(新)美容院促銷常用話術

2024年3月11日發(作者：鯽魚做湯)

美容院促銷常用話術

一、促銷方式講解話術

美容院促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他

們接受某種產品。

美容院促銷的要素是信息、說服、溝通。美容院促銷的本質是溝通信息、贏得信任、激發需求、

促進購買與消費。以下是可參考的促銷具體形式：

1.利用每月幾小時的工作時，計劃給美容院的顧客的優惠與服務。利用每個月的幾個小時列出

一份護膚中心所提供的服務項目及預估能撥出多少的優惠給老客戶，這樣將穩定一群固定的客戶。

2.忠誠認同卡?？梢耘c同行業的美容院合作者做此活動。然后，與其它地區的商家取得一致的

合約認同，共同給予美容院的顧客的百分比折扣，進而可以互相交換顧客。這一個活動可以提供給

對護膚中心較忠誠的客人，而客人可以以此忠誠認同卡到有特約指定的商家購買，而得到店家的優

惠折扣（志柜、精品店、鞋店等等）。

3.會員折扣卡、節日卡。送給客人折扣卡，折扣比例為她所消費的10%，這折扣金額可以用來

買美容院中心的產品。

4.集點獎品。先做出一張分成2個部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于傳送護膚中心所要推

銷的美容院促銷信息，而第二部分則應該繪出特定格式，當客人消費到某一程度的金額時，您就送

給她一個驚喜袋外加點數一張，當美容院的顧客在表格上集滿點數時，就獎勵一下！

5.累計有價憑證。當客人到美容院消費付款時，送給她一張所消費金額的10%的有價憑證。當

這有價憑證累積到可以換獎品時，就將獎品送出！這一種活動會幫助客人增強對美容中心的忠誠度，

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而且活動所需費用很低！還可建立美容院的VIP會員制、金卡、銀卡制度。

6.學生卡。針對高中及大學生發“學生卡”邀請好友們到護膚中心來消費，而且憑“學生卡”

將可以獲得特別的服務及優惠價格。

7.免費的彩妝課程、美容沙龍。先預估愿意在這活動所投資的金額為多少，當顧客到美容中心

消費付款時，可以根據金額的多少贈送給客人一張有價憑證，而美容院的客人可以積累使用有價憑

證來換取彩妝課程。當有意愿上彩妝課程的人達到一定數量時，就可以選擇某天教她們一些彩妝的

基本概念，并可借這個機會推銷產品。

8.免費服務。請記載顧客消費的次數及金額，當消費金額到達某限定金額時，可以告知顧客，

她的下一次消費將由美容中心招待，那么顧客一定會很高興。記住，在做此活動時，請事先訂出金

額標準。

9.先列出客人的基本資料，如生日等，在顧客生日之前將祝賀寄出，卡片除了標示祝賀詞外，

也標示要給客人的優惠或者額外的服務。

10.邀請客人的朋友――友誼卡。提供一次服務機會給顧客的朋友。這樣的話，您的顧客會感到

非常的高興，而且也會因為您這個舉動也會吸引更多的老顧客的朋友來訪。說不定到護膚中心來消

費會變成她們的一種習慣。

11.美人抽獎日、幸運卡。挑一個好日子來辦此活動，建議做一個摸彩，獎品為電影票、游覽

票、小禮品等。事先做這活動的宣傳，將會看到美容中心被擠得水泄不通！

12.美人美言墻。挑選效果明顯的顧客并將顧客的感受與想法、貼在宣傳墻上，或美人留言薄。

13.額外服務。護手、修指甲等，極大滿足顧客的心理需求。

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14.季節性贈品。炎炎夏日，贈送顧客洗發水、沐浴露、防曬乳、防曬霜等，應季產品針對性

強，按需發送，加大了與客戶的溝通。

15.美容院設立每月特價產品區。如同超市特價區一樣，將一定數量的特價產品放置在固定的

位置，標示價位，優惠幅度“數量有限，僅限20瓶”等。

16.充分利用價格差距吸引顧客。如壹比拾美容卡的顧客，可憑卡只需付20元即可購買價值

38元的270ml冰清玉潔洗面奶；累計消費單達一定金額時只需1元即可獲得一瓶日化品，使顧客

有一種占盡便宜得到實惠的感覺。

17.一次性“越買越少”。顧客買夠1899元以上的產品，再買下一種時在此產品價目基礎上

優惠1元，再買一種再優惠1元，越買應付總金額越少。

18.全家福卡。一人包卡全家受益，卡值定價，憑卡美發美容全家人均可使用。

19.客戶連帶性。有針對性的挑選客戶介紹新客源，獎勵一次免費美容。

20.代金券的發放。一定時期顧客會再度光臨。

21.社區咨詢服務。在每天顧客居住區下晚班的時候擺張桌椅拉個條幅，免費咨詢分析皮膚存

在的問題，并將美容院的資料裝訂成冊。

22.包卡送產品，買產品夠一定量贈卡。

23.消費次數獎，來店最多的顧客獲得。

二、促銷前提準備話術

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美容院可以賣什么？

在大多數人的心中，一間美容院要賣的，無非就是專業技術服務和美容化妝品，并把這兩項的

經營放在至關重要的位置上，而事實上，難道只有這樣才是美容院的最佳經營之道嗎？

回答當然不是。精明的美容院老板告訴我們，一間經營良好的美容院，首先出賣的絕不是技術

和服務，那又是什么？

1、賣形象

一間美容院擁有良好的店面形象是吸引顧客的首要條件，沒有良好的店面形象，（比如店面的

裝潢陳舊、招牌破敗且積滿灰塵、店門前燈光昏暗等），哪怕我們的技術含量再高，美容護膚產品

質量再好，宣傳做得再到位，價格再低，恐怕也難以賣出去，因為我們的形象難以吸引美容院的顧

客光臨，首先就給美容院的顧客一個極壞的印象。因此，我們首先要向顧客出賣的是良好的店面形

象。

當我們擁有了良好的店面形象，能吸引美容院的顧客光臨，這還不夠，美容院應當學會培養我

們的回頭客、老顧客甚至忠誠顧客，這樣，我們才會財源不斷。那么，我們還得向美容院的顧客出

賣我們的口碑，我們要讓顧客對我們的美容院在產生了良好的形象后并且留下來升華成一種口碑，

并且為我們傳播。并吸引顧客、留住顧客，再通過已留住的顧客為我們去介紹顧客，這樣，我們才

能算成功地出賣了我們的形象。

2、賣氣氛

一間美容院的氣氛如何，也就是我們為顧客創造了什么樣的情境，這將決定顧客接受我們服務

的滿意度和決定是否購買我們的產品。有許多美容院在生意清淡時段，比如上午9：00-10：00，

他們會通過一些方法在店內創造出一種良好的經營氣氛，如讓他們的美容師彼此交流學習的心得；

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又可以讓美容師彼此之間進行技術等級考評，并將此考評綜合起來，作為每月給美容師多少獎金的

憑據；最后，也是這些活動的最大目的，它給我們創造了良好的營業氣氛，讓偶爾在這段時間消費

的顧客能立即感受到這種氣氛，并覺得我們的經營正規，服務專業。而有許多美容院卻漠視了這種

氣氛的經營，在生意清淡時，任由工作人員做私事，或打情罵俏等，有的往往因此而嚇跑了恰好這

段時間來光臨的顧客。

3、賣人氣

這里所指的“人氣”，即是指如何把自己成功地推銷給我們的顧客，怎么樣跟美容院的顧客建

立良好的合作關系及信賴感。讓美容院的顧客相信你，接受你以至依賴你，為我們向美容院的顧客

提供技術服務和推銷產品打下良好的基礎。其中，我們可以向美容院的顧客出賣的有以下幾點：

（1）賣笑

向美容院的顧客投以真誠的，燦爛的微笑將讓美容院的顧客的心情得到放松。對美容院的顧客

微笑不像握手，握手會因為要產生肌膚的接觸而帶來不便，而微笑可以避免這些。另外，它不受距

離（空間）的限制。

（2）賣姿態

得體的舉止將是展示我們綜合素質的一個重要表現。決定顧客對我們所產生的第一印象是好或

壞。

（3）賣接待顧客的技巧

做到“嘴甜、腿勤、手快、腦子靈”為美容院的顧客提供適時所需的服務，學會接待客人并贊

美客人是我們向美容院的顧客推銷自己的重要一環。

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（4）賣手法

即我們向美容院的顧客出售的專業技術，是否擁有訓練有素，技術過硬的手法將決定我們向顧

客提供的服務是否專業。

（5）賣專業技術

一個優秀的美容師，向美容院的顧客推銷產品時，決不能僅僅是介紹該產品的產品名稱或價錢

等表層知識，而是要顧客推銷該產品的性質、作用、配合使用的產品幾種使用方法，分析美容院的

顧客生理的特征及接受程度等等。這里是我們向顧客兜售附加值的一個良好的機會，決定我們的專

業形象跟地位。

4、賣服務

當美容院的顧客走進店內，我們除了向美容院的顧客提供一般的禮儀服務（比如微笑著接待、

遞茶等）外，還應向美容院的顧客提供我們的專業技術、產品介紹以及專業的資訊服務。

5、賣情報

當你的顧客躺下來接受我們的服務后，我們總在想方設法與顧客進行溝通，通常也就是聊天，

跟客人談論與生活有關的話題，比如有關個人妝容的職業妝、家庭妝、晚妝等化妝法，時下正流行

的服飾，國內外的美容潮流等，讓你的客人感受到我不但來這里做了美容，還學到了很多東西。

6、賣技術

擁有良好的專業技術是我們做這一行的最基本資格。它是我們賺錢的主要手段，卻不是最佳方

式。有位精明的美容院老板就曾對他的美容師說過：“我們要用心去賺客人的錢，而不是用手。”

