外貿培訓心得_心得報告

2024年3月16日發(作者：水的資料)

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外貿培訓心得_心得報告

篇一：我的外貿培訓心得

細節決定成敗 進入外貿公司的第三天， 去參加關于

外貿行業的第一次培訓，我感覺自己就 像是一塊巨大的海

綿，需要不斷學習，一點一點地吸收各種各樣的信息。

這次培訓的內容還是比較符合我現在的水平的：外貿

流程與操作，屬于外貿 行業的入門知識，將近三個小時的

課聽下來，受益匪淺。

雖然課程主要講的是阿里巴巴付費平臺的一些使用，

以及交易過程中會遇到 的一些問題，現在我還沒有做到那

一步，但總會有到的那一天。

精神上的收獲，引用富蘭克林·本杰明的一段話：丟

失一個釘子，壞了一只 蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰

馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位 騎士，輸了

一場戰斗；輸了一場戰斗，亡了一個帝國。總結就是一句話：

細節決 定成敗。各個環節里無論哪一個環節出錯都會導致

最后交易的失敗或者麻煩重 重，所以一個優秀的外貿業務

員需要一顆細致的心，面面俱到。

外貿中涉及到一些部門包括：外經貿委，海關，進出

口商品檢驗檢疫局，外 匯管理局，國稅局，銀行國際業務

部，貿促會、商會，保險公司。而實際上跟我 們外貿業務

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員打交道的一般是后幾個部門。國稅局主管退稅，銀行國際

業務部負 責提醒付款到賬。

同時提供了一些常用網站，中國銀行，中國商務部，

中國海關，質監總局， 稅務總局，國家外匯管理局，國家

交通運輸部，中國電子口岸等，在以后的工作 及學習中遇

到不懂的問題可以到相關網站去查詢。

接下來是一張復雜的外貿流程圖， 老師做了簡單的

描述， 再加上自己的研究， 首先是客戶的詢盤、發盤、還

盤、接受，秉承著客戶第一的原則，第二可能會需 要寄發

樣品，如果順利的話接下來就是簽訂合同，需要商討到付款

方式的問題， 主要有兩種方法，T/T 和 L/C，T/T 即 telex

transfer，電匯，分為前 T/T，即買方 先付款，后 T/T，

即賣方先發貨，以及 XX%前 T/T、XX%后 T/T，即預付 XX% 貨

款。前 T/T 對于買方來說風險大，后 T/T 對于賣方來說風

險大，所以最穩妥也 是最常見的付款方式就是一部分前

T/T，剩余的后 T/T。L/C 即 letter of credit, 信 用證。

前者依賴的是商業信譽，后者則是銀行信譽。

T/T 的單據并不通過銀行，操作簡單，后 T/T 建議

與 CIF 報價配合以降低風 險。信用證具體是銀行承諾憑一

定條件付款的文件，開證行負首要付款責任，信

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用證是一項自足文件，獨立于合同之外，即所謂的單據買賣，

與貨物無關。如果 客戶提出用信用證， 一般來說客戶屬于

較有實力的公司，因為銀行對于公司允許 辦理信用證的門

檻并不低。另外，賣方要以銀行通知的信用證為準，以防對

方偽 造信用證。

信用證交易要做到仔細審證，調查付款行的資信，警

惕軟條款，單單一致， 單證相符。信用證手續比較繁瑣，

需要注意的事項較多，尤其要注意合同中的軟 條款，軟條

款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權在自己手中；

所有單 據盡量不要依賴對方才能獲得。

如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們 在

實戰經驗中不斷鍛煉。

劉老師總結的付款方式風險排序：

T/T

前 熟悉了外貿流程之后就是第一步：詢盤的處理。

詢盤分為分析詢盤和回復詢 盤兩步，對于來之不易的詢盤，

需要認真對待、仔細分析，了解外國人的商業習 慣，只能

在日復一日的實戰經驗中摸索出這些潛在的習慣，最后也是

最重要的， 就是產品知識要專業，就跟在國內銷售一樣，

只有自己熟悉自己所推銷的產品， 了解它的優勢所在，才

能跟客戶介紹清楚，才能打動客戶，進而促成交易。

對于回復詢盤，老師介紹了一個技巧，那就是利用時

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差，因為時差問題，你 在上班時間發出去的郵件對方并不

能馬上看到， 等到他上班的時候你的郵件可能 已經被別的

郵件壓到下面去了， 降低了客戶看到你的郵件的幾率，所

以發郵件前 最好計算好時間，趕到客戶上班時間發送。針

對這點，阿里巴巴有一個郵件定時 發送功能，大概是在我

