網絡營銷定義及方法

關于網絡銷售定義及推廣方法

網絡營銷概述

與許多新興學科一樣，“網絡營銷”同樣也沒有一個公認的、完善的定

義。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的

營銷活動，都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫

穿于企業開展網上經營的整個過程，包括信息發布、信息收集，到開展網

上交易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都是一項重要內容。

一、技術手段

對于網絡營銷的認識，一些學者或網絡營銷從業人員對網絡營銷的研

究和理解往往側重某些不同的方面：有些偏重網絡本身的技術實現手段；

有些注重網站的推廣技巧；也有些人將網絡營銷等同于網上直銷；還有一

些把新興的電子商務企業的網上銷售模式也歸入網絡營銷的范疇??

關于網絡營銷的理論和方法，國內已經出版一些專著，專業報刊上發表的

文章也不少，更多資料出現在互聯網相關的網站上。綜觀現有各種觀點，

都沒有形成一個完整的體系。面對大量信息，反而給人們造成這樣一種只

見樹木不見森林的感覺。為了理解網絡營銷的全貌，有必要為網絡營銷下

一個比較合理的定義，從“營銷”的角度出發，將網絡營銷定義為：網絡

這可以從兩個方面來說明：（1）因為網絡營銷的效果可能表現在多個

方面，例如：企業品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對

外發布信息的工具、網絡營銷活動并不一定能實現網上直接銷售的目的，

但是，很可能有利于增加總的銷售；（2）網上銷售的推廣手段也不僅僅靠

網絡營銷，往往還要采取許多傳統的方式，如傳統媒體廣告、展會發布、

印發宣傳冊等。

第二、網絡營銷不僅限于網上這樣說也許有些費解，不在網上怎么叫

網絡營銷？這是因為互聯網本身還是一個新生事物，在我國137053.69萬

人，上網人數占總人口的比例還是很小，即使對于已經上網的人來說，由

于種種因素的限制，有意尋找相關信息，在互聯網上通過一些常規的檢索

辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能

根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網絡營銷方案，除了在網

上做推廣之外，還很有必要利用營銷方法進行網下推廣。這可以理解為關

于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。

第三、網絡營銷建立在傳統營銷理論基礎之上因為網絡營銷是企業整

體營銷戰略的一個組成部分，網絡營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨

立存在，網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。有

上支付、網絡采購等一大批前所未聞的新概念又將產品從制造到銷售的所

有活動打上網絡經濟時代的烙印。營銷管理的發展歷程告訴我們，作為與

經濟發展關系最密切的商品銷售活動及其有關的銷售管理工作，總是最早

運用先進的理論和技術來為自己服務。啊里巴巴總裁馬云說：“21世紀，要

么電子商務，要么，無商可務”。我們認為：21世紀，電子商務應用水平決

定一個企業的命運。

四、狹義的網絡銷售

狹義的網絡銷售也叫網店銷售，即在淘寶、拍拍、團購、有啊等網站

上的網店銷售。

五、網店銷售的定義和工作

網店銷售，也叫售前客服，是網店客服的一個細分，主要是通過即時

聊天工具與客戶在線交流或者電話溝通，達成客戶消費的一種工作，跟傳

統商店售貨員的工作類似。

網店銷售的工作要求

一般要求打字速度達到60字/分鐘以上，熟悉網店（淘寶）操作流程和

交易規則，熟悉電腦基礎操作，熟練使用WORD、EXCEL等辦公軟件，同

時會要求工作者具有良好的溝通協調及語言表達能力、熱情主動、耐心細

致、普通話標準（部分需要和顧客通電話）、思維敏捷、認真負責、能承受

工作較大壓力、服務意識強和應變能力強等部分素質。

學歷要求和職業道路

學歷要求：網絡英雄不論出身，一般高中以上即可，絕大部分部分網

店對學歷不做要求。網店銷售的職業道路：網店銷售-客服主管-店長-自己

開店做老板.......

