開業一年內

實現品牌建立，產值任務達標，兩年內形成設計，施工，材料銷售等業務組合，進入

XX家裝界主流品牌，為此，2009年確定為“開局之年”，2010年將是“產值年”新公

司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發展目標制定和實施。

三、 市場機會分析

1、環境分析

裝飾行業年產值近2萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以

外第二大消費支出。目前，家裝業總產值首次超過了家電業、汽車業和牛奶業，裝飾行

業市場容量大，發展速度快，行業分布廣，為一般傳統行業所不及，是典型的XX產業，

是拉動國民經濟增長點重要力量。

XX市2008年GDP 1664.84億元，增長率 17.2%，增幅達中部六省市之首。

XX市商品房均價4150元/平米，隨著前幾年房地產的持續熱銷，大多數新房將集中在

2009年交付，每年新交付樓盤眾多，XX07年商品房銷售1028萬M2，08年銷售800萬

M2，二手房和二次裝修房約400萬M2，加上望湖城、天鵝湖、報業園等三十多個單位

集資房面積約200萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，合計建筑面積達2928萬M2，

以每套100 M2 計，合計292800套，以其中一半準備裝修計，需裝修套數為146400套，

以每套裝修費（不含主材）35000元計，總產值達51.24億元，將超過08年家裝約44

個億的總產值。濱湖新區等百萬平米大盤交房量都在10000套以上，市場潛力巨大。品

牌裝飾公司所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多

數競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關注度的行業，也就是說消費者在

沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了我們能夠通過

短時間快速切入市場。

目前，裝飾行業的競爭力主要體現在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經過

一定努力和創新都能夠獲取相等的技術和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們

的優勢，在同樣提供優質服務的同時我們要和大公司比價格，引導客戶理性消費，和小

公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！

2、行業（競爭者）分析

..

目前XX市大小裝飾公司預計有1000多家，普遍處于中小規模狀態，其設計水

平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數公司集中在百花井，望城大廈，

CBD，財富廣場等地，其中產值在1000萬以上的有7—8家，其XX水，華然，川豪，

星藝，業之峰，大維屬一線品牌，均有自身特點及客戶群體。

山水 老客戶較多，設計水平突出，設計師實行7=1團隊合作模式，公司經常帶領設

計師去開拓視野、增強技藝，近期推出7年成長感恩回饋優惠活動，對材料采用招標的

方式進行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必要的策劃支撐以失敗告終。

華然 品牌被公眾認可，推出顧問式服務，服務好（有9個客服分工對所有訂單進行

跟進，客戶人員很懂裝修知識、服務技巧），公司成立時間長，是XX市最早一批裝飾

企業，公司收費價格高，注重員工技能培訓，占領了XX一部分高端市場。

川豪 目前外地品牌在XX做到最好的，有自己的櫥柜，木門加工廠，XX公司內有

3000平米材料展廳可為客戶提供一站式家居服務

大維 前期以價格取勝，重視工程形象（項目整潔、堆放、著裝整齊），帶客戶看工

地促進簽單，現在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。

星藝 XX裝飾品牌是目前XX家裝市場實力派，不過由于內部管理混亂，XX市場現

已存在兩家獨立XX星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。

百度 走綜合性價比、套餐路線（28800），想走高端設計的路線

城市人家 深根小區，走性價比路線，工程價打折，但管理費不打折。

提升品牌力度及售后服務、工程質量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營

銷炒作卻效果甚微，有得有失。

四、 營銷計劃

1、家裝營銷形式

（1）業務員跟蹤客戶這是一種最傳統的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方

式，通常是公司安排業務人員直接到小區發宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過

簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業主的注意，然后隨其引入小區的辦公點或

展廳或樣板間內，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。

（2）營銷銷，業務員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業公司

處搞到大量客戶資源。然后咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織“家

裝課堂”“家裝直通車”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資

源泄露反感。

（3）小區終端擺臺活動，在業主辦理入駐手續期間，以物業名義進行現場免費咨詢等

活動。定期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動。另外，也可以利用小區公益廣告牌提示

牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛的遮陽傘，信箱提示廣告等，來

進行宣傳。

（4）展會活動，有選擇的參加行業內和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消

費者口味的優惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業影響力，利用各種宣傳方式，

橫幅，X展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。

（5）工地推廣這是現在大多數中小家裝公司（甚至大多數“游擊隊”）最有影響的營

..

銷方式. 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真

假，親自體驗現場工地的管理，這是贏得客戶的關鍵所在，具體方式是公司的業務員或

設計師，在通過初期的接觸以后，引導客戶，“說得再好，不如親自看看施工現場”所

以，有經驗的設計師或業務員，會挑選一些優秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺

的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。

（6） “家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐

內容，做到讓消費者心理有數，打消他們的后顧之憂，體現透明、誠信裝修的服務理念。

（7）樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區征集一套零利潤的房

屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區買一套按揭的房子，在

小區業主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發商的樣板間還好，家具電器等

都全部配齊，這種方式，影響力極強，關鍵在于把握了時間，并且展示了公司強大的經

濟勢力和設計能力

（8）網絡攔截主要是借助網絡工具，在較大的房產，如搜房或XX論壇，還有社區網

站上，在業主論壇上發布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營銷手法，但這

種方式要求有專門的網絡推廣人員，利用網絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以

必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不致

于“拍磚”。

（9）傳統媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統媒體，依然占據了大量的受眾面，所以精

心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿意的效果。

當然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣

告宣傳等等。

注：XX各媒體描述

報媒 描述 公眾認可度 目標客群認可度

機關報，發行量20萬，主要在XX發行；側

重城市新聞，公眾接受度高、訂閱率高，是政

府、企事業單位必讀的媒介，是XX最有影響

力的媒介。主力客群在28-55歲的群體

發行量35萬，主要在全省X圍發行，XX發行

量大約15萬。主力客群在35-55歲的群體

發行量20萬，XX大約12萬，近期發展較為

迅速，主要在零售領域，側重經濟。主力客群XX商報 75 75

在25-40歲的年輕群體

全省發行20萬，XX發行8萬，訂閱量6萬，

側重于市場信息、財經類，主力客群在30-45市場報 65 85

歲的群體

XX晚報 95 90

新安晚報 80 80

2、營銷策略與技巧

..

