俺來也案例分析

2024年2月18日發(作者：夏季雨)

目錄

引言

第一章研究概述

背景

意義

研究方法

第二章公司簡介

公司概況

發展現狀

第三章前期分析

環境分析

波特五力分析

第四章商業模式

運營模式

公司運營模式

產品運營模式

盈利模式

現有盈利模式

未來增添盈利模式猜想

第五章戰略分析

市場滲透戰略

成本領先戰略

人員激勵策略

多元化戰略

網絡營銷策略

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第六章 “俺來也”創新模式分析

傳統模式的局限

現有模式的優勢

未來的發展方向

第七章總結與建議

研究結論

基于校園O2O零食服務提出的建議

研究展望2

引言

視線自動定格，臨近22點的大學校園，寢室開始顯的安靜，A同學像往常一樣坐在床上看書，同寢室的室友們也各自做著自己的事。忽的，一陣響聲襲來。A同學下意識地摸了摸自己的肚子，看來肚子又餓了。幾乎和所有同學一樣，A同學平日也愛吃小零食，現在肚子餓了，尤其嘴饞。“有沒有東西吃呀，我肚子餓的叫了。”A同學對著身邊的室友詢問道。

室友指了指桌上剛吃完的餅干包裝：“剛把餅干吃完誒。”其他室友也翻了翻柜子發現空空如也沒有零食。

A同學摸著餓癟癟的肚子，甚是沮喪。現在這個點，再出去買零食也不方便那只能餓著了。“誒！我聽說有一個叫俺來也的APP，你可以在這上面下單買零食，聽說29分鐘內直接送貨上床，要不你買個試試看。”臨床的室友說道。“29分鐘內送貨上床真的嗎”A同學一下來了興趣，拿起手機下載了俺來也APP。打開APP，經過短短的定位之后便很快地進入了店鋪。不得不說，滿目的商品著實吸引了A同學。“這里面的東西還挺全挺便宜的呢。”A同學興奮地向室友分享。在選好了商品后，A同學點擊下單，付款完成。現在就等送貨上門了。

A同學繼續拿起手上的書,一邊等著筋斗云的配送，一邊看著。沒過多久，傳來了敲門聲，開了門，只見一個學生模樣的女生提著一個袋子進來：“您好，請問是XX同學嗎，您的俺來也訂單到了。”還在床上看書的A同學聽見了聲音：“是的，這么快就到了，謝謝！”，女生把袋子送到了A同學的面前：“請注意查收，謝謝您的光臨。”A同學打開袋子，拿起零食，滿意地吃了起來。短短的20分鐘，A同學的肚子終于得到了解救。一次滿意的購物之旅就此實現。

A同學只是全國千萬大學生的一個縮影，類似的故事在我們的大學校園輪番上演。本次案例分析，讓我們以俺來也為契機，走進校園O2O運營模式，看發生在我們生活中的校園經濟如何開花結果，催生巨大的消費動力。

第一章研究概述

背景

近年來，我國教育事業得到了蓬勃發展，催生了如火如荼的“校園經濟”。校園經濟，3

顧名思義，是面向學生、依托校園而發展起來的一種區域性經濟。其主體是大學生，發展領域也主要來自于校園，在當前的消費市場中，當代大學生憑借青春活力，潮流個性等獨特的特點越來越受到市場的關注，成為了消費“新生代”。企業紛紛投來關注的目光，力圖在這一廣闊的消費市場中分得一杯羹。不容置疑的是，當代大學生必將成為未來社會中消費的主導力量。與此同時，互聯網經濟正以銳不可擋的強勁勢頭襲來，當校園經濟遇到互聯網經濟，顛覆性的校園O2O應運而生。

意義

本隊以校園020綜合服務平臺——俺來也公司作為案例調研對象，具有一定的行業代表性。在此過程中，我們將俺來也與其他校園020平臺進行對比，深入探討校園020行業在實際面臨的問題與發展契機，并在此基礎上探尋創新發展模式，從而為我國校園經濟提供可供參考的經驗，謀求新的突破和增長點，把握新的發展方向。

研究方法

本文采用文獻分析，實地調研和案例分析相結合的方式，對校園O2O行業進行宏觀調查，對俺來也公司進行微觀研究，具體方法如下：

①文獻分析法：通過書籍，報刊，新媒體等多種途徑搜集，遴選，整理關于俺來也的文獻資料，形成對俺來也的基本認識，并在此基礎上構建研究的大體框架和思路。

②實地調研法：通過與俺來也校園代理店長認真而細致的訪談，深入了解公司的運行機制和發展狀況，全方位熟悉運營模式，剖析商業模式的特點。

③案例分析法：通過對俺來也公司的案例分析，研究校園020的運營模式，并創新模式推動校園經濟。

第二章公司簡介

公司概況

“俺來也”——校園“輕”生活掌門，是覆蓋全國大學校園的移動互聯網O2O服務平臺。學生可通過“俺來也”微信服務號或app便捷下單購買千余種日常急需商品，所下訂單通過學生自由兼職快遞員（筋斗云）搶單的方式，由搶得訂單的筋斗云采辦配送，平臺承諾商品在29分鐘內送到手免運費。

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“俺來也”的靈感來自古典名著《西游記》，團隊精心打造出一個富有娛樂性和趣味性的社區平臺。創始團隊里的每個角色都有自己的名字：老孫（孫紹瑞）——策劃組（平臺的運營策劃策略）；八戒——店鋪分倉管理管理組；沙僧——供應鏈管理物流組；白龍馬——產品和技術開發組；哪吒——高校渠道管理組（用戶獲取和筋斗云招募）；白骨精——客戶關系（筋斗云云客服，用戶客服）；唐僧——戰略管理。“俺來也”的名字，也取自孫悟空的經典口頭禪“俺老孫來也”，旨在體現此服務迅速、全面、周到的特性。

發展現狀

“俺來也“是一個基于深厚的高校文化背景，利用移動互聯網技術為滿足大學生生活各方面需要而搭建的O2O平臺。致力于搭建大學與社會的橋梁，傳播大學文化和社會文化的精髓。堅持“以商養文”，運用移動互聯網技術和平臺，服務全國大學生的日常生活，讓學生得到福利，同時開啟大學生在校期間：勤工儉學、社會實踐、自主創業的繁榮局面。“俺來也”通過豐富的線上和線下活動，不斷增強社群聯系，用服務和口碑贏得用戶。目前，公司規模已達150人，“筋斗云”兼職學生超過3500人，預計2015年進駐500所高校，覆蓋800萬大學生，擁有萬兼職大學生“筋斗云“。

與此同時，俺來也也在不斷探索發展模式，尋找創新發展新引擎。據創始人孫紹瑞透露，“俺來也”平臺目前開通的“俺來買”只是撬動數千萬大學生兼職、就業以及創業的第一步。為學校與學生減輕就業以及經濟負擔，他們能做的還有很多。后期，“俺來也”更會發展出“俺來賣”、“俺來幫”“俺有才”等版塊，大學生可在“俺來也”平臺進行店鋪開設，商鋪虛擬、實體皆可，商品不僅限于商品，更可以是文化或者技術。學生從購買者變為服務提供者再到經營者，最終變為受益者，最終走出校園，走向社會，引導和幫助大學生利用互聯網技術實現就業及創業。今年六月和九月，平臺將陸續推出“俺來幫”和“俺有才”，為有技能和才華的大學生搭建用武之地，平臺商業模式從“O2O+LBS”向“O2O、LBS、P2P、SNS”四位一體的整合模式發展，不斷深入成為大學生日常生活必備APP，最終實現中國絕對領先的大學生O2O平臺的目標。

