“寧夏紅”入市策劃案

2024年3月31日發(作者：啪啪啪作文)

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2020年5月29日

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“寧夏紅”入市策

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”寧夏紅”入市策劃案

今年底一到,蘭溪市酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在蘭溪市

市場中能分得一杯湯水,誰又能在蘭溪市市場充分顯示自己與眾不同的魅力,

那得看各家酒商的各種市場營銷方案是否貼近消費者,是否符合整個消費系

統的規律,如果有了這兩條,那么今年底的運做會給明年的市場操作帶來很好

的基礎和環境,,至少能夠分得豐收的一小杯,寧夏紅來了,帶著一種喜氣和健康

來到這個浙中的中形城市,如何進入蘭溪這個市場呢?這就是此方案的關鍵,本

案

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、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的,有戰斗力的營銷隊伍非常重要,這是贏得銷售市場的基

礎。當前雁翔公司已具有營銷隊伍基礎。在此基礎上我們還會提高業務員自

身的業務水平,建立一個有一定素質的營銷隊伍,我們對營銷隊伍的按排,將走

以

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下幾步:

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第一、于X月X日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓,培訓的主要

課程有:

1、 營銷理念和寧夏紅酒市場終端開發的要求;

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培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓,時

間需要一個星期,市場模擬一個星期(最好由貴公司監督指導)。

第二、定于X月X日開始進行隊伍分工及市場自我完善:

1、實際操作過程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場

的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片

區(資料由貴公司提供)的總結交流,完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三,營銷隊伍的區域劃分,完成營銷隊伍的組織合成。

二、蘭溪市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場,網絡建立的科學與否,是產品

走向成功的關鍵,為此,我們對營銷網絡進行初步設計。

營銷網絡的分類:

A、基礎零售終端分為A、B、C三類 ;基礎酒店終端分為A、B、C三

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類;

B、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費,而蘭溪市的特點

是基礎零售終端由于效益的不一樣,其投入的方式也不同。

首先,我們從C類終端即零售店和超市開始抓起,而這類終端還要分為

ABC三類,A類是屬于人氣旺、銷量大的終端,B類是屬于有一定量的終端,C

類是屬于店小生意輕,一天的營業額沒有超過200元以上的終端。

爾后我們把區域也分為ABC三類戰區,我們的基本思路是

A類戰區是指各鄉鎮的代表性超市,網絡滲透性差的區域,但又是寧夏紅酒

主消費區域,如永昌鎮、游埠鎮、馬澗鄉、香溪鎮等,因為這些區域,假如我們

啟用誆釣差異法營銷方案,容易進入市場終端。

B類戰區如美琪日化自選商場、老兵超市等等,由于是在市區,業主對誆釣

差異法容易接受,上貨快。

C類是一些辦公社區和住宅小區的小店及小超市,這些個區域是城市的中

心區,是中底擋位消費的集散地,寧夏紅酒要攻克這個區域有許多難度,只能慢

慢啃,我們為什么把區域劃得如此之細,關鍵是要打好這第一場硬仗。

現在我們的初步區域網絡劃分為:

第一戰區為(另附),這些個地方為第一攻克區,人員配備二名,在十天內完成

20家的網絡配貨任務;

第二戰區是(另附),在第一個時間內配備一人,摸清市場情況,完成意向市

場調查,并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后,再抽調一名

人員,集中攻克第二戰區,后續在15天內完成30家的鋪貨。

第三戰區為(另附),在第一時間內配備一個人員,在20天內完成市場終端

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和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入二名業務能力極強的能手,進行大

面積的攻克,達到第三階段完成該戰區50家的鋪貨量,最終合計完成100家的

終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成30家后,由一個業務主干開發酒店,開始主

攻(B類為主、A類為輔)酒店終端,主打產品為”枸杞姑娘”、”紅寶姑娘”寧夏

紅酒,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為

各市區街道主要酒店、超市。每一家酒店安排一個促銷小姐。同時其它人員

分到各個片區進行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或

一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業務人員占市場價格的空子,

亂

這些任務的完成,要依靠以下幾個營銷策略:

打價格戰。

1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務,而要按天任務、三天任務、一

周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務,和三十天任

務來量化。這樣,不但在第一時間發生問題,能夠及時補救,不傷筋骨。業務員

完成的任務也比較輕松,為后續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為:

第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區零售店、中型

超市鋪設,最后鋪向大型超市。并進行難易四分法,對各自的片區實行分類,達

到最速率有效攻克。

第二階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;

第三階段任務5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪

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設從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進行工作競爭,但不能滲入零售

的策略。當然,酒店先鋪設C類,也可鋪設一部分B類,但不能鋪設A類,這是

策略,必須遵守游戲規則。

3、終端數據錄入,業務員在進入鋪貨期中,必須完成與業主的合同簽訂,

業務登記和回公司數據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出

相應的處罰,終端數據錄入后等第二次回款時,進入業務員網絡積分累積,累計

越多,工資基數越大,一般以5元為一個終端,每個終端必須完成不少于三次以

上的回款行為,假如三個月內無發生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,

該終端基礎工資將取消,達到X家終端以上之后經過會計核查做到實際回款

總額,給予提成。

4、終端數據記錄人員必須每天清理數據庫一次,一周向營銷主管遞交情

況報告。

5、計算業務員工資采用以下3條規定:(雁翔公司自定)

(2)

(3)

(1)

鋪

鋪貨

鋪

貨

回

貨

量

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基

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終

本

準

端

底

頻

數

線

次

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。

。

6、要求主推品牌為三件:”枸杞姑娘”28度、”紅寶姑娘”12度、”便利

裝

三、 營銷導入過程

”28度商超以”XXX”為主;

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入,本次營銷導入將采用差異法

營銷導入法

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進行工作:

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差異營銷導入法的方案為:在進行鋪貨時,采用釣魚的形式進行,鋪貨必須

形成合同協議形式,一件酒的價格必須當場收回,但合同規定,當該酒在7—10

天內售完后,再進第二件時,能夠把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司

對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾,一般C類終端業主

都會接受,并有合同為準,其信任度大提高。由于完成首次購買,大量酒品庫壓

在業主終端,迫使她們進行積極銷售。本活動不適用A類和B類終端。

當進入到第二次購買時,我們開始進行大規模的差異促銷活動,這種促銷

是經過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業

主主動進第三批貨。

在前面的方案很好實施的前提下,在輔以恰當的廣告宣傳,來作為消費者

連續購買和增強品牌記憶力的催化劑。

本公司認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入200家終端的目

標。

特別提醒的一點:由于此種鋪貨方式有一定的風險,后續要是廣告傳播跟

不上,會造成市場價格體系的大混亂,甚至會就此而把產品做死。假若做不到

互

四、 寧夏紅酒的廣告策略及促銷活動

寧夏紅酒的廣告策略分為以下步驟:

1、 電視與橫幅廣告相結合;期間訴求需做到:

相對應,就得放棄這種形式。

向終端訴求:”寧夏紅”是來自中國枸杞之鄉原產地的酒,是發酵酒,不是

浸泡酒,市場沒有競爭品,利潤空間大。

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