的詢盤和客戶下屬欄，但沒有具體說明也沒有演示。回復 詢

盤前先研究買家背景信息，老師介紹阿里巴巴有一個類似于

買家檔案的設置， 從中可以調出買家的一些基本信息， 因

為沒有實際操作過， 所以對于這點很模糊， 只能以后有機

會再慢慢摸索。

然后是如何制作報價單的問題。需要注意的是數量變

化導致的價格變化，一 般是階梯報價；最小起訂量，即

minimum order,簡稱 min. order。出口港口，邢 臺地區的

貨一般是走天津港；付款方式；包裝等問題。給新人的建議

是報價單要 做的讓客戶一目了然，可以嘗試用 EXCEL 做報

價單。

外貿是一項有風險的行業， 需要我們在每一步都謹

慎地規避潛在的風險。針 對如何規避報價風險， 老師提出

了以下建議：

第一， 對匯率做好下調預期； 第二，

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非常規產品的報價要及時與老板溝通；第三，注明價格有效

期；第四，CIF 條款， 對海運費有上漲預期；第五，不要

算盡退稅；第六，對方指定貨代。但這同樣還 是需要在實

戰中積累經驗。

一些基本貿易術語，FOB/CFR/CIF 的異同，老師給出

的表格清晰明了。

貿 易 術 語 FOB CFR CIF 誰承擔貨裝上船后 的風

險 買方 買方 買方 誰辦理租船、 訂艙 買方 賣方 賣方

誰辦理 保險 買方 買方 賣方 誰支付 運費 買方 賣方 賣

方 誰支付保險 費用 買方 買方 賣方 風險 責任 費用其

中的優劣勢比較和風險分析詳細如下：

FOB 優勢：省事，客戶放心； 劣勢：費用高，包括

港雜費、報關費、檢驗檢疫費等；占用資金，因為是先 付

款后拿單；貨代服務差，單證的修改和退回問題多；危機問

題無協助等。

風險：騙貨，如買家和貨代合伙行騙。

防范：做好貨代信用調查；簽訂合同約束。

CIF 優勢：運費低并可月結，減輕了資金壓力；有效

拿單，提單、核銷單、 報關單等；按你的指令辦事；協助

你處理非常事故，如退貨。

劣勢：運費變動會帶來利潤損失；客戶不信任問題；

異常情況的出現，如船 未準時到達。

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風險：貨代信用問題。

防范：做好貨代信用調查。

當一位客戶沒有指定交易方式時，我們要根據不同客

戶提供不同的交易方 式，例如如果對方是歐美客戶，就偏

向于報 CIF，因為價格雖然較高但客戶比較 省心，如果是

日韓方面對價格比較敏感的客戶，就偏向于報 FOB，因為價

格偏 低。但這些也只是一般經驗之談，并不是絕對的。

還有一些外貿常用的單證，包括出口貨物許可證，發

票，提單，匯票，產地 證，裝箱單，保險單，檢驗證書，

出口貨物報關單。

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發貨以后并不代表事情結束了，如何在眾多相似供應商中脫

穎而出，讓客戶 選擇你？這就需要業務員比別人多做一些。

例如發貨后通知具體的出運日期，給 客戶發 e-mail， 告

知貨物的情況， 通過這些舉手之勞讓客戶覺得跟你合作很

舒服， 很讓人放心，那么你就抓牢這個客戶了。

總之，國際貿易線長、面廣、環節多，風險大，對我

們業務員的考驗很大， 但是就像 VCR 中放映的一位老總說

的那樣，2012 年外貿不好做，但是兄弟，堅 持，只要你堅

持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。

我會堅持。

篇二：外貿業務員心得體會

外貿業務員心得體會找準方向，準確定位 人必須要

有一個明確的方向，否則就會 迷茫，散失斗志，忘記了最

初的夢 想。

? 懂得設定自己的周目標，月目標，年目標 周目標：

跟進客戶，熟悉產品 月目標：成交訂 單， 善于總結 年目

標：

年銷售額， 不斷成長 ? 提高自我學習能力 （FOB

BUSINESS FORUM）? 學 習在乎你有無總結，比如成交訂單

后的 總結，產品知識和經驗的總結 ? 一，首先要獲得客戶

的 信賴，注重細節，靈活變 通，感動客戶。

要把客戶當成是自己的孩子，事事為他考慮，事事幫

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助他。公司做 不到的，也要爭取幫他做到。第一單可以賠

本，第二單就可以暴利。

因為一旦你 與客戶之間信賴感已經建立，他就沒有

太多的時間再去開 發更多的供應商，這樣也就沒有了比 價

的機會，賺取利潤的時機就來 到了。

細節：適應客戶的溝通方式 換位思考，想客戶之所

想， 提前解決問題 在客戶面前，要適當的賣乖 記住客戶

生日，客戶家人名字等，適當準備小禮物給 客戶 二，讓客

戶了解公司的優勢，找出自己產品的賣點 ? 熟悉公司運作，

把自己公 司的優勢羅 列給客戶，抓 住老板，客戶 2 張牌 ?

