全員經營

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大型建筑企業(yè)市場經營工作措施

面對復雜多變的經濟形勢，各公司要理清經營思路，解放

思想，轉變觀念，增強信心，抓住機遇，加快經營結構調整，

加大市場拓展力度，確保全面完成集團下達的各項經營目標。

重點做好以下幾個方面的工作：

（一）推行大經營，實施全員經營，確保全年經營目標的

實現

1.要樹立起全員經營的觀念，實施全員經營。我們企業(yè)的

每一項管理，其實都是經營活動。干得好了就會推動經營工作，

干得不好或不注意，就會阻礙市場經營工作的開展，全員經營

的理念要深入人心。一方面，全員提供經營信息非常重要，全

員關心市場，全員關心經營，有價值的信息就可能出現。這方

面我們可以借鑒很多的成功經驗，這也是市場營銷的群眾路線。另

一方面，經營工作是一個系統工程，參與經營的部門都很重要，缺

一不可。經營人員獲取可靠信息，還得通過商務部門報價，技術部

門作科學可行的方案，經營內業(yè)人員作資信標，財務人員提供商業(yè)

擔保，項目管理和人力資源部門提供組織機構等，可以說經營的成

果是企業(yè)多部門精誠合作的結果。

2.要堅持緊盯大市場、大業(yè)主、大項目的經營方針不動搖。“三

大市場”的輻射帶動作用非常明顯，能有效緩解企業(yè)經營資源緊張

的壓力，要把跟蹤大項目作為市場開拓的重點。要充分發(fā)揮資質、

資源、技術、品牌優(yōu)勢，積極參與中高端市場競爭，提高在高、

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大、難、新和大體量及具有影響力工程上的市場占有率。同時，

要對經營區(qū)域進行劃分，合理、系統、科學布局經營網點，設專人

專區(qū)負責，做精做透這些區(qū)域、這個行業(yè)。要對有影響的在建項目

進行跟蹤回訪，與業(yè)主建立起良好的合作關系。

3.搭建經營信息管理平臺。工程項目信息獲取涵蓋了工程信息

資料的搜集以及分析研判，對經營工作起著至關重要東北民間故事 的作用。各公

司要從源頭上加強對信息的搜集、分析與研究，逐步建立可靠的信

息網絡，完善信息收集、信息篩選、信息跟蹤、信息轉化等工作，

避免經營投標的盲目性。要通過市場研究，定位企業(yè)發(fā)展的專業(yè)領

域和地域，根據經營發(fā)展的需要來跟蹤和把握信息。對認準的信息

進行鎖定后就要對跟蹤的項目進行周密的籌劃、細致的安排，責任

到人，確保中標。要重點盯住地方發(fā)改委、規(guī)劃局和設計院，通過

發(fā)改委、規(guī)劃局了解地方未來幾年的項目安排和規(guī)劃，通過認真分

析，找出潛在的優(yōu)質項目加以跟蹤。一般來說，設計院所接觸的項

目一般都是準備進入實施階段的項目，所以要通過設廈門沙茶面 計院來了解掌

握項目的實際運行情況，真實了解工程項目的全部信息，少走彎路，

少費周折。

4.穩(wěn)健實施“走出去”經營戰(zhàn)略，不斷擴大經營規(guī)模。要全力拓

展區(qū)外市場，隨著國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的實施，區(qū)域振興及城市

規(guī)劃加速，西部地區(qū)在公路、鐵路、機場、水利工程等領域的

基本建設投資持續(xù)增加，我們要重點以新興城市和中西部地區(qū)

為主攻方向，加大市場拓展力度，不斷擴大經營規(guī)模，力求取

得新的突破。

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5.加強經營證件管理，提高證件使用效率。各公司要做好

竣工工程的收尾和驗收工作，以此帶動投標資源特別是一級建

造師及各種業(yè)績證書的解押和回收工作，提高證件的使用效率，

彌補經營投標證件的不足，推動經營投標工作的開展。

（二）要進一步完善資質種類，為經營結構調整夯實基礎

集團各公司要重視和加強資質申報工作。各公司要根據市

場的新變化，在增加市場競爭主體，擴大資質數量，拓寬資質

領域，提高資質等級，補齊補強資質短板上下功夫。要整合資

源，創(chuàng)造條件申報房屋建筑特級、地鐵、軌道交通以及水利水

電、公路等施工資質，進一步拓展業(yè)務領域，培育新的經營增

長點，擴大市場份額，為企業(yè)調整經營結構、增強市場競爭能

力奠定基礎。

（三）加快轉方式、調結構，提升經營增長活力

要適應市場競爭的新形勢，強化轉型升級。一是要調整經

營模式，積極探索和實踐項目總承包(EPC)模式。近一兩年的實

踐表明，業(yè)主日益重視承包商所能提供的綜合服務能力，特別

是EPC模式在財政投資的項目越來越受歡迎，區(qū)內已有多項工

程采取EPC模式，如自治區(qū)組織部的干部遠程教育中心、自治

區(qū)安全廳的業(yè)務技術樓、明陽農場農業(yè)光伏項目一期工程均采

取此種模式實施。各公司要積極對項目總承包(EPC)模式進行探

索，一公司、五公司、一安公司要對EPC模式的投標、施工

和管理實踐進行總結，不斷積累經驗，其他子公司也可學習借

鑒，使EPC模式成為經營方式轉變的一大亮點，更成為經營規(guī)

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模不斷擴大的一個重要保障。二是要充分利用集團的綜合優(yōu)勢，

