阮華君 創(chuàng)新使長生鳥“浴火重生”

2024年1月4日發(fā)(作者：被遺忘的時光)

長生鳥，傳說中的一種瑞鳥，又叫復活鳥。在阮華君看來，看似絕境處，只要不斷創(chuàng)新，探索新路，就能立于不敗之地，他把公司取名為長生鳥，就是寓意像鳳凰一樣，浴火重生。

博士三次創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)升級

將珍珠產(chǎn)業(yè)由農(nóng)業(yè)轉變?yōu)楣I(yè)

2002年，阮華君復旦大學經(jīng)濟學博士畢業(yè)。

那個時候，弟弟子承父業(yè)，經(jīng)營著一家珍珠企業(yè)。可是隨著企業(yè)的迅速擴張，家族企業(yè)一些典型的弊端開始呈現(xiàn)，從小經(jīng)商出身的弟弟頗有些焦頭爛額。于是阮華君決定回來幫助弟弟進行企業(yè)股份制改革。他將成套的現(xiàn)代企業(yè)制度引入企業(yè)，同時，破天荒地提出了自主創(chuàng)新這個概念。這些新鮮的做法在當時引來了諸多非議，“人們背后說，這個傻博士，不在銷售上花心思，搞這些花架子干什么？”

直到阮華君引進日本的設備和技術，和蘇州大學的專家合作開發(fā)的擁有自主知識產(chǎn)權的珍珠漂白增光技術獲得成功，并一舉拿下100萬美元中國珍珠企業(yè)直營出口第一單后，“書呆子”這個稱號，才徹底和阮華君告別。

就這樣，阮華君不但使高檔珍珠珠寶在加工上有了技術性的突破，使中國的淡水珍珠獲得了更高的價值，還將珍珠產(chǎn)業(yè)由農(nóng)業(yè)轉變成了工業(yè)。阮家的“阮仕集團”也由農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)搖身變成了工業(yè)龍頭企業(yè)，短短幾年，“阮仕集團”從一個家庭小作坊一躍成為了行業(yè)翹楚。

結束珍珠私下出口的歷史

以前珍珠一般不能直接外貿。諸暨的農(nóng)民私下帶到廣州、深圳等地聯(lián)系香港珠寶商，以現(xiàn)貨或賒賬的方法賣珍珠原料。這樣做雖然帶動了珍珠養(yǎng)殖業(yè)，但是風險也很大，而且不能讓珍珠正規(guī)進入國際市場。阮華君在當?shù)氐谝粋€成立合資公司，讓珍珠產(chǎn)品自營出口，開始了正常的和正規(guī)的國際貿易。后來諸暨人用這樣的方法直接接觸和掌握了客戶，香港的客戶、日本的客戶、其他歐美市場的客戶，珠寶生意越做越大，才有了諸暨一些大型珠寶企業(yè)的誕生。阮華君說，“通過正常的國際貿易做法，不但納了稅，規(guī)范了，而且還可以享受國家的優(yōu)惠政策。同時，因為有生產(chǎn)、有加工、有出口，企業(yè)也受到了銀行的青睞。以前你不過是一個個體販銷大戶，銀行怎么貸錢給你？成為規(guī)范的企業(yè)后，在銀行的支持下珍珠企業(yè)就有了更大的發(fā)展。有了資金，珍珠企業(yè)就開始買地、造廠房、搞加工、搞出口、做品牌，這些都是以前不可能有的。”

珍珠粉變“廢”為寶

諸暨珍珠業(yè)歷經(jīng)40年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的淡水珍珠養(yǎng)殖、加工、交易基地，擁有全國最大的珍珠和珍珠首飾專業(yè)市場。世界上95％的淡水珍珠產(chǎn)自中國，中國70％以上的淡水珍珠來自諸暨，是名副其實的“中國珍珠之鄉(xiāng)”。但是珍珠的利用率卻很低，總產(chǎn)量中只有不到30%的部分可以成為珠寶和工藝品的原料，還有70%形狀不規(guī)則的珍珠只能做成珍珠粉。

2003年，是珍珠粉市場最為混亂的年月。有人用貝殼、滑石粉做珍珠粉，這使消費者對這個行業(yè)失去了信心，一斤珍珠粉，竟然只賣到二十元錢！滿大街都是低檔珍珠。在人們眼里，高貴而神秘

的珍珠，像大米一樣被隨地堆放。當?shù)卣吹街螅Ｍ畈┦靠梢越鉀Q這個問題，阮華君當即“夸下海口”：誓將珍珠粉賣到每公斤2500元。

2003年，阮華君離開了“阮仕集團”，只身一人創(chuàng)辦了浙江長生鳥藥業(yè)有限公司，致力于珍珠粉以及相關醫(yī)藥、保健、化妝產(chǎn)品的研究、開發(fā)和生產(chǎn)銷售。