熟悉產品，找出自己產品 的獨特賣點，經過圖片， 文字的

敘述整理成精美的 報價單和目錄 如何有效的回復第一封

詢盤 ? 第一封來盤可能是群發、偶發、 甚至錯發的，第 三

封來盤可能可以進入實質的談判階段，而這中 間的橋梁就

是第二封來盤。為 了得到買家的第二 封來盤，您要做的就

是寫好您的第一封回盤，真 正與買家建立起一對一的聯

系，不宜過急過躁急 于求成，也不宜拖沓敷衍節奏過慢，

針對不同詢 盤不同買家，拿捏好不同 的分寸，找到吸引買

家 的點，這是共通的法則。

回復詢盤時該思考的問題 您是否在收到詢盤時 會

對詢盤作充分的分析判斷？ 對不同類型的詢盤您是否會有

針對性的回復方式？ 您回復的郵 件有幾成再被回復的可

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能？ 希望今天我們對第一封詢盤的思路整理，能讓您對 第

一封回盤更加 心中有數 一．情況不明

篇三：阿里巴巴外貿培訓總結

《如何寫好外貿函電》培訓總結 如何寫好外貿函電》

阿里巴巴關于《如何寫好外貿函電》的培訓一共舉行了兩場，

分 別于 4 月 16 日下午在華德中心廣場與 4 月 18 日上

午在港灣大酒店舉 行。

第一次的培訓收獲總結如下：

第一次的培訓收獲總結如下：

1、在向外國客戶首次發送郵件時，不要添加任何附

件，因為外 國的瀏覽器防火墻會阻截帶有附件的國外郵件，

這樣詢盤的郵件將無 法到達客戶郵箱。

2、詢盤回復分為三步：回盤是否被接受、打開、回

復。

3、制作報價單時要注意兩點：注明包裝明細、注明

價格的有效 期。

4、不要急于給客戶回復郵件。因為郵件在郵箱里的

排序是日期 越晚的排序越靠上，所以，遇到客戶要求報價

的郵件，先不要急于回 復。越晚回復越早被客戶看到。

5、郵件要言簡意賅，不要占用太大篇幅。

6、如果能講圖片表格等附件插入正文，就不要添加

附件。第二次培訓收獲總結：

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第二次培訓收獲總結：

訓收獲總結 1、良好的英語基礎是寫好外貿函電的基

礎。因為外貿針對的客 戶大多數是外國客戶，尤其是英語

國家的居多，所以具有良好的英語 基礎，才能進行基本的

溝通，并且要掌握專業術語，這就要求熟悉公 司和產品。

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2、寫外貿函電的第一步是仔細讀客戶的電子郵件。逐字逐

句的 讀，不放過任何不明白的句子和不認識的單詞。要正

確理解里面的歧 義句，確認客戶的真實表達。

3、 整理思路。

寫函電或者電話溝通時都要列提綱， 紙筆放手邊。

這樣能保證自己有個清晰 的思路，會給客戶留下良

好的印象。

4、寫好郵件后，不要急于發出，要仔細檢查郵件。

檢查是否有 拼寫錯誤， 有關數字是否正確， 同時要檢查

收件人、 抄送人是否正確。

5、寫好外貿函電并不是說只對郵件內容有要求，對

郵件標題也 有要求。為了提高詢盤回復率，郵件標題一定

要簡潔、清楚，以吸引 客戶閱讀。

6、不要將郵件放在在線郵箱中，可使用 outlook、

foxmail 等離線 郵箱，這樣公司斷網時依然可查看往日的

郵件，并且不會擔心被網上 不法分子偷竊篡改。

7、在回復郵件時，一定要注意客戶的郵件中包含幾

個問題，然 后針對每一個問題給出回答，內容要簡潔明了，

盡量用短句，不要用 長句。堅決不要寫與主題無關的內容，

如客套、寒暄等。

8、 在給客戶報價后兩三個工作日， 再次確認詢問

價格是否合適， 有哪些需要改動。

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對于客戶要求的改動等要有書面確認， 郵件要留底，

