美國人談判風格

美國人談判風格

美國人是討價還價的高手。他們經常玩弄一些手法，讓談判對手也同

他們一樣注重利益，作出合理讓步。下而整理了美國人談判風格,供你閱讀

參考。

美國人談判風格

美國的談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分自信地

步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權益要求，

我認為性格決定談判風格。美國人的性格外向、隨意，坦率外露。所

以美國人的談判往往具有一下幾點風格：

2干脆利落，不兜圈子

美國人喜歡一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，樂于

以積極的態(tài)度來謀求自己的利益，較實在。善于使用策略，表達意見直接，

態(tài)度認真、誠懇。

2重視效率，珍惜時間

美國經濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏快，所以美國人養(yǎng)成了信守時間、尊

重進度和談判期限的習慣。在談判時把一切事物用最簡潔、最令人信服的

語言表達出來，重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決的習慣。

3法律意識根深蒂固

美國談判人員喜歡防范與未然，凡是遇到商務談判，一定會帶上律師。

信守承諾。

美國人喜歡按合同條款逐項討論直到各項條款完全談妥。

4喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”

喜歡先總后分，先定下總交易條件，在談各項具體條件。

比如：美國在談判某項目時，不會只談生產或銷售，而是將該項目的

從設計、開發(fā)、生產、工程、銷售到價格等一起商談。

與美國人談判禁忌

在與美國人談判時，應當注意美國人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，

他們想了解對方的一切，也希望對方了解自己的意圖。他們對于“一攬子”

交易興趣十足，他們作為買方，希望賣方談判者按照其要求做出“一攬子

“說明;他們作為賣方，則希望買方談判者提出“一攬子”條件。這里所說

的”一攬子“的含義是，它不僅包括產品本身，而且還要介紹銷售該產品

的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽、素質實力和公共關系狀況等。

在這種情況下，沒有充分的準備當然就不行了。

辦事拖沓，缺乏效率

美國人對時間非常吝嗇，他們有句諺語「不可2時間。”在他們的觀

念中，時間也是商品，時間就是金錢。他們常以“分”來計算時間,比如一

個人月薪十萬美元，他的每分鐘就值八美元。他們在談判過程中連一分鐘

也舍不得去作無聊的會客和毫無意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在

他看來，就認為你是偷了他多少美金。因此”不可1時間“就成為每個美國

生意人和談判者的格言。

美國人的時間觀念很強，遵守時間，珍惜時間，因而保證了談判的高

效率。因此與美國人談判必須遵時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖

進來的“不速之客“去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。

何日何時，在何地方，談多長時間，都是預先約定。雙方見面之后，稍作

寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。

把降價作為達成交易的王牌

美國人認為：貨好不降價，“大酬賓”、”大減價”、■■買二送一”、”

有獎銷售“等，在美國人心目中，認為這是對自己的商品缺乏信心的表現，

是自己的商品不過硬，或是根木不懂經商賺錢的無能做法。美國人不理解，

為什么在一般貿易洽談過程中要降價，為什么要懇求人家買?美國人認為我

的商品好、質量高，就是要出高價。

但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進行宣傳，使

客戶和消費者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價買下來。

當然，這里并不是說，同美國人談判只要貨好就沒有必要討價還價了。

相反，美國人是討價還價的高手。他們經常玩弄一些手法，讓談判對手也

同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價還價，

去取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，

同時希望別人也具有這樣的才能。

輕視律師和合同的作用

這也是與美國人談判的一0忌。美國人非常重視律師和合同的作用。

在談判時，他們盡可能讓稱職的律師參加談判。他們注重合同，嚴守合同

信用，他們不相信依靠人際關系，只承認口紙黑字、有法律保障的合同契

約。

因此，同美國人談判時，也要帶上己方的律師，而且是要稱職的律師。

簽訂合同時也應當小心謹慎，考慮周全。美國的法律紛繁復雜,法律的執(zhí)行

也極為嚴格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國法律。簽訂合同時，

一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵

觸。

重視律師的作用和簽訂合同是美國人談判的要訣，這既可以保障談判

的成功，又可以防患于未然。