案例篇——金融資產(chǎn)5萬元以上個(gè)人客戶的增長策略(下篇)

案例篇——?融資產(chǎn)5萬元以上個(gè)?客戶的增長策略（下篇）

前?：

近期，我們?cè)跔I銷分析中發(fā)現(xiàn)：?點(diǎn)?融資產(chǎn)5萬元以上個(gè)?客戶的存款增長額是私?銀?客戶存款增長額的57倍，存

款存續(xù)期是私?銀?客戶的2.6倍。隨著近年來?融科技發(fā)展和數(shù)字化服務(wù)?段應(yīng)?，銀?對(duì)?融資產(chǎn)5萬元以上客戶的

全?觸達(dá)維護(hù)已成現(xiàn)實(shí)。該客群也憑借其規(guī)模化貢獻(xiàn)和更低維護(hù)成本、更強(qiáng)穩(wěn)定性，呈現(xiàn)出銀?零售業(yè)務(wù)穩(wěn)定器特點(diǎn)，

是推動(dòng)零售?融業(yè)績?cè)鲩L的新引擎。

接下來，就讓我們帶著“客戶在哪？”、“怎么營銷？”、“如何管理？”的“靈魂”三問，開始探討銀??融資產(chǎn)5萬元以上個(gè)?

客戶的增長策略：

四、?融資產(chǎn)5萬元以上客戶營銷案例分享

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【案例?】以產(chǎn)品為導(dǎo)向積極拓展?融資產(chǎn)5萬元以上客戶

——某分?拓展集群市場(chǎng)內(nèi)個(gè)體商戶案例

（?）案例摘要

某分?結(jié)合轄內(nèi)某集群化市場(chǎng)的個(gè)?客戶對(duì)融資、結(jié)算、理財(cái)?shù)榷嘣?融需求，以結(jié)算產(chǎn)品為切?點(diǎn)，經(jīng)過持續(xù)不

斷地努?，拓展市場(chǎng)內(nèi)商戶600余戶，新增?融資產(chǎn)5萬元以上客戶550戶，分?在該市場(chǎng)的競(jìng)爭能?和業(yè)務(wù)份額明顯提

升，經(jīng)營效益?幅提?。

（?）營銷背景

某市場(chǎng)位于某市街道?城區(qū)，擁有服裝城、?商品市場(chǎng)、家具城、裝飾城、農(nóng)副產(chǎn)品等?個(gè)板塊市場(chǎng)，有千余家從事服

裝、家具、??商品、裝修建材、蔬菜的批發(fā)、銷售及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的群體，經(jīng)營?千個(gè)品種，是該市鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民進(jìn)城必到的

市場(chǎng)。市場(chǎng)銷售模式上主要是商鋪出租，市場(chǎng)統(tǒng)?要求對(duì)商戶進(jìn)?管理，商戶?主營銷按時(shí)交納租?，在全區(qū)市場(chǎng)知名

度?、占有份額?、管理和服務(wù)規(guī)范。市場(chǎng)現(xiàn)有總建筑?積4.6萬平??，擁有攤位1300家、門市700個(gè)。實(shí)際經(jīng)營戶

2100戶左右，年銷售額17億元，攤位經(jīng)營戶所經(jīng)營的產(chǎn)品檔次普遍較低，門市所經(jīng)營的產(chǎn)品以中檔為主，兼顧?、低

檔。

（三）營銷現(xiàn)狀分析與?案設(shè)計(jì)

1．市場(chǎng)內(nèi)客戶?融需求分析

市場(chǎng)以個(gè)體?商戶為主，經(jīng)過多年發(fā)展積累，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)?，市場(chǎng)資?流動(dòng)規(guī)模?益壯?，對(duì)?融服務(wù)需求不斷增

長。

（1）結(jié)算上要求省錢、快捷、?便。?前市場(chǎng)客戶的資?結(jié)算已從最早的以銀?卡轉(zhuǎn)帳為主的結(jié)算?式轉(zhuǎn)變?yōu)?付

寶、微信等第三??付。由于經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)?，結(jié)算的資?量也?益增加，異地匯?匯出款項(xiàng)較多，客戶需要銀?提