（1） 樓盤情報的收集

A、 開發商的信息包括：銷售總監，聯系，樓盤廣告資料，主要消費群體，樓盤的銷售情

況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商

品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。

B、物業公司方面的信息情報：小區的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數，

日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區量房）。物業擬招商的情況，價

格、租金，租賃位置優劣等。

（2） 對公司情況的了解

首先，我們對自身定位的認識，我公司的特點，我公司的優勢，我們能給客戶提供的服務。

第二，業務員對于公司業績的了解，如果這個小區是該樓盤交付的第二期，公司有無在上期

小區中做過工程。第三，對于公司現有的業務員和設計師的配置，有沒有適合該小區的主管

及相當水平的設計。

（3） 竟爭對手情報的收集

我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營銷手

段定位，客戶群體的定位），分析他們會采取什么樣的手段？他們的設計和質量如何？比我

們實力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越

多，成功的可能性越大。

（4）宣傳資料及方案準備

針對該小區的主力戶型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布

置圖，頂面布置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關等重點部位的三維效果圖。主力戶

型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外，還需要制定

相應的針對小區的報價。（基礎報價，不含水電改造）

（5）針對小區的客戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區的業務員和設計師進行強化培

訓，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設計方案，熟悉小區里其它公司的概況，這樣就能做到

心中有數，有的放矢。

（4）整合資源

公司在開發某小區的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進行前期廣告宣傳，同時，

還可以利用媒體和物業管理的名義組織公益性的活動。內容包括：戶型解析，家裝材料、工

藝講解，建材團購活動等。

在宣傳策略上，突出媒體和物業管理為主辦方，而我們企業作為被邀請方，這樣緩解了

客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發布、業務員拉單、加強物業公關等多種方式進行，簽

單時，采用營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區做透做強。

附裝修客戶消費心理圖：

..

五、 財務計劃

1，成本、費用與收益分析

預計前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計算：

項 目 直接費用： 可變費用

房 租 150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年

裝 修 150㎡×400元/㎡=60000元

辦公設備 20000元

辦公家具 12000元

物業費 150㎡×0.4元×365/天=21900元

其 他 8100元

…

員工工資 直接費用： 可變費用

總經理 1×3000=3000×12=36000

設計部經理 1×1500=1500×12=18000

設計師 3×1000=3000×12=36000

設計助理 2×800=1600×12=19200

市場部經理 1×1500=1500×12=18000

業務員 5×800=4000×12=48000

前臺接待 1×800=800×12=9600

會計 1×1000=1000×12=12000

..

文員 1×800=800×12=9600

工程部經理 1×1500=1500×12=18000

企劃 1×1000=1000×12=12000

辦公用品及物料 固定 可變費用

辦公用品 1000×12=12000

企業宣傳（小區設點、展會） 5000×12=60000

其他：（交通費 ）等 3000×12=36000

總計：固定投資230000＋員工工資236400＋辦公、企宣108000=574400元/年

注：盈虧平衡（保本）分析：

盈虧平衡點=固定費用/邊際收益率

邊際收益率=100%—（預計簽單成本/預計簽單額）—（可變費用/預計簽單額）

例如：預計年簽單2000000元，簽單成本為2000000元/0.7%=1400000元

收益率為：100%—（1400000元/2000000元=0.7%）—（164100/2000000元=0.04%）

=0.08205%

說明：以新公司年簽單200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及

其他費用占簽單額0.08205%，因此，可變費用總額為0.7＋0.08205=0.78205，邊際

收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，公司當年總費用為574400減去

辦公用品和其他可變費用164100元得出固定費用410300元，因此，盈虧平衡點就

是：固定費用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說公司當年必須簽單

1865000才能保本。

2，簽單收入預測

要達到保本簽單1865000元，按平均單量35000元計算需要53個簽單客戶，按簽單

成功率20%計算公司需要265個有效客戶（方案客戶），目前公司5名業務人員按每人每月

最低5個有效客戶計算，根據每月交房小區變化做適當調整。

3，財務管理

略

六、團隊管理

1，核心團隊介紹及職責

待定

2，激勵與約束機制

詳見各部門薪酬及制度

3，人力資源需求

新公司主要設立部門有：設計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財務部

具體人數經決議后待定。

..

4，外部合作關系

保持良好對外合作關系有利于工作的進展，這里主要涉及合作關系有：材料供應商、

房地產開發商、物業公司、媒體等。

七、計劃實施

目標確定以后，接下來就是實施，開業前需要完成的事情有：

1、核心團隊職責及合作方式確定、新公司報價系統、薪資體系、績效考核等確定。

2、2009年8—9月，營業執照辦理、辦公場地選址、裝修設計和施工、辦公設備及家

居采購、宣傳物品制作、材料商洽談、人才招聘、培訓等。

附：啟動成本明細

項目 所需數量 單價 總價

房 租 150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年

裝 修 150㎡×400元/㎡=60000元

辦公設備 20000元

辦公家具 12000元

物業費 150㎡×0.4元×365/天=21900

其 他 8100

…

結束語:

新公司成立的價值在哪？我們要達到什么樣的目標？為什么比別人更有優勢

來做這件事？是否已建立起支撐新公司有效運轉的管理體系和核心團隊？

..