fab服裝銷售經驗技巧完整版

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篇一：FaB服裝銷售經驗技巧

女性

購買具主動性，購買心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀、質量、

價格、愿意接受建議。

男性

購買具沖動性，理智較強，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交

易，對排隊缺乏耐心。

一、FaB銷售技巧

特性（Features）：是指產品的特性。你可以介紹有關商品本身所具有

的特質給顧客。

優點（advantages）：是指產品特性帶來的優點。

好處（Benefits）：是指當顧客使用產品時所得到的好處，這些好處是

源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。

二、如何接待不同類型的顧客？

1、好爭辯者：不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯，較

謹慎，決定緩慢。

我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關商品知識，交談中

多用肯定的語氣。

2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點惱怒的事情即勃然大怒，

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其行動好象是故意的。

我們：避免爭論，堅持基本事實，根據客戶需要出示好的花色品種。

3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。

對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。

我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的插入一些

見解。

4、有疑慮的顧客：對銷售員的話話心存疑慮。不愿受人支配。要經

過謹慎的考慮才能做出決定。

我們：用制造工藝，品牌，商標，售后服務等作為說明，讓顧客觸摸，

察看商品。

5、注意了解事實情況者：對有實際根據的信息很感興趣，愿意具體

一些。對銷售人員介紹中的差錯特別敏感。注意查看現行的商標。

我們：強調商標和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細信

息。

6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價格下購買商品。對自

己的判斷沒有把握。

我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7、易于沖動的顧客：短時間內做選購的決定。較急噪，無耐心。易

于突然終止購買。

“知己知彼，百戰不殆”，其實在服務中也是如此。

我們：顧客進店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧

客，刺激其購買欲望。

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8、優柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激

烈。要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當參謀，要求做出的決定是

對的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關商品

或服務的長處和價值。

9、四周環顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話。可能大

量購買。我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務。

10、拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買。對自己的判斷缺乏

自信。感到沒有把握。

我們：補充，增強顧客的判斷。

11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對信息好象不感興趣，但是

確實是在注意聽有關信息。好象滿不在乎。

我們：詢問直截了當，注視“購買”跡象。

12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當參謀。對自己

不知的事感到沒有把握。

我們：通過少數一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

三、顧客購買商品的幾個動機

1.求美心理—城市年輕女性為主：在購買商品時不以使用價值為宗

旨，而注重品位與個性，強調款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不

會過多地計較價格、質量、性能、服務等，但是其從眾心理較重，喜

歡關注周圍的事物與環境，產生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸

說。

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2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費，希望通過名牌提高

自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格

是否合理，質量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

4.求廉心理—低收入者：選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、

“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人：“相信過去，留戀過去”，根據自己的生活習慣

和愛好來確定購買原則，有持續性和經常性特點，說服他們改變習慣

較難。

四、不同年齡段的心理特征

1.老年人—更加注重保健品，對新產品表示懷疑，購買心理穩定，不

易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

1.中年人—理性購買，較為自信；講究經濟實用；對能改善家庭生活

條件、節約家庭勞務時間的產品感興趣。

2.年輕人—購買力強，沖動性較強，不大考慮價格(:fab服裝銷售經驗

技巧完整版)因素，喜歡新產品。

五、顧客的觀察及選擇推銷方式

1、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進來看一看，滿足一下好奇心，

可能是打發一下時間，沒有購物的念頭。

2、一見鐘情型：原始動機可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商

品，就會掏錢購買，這時店員應打出最適合接近的時機。

3、胸有成竹型：他們出門的目的就是買鞋，自己想要什么都清清楚

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楚，進店后，表現的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，這時，