第三章前期分析

環境分析

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政治法律環境（Political Factors）

十八屆三中全會提出:健全促進就業創業體制機制。健全 鼓勵高校畢業生到基層工作的服務保障機制,實行激勵高校畢 業生自主創業政策,整合發展國家和省級高校畢業生就業創業 基金。建立經濟發展和擴大就業的聯動機制,健全政府促進就 業責任制度。實施離校未就業高校畢業生就業促進計劃,把未 就業的納入就業見習、技能培訓等就業準備活動之中,對有特 殊困難的實行全程就業服務。隨著現代社會科技文化的不斷進 步,人們的物質文化生活也越加豐富,需求量也越來越大,不僅 僅局限于物質,更有精神層面的多種需求。特別是互聯網時代 下的大學生群體,隨著“網購”、“O2O”、“P2P”等互聯網業務以 及智能手機的大量普及,生活節奏不斷加快,現代大學生更追 求物質精神的便利性、時效性。因此,推出面向廣大大學生群體 的互聯網虛擬“O2O”超市,以方便大學生日常生活,豐富大學 生的精神文化,具有深刻的時代背景。

回顧零食的發展歷史，在國家宏觀經濟運行平穩、穩定增長的大環境下，在黨中央、國務院的高度重視和黨的十六屆三中全會精神指導下，國家有關部門在進一步研究新形勢下國名經濟發展特征的基礎上，出臺新的、有利于食品工業發展的經濟政策，有效地引導和扶持食品工業的持續健康發展。

食品質量安全市場準入制度的實施，對零食的生產工藝和衛生安全作了更嚴格的限制，提高了行業門檻。如出臺的法律有《中華人民共和國食品安全法》、《中華人民共和國產品質量發》

《中華人民共和國標準化法》等，相關法規有《國務院關于加強食品等安全監督管理的特別規定》（國務院令第503號）、《散裝食品衛生管理規范》等。

經濟環境（Economic Factors）

隨著經濟的發展，人的生活水平不斷提高，人們的飲食習慣和結構發生很大的變化，對食品習慣和結構發生和大的變化，對食品的需求正在逐步增加。

人的需求只有在具備購買能力時才是現實的市場需求。所以，經濟環境直接影響顧客的需求。在人口環境既定的條件下，社會購買力與市場需求規模呈正比。中國加入WTO后，零食不僅面臨產品本身的升級問題，而且意味著競爭狀態的改變，區域之間的同質化將逐步改善，國家越來越重視傳統的、民族的產品，促進新行業的產生或發展。

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人口是構成市場的基本要素。在一定環境條件和收入條件接近的情況下，人口的多少直接決定市場的潛在容量。在中國的人口結構中，大學生占了不小的比重，而大學生在零食的消費中又占了很大比重。學生雖然消費能力弱，但是消費頻繁，消費量大。

社會文化環境（Sociocultural Fators）

⑴我們快速的經歷了移動互聯網的工具時代、社交時代，進入電商時代，其中必不可少的就是O2O。校園O2O零食行業中，學生群體其實有幾大特點：

懶，基本上宅男宅女就是從學生群體里起來的。

⑵他們是群居，基本一個宿舍4個人，如果有消費行為，裙帶效應會極大提高。

⑶他們的需求非常明確，就是日常用品，比如可樂、泡面、衛生紙等等， 能比較好的涵蓋。

⑷他們對新鮮事物，比如移動支付、 移動互聯網、020很快能認可。

技術環境（Technological Factors）

隨著科學技術的迅猛發展，新的食品原料、加工工藝、加工設備不斷涌現，食品企業紛紛加大對研究開發的投入把先進的科學技術運用到食品的生產中來。

中國O2O市場的發展得益于中國互聯網的普及和移動智能終端的大范圍快速覆蓋，也得益于電子商務平臺的迅猛擴張和傳統商業行為尋求自我突破和新的增長點。以此角度來說，中國O2O市場沒有顛覆的基因，而是伴隨信息社會基礎設施的發展而逐步實現突破的，是傳統產業的升級行為，其核心是落后的、固有的商業手段，是作業手段的信息化武裝，是傳統商業的電子商務化。

在線上現階段以手機瀏覽器、社交媒體和APP為主要形式，其本質邏輯是將大量的免費用戶盡可能多的進行付費用戶轉化，所以O2O市場的基礎是用戶及流量的轉化，可以預見入口是O2O的一大關鍵。在線下，入口主要以二維碼的商業應用、移動支付和近場通訊為主要手段。從移動設備角度分析，至2017年底全球智能手機出貨量將達到15億部，加之可穿戴設備的發展趨勢，實時在線、位置信息和移動支付等O2O發展的必要屬性將加速成熟。線下入口較高的轉化率優勢和定向的CRM體驗的促進，將是線下入口迎來的最大機遇。

波特五力分析

行業環境亦即是企業微觀的外部環境,任何一個企業總是存在于某一行業環境之內,該7

環境能夠直接影響企業的生產運營,是企業進行環境分析的關鍵和重點,直接影響企業的戰略選擇。

本文通過行業競爭五力模型對“俺來也”目前所處的行業環境進行分析和研究,幫助其抓住發展機遇期,找準競爭優勢,為該企業制定切實可行的中長期發展戰略提供相關參考依據,從而幫助該公司持續實現高速發展。

現有競爭者之間的競爭能力分析

業內目前主要有開展“眾包+直營配送”模式的宅米、59store以及開展“全直營”模式的8天在線，下面將對這兩種模式下的三個競爭者進行具體對比分析。

競爭者

宅米

銷售模式

眾包+直營配送

開展方式

30分鐘自營“蜘蛛俠超市”＋樓長代理5分鐘夜貓超市

59store

8天在線 全直營

5 分鐘“夜貓店”

“云超市”、“云物流”以及“云社團”

商品品類適合消費者偏好,集中采購成本低,管理易于把控,整體服務質量高

眾包：即集合本地生活服務商戶，幫其開展線上業務

直營配送：即自建商超，開展線上、線下業務，并自建物流進行配送。

全直營模式：即自建商超進行線上線下 (O2O) 業務開展, 并自建物流進行配送。

開設門店成本高、投入大

優點

配送快,且不受時間限制,即便宿舍關門,也不受其影響

缺點

商品價格要高于俺來也、8 天在線等集中采購商品價格

潛在競爭者分析

⑴大型傳統超市網絡化、電子商務化,比如沃爾瑪、家樂福、歐尚、 麥德龍等大型連鎖超市都在紛紛打算或已經涉水網絡,已經開始布局 網絡市場。 比如,沃爾瑪已經搭建自己的網上銷售平臺,組建了“山姆 會員商店”尋求線上、線下綜合性的銷售渠道,雖然尚未提供全國8