供省錢、快捷、?便的結(jié)算?式。

（2）從投融資需求看，經(jīng)營商戶?多來?周邊農(nóng)村，?化程度不?，注重信譽(yù)和??，也?較保守，不愿向銀?融

資，借款僅限于親戚好友間的臨時(shí)調(diào)度，投資?多限于購房等實(shí)物資產(chǎn)。經(jīng)營商戶?般向市場(chǎng)?租?場(chǎng)地從事經(jīng)營。商

戶需要?續(xù)簡便、審批流程快的融資?式。

（3）理財(cái)上要求資產(chǎn)保值、增值。雖然市場(chǎng)經(jīng)營戶?化層次普遍不?，對(duì)理財(cái)知識(shí)了解不多，但都希望???苦經(jīng)營

的資產(chǎn)能保值、增值，對(duì)如何理財(cái)有著濃厚興趣。

2．市場(chǎng)商戶的數(shù)據(jù)畫像

（1）從商戶籍貫看，本地客商占?多數(shù)，其中本地占60%左右，市區(qū)商戶占30%，其它外地商戶占10%。

（1）從商戶籍貫看，本地客商占?多數(shù)，其中本地占60%左右，市區(qū)商戶占30%，其它外地商戶占10%。

（2）從經(jīng)營時(shí)間看，商戶是和市場(chǎng)共同成長的，已有15多年經(jīng)營歷史，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，且相互之間較為了解。

（3）從經(jīng)營規(guī)模看，市場(chǎng)中有70%的商戶年銷售額在50萬元左右；10%商戶年銷售額在100萬元左右。

3．設(shè)計(jì)配套服務(wù)?案

按客戶不同需求分別設(shè)計(jì)服務(wù)?案如下：

（1）有融資需求的客戶。對(duì)于營銷額較?，有營業(yè)執(zhí)照并有?產(chǎn)背景，同意?房產(chǎn)抵押的客戶，配套服務(wù)產(chǎn)品：個(gè)?

經(jīng)營貸款、信?卡分期付款等。

（2）有結(jié)算需求的客戶。配套服務(wù)產(chǎn)品：??卡、個(gè)??銀、銀?聚合?付?具等。

（3）有理財(cái)需求的客戶。配套服務(wù)產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)性存款、保本理財(cái)、長期理財(cái)產(chǎn)品等。

（四）營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1．制定?案。根據(jù)客戶的年結(jié)算量、商戶的營銷規(guī)模及商戶的??條件，將商戶分為三類，同時(shí)圍繞客戶的核?需求

設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐，確定優(yōu)惠服務(wù)。?案解決客戶痛點(diǎn)，再通過?碑傳播帶動(dòng)營銷，使分?成功批量化獲得?融資產(chǎn)5萬元

以上客戶。

2．團(tuán)隊(duì)協(xié)同。分?組織多部門業(yè)務(wù)??和落地???員，組建了??9?外勤營銷?組，包括1名?長、??管理?員2

名、3名對(duì)公客戶經(jīng)理和3名個(gè)?客戶經(jīng)理。根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域，將營銷區(qū)域劃分到每?個(gè)客戶經(jīng)理，每周確保有?天去市場(chǎng)

?訪客戶，了解客戶經(jīng)營情況、現(xiàn)?流情況、銀?產(chǎn)品需求及使?情況，?戶?戶地進(jìn)?“地毯式”營銷。

3．突出產(chǎn)品。分?以個(gè)?貸款業(yè)務(wù)為抓?和切?點(diǎn)，和客戶快速建?聯(lián)系，同時(shí)追加個(gè)?理財(cái)?shù)?融資產(chǎn)產(chǎn)品捆綁營

銷。組合營銷“經(jīng)營貸款+信?貸款+信?卡分期業(yè)務(wù)+保值增值產(chǎn)品+投資產(chǎn)品”，通過整合營銷，降低了營銷成本，節(jié)約

了營銷的時(shí)間，同時(shí)也提?了客戶對(duì)銀?的依賴程度，有效增加客戶資?回籠量。

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【案例?】某分?爭攬拆遷款助推中端客戶數(shù)量增長