以防日后作證使用。

篇四：外貿心得

昨天參加培訓的一些小心得， 昨天參加培訓的一些

小心得，和大家分享一下1、外貿業務員要做到膽大、信息、

臉皮厚！ 2、及時的充分的了解自己產品相關行業的信息、

同時還要了解外貿行業 的相關法規、制度等。。

3、自己產品的知識一定要做到專業的熟悉程度。

4、如今是一個“視覺銷售”的時代，圖片更能給人

直觀的效果。（回盤時可 利用圖片來吸引客戶的眼球） 5、

郵件的主題十分重要，要足夠搶眼。

6、設定產品報價的有效時間,一般 15-30 天，并設

定梯度報價：即 MOQ、 散裝、整柜及全年訂貨各是什么價

格。

你應該也是個畢業生吧？外貿還是要努力和堅持的，

堅持很重要，加油我們公司沒有付費的平臺，來到這里全靠

自己用搜索引擎、B2B、行業協 會、展會網站、海關數據、

黃頁等的找客戶，我 10 周了，找到了五 六百個直接

匹配的客戶，保持郵件聯系的有 50 多個，有幾個談的不錯，

可能最近要下單了，但是目前為止我還沒有簽單。

通過和客戶的聯系，我發現了自己的問題，同時也總

結了一些經驗：

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1．從第一個回你郵件的客戶開始，要用 EXCEL 或

ACCESS 把客戶的信息 整理起來，建立好客戶檔案，要按洲

-國家歸類，最好把與每個客戶來往的 郵件或是聊天記錄整

理到每一個 WORD 里（來往信件的日期也要記錄）， 這樣日

后客戶多了以后，跟進起來很方便，而且自己多看看來往的

內容， 仔細揣摩、分析客戶的話，這樣能更好地把握客戶

的心理；

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2．要在對產品充分了解好，事先寫好每一次對未回復的匹

配客戶跟進郵 件的內容，這樣日后跟進很方便，工作效率

會提高很多； 3．要善于自己制作一些精美的產品介紹，可

以將產品的不同部分或是各 個主要賣點有針對性的介紹，

最好用 PDF 制作，專業的產品介紹才能留住 專業的客戶；

4．進入公司時要主動要求去車間學習知識，不要怕苦怕累

怕臟，因為在 車間實習，你就是車間的一員。一方面，你

可以真正在第一線盡可能多地 學到產品知識，同時你可以

和工程師處好關系，以后再做業務時會給你自 己帶來很多

便捷； 5．對于客戶的跟進也要做一個持續的跟進檔案，這

樣才能有的放矢地跟 進客戶，避免過于頻繁地跟進或是疏

忽了跟進； 6．每周日要為下周的工作寫一份每天的計劃，

而且要堅持，要明確自己 每天做什么，而不是想到什么做

什么，我看到一些新人寫自己沒事干，我 很納悶，新人怎

么會沒事做，應該每天都很忙才對。如果你公司有平臺， 你

做了后臺，可以自己找客戶，世界這么大，很多產品的目標

客戶群很廣， 那么就拼命地找啊。我覺得外貿是一個需要

厚積薄發的工作，只有回復的 客戶越來越多，簽單的幾率

才會越來越大。況且，開始的時候不盡可能地 找客戶，等

到客戶多了以后就根本沒有整塊整塊的時間找客戶了；

7．從網上找各國的節日，按時給客戶送去祝福，時刻關注

世界時事，當 某個國家發生災難時也要及時給予問候；這

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樣可以讓客戶對你增加好感； 8． 回復客戶的郵件不要單

純的回答問題， 我覺得還要像中國畫留白一樣，

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要利用‘留白’激起客戶再次回郵件的興趣， 不然就會遇

到一些客戶一封郵件 來了就沒音訊了； 9．對于產品報價，

記得用商務談判的讓價 8 個策略自己另外指定一份自 己

的“讓價表”，這樣可以在價格磋商時不至于手忙腳亂； 10.