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7、賣產品

只有當我們為美容院的顧客提供以上良好的服務作鋪墊后，當我們在向美容院的顧客推銷產品

時也就會更容易成功，這也就是“愛屋及烏”的現象。假如沒有以上的服務作鋪墊，我們越是說某

產品怎么怎么的好，客人就越會產生疑惑、越覺得不行。因為我們沒能與顧客建立溝通、共鳴，顧

客沒有對我們產生信賴感，這也許就是我們將賣技術和賣產品這兩個讓我們獲取利益的最終手段擺

在最后的原因。

三、成功促銷基本話術

專業線美容院促銷首先要以人為本。其中包括：

一、美容師的功力

美容師不僅要提供良好的專業服務，其本身具有專業的美容知識，同時也是美容院顧客的知心

朋友。客人到美容院消費，不但要得到美麗的效果，還需要放松身心，減緩壓力。美容師手法，專

業知識水平，個人的性格，情感留客的功力都會成為能否銷售成功的關鍵。

二、合理的銷售激勵政策

來來往往，皆為利也，這話對美容師銷售產品同樣適合。一個新項目，一個新產品在美容師花

盡心思的銷售出去后，她能得到什么“好處”？多少“好處”才能激發她的熱情？

壹比拾美容連鎖機構的陳院長說起她管理的分店，不在繁華區域，沒有地理優勢；處在二級城

市，經濟欠發達，但她最驕傲的是擁有一個配合無間、眾志成誠的團隊，因此業績在所有分店中數

一數二，成為“明星美容院”。美容導師、美容師是美容化妝品在終端美容院促銷的主力，專業能

干的美容師和美導是稀缺的人材和四處被挖角的香勃勃。

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在廣州的大型人才網站，特辟“美容化妝品企業招聘專區”，長年招聘美導、講師、美容師等

職位。因專業線產品極少做媒體廣告，很多牌子對于普通消費者聞所未聞，能否產生銷售，關鍵看

美容師或導師的推薦及顧客的試用的效果。有了人才，其次是促銷策劃的科學制訂。

美容院促銷步驟

1、市場調查分析。

想要用促銷的方法吸引來美容院消費的顧客，對美容行業的市場情況就要了如指掌，其內容包

括：

產品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細功能信息）；

普通心理調查（年齡消費心理、性別消費心理、職業消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、

文化消費心理等）；

公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習慣及周期）；

市場環境信息（文化信息、競爭態勢）。

所謂“知己知彼，百戰不殆”就是這個道理。

2、目標決策。

美容中心的促銷策劃要產生作用，就必須明確一下3個目標。

①商品生命周期意義的促銷目標

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對新引進的產品或技術促銷（有專業推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試

用裝派送免費試做等手段）；

銷售中的產品或技術（有文化節，價格優惠、投抽獎酬賓、顧客聯誼會、贈送貴賓卡等手段）；

庫存產品陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯誼會等手段）。

②以特定對象為目標的促銷手段

是為了提高老顧客對產品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的

美容院的消費者，促銷手段都會不同。

③時間意義上的促銷目標

在淡季時應以培養顧客信心，刺激消費來達到業績的高增長；

節假日應該營造節日氣氛，以提高人均消費。

3、促銷定位。

“想解決所有美容院顧客的所有問題的人永不會成功”在為產品促銷定位時應該牢記這句話。

定位的依據可以是以時間（淡季、旺季、節假日）也可以是以對象（白領女性，家庭主婦），還需

要考慮的是產品本質（是什么時候或什么級別的產品與技術）。

4、促銷方案。

方案就是要解決用什么方式、方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

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A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動策略（文藝表演、聯歡等）；

D、服務策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導美容院顧客的中介物，比如，

禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告傘、禮品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側重公共關系方面的宣傳

都需要依據促銷的目標、定位來加以選擇。促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產生

幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環節后，為確保促銷條理應分明，每一個進度都能明晰有效，應

該仔細整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的

比較、幫助作用。

5、促銷培訓。

開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認同，提高促銷能力

和促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現今中小型美容院中被重視的程度不夠，

美容院員工對促銷工作沒有積極的心態。在對員工講解的不當甚至會讓美容院的員工認為這樣做會

降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容

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院利益、促銷方案三者同進退。

有效管理是有效促銷把促銷策劃執行到實處，在此就離不開促銷管理。促銷管理不是常規的管

理，很多廠商、美容院沒有制定科學的促銷步驟，往往跟風上，對于促銷自己不得不促，跟著感覺

走地制訂促銷策劃。促銷管理簡而言之，就是把促銷步驟明確化、量化、包括促銷目的、規劃、監

督、人員、廣告、陳列、制度等方面都要量化甚至數字化。以顧客管理為例，現在的美容院促銷，

想“大小通吃”是不可能的，面面倶到反而是面面不到。促銷活動要有選擇性的針對目標客戶群，

應考慮以下方面：

（1）年齡層面。

①20－30歲其生理特點決定其消費心理以護理為主；

②30－40歲的顧客，年華正在老去，但其消費能力強如何留住青春，延緩衰老是她們的心理

特點；

③40-50歲，已經認可了青春無法挽回的事實，她們更多想對氣質和個人感覺有幫助；

（2）地域劃分。中國地大物博，不同地方不同消費心理；

（3）消費層面。不同購買力的人群有不同的購買需求；

（4）民族特點。這點往往被很多從業者忽略。

實際上，不同民族的審美觀差異比較大。例如新疆人尤其對皮膚白皙有獨特的喜愛。促銷管理

主要是圍繞促銷活動而涉及到的人、財、物三個方面的科學管理。其中“人”包括美容院店內員工

和美容院的顧客兩類。

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例如在促銷前、促銷過程中以及促銷后一段時間內員工的分工、職責、激勵政策等等是否合理？

美容院顧客檔案是否健全？“財”主要指是否進行過促銷的投入和產出預算？比例是否合理？政策

如何制訂？優惠的幅度有多大等等。“物”包括促銷活動所需要的產品、宣傳資料、各種銷售、演

示道具等是否準備充分？有無專人負責？當這些問題都做到位，促銷就算成功了一大半。

四、6維魔方促銷話術

從美容院的促銷原理入手，全方位揭示美容機構促銷戰略、促銷戰術、促銷方式、促銷對象、

促銷時間、促銷成效等6維立體促銷魔方，然后結合理論與實戰技巧，讓美容院迅速掌握這一強力

銷售工具，成為促銷贏利的高手。

◆促銷戰略

1、對手不做促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷；

2、促銷手段要做到：人無我有，人有我強，人強我高，人舊我新，人新我奇。

◆促銷戰術

1、服務戰：以無微不至的滿意服務贏得忠誠的顧客，排擠對手。

2、技術戰：以優良品質和技術留住顧客，迎接對手。

3、形象戰：以舒適店堂環境和品牌形象招引顧客，高過對手。

4、廣告戰：以獨特的賣點和功效宣傳提起顧客的興趣，蓋過對手。

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5、口碑戰：引導口碑，傳播口碑，以一帶十，多過對手。

6、人海戰：以數量優勢圍堵對手。

7、硬件戰：以高新設備增強顧客的信心，強過對手。

8、軟件戰：建立顧客信息方位，完善管理，嚴過對手。

9、人才戰：儲備優秀技師，只有優秀的人才才能穩定優秀的顧客，“優”過對手。

10、價格戰：價格體現競爭優勢，平過對手。

11、聯合戰：與無競爭性機構強強聯合，打擊對手。

12、實力戰：以綜合實力淘汰對手。

◆促銷對象

美容院的促銷對象只有針對目標顧客群才可能產生比較好的效果，首先要對目標顧客群進行細

分，針對特定的美容院顧客群制定相應的促銷策略，否則，促銷漫無目標到處撒網，浪費金錢不說，

更吸引不了顧客的興趣。

◆通路促銷

1、指廠家對代理商，美容院等通路成員的促銷。

2、指美容院對店長，美容師等環節的促銷激勵。

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關系促銷：對來美容院消費的顧客的各種社會關系，如顧客的朋友，同事，親戚，所在單位和

