如何說(shuō)明價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2023年12月22日發(fā)(作者：中班體育游戲)

如何說(shuō)明價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

銷售人員對(duì)于價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)

在給客戶介紹和說(shuō)明價(jià)格之前，銷售人員必須對(duì)于自己產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有一個(gè)非常清楚客觀的認(rèn)識(shí)，只有這樣才能對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格有足夠的信心，在給客戶介紹的時(shí)候才不會(huì)因?yàn)榭蛻粽f(shuō)一句“你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了， XXX 的產(chǎn)品價(jià)格比你們便宜”而把銷售人員的信心擊碎。

任何一種產(chǎn)品的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)或者是劣勢(shì)都不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，因?yàn)榭蛻魹榱斯?jié)省采購(gòu)成本，一定會(huì)去找很多產(chǎn)品來(lái)和你的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，客戶不僅僅會(huì)對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)還會(huì)對(duì)比產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、服務(wù)等等各個(gè)方面，最終客戶才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格有一個(gè)結(jié)論，認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格是否是值得的。

作為銷售人員，我們自己也要具備這種能力，就是要對(duì)自己的產(chǎn)品和相同類型的產(chǎn)品的各個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比和分析，最終對(duì)我們自己的產(chǎn)品的價(jià)值和相同類型產(chǎn)品的價(jià)值有一個(gè)非常客觀的認(rèn)識(shí)，也就是說(shuō)我們自己產(chǎn)品的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格相比是否有優(yōu)勢(shì)，心里就有底了。

有一種情況銷售人員一定要注意，客戶在采購(gòu)的時(shí)候，為了獲得最低的采購(gòu)價(jià)格，一定會(huì)和你砍價(jià)的，無(wú)論你報(bào)給客戶的價(jià)格是多少，客戶多會(huì)說(shuō)你的價(jià)格貴，同時(shí)會(huì)列舉出很多理由出來(lái)說(shuō)明你的價(jià)格貴，比如： xxx 的產(chǎn)品價(jià)格比你們便宜多了， xxx 公司給我的優(yōu)惠很多而且產(chǎn)品質(zhì)量也不差，等等，更有甚者客戶會(huì)拿一個(gè)比你的產(chǎn)品檔次低的產(chǎn)品來(lái)和你的產(chǎn)比較價(jià)格，會(huì)讓銷售人員覺(jué)得很窩火。其實(shí)銷售人員大可不必因?yàn)榭蛻舻倪@種行為感到慌張，因?yàn)檫@是屬于消費(fèi)行為心理學(xué)中非常常見(jiàn)的一種情況，因?yàn)橄M(fèi)者都希望花盡可能少的錢，買到盡可能好的產(chǎn)品，包括我們自己也一樣，我們自己去商場(chǎng)買衣服的時(shí)候，無(wú)論對(duì)方的價(jià)格是多少，我們都會(huì)要求對(duì)方打折，或者是送一些東西，甚至我們還會(huì)擺出一副如果不打折我馬上就去另外一家買的架勢(shì)，來(lái)給售貨員施加壓力，但是如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)比較低了，而且自己本身也對(duì)衣服的質(zhì)量等各方面都認(rèn)可，通常我們會(huì)選擇馬上購(gòu)買的，之前的那些行為無(wú)非是希望盡可能的獲得一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格而已。客戶也是如此，所以碰到客戶這種情況，我們完全不必慌張，但是一定要給客戶解釋和說(shuō)明我們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

銷售人員給客戶說(shuō)明價(jià)格優(yōu)勢(shì)的注意事項(xiàng)：

對(duì)于自己的產(chǎn)品的價(jià)值和公司的價(jià)格定位一定要有非常清楚和客觀的認(rèn)識(shí)

銷售人員對(duì)于自己公司為什么給這個(gè)產(chǎn)品定這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品中是處于什么位置，自己的產(chǎn)品在質(zhì)量、服務(wù)、品牌等等方面都有什么優(yōu)勢(shì)和不足各方面的信息都要比較清楚的掌握，這樣才能清楚的知道自己的產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，也就很容易對(duì)比出自己的產(chǎn)品和同類型的產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)了。

對(duì)于自己產(chǎn)品的價(jià)格要有足夠的信心

在對(duì)自己產(chǎn)品價(jià)值有了清楚的認(rèn)識(shí)后，銷售人員就必須對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格有足夠的信心，因?yàn)楣径ㄟ@個(gè)產(chǎn)品的銷售價(jià)格是經(jīng)過(guò)了大量的市場(chǎng)調(diào)查和分析后制定的，絕對(duì)不是拍腦袋隨便定的，所以銷售人員自己一定要認(rèn)為自己的產(chǎn)品就是值這個(gè)價(jià)格的，只有這樣在給客戶說(shuō)明我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)的時(shí)候才會(huì)顯得理直氣壯，客戶才會(huì)比較容易信任你，如果連銷售人員自己都說(shuō)的沒(méi)有信心的話，最終客戶會(huì)和你在價(jià)格方面死纏爛打，銷售人員會(huì)被累垮。呵呵。

