教你如何開發經銷商

2024年2月20日發(作者：領導作風)

如何開發經銷商

一、尋個“好夫人〞

尋經銷商就仿佛尋夫人，尋得好你會幸福一輩子，尋得不行你會痛苦一輩子。尋什么樣的經銷商最好？大伙兒確信會講：“所以要尋那些有實力、有能力、有網絡、有車子、有人脈的人。〞這是我們招商的一般原那么，是一種理想狀態，也是一廂情愿的情況。

尋夫人的三種現象：

一是都想尋條件好的。男人一般基本上如此：都喜愛尋年青美麗的，溫柔嫻惠的。但好的不一定適合你。鞏俐漂不美麗？美麗！但她不一定會要你，也不一定適合你。假如你尋到一個夫人，盡管她的條件非常好，但她非常驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買那個，改日要買那個，整天對你呼來喚往的，你整天跟她當牛做馬做她的奴隸，假如你尋到如此一個夫人，就要倒她八輩子霉，你確信也可不能幸福。實力強的經銷商，同樣如此。因為他有實力，有的人就會對比牛B，就會跟你提如此的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以同意。你跟他合作，就可不能有什么利潤空間。〔這確實是基本高不攀，低不就。〕

實力強的“夫人〞：就會擺譜。

第一，她一般可不能花太多的時刻、精力往推一個在當地不知名的品牌。

第二，她可能會同時“足踏幾只船〞，分銷死對頭的產品，作為討價還價的籌碼。

第三，假如她擁有強大的銷售網絡，對我們來講，不一定是件好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場倒貨的重要緣故。

第四，我們盡管能夠借他的知名度迅速翻開市場，但因為實力不對等，難免受制于對方。渠道操縱是大伙兒爭奪的焦點，選擇了大中間商，我們非常可能失往對渠道的操縱權。

甚至她可能會“挾天子以令諸侯〞跟你來個“挾市場以令廠家〞，或對我們采取“君令有所不受〞的態度，假如我們縱容她，就會激怒其他經銷商。這種勢態必將弱化我們操縱經銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關系，最后破壞市場格局。

二是都可不能尋差的。假如你尋到一個地下室的人，你對他講：你瞧到太陽了嗎？你跟他講半天，他也講沒有瞧到，因為他處的確實是基本那個層次。假如你跟一個五六層的人講：你瞧到太陽了嗎？他立即就會講：瞧到了！我講那個話的意思，確實是基本你尋那些沒有素養的人，沒有經驗、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了許多的時刻精力，也沒有什么效果。這喊往了油不放光，費勁不討好。假如你跟一個有悟性的人講，他立即就舉

一反三，觸類旁通，做得比你還好。

所以誰也可不能隨便尋一個。那個道理誰都明白，但在實際操作過程中，往往會出現“拉郎配〞的現象，是菜就撿到藍子里。什么原因？因為好的經銷商都對比難尋，因為難尋，因此，有的人就會見“蘑菇就采〞，認為多多益善，點多就會銷量大，我尋得多總比尋到一個好。這是一種錯誤的瞧念。如此成功的概率，就會低。假如你撿到一個毒蘑菇，就會后患無窮，給你帶來許多煩惱，你的市場就要毀在他的手里。

一個經銷商倒下往了，瞧起來是經銷商的損失，對企業好像沒有什么妨礙，事實上并不是如此。一是白費你的時刻精力，二是妨礙我們的形象。盡管經銷商倒下往是他自己的緣故，但其他人并不明白，因此對我們就會帶來許多負面的妨礙，不人會認為你產品不行賣，假如想再開發其他的經銷商，就對比困難了。三是我們進進一個地區，經銷商是有限的，當地的經銷商一倒，就意味著那個地區市場的喪失。