相關機構團體進行促銷。

親情促銷：針對顧客的親屬，如父母，老公，兒童進行促銷。

身份促銷：針對職業女性如教師，護士，白領，家庭主婦，個體老板等職業特點而專門設定的

促銷。

促銷時機：不同的時機，促銷的方式也有所不同。而把握時機，重點促銷能達到意想不到的效

果。

淡季：加大促銷刺激消費、維持顧客關系，保障營業利潤。

旺季前：建議顧客嘗試新推出的項目和產品。

旺季：提高產品檔次，建議顧客消費主力項目。

旺季后：及進清貨，避免積壓，盡快回籠資金。

平時：按季節的消費特點主推相應的產品和服務。

節日：如情人節，母親節應制定適合節日氣氛的促銷策略。

美容院促銷成效：美容院應在促銷前核算促銷成本，預測促銷效果，促銷過程中及時加強宣傳

擴大戰果，美容院在促銷后應馬上統計促銷效果，總結經驗，改良不足，以利于新一輪的促銷。

五、促銷莊家經典話術

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我們為什么要促銷？

美容院策劃者的出發點：我們在做促銷的時候會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提

高新顧客的數量？美容院競爭是多方面的，通常有服務、產品、環境等，其中價格競爭體現得最為

明顯。但我們不希望打價格戰，對美容院來說這沒有任何好處。做一個促銷策劃最初的動機不會特

別主觀地篩選顧客，而會通過一個中低檔的會員卡來圈定不同領域的美容院的客人，因為美容院的

顧客會對美容服務、價位、產品效果等做全面衡量。我們定的價格不能太低，否則會與美容院的宗

旨和定位相悖。在吸收一些美容院的新顧客時，也會淘汰一部分美容院的舊顧客，這種淘汰是自然

規律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。

接下來舉一個比較成功的例子：剛開業時推出一個體驗套餐，價位很低，讓美容院的顧客從中

感受到美容院的整體特色，其中包括美容師的技術、提供的服務、顧問的專業程度等，讓美容院的

顧客能從中體會到我們優秀的地方，這個套餐的屬性是讓美容院的顧客喜歡我們。體驗套餐之后我

們再跟進推出會員卡、療程卡等，這些卡的價位相對要高一些。每來一個新顧客，大家都會有這樣

的想法：讓她永久地續卡！通過什么途徑？大都借著促銷的優惠價格。而我們的方法是：有了一個

新顧客，要抓住其消費心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會考慮到如何

滿足她的消費心理，這就是關鍵，最后再做最大程度的促銷。

美容院促銷思想精髓：一個美容院的永續發展經營是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感

到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來多少錢。我會鼓勵她消費，消費到一定程度會送她一張消費

卡。甚至在一定時間內消費到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進一步的情感狀態，

而不僅僅是消費關系，這很重要。

針對不同人群、消費心理把握促銷策略

促銷要點：

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1.要抓住時機，結合特色節日或聯系當時氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到

的服務項目的超值套餐。要把握促銷的科學性，就是要為顧客考慮很實惠的東西。

2.根據我們的經驗，很多美容院的顧客還是重點考慮價格。但在做策劃方案的時候，并不想以

低價格吸引顧客，打價格戰吃虧的是美容院，低價格的顧客以后很難再向上發展。通過促銷拓展會

員，首先要保證一個基數，然后通過各種促銷方式逐漸增加數量。經驗告訴我們，如果單純就顧客

的增長速度來講，美容院的顧客增加量最大的時間是剛開店的時候。

舉個簡單的例子：比如夏季，顧客穿的少，會考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。我就

會推出去角質、身體保養套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感

受得到實惠。

如何消耗過剩產品：針對2月份的促銷，作為美容院來說，除了收入的增加以外，也需要考慮

上一年的庫存。優秀的美容院店長要定期檢查自己的庫存，會發現有一些相對滯銷的產品。這些產

品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產品，美容師介紹產品時也出現了偏差。我們會考慮推出一個

套餐，把相對多的產品消化掉。但更要注重顧客對套餐的接受程度，調動其積極性是很重要的。如

果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。

必要環節：與美容師溝通

明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前去跟美容師溝通，因為美容師與顧客關

系更為緊密，她們了解美容院顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成

功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助美容院的顧客解

決問題，讓她相信我們。

每個美容師對促銷的認知度是不一樣的。她可能會想“我又要去促銷了，要去賺顧客的錢了”。

如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功?；顒忧皯汛黉N

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的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達給美容院的顧客。美容師準確的傳達相當重要，應該讓其明

白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集美容院顧客的感受和反饋，來充實自己

的經驗。

銷售技巧：針對不同的美容師傳授不同的方法。一個美容院的顧客頭發干枯，原因是她用的洗

發水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時談到的。我們的美容師如果知道有好產品可以改善，就

可以抓住這個機會進行銷售，這樣就會輕松多了。美容師還要具備細致的觀察力，了解顧客所需，

為下一步促銷做好鋪墊。

有些美容院的顧客不了解項目，我們就要進行正面講解，變成“銷售員”?！颁N售”只是吸引

來美容院的顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的

效果，先提高美容院顧客的積極性。美容院的顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，

針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。

團結就是力量：美容院的店長要和美容師通力合作，因為美容院的店長和美容師在顧客心中的

份量不會一樣，美容院的顧客看中美容師的技術，但卻會聽取美容院的店長推薦的意見。美容師與

顧客交流了某種新項目，如果美容院的店長再跟進一下，銷售效果會很好。

六、五大有獎促銷話術

美容院有獎促銷獎勵的應有方法，如何做好有獎促銷這里面也是有很大學問的。

1．小禮物促銷

又稱實物促銷，送禮要有一定講究，要依據不同的美容院消費者來設定。如送家用小展架(或

小的美容儀器、送產品、送彩妝、迭旅行套裝、送化妝箱、送女式背包、送絲巾、送精美的小工藝

品、送卡通玩具等)年底送紅包、送金項鏈等?？稍谧鲎o膚過程中，了解不同客人的需求贈送不同

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的禮物。如絲巾，讓客戶選圖案、顏色等，雨季送雨傘。

2．形象代言人促銷

在消費者中挑選一兩個中年婦女，經做護膚后效果非常明顯并且形象較好者作美容院的形象代

言人或是社會名流、明星、名人做代言人，讓她們來說話，并相應制作成錄音影帶和照片來宣傳，

并邀請她們來交流心得體會。

3．摸獎促銷

活動結束時可以進行摸獎促銷，也可在美容院店內特定時段做摸獎促銷活動或趣味有獎活動，

另可在美容院內設搖獎處，客人每次消費后根據消費金額，通過搖獎的方式，獲得套裝等美容化妝

品。

4．音樂會促銷

以贈送音樂會門票、美容書籍等比較高雅、有品位的非聯系活動與客人溝通，是另一種活動促

銷形式。

5．彩票保險促銷

用目前流行的福彩、足彩、等，讓客戶選號，讓美容院投注，根據客人的消費情況，給客

人買類似于吉祥卡的保險來達到促銷的目的。

七、十大最具人氣促銷話術

招數1：開卡促銷

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開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也是美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，

小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。

運用方法：美容院為了穩定住忠誠的老顧客，在顧客護理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額

上享受一定的優惠，即辦理月卡比每單次消費的費用低，辦理年卡相對比辦理月卡的總和消費要低，

并且顧客還可享受一定的購買產品優惠及折扣，享受美容院各種優惠項目。

場合對接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于所有的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適

