淺析《易經》中的企業產品營銷思想

2023年12月6日發(作者：及時制)

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淺析《易經》中的企業產品營銷思想

陶瑾

【摘 要】《易經》是反映自然內在規律的一部奇書,而其中的卦象又從古至今被人們用來做占卜和預測未來之用.企業的產品應如何向市場推廣,進入市場之后的命運會如何,企業該如何營銷才能“趨吉避兇”,令產品更有生命力,企業損失更小,這是企業所希望知道和預測的.那么能否用《易經》來揭示產品推廣的一般規律,能否用卦來預測產品營銷各個階段的“兇”和“吉”,能否根據卦象來“趨吉避兇”.通過研究,發現利用《易經》中的卦象可以指導企業如何在產品推廣生命周期各個階段進行營銷,需要注意哪些問題,為企業產品營銷提供參考.%The Book of Changes is a

wonderful book which reflects the inherent law of nature. And the symbols

have been ud for divination to predict the future. The owners of

enterpri want to know about how the product enters into market, and

how enterpri does marketing to compete, how to avoid risk and reduce

the loss. Can we u the The Book of Changes to reveal the general law of

production promotion, u the symbols to predict the situation of

production marketing at each stage, and u the symbols to avoid risk?

The rearch shows that the symbols of The Book of Changes can be ud

to guide the enterpri production marketing at each stage of production

life cycle, and tell the problems that should be paid attention to, providing

reference for enterpri production marketing.

【期刊名稱】《價值工程》

【年(卷),期】2013(032)003 【總頁數】3頁(P113-115)

【關鍵詞】易經;營銷;產品生命周期

【作 者】陶瑾

【作者單位】無錫旅游商貿高等職業技術學校,無錫214045

【正文語種】中 文

【中圖分類】F274

0 引言

俗話說“望子成龍”，天下有哪個父母不期望孩子成才的。天下又有哪個企業不希望看到自己生產的產品在市場上暢銷的。企業產品從研發到生產，再到市場推廣，最后占領市場到被市場所淘汰，在整個過程中，企業如果也能預測到各個環節，或者即使不能完全預測準確，但可以給企業現在或下一步行動以相應的指導，能使企業在操作過程中少走彎路，少遇到些風險。相信這也正是企業所期望和需要的。

《易經》也稱《周易》或《易》，是中國傳統思想文化中自然哲學與倫理實踐的根源，被譽為“群經之首，大道之源”。而其中伏羲氏所創的八卦，以及其后的周文王根據八卦所衍生出的六十四卦，更是被廣大的信眾奉作占卜首選工具?！兑捉洝芬脖徽J為是一本關于“卜筮”之書?！安敷摺本褪菍ξ磥硎聭B的發展進行預測，而《易經》便是總結這些預測的規律理論的書。這部經典之作對于企業的發展和產品營銷具有很好的指導價值。下面我們以《易經》的“乾卦”來解讀企業產品營銷。

“乾”在卦象中代表天，又因為“乾卦”六爻中的每一爻都是龍，所以也有人稱之為“龍卦”。乾卦的爻辭是：初九，潛龍勿用；九二，見龍在田，利見大人；九三，君子終日乾乾，夕惕若厲，無咎；九四，或躍在淵，無咎；九五，飛龍在天，利見大人；上九，亢龍有悔。用九，見群龍無首，吉。注：九表示“—”（陽），六表示“--”（陰）。六十四卦中，六爻都為陽的，只有乾卦這一卦。（見下圖）

根據“乾卦”的卦象，我們又該如何走好企業產品營銷的每一步呢？

1 企業產品推廣準備期——潛龍勿用

乾卦第一爻的爻辭是：“潛龍勿用”?！皾摗钡囊馑己苊靼?，就是說，在營銷第一階段，企業不能急于推出自己的新產品，而應在產品推出前先潛伏一段時間，給自己一個充分的“準備期”。