今天講這些東西，確實是基本講明一個道理：適宜確實是基本最好，不適宜再好也是不行。好不行，就象穿鞋，只有你自己明白。不適宜，牽強在一起，這對雙方基本上一種痛苦。

要學會放棄，沒有適宜的，我寧愿不要。

請大伙兒一定要記住這句話：選擇比努力更重要！成功的男人后面一定有個好女的！

如何選？在這方面，注重以下三點：

〔1〕不給強者撐傘

不給強者撐傘的意思，確實是基本不要“剃頭擔子一頭熱〞，低三下四地求著他來，百般巴結他，仿佛非他不可，沒有他地球就可不能轉了；你越是如此求著他，他就越會不尊重你，就會越翹尾巴，甚至疑心你的實力、你的公司，疑心你的產品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會越被動。而應該布滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己產品的優勢和賣點展示給他，把他跟我們合作的好處告訴他，讓他不敢小瞧你。特殊是要讓他明白：合作是雙贏的，不是誰求誰的咨詢題，而是大伙兒共同的需要。你要告訴他：我今天來尋你談，不是合不合作的咨詢題，而是尋誰合作的咨詢題。那個時候，你能夠來一個小技巧：事先你尋幾個人，喊他隔一段時刻打個過來，顯得你業務非常繁忙，尋你合作的人許多，制造一種轟搶態勢。越是轟搶的態勢，東西就越俏。越是無人咨詢津的東西，越是不行賣，明明是好東西，但你不善于造勢渲染，東西同樣銷不出往。咨詢題是你會可不能造勢，有沒有這種煽動力，這就要瞧你的功夫了，能夠如此講，不同的人往談，效果與力度確信是不一樣的。

〔2〕不幫弱者壯膽

什么是不幫弱者壯膽？確實是基本對能力差的經銷商，不要花過多的時刻和精力放在他的身上。市場的法那么確實是基本：扶強不扶弱，這就仿佛銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來貸款；你越是不行，越是不給你貸款。要把80%的時刻精力放在那些有潛力的人身上，因為素養太差的人，在短期內是培訓不出來的。

盡管能力差的人可不能對我們提出過多的要求，會兢兢業業地推貨，然而我們必須瞧到，通路能力太弱的經銷商，沒有能力把貨展到終端，這確實是基本要我們命的情況。因為貨不能到終端，對我們來講就意味著市場的死亡。而且抗風險能力對比差，一旦出現相關政府部門檢查及用戶“鬧事〞等事件，往往無力解決，致使咨詢題擴大難以收拾。因此，我們選商一定要選有一定市場運作能力、抗風險強的經銷商。

〔3〕平起平坐，比翼齊飛

所謂平起平坐，確實是基本大伙兒相互尊重，大伙兒都不要擺譜，各有各的優勢，大伙兒真心誠意地實實在在地合作做生意。

打一個形象的比喻：“現在的廠商有三種關系：一種是妓女式的、一種是情人式的、還有一種夫妻式的〞：

第一種是“妓女式〞的，你給我鈔票，我就給你效勞，大伙兒等價交換，辦完了事，褲子一提，屁股一拍，大路朝天各走半邊，互不相欠，在不處你也不熟悉我，我也不熟悉你，這喊著一錘子買賣。“表子無情，戲子無義〞；

第二種是“情人式〞的關系，咱們非常談得來，在一起非常快樂，你有情我有義大伙兒在一塊，心情好的時候，有時刻的時候，大伙兒聚一聚，樂一樂，你好我也好。但實質上你是你，我依然我，我有我的家，你有你的事，究竟不是自己的夫人。這種關系不緊密，一有風吹草動，可能就會起變化，她可能投向另一個人的懷抱；這種人靠不住。

第三種是“夫妻式〞的關系，大伙兒都在一個鍋里吃飯，在一個床上睡覺，你的確實是基本我的，我的也是你的，咱們是一個利益共同體，不管出現什么事，骨頭連著筋，誰也跑不了，有福同享，有難同當，誰喊咱們是夫妻呢。假如我們的合作是這種“夫妻〞關系，做事就必須從長計議，建立一整套雙贏的聯銷關系。

幾種誤區：

第一，不把不人作為長期合作伙伴，不簽訂長期合同，只是臨時利用一下，把他當成跳板，一旦翻開了市場就翻臉不認人。這種“近視眼〞會嚴峻挫傷不人的積極性。

第二，把代理商瞧成是自己的下級，居高臨下，以領導自居，仿佛自己是廠家的就牛得不得了，仿佛不人要巴著你來似的。但他不明白，現在產品多得是，你牛B我能夠不跟你合作，尋不家，不是非你莫屬。我的辦事處不考慮經銷商的實際情況，比方他的庫存是否合理，實際銷量多大，舍命要求不人打款進貨，完成任務，并以年終返點來刺激他的積極性，不重視平常的市場維護和支持。有的經銷商跟我講：平常人就失蹤了，全然見不到人，打款的時候，要鈔票的時候就來了。平常全然就得不到他的關心和支持，那怕你促銷支持少一點，但你口頭上講一些方法，關心做點事，內心也舒適一點。

