二手房交易談判技巧(共4篇)

篇一：二手房價格談判技巧

二手房價格談判技巧

目前樓市冷清，不少房主都會讓利，二手房多數是可以“砍價”，至于怎樣才能買到做便

宜實惠的房子，這當中蘊藏著很大的學問。

1、二手房價格評估

二手房的價格是有評估依據的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買

的二手房的大概房價，換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經

驗值，商品性二手房價格最合理的區間在周邊新房價格最高者的2/3，其他類型的如私宅、

小產權房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當于該路段位置新房

均價的一半。

2、找出賣方弱點，談個理想的價位

我們大約可以從出賣方的有關信息找出談價優勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移

居外地或出國，因而急用現金，這個時候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現階段房價

出現下行趨勢，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。

對于二手房，裝修投入是個沉落成本，買家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修

無用或裝修陳舊等都會導致價格略有下調。

3、出價方式的談判技巧

有許多二手房價格是以包價出現的，即雙證及過戶費由對方出，買受人僅僅承擔二手房的買

價，而事實上售價里含有辦證過戶等手續費用在內并略有上浮。

方法是先通過第一個技巧權衡對方的出價合理性，如果出價比較合理,而權證費用加入到

購買成本的時候，價格還是可以承受，則可以將權證費用轉為由買受人承擔，在這一前提下

再與對方商談成交價格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價的路徑。

合同二手房還應該剔除掉提前還貸的有關費用不要計入到買賣價中，這個應該是房東自

主完成的事項。

4、對于非完全性商品房的談判技巧

有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個時候主要從法律方面

權衡買賣的合法性，買后你的權益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品

房的2/3，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當

下房價有下降趨勢，你可以大膽殺價。

篇二：二手房交易中的談判技巧及法律風險

二手房交易中的談判技巧及法律風險

內容綱要

★二手房的基本常識

★二手房交易的流程及購房律師在二手房交易中所起的作用

★購房律師在二手房交易中的談判及風險提示

一、二手房的基本常識

（一）什么是二手房:

二手房是相對開發商手里的商品房而言，它是房地產三級市場的俗稱。凡產權明晰、經

過一手買賣之后再行上市的房屋均可稱之為二手房。

（二）二手房交易的幾種常見房屋：

商品房

經濟適用住房

1.商品房

商品房特指經政府有關部門批準，由房地產開發經營公司開發的，建成后用于市場出售

的房屋，能辦《房屋所有權證》和《國有土地使用權證》，可以自定價格出售的產權房，包括

住宅、商業用房以及其他建筑物。

2.經濟適用住房

所謂的經濟適用房是指政府提供政策優惠，無償劃撥土地，限定套型面積和銷售價格，

按照合理標準建設，面向城市低收入住房困難家庭供應，具有保障性質的政策性住房。

3.房改房

房改房又稱公有住房，是指按房改政策的規定，根據職工的工作年限及所購房屋的實際

情況，售房單位給予一定折扣，職工按照房改成本價或標準價（含標準優惠價）購買的單位

的公有住房。房改房分為成本價、標準價（優惠價）等類型，每種類型的房屋交易方式都有

所不同。

4.限價商品房

限價商品住房俗稱“兩限房”，是指政府采取招標、拍賣、掛牌方式出讓商品住房用地時，

提出限制銷售價格、限制住房套型面積、限制銷售對象等要求，由開發商通過公開競爭取得

土地，并嚴格執行限制性要求開發建設和定向銷售的普通商品住房。

（三）二手房的優勢

1.價格相對便宜；

2.選擇的類型多，空間大；

3.是現房，購買的風險小；

4.產權轉移的速度快；

5.同樣享受商業銀行的貸款政策。

（四）購買哪些房屋存在著風險

1.未依法取得房屋所有權證的房屋；

2.違章建筑的房屋；

3.所有權為共有，未取得其他共有人同意轉讓的房屋；

4.鑒定為危房的房屋；

5.在農村集體土地上興建的房屋（俗稱“小產權房”）；

6.已經被列入拆遷公告范圍的房屋；

7.已經抵押，并且未經抵押權人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政機關查封、扣押或者依法以其他形式限制權屬轉移的房屋；