在這一階段，企業需做好四項準備工作：①市場準備：產品的市場調研，消費者行為分析，市場情況分析，競爭者分析，并做好市場的定位工作。②產品準備：新產品的研發工作、實用性可行性的論證、安全性和環保性的實驗和論證等。在這里需要特別提出的是，隨著2012瑪雅人預言的世界末日的臨近，如今世界各國越來越關注地球環境的問題。而我們營銷所倡導的觀念已經不是一般的“市場營銷觀念”，而是關注全球環境和人類共同利益的“社會市場營銷觀念”。所以這項準備工作迫在眉睫。如若產品有害與其投放市場禍害環境，還不如多“潛”一段時間研制解決其危害的方法，否則，寧可放棄投放市場。③戰略準備：為產品制定市場營銷戰略規劃以及目標市場營銷戰略。④管理準備：人員、資金、供應、生產、銷售等各個環節的管理。

企業在各方面做好了充分的準備之后，還要看時機?！兑捉洝分忻恳回缘牡谝回?，稱之為“初”。這就預示著我們的古人認為，每一件事情開始的時機非常重要。產品過早或過晚推向市場，都將給企業造成很大的損失。所以時機不對，就要繼續潛?！皾摗笔亲龊贸浞值臏蕚洌顒荽l。一旦時機到了，就要充分地“現”。不現則已，一現，就“見龍在田，利見大人”。

2 企業產品推廣介紹期——見龍在田，利見大人

產品推廣介紹期的主要特點：新產品剛投放市場，顧客對產品還不太了解，只有少數追求新奇的顧客來購買；銷售網絡還沒有全面有效地建立起來，銷售增長緩慢，銷售量很低；生產技術還有待完善，產品質量還不夠穩定；同類產品的生產者較少，競爭不激烈。

針對此階段的特點，乾卦的第二爻建議：“利見大人”。什么叫做大人？“大人”有兩種解釋，首先是表現有大人的風范，其次為得到大人的賞識。

也就是說在這一個產品剛剛投入市場的階段，作為企業一定不能吝嗇，該投的廣告要投，該做的促銷要做。想盡一切辦法讓更多的公眾知曉產品，使用產品，即使虧損也在所不惜。只有這樣才能提高企業和產品的知名度，才能贏得后續銷售量的增長。

另外，乾卦還告訴我們，由于這一階段，消費者知曉度低，很少購買，企業可以運用“傍大款”即贏得“大人”的賞識，讓“大人”幫助自己銷售的方法，來盡快收回成本，提高銷量。這里的“大人”就是大型的零售商。借知名零售商的品牌和渠道來銷售自己企業的新產品。

隨著產品進一步被消費者接受，企業的銷售量逐步上升，于是產品推廣進入第三個階段：成長初期。

3 企業產品推廣成長初期——君子終日乾乾，夕惕若厲，無咎

產品推廣成長初期的特點：顧客開始逐步接受該產品，大量新顧客開始購買，形成較大的市場需求，銷售量增加；產品質量性能趨于穩定；隨著生產規模擴大，成本顯著降低；企業扭虧為盈，利潤上升。

在這階段，乾卦提出了以下的建議和警告：“君子終日乾乾，夕惕若厲，無咎”。

“君子終日乾乾”即建議企業抓住時機不斷進取，可以從產品的質量、性能、品種、式樣、規格、包裝等方面改進和完善產品，從而提高產品的競爭能力，吸引更多的顧客。同時也可以開拓新的銷售渠道，增設銷售網點和經銷、代銷機構，擴大產品的銷售面。完善售后服務，鞏固市場。

但是，乾卦還告誡我們：“夕惕若厲”。即在這個時期一定不能放松警惕，時時刻刻要小心。隨著銷售量的增加，企業更要時刻關注產品的品質和服務。一旦有某一個環節出了差錯，企業如果沒有及時處理好，也許將會導致企業前面所做的一切努力付諸東流，甚至有可能產品立即被別的企業產品所替代，被淘汰出市場。

百密總有一疏，不出任何差錯的企業幾乎很難找到。那萬一在這個階段生產、銷售、售后中的某一環節出現了問題該怎么辦呢？乾卦教導我們：“無咎”。意思是有了問題千萬不能不作為，應及時設法補救，盡可能做到沒有錯。

在企業不斷努力和謹慎防錯糾錯的過程中，產品品牌的形象被樹立起來，產品也成為了消費者競相購買的搶手貨，利潤穩步上升。這個時候，企業進入了第四個階段，成長后期。

4 企業產品推廣成長后期——或躍在淵，無咎

產品推廣成長后期，該階段的特點為企業逐步建立起了產品的知名度和美譽度，銷售量繼續大幅度增長，生產成本顯著降低，產品利潤迅速上升；許多競爭者看到有利可圖，紛紛進入市場參與競爭。