每一份報價單都要按客戶姓名-國家等詳細歸類， 不然今天

這個客戶還 還價，明天那個客戶還還價，自己都忘了自己

曾經報的什么價，尤其是對 于價格波動較為頻繁的產品；

11. 要不斷充電，學習經濟學、國際商法、外貿會計、國際

金融的知識， 鞏固和強化，同時學習一些處理圖片、視頻

的軟件操作，我覺得做外貿懂 得越多越好。這一點上我會

不斷努力的，畢竟一個專業的外貿人應該是一 個多面手；

12．要盡可能多地不斷擴充行業英語，在瀏覽同行業競爭對

手時要注意搜 集信息， 一方面增強對競爭對手的了解， 另

一方面對專業的理解越來越強， 而且來往郵件是、接待客

戶時知道的專業詞匯多會顯得更專業。另外，對 競爭對手

了解了，你和客戶談時就能做出很多比較，讓客戶更信服。

我們 經理的客戶來時，我就看他幾乎在機器的每一部分都

能和多個競爭對手做 出比較，我就在想，我要是客戶，我

也愿意和他合作； 13．不要成天想著跳槽，外貿行業隔行

如隔山，只要換行業，你就又回到 新人了，我覺得對于流

程方面的經驗價值遠不如對于產品的經驗，任何行 業都可

以學到流程知識，這些可以很快上手的。只是想要對一個行

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業的產 品真正了解得很透徹，必須在一個行業堅持做。所

以，我覺得我們新人一 定要選準一個行業踏踏實實干，別

成天抱怨，剛出來掙不到錢是正常的。

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我們真正要的就是經驗，我看到很多帖子對外貿行業失望

了，想轉行了， 我就很不理解他們。

現在就連夕陽產業做的好都能賺錢，更不要說外貿

了。我覺得什么行業做 得好都能掙到錢，有付出就會有回

報。堅持就會有結果，大家想想律師行 業，不到一定年齡

哪能掙到錢，為什么我們新人們不能務實一點？跳槽浪 費

的是自己的生命，要不就不要輕易入行，入行了就老老實實

干，我覺得 我們每個新人都有很大的前途，關鍵是我們誰

能更堅持更用心； 記得我們經理跟我說過一句話， “我雖

然是外貿經理， 但我覺得我自己在外 貿方面沒有任何有天

賦的地方，我只是做得時間長，比你對產品、市場、 行業

更了解”，這是一個 27 歲外貿經理的話，大家想想我們為

什么就不能 這樣，我們只要堅持、努力，我們每個外貿新

人都會有一個美好的未來。看我如何用堅持打動客戶做外貿

一年多以來，雖然時間不長，但卻深有感觸。總結一下，我

覺得做 外貿最重要的還是“堅持”。下面我要講的，就是我

的外貿實際案例，看我 如何用堅持打動原本反感我的客戶。

大概在 2009 年 12 月，我搜索到一個美洲客人，當時也是

用 Google 搜索 來的。看了他們公司網站后，確定他們做

的主要產品后，就按照搜索得到 的郵箱，發了封開發信過

去。開發信也沒什么特別，就介紹了下我們能提 供的產品，

以及我們在這個行業的歷史等。發出去的開發信，一如既往

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的， 石沉大海。。。但是，我確定，他們公司是做這個產品

的，我也確定，我

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找到的那個郵箱是他們老總的郵箱（負責采購的），所以即

使沒有回復， 甚至連已讀回執也沒有，我還是第二天，第

三天繼續發。當然，每封郵件 是不一樣的，我制作了一張

小卡片，黏貼在我的電腦前面，寫著：12 月 15 號，發某

某產品給客人；12 月 16 號，發某某產品給客人；12 月 17

號， 發某某產品。。。

就這樣，當這樣的郵件我發到第四封的時候，客人回

復了！！！內容如下：

Yes, we have read your mails. Plea do not nd

any more. We do import a lot from China since 1995, but

we already have lected our Suppliers. We are not

interested in changing them.當時看了這封回復，我的心

情不是失望，而是高興~~客人的回復說明客 人至少記住了

我的名字，記住了我是做這個行業的。如何回復給客人，這

封郵件我足足想了兩天。。。

征求廣大盟友的意見， 最后整出來的回復是這樣的：

Good morning. Thanks so much for your reply!

Sorry for my late answer, for I put my mind in how to

reply you from yesterday I got your know my way was