9.已出租給他人，出賣人未按規定通知承租人、侵害承租人優先 購買權等權益的房屋；

10.未住滿5年的經濟適用住房、限價商品住房；

11.侵害單位優先購買權及單位與員工有特殊約定不允許轉讓的房改房；

12.存在超標未經處理的房改房。

二、二手房的交易流程及購房律師在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程圖

（二）以案說法：二手房交易中七種常見糾紛

1.未實地看房存在的糾紛

真實案例：

原告黃某與被告在2002年簽訂了《房屋租賃合同》，約定由原告租賃被告某商鋪，租賃

期限5年。2005年，被告在原告不知情的情況下將商鋪轉讓給了第三人劉某，且第三人向被

告支付了購房款，但雙方并未簽訂書面的《房屋買賣合同》，過戶手續亦尚未辦理。之后，原

告獲悉被告將上述房屋出賣給第三人后，遂向商鋪所在地人民法院提起訴訟，請求法院認定

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被告與第三人之間的房屋買賣合同無效，并確認原告對被告商鋪在同等的條件下享有優先購

買權。

律師提示：

（1）在產權調查過程中要充分查明賣房人是否存在產權共有人，是否存在抵押、查封、

出租等限制條件。

（2）在看房時，要對房屋居住人身份進行核實。

（3）要求出賣人提供承租人放棄優先購買權的書面聲明。

2.定金合同約定不明的糾紛

真實案例 ：

馬先生通過中介公司看中了李女士的一套房子，并簽訂了《定金協議》，且實際向李女士

交付了1萬元定金。并約定簽訂定金協議之日起五日內，雙方簽訂正式的《房屋買賣合同》，

但在定金協議里雙方并未就付款的方式及時間作出約定。房屋買賣合同簽訂時，雙方就付款

方式產生分歧，馬先生認為當初李女士也同意了馬先生以貸款方式付款，但李女士認為當初

約定的是一次性付款，因此不同意按馬先生的請求簽訂合同。之后，馬先生訴至法院，認為

李女士違約，要求李女士雙倍返還定金2萬元。

律師提示：

（1）簽訂定金合同時，購房人應要求賣方及中介公司將房屋的主要條款在定金合同中確

定下來，以免在簽訂正式房屋買賣合同時出現賣方及中介公司反悔及不承認的情況。

（2）應簽訂書面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收條的交易方式。

3.授權委托權限不明的糾紛

真實案例：

張女士通過中介公司看中了北京市宣武區的一套房子，但所見到的賣方劉女士并不是房

產證上的所有權人，劉女士說她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了傳真版

的授權委托書，這時候張女士就信以為真了，順利地跟劉女士簽訂了房屋買賣合同并交付了

5萬元定金，正當張女士沉浸在購房的興奮之中時，突然接到了法院的傳票。原來起訴張女

士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生稱其并沒有委托任何人賣房，因此要求確認劉女士與

張女士所簽的買賣合同無效。

律師提示：

（1）購房人應嚴格審查賣房人的身份。

（2）購房人應嚴格審查受托人的身份及受托人的受托權限，必須要求受托人出示《授權

委托書》原件，必要時要求提供經過公證的授權委托書。

（3）如果房主在國外，授權國內的其他人進行出售，必須要求 提供經過公證及見證的

《授權委托書》原件。

4.輕信虛假宣傳的糾紛

真實案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚報》上看到某中介公司發布的一則地產廣告，標明

位于朝陽區某小區的三居室（150+40）平方米，其中40平方米為露臺，共136 萬元，隨后

于某通過電話聯系到了該中介公司，在看房的過程中，中介公司職員一再肯定房屋的總面積

為（150+40）平方米，于某認為136萬購買190平方米的房子比較合適就與中介公司簽訂了

《購房意向書》，并交付了意向金。隨后，于某與房主田某及中介公司簽訂了三方合同，合同

中沒有對露臺進行任何約定。合同簽訂后，原告丈量房屋后發現，所謂40平方米并不存在。

因此原告以重大誤解為由訴至法院，要求撤銷合同，返還購房款及向中介公司支付的中價費

用。

律師提示：

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（1）購房時不能對房產宣傳廣告盲目輕信，要實地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面積、使用面積等相關概念的區別和計算方式。