范圍 的網絡購物服務,但是已經開始對深圳地區提供網絡購物服務;麥德 龍剛剛組建了自己的網絡市場“麥德龍(中國)官方網上商城”并且開 始提供網絡購物服務。

⑵門戶網站(新浪商城)、搜索引擎(谷歌購物搜索)、社區(天涯購 物社區)等網絡媒體可以利用其可怕的高流量、利用其對網民的綁定優勢介入電子商務運營,形成全網的營銷局勢、打造屬于自己的網上超市。

替代品的威脅分析

連鎖超市、校園附近小型商店、大型商場等實體銷售。實體零售以實物形式擺設、以具體形式展現,消費者能夠身臨其境,更直觀、更具體的感受商品和服務。 與網購商品的虛擬化、支付電子化、貨物送達延遲相比,消費者能夠一手交錢一手交貨,在銷售現場即能完成商業交易,從某種程度上避免了虛假銷售和坑蒙拐騙,并且,實體銷售比網絡服務更具有人性化和交互性,所以實體零售能夠帶給消費者更多的親和度與信任感。

供應商的議價能力分析

在校園O2O零食行業,供應商議價能力較弱，主要由于一下幾點原因造成：

⑴網絡的發展使買方通過搜索引擎等網絡技術很便捷、及時的得知不同賣方之間的價格差異,不僅能由此推測出商品的成本水平,并且可以應對不同賣方的價格與產品進行商家的選擇,打破了商品價格信息的不對稱性,從而降低了供應商的討價還價能力。

⑵不同的人對零食的喜好不同，所以會有很多選擇，但是零食的功能單一，無非是充饑與休閑，所以差異化較低，供應商的議價能力也較低。

⑶分銷方式，零食資源越來越多，越來越多的零食被分銷。從開始的單一供應商變成了多方供應，讓購買者有了更多的選擇，轉移成本較低，也因此讓供應商的議價能力減弱。

購買者的議價能力分析

在校園020零食行業行業,供應商討價還價能力表現出了兩面性:一方面,總體上購買者的議價能力是較強的;另一方面,由于某些特定原因,購買者的議價能力又是較弱的。

大學生能夠通過搜索引擎充分掌握市場信息,通過手機移動端在各個校園020零食行業網站游走、查看價格與零食品種,可以充分了解不同商家對同一商品的不同報價,具有議價主動性。 隨著微信群、QQ群等信息交流工具的日益增多和成熟,消費者可以通過這些信息聯盟監控自己購物的價格、服務水平、 售后服務等, 所以購買者的討價還價能力得到了進一9

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步的增強和提高。并且,大學生網絡消費者雖然網上購物熱情較高,但對價格較敏感,常常為獲得優惠價格而耗費精力搜索信息、有選擇的購買,這些因素同樣增加了購買者的討價還價能力。

但是，學生作為是校園020零食行業的主要消費人群，食物是必需品，在晚上沒法外出買到零食的情況下，校園020零食的網上售賣，線下送達的服務能很好地滿足學生的需求，而此時，因為對需求的欲望十分強烈，所以學生的議價能力便降低，供應商的議價能力提升。

第四章商業模式

運營模式

公司運營模式

(公司運營模式)

公司是一個西游記體系，整個團隊約200人，分為6個運程官：A策劃組6-7人，孫悟空帶隊;B分倉管理組100人，八戒帶隊;C供應鏈管理組20人，沙僧帶隊;D產品組IT技術30人，白龍馬帶隊;E客服組20人，負責配送人員(筋斗云)和供應商，白骨精帶隊;F高校渠道20余人，哪吒帶隊。最重要的戰略管理是唐僧帶隊。

產品運營模式

產品運營模式的總體思路是：O2O+LBS過渡到O2O,LBS,P2P,SNS。

“俺來也”團隊員工均以西游記內部角色命名，欲以“買”為切入點，逐漸延伸到“同學交易”、“校園互助”、“學生與社會交易”、“白領與社會交易”，打造一個富有娛樂性和趣味性的校園社區平臺。該平臺也將順其自然從“O2O+LBS”的商業模式延伸到“O2O、LBS、P2P、SNS”四位一體的整合模式發展.其定位中國校園絕對領先的移動互聯，全生態鏈的生活服務問題，先從校園O2O買賣、高需、高頻作為切入點，建立全互聯網的生活平臺。俺來也是一個學生商品服務“眾包”平臺，從學生O2O服務需求切入，利用LBS位置服務和APP10

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覆蓋，為學生們提供全方位服務。“俺來也”完成全國近10座核心城市布局，已有36家高校實體門店，單日訂單量突破10000單，兼職學生超過3500人，已經成為國內該領域內的領先者。

具體產品運營模式：

⑴“俺來買”：分為三個板塊“花果山”，“超市”，“月光寶盒”

①“超市”和“花果山”板塊：大學生通過俺來也的APP去選擇日常購買的商品并發送訂單，這個訂單發出去后有他的同學們——“筋斗云”搶單，筋斗云到校園直營的倉庫分倉提貨，在29分鐘之內給下單的學生送貨上門服務，這個兼職的快遞費就可以賺到“拯救費”——跑腿費。

②“月光寶盒”板塊：在大部分樓層設置“土地公”一職，“土地公”們既可以通過“俺來也”內部的供貨渠道——ERP進行進貨，也可以通過外部供貨渠道進行售賣。同學們在“月光寶盒”上進行下單，“土地公”便進行配送。

⑵“俺來賣”——類似“閑魚”的二手貨物交流平臺

學生通過平臺直接交易貨物，買賣均在線上完成。

⑶“俺有才”板塊：

其通過聯系企業，取得職位信息。發布在平臺上，學生便可以在上面應聘兼職與實習工作。

⑷“俺有金”板塊：

學生通過這個板塊的分期和短期貸款功能能解決用戶購物的資金問題，增加用戶黏度。

盈利模式

(產品運營模式)

現有盈利模式

⑴廣告位收入

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從圖上大家可以看到各種廣告位，往下翻看還有各種品牌的特色產品推薦。“俺來也”通過推薦品牌方產品，既可以增加本身銷售收入，也可以收取廣告費。

⑵“俺來買”板塊存有微利

“俺來也”跟所有的合作方直接簽約，成為中國高校渠道的指定電商和一級經銷商。可以直接從品牌方拿貨，去掉所有中間環節。這些品牌方可以通過俺來也直接跟用戶對接，中間的毛利潤基本上有45%到55%，這樣高的毛利潤可以讓俺來也給消費者更便宜的貨品，同時滿足眾包物流費、倉儲物流以及運營成本，讓產品平均還有12%～15%的毛利。

⑶“俺來玩”——純廣告推薦板塊

這個版塊主要用于推廣游戲APP，兼顧了“手機助手”的部分功能。用戶可以直接在上面登陸游戲界面，也可以直接在上面下載APP。

未來增添盈利模式猜想

⑴“俺有才”——兼職及實習通道

“俺有才”上面提供了大量工作崗位，可以擁有“58同城”相似的盈利模式。擁有如商家付費，搜索引擎的聯合推廣，會員費等盈利渠道。

⑵俺有金主要是針對校園金融，雖然內容尚不完善。但我們可以猜想其和“花唄”合作，加大校園金融市場并通過向學生收手續費盈利。

第五章戰略分析

市場滲透戰略

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市場滲透戰略是指實現市場逐步擴張的拓展戰略，該戰略可以通過擴大生產規模、提高生產能力、增加產品功能、改進產品用途、拓寬銷售渠道、開發新市場、降低產品成本、集中資源優勢等單一策略或組合策略來開展，其戰略核心體現在兩個方面：利用現有產品開辟新市場實現滲透、向現有市場提供新產品實現滲透。