improper and created you a bad impression for

us...Plea accept my sincere apology. We can

understand your feeling and we have been awed by your

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Business Ethics. Every supplier has her own and

different vantages, maybe someday we can support you

unexpected assistance and pleasure.

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If there is anything your suppliers can not provide you,

plea let me know, we are happy to be of will update

our prices and relevant information if needed. THANK

YOU!那封斟酌了很久的回復發過去之后，客人還是一如既往

的，沒回復。。。

算了，他不回復就不回復唄，我發我的。。。所以，就

繼續隔兩三天一封 郵件，郵件都是產品圖片和一些促銷價

格。終于，終于，在這樣的郵件連 續發了六七封之后，客

人對其中的一款產品感興趣，回復郵件過來了：

Plea nd price for the product shown in your

picture # 04 我就立刻報了最好的 FOB 價格過去， 第二

天客人回復：

Does it ranges from one piece to another a lot?

The price is really high, and the questions are

important.立刻問工廠客人關心的問題，工廠回答說，會有

一些差別。。。我想了想， 是該跟客人說沒差別先拿到單再

說呢，還是要如實告訴客人產品之間會有 一些小差別。。。

最后，我還是選擇了如實告訴客人，并承諾他，我們會 在

同一批貨中挑選最相近的產品， 促成一個柜發給他， 保證

差別達到最小。

這樣回復客人之后，客人又恢復了沉默。。。而這次，

沉默了很長很長一段時間。中間我也思考過，難道我這樣誠

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實告訴客人實情有錯嗎？。。盡管這樣，

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我還是沒有放棄，郵件還是隔一段時間一封。我看了下，最

長的是隔 20 天一封，其他基本是隔一個星期或者 10 天一

封。就這樣一直發，途中也 有很長時間不知道該給客人發

什么了，因為該發的似乎都發完了。。但每 次都這樣的時候，

我會先放著，問工廠要一些促銷價格等等推給客人。

終于有一天，這樣的郵件也惹惱了客人：We already

have lected our Suppliers from China, with which we

are very plead. For the time being we do not intend

to buy from other sources. Plea, plea, do not nd

more mails. 收到客人這樣的郵件， 心情還是很低落的。

跟朋友們講起客人這樣的回復， 他們都勸我先不要

再聯系這個客人了，看看以后是否有合作的機會。。。

我想也是。但當時，作為一個新人，手上沒單，壓力

很大，每天都不知道 如何度過，我還是隔斷時間又發郵件

給客人了。。。心里想，客人會不會 告我騷擾他呢。。。

結果，我再次收到客人的拒絕：What do I need to do

to be erad from your mailing list?I have asked you

many times in diferent waysWhy are you so

stubborn?Can’t you understand that we won’t do

business with your Company?

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Plea, for the last time, do not nd me any more

messagesI am sick and may not be able to go back to work.