工作環境及現狀

網店銷售的工作環境：一般淘寶店家都不是很大，大的100人左右，

小的10人左右，甚至2-3人等，所以網店銷售一般不會有高檔的寫字樓辦

公環境，但是也沒有高檔寫字樓里的那種壓抑，一般辦公環境的比較寬松

隨便，甚至有些就是在老板的家里。老板一般都沒有架勢。另外，部分生

意很好的網店，需要2班或3班倒，所以部分網店銷售需要適應這種工作

環境。

淘寶網店銷售的現狀：目前淘寶有專職/兼職網店銷售超過100萬人，

但有經驗的資深銷售非常稀缺，這部分人月薪一般超過5000以上。

網店銷售工作哪里找

目前國內只有一家專業的網店人才招聘網，名叫馬伯樂。另外，淘寶

社區和招聘幫派也是一個招聘麻豆的地方，但是個人手機的聯系信息是公

開的，很容易被不法分子拿來做廣告的對象，更有被拿來做“交友”的對

象。而馬伯樂可以讓求職者免費發布信息，招聘者只有支付少許費用的情

況下才能查看求職者的聯系方式，這樣最大限度使職者避免了被非招聘者

的騷擾。

六、網絡銷售的特點

1.交易成本的節省性

交易成本的節省體現在企業和客戶兩個方面。對企業來說，盡管企業

上網需要一定的投資，但與其他銷售渠道相比，交易成本已經大大降低了，

其交易成本的降低主要包括通信費用、促銷成本和采購成本的降低。

2.交易的互動性

互聯網絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、

循序漸進式的，是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干

擾，并通過信息提供與交互式交談與消費者建立長期良好的關系。網絡是

一個主動式信息傳輸渠道，與商場傳統銷售方式比較，商場可在網絡上主

動發布商場信息，主動發出電子郵件的廣告宣傳，顧客在家中發出問訊或

購買信息而實現雙向互動完成商場銷售交易。網絡的互動性還表現在商場

促銷活動中，商場能夠將單方面主動傳播和實施變位在網絡上與顧客溝通

和交流的雙向互動，使促銷效果更加有效。

3.時空的突破性

由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特征，因

此使得脫離時空限制達成交易成為可能，企業能有更多時間和更大的空間

進行營銷。

4.交易的特殊性

交易的特殊性包括交易主體和交易對象的特殊性。從交易主體來看，

隨著網民的增加和電子商務的發展，網上購物的人數在不斷增加。但是網

上購物者的主體依然是具有以下共同特征的顧客群體：年輕、比較富裕、

比較有知識的人；個性化明顯、需求廣泛的人、知識廣博、頭腦冷靜、擅

長理智分析和理性化選擇的人、求新穎、求方便、惜時如金的人。從銷售

對象的特征性來看，并不是所有的商品都適合在網上銷售。

七、網絡銷售步驟

第一步是將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網

絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。

第二步是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網

站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。

意向客戶）轉換為網上銷售。

八、營銷方案制定思路

1、網絡營銷戰略規劃：

總體目標與戰略方案；

2、網絡營銷計劃：

①. 網絡營銷目標；

②. 企業實施網絡營銷的內容與方式；

③. 企業網頁設計框架；

④. 網絡營銷實施方案；

⑤. 網絡營銷應注意的問題

九、現今網絡營銷工具

1、黃頁登陸：短時間內將您的公司信息添加到數千家商貿網站的公司信息

庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網絡找到您公司的相關信息。

2、產品推廣：會員用戶可以將設定好的各類企業產品，包括產品樣本圖片，

快速發布到數千個B2B平臺的產品庫中，實現形象的產品推廣。

3、商情發布：快速將每個不同的公司商情發布到幾千個對應行業類別的

B2B平臺和行業網站上，協助會員用戶實現鋪天蓋地的商機宣傳。

十、網絡營銷策略

新型網絡營銷,促銷策略有以下幾種方式：

1.網上折價促銷

折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民

在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格

一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不

能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和

付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的

折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網