（3）要將房主或中介的承諾明確寫在合同里面。

5.未能成功貸款所產生的糾紛

真實案例：

賈女士與宋先生簽訂了一份二手房買賣合同，合同約定賈女士應在60日內通過貸款將首

付款以外的購房款余款支付給宋先生，逾期付款應承擔相應的違約責任，且中介公司向賈女

士保證其能獲得銀行貸款。在貸款手續辦理過程中，銀行要求賈女士的配偶必須到場簽字，

但賈女士與其丈夫因感情不和已經兩年多沒有聯系，且賈女士達不到銀行要求的收入標準，

最終賈女士的貸款申請沒有得到銀行批準。由于賈女士沒有在合同約定的時間內支付余款，

宋先生要求賈女士承擔相應的違約責任。

律師提示：

（1）在簽訂房屋買賣合同中明確約定辦理貸款過程中雙方的義務，以使雙方分清責任。

（2）在合同中明確約定貸款未批準或批準的額度、期限沒有達到購房者預期要求時的處

理方式。

（3）購房人在簽訂合同時要充分了解自身的支付能力和銀行的信貸情況，如果中介承諾

購房人在現有條件下能夠貸款，一定要讓其出具書面承諾或體現在合同條款里。

6.賣房人戶口不予遷出的糾紛

真實案例：

胡先生在北京市朝陽區買了一套二手房，合同約定，賣方謝某必須于合同簽訂之日起一

年內將戶口遷出，否則，每月承擔1000元違約金。但到了約定的期限，謝某的戶口仍未遷出。

當胡先生找到了謝某，謝某以種種理由拒絕將戶口遷走。為此，胡先生決定通過法律程序來

解決這個問題。

律師提示：

（1）購房人在買賣合同簽訂時要將賣房人戶口何時遷出進行約定，并約定違約責任。

（2）購房人應同戶口安置在交易房屋的其他人另行簽訂書面協議，約定其他人戶口遷出

的時間，并約定違約責任。

7.房主一方二賣的糾紛

真實案例：

2008年8月 ，買方劉先生通過某中介公司與白女士簽訂《北京市房屋買賣合同》（未辦

理網簽），以45萬元的價格購買了白女士位于北京市石景山區某小區的一套小戶型樓房。合

同簽訂當日，劉先生向白女士支付了3萬元的購房定金，后又陸續支付了9萬多元的首付款。

賣方白女士在收到前期款項后以懷孕身體不適為由，未按合同約定履行相應義務，在劉先生

的多次催促下在2008年11月將房屋交付給劉先生；之后又以各種借口拖延與劉先生辦理貸

款及過戶時間。 起初劉先生認為自己已居住在該房屋內，對白女士的繼續履約仍抱有一

絲幻想，直到今年6月份通過聯系銀行獲悉已有另一購房人替白女士還清了之前的房屋貸款，

此時劉先生才翻然醒悟意識到白女士早已背著他將房屋出售給了他人，情急下劉先生向法院

提起了訴訟。

律師提示：

（1）簽訂完房屋買賣合同后要及時辦理網簽手續；

（2）在對方出現違約情況時應當及時予以回應，收集好對方違約的證據，必要時可發一

份書面的催告函（可委托律師行文）；

（3）若發現對方有將房屋過戶他人的可能時，應及時向法院提起訴訟并辦理訴訟保全。

篇三：二手房談判技巧

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二手房談判技巧

一、 銷售人員必須具備的推銷能力：

1、說服能力

2、專業化知識

二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一） 、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發客戶的購房興趣；

4、激發客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對銷售

房屋的結構、面積、朝向、樓層間隔、建筑結構、購樓須知、價格、付款方式、、周邊環境、

配套設施及周邊二手房樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、交款手

續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術：

①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：

①說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必

須做到：

①接納（希望被接受）

②認可（希望被認同）

③重視（希望被重視）

三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③ 口若懇河的說話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；

②反復——將項目的優勢突出介紹；

③感染——將對房源的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

① 推銷談判的組合方法：

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（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身房源的優勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

、（二）、利用暗示進行推銷、談判

。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲

望都可能受到影響。

2小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產生反感

③搓手——沒能信心的表現

④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據其價值不同判斷：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項目的新有優點