俺來也利用現有產品、現有市場，進行以下兩方面的戰略選擇：

擴大市場份額

大學生年齡在18-25之間，是各類產品及服務培養用戶的一個前沿入口，也是各大投資機構關注的重點領域之一。據統計，中國擁有2900萬大學生，1900個高校，2700個校區，平均每個校區10700人，每年產生的現實消費力達到3700億元。

“俺來也”項目快速推出和復制，創始人孫紹瑞和團隊十年來深耕高校渠道市場，他創辦的梵謀文化傳媒已經在校園里擁有深厚的積累，十年間覆蓋全國高校42000塊媒體資源，并且每年運營上千場高校活動。在豐富校園渠道資源運營的背景下，笑得商貿于2014年初創辦成立，從校園傳統供應鏈管理做起，公司長期與統一集團、可口可樂等50余家品牌商直銷合作，并擁有線下5000家商戶合作資源，打造了全鏈條型的O2O互動模式。該項目2014年11月策劃啟動，到12月中旬版本已經開發完畢并測試上線。運營模式在上海兩家試點高校取得成功后，迅速在北上廣等9個主要城市同期開設36家校園分倉，打造了全鏈條型的O2O互動模式。

2015年3月，Pre-A輪2630萬元融資到位以后，借助資本的力量，面對橫向覆蓋度落后的局面，“俺來也”迅速拓展市場：一方面，加快“掃樓”，提高學生的認知度;另一方面，迅帶開通上海、北京、廣州、武漢、成都、西安、南京、長沙、鄭州、沈陽、蘇州、杭州等12座城市130家店，在此基礎上，又滲入廈門、大連、深圳、合肥、青島、哈爾濱、長春、重慶、濟南、天津等10個城市，爭取在2015年底實現全國各地500所校園實體門店的覆蓋。由于俺來也團隊的高校運營經驗以及所積累的資源，使得其比其它校園O2O橫向覆蓋速度更快。

“俺來也”通過豐富的線上和線下活動，不斷增強社群聯系，用服務和口碑贏得用戶。目前，公司規模已達150人，“筋斗云”兼職學生超過3500人，預計2015年進駐500所高13

校，覆蓋800萬大學生，擁有萬兼職大學生“筋斗云”。

開發小眾市場

表面上看，學生群體沒有獨立賺錢，基本依靠父母的生活費，似乎這個群體的消費能力不強。其實，由于學校的住宿費、食堂開銷都很低，平時專攻學業的學生也不太會產生額外的娛樂性消費，對于日常生活用品及零食等卻有較大支出，所以學生群體手頭的盈余未必少于剛參加工作的年輕人。

總體上看這部分群體擁有共同特點：懶，基本上宅男宅女就是從學生群體里起來的；他們是群居，基本一個宿舍4個人，如果有消費行為，裙帶效應會極大提高；他們的需求非常明確，就是日常用品，比如可樂、泡面、衛生紙等等，能比較好的涵蓋；他們對新鮮事物，比如移動支付、 移動互聯網、020很快能認可。

此外，校園群體天然具備集群效應。人流會在宿舍、教學區等地交匯，形成大批量的集群效應。與社區、CBD等其他O2O項目客戶的極大分散相比，校園群體的分布更密集，小眾市場潛力巨大，基礎性需求有待發掘，為俺來也在校園的開發奠定良好的消費基礎。

成本領先戰略

去中間化的分銷系統

移動互聯網的核心之一是去中間化，俺來也跟所有的合作方直接簽約成為中國高校渠道的指定電商和一級經銷商，直接從品牌方拿貨，去掉所有中間環節。這些品牌方可以通過俺來也直接跟用戶對接，中間的毛利潤基本上有45%到55%，這樣高的毛利潤可以讓給消費者更便宜的貨品，同時滿足眾包物流費、倉儲物流以及運營成本，讓其產品平均還有12%～15%的毛利。

每賣出一件商品不會燒錢，不是走補貼的路線，而是走高頻、量大、微利的路線。品牌方通過俺來也平臺，既不需要付高額的進場費，同時可以實時地看到它在每個學校的銷售情況，并且通過自己的產品直接和學生消費者對接，它們也是非常歡迎跟俺來也公司合作，而且是全國性的平臺。

完善的庫存管理

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分析：如上圖所示直線部分代表安全庫存量，日期下方三角區域代表欠品，即是機會損失。比如上圖1標示處代表含義為12月1日當天銷售已過店鋪所定商品的安全庫存量，但將近欠品時商店有及時到貨，故沒有造成欠品；

圖上2標示處指12月2日當天銷售未動用到安全庫存量，但在3日時安全庫存量基本銷售完畢，幸虧及時到貨，由于3日良好銷售，2日訂購的數量沒有及時調整，造成4日安全庫存量沒有辦法滿足需求，從而在當天造成較多機會損失。

（1）庫存管理觀念

①特殊時期的準備

主要包括周末以及考試期間。周末商品備貨應考慮學生需求，暢銷品備貨注意貨品充足，啤酒，花生，鹵味等銷售機會增加，考試期間注意增加涼茶、牛奶以及紅牛等備貨量，同時文具也做適量準備以免缺貨。在盡量保持顧客需求的情況下避免貨物積壓，造成滯銷，增加庫存成本。

②銷售平臺京東出貨周期延長的準備

主要包括臺風等災害性天氣的影響，以及京東自身活動期間，建議與京東配貨員保持聯動，備足安全庫存，此處安全庫存的存貨天數為京東自訂購到到貨所需時間，京東訂購 注意事項：江浙滬上午11前訂貨，下午即可到貨，故遇意外銷售可當天上午及時補足 庫15

存。

安全庫存=日銷售量*到貨天數（正常狀態為1天）

（2）貨品分類：ABC分類法

a. 如何分別把同一種類的商品按前一周的銷量將序排列，把單個商品的銷量除以品群的銷量得出銷數構比，將銷數構比自上而下依次累加，得出累計構比

A級品：占銷數構比0%-70%

B級品：占銷數構比70%-90%

C級品：占銷數構比90%-100%

b. 有何作用

A級品是要重點掌握的部分，掌握了A級品就掌握了70%的銷量，對于A、B、C級品應抱持不同的訂購觀念。

常溫商品也要根據ABC分類來訂購。

?A類商品應該放安全庫存量：如泡面（統一和康師傅）至少備一組的量

?B類商品應該在數量上豐滿陳列，因為有豐滿陳列即使有意外銷售也不怕會沒有商品銷售，如樂事系列薯片等

?C類商品只要不欠品，但品類上一定要有標準陳列量，如一些日用品，這樣顧客才能各取所需。

人力資源的成本控制

學生兼職快遞的眾包模式，目前全國萬名大學生注冊筋斗云，如果每天20多萬單用全職快遞員至少要上千名，還要養著，現在學生既是我的消費者，又是我的快遞員，同時又是傳播者，這個眾包人群讓俺來也最后3公里配送變為可能。