（?）案例摘要

某縣開展?規(guī)模古城改造?程，項(xiàng)?涉及拆遷資?約10億元，某分?通過加強(qiáng)拆遷戶?訪、墊付匯款?續(xù)費(fèi)等?式爭攬

拆遷款資?2億元，新增?融資產(chǎn)5萬元以上客戶300余戶，有?的?撐了分?零售業(yè)務(wù)提升拓展。

（?）亮點(diǎn)措施

?是采取卡單雙發(fā)策略，吸引客戶資源。

針對(duì)意向客戶，采取銀?卡和?額存單同步發(fā)放策略，靈活客戶業(yè)務(wù)選擇的同時(shí)，增加了拆遷款留存率。

?是線上線下全產(chǎn)品營銷，提升客戶體驗(yàn)。

對(duì)已發(fā)展客戶，不但進(jìn)?存款業(yè)務(wù)推介，同時(shí)通過讓客戶掃描?維碼下載?機(jī)APP推薦線上?融產(chǎn)品，尤其是針對(duì)新客

戶的專享理財(cái)產(chǎn)品，加深了客戶依賴程度，避免被同業(yè)?次營銷。

三是公私聯(lián)動(dòng)配合，明確?組分?。

為確保拆遷款爭攬取得實(shí)效，分?成?專項(xiàng)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)?組，組長由?長擔(dān)任，副組長由主管零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)的副?

長擔(dān)任，組員為各部室負(fù)責(zé)?、?點(diǎn)負(fù)責(zé)?、客戶經(jīng)理。

四是搜集多?信息，攻堅(jiān)關(guān)鍵?物。

通過各種渠道搜集拆遷戶有關(guān)信息，發(fā)動(dòng)各種社會(huì)關(guān)系拉近與客戶距離，并積極了解同業(yè)情況，不斷完善我?爭攬措

施。同時(shí)，增加對(duì)拆遷村關(guān)鍵?物（村委書記、村長等威望較?的?物）的營銷?度，?求贏得其?持，以點(diǎn)帶?，增

強(qiáng)客戶認(rèn)同感。

（三）案例啟?

1．充分發(fā)揮?數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)，通過?數(shù)據(jù)建模分析不同客群特點(diǎn)和需求痛點(diǎn)，針對(duì)性推出產(chǎn)品組合，以資產(chǎn)配置?案

為抓?，以綜合?融服務(wù)?案為路徑，實(shí)現(xiàn)存款產(chǎn)品批量化營銷。豐富客戶信息系統(tǒng)的畫像標(biāo)簽，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的利率

敏感性和存款類型偏好，?便營銷?員匹配產(chǎn)品。

2．進(jìn)?全產(chǎn)品營銷，加強(qiáng)全產(chǎn)品尤其是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的捆綁營銷，加深了客戶對(duì)銀?產(chǎn)品依賴程度，提?忠誠度。

3．公私聯(lián)動(dòng)，全流程協(xié)作，發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?村?戶，積累優(yōu)勢(shì)，沉淀客戶。同時(shí)突出社交平臺(tái)的營銷維護(hù)作?，

建?拆遷戶服務(wù)專屬微信群和視頻號(hào)，縮短和客戶對(duì)接鏈條，實(shí)現(xiàn)時(shí)間、空間多維度全?位的?縫覆蓋，增加獲客機(jī)

會(huì)。

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【案例三】某??存量代發(fā)?資客戶?融資產(chǎn)提升案例

（?）案例摘要

某連鎖超市是??的優(yōu)質(zhì)代發(fā)?資客戶，代發(fā)?數(shù)2000?，?均?代發(fā)額4000元以上，已在本??辦理代發(fā)?資業(yè)務(wù)4

年。因其代發(fā)資?流量?，但員?代發(fā)資?基本沒有留存，員?在?內(nèi)?融資產(chǎn)均在1-3萬元之間。??為提升客戶?