上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

2.網上贈品促銷

贈品促銷目前在網上的應用很多，一般情況下，在新產品推出試用、產品

更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的

促銷效果。贈品促銷的優點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經

常訪問網站以獲得更多的優惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而

總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

3.網上抽獎促銷

抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促

銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段

進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大

用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、

購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。

4.積分促銷

積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活

動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相

對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或

多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問

網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高

活動的知名度等。

5.免郵費促銷

免郵費促銷的方式淘寶上常見，經常逛淘寶的人都知道，很多商家都會標

明滿多少金額免郵費，因為這種方式抓住了上網消費人的心里，因為很多

商品價格跟當地能購買到的價格便宜，但加上運費后有些就差不多，所以

商家這種方式也是可取的，兩者都有利商家促進了銷售額，客戶也覺得劃

算。

6.搜索引擎營銷：據2011年12月20日CNNIC《2011年中國搜索引擎市

場研究報告》搜索引擎用戶規模達到3.96億，網民網頁搜索使用慣性已經

養成，到2011年的第三季度末，國內搜索引擎用戶已經達到39576萬人，

其中44.71%的網民經常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜

索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數高達69.4%，意

味著已有超過半數的網民開始依賴搜索引擎的使用。2011年國內的搜索引

擎市場調查報告的主要的數據主要包括：百度搜索95.3%、谷歌1.8%、搜

狗1.7%、搜搜0.5%、其它0.6%，中搜等搜索引擎與新浪分類目錄、雅虎

目錄、搜狐分類目錄等目錄網站，以及由關鍵詞分析、搜索引擎排名優化

與維護、搜索結果頁位置競價等營銷形式構成的搜索引擎優化與營銷服務。

十一、網絡營銷策劃

對于不同的產品和市場在進行網絡營銷行為之前必須對該產品投放市

場以及產生效果有一個提前的預測，市場調查的出現，網絡配合網下進行

的各種宣傳行為，構成了整個營銷環節。以下是一個網絡SEO對于企業在

進行網絡營銷工作之前最重要的兩點:曾經進行過網絡營銷，但在網絡發展

迅速和更新頻率加快的同時，現有的網絡營銷機制已經無法滿足大眾口味，

多個方面受到了影響。另產品負面新聞直接影響到產品在市場的受捧程度，

網絡營銷中的推廣環節過于擁擠導致產品無法得到消費者的信任等。而這

種種曾經實施過的網絡營銷行為均會被淘汰，需要新的方案來改進現有方

案。這就是我們說的網絡營銷改進型策劃的出現前提。

對于改進型網絡營銷策劃，著重考慮原有基礎上受制約的因素，不僅

要跟上網絡市場的步伐，更需要洞察同行對手在網絡營銷上采取的各種方

法。對于一個企業在發展過程中遇到的問題，必須與網絡市場相結合，網

絡與市場相結合發展，才能在網絡大市場中占得一席。

企業網絡營銷策劃書：5w2h定律： 5個w是指： what 方案要解決

的問題是什么？ 執行方案后要實現什么樣的目標？為企業能創造多大的

價值。 who 誰負責創意和編制？ 總執行者是誰？ 各個實施部分由誰負

責？ where：針對產品推廣的問題所在？ 執行營銷方案時候要涉及什么地

方？單位？why：為什么要提出這樣的策劃方案？ 為什么要這樣執行等

等？ when：時間是怎么樣安排的？ 營銷方案執行過程具體花費多長時