第三，認為政策越優惠越好，政策越優惠，積極性就越高。仿佛不給經銷商一些好處，他就可不能給你賣貨。

如何瞧待那個咨詢題？首先，“利〞給多了，經銷商就會養成一種依靠的適應，不思進取，過分依靠我們的政策。有時還會以“政策〞來挾制我們，迫使我們不斷提供各種優惠條件，否那么就以“怠工〞相威脅。現在有些市場就仿佛一個“植物人〞，天天要你給他喂東西，你一把“食管〞給拔了，他就死了。

你要讓他明白，每個人基本上獨立的老總，基本上做自己的事業。廠家只是給你提供一個好的平臺、好的條件，做是你自己的情況。政策只是起一個鼓舞作用，但情況要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且這種支持，不能光給鈔票給貨，要以廣告的形式、促銷品的形式、培訓的形式給他。就象一個小孩，你不能老讓他坐在輪椅上，如此他一輩子也學可不能走路，你應該讓他實踐中，摸爬滾打，鍛煉成長。小孩基本上摔大的。

扶持要扶在“本〞上，而不是“標〞上，要增強他的自身“造血功能〞。

二、怎么樣尋到你的“夫人〞?

1、廣告招商。

這種方式要緊適合于企業業務人員少、公司要快速開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商差不多沒有合作意向，假如想進一步擴大市場，就需要尋尋有閑置資金的潛在經銷商，而這些經銷商沒有方法通過業務人員來尋尋，因此只有通過廣告招商把這局部人挖出來。

所以，這種方式費用對比高，而且現在的人在選擇工程的時候都對比慎重，特殊是我們的產品在某些區域知名度不是非常高的情況下，人們往往沒有愛好，招商的效果可不能非常明顯，往往花了許多的廣告費，也招不到適宜的經銷商，造成資源白費。

因此，廣告招商的優點是傳播面廣，能夠尋出許多業務人員無法尋到的潛在經銷商。缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

2、業務人員走訪招商。

這種方式要緊適應于新產品上市初期和市場開發時期。這種方法也是我們常用的一種方法。

這種方式的優點是針對性強，速度快，能夠節約大量的廣告費。缺點是無法尋到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素養要求較高。

如何走訪招商？首先要對那個區域的情況調查摸底，列知名錄，名錄應該包括地址、老總姓名和。然后分條分塊，逐一地掃街。有條件的地點，開著車往，或者打把他約到茶座里來談。假如公司的形象好，能夠把他約到辦公室來談，利用立體的方式〔墻上的招貼、宣傳欄、產品展示柜、VCD等工具〕打動對方。這是一對一的溝通。還有一對群的溝通。

3、挖競爭對手的經銷商。

什么原因要挖競爭對手的經銷商？因為這是最快的方法。因為他對那個行業對比熟悉，利用他能夠快速地啟動市場，然而，要真正挖到他并不是一件輕易的情況。如何挖？挖什么人？尋三類人：

〔1〕經營不太好的經銷商。有時不是自己的緣故，而是因為廠家支持不夠，治理不到位造成的，因此失往信心。像這類經銷商，我們能夠“收編〞。

〔2〕經營良好的經銷商。有的經營商跟廠家的關系處理不行，思想不對路，或者廠家承諾不兌現，該給的沒有給，該支持的沒有支持，使經銷商產生不滿和離心力，對這類經銷商能夠講服他跟我們干。

〔3〕經營良好，對廠家也滿足的經銷商。這類經銷商對他的廠家有對比高的忠誠度，他現在做到那個份上，你要喊他放棄這是不可能的，但我們能夠利用我們產品與競爭對手產品的價格等差異化和目標受眾不同，講服他另外開一家店。如此對他現在的店可不能有太大妨礙，是一個兩全其美的好事。

三、如何“結婚〞?