然而，阮華君把一切想得太簡單了。

2004年5月，新產(chǎn)品極細珍珠粉源源不斷地從生產(chǎn)線上下來了。阮華君開始跑銷售，“2004年到2005年一年時間內，我那輛新車跑了10萬公里，基本上都是在路上。”他跑遍了香港，東南亞，甚至非洲都去過，可是顆粒無收。工廠的工人走了，就在阮華君一籌莫展的時候他接到一個電話，一位臺灣客戶以2600元每公斤購買了30公斤珍珠粉，這讓阮華君興奮不已。

可隨后又恢復了原狀……

商業(yè)模式創(chuàng)新推動企業(yè)成長

就在阮華君將要放棄的時候，一位銷售人員告訴他，一位客戶從網(wǎng)上購買了2000元的產(chǎn)品，這再次讓阮華君看到了希望。于是他開始了營銷模式上的創(chuàng)新，進軍電子商務。當天阮華君就召集了手下幾個懂網(wǎng)絡的年輕人，成立了電子商務部，隨后又聘請了一批專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員，把電子商務部搬到了杭州。從這以后，阮華君再也不滿世界地跑了，組織專人每天守在網(wǎng)上，耐心回答客戶的問題。

就這樣，網(wǎng)上客戶日益增多。

2009年，阮華君將網(wǎng)絡銷售主陣地轉移到淘寶網(wǎng)，2010成為淘寶上111個淘品牌之一。2010年，經(jīng)過短短幾個月時間，到8月份，長生鳥淘寶旗艦店月銷售就突破了100萬元，是2月份銷量的18倍。經(jīng)過7年多的電子商務摸爬滾打，長生鳥現(xiàn)在已經(jīng)成為網(wǎng)絡上珍珠粉銷售第一品牌。

在電子商務領域，長生鳥也摸索出了自己的經(jīng)營特色，那就是分享、互動、團購、會員四個步驟地BNS企業(yè)社會化營銷模式。讓客戶互動，讓客戶來講產(chǎn)品，讓客戶通過集中購買來享受優(yōu)惠。線上線下凝聚了20萬左右的忠誠客戶，分別是粉絲、客戶、發(fā)燒友的等級。名列淘寶明星客戶前50名。

長生鳥除了建設企業(yè)博客和企業(yè)微博，在社會化媒體平臺上粘結客戶，還創(chuàng)造了新的互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗模式。長生鳥已經(jīng)組織網(wǎng)上的客戶來長生鳥的工廠參觀珍珠粉的加工，同時組織網(wǎng)上的客戶參觀珍珠的加工過程，由這種模式進一步演變成為諸暨市唯一一家珍珠企業(yè)旅游點。

在電子商務企業(yè)管理上，招募技術人員自主研發(fā)了ERP管理系統(tǒng)和客戶關系管理系統(tǒng)，使企業(yè)走上了科學管理、正規(guī)管理的軌道。

如今，長生鳥公司網(wǎng)絡銷售正在發(fā)生驚人的變化。網(wǎng)上銷售已經(jīng)占到了其產(chǎn)品銷售額的60%。公司B2C的網(wǎng)上銷售創(chuàng)新模式一度被傳為銷售榜樣，阮華君也轉化為一個有著實業(yè)支撐的名副其實的“網(wǎng)商”。長生鳥也因為在網(wǎng)絡營銷上的優(yōu)秀表現(xiàn)，被評為“2009網(wǎng)上零售消費品牌50強”和“2009第四屆消費者最喜愛的網(wǎng)站TOP100”。同時在2010年長生鳥公司被評選為“浙江省電子商務十佳企業(yè)”之一。

組建浙江省諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新服務平臺

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阮華君認為，作為一個企業(yè)家，不僅要狠抓產(chǎn)品質量，更要有“做企業(yè)就是做人心，做珍珠粉就是做良心”的意識。為此，阮華君毅然承擔起組建浙江省諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新服務平臺的任務。2011年1月，長生鳥聯(lián)合政府、高校、產(chǎn)業(yè)的力量，投入4000多萬合力打造這個技術創(chuàng)新服務平臺。該平臺提供珍珠養(yǎng)殖技術和加工技術的推廣、質量檢測、珠寶首飾的設計、共性技術的研發(fā)、組織實施科技成果推廣和產(chǎn)業(yè)化應用、開展技術咨詢和服務培訓六大服務，助推珍珠產(chǎn)業(yè)轉型升級。

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“產(chǎn)業(yè)死了，企業(yè)活不下去；產(chǎn)業(yè)活了，企業(yè)也就活了。希望珍珠粉產(chǎn)業(yè)可以在一個健康的環(huán)境下發(fā)展、成長”，阮華君正在計劃在諸暨打造一個電子商務園區(qū)，為當?shù)卣渲楫a(chǎn)業(yè)的電子商務工作做出更多事情。