合大型的美容會所、大型美容院、美容生活館。

招數2：折扣促銷

打折一直是美容院促銷的一種重要手段，它有很強的吸引力能夠起到刺激美容院顧客的購買欲

望的作用，而且具有即時的效果。

運用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對這種促銷法，美容院根據不同的季節、

節日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售或某一新項

目推出時，讓美容院的顧客進行嘗試性的折扣的促銷手段。

特別提示：美容院在折扣促銷時，如果一個經營項目是美容院持久項目和基礎保障項目，盡量

不要打折，而在開發項目或配套產品上可以嘗試給顧客適當的折扣以促進消費。

場合對接：適用于任何類型美容院。

招數3：免費試做促銷

免費試做促銷是美容院為了吸引新的美容院顧客群體或在新項目開發上推出的一種，讓美容院

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的顧客先感受在消費的一種促銷方式。

運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓美容院的

顧客首先體驗效果在培養顧客成為主顧客。然后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環。

場合對接：適用于小型、中型美容院。

招數4：消費積分贈品促銷

消費積分是美容院為回饋來美容院消費的老顧客而采取的一種方法，讓美容院的老顧客在消費

夠一定的金額后，就可以得到美容院贈送的一些禮品，以促進美容院的顧客繼續消費，帶給顧客一

種心靈上的慰藉。

人氣指數運用方法：美容院應該先設定一定的積分，在消費達到一定金額后，美容院的顧客即

取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產品、禮物、療程等，還可以參加其他的優惠活動。

特別提示：美容院消費的額度不一定太高，可做小返點或大返點。

場合對接：任何類型的美容院均適用。

招數5：次數促銷

次數促銷是美容院常規促銷的一種變化，是美容院顧客消費后的附帶促銷，讓美容院的顧客感

受到美容院更多的優惠，可穩定住即將成為美容院老顧客的人群。

運用方法：美容院可設定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容院指定的項目或療程，

第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定。

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場合對接：適用于中、小型美容院。

招數6：活動促銷

活動促銷是美容行業一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內使銷售量激增。利用各種節假

日，美容院可進行此類大型的促銷活動。

運用方法：美容院利用各種節日請一些專家、名人通過某些活動項目進行的促銷。其中包括：

動聯誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場合對接：適合規模較大的大中型美容院或美容會所等。

招數7：有獎促銷

在美容院的顧客購買了某一款產品或某些價位的產品后，美容院可使用的一種激勵顧客消費的

促銷手段。

運用方法：美容院可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進行摸獎促銷，

如在店內設定某一時段的摸獎活動，客人每次消費后根據消費后的金額，通過摸獎的形式來激勵消

費。

場合對接：各種美容院都適用。

招數8：派單促銷

美容院為了吸引更多的新顧客，擴大經營商圈，提高美容院知名度而進行的一種發放美容院宣

傳單、體驗單的一種促銷手段。

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運用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內

定點派單或將宣傳單送到商圈住宅的美容院顧客的信箱內，以達到宣傳美容院，促進顧客消費的目

的。

特別提示：一般在派單上可印制美容院免費試做的項目，激發美容院顧客的消費嘗試欲望，促

使顧客登門進行更多的咨詢和服務需求。

場合對接：小、中型美容院，大型美容院開業期間適用。

招數9：人情促銷

人情促銷是美容院為滿足人的情感需求為出發點來設計，更能打動消費者，可建立美容院長期

穩定的顧客群體。

運用方法：美容院開展如：周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機為顧客節日送去的問候)、顧

客檔案節日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓美容院的顧客感到美容院的絲絲關懷之情，拉動美容

院和顧客之間的距離。

場合對接：根據美容院經營的實際情況來選擇人情促銷各種發式。

招數10：會員促銷

會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體，逐步建立美容院顧客的數據庫，

從而為美容院帶來長期、穩定收益的營銷模式。

運用方法：會員制有兩種形式：一種是銷售會員卡，來美容院消費的顧客交若干會費后即可成

為美容院的長期會員，全面的享受各種會員優惠和服務；另一種是贈送會員卡，美容院的顧客在一

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定期限內消費達到一定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資格。

場合對接：會員卡一般適用于具備一定經營勢力與規模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖

加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

八、25種創新促銷話術

在美容院的促銷中加人一些新元素，目的是通過這些新奇古怪的手法來引起美容院消費者的注

意。

1．標語促銷

美容院通過懸掛標語的方式促銷，醒目而有演染力的廣告語可以吸引路人，如“麗質自天成，

瑰麗在壹比拾(美容院名字)”，“一份美的投資，一份愛的禮物”等讓人一目了然，而且需要常換

常新，不一定有促銷活動時才掛標語。

2．任開價促銷

在美容院的促銷過程中，隨意讓客人做某個系列的沙龍護膚療程，使用沙龍中現有的品牌，指

定的美容師，而不明確該項服務的價格，讓美容院的客人在做完護理后依照當時的感覺和滿意程度

任意付款(但一定要付款)。

3．拍賣促銷

在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”與正常的拍賣法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終

端活動中拿出來拍賣，價格由高到低，直到最終有人再報為止。一是搞活氣氛，二是給客人實惠和

驚喜(但絕不可能沒價)。

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4．事后促銷

即通過人的逆反心理來做文章。一般美容院打折、買二送一、捆綁銷售，美容院的消費者都認

為其價值沒超出價格。如果是一個美容院的客人到美容院消費，在若干天后，在她意想不到的時候，

美容師攜帶若干贈送產品，敲開她的房門，并告訴她由于她的消費可獲得此利時，定會讓她感到驚

喜和實惠。如意外法促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費。每月底抽出幸運消費者后返還

金額，讓其驚喜。

5．給美容院命名促銷

以此為宣傳點，來做促銷，如設計logo、取店名、提對聯。此活動可與當地婦聯一些贊助活

動結合起來，讓消費者幫助命名，既可加深印象，又可巧妙地契人該活動。

6．宗教促銷

把美容院促銷活動與一定的宗教節日結合，同時由于老板信教，也給來美容院消的顧客以與人

為善的概念。

7．幸運時段免費促銷

可在每天凌晨后做促銷，以產品價格來吸引客人消費，以便很好利用床位。也可利用上述宗教

促銷在開齋節等宗教節日做免費促銷。

8．返下次消費單

根據顧客消費的金額，給美容院的顧客作相應的返回單，現場不能使用，可在下次消費中扣除，

也可累積若干次后，換套裝產品。

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9．人繪促銷

人繪促銷也是異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意而達成消費，它是通過

引入歐美臺灣最流行的人繪藝術來達到轟動效應。

10．逆促銷

即指美容院根據客人的消費情況，提出一種新的促銷方式:在達到一定的銷售額后，美容院的

顧客根據自己的喜好而提出回報方式，美容院都會以相應辦法一一滿足。

11．T臺促銷

在美容院的活動促銷中，用T字舞臺來表現化妝品特色，輔以霓裳羽衣、美女佳人、流光溢彩

來展示化妝品的美感。

12．懸念促銷

制造懸念：今天美容院將接待一位大人物，通過電話或告示牌告訴客人今天暫不營業，以達到

吸引好奇心作用，并成功將此故事復制，作為宣傳的利器。美容院活動促銷中也可運用此方法，請

到神秘嘉賓，就是不講出是誰。

13．恐懼促銷

可在美容院前樹立一塊宣傳欄、鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，同時

結合前面講過的質量三包的促銷方式來達到恐懼促銷的目的。另在活動中可以請一位保養的很好的

女士來做此手法促銷。

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14．以舊換新促銷

美容院的顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品或是換護膚療程，不論舊化妝品是否拆封，交

換方法由美容院決定，主要是達到轟動的效果。

15．素描促銷

由于很多女性對于藝術的興趣和崇拜，都希望有一張自己的速寫或油畫，所以可在活動促銷中

對于重點客人給予此促銷優惠。

16．賒賬促銷

只是一個名詞，不是真正意義上的賒賬，其操作方式可為:先給客人派卡，不收費，再讓其試

做3─5次后再確定交納開卡費用，即先試做，見效付款。

17．“小偷”促銷

并不是真正的小偷促銷，只不過利用“人總是有愛占便宜”的心理，然后針對美容院的老顧客

故意通過一次少收美容院老顧客的錢或多給一件商品，讓美容院的顧客有占便宜的感覺。在國外還

有特別時段到商場在限定時間內拿走多少算多少的趣味促銷。

18．易貨促銷

先讓美容院的顧客送美容院小飾品小禮品，再由美容院返產品或療程的一種互動促銷方式。

19．官司促銷

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也不是真正意義上的打官司，是通過事先約定的游戲規則，通過媒體或介質來相互炒作，達到

雙贏的目的。比如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象作為“打官司”的“點”來促銷炒作。

20．找缺點促銷

又稱投訴促銷，即美容院的客戶根據美容院各項情況如服務、產品、店面等提意見和建議，對

其中提出有建設性意見的客人給予獎勵。

21．男人做Faclal (男美容師)