如何才能快速、有效地讓經銷商放心地跟XXX合作呢？除了一對一溝通模式外，還有一對群溝通模式。我那個地點著重介紹“一對群〞的方式。我們組織一次招商會，選擇一個檔次較高的酒店，以某種由頭請客的方式，把人邀到酒店來，10-20人能夠開兩桌，在輕松爽朗的氣氛中來開招商會。這種模式親和力對比強，特不有用。但只適合于小規模的

招商會，因為一個地區招商的人數不可能許多，一般都在10-30人左右，租用一個會場顯得空蕩，當你開始不熟悉他的時候，你如此正規地請他來，有的經銷商就可不能來，假如通過一對一溝通搞掂了他的話，他也不需要來，而這種一對群的方式效率對比高，能夠發揚談判高手的作用〔因為一對一的溝通對業務員的素養要求較高，而目前業務員的素養參差不齊，一對一溝通效果非常差〕。應用的手段也對比立體，人員來了以后，什么也不講，大伙兒吃飯，互相交換名片，吃到中途的時候，能夠唱卡拉OK，主持人講：“大伙兒能夠邊唱邊吃。〞接下來就放VCD介紹公司，再接下來就開始切進正題了，然后工作人員拿出相關的一些資料、政策，每個人預備一臺帶無線上網卡的筆記本，進行一對一咨詢解惑，人氣對比旺，有個好的氣氛，因此，效果對比好。應注重的是：所有人員必須穿戴整潔，表達一種企業文化。

在招商會上，我們能夠從以下幾個方面著手：

1、展示企業實力，讓經銷商了解企業的輝煌。

開始經銷商對廠家是不了解的，要讓他跟你合作，就必須讓他對你產生信任。如何讓他信任？除了講之外，還要運用講服的工具，如VCD、榮譽獲獎證書、媒體報道等對他進行轟炸。

2、建立樣板市場，讓經銷商瞧到自己的將來。

招商光講依然不夠的，還要讓經銷商瞧到實實在在的東西，這就需要建立樣板店、樣板市場。典范的力量是無窮的。通過參瞧樣板店和樣板市場，讓經銷商坐不住，產生大干的欲瞧，使他們感受到這確實是基本我的將來。

3、描繪企業遠景，給經銷商造夢。

在會上對企業的遠景規劃要進行描繪，讓經銷商感受到是一個非常有開展潛力的企業，跟廠家合作是有前途的。

4、如何幫經銷商把貨賣掉，解除他的后顧之憂。

要告訴經銷商的操作模式，從店面的布置、產品的擺放、導購員的培訓、經營治理、促銷推廣等我們已形成一種模式。這種模式簡單、輕易操作，只要按照這種模式運作，就會成功。一般來講，經銷商擔憂的不是投資太高，而是進貨以后如何才能把貨賣出往。經銷模式能夠讓經銷商感受到，產品不是讓經銷商自己往賣，而是廠家在幫他們一起來賣，讓經銷商消除后顧之憂。

5、經銷商現身講法，你行我更行。

在招商會上，要請優秀的經銷商現身講法，介紹自己與企業合作的經歷和業績，用具體的數字來講明廠家給自己帶來的利益。通過經銷商的介紹，消除他們對產品的顧慮，讓他感受到不人做能行，我做也一定行。

6、業務人員跟進，趁熱打鐵。

招商會結束后，要在48小時內進行跟進，進一步地排除他的疑慮，假如時刻過長，他把那個情況也就忘到九霄云外往了。因此，業務人員要及時跟進，屢次進行訪咨詢，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，實現合作。

四、“夫妻〞之間如何相處？

上面講了和經銷商的關系，下面講一講如何與經銷商打交道。我們和經銷商們打交道一定要把握主動權，不是你操縱他，確實是基本他操縱你。我們盡對不能被經銷商牽著鼻子走，一旦出現被控狀態，整個市場就要走形變樣，甚至網絡崩盤。

因此，我們和經銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們能夠委曲曲折折求全，但不可讓他覺得你軟弱可欺。那種絲絲文文的人，打不開口的人，做不了這一行。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人假設欺我，我必勝人。

結過婚的人都明白，你越是寵小孩，寵慣了他，到時候越是害了他。

人基本上貪得無厭的，特殊是商人。有的經銷商仗著自己的業績，經常提出如此或那樣的要求，經常搞得我們有苦難言。容許他吧，違反紀律，不容許他吧銷售業績就要下滑，獎金就要泡湯。

