網(wǎng)絡(luò)營銷顧客咨詢十種有效地成交技巧

網(wǎng)絡(luò)營銷顧客咨詢十種有效地成交技巧

(一) 對付拖延技巧

我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因?yàn)樗械目蛻?/span>

都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不

會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。

如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的

了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

你可以說：某某先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的

產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作

出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

他們通常都會說：你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的。接下來，

你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，某某先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假

設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?注意，考慮二字一定要慢慢地說出來，并且

要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。

他們會怎么說呢?因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，

你應(yīng)該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下

不是只為了要躲開我吧!

說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反

應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛

才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢?是我公司

的形象嗎?

后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。

一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢?如果對

方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會考慮一下定律。

而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。

詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之

前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次

的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么

會在乎它值多少錢呢?

(二) 對付高價托詞技巧

不知各位在推銷經(jīng)歷中有沒有聽過，價格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想

過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。

在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會

了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提

供給大家。

這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差

額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價格10000元人民幣，而

你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000

元。

但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到價錢太高了的問題時，通常都會從整個投資

來著眼。這實(shí)在是一個很大的問題。

事實(shí)上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000

元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說：某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差

距應(yīng)該是兩千元，對吧?現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問

題了。

我們假設(shè)這臺高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你

的目標(biāo)客戶，跟他說：某某先生，我們這臺打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已

經(jīng)確定了，對吧?

很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?

很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時間應(yīng)該有五十周，對吧?如果你把四百元除以

五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧?

現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以

我假定這臺打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢除以

六，那么答案是?是一塊三，記住這個答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈螅愕?/span>

客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

你微笑著對你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻

礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打，印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能

力嗎? 他回答說不知道。

你再問他：某某先生， 我還要問你一個問題，而且還有省時的優(yōu)點(diǎn)，我們已

經(jīng)談過它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最

低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧?

你的客戶會回答：對，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇敲林夹模麤]有其他

的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡單。為什么不會這么簡單呢?

我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，

你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句

話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。

我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是

不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題

大了。

設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時，

都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大

的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去

推銷了。

(三) 對付猶豫者的技巧

現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑

固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度

使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。

因?yàn)樵S多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決

定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束

法。

某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣

出時買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我

們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)

然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，

他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當(dāng)然

他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會，你也愿意作出相同的決定，

對吧?

這個成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。

第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成

為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會做出明智的決策。

某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)

算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身

為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，

對吧?(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴

我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫

助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢?

對非營利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會以精密的

預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會隨著大眾快速改

變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?

在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說：這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以

靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由

你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?

所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。我們在

這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適

--什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的

還是硬梆梆的規(guī)則呢?

(五)、“鮑威爾”成交技巧

在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品

質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。

但他們就是遲遲不作出購買決定。

他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買

的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購

買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。

你可以對他說：某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過：拖延一項(xiàng)決定比做錯誤

決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)

決定，對嗎?

假如今天您說好，那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好，明

天將和今天沒有任何改變，對嗎?假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，

這種顧客，推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客

戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

(六)、“一分錢一分貨”成交技巧

在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身

并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，

不要和他爭辯。

相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才

會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交

了。

突破價格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r格上繞來繞去，

這是因?yàn)樗⒅赜趦r格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。

在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：某某先生，請問您是

否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問某某先生，您曾買過任何便宜貨。

結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不

期望他買的便宜貨后來都很有價值。

你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?這是買賣之間最偉大

的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

(七)、“別家可能更便宜”成交技巧

我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的

話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別

家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、

服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，

除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也

不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只

不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

既然這樣，你就跟他說：某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。

在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，

顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服

務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?

說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上

不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說是。接下來，你對

你的客戶說：某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品

和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?

讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價格，你

的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：某

某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還

是我們公司良好的服務(wù)?

某某先生，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要

的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎?事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供

應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)

生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那

些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對

嗎?

例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了

之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來

擁有它?

例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是

您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值

得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意

出它十倍的價格來擁有它。

(九)、“不要”成交技巧

你曾遇到過客戶直接跟你說不要，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇

到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到不要時，不會太震驚。通常你會聽到

一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得

拒絕。

在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，

仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們

都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧?

當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行

業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的

事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對他自

己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不。

某某先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會

不會因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對

我說不。

(十)、“是，是”成交技巧

如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客

戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問題。例如：某某先生，

我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是

嗎?

當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時在你有把握客戶必定會回答

是的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答是的問題。

最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答是了。

在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)?/span>

害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、

含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否

成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要

求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言

外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活

動，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

正如圣經(jīng)所云：向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識是

構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能