融資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)5萬元以上潛?客戶提升，專門制定了營銷服務(wù)?案。

（?）?案內(nèi)容

1．費(fèi)?類。該超市的員?可享受免開卡?本費(fèi)、借記卡年費(fèi)、?額帳戶管理費(fèi)、補(bǔ)換卡?續(xù)費(fèi)等優(yōu)惠，并且免費(fèi)簽約

?機(jī)銀?，?機(jī)銀?匯款免跨?匯款?續(xù)費(fèi)。

2．收益類。1.針對(duì)該超市員?，??特別提供代發(fā)帳戶辦理存款增值服務(wù)，讓員??資收?不?轉(zhuǎn)出，省時(shí)省?同時(shí)

既享活期資?靈活性，?尊享?利率。2.提供優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，特別推介起點(diǎn)1千元、期限1年以上的理財(cái)產(chǎn)品。3.精

選多只績優(yōu)基?列出清單，推薦員?做基?定投，?投?，?積累，平攤風(fēng)險(xiǎn)，還能享受資本市場(chǎng)帶來的?收益。

3．便利類。1.??針對(duì)員?消費(fèi)需求，為員?提供信?卡開辦服務(wù)。信?卡?持國內(nèi)?民幣各種存取款、刷卡消費(fèi)、

同城和異地匯款等，還?持10種外幣業(yè)務(wù)，可持卡出國旅游、店鋪等。2.為員?提供專屬的消費(fèi)分期、消費(fèi)貸款和個(gè)?

住房貸款服務(wù)，?續(xù)費(fèi)優(yōu)惠。

（三）營銷效果

??利?綜合服務(wù)?案為該超市的存量代發(fā)個(gè)?客戶提供了全?的?融服務(wù)，???給客戶代發(fā)資?提供?收益，另?

??也給客戶資?短缺提供?持，滿?了員?的多??需求。最終該代發(fā)單位員?的代發(fā)資?留存率從1.2%提升到

15%。員?從原來單純持有代發(fā)?資卡，變化為1400名員?在該??持有了3種以上?融產(chǎn)品，497名員?從他?轉(zhuǎn)?

存款，?融資產(chǎn)提升?5萬元以上的員?增加524名。

五、數(shù)字化銀?背景下的客戶增長新思路

（?）提升?點(diǎn)智能化獲客能?

（?）提升線上維護(hù)服務(wù)能?

2.優(yōu)化?機(jī)銀?和服務(wù)APP功能。在?機(jī)銀?和APP上增加針對(duì)潛??標(biāo)客戶的線上引流窗?，布置優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，促成客

戶產(chǎn)品購買?為。?如，招商銀?在?機(jī)銀?及掌上?活App、??通、售信貸云平臺(tái)等??全?布局，針對(duì)客戶需求

戶產(chǎn)品購買?為。?如，招商銀?在?機(jī)銀?及掌上?活App、??通、售信貸云平臺(tái)等??全?布局，針對(duì)客戶需求

特點(diǎn)優(yōu)化系統(tǒng)功能板塊，加?娛樂卡券、優(yōu)勢(shì)新產(chǎn)品的引流?度，吸引?標(biāo)客群，達(dá)到?外吸?效果。

3.引?“直播+傳播”的社交營銷模式。通過開??點(diǎn)視頻號(hào)、打造銀?營銷直播平臺(tái)等?段，擴(kuò)?銀??態(tài)覆蓋范圍，拓

展移動(dòng)渠道端的新客戶。同時(shí)利?直播平臺(tái)輻射周邊，利?粉絲推介形成“媒介客戶-成交客戶-忠誠客戶”的營銷鏈條，推

進(jìn)社交?絡(luò)MGM（客戶推薦客戶）獲客渠道建設(shè)。?如建?肇慶分?推出的“?融直播間”直播平臺(tái)，利?新媒體流量和

熱度，增加?標(biāo)客戶服務(wù)出點(diǎn)，宣傳?內(nèi)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，同時(shí)在?點(diǎn)培養(yǎng)出?批?紅主播和帶貨??，吸引新客戶，拉動(dòng)存

量客戶?融資產(chǎn)提升。

（三）提升場(chǎng)景化營銷能?