這些筋斗云快遞員能夠自由穿梭在學生的宿舍里，這是全職人員不能做到的，全職人員只能送到學生樓下。筋斗云群體不僅是快遞員，同時也是俺來也的重度消費者，因為他們本身也是學生，也會用俺來也下單購買。

學生兼職成本一般不高，而且通過既是快遞員又是產品傳播者和消費者，學生扮演俺來也的多重角色，將之前的銷售費用管理費用一起并入人力成本，極大縮減了開支。

低成本的線下店鋪管理

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俺來也的性質是分倉，但要做看得見、摸得到的O2O，這個分倉一定要設在學生生活區的密集處，也就是學生配貨比較方便順利的地方，因為是看得見、摸得到的O2O，增強了用戶對這個平臺的信任感。

俺來也的分倉全部是自營，不需要給現有的商戶建立一個微商。因為無法掌握現有商戶的供應鏈，包括它的庫存。自有倉庫的管理非常方便，形成了一個非常強的競爭壁壘。目前俺來也已經在短短的10個月內，在全國的40個城市、300多所大學建立了具有直營窗口的自營分倉。

從經營上來說，不需要額外租借場地增加租金開銷，店長寢室就是免費的倉庫，這在一定程度上極大減少了租金方面的 大量支出。將全職快遞員在公司里面的管理成本，變成了銷售費用。尤其是在寒暑假期間這3個月，都是不需要成本的。同時這些費用全部打入訂單成本，而不占用公司的經營費用。

人員激勵策略

現在大學比較鼓勵大學生創業，這個模式進入大學普遍得到學校的歡迎。俺來也提出了“建設中國大學生最大的自組織創業社群”。從最初的校園快遞員“筋斗云”，再到校園宿舍樓經營者“土地公”，以及到這個學校店鋪的店員“小仙”、“長老”，全部是由在校創業大學生組成的。目前全國300多家店，全職人員基本都已經撤出學校，由當地所在的校園團隊來完成當地的經營。

這樣的好處是，這些學生的經營更接地氣。比如在清華大學建立了店鋪，如果雇一個全職人員做店長，管理清華大學的學生是很難的。俺來也跟清華大學創業協會合作，大三的一個學姐店長，她用學生創業社團的方式來管理她的學弟學妹，既接地氣，也了解這個學校的文化氛圍和傳播習慣，相當于雇了清華大學的一個優質畢業生，所以應用下來發現這個模式是非常棒的。現舉一具體激勵分析

?月光寶盒土地公激勵機制

1) 簡介：該項目是21:00-21:30以宿舍樓為單位的土地公和用戶之間的買賣交易流程。

2) 月光寶盒土地公獎勵核算

a. 土地廟營業額提成20%

客單獎：客單>=5元，200單以內（含）1元/1單

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200單以上部分 元/1單

b.新用戶開發獎勵，新用戶下載App且在俺來買(非月光寶盒）上下單同時客單價>=5元則獎勵2元/新單

3) 月光寶盒土地公獎金試算

某土地公當月營業額為3000元（商品價格未作改動），客單價>=5元訂單數為400單， 當月新增用戶俺來買訂單數（非月光寶盒）為100單，且客單則該土地公當月收益為：

3000*20%+100*2+200*1+200*=1300元。

4) 土地公晉升途徑

優秀土地公-校園經理-小仙-長老-區域經理-城市運營總監。

多元化戰略

產品的多元化：“俺來也”是一個具有生態鏈思維的公司

從“俺來買”這樣一個高頻剛需的O2O買賣商品作為入口，逐步向學生其它的剛需低頻的領域延伸。現在已經發展了“俺來賣”，這也可以理解為學生的二手跳蚤市場以及時間交易、技能交易的平臺。俺來也馬上會開通B2C，鼓勵類似于教育機構，包括駕校、服飾類，在“俺來賣”上直接把商品賣給學生，平臺可能會收取一定的傭金。

另外俺來也已經上線了“俺來玩”大學生手游的分發渠道平臺和“俺有金”大學生互聯網金融。目前俺來也的大學生互聯網金融合作伙伴在信用端是阿里信用的唯一合作伙伴。

俺來也現在跟所有供應商都是45天到60天的周期，這周期至少在20天以上，未來隨著資金鏈沉淀，也會嘗試做一些互聯網金融的東西，包括創業貸、消費貸等等。

俺來也上線了“俺有財”，圍繞學生的兼職、實習、就業、培訓、創業等5個板塊為學生做綜合的服務。因此，“俺來也”的定位叫“校園輕生活掌門”，通過一個移動互聯網O2O實現大學生的需求，在整個生態鏈體系當中俺來也線下Offline的分倉是非常重要的窗口，是一個連接虛擬和現實的重要節點。

資本多元化

①校園O2O平臺“俺來也”獲得共計億元A輪投資，“俺來也“繼3月份Pre-A輪融資2630萬元，本輪融資后的估值也將達到5億元。此輪融資由景林投資和分享資本作為18

co-leader（聯合主投）,跟投方為森馬集團董事長邱堅強先生和“中歐獨角獸眾投計劃”。“俺來也“此輪獲得的資金將主要用于俺來也的市場拓展、產品和技術升級以及團隊的建設。

②另一方面，跟投方之一的“中歐獨角獸眾投計劃”是中歐商學院發起的針對創業者投資創業者的內部眾投計劃，共計額度1500萬。參與眾投計劃的投資股東包括中歐創業營創始人李善友教授、分享資本創始合伙人董事長白文濤，PPTV創始人總裁姚欣、森馬集團創始人董事長邱堅強、艾瑞咨詢集團創始人董事長楊偉慶等。

③麥子金服作為專注于大學生借款的平臺，從2013年上線試運行至今，已與一千一百多所本科及以上高校合作，交易量穩步增長，其申請名額在學生中間也很搶手，意欲打造中國版SOFI。而在此次與校園O2O服務平臺俺來也的合作中，授信其3 年100億的額度，100億的抽象概念滲透到“俺來也俺有金”的消費貸款、創業貸款、助學貸款等方面，未來三年將使2000萬大學生受益，這尚是保守估計，而過程中作為授信方的名校貸受到的學生關注度和獲得的校園的滲透度也將大幅度提升。“俺來也俺有金”正式上線，與麥子金服名校貸達成戰略合作授信額度3年100億，校園生態鏈模型初現當下校園O2O市場火熱，引得眾多創業公司在此領域廝殺，而俺來也作為黑馬半路殺出后更實施了一系列動作，已成為眾多校園移動互聯網應用中的明星。俺來也宣布與麥子金服名校貸達成戰略合作，名校貸授信額度高達3年100億。

網絡營銷策略

網頁策略

①個性化傳遞產品信息，提供網絡顧客服務 ：

“俺來也”的靈感來自古典名著《西游記》，團隊精心打造出一個富有娛樂性和趣 味性的社區平臺。創始團隊里的每個角色都有自己的名字：老孫（孫紹瑞）——策 劃組（平臺的運營策劃策略）；八戒——店鋪分倉管理管理組；沙僧——供應鏈管 理物流組；白龍馬——產品和技術開發組；哪吒——高校渠道管理組（用戶獲取和 筋斗云招募）；白骨精——客戶關系（筋斗云云客服，用戶客服）；唐僧——戰略 管理。“俺來也”的名字，也取自孫悟空的經典口頭禪“俺老孫來也”，旨在體現 此服務迅速、全面、周到的特性。