“客戶永久是對的，但不是講客戶的每一個要求都要聽話照辦〞。這是維護企業利益和維持良好顧客關系的準那么，我們一定要有原那么、有策略。千萬不要慣壞了你的經銷商，因為被慣壞的經銷商隨時都會和你翻臉。

當你和他在談判的時候，不要把你的底牌全部亮給他。當你在解決咨詢題時，也不要太爽快，不然的話，他會認為那個事非常輕易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切基本上理所所以，今后他的胃口就會越吊越高，你就會越來越煩惱，填不滿他的喉嚨。有人講：“喉嚨深似海〞這是有道理的。

你應該讓他明白：你給他的這一切基本上通過千辛萬苦才得來的，如此他對你才會有感恩的心，他就會認為你不但為他賺鈔票，還在幫他賺鈔票。

有句如此的話：好的營銷人要“兩頭握手，中間擁抱〞。所謂“兩頭〞：確實是基本經銷商和媒體。所謂“中間〞確實是基本消費者。確實是基本要和他們搞好關系。但一定要把握好一個度。

那個度用一句話來講確實是基本：親而不近，甜而不膩。還有一種講法：不要像太陽一樣酷熱，要像月亮一樣暖和平靜。過了就不行玩了，也玩不起，玩不行還會引火燒身。這就好像養情人，搞不行就會身敗名裂，家破人亡，因此要切記切記！

扶持他，也是一樣，扶持一旦過了火，經銷商的實力勢必迅猛膨脹。大伙兒都明白，“商場如戰場，同行猛于虎〞。在商戰中往往是如此：牙爪飽滿的那一只“老虎〞隨時都有可能對原來的利益伙伴進行反撲。到時候，我們在行業中獨特而略占優勢的地位就非常可能會被他取而代之。

痛定思痛，假如你再想東山再起，到時就差不多晚了，你就無力了，沒方法了，到時就悔之晚矣！

如何正確與經銷商打交道？有句如此的話：“對經銷商要像佛一樣敬，像賊一樣地防〞。大伙兒一定要注重！

1、尊重經銷商

什么原因要尊重經銷商？因為她是你的夫人。尊重是最起碼的商業道德，不要把他當下級，不要把不人當傻瓜，當成單純賺鈔票的工具。你聰慧不人也不傻。因為商人基本上有鈔票的人，他們有思想，有經驗、有自己的一套，他需要尊重，不要玩不人。

2、長久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大伙兒要金婚銀婚，同甘共苦。在通路治理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益，因為通路穩定是銷售穩定的前提，通路群體的穩定關于銷售政策的連貫性和市場維護基本上必不可少的。實際操作也證實，穩定經銷商給公司帶來的利益遠大于經常變動的通路。通路的每一次變動都意味著風險和費用。不到萬不得已不要考慮換通路。所以，我們也培植第二第三隊，隨時應付出現的情況。

3、傳授方法技巧

“受人一魚，只能吃一次飯；授以一漁，一輩子都能夠用。〞

我們不但要給經銷商以魚，更要的是讓經銷商學會釣魚的方法。我們不但要讓經銷商賺鈔票，而且要教會經銷商賺鈔票的方法。我們要支持和輔導經銷商開展，經銷商的經銷治理水平提高了，銷售能力提高了，我們的產品的銷售量也就會提高。

4、幫他賺鈔票

“人為財死，鳥為食亡〞，“商人言利，天經地義〞。利益是聯系的紐帶，人基本上為了好處而來，這是人性。假如你不能讓他賺鈔票或賺鈔票太少，你打死他，他也可不能跟你干，他賺不到鈔票，我們精心構造的銷售網絡就會土崩瓦解。

經銷商選擇產品，無外乎兩個標準：賺鈔票的和帶貨的。事實上最終目的依然能不能賺鈔票，只是一個直截了當一個間接罷了。假如你的產品不能讓客戶賺鈔票，那你的產品就要能夠為客戶帶貨，使他從大量走貨中賺鈔票。假如你的產品既不能讓客戶賺到鈔票，又不能讓客戶帶貨，他就可能在某一天拋棄你。

假如你的產品既不能為客戶賺鈔票，也不能為客戶帶貨，經銷商依然沒有任何意見，那你就要小心，他不是腦子灌了水有毛病，那確實是基本想坑你、害你。

總之，對經銷商要“以利誘之，以技輔之，抗美援朝打市場〞。

銷售治理部節選修改

2021年6月20日