乾卦認為該階段是一個機遇和挑戰并存的階段，是企業即將騰飛的階段。如果在這一個階段企業能繼續秉承前一階段謹慎處事的態度，善待消費者，為消費者提供良好的產品和服務，鞏固老顧客，積極發展新顧客，及時處理各種問題，盡量做到“無咎”，那么企業將會如龍從深淵橫空出世，飛向藍天，成為行業的領軍龍頭企業。

但是乾卦又指出，在這個階段由于追趕者和競爭企業眾多，企業必須時刻保持警惕。如若因良好的業績產生麻痹思想，樂而忘形，置產品、服務、消費者于不顧，問題頻出，而不及時補救。最終必將導致自己開拓的市場被其他競爭者所占領，前功盡棄。

當企業這條龍挺過了成長后期這個階段，躍出深淵后，展現在眼前的就是碧空萬里了，企業及其產品將成為行業的佼佼者。于是進入了第五個階段，成熟期。

5 企業產品推廣成熟期——飛龍在天，利見大人

乾卦對于進入該階段的企業有以下忠告：“飛龍在天，利見大人”。意思是已經是名牌產品或者知名企業，并在市場中占有相當大的份額，那么該企業如果是“賢明的大人”，則天下萬民都會因此而獲得福澤。這里“賢明的大人”指的是有道德而居高位者。也就是說企業越大，知名美譽度越高，就不光要為消費者提供優質的產品和服務那么簡單了，還需要承擔起更多的社會責任，造福萬民才對。

中國古語有云：“高處不勝寒”。地位高了，所有人的目光都看著企業，稍有一點點動靜，大家都看得很清楚。所以要坐穩“九五之尊”的位子一定要賢明和敢于擔當。

縱觀國內外的大型知名企業，從事公益慈善事業的比比皆是，這種回饋社會的舉動不但在消費者心目中樹立起了企業良好的形象，還為企業贏得了美好的聲譽，更有利于企業的進一步發展。

南宋著名哲學家朱熹曾經說過：“當極盛之時，便須慮其亢”。這是在提醒身居行業排頭兵位置的企業們，在“一覽眾山小”的時候提高警惕，所謂“物極必衰”的道理。企業這條龍一旦高飛窮極，勢必遭受挫折。所以《易經》乾卦中最上一爻提醒企業產品推廣中會有此一階段。

6 企業產品推廣衰退期——亢龍有悔 當每家每戶都用企業推廣的某種產品之后，企業會發現產品技術已經老化，缺點逐漸暴露；產品的銷售量逐漸下降，甚至出現了積壓現象；產品價格不斷下降，企業利潤逐漸減少，換代產品層出不窮。

因此在前一個階段，企業就應該進行新產品的研發，市場、產品和營銷策略的改良以應對即將來到的衰退期。

已經進入衰退期的產品，企業可以用“轉”的方式，將市場、推廣的重點轉移到別的地方和產品上。

縱觀整個乾卦，它將企業產品推廣的各個階段需使用什么方法，以及需注意哪些問題分析得相當透徹，給人無限啟迪。而《易經》各卦的卦爻有一個通例，叫做：“初難知，上易知；二多譽，五多功；三多兇，四多懼?！被仡櫿麄€產品推廣營銷的每一個階段又何嘗不是如此。

其實，我們幾乎隨時隨地可以用《易經》來分析和解決日常生活中遇到的各種問題?！兑捉洝芬还灿辛呢裕蚁嘈潘鼈儗τ谄髽I營銷的指導意義還有待我們進一步去挖掘和探索。希望有一天，我們中華民族文化寶庫中的這顆璀璨的明珠能真正閃耀于各行各業，為我們的生活、學習和工作提供更多的指導和幫助。

參考文獻：

[1]曾仕強.易經的奧秘.陜西師范大學出版社，2009年11月第1版.

[2]張衛東.市場營銷理論與實訓.電子工業出版社，2011年6月.

[3]陳志燁.易經六十四卦與銷售.銷售與市場，1994/02.

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