②建立網上商店

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依托微信、App客戶端的網上商店，實現快速下單，快速送貨，實現29分鐘之內 送貨上門的客戶體驗。

③SNS營銷策略：

即社會性網絡服務，專指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯網應用服務，利用社

交網絡帶來移動互聯網的娛樂化和參與感。

“我姓孫，所以我本身就是俺老孫來也”創始人孫紹瑞如抱著這樣的原始想法創辦了“俺來也”，這些學生“筋斗云”他們每一個人都有西游記的一個花名，比如說“土地公”或者“玉兔”、“嫦娥”等等，他們賺的費用并不是叫快遞費或跑腿費，在整個體系當中叫“拯救費”，意味著要快 馬加鞭地去給其他同學送單，去拯救小伙伴。比如學生下了幾碗泡面，他一定是很餓的時候才下的，那么要快速送到，不能讓他餓太長時間，他們就都有就這樣一種俠士的感覺，而且充滿了娛樂化。

俺來也也給筋斗云群體貼上了四大標簽。在眾包場景中，俺來也在學生群體做了調研之后，發現學生的訴求不單單只是賺錢，所以編了一個繞口令“自己賺錢不靠媽、服務同學笑哈哈、順便遇見那個她、創業起步你我他”。俺來也把“筋斗云”群體賦予成一個1正能量、獨立自省的健康青年社群。在這樣一個大背景下，未來的中國大學生會有兩類人，一類是“筋斗云”，一類不是“筋斗云”，成為“筋斗云”的這類 學生都是非常正能量的，靠自己的，并不會感覺是在出賣自己的體力，給別人送快遞是多么丟人的事。

總體來說，俺來也與現有 校園O2O平臺是非競品關系，其戰略布局可以用兩個公式總結：一是全鏈條互動：信息鏈+物流鏈+供應鏈+服務鏈=高校全方位服務;二是全業務延伸：俺來買+俺來幫+俺來賣+俺有才=大學生生態文化社區，通過市場滲透 戰略、成本領先戰略、人員激勵策略、多元化戰略、網絡營銷策略具體戰略布局，造就了如今的俺來也。

第六章創新模式剖析

傳統模式的局限

傳統模式是指傳統的超市，便利店的經營模式和現在的59Store,宅米網等校園O2O購物平臺。

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1．校園有排外性。學校收取高額的租金并保證杜絕校園其他實體銷售行為。所以同學們要不是在學校超市購物，就是要穿過大半個校園去超市購物。現階段，國內多數高校學校的快消品消費場所多發生在學校的小型實體店或大學生超市，這些店鋪經營商多與學校內部某領導關系較好，校園O2O平臺打入內部多少會受排擠，這也是目前校園O2O企業進入校園的痛點之一。其二是學校宿舍樓及教學樓禁止發傳單和外人入內，外來人員無法接觸到宿舍樓三樓以上的學生。

2．校園O2O平臺同質化競爭嚴重。經營快消產品的就有以“59Store”“宅米”“8天在線”等十幾家O2O平臺在做，而且大型的超市也逐漸走向校園O2O平臺。快消品市場雖大，但競爭過于激烈導致用戶產生抵制。

3．品牌商入駐促銷費用高。環顧高教園區，品牌商店寥寥無幾，不僅是因為租金高昂，而且面對大部分消費力不強的學生群體來說，收入便更加顯得蒼白無力了。

4，O2O產品與學生用戶難對接。許多高校抵制O2O平臺進入校園，導致很多O2O平臺在進入校園時遇到很高的門檻。

5．入駐校園的O2O平臺模式單一，宅米和59Store都是以便利店切入校園，經營模式十分類似，不僅都以配送零食為核心業務，而且其設倉形式也十分類似。而這種低量低收益的便利店銷售行為很容易被復制。

6．95后宅懶，大多數95后愿意在寢室“坐等”食品，享受視頻和游戲。往往不愿意花費時間在實體店購物。

7．學生一茬換一茬擴張復制困難等。不管是用戶也好，還是相應的配送人員也好，其流動性都很大。而這就是校園O2O平臺最大的瓶頸，其會導致無法建立與客戶的長期關系，意味著面對新用戶又要重新宣傳，最終導致大量利益的流失。

現有模式的優勢

1．強大的用戶體驗。在注冊的情況下，最多只要觸碰4次就可以完成整個購物體驗。

2．特色板塊，壓縮成本，提高銷售量。“俺來也”在每個大學的宿舍樓里面，都會招募一個土地公經營者，在自己的宿舍里面囤一定的貨，在線上開一個月光寶盒店。

3．每賣一單都有微利。“俺來也”直接和品牌方簽約，將全中國高校渠道的經銷權拿下21

來。40%-50%的毛利一方面給消費者便宜，一方面通過眾包，物流費還有倉儲物流費，最后公司還有12%-15%的毛利。

4．讓大量用戶參與進來。給快遞員們取各種花名，讓大量用戶覺得送貨并不丟人，參與到送貨工作中。學生的配送費不叫配送費，叫“拯救費”，拯救學生吃不上飯、搶不上座位等問題。“俺來也”目前在全國近12座核心城市布局，已有36家高校實體門店，150個分倉，單日訂單量峰值突破10000單，“筋斗云”兼職學生超過3500人。除了學生，筋斗云本身也是“俺來也”的重度用戶，當他們享受到10-15%的讓利時會自己分享到朋友圈，每個學生就是一個自媒體人;同時，“俺來也”使學校1%的學生可以勤工儉學，學校也會大力支持。

5．用生態鏈思維布局。全鏈條互動：信息鏈+物流鏈+供應鏈+服務鏈=高校全方位服務。

6．社區經濟：打造大學生生態文化社區。以“俺來買”、“俺來賣”、“俺來幫”、“俺有才”逐漸增強學生對手機打開率以作未來校園社區社交的切入點，讓這種趣味性的消費模式改變校園內傳統的小店消費模式。

7．“俺來也”與勤工儉學辦合作，解決進不了學校、學校不支持、原有利益所得者排斥等問題。“俺來也”承接了“老孫”校園傳媒10年的經驗，與30個城市的800所高校已經有很好的戰略合作關系。當“俺來也”進入學校后，一般會成立筋斗云實踐社團，這類社團分別掛靠在校團委、學院團委下面，以大社團下面的小社團分支存在。之后勤工儉學辦會在校內網站上發布消息動員學生參加勤工儉學，另外每學期會有相關渠道發布面試、培訓等消息。“俺來也”每個學校和學生的比例為100：1，即擁有10000個學生的校園會有100個筋斗云。這些筋斗云在學長的幫助下，邀請督導班級同學納新，而筋斗云也會像每年的學生畢業一樣，一茬接一茬的存在。