1.多維度開發(fā)場(chǎng)景化營銷運(yùn)營路徑，增加?融資產(chǎn)5萬元以上客戶的營銷觸達(dá)機(jī)會(huì)。?活維度從“??住?、醫(yī)療、養(yǎng)

?、教育”區(qū)分，客戶維度按“初次認(rèn)知客戶、留下個(gè)?資料客戶、有意向購買客戶、初次購買客戶、復(fù)購客戶、活躍客

戶”區(qū)分，客戶渠道包括“?點(diǎn)簽約、客戶經(jīng)理開發(fā)、?客戶推介、微信渠道、短信渠道、外撥渠道”等。在多維度組合

下，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景細(xì)分，實(shí)現(xiàn)千?千?的服務(wù)能?，促成?融資產(chǎn)5萬元以上客戶的營銷成功。

2.發(fā)揮??資源傳播媒介作?，通過場(chǎng)景?撐中臺(tái)為全員營銷賦能，設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制和傳播路徑調(diào)動(dòng)員?積極性，

發(fā)揮全體員?勢(shì)能，開啟“新媒?時(shí)代”。對(duì)?標(biāo)客戶、潛?客戶、?融資產(chǎn)達(dá)5萬元以上客戶、長尾客戶的營銷設(shè)置相應(yīng)

的任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)，?論是員?、客戶還是粉絲，在分發(fā)、領(lǐng)取、轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)并獲得?定傳播效果后都可以領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，操作簡

單，配置靈活，管理效率?，投?成本低。

3.整合線上資源，通過數(shù)字化運(yùn)?賦能全量客戶維護(hù)，開展游戲營銷、活動(dòng)營銷、微信H5推?營銷，同時(shí)引?AI智能機(jī)

器?、智能語?服務(wù)等?動(dòng)化服務(wù)功能，構(gòu)建O2O（線上到線下）全流程獲客體系，加快雙?輕渠道模式建設(shè)，不斷提

升數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)獲客效能。

（四）?數(shù)據(jù)?持客戶防流失

1.建?模型防流失。依托數(shù)據(jù)系統(tǒng)建?客戶流失預(yù)警模型并最?限度挽留客戶防流失，“節(jié)流”先于“開源”，堵上?融資產(chǎn)

5萬元以上客戶管理的漏洞。模型設(shè)置資?流向選項(xiàng)，對(duì)資?流向進(jìn)?歸類，對(duì)流向他?的資?進(jìn)?針對(duì)性挽留和后續(xù)

產(chǎn)品跟進(jìn)。

2.資?承接防流失。組織專業(yè)數(shù)據(jù)分析師進(jìn)?產(chǎn)品維度?數(shù)據(jù)挖掘，并向?線?點(diǎn)提供各層級(jí)客戶發(fā)展數(shù)據(jù)，供各層級(jí)

?員了解本級(jí)機(jī)構(gòu)客戶發(fā)展情況。同時(shí)通過?內(nèi)客戶信息管理系統(tǒng)向客戶經(jīng)理推送客戶到期產(chǎn)品承接數(shù)據(jù)，包括到期產(chǎn)

品客戶清單，組織客戶經(jīng)理對(duì)照清單做好到期產(chǎn)品承接，做好客戶資?防流失，?融資產(chǎn)5萬元以上客戶防流失?作。

3.強(qiáng)化機(jī)制防流失。通過?數(shù)據(jù)分析，建?數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和信息共享機(jī)制，強(qiáng)化客戶防流失?作。?如某分??先對(duì)存量?

融資產(chǎn)5萬元以上客戶?融資產(chǎn)額異常下降等信息進(jìn)?跟蹤監(jiān)測(cè)，各業(yè)務(wù)部門間建?信息分享?作機(jī)制，實(shí)施流失客戶

預(yù)警機(jī)制建設(shè)，防患于未然。其次分?會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)情況，對(duì)于客戶資產(chǎn)額下降?80%并超過10?的??發(fā)出查詢通

知；對(duì)于客戶資產(chǎn)額下降?50%并超過10?的??發(fā)出預(yù)警通知，督導(dǎo)???點(diǎn)進(jìn)?挽留。最后，分?設(shè)置防流失問責(zé)

機(jī)制，對(duì)年內(nèi)出現(xiàn)客戶流失且?法在3個(gè)?內(nèi)挽回的???點(diǎn)及其負(fù)責(zé)?，實(shí)施嚴(yán)格追責(zé)。

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