這次的拒絕讓我倍受打擊。。。客人的語氣已經是很不耐煩

了，并且說他 生病了有可能不會再去工作了。。。真的假的？

如果是真的，我覺得我這 樣做很過分， 良心受譴責。

。

。

如果是假的， 客人煩我煩到這種地步了嗎。

。

竟然用生病作為借口？從一開始聯系此客人， 到收

到客人這封郵件的時候， 時間過去了 5 個多月。

。

我 5 個多月的堅持，還是不能換來客人的認可嗎？

我開始思考，我接下來該怎么做。是堅持，還是放棄，這是

一個值得思考 的問題。整整一個星期，我都在思考這個問

題。最后，我還是回了郵件給客人，告訴他保重身體，多呼

吸新鮮空氣。。。

客人也并沒有因為我表面上的關心而給我一些回復。

接下來，我發郵件的 頻率變小了，沒有像以前那么經常給

他發了。能使我這樣一直發郵件的原 因，就是作為一個外

貿人沒單的壓力。我算是深刻體會到了外貿的難，沒 單外

貿人的沮喪心情和度日如年的感覺。

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就這樣，再過了 2 個月后，也就是從我一開始聯系

這個客人大概 8 個月， 在我發了一封熱銷的產品圖片后，

客人回復了，這次不再是拒絕：Plea nd a clo up photo

of the product. we are looking for something similar,

to a material we buy in Iran that looks very much like

it. Is this it?

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If it is, and you can offer us a fair price, we might

buy one or two Containers at least. 很激動，激動完了

之后，聯系工廠報最好的價格，回復客人提的問題。第 二

天，客人回復了：Could you plea nd us a sample. Our

International DHL number is xxxxxxxx. We need it as soon

as possible. 給客人寄樣品。幾天后，客人收到樣品了：

we received the sample, it’s good, thank you very much.

Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到

客人回復的 thank you very much 這幾個字時， 我的眼淚

都下來了。

。

。

當初發那樣無情的拒絕郵件，現在卻跟我道謝。。。想

到 8 個月以來的堅 持， 無數次的眼睛酸痛， 無數次不知

道發了這封郵件后會收到怎樣的回復， 或者客人根本就不

回復。。。其中的種種辛酸真是說不清，道不盡。。。接下來就

很順利了， 報給客人交貨期。

客人滿意， 下單過來， PI 給客人， 做 客人付定

金，生產，發貨裝柜，運走，拿到提單復印件給客人，客人

付余 款，一切都那么順利，順利得那么不真實。。。“堅持就

是勝利， 雖然這句話人人都會說， 但不是人人都能做到的，

我就是，一開始很信心十足，后來開發新石沉大海以后就沒

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了動力，看了 LZ 的文 章，試著去學習這種精神，再試試！！

“”就在我對外貿完全沒激情的時候，看到了樓主的那個貼，

著時鼓舞了我。

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我要堅持！”“:我感覺，做外貿很多時候都會感到沒有激情，

會覺得堅持不下去。但是有時候只要再堅持一下就好，再堅

持一下，幸運之神就來了。” “膽大心細臉皮厚！” “我也

遇到一個英國的客戶， 一直拼命拒絕我， 說自己對已有的

供貨商很滿 意，再說我們這類產品的價格在他們國內比比

皆是，堅持在國內采購也不 要從國外采購。我就住口了，

不敢再煩他，只打算每個月給他一個郵件， 希望某天他會

為我的堅持而改變自己原先的決定。做外貿的朋友們，加油

呀，堅持到底！”對外貿業務員的一些話我想一般除了不懂

外貿常識的外貿新人外，目前大多數外貿人問題是心態 問

題。我發現很多人太急于求成。苛求在最短時間內取得成功。

而這卻并 不容易。

魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。

這正如地上的 路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便

成了路一樣。我想說外貿技巧 也本無所謂有，無所謂無的，

操作多了也就有了技巧。而且每個人的經營 的產品不同，

每個人的操作方法也不同，即使經營的產品相同，不同的業

務人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個

性化操作和判 斷力、溝通力等。

而一旦外貿人心態不正，可能給我們的日常工作帶來

更多不變。比如

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看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開