8．延展式發展，防止校園入駐的O2O模式單一。校園小店的消費場景一直存在，且每年有580億的交易額。90后尤其是95后人群，相對較宅較懶，中午不愿排隊買飯、也不愿穿梭大半個學校去趟超市，未來“俺來幫”會在5-29分鐘滿足學生需求。所有筋斗云均是學校學生，學生幫助學生，防止以外賣、優惠等入口進入校園的外來有安全隱患人員。

9．供應鏈大品牌總經銷權是核心競爭力，可以解決學生求低價、全品類、免運費等問題。老孫稱，“俺來也”用三個中心提高大學生進小店到打開手機的轉化率：

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1)供應鏈大品牌的總經銷權，商品進貨渠道品牌都是正品、快消品很多不是正常的渠道商;

2)學校內部的分倉，讓便利店真實存在的校園內，類似宜家的窗口門店;

3)整個配送模式不養閑置筋斗云，用戶發出訂單，筋斗云搶單，學生服務學生。

未來的發展方向

未來發展前景

⑴市場容量

最近幾年，我國休閑食品市場每年需求額超過千億元，市場規模正在以幾何級的速度增長，消費市場也在快速增長，年增幅在25%左右。僅僅休閑食品企業注冊一項就已高達10萬多家，這些數據說明我國休閑食品企業在未來具有巨大的發展潛力和生存空間。

截止2013年底，全國共有規模以上休閑食品企業1917家，休閑食品行業資產總額為億元，同比增長%。2013年，我國休閑食品行業累計實現銷售收入億元，同比增長%；行業共計實現利潤總額億元，同比增長%。

中國食品工業協會發布的《中國傳統特色小品類休閑食品行業發展現狀及趨勢研究（2014）》顯示，隨著我國國民經濟發展和居民消費水平的提高，人們消費方式日益多元化、休閑化，休閑食品儼然已經成為人們日常食品消費中的新寵。從2004年到2014年，全國休閑食品行業年產值從億元，增長到億元，10年間凈增長億元，年均復合增長為%。據預算，到2018年，休閑食品產值有望達到該發展階段的頂點，增速最大。依托于高速增長的休閑食品生產行業，和大學生的懶人經濟得背景，俺來也零食銷售市場也比較廣闊。

⑵品類格局

幾年，我國休閑食品市場每年需求額超過千億元，市場規模正在以幾何級的速度增長，消費市場也在快速增長，年增幅在25%左右。僅僅休閑食品企業注冊一項就已高達10萬多家，這些數據說明我國休閑食品企業在未來具有巨大的發展潛力和生存空間。除此之外，我國休閑食品市場也呈現出由低端到高端的發展態勢，大學生消費能力的提升對高端需求的拉動效果十分明顯，是高端休閑食品市場發展旺盛，中國本土高端消費群體也已開始浮出水面，也由此促成一批高端休閑食品品牌的誕生。俺來也在未來的消費水平定位也會因此而有一個23

質的飛躍，兼顧中檔市場，進軍高檔市場，這就意味著俺來也除了進軍大學生的市場外，一些中小學的市場也是十分巨大的。

⑶區域分析

據中國產業調研網發布的《2015-2020年中國休閑食品行業現狀研究分析及市場前景預測報告》顯示，目前，我國休閑食品市場呈現出這樣的特點：休閑食品企業眾多，呈現小而散的局面；行業集中度低；在生產技術、新產品開發以及渠道建設等方面，本土企業均落后于外資品牌，無法跟上市場的發展步伐，多集中在低端休閑食品市場；中高端休閑食品市場一直被外資壟斷，外資、合資企業占據了休閑食品市場的絕對優勢。從市場品牌競爭來看，休閑食品的品牌集中度比較弱，但是受產業鏈等眾多因素的影響和制約，中國休閑食品的市場集中度比較強。值得欣喜的是，針對消費者的多樣化訴求及休閑食品巨大的市場空白，一些地方政府開始有意識地整合當地企業資源，大力培育休閑食品特色市場。俺來也積極響應政府措施，收集了眾多休閑企業的食品用于銷售，抓住了消費者的獵奇心理，適應了社會的發展。

發展方向

我們可以知道，現在的零食市場巨大，俺來也的未來發展方向可以結合互聯網擴大自己的市場和零食的種類，除此之外還可以擴大別的品種，如生活用品等。如俺來也可以在全國高校的逐步覆蓋，扶植大學生創業可以成為俺來也下一步的重點。俺來也可以計劃著與全國學校共青團組織聯合試點開展的“高校學子創客成長計劃?俺來也創客行”項目，為全國中高職學生創新創業提供實踐平臺。除此之外，俺來也還可以與一些平臺合作，大力推進俺來也的發展，進一步滲透這個市場。

第七章總結與建議

研究結論

很多人到上大學的時候，才比較多的開始接觸互聯網。那時候，雖然有了淘寶，有了京東，但是沒有微博、微信，沒有支付寶。而現在的大學校園里，隨著微信等軟件的 與普及，學生們只要在手機上動動手指，不管是衣服、化妝品，還是外賣、零食，都能很快的送到手邊。而且校園是一個自成一體的微生態，涉及學校、學生、學校內外傳統商業，校園 O2O 創24

業的關鍵在于準確把握各方痛點，提供優質多元化的服務體驗。比如，校方痛點在于既要允許市場行為滿足學生多元化需求，又要保證學生安全，校內快遞管理，涉及食品安全的商家規范化管理；學生需求個性化、多元化、定制化、流動性、對服務要求更精細化；而校內外傳統商業痛點在于移動互聯的沖擊，學生消費習慣的改變，利潤下降。所以，我們可以得出以下結論：

1、 學生消費潛力大于消費能力。在網上的4月份發布的大學生網購行為報告顯示，大學生每月生活費平均在1000-1500元。這個數字雖然并不大，但學生畢業后大部分會成為白領，成為未來中產階級的主力，相比于大學生的消費能力，俺來也更看重他們的消費潛力。

2、 表面上看，學生群體沒有獨立賺錢，基本依靠父母的生活費，似乎這個群體的消費能力不強。其實，由于學校的住宿費、食堂開銷都很低，平時專攻學業的學生也不太會產生額外的娛樂性消費，對于日常生活用品及零食等卻有較大支出，所以學生群體手頭的盈余未必少于剛參加工作的年輕人。

3、 品牌價值大于市場價值。很多公司愿意在校園市場投入做人才培養或者品牌培育，校園市場能夠帶來長期更大的品牌效應而不僅僅是短期的銷售利潤。

4、 影響力價值大于行動力價值。學生了解新事物，懂新科技新趨勢，愛信息分享。很多學生逐漸占據了家庭乃至家族購買的建議權甚至采購權，也積極的影響身邊人。俺來也校園O2O服務平臺的宗旨就是為學生提供完整、方便、快捷、多元的服務體驗，開放和共生是核心價值。在這個環境下，學生可以享受到定制化的方便快捷的產品和服務。

從2013年開始，類似8天在線、59store、宅米網等專攻校園零售的O2O平臺紛紛上線，針對學生群體創立線上零售超市，并負責校園最后一公里配送。2014年，校園場景的零售O2O掀起了一輪投資熱，在這個背景下，俺來也抓住機會并獲得千萬級別的融資，促進俺來也的市場進一步擴大。