③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講

a、讓自己變得很賢明

b、提高客戶自尊心

c、客戶給自己的評價會增高

5、培養“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當的附和

②不要隨便插嘴

③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權威性；

3、事前預想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

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4、反復問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

⑤ 簽訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復項目優點

②暗示新購單位的優點

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

篇四：二手房客戶談判技巧

二手房談判技巧

1、沉默型——客戶的應對技巧

2、嘮叨型——客戶的應對技巧

3、和氣型——客戶的應對技巧

4、驕傲型——客戶的應對技巧

5、刁酸型——客戶的應對技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應對技巧

7、暴躁型——客戶的應對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應對技巧

9、殺價型——客戶的應對技巧

10、經濟困難型——客戶的應對技巧

【嘮叨型客戶的應對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，

喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的

客人，你至少有下面三種危機：

一、 把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴

的時間就這么白白的浪費掉了

三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花

時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，

通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑

六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協助他盡早

做個結論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起

他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然

對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發表意見的同時，若能掌握機會

及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不

要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣

的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品。因為，他們永遠覺得你懂

得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是

因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，

都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺

點的。他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即

促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還

是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你

的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感

謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。

這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下

不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什

么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能

輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最

緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就

個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐

的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目

的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應對技巧】

他好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可

是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！

肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，

他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不

賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是

一個嶄新的挑戰。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛

挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產品目錄、解說資料、市場調查，在他面前是

全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如

市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總

之，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！

大不了不賣給你！）千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一

旦你發怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也

就以為你失去了戰場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違

背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。

不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一

下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪

異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時

機了。

【吹毛求疵客戶的應對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產品！他即使想買產

品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，

對銷售員來說，可真是極大的挑戰。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的

挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下

一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產品，。對于這樣的顧客，

你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發稍微梳理后，在踏入他的公

司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規中矩的禮節，客套的寒暄語，第一

印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產品，從

小細節開始，他也是盡其所能的發掘產品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹

毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁

他的指責，出得十分有技巧地點點頭，這么說。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節。不過還好，我們這個產品正巧和其他公司

的產品，有小小幅度的不同，就是………..

王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關于質地的問題，您放心，公司

部分早已有相關部門作深入的研究，才研發出這一系列興眾不同的產品…….

到這類型客人的贊美！ 暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有

什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過

也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯

任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊

全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，

你會直接破口大罵！ 混蛋！你簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對

方的原諒。 爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性

不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先

找個出到我身上來！

其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道

了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾

有下列反應

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關系吧！把你們公司的產品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關上大門，這樣的關門，一定教你

尷尬又沮喪。 連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕

顧客嚴密的防御呢？ 告訴你！我真的不想買這種產品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養品就能由黑轉

白！

別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產品！即使有

幸能用他一些時

間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你

原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們為什么這么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習慣不同，習慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產品，或者不相信產品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。

的確很難使一個購買習慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓

扭轉一個人的習慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉機。你不可強迫他買，但至少他對

你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛的心理便可稍解除。

真的不喜歡產品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數人的愿望，

這原無可厚非。 我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能

真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓

顧客以為你的索價太不誠實！

首先，我們要告訴你，當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這

時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。

你經常可以發現，顧客明明已經表現出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺

點批評產品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢

稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為

了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！

他們為了殺價，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實

這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴

銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為真的要買就已經很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，

顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！

對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些

折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但

保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調品質上的優點，也是對付這類型客人的好方法之

一！

我真的很喜歡這個產品。可是，我實在是買不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算……

經濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜

吧！

如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業績就可以大大

提高了！ 嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經濟拮據。經常地，他

們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產品真的

有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人，強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產品制作的嚴謹，使用材

質的高級、市場

評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優點作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場其他同型產品的分析比較表，證明你的產品的確是最好的，并

且強調買了這個系統也等於是買了一樣永不耗損的資產，你一定會覺得非常值得！利用此種

要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業之

所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產品開發有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰略，以協助商品之販賣。

善於經營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。

對價格策略有獨到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業額的最大資源。

一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永遠以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務。

不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。

報喜不報優，只不過為達以交易成功而一再強調商品的好，卻不愿提醒顧戶產品有的瑕

疵，日后一旦發生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客

輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘

汰。

每個顧客都認為自己是獨一無二的。