始懷疑自己的 個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實，我

們大家的能力真的相差不大。

沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做

到的，我們只要有正 確的努力，在未來某日肯定能夠成功，

而且可能超越他們。

所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每

個人成功的背后 隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這

種急于求成的心態可能有時侯也 來自公司的壓力。大部分

企業也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這 里對企業

說一句：培養人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去

培養 一個新人，未來才有可能得到回報。新人才有可能和

你有真正的感情，才 有可能走的長久，合作的久遠。

任何行業的外貿業務，你如果經過兩年以上的努力還

沒有取得成績， 你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適

做外貿業務，究竟你經營的產品 有沒有市場？必要的時候

要撤退，走人，換行。因為，不是每個人都可以 適應外貿

這個工作。可能我們在其它領域有所發展，有所建樹。我們

短暫 的一生其實有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯

了的人，就可能不幸 福。當然，我也不知道我自己選擇的

對還是錯，我只知道我在迷恾中從未 停止前行的腳步。

所以外貿人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面

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有 5 點經驗，希望對大家有用：

（一） 要對自己的工作性質有一個明確的認識， 外

貿工作是非常復雜的， 你除了要熱愛你的工作之外，還要

多問幾個為什么，也就是你能否經受沒

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有單子的寂寞。

（二）你要經常問一下自己，你是經營什么業務，誰

是你的客戶，客戶 可以從你的服務中得到哪些價值。

（三）要積極地開拓進取，對自己有一個正確的認識，

保持良好的進取 精神在任何時候都是至關重要的。要相信

自己的能力，自信是你走向成功 的階梯，別人能夠做到的，

我一定也能夠做到，而且還會做得更好。

話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失

敗是成功之母， 我想幾次的失敗更會讓你更堅強，“STORMS

MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風暴使樹木深深扎根)”不

經歷風雨就很難見彩虹。

（四）要善于總結經驗，要善于吸收各方面的有益經

驗，要認識到自己 的短處和長處，這樣做起事情來就會少

走彎路，取得事半功倍的效果。（五）也是最重要的，要選

擇一個適合自己的產品介入，俗話說：“男 怕入錯行， 女

怕嫁錯郎。

”在一個前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業

做外貿，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。

總而言之，心態決定成敗，性格決定命運，讓我們時

刻保持一顆奮斗進取 的心吧！“魯迅先生曾經說過：希望是

本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路； 其實地上本

沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也

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本 無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧--------

精辟!”

篇五：外貿實務學習心得

外貿實務學習心得林曉霞 0501432 050504 在學習外

貿實務之前， 我對這門課程知之甚少， 但是經過這學期課

的學習， 就有了一個清晰的概念，更加加深了我對外貿的

濃厚的興趣，對貿易、單證實務 模擬的理解與認識更加深

入和系統。

懂得了外銷人員應具備的基本業務素質及客 戶信

息，如何進行交易磋商、對外報價以及貿易術語的運用。對

于今后想從事外 貿工作的我有很大的幫助。

隨著海外市場環境的變化，外銷企業經營壓力越來越

大,營銷隊伍的素質和 組織結構的建設成為企業發展的關

鍵環節之一，直接關系到企業的發展前途。就 外銷人員應

具備的基本業務素質及客戶信息而言，首先，外銷人員必須

熟悉外貿 基本專業知識，能熟練使用外語進行溝通、洽談、

函電交流,了解國際貿易實務 及電子商務操作程序的全過

程,熟悉國際貿易慣例、規則、公約等。其次，要掌 握商品

知識和商品生產知識， 其中商品知識包括， 商品的性能、

成分、 含量規格、 型號，銷往國家的技術、衛生、環保等

規定材料、體積、重量、各種運輸工具裝 載量。商品生產

知識包括商品的工藝流程、生產規模、庫存情況、原料供應

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等。

再次，要掌握成本的計算，即出口成本、運輸成本、

保險成本、費用成本和其他 因素花費的成本。出口成本指

國內供貨價格，運輸、包裝費用；運輸成本指運往 主要國

家港口的基本運價、費率，不同時期的各種運輸附加費；保

險成本指運往 主要國家地區不同險種的保險費率；費用成

本指管理、檢驗、報關、辦證、銀行 等費用；其他因素花

費的成本如，進口、出口關稅、退稅率、配額限量、貨幣匯

率、利息等。最后

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