在國外或是港臺，產品公司或美容院里有男講師或男美容師，在做某些護理療程時，男性做出

的效果比女性更好。在國內由男性擔任美容師為顧客服務也會有轟動效應。

22．極品促銷

像煙有極品煙、酒有極品酒一樣，大型美容院也應有極品消費。體現極品消費的方法是高品質

產品或是全天只接待一個客人或他的一些朋友，全方位服務，類似包場。

23．限量促銷

這也是美容院促銷的一種，與某些商家的限量銷售的原理一樣，可定員促銷，顯示美容院的消

費者的身份與地位，或對于某種促銷限量，先到先得、做完為止的方式。

24．年齡段促銷

以美容院顧客的年齡來確定不同的促銷方式。具體來講就如35歲以上，每大1歲就多打0.1

折或25-35歲之間一種優惠方式，35-45歲之間又一種促銷方式。

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25．身份促銷

如在某大賓館的服飾穿著要求一致一樣，以高門檻氣勢做形象。成為美容院的會員可享受若干

優惠，但需其學歷、職業、社會地位等符合標準并交若干金額的會費的促銷形式。另外，針對殘疾

人等促銷也可歸到身份促銷范疇。

九、12種活動促銷話術

美容院的活動促銷是美容行業的一種新的也是目前非常有效的一種方式，能在短期內使美容院

的銷量激增。

1．活動聯誼促銷

有這樣一句話叫“有運動怕運動，沒運動想運動”，應充分運用中國人愛熱鬧需要情感宣泄的

心理，把活動搞得熱鬧，有氣氛，消費者有從眾心理?；顒哟黉N是美容院促銷的趨勢，可從消費者

喜歡聽的皮膚保養到女性家庭，加人幽默、笑話、小品以活躍現場氣氛，同時增進交流。另可交朋

友，即在活動促銷中將人員名單等詳細資料收集整理，做成名錄，贈送給每人一份，還可附合影照

片。

2．專家促銷

專家學者一般授課時一定要采取預約的形式，并事先收取現金若干，現場返還，一是顯示專家

的尊貴，二是確保與會人數。內容應深人淺出，忌名詞化，同時注意互動，課程內容如:化妝品知

識、理財投資、自我形象設計、快速化妝、女人與性、幸運數字等等話題。

3．老外促銷

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“外來的和尚好念經”如果請外國的學者、美容師、健身專家等，加上相片、證件等輔助，再

加上適當的包裝，肯定能達到較好的促銷效果。如臺灣美容講師團訪問某地，或是在一些大城市里，

適當地請一些外國婦女來店作美容，借此來提升美容院的知名度。

4．培訓促銷

目前來看，美容從業者的文化素質都相對較低，對自己、對人生認識都不是很清楚。因此，類

似于《魔鬼訓練》、《頭腦風暴》、《心靈革命》等課程都應運而生，如火如荼。某些大城市收費

不菲，廣受喜愛。此為促銷之法，在活動中運用實屬利器。大城市收費不菲，廣受喜愛。此為促銷

之法，在活動中運用實屬利器。

5．比賽促銷

通過參加或借助形象大賽、美容技法大賽、美容資訊研討會等比賽而舉辦的促銷活動。

6．考試促銷

在活動過程中有意識地加人考試，有人可能會對此現在不以為然，但這種方法效果可能會有出

奇的效果，因為考試，有競爭與比較，調動女人好勝心理。同時，可以讓她們感到實實在在學到了

東西。加上頒發贈書、錦旗、獎品等，給她們一種榮譽感。

7．名人促銷

利用名人明星效應的促銷在美容院促銷中也很有效果，在大型美容院中運用既可提升知名度又

可提升銷量。如可請明星做代言人，最起碼也留有照片若干做宣傳。

8．旅游促銷

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主要是針對美容院會員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大可到名山大川，風景名勝，小可到

某一公園做一日游園或燒烤活動。實際上來講，團隊活動最能交流溝通，是感情維系的手段。

9．心理門診促銷

可在美容院設立一個心理門診區或休閑區進行心理治療，也可與某個著名的“夜話論壇”“情

感熱線”等舉辦一個心理咨詢活動講座會。

10．瑜伽美體操

在美容院的美體區，設一個練功房做芭蕾舞、健身操、瑜伽功等活動，利用音樂，結合舞蹈，

給客人身心的放松。可讓高檔消費者的保姆等學習按摩手法等服務方面的技巧。

11．募捐促銷

通過引起客人同情心或尊嚴感的一種活動方式，一般放在活動促銷中，通過如孤兒或美容時被

毀容者，讓高層次客人獻愛心，同時有滿足其身份、地位等虛榮心。同時，作為活動亮點，能有效

調動大家的參與意識，增進感情的溝通。

12．義工促銷

通過一次有意義的義工活動，讓美容院的客人有一種健康愛心感覺，在廣州、深圳許多有錢、

有閑階層經常做義工，來反饋回報社會。此活動也超出美容的本身，是感情維系的另一途徑。

十、聯動促銷話術

借力使力，聯合其他美容院或行業來做促銷，一個活動多方受益。

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1．聯動促銷

有許多種方式和方法，如與婚紗影樓拍婚紗照送婚前一個月美容護膚療程，作美容護膚療程贈

婚紗照。與附近某商場的化妝品專柜聯合做促銷，買日用化妝品一件，到美容院可享受打折優惠，

用以區別日化與專業區別，體驗專業與服務的附加值，與美發業的合作也屬此類。

2．大店品牌聯動促銷

區域內若干關系好的美容院可組成一個小的聯盟體，分別由不同的優勢、客源來做一個區域或

城市的促銷活動，力求聲勢浩大、覆蓋面廣。還有一種是在本美容院內與不同性質的美容院做聯動

促銷，比如一個做護理，一個作美甲，從而尋找美容院聯盟。有時競爭者之間不一定都是敵人，還

可以交朋友。此類促銷也可由區域內的代理商發起，由其加盟店做促銷，一是突出品牌，二是宣傳

當地美容院，再結合電視或其他讓利促銷活動來開展。

3．贊助促銷

為增加美容院的知名度，除在相關媒體上做軟硬性廣告外，還可用小量資金做同質贊助，如贊

助"美在花城"之類與美有關的活動。又如某知名企業做的“愛心媽媽”的活動，都是做品牌的一種

好方法。

4．保健品促銷

“內服加外用”的概念是目前行業流行的話題，與保健品結合能有更大的獲利空間和更多獲利

渠道。

5．投資促銷

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可在美容院客戶中征詢若干客戶，問她是否有興趣開美容院，借此來吸引投資，為開分店連鎖

或做大型女子俱樂部做準備。

6．美容學校培訓促銷

對于對美容特別熱衷或特殊會員，可出資讓她們到美容學校進行短期培訓和學習。

7．結合廠家代理商促銷

其實選擇產品時還需選擇廠家與代理商，因為對中小型美容院而言，還主要是以廠家與代理商

為主。所以廠家與代理商有沒有促銷，讓利多大，方式如何，如何結合都至關重要。

8．展示促銷

主要是從吸引美容院消費者的角度而言，如櫥窗的變換，室內空間的調整，顏色隨季節的更新，

小飾件的精心布置，經常給人耳目一新之感。還有如商家贈送的POP、吊旗、展示架等，展臺內

部可設計為幾個小類別：如在大金魚缸的海藻叢中放置產品，沙子石頭為襯托擺放產品，以蠟燭、

咖啡、小提琴、綢布為裝飾擺放產品，唐三彩、宋青瓷玉如意邊擺放產品，紅花綠葉、石膏像邊擺

放產品。美容院的產品不在多，而在精，起畫龍點睛的作用，擺放成一幅精美的靜物圖畫。

9．儀器促銷

利用目前先進的美容儀器和設備，如皮膚檢測儀來做顧客皮膚情況記錄，以儀器等圖形直觀反

映皮膚的改善情況。

10．個人形象設計(服飾發型等)

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美容院可與形象設計師現場根據美容院顧客的不同氣質而設定形象，同時又可引人電腦設計軟

件，在電腦上為顧客做虛擬的各式各樣的形象。

11．遠程護膚專家診斷促銷

通過電腦，將美容院客人的肌膚情況掃描下來，然后通過email郵寄到商家，再由她們的專家

開出療程寄給客人。此方法主要是對人貼身服務，根據不同人的不同膚質來治療。其實有實力的美

容院還可現場請專家來診斷，但沒有此招有吸引力，這是因為一是通過電腦，二是外來和尚好念經。

12．網站促銷

隨著科技的不斷發展與普及，網絡已慢慢進人百姓的生活，上網已成為一種新的時尚。美容院

也可以成立自己的網站，借此來展示實力，宣傳自己。另外，網上預定、網上講座與皮膚檢測儀等

設備儀器的使用，也是一種發展方向與趨勢，先人一步，才能得先機。

十一、廣告促銷話術

美容院可與通過大眾傳媒來做宣傳，這樣能夠達到事半功倍的推廣效果。

1．電視促銷

電視促銷是做店面形象與強化店內風格有效的辦法，通過電視、電臺的推廣和宣傳，能擴大店

的知名度，吸引美容院顧客前來消費。與其他促銷一起來做，效果更佳。在某些縣、幣，費用不高，

效果很好，不妨一試。也可與電視臺合辦美容知識講座或游戲節目，刊登字幕廣告等。

2．電話促銷

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通過收集名單或確定美容院顧客回訪來給意向客戶打電話，同時必須要注意電話促銷的技巧。