間？2個h是指：how 各系列活動如何操作？ 在操作過程中遇到的新問題

如何及時解決處理？howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？ 這猶如

打仗，要做到精打細算。知己知彼，方為百戰不殆！如果能讀懂上面所說

的，那么無論在什么情況下都能寫出一份具有初級的網絡營銷策劃書。

十二、關于網絡營銷相關誤區

中小企業網絡營銷存在四個誤區。隨著網絡全面地滲透到企業運營和

個人生活當中，網絡營銷也逐漸為越來越多的企業所認識與采用。然而，

由于網絡營銷是一種很新型的營銷手段，因此在實施的過程中，企業難免

出現諸多誤區，造成投入與產出的效果總是未能如愿，讓滿懷信心希望的

企業受到打擊，也或多或少地影響了網絡營銷這種二十一世紀最有發展前

景的營銷手段的發展。

第一個誤區——“建網站幫企業賺錢”。這句話本身沒問題，錯就錯在

大多數人把這句話理解成“有了網站就一定能夠賺到錢”。其實，企業建網

站，只代表企業走出了開展網絡營銷的第一步。有了網站，就有了通過互

聯網絡展示產品、展示服務的窗口。

第二個誤區——“網上廣告就是網絡營銷”。投放網站廣告，只是網絡

營銷體系中網絡推廣的一種方式，僅僅是網絡營銷體系的冰山一角。成功

的網絡營銷，不僅僅是一兩次網絡推廣，而是集品牌策劃、廣告設計、網

絡技術、銷售管理和市場營銷等于一體的新型銷售體系。應該有完整周詳

的策劃，加上準確有效的實施，才能夠得到期待的效果。

第三個誤區——“中小企業沒有實力做網絡營銷”。恰恰相反，中小企

業完全有實力做網絡營銷，缺乏的只是意識。網絡營銷相對于傳統的宣傳

途徑來說，價格最低廉，正適合中小企業采用。在茫茫網海中，如何建立

你的品牌，讓更多的人了解你的產品和服務，這才是網絡營銷真正要解決

的核心問題。

第四個誤區——“網絡營銷就是網上銷售”。網上銷售是網絡營銷發展

到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基

本活動，但網絡營銷本身并不等于網上銷售。

十三、常見的網絡推廣方法

1、搜索引擎競價推廣：

比如：百度競價推廣、google競價推廣、雅虎競價推廣。這種推廣方

式是按點擊量付費，見效快，但成本高，而且容易遭同行惡意點擊。

2、微博推廣：

自從去年微博的誕生，現在微博營銷替換了曾經風靡一時的博客推廣，

取代了它的地位。成為現在網絡營銷中最常見的推廣方法之一。

3、博客推廣：

這是時代新興的網絡推廣方式。博客推廣之所以受到歡迎在于博客做

到了博客主與瀏覽者之間的互動，瀏覽者在瀏覽博主發表的文章時有意無

意的宣傳推廣了該文章。要想吸引瀏覽者，這就要求博客主發表的文章要

有吸引力有傳播力。從這一點來說，博客推廣是另一種形式的口碑營銷。

博客推廣的另一大好處在于博客對搜索引擎的友好度較高，同樣的文章在

搜索引擎的排名比一般網站高。

4、論壇推廣：

論壇推廣，一種傳統的網絡推廣方式。找到很多相關論壇，發部信息，

但是往往發的帖子都會被刪除，費時費力，效果卻不見得怎么好。

5、郵件推廣：

傳統的網絡推廣方式。由于各大郵件提供商比如網易郵箱等加強了反

垃圾郵件功能，現在已經無多大效果。

6、搜索引擎優化推廣：

即我們所說的SEO，通過對網站的優化從而達到使網站搜索引擎的排

名上升。SEO優化往往需要較長的時間，短則3個月，長則半年一載，這

取決于oer的優化能力和網站關鍵詞的競爭度。SEO的價格跟搜索引擎競

價相比要高很多，但排名的效果更持久一些。請專業網絡推廣機構，搜索

引擎競價排名和搜索引擎優化（SEO）是一般自稱網絡推廣機構的主要網絡

推廣方法。這種單一的網絡營銷方法不僅無法達到網絡營銷持久效果，而

且帶來的收益也在呈下降趨勢。

7、B2B平臺推廣

B2B電子商務平臺在現在對于中小企業來說也是屬于比較火的一種推

廣方式，因為能夠很直接的對產品實現傳遞和銷售，典型的B2B平臺有阿

里巴巴、慧聰網、生意寶、環球資源網等等，B2B推廣特別是針對于現在

全國B2B數量急速的增加，我們需要做的就是采用2/8原則，把大量有效

的時間花費在有價值的B2B上，而其他的網站就僅僅是屬于信息發布平臺。

8、微博營銷

微博即微型博客，是一種允許用戶及時更新簡短文本(通常少于200字)并可

以公開發布的博客形式。它允許任何人閱讀或者只能由用戶選擇的群組閱

讀。微博最大的特點就是集成化和開放化，微博流行最大的原因，因為它

適應了用戶互動交流的需求，順應了信息傳播方式大變革的趨勢。作為互

聯網的一種最新應用模式，它的高度開放性，介于互聯網與移動網之間，

無論在何時何地，用戶都能及時發布消息，讓自己產品能提高知名度。無

論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專業對口的網站，你都可以用你

店鋪的名或產品的名做你的筆名，然后定文章，文章標題要醒目，內容要

豐富，這樣才容易被搜索引擎關注，從而達到推廣的目的。

9、淘寶店鋪直銷

方法1:直通車推廣:

