商業模式設計是如何的

商業模式設計是如何的

設計相信大家不陌生，公司如何做好商業模式的設計？為你帶

來了“商業模式設計”的相關知識，一起來看看吧！

了解商業模式設計思想的三個根本出發點

如何學習或復制商業模式，首先需要了解商業模式設計的思想

源頭，只有了解最初動因，方能更為深刻的理解各種商業模式變化

形式，才能在紛繁變化中準確的抓住商業模式設計的本質，從而為

我們更好的學習或復制商業模式提供理論根底。從商業模式的定義

來看，制定的商業模式的根底是滿足或挖掘消費者的顯性或隱形需

求，中間過程是企業整合了各種要素和模式，目的是為給消費者提

供更新、更高價值的產品或效勞。結合商業模式定義和案例分析，

商業模式設計思想主要分為以下三種。

第一，商業模式塑造時突出把握全新市場時機

世界經濟與技術的不斷向前開展，不但會產生新的產品，也會

誕生新的行業，尤其是伴隨互聯網的出現，信息網絡和傳統需求相

伴隨著20年前第一臺IBM個人電腦的出現，這不僅僅是一個新產品

的推出，而是一個新產業的開端，是信息革命開始的標志。微軟敏

銳的發現軟件開發本錢由于分攤于龐大的個人用戶根底，因此降低

了軟件價格，使軟件能夠直接面向了廣闊個人消費者，軟件可以不

再成為硬件的附屬品。為了把握信息革命開始后的第一個市場時

機，將軟件從硬件體系中剝離出來，并為軟件業務開展單獨設置商

業模式，讓軟件運行于各個不同品牌的個人電腦，而再通過銷售外

包、專注技術等方式帶來了巨大的市場，使微軟開拓了軟件行業。

從微軟的軟件商業模式的案例中我們不難看到，微軟發現了軟

件行業及個人軟件產品的新市場時機，在個人電腦領域成功將軟件

與硬件別離，并針對性的設計了全新的商業模式，雖然遭到了一些

硬件廠家的抵抗，但是由于微軟用高品質的軟件產品和消費者能夠

的需要。對企業而言，產業價值鏈的整合調整，將為企業帶來更多

的行業時機。

在傳統行業中，行業領先者通過產業價值鏈整合重獲競爭優勢

的例子非常多，一個比擬重要的原因是企業競爭從產品競爭——企

業競爭——產業鏈競爭階段。由于不同行業產業鏈條各不相同，行

業所處宏觀環境、競爭環境、消費者需求變化也各不相同，可供組

合的方式非常多，所以再造商業模式時，基于產業鏈條的整合也就

成為首選。

第三，商業模式調整時突出企業價值鏈的整合

業之間商業模式的差異化非常小，而海爾的商業模式和其他家電企

業也無特別之處，只是在企業價值鏈內部調整時突出了效勞功能，

而格力的商業模式那么是專注空調市場，并自行組建銷售渠道。這

樣的商業模式調整使他們獲得行業領導者和細分市場領導者的地

位。

第一步驟 戰略選擇

一、 商業模式：通俗講就是掙大錢的方法。

1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就

能掙多少錢。企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家。“選擇比努

力更重要”

2、企業家就是管未來的事情，職業經理人就是管當下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

媽咪不需要給小姐發工資，小姐的工資是客人給的。小姐收

500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

三、 企業目前的三種模式：

1、OEM模式：永遠利潤最低。

2、ODM模式=OEM 出設計，但沒有自己的品牌

3、OBM模式：品牌運營模式

四、 OBM模式：

是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創新模式為根本點。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的

時機就是OBM模式。十年內，OEM在中國就會消失。因為中國的領

導人不希望中國大量開展這種低增長型的產業。

對環境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產

業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想方法把這個

企業賣掉，再開一個企業。

第二步驟 市場調研

一、 觀點：

1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。企業家第一思

想應該是戰爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失

敗。

2、我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有方法

滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十

二分。不能把所有的效勞，所有的絕招一次用完。做企業是萬里長

跑。進步要持續進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。你不要進步

速度太快，否那么顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是比照的。沒有比照你就沒有價值。顧客的忠誠他比照

后無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。并不需

要好一百步。否那么你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿

足感。

4、合作背后的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作!同

一產業鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的根底上。

能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。

5、商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業

模式。中國企業成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

6、復制好的企業，跟隨、模仿，復制的成功率44%，主動創新

只有11%。集中所有競爭對手的優點于一身，把自己變成強者。如

美的：本錢學格蘭仕;效勞學海爾;品質學格力。

二、 市場調研：

1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研。

理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是

競爭，而市場是個“零和”：市場的容量是有一定規模的。如果一

家占據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很

重要。只有前三名或前五名才能存活下來。

2、哪些渠道可以調研競爭對手：

(1)對手網站(2)媒體的報導 (3)對手的員工(特別是辭職的)

(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游

供給商

(7)行業協會(8)市場調研公司 (9)律師事務所 (10)對手熟人或

親屬

(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情

況)

3、調研內容：

(1)客戶資源(2)產品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價

(5)銷售渠道(6)核心技術 (7) 營銷戰略戰術 (8)財務數據

(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)

4、反調研管理：

你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。

第三步驟 客戶定位與管理

一、 觀點：

1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過的

農夫思想”。正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就

做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發，要從客

戶出發!

2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市

場會有無數的品牌產生。

二、 客戶定位：

1、做任何行業，都要選擇有溢價能力的行業。

顧客如，追高不追低，只有能夠溢價的行業，才能創造奇跡。

2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部。

任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。除非是

你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇

為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。

3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業

額大?

三、 切高端客戶背后的原理：

1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超

敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好

也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客

戶轉介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能

量!你就會變成什么樣的人!

3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低

端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于

高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

5、全世界的企業都在升級，從低端走向高端。搶占至高點20%

的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?

1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對

顧客區別對待的措施，就會失去高端客戶。

2、操作：把客戶分為四個級別，

(1)鉑金客戶：留下。

(2)鉆石客戶：留下。

(3)黃金客戶：提升。

(4)木頭客戶：砍掉。

總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了

VIP給打折的地方。

第四步驟 產品價值整體創新

一、 什么是產品?

1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰略的地步，功能可能

只占1/10了。

2、效勞也是產品，是衍生產品。顧客已把效勞看作產品的一局

部了。

3、包裝

4、產品賣點

5、產品的名字

6、產品的：文化會成為最高的產品，成為產品的核心戰略。