3．報紙促銷

在廣州，許多較大的美容院都采用此模式推廣，如療效型產品做此類促銷會更好。可做硬性廣

告、軟性推薦、分類廣告、欄目廣告，剪下欄花可以做獎券用。

4．燈箱品牌促銷

如果可能在城市的繁華位置作美容院自己的形象廣告，以長期的圖案文字來反復加深消費者的

印象。另在美容院前的燈箱，也最好是美容院自己的形象，不要為廠家的贈送吸引，而忽視自己宣

傳的機會，廠家的贈送容易與其他經營同一品牌的美容院雷同。

5．自編刊物促銷

自己出刊物可以很好地宣傳自己，與在其他雜志上做廣告的最大區別在于可全面深人地

介紹自己，可大量派發，以顯示實力，增強影響力。

6．公關促銷

公關也是一種很好的促銷方式，公關主要針對地區的行業協會，如美協和可能覆蓋地區消費者

的媒體與有影響力的代理商，與他們建立良好的關系，以便獲得諸如“放心美容院”、“百佳美容

院”、“消費者信得過”獎牌或錦旗等，通過這種途徑來擴大美容院影響力與知名度。

7．博覽會促銷

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參加區域內的美容美發博覽會，借這個行業盛會來擴大影響與提升知名度，通過樹立美容院品

牌而吸引下屬加盟連鎖，為開分店、品牌輸出打基礎或做有益的嘗試。

8．VCD促銷

在美容院播放產品的VCD，告訴美容院的客人相關美容知識與操作手法，堅持做下去就能形

成品牌效應，還可將VCD作為禮物送給客人，讓他們回家使用。

9．雜志促銷

可在女性雜志上做廣告，同時考慮到地區媒體的發行量和消費群體，可購買若干贈送給會員或

意向客戶。另外，許多化妝品廠家也會出自己的刊物，可要求在上面刊登美容院廣告。

10．ClS促銷

CIS促銷又稱形象促銷，美容院有完整的CIS，視覺形象如主題曲、吉祥物等，成立自己策劃

班子以確定不同的活動方案及展示設計。又如將大店自身的logo做成激光防偽標簽，貼到每一個

產品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。

十二、人情促銷話術

美容院的人情促銷是以滿足的需求為出發點來設計，有"汝意欲學詩，功夫在詩外"之妙，更能

打動美容院的消費者。

1．酒會促銷

在某些特定時期，邀請若干客人在一起吃吃飯、敘敘情來達到促銷的目的。

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2．紅娘促銷

做好美容院顧客服務是重要性的一環，建立完善的美容院顧客的資料，并幫美容院的客人實實

在在地解決問題，通過與美容院的客人的溝通交流，幫某個客人做媒引線，由人情人手打動客人。

也可從家政促銷人手。送賀年卡等也屬此類。

3．問候促銷

利用電腦手機等發短信息給顧客噓寒問暖，送關心、送問候，并可通知相關的促銷活動信息。

4．顧客檔案促銷

建立好美容院顧客檔案確定客戶來做護理時間，好像醫院門診病歷一樣，美容院的顧客與美容

院各保存一本。

5．細節促銷

如在美容院的休閑區內放若干小零食隨意讓人吃，咖啡、花茶讓人隨意品嘗，在情人節放鮮花。

讓客人憑喜好拿走一枝等方法，這和送小禮物促銷的區別在于漫不經心做促銷，有“四兩撥千斤”

的作用。

6．報紙送福

新年時，在當地有影響的報紙上做一版廣告，給美容院的客人一個小版面來向親人朋友留言祝

福，求個好兆頭圖吉利，借此抒發情感。

7．電臺電視點歌

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同報紙祝福的原理，給若干重點客人點歌致謝，并做好第二年開卡計劃和發展計劃。此兩種做

法比過年時單純打電話，送小禮物要好得多。

8．最佳顧客、最有效果或感覺最滿意顧客促銷

主要是想通過美容院客人的嘴來做宣傳，此法效果好，通過給客人滿意程度調查表，再結合客

人實際的膚質改善情況來選取確定，并給予相應的獎勵。

9．美容顧問

上貴客榜或聘請作美容顧問是一種感情投資促銷，主要抓住最重要的客人，除尊貴榜或聘請作

美容顧問外，還可通過認干女兒、拜姐妹等促成終生會員的方法。

10．定期回訪貼身服務

定期回訪貼身服務也是針對重要客人來做，美容店長、老板本人通過電話或當面的拜訪穩定客

人，并可制定拜訪時間、方式表。

11．用牽線送促銷

可以用車接送客人到美容院來做護理并請客人同時邀請幾人一同前往。

12．到店過生日

給消費者一個概念就是到店過生日?；蚴侵匾腿嗽诘陜冗^生日，并請朋友同做護理。區別于

過生日到飯店或舞廳。

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13．質量促銷

確定“三?！?、“五保”等保證時間段、保證質量、保證工序與服務質量等有關內容?？蓪ⅰ叭?/p>

?！闭信菩问街糜诘晖?，以打質量服務這張牌為主，同時結合投訴促銷來做。把服務提升一個檔次，

以打消客人對美容效果的疑慮。

十三、常規促銷話術

常規促銷是美容院運用最多的方法，是促銷的基礎與根本。常規促銷又可以分為：折扣促銷、

開卡促銷、免費試做促銷、“買二送一”促銷、返點促銷、消費積分促銷、次數促銷、換貨促銷及

會員促銷，接下來就逐個講述其促銷方式。

1．折扣促銷

據統計資料顯示：折扣是美容院最常見的促銷方式，有35.7%的美容院消費者接觸過這類方式，

是美容院慣用的一種常規方法。針對這種促銷方式，美容院的常規做法是將產品按廠家提供的零售

價上加價若干，再給美容院的消費者八折或九折優惠，實際上是又回到原廠家提供的零售價。

2．開卡促銷

開卡形式形形色色。美容院的消費卡有若干種，如月卡、季卡、年卡、金卡、銀卡、連環卡、

積分卡、貴賓卡、會員卡等，其中會員卡是較常規的手法，開卡可與促銷有機結合起來。

3．免費試做促銷

即將若干意向美容院顧客集中起來，在約定的時間內做免費試用，讓美容院的客人先體驗效果

后再培養成主顧客，然后再免費做這么一個循環。但有些美容院在做這種促銷的過程中伺機強行說

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服客人買產品，更有甚者將使用的如毛巾等都變相收費，且一次將很多產品賣給客戶，后繼的服務

跟不上，讓美容院的消費者有一種上當受騙的很壞的印象。

4．“買二送一”促銷

買二送一、買大送小，買套裝送免費療程，或買美白產品送豐胸或買美體項目送精油，或同時

做護理又買產品來促銷。其中套裝促銷要很用心地設計，可做成旅游用的、季節用的，包裝為可反

復灌裝使用的時尚造型。

5．返點促銷

消費者每到美容院做一個療程或購買一次產品，就可在其美容護膚卡上做返點的計數，可現返

下次消費禮金一張。如不領取可累積，設定累積方案，積分越高則返點就越多，可返現金或產品，

或第二年會員卡，并可參與年底抽獎活動。

6．消費積分促銷

積分是美容院回饋美容院老顧客而采取的一種方法，先設定一定的積分，達到一定額度的消費

就可以獲得一定的積分，就可贈送產品、禮物、療程，或參加其他的優惠活動。其額度不一定太高，

可做小返點或大返點。如三重喜、五連環等，用連綿不斷的促銷方式把顧客聯系起來。

7．次數促銷

常規促銷的一種變化，設定如第幾次做護理時可免費，第幾次做護理時又免費(比做“3贈1”

說法好)，若干次為一個促銷段，以次數來設定。

8．換貨促銷

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對于美容院的客戶做出質量保證的承諾，如美容院的客人在使用后不滿意可退貨、換貨。

9．會員促銷

培養會員，特別是忠誠度高的會員是美容院自下而上發展的法寶，據調查，許多美容院的消費

者都不約而同有一種心態，多進幾家美容院做比較。美容院的會員可有會員通訊錄，定期的活動:

美容沙龍講座、免費咨詢和一年幾次的優惠和好處。美容院的會員活動時可搞成家的感覺和氣氛，

成為一個小的社會團體，提供會

十四、14種通路促銷話術

美容院通過不同的渠道接近消費者，傳遞信息從而達到促銷的目的。

1．派單促銷

印制好精美的宣傳單或促銷單，派美容師在美容院商圈內定點派單或將此單派到商圈住宅區之

信箱內，最好附寄回執。

2．DM促銷

通過各種方式收集意向的美容院顧客名單方式，以郵寄方式寄發，并注明可憑DM領用試用

包或其他優惠，并對重要的美容院顧客進行電話跟進。

3．從老公入手促銷

從男人人手來做好促銷。在“三八”節或“十一”、“五一”等節日，提出“陪你太太做好美

容”的宣傳計劃，還有西方的節日，如母親節、情人節等。

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4．從兒童入手促銷

“你媽媽漂亮嗎?做過美容嗎？”在幼兒園、小學做小孩子的宣傳，從小孩子入手，并給小朋

友一定禮物，如文具等，再給一定的促銷券，并定期做循環引導。

5．兒童促銷

最新的國外資訊表明，兒童、男人作美容護理已不是什么新鮮事情，甚至某些發達國家還比較

紅火，這些是否適用于我國還很難說，但作為促銷來達到轟動未嘗不可。

6．學生促銷

一種是對于大學生一類的促銷(目前國內還較少)，另外一類主要是對美容學校的學生進行促銷，

當學生購到一定金額時，可給予相應優惠。并極力鼓動他們向周邊人銷售或她們購客裝就可免費做

護理或來美容院實習。對于能力較強者可高薪聘用。此類促銷需要有學校關系或背景。

7．廣場大型活動促銷

最好是由代理商為某一品牌的全城推介活動，通過此活動講解“專業”與“日化”的區別，同

時為美容院做形象廣告。

8．文化促銷

通過對美容院文化主題的活動，講述美容院老板是怎樣通過一個普通的女性，歷經磨練，最終

成功的，愈傳奇愈好。通過對人的炒作提升品牌形象。

9．試用品派贈促銷

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日化線的常規操作手法，某知名公司進入中國市場時也通過大量派發試用品的促銷方式。美容

院也可根據商圈內的情況酌情派發。

10．傳銷促銷

即是會員制的深人作法，巧妙利用傳銷的推廣方法，以返利作為誘因，設若干獎勵，以刺激美

容院的老顧客發展新會員，此做法要與傳銷區分開來，千萬不要用傳銷中的若干“下線”等名詞，

讓人誤會。新會員以參加大型活動為切入點，以女性保養為訴求，避免其中的商業成分。以積分來

核算金字塔式的業績。

11．外派促銷

通過事先約定到機關、團體、事業單位上門講座，通過對美容基礎知識的介紹來吸引客人到美

容院進行美容。

12．上門服務促銷

對于某些特定的客人，可派美容師上門服務，做高貴專門服務或做簡單護理療程，或送貨上門

銷售產品。

13．錦囊促銷

在終端活動中，針對某個客人提出一些問題，對某一些錯誤的觀點和理解不是當面指出，而是

事先準備錦囊若干，由美容師用托盤盛錦囊交到客人手中，不要馬上拆開，同時送小禮物。

14．淡季促銷

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淡季促銷應與服務質量有關，旨在練兵，提升美容師素質，在美容院內開展服務質量促銷活動

來提高美容師服務意識

十五、美容沙龍促銷話術

美容院為什么要開展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來越

多的顧客，尤其是擁有一群穩定的而忠實的顧客，并通過她們帶來更多的生意和新顧客，讓您的美

容院更好的穩定和不斷的提高銷售和收入。而定期舉辦美容院的顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實

而穩定顧客群的一好方法。

1、明確沙龍促銷活動的目的

通過沙龍文化活動，增進美容院的顧客對美容院的信任、對產品的認識，加強感情交流，并通

過優惠方案促進顧客消費。

2、確定沙龍促銷活動的主題和內容

根據活動目的來確定沙龍活動的主題和內容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性較

為感興趣的內容。（根據平時與顧客的溝通制訂美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對所列的活動

主題進行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題。）

3、活動沙龍的時間

活動沙龍的時間適宜選擇在周末進行。

4、活動沙龍的地點

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活動沙龍的地點，一般應選擇在美容院店內較好，不過在其他安靜場所也可以。

5、活動沙龍的顧客邀請

1）邀請人數視美容院規模來定。

2）電話或信函邀請，要求老顧客帶新顧客來。

6、活動沙龍的準備

1）人員準備

A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權威性更好。

B．一般外聘主講人，美容院負責人為主持人。

C．接待人員、服務人員。

2）邀請函資料的準備

A．精美信函、活動內容宣傳單。

B．要求簡潔明了，突出活動內容，設計精美。

3）場景布置

A．根據邀請到的人數，按會場布置場地。

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B．懸掛活動名稱條幅、相關產品宣傳畫、適量氣球，突出氛圍。

C．產品宣傳資料按到會人數多少準備適量產品宣傳資料。

D．禮品活動紀念禮品（某一產品試用裝或小禮品）。

E．飲料茶水、小零食、點心水果均可。

注意：針對以上需要明確開始時間、持續時間。

7、沙龍活動優惠方案

可以選擇購買產品打折或開辦月、季、年卡優惠。

十六、Save、Ｆree、Wins及Mix促銷話術

優惠促銷Save

Save會員制

美容院會員促銷是最能體現長期效果的促銷方式。

一般做法是：美容院的顧客只要交納一定的會費，就可以成為會員，憑會員卡可在美容院定期

的活動、美容講座沙龍、免費咨詢、一年幾次打折服務等方面享受優惠。可以把會員們組成一個俱

樂部形式的集合，營造一種輕松、愉快、溫馨或者一個情感交流的場所。美容院會員的成員資格期

一般1-２年，期滿后再續交會費，延續會員資格。這些措施有利于培養長期顧客，穩定客源。

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Save開卡

開卡促銷是在會員卡形式基礎上進一步的細分化。

一般做法：根據美容院消費者不同的消費時段可開設月卡、季卡、年卡；根據不同的消費層面

開設金卡、銀卡、貴賓卡；其它還有連環卡，積分卡等，消費者持不同的卡在服務、購買產品上享

受不同的優惠條件和服務層次。

Save節日促銷

節日促銷是針對節日消費者消費欲望旺盛的心理的一種方式。

一般做法：在各種節日到來之前，在當地的發行量大、有一定影響力的報刊上做廣告，或是在

美容院的周圍、人流大的街道上派送宣傳單，以最大化的向消費者傳遞信息。

Save團體優惠

團體優惠是集中開拓客源、短時間內有效提高營業額的一種方法。

一般做法：針對某一單位、某一團體、某一小區舉行活動為契機，鼓勵美容院的消費者在特定

時間內以團體入會或是集體消費方式將獲得超值優惠，打動消費者。

Save“傳”銷激勵

是美容院會員制的深入做法，巧妙利用“傳”銷的一種推廣方法。

一般做法：以返利作為誘因，設若干獎勵，激勵美容院的老顧客發展新會員，新會員以參加大

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型活動為切入點，以女性保養為訴求，盡量避免其中的商業成分，并以積分來核算美容院老顧客的

業績。注意事項：做法要與傳銷區分開來，千萬不要用傳銷中“下線”等名詞，讓人誤會。

Save特定顧客優惠

一般做法：如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣勢做形象。以學歷、職位、社會地位等

符合標準并交若干金額的會費成為會員，并可享受若干優惠的促銷形式。另外針對殘疾人等促銷也

可歸到身份促銷范疇。

Save其他如：積分獎、折扣、折價券、買一贈一等，請舉一反三。

免費促銷Ｆree

Ｆree贈品

一般做法：設定一個時間段內，凡是到美容院消費的客戶都可獲得某一樣贈品，可以是某一品

牌產品、某一次免費服務、某一流行時尚產品等。

Ｆree免費卡

一般做法：即發給有意向的客戶一張免費卡，在一個特定的時間段內做免費的試用，讓客人先

體驗效果后再培養成老顧客，然后再免費做，再培養客戶這么一個循環過程。注意事項：在免費試

用或服務的過程中千萬不要試圖說服客人接受產品或變相收費，給客人一種上當受騙的感受，另一

方面要找準客戶，不要什么人都發免費卡，以至達不到最終目的。

Ｆree免費顧問

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一般做法：雙休日或是節假日在美容院的門口設制一個免費咨詢處，做消費者的免費美容顧問，