淘寶直通車推廣是最直接能提升店鋪流量的一種推廣方法。選擇好的有優

勢的寶貝進行推廣，寶貝圖片要清晰；標題重點突出；簡單明了（突出寶

貝優勢），選擇有成交記錄的寶貝，寶貝價格也要有一定的優勢在選擇關鍵

詞的時候多用一些相對便宜又有流量的組合詞（這樣的詞精準度強，轉化

率高）。淘寶直通車2.0系統，可以根據流量來制定適合自己的出價（詞和

類目的出價），這樣可以避免自己因為盲目出價而造成沒有點擊或因點擊過

高造成“燒錢”的后果。同時也可以根據自己的實際情況報名直通車的相

關活動（如：淘寶首頁熱賣單品；時尚頻道--熱賣單品；女人頻道--熱賣單

品等）設定一個適合自己的活動出價，如果被選中就有機會出現在淘寶首

頁及各大頻道的下方的熱賣單品中，這時你的店鋪會有很大的一個流量。

方法2：淘寶客推廣：

這也是一種付費的推廣方式，但和直通車不同的是淘寶客推廣展示點擊推

廣全都免費，只在成交后支付傭金，并能隨時調整傭金比例靈活控制支出

成本，這種推廣方式值得推薦。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適

合自己店鋪推廣的網站的廣告位（特點：定向投放，鎖定固定目標群體，

投放期間無論點擊多少次，只需支付固定費用）；也可以創建點擊廣告（特

點投放更精準，覆蓋面更廣，被瀏覽者點擊后才會產生費用）。

十四、如何在網上抓住客戶

找出客戶期待什么

1. 無論你的公司規模如何，都要用專業精神和禮貌來對待電子客戶。

2. 首先要告訴客戶，你是一家正規的合法公司，你始終對產品負責。如果

可能，在主頁上解釋你的服務和產品保證。告訴客戶你非常在意客戶的滿

意度，也就是在宣布你重視他們。

3. 他們想知道你是值得信賴的。通過與客戶的溝通，展示你的可靠性。迅

速答復所有客戶的電郵問詢。

4. 他們想知道你是人性化的?？蛻舭l電郵詢問時，你在回信中使用的措辭

要盡量人性化。

讓客戶輕易聯系上你

1. 在網上做生意，客戶會覺得在一天24小時中不管什么時候來到你的網站

都是受歡迎的。

2. 迅速處理訂單。電子客戶希望訂單能得到快速處理。

3. 對在網上購物的客戶來說，最討厭的事情就是問詢信石沉大海，或者答

復姍姍來遲。

4. 通過電郵建立客戶忠誠度。感謝客戶對你公司的關注。用電郵告知大減

價、特別折扣或新產品的信息。給回頭客發郵件，讓他們知道你公司最近

的情況如何。但在電郵中要為不愿意收到這些郵件的客戶提供選擇退出的

方法。

5. 用電郵與客戶溝通時，要確認所寫內容正是你想表達之意。在點擊“發

送”按鈕前要小心。利用優秀的溝通技巧。這要從郵件的標題開始，保證

標題反映了郵件的內容。

6. 讓信息看上去有趣。信息應盡量簡短。用短句和主動句來表達：段落要

簡短，用雙倍行距在信息的主體部分中留下空間。盡可能使用項目列表或

標題形式的文字。認真校對所有信息。結語有趣。說一些具體的事情。這

是加入公司個性的好地方，可以加一句話表現你對生意的重視。落款要留

下個人的名字和職位。

7. 表現專業水準。不要把人模式化，不要居高臨下地對他們說話，不要隨

便猜測。尊重別人，亦能表現出你的彬彬有禮與寬容。在回信中要盡量體

現專業水準，對電子客戶可能不理解的詞或術語給予完整的解釋。

十五、在線客服系統的作用

1、增加營銷渠道

改變傳統電話、郵件、QQ等客戶營銷方式，為企業打造主動式營銷方式。

2、增加銷售機會

通過在線為顧客分析和解決復雜的問題來增強顧客的忠誠度進一步提高銷

售機會和銷售量。

3、降低運營成本

每個在線客服人員可通過無限的增加即時的在線服務人數，降低了傳統客

戶服務中通過電話交流所產生的成本。

4、鞏固客戶關系

通過與網民在線人性化的交互作用并且以顧客的地址來判斷，您可以發現

您的回頭客逐漸增多。

5、無縫溝通

不用安裝任何軟件或插件，客戶只需輕輕一點，就能夠與客服人員進行即

時交流，大大降低客戶的溝通門檻，提高成交概率。提供了訪客來訪時間

和地理位置的統計信息，企業可以根據這些數據調整銷售人力安排，銷售

區域策略等，為進行市場決策提供了有力的依據。

6、知識儲備

客服可以輕松的通過知識庫進行學習；當面對訪客的提問時，也可以通過

知識庫調閱相關資料，快速解答訪客問題。

7、精準營銷

客服人員可以從系統中清楚的知道客戶正在訪問什么，感興趣的是什

么，并做好充足的準備。

8、快捷回復

將常用的對話內容和網站地址進行分類整理，輕松的對不同的訪客快

速應答，體現專業，節省效率。

9、實時監管

管理人員能夠實時的對客服人員的工作進行監控，并查看訪客對客服

的滿意度評價。這是比較常見的一些功能比如還有免費電話功能等等。