基于校園O2O零食服務提出的建議

在部分創業者和投資機構眼里是互聯網創業的寶地，Facebook、餓了么都是從高校發展起來的，它有三大特點，一是人群集中、獲取用戶成本低廉，隨便在大學食堂前掃二維碼，并且掃碼送小禮品，效果都十分顯著；二是人群特質接近，利于單點突破，絕大部分大學生25

的社交、消費、金融的需求趨于一致；三是用戶忠實度相對較高，學生是一個容易崇拜的群體，粉絲文化所帶來的忠實度會給產品留下相對較多的改進時間，而不會因為短時的體驗缺陷迅速遭到遺棄。

但在實際創業過程中，創業者又會常常面臨投資者的疑問：高校市場會不會空間太小了發展會不會受限正如彼得蒂爾在《從0到1》中提到的“風險投資家們總結了兩個很奇怪的規則，第一個規則是只投資給獲利可達整個投資基金總值的有潛力公司；第二個規則是因為第一條規則太嚴苛，所以不需要其他規則。”盡管校園O2O的部分創業公司獲得了較高的市場估值并順利拿到融資，可校園O2O創業項目的市場規模有多大是否具有足夠的想象空間每一家投資機構依舊會問。

俺來也是一家送貨“上床”的校園網上便利店，滿足學生晚上餓了、渴了、饞了的基本需求，主要模式是在高校的每一棟宿舍樓發展學生兼職店長，給他們配備標準化的貨品，基本應用場景是學生自習后、聊天時、游戲中不愿下樓，即可在夜購的輕APP上選擇零食、飲料，系統對訂單分配后同一棟的學生店長即會在5分鐘內送貨“上床”。俺來也大概用一個月的時間把點布進了下沙10所大學約100棟宿舍樓，預計在5月底會完成40所高校近400棟樓的布局，覆蓋近40萬的用戶群體。俺來也的模式簡單明了，擴張迅速，現金流充沛。可見了上十家投資機構后，又回到了上面的問題，規模和可預想未來

俺來也實際上切入的是校園零食、飲料市場，覆蓋了學生購買頻次最高的泡面、飲料、小零食和衛生紙這樣的生活必需品。在市場推進過程中發現，大學生一個月的平均生活費為1000元左右，在全國也是一個中位數，其中平均一個月學生的零食飲料開支約為150元，每天5元錢。消費的主要途徑是校園超市、零食店、飲料店、水果店，其次是一號店、淘寶等網上商城。那么提供及時送貨服務的網上便利店大概可以消費多少呢俺來也業績最好的學生店長一個月的最高營業額是2萬元，那棟樓有500名左右的學生，也就是說學生樓棟消費的峰值是40元每人每月。但正常情況下，俺來也在一棟500人的學生宿舍的日均訂單量為20單，平均客單價6元，人均每月消費額度是元。據統計局2015年的數據顯示，浙江目前共有85所高院共100多萬萬大學生，也就是說如果夜購進入武漢所有高校的所有宿舍，單月營業額能夠達到850萬元。可當說出這個數據的時候，有家投資機構就說了，這個單月流水甚至還比不上北京一家牛逼飯店的單月流水。

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如果完成全國市場的布局呢國家統計局的數據顯示全國2015年在校大學生2472萬，扣除競爭對手、小散遠直的學校外，夜購真正能夠覆蓋到的學生群體約為三分之一，800萬人，按照目前的消費額度全年營運8個月，是一個年營業額億的公司，如果再提升購買頻次和客單價，大約是一個年營業10億的公司。聚美優品2014年的營業額是60億，三只松鼠是10億元。不得不承認夜購如果僅僅做校園網上便利店恐怕永遠也無法成為BAT甚至滴滴、58同城那樣體量的公司，自然“投資收益也無法達到整個投資基金總值”。可是環顧整個互聯網圈，又有幾家公司的營收能夠達到10億的規模有幾家公司有如此快速回款的現金流呢有幾家公司的市場推進速度有如此迅速又有幾個應用有如此高的用戶粘性

可見校園O2O的市場空間是巨大的。當前圍繞大學生的O2O應用主要分為幾塊：

1.圍繞學生吃喝玩樂的生活服務類應用，美團、餓了么、夜購都是此類應用；

2. 圍繞學生學習、工作相關的兼職、求職、培訓類應用，如兼職貓、探鹿等；

3.互聯網金融，消費分期、貸款，如趣分期、分期樂、利融網的分期寶等；

4.線上線下相結合的社交軟件，如超級課程表等。

在這四類應用中，真正能夠產生較大交易的是第一類和第三類，第二類應用有需求，但用戶群體不大，學生兼職的比例其實很低，絕大部分還是集中在了畢業找工作這個階段，第四類則是交易不夠直接。前面已經提到，全國大學生生活費的中位數為1000元，扣除吃飯、通信、交通的剛性支出后，每月可供吃喝玩樂、電子產品、旅游消費的費用最多為400元，加上兼職收入、額外零花錢，全國大學的每月可能O2O消費市場規模也有100-150億之間，如此全年的市場規模也能夠達到1000億人民幣。其實這個市場已經不小了，即便把這些消費分配到不同應用場景，哪個應用場景又不能誕生出幾個有影響力的公司呢。

因此能做的只有校園的生活服務類平臺

O2O創業的大部分項目集中在衣食住行上，并沒有一個綜合的生活服務類應用的出現，因為社會上人需求差異大、供需分散，因而較多的集中在了垂直領域，比如打車、家政、汽車后市場等。大眾點評、美團相對而言集合了較多線下商戶的吃喝玩樂。高校的衣食住行是一個長尾市場，例如高校周邊的小旅館、小吃一條街、出行、團體旅游等，反而沒有整合進大的O2O平臺。可從經濟學的角度理解，同特質大量集中的特定群體，綜合平臺是最有效率的。俺來也，這樣一個提供及時送貨服務的平臺反而有可能成為特定市場的綜合性平臺，因27

為像零食、飲料這種產品用戶購買的頻次非常高，用戶回購率超過80%；用戶轉換率高，一般一個兼職店長掃樓3次以后，60%的學生會成為用戶；運營成本低，一般同城快遞成本達到8元，而學生同校配送成本低至元，是學生大量閑置時間的利用；更重要的是和團購一樣，天生就是一個賣貨的平臺，交易直接。

研究展望

最后，對于俺來也的展望可以說是充分發揮其大學生的潛力，畢竟高校是一個相對獨立的市場，是“一圈一圈”的，在這個市場里有校園內的食堂、校園超市、打印店等，這些業態的開設往往基于特有資源，甚至學校統管；校園外則基于地理位置，業態逐步豐富，競爭也開始激烈；最外一層則完全融入社會商業大環境。在這些商業生態中，學生、老師是消費者，數量巨大，同樣提供這些商品和服務的人群也是巨大的。O2O創業的蓬勃發展，大大提升了傳統經濟的運營效率，具有強大生命力。高校O2O市場雖然不是整個社會市場，但同樣廣闊，并且和社會市場緊密相通，共性是一致的。

因此，對俺來也的O2O服務形式，我們建議就是擴大其的服務類型，綜合到生活服務類。并且，以俺來也的發展前景來說，它的前景是不可估量的。

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