進一步深化內部協同與資源整合，全面統籌集團上中下游業(yè)務，

積極推動投資建設與設計施工一體化、勘察設計與施工生產一

體化、設計施工與工業(yè)制造一體化、施工生產與維修服務一體

化，推動經營方式從單一、低端的工程施工模式向產業(yè)價值鏈

一體化的工程總承包模式轉變。三是各延伸業(yè)企業(yè)要進一步創(chuàng)

新營學習表現 銷模式，優(yōu)化產品結構，提高產能，提升服務能力，擴大

市場占有率。

（四）要進一步加強風險管控，防范經營風險

要認真貫徹落實好金董事長提出的“風險第一，效益第二”

的原則，面對復雜多變的國內外經濟形勢和市場環(huán)境，各公司

要進一步加強風險管控，防范好經營風險。

一是在工程項目的信息跟蹤上，嚴格把關，控制風險。對

一些資金不到位的項目、設定條件比較苛刻的項目、工程造價

的項目應該謹慎評估風險。

二是對進入招投標程序的項目，進一步強化和完善評審制

度，對招標文件中涉及的工期、質量要求、進度撥付款額度和

條件、結算要求、違約責任、處罰額度、質量保修等都必須認

真評估，對投標價格做好成本分析預控，避免盲目投標，減少

中標后履約風險。

三是對中標工程，把好合同簽訂關。要加大合同評審的力

度，及時發(fā)現問題并加電腦突然很卡 以解決。要注重合同文本的規(guī)范性，拒

絕簽訂條件苛刻，履約難度極大、容易造成企業(yè)受損的合同。

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對合同條件發(fā)生改變的已進行風險評估的項目實行風險再評

估，降低合同履約過程中的風險。墊資項目必須要有退出機制，

包括違約責任的退出機制，避免業(yè)主因資金困難而惡意制造麻

煩拖延支付時間。

（五）加強創(chuàng)新驅動，提升承接項目的軟實力

“大市場、大業(yè)主、大項目”經營方針已深入人心，提高大項

目的承接能力是全集團經營系統的根本性任務。集團公司正著

手準備編制《項目管理手冊》，進一步推進項目標準化管理和信

息化管理，提高項目管理的能力和效益，增強社會名牌效應，

提升承接項目的軟實力。加強技術開發(fā)與創(chuàng)新，提高自主創(chuàng)新

能力，是我們施工企業(yè)在同質化競爭中能脫穎而出的撒手锏，

是企業(yè)制勝的重要手段。各公司要構筑科技人才高地，提高科

技工作的針對性和實用性，大力推廣新工藝、新技術游輪簡筆畫 、新裝備、

新材料的應用，推廣應用BIM技術。集中優(yōu)勢資源，開展技術

攻關，掌握一批具有自主知識產權的核心技術，為承接高端項

目提供技術支撐。

（六）要進一步加大工程結算工作力度，加快推進企業(yè)內

部定額編制工作，提高造價管理水平

四季度是一年結算工作目標實現的關鍵時段。一是項目部

要配備足夠的商務人員，專門負責結算工作，確保結算及時跟

進。要推廣分段結算，縮短結算周期。二是加強簽證和索賠管

理，實際這是項目是否盈古風散文 利的關鍵所在。三是強化結算工作激

勵機制。集團公司將下發(fā)《工程竣工結算獎勵管理辦法》，各公

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司也要根據本單位的實際，制定具體的獎勵實施辦法或細則，

對在結算中做出貢獻的結算人員給予適當獎勵，充分調動結算

工作人員的積極性。四是加大清理陳年舊賬的力度，必要時，

可采取適當法律手段。總之，要通過加強結算工作力度，加快

資金回籠，提高資金管理效率和效益，切實防范資金風險。

各公司要高度重視企業(yè)內部定額的編制工作。目前，定額

編制已進入數據分析、比對及初稿編制階段。各公司要集中有

經驗的專職造價人員進行編制，確保按集團公司的要求完成編

制任務，進一步提升造價管理水平。

（七）進一步規(guī)范集團公司企業(yè)的市場經營行為

高度重視，牢固樹立依法經營的意識。各公司一定要認真

組織各級經營人員學習討論《辦法》的要求和精神，了解各種

違法行為的內容和認定標準，弄懂弄透其內涵實質，進一步規(guī)

范我們企業(yè)的市場經營行為。

完善合作分包項目管理機制。各子公司要組織相關人員，

加強研究文件精神，出臺相關新的管理制度，對合作分包項目

涉及的資金、合同、質量、安全、文明施工等全部納入企業(yè)的

管理體系，使經營承包各項工作更趨于規(guī)范化。目前，集團公

司正組織相關人員起草《項目表格乘法函數 部承包合同示范文本》，發(fā)給各公

司征求意見后，將正式實施。

（八）要加強經營隊伍建設，為經營轉型升級提供人才支

撐

近年來，由于各公司經營規(guī)模逐年增大，轉型發(fā)展速度直角三角函數 加

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快，對經營人才的需求量較大。但目前，各公司經營人才特別

是持有證件人員的缺乏，已成為制約經營拓展的瓶頸。一是要

適應經營發(fā)展的需要，優(yōu)化經營隊伍結構，培養(yǎng)和引進一批企

業(yè)緊缺的如交通、水利、市政、路橋、環(huán)保、電力等專業(yè)人才，

為企業(yè)的經營持續(xù)發(fā)展奠定基礎。二是要重視取證工作，鼓勵無線路由器怎么設置

管理人員和業(yè)務人員考各類職業(yè)資格證，包括一級建造師、注

冊造價師、注冊安全師等。三是要強化培訓工作，提高經營人

員整體的業(yè)務管理水平。四是要建立和完善經營人員的激勵機

制，充分調動經營人員開拓市場的積極性和創(chuàng)造性，有效地增

強經營人員的事業(yè)心和責任意識，努力完成經營任務，實現經

營目標。