以微耕產(chǎn)品為例，說(shuō)明一下如何介紹價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

微耕門禁產(chǎn)品的價(jià)格定位

微耕產(chǎn)品的定位是主要面對(duì)中檔次客戶群，同時(shí)用較好的品質(zhì)和較低的價(jià)格向中高檔客戶群和中低檔客戶群輻射，所以微耕產(chǎn)品的價(jià)格定位也是中檔次的價(jià)格，意思就是微耕產(chǎn)品的價(jià)格比國(guó)外的高端產(chǎn)品便宜，但是比國(guó)內(nèi)的低端門禁產(chǎn)品價(jià)格要貴，但是很重要的一點(diǎn)是：微耕產(chǎn)品在同檔次的產(chǎn)品中價(jià)格是最便宜的，比如微耕產(chǎn)品和紐貝爾、奧凱特、饒興等同檔次的產(chǎn)品相比較，微耕的產(chǎn)品價(jià)格是最低的。通過(guò)這個(gè)方面來(lái)突出微耕產(chǎn)品的性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。

如何給客戶介紹微耕產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

微耕產(chǎn)品價(jià)格不是最便宜的

首先要給客戶明確一點(diǎn)，微耕的產(chǎn)品不是市場(chǎng)上最便宜的產(chǎn)品，所以不能用微耕的產(chǎn)品去和低端門禁產(chǎn)品（比如一體機(jī)門禁）比較價(jià)格，就好像用豐田的汽車去和奇瑞的汽車比價(jià)格的話，怎么比也是豐田的汽車價(jià)格比奇瑞的汽車價(jià)格貴，這樣比較是不科學(xué)，不客觀的，因?yàn)樨S田的汽車和奇瑞的汽車在質(zhì)量、功能、服務(wù)、品牌等各方面都不是同一個(gè)檔次的，所以價(jià)格肯定也不會(huì)相同。

但是如果客戶非要用低檔次的門禁產(chǎn)品和微耕的門禁產(chǎn)品比較價(jià)格的話，這樣的客戶要么是不懂得市場(chǎng)規(guī)律和對(duì)門禁產(chǎn)品完全不了解，要么客戶就是根本不想買你的產(chǎn)品，所以建議銷售人員如果碰到這樣的客戶，適當(dāng)引導(dǎo)，說(shuō)明情況就好了，實(shí)在不行就選擇放棄吧，這樣的客戶屬于“不良資產(chǎn)”，即使和客戶成交了，利潤(rùn)不高，還會(huì)因?yàn)榭蛻艏m纏價(jià)格累得半死，所以這樣的客戶不要也罷。

在同檔次的產(chǎn)品中價(jià)格是最低的

其次要給客戶說(shuō)明微耕產(chǎn)品的價(jià)格是在同檔次的產(chǎn)品中是最便宜的，所謂同檔次就是指產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、和品牌是差不多的，比如紐貝爾、奧凱特、饒興等，這些公司的產(chǎn)品和微耕是同檔次的，微耕是在和這些同檔次的公司的產(chǎn)品相比較價(jià)格是最低的，來(lái)突出微耕產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

綜合成本的分析和引導(dǎo)

當(dāng)客戶用一個(gè)比微耕產(chǎn)品低檔次的產(chǎn)品和微耕產(chǎn)品比較價(jià)格時(shí)候，銷售人員不僅僅要和客戶說(shuō)明微耕的產(chǎn)品銷售價(jià)格，還要說(shuō)明購(gòu)買產(chǎn)品后可能會(huì)產(chǎn)生的其他后續(xù)成本， 例如：“我們的門禁反修率在 1%

以下，某個(gè)品牌是 3% ，可能我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比他們貴了 100 元左右，但如果他們產(chǎn)品出現(xiàn)故障一次的話維護(hù)成本就已經(jīng)超過(guò)您省的這 100 元了，不但要付出時(shí)間、人工、運(yùn)費(fèi)等成本，最重要的是會(huì)對(duì)您的公司聲譽(yù)產(chǎn)生不良的影響，這樣的成本仔細(xì)計(jì)算的話是不小的一個(gè)數(shù)目”通過(guò)這種引導(dǎo)讓客戶微耕產(chǎn)品的綜合性能和價(jià)格做全面的考慮，這樣客戶就不會(huì)只盯著價(jià)格單方面去比較，比較容易讓客戶接受并最終認(rèn)可微耕的產(chǎn)品價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的。當(dāng)我們的產(chǎn)品處于優(yōu)勢(shì)時(shí)要特別注意別讓客戶產(chǎn)生“便宜無(wú)好貨”的印像，還是要像第一點(diǎn)一樣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身的優(yōu)勢(shì)，最終讓客戶買得放心用得開(kāi)心成為我們忠實(shí)的合作伙伴。