擴大美容院的知名度以達到促進消費的目的。

Ｆree免費講座

一般做法：邀請當地或別的美容界專家、名人進行專題講座，以提高消費者的見識為目的。專

家學者一般授課時一定要采取預約的形式，并事先收取現金若干，現場返還，一是顯示課的尊貴，

二是確保參會人數。課程內容之：化妝品知識、婦女法講座；還有理財投資、自我形象設計、快速

化妝，女人與性，命運、風水、易理、禪、星座、解夢、幸運數字等女人話題。注意事項：內容應

深入淺出，忌名詞化，同時注意互動。

Ｆree其他

如：送賀卡、贈小禮物、免費測試等，請舉一反三。

活動促銷Wins

Wins抽獎

當消費者是忠實的美容院顧客時，作美容、參加幸運抽獎的促銷手段是很受歡迎的。

一般做法：設定客戶消費達一定額度后送抽獎卷，將可參加季度或是年度的抽獎活動，獎品可

是較為貴重的實用產品、一次旅游的來回機票等。

Wins彩票

用目前流行的彩票，讓客人選號，讓美容院投注，根據客人的消費情況，給客人買類似于吉祥

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卡的保險來達到促銷的目的。

Wins上門服務

是體現服務人性化的一種方式。

一般做法：對于某些特定的客人，可派美容師上門服務，做高貴專門服務，或做簡單護理療程

或送貨上門銷售產品。

Wins文化

通過對人的炒作而提升品牌形象的一種方式。

一般做法：如以對"以成功美麗人生"為主題，講述美容院的老板是怎樣通過一個普通的女性，

歷經磨礪，最終成功，愈傳奇愈好。注意事項：切忌過于夸大，脫離現實。

Wins親情

從老公入手促銷：從男人入手做好促銷?！叭ぐ恕惫澔颉笆ひ弧?、“五·一”提出陪您太太作

美容的宣傳計劃，還有西方的節日如母親節、情人節等。從兒童入手促銷：“你媽媽漂亮嗎，做過

美容嗎？”在幼兒園，小學校做小孩的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定禮物，如：文具等，

再給一定的促銷券。并定期做循環式引導。

Wins其他

如：聯誼沙龍、贊助、慈善、抽簽算命、競賽、專家門診等，請舉一反三。

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組合促銷Mix

Mix廣告促銷

如：電視促銷、電話促銷、報紙促銷、燈箱路牌促銷、自編刊物促銷、雜志促銷、博覽會促銷

等；

CIS促銷：即形象促銷，美容院要有自己完整的CIS視覺形象，如主題曲，吉祥物，成立自己

策劃班子以確定不同的活動方案及展示設計。又如將大店自身的LOGO做成激光防偽標貼，貼到

每一個單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。

Mix聯合

有許多種方式和方法，如可以與婚紗影樓拍婚紗照送婚前一個月美容護膚療程，作美容護膚療

程拍婚紗照。與附近某商場之化妝品專柜做促銷，買日用化妝品一件，到美容院可享受打折優惠，

用以區分日化與專業區別，體驗專業與服務的附加值。與美發的合作也屬類似。

Mix懸念

制造懸念：今天美容院將接待一位神秘的大人物，通過電話或告示牌告訴客人今天暫不營業，

以達到吸引好奇心作用。并成功將此故事復制，作為宣傳的利器?；顒哟黉N中也可用此方法，請到

神秘嘉賓，就是不講出是誰。

Mix陳列展示

主要是從吸引消費者的角度而言，一般做法：如櫥窗的變換，室內空間的調整，顏色隨季節的

更新，小飾件的精心布置，經常給人耳目一新之感。還有如商家贈送的ＰＯＰ，吊旗，展示架等。

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其他如：連環促銷、出奇促銷等，請舉一反三。

注意：

1、雖然促銷可以引起美容院消費需求的增長，它也可能提高消費者的價格敏感度，因此反復

促銷的結果可能導致消費者最后只愿意消費那種有折扣優惠的服務，否則消費者將停止消費。而且

如果服務營業額中很大一部分是來自于經常性的促銷，那么平時的普通價格將變得毫無意義。

2、過多的促銷行為會削弱非價格差異的創意和建立品牌資產的投資這兩方面，而這兩方面正

是大多數服務企業長期生存發展的基礎。

3、當美容院促銷很容易被競爭者效仿時，“零和游戲”的風險很可能會導致促銷各個環節的

失敗，尤其是當促銷行為并不能引起基本需求的增加時。

十七、三八節促銷常用話術

一、如何在美容院開展人員推廣促銷活動？

1、 美容院對我們推廣促銷的態度

通常，化妝品公司要在美容院開展化妝品促銷活動，都得經美容院許可及協作，根據場地選折、

不同時段、促銷規模大小等進行促銷策劃，雖然，美容院也認為有化妝品公司派人來開展人員推廣

促銷可以節省開支、增加美容院的吸引力和提高銷售量，但由于要求美容院進店推廣的廠家太多，

美容院開始擔心過多的化妝品公司推廣人員，如果不擇手段的爭奪顧客，會引起顧客的反感情緒，

進而影響美容院形象。因此，許多美容院還會對推廣形式做多的限制，對推廣人員的要求也比較嚴

格。

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2、 消費者在美容院的消費特點

消費者性格、習慣、社會地位、收入、品位、文化素養各部相同，消費心理也各具特色，一般

來說到美容院消費時， 美容消費者是為了改善肌膚某方面的不足或缺陷，他們的心中以認準下某

一個品牌的化妝品，一進入美容院即目的性很強的尋找心中的所需，而對其品牌化妝品視而不見。

對于這類品牌忠誠度較高的美容消費者，顯然廣告、促銷在短期內并不能改變他們，推廣人員

在此發揮的作用可以是；當他們未找到他所需要的產品時候，適時上前提供幫助，并趁機推薦自己

的化妝品。

3、 有目的，談畏懼品牌意識的美容消費者；

A、他們同樣為了某種明確的目的而來到美容院，但與上述情況不同是，他們的心中并未確定

使用某一品牌的化妝品，或者即使有也并非一定是他所需要的，也許由于廣告灌輸的原因，使他們

頭腦中會自然而然會蹦出某一品牌，或在廣告的介紹、促銷的引導下，想做一番嘗試，但此種指明

消費，其品牌忠誠度并不高。

B、通過推廣人員?？筛淖兯麄兊淖罱K購買結果，推廣人員可承諾她所尋求的功能和質量，做

以一定的促銷優惠，那么這位消費者就會成為你的顧客。

4、 漫無目的的美容消費者

他們只是走走逛逛，不時拿起某些引起他們興趣的化妝品看看，可能是由于精美新奇的包裝，

來帶動某項促銷優惠。由于沒有特定的目標，心理也就比較放松，甚至并不建議停下來聽聽我們的

介紹，因為他們抱著只看不買的決心，除非推廣人員推介產品，搞好激發出她內心的潛在需求，或

我們有較強的煽動性和說服性，可爭取這部分顧客沖動的購買，否則只能起到一種很好的廣告宣傳。

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二、美容院進行人員推廣促銷活動有哪些技巧？

1、 取得美容院的支持

A、需我們了解情況，即可能了解美容院內每個人的職責范圍與喜好，塑造有利于自己的環境。

B、我們要成功的接觸消費者，身處美容院中，取得美容院的支持尤為重要，要和店里的美容

師、前臺搞好關系，這樣他們才會幫著那些你無法顧及的顧客，反之，無形中他們就會阻擾你的推

廣工作。

C、有些美容院采取“顧客至上”方針，一切服從美容院消費者的喜好，美容院老板不會干涉

產品的銷售，但是他們非常注重的是美容導師是否遵循店規、尊重顧客，他們會因導師過于熱情的

推廣而提出異議，因為這種行為打擾下顧客的消費氣氛。

D、反對工作時和美容師講話或送禮品給美容師，老板認為導師是在影響了他們的工作環境。

E、美容師的素質、儀容、儀表、以及舉止，也會影響老板不支出，甚至導師到美容院上、下

班從來不向他們打招呼，院長也會記在心理，甚至把我們退回公司的理由。

2、 贏得消費者

（1）把握推廣時機

A、時機就從他們踏進美容院開始，歡迎他們的到來，幫助他們分析皮膚問題解決問題在挑選

合適的化妝品。

B、美容院的消費者最終對壹比拾產品表示拒絕而選擇了競爭品牌，導師也應該表現大度并繼

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續協助他們服務，記?。喝绻矣凶銐虻臍舛?，我代表品牌也就有足夠的氣度。十有八九客人感覺

不好意思，或許現在或許下次消費時就會嘗試我們的品牌。

（2）把握客戶

A、促銷就像是玩心理游戲，不同人有不同人的理由，一旦抓準了，就會有成就感。

B、沒必要在化妝品的廉價上多做宣傳，雖然價格是消費者決定購買的主要因素之一，但是美

容院特定的消費場所，來消費的多是有一定的消費能力的人士，經常光顧美容院的老客戶多和美容

院老板有點朋友關系，來的次數多如果抓住他們，就等于抓住了一張“網”。

C、在許多女士朋友入店時，應注意確定哪個是關鍵人物，“盯”住那個人打招呼會比較有效。

D、難纏客人始終有禮有節，熱情又不失尊嚴，客客氣氣的告退，不要急于贏得別人的好感。

（3）借助宣傳工具

A、海報、吊旗、門貼、宣傳冊、技術手冊等都是適用于美容院促銷的輔助材料，他們可以幫

助營造品牌環境，在消費者不經意的接觸中，減少陌生感，

B、裝修考究、檔次較高的美容院不喜歡布置宣傳品，老板怕破壞美容院形象與氣氛。除非你

的宣傳品能設計的精美別致，而且與美容院店內裝潢格局相否，如鑲在相框中的抽象畫海報，美女

造型的奇趣的臺歷等，有可能會采用。另外可以給他們考慮，在店門口的例牌印有品牌的標志的門

貼、空白海報等POP也比較適合，可提供他們作特價等促銷宣傳之用。

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