店員要保持一定的距離，必要時，才向他做必要的說明，不要有太多

的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

六、接近顧客的最佳時機

先來交接下顧客購物時的八個心理階段：觀察階段-興趣階段-聯想階

段-欲望階段-評價階段-信心階段-行動階段-感受階段。

在賣場作業的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概

念，而且要對顧客進行個別觀察，確定該做何種方式的推銷。

篇二：FaB銷售技巧：如何成為一個好的服裝銷售員

女性

購買具主動性，購買心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀、質量、

價格、愿意接受建議。男性

購買具沖動性，理智較強，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交

易，對排隊缺乏耐心。

一、FaB銷售技巧

特性（Features）：是指產品的特性。你可以介紹有關商品本身所具有

的特質給顧客。優點（advantages）：是指產品特性帶來的優點。

好處（Benefits）：是指當顧客使用產品時所得到的好處，這些好處是

源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。

二、如何接待不同類型的顧客？

1、好爭辯者：不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯，較

謹慎，決定緩慢。我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關

竭誠為您提供優質文檔/雙擊可除

商品知識，交談中多用肯定的語氣。

2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點惱怒的事情即勃然大怒，

其行動好象是故意的。我們：避免爭論，堅持基本事實，根據客戶需

要出示好的花色品種。

3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。

對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。

我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的插入一些

見解。

4、有疑慮的顧客：對銷售員的話話心存疑慮。不愿受人支配。要經

過謹慎的考慮才能做出決定。

我們：用制造工藝，品牌，商標，售后服務等作為說明，讓顧客觸摸，

察看商品。

5、注意了解事實情況者：對有實際根據的信息很感興趣，愿意具體

一些。對銷售人員介紹中的差錯特別敏感。注意查看現行的商標。

我們：強調商標和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細信

息。

6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價格下購買商品。對自

己的判斷沒有把握。我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7、易于沖動的顧客：短時間內做選購的決定。較急噪，無耐心。易

于突然終止購買。“知己知彼，百戰不殆”，其實在服務中也是如此。

我們：顧客進店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧

客，刺激其購買欲望。

竭誠為您提供優質文檔/雙擊可除

8、優柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激

烈。要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當參謀，要求做出的決定是

對的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關商品

或服務的長處和價值。

9、四周環顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話。可能大

量購買。

我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務。

10、拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買。對自己的判斷缺乏

自信。感到沒有把握。我們：補充，增強顧客的判斷。

11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對信息好象不感興趣，但是

確實是在注意聽有關信息。好象滿不在乎。

我們：詢問直截了當，注視“購買”跡象。

12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當參謀。對自己

不知的事感到沒有把握。我們：通過少數一致看法，引出自己的見解，

與這些客戶接近。

三、顧客購買商品的幾個動機

1.求美心理—城市年輕女性為主：在購買商品時不以使用價值為宗

旨，而注重品位與個性，強調款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不

會過多地計較價格、質量、性能、服務等，但是其從眾心理較重，喜

歡關注周圍的事物與環境，產生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸

說。

竭誠為您提供優質文檔/雙擊可除

2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費，希望通過名牌提高

自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格

是否合理，質量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

4.求廉心理—低收入者：選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、

“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人：“相信過去，留戀過去”，根據自己的生活習慣

和愛好來確定購買原則，有持續性和經常性特點，說服他們改變習慣

較難。

四、不同年齡段的心理特征

1.老年人—更加注重保健品，對新產品表示懷疑，購買心理穩定，不

易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

1.中年人—理性購買，較為自信；講究經濟實用；對能改善家庭生活

條件、節約家庭勞務時間的產品感興趣。

2.年輕人—購買力強，沖動性較強，不大考慮價格因素，喜歡新產品。

五、顧客的觀察及選擇推銷方式

1、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進來看一看，滿足一下好奇心，

可能是打發一下時間，沒有購物的念頭。

2、一見鐘情型：原始動機可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商

品，就會掏錢購買，這時店員應打出最適合接近的時機。

3、胸有成竹型：他們出門的目的就是買鞋，自己想要什么都清清楚

楚，進店后，表現的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，這時，

竭誠為您提供優質文檔/雙擊可除

店員要保持一定的距離，必要時，才向他做必要的說明，不要有太多

的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

六、接近顧客的最佳時機

先來交接下顧客購物時的八個心理階段：觀察階段-興趣階段-聯想階

段-欲望階段-評價階段-信心階段-行動階段-感受階段。

在賣場作業的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概

念，而且要對顧客進行個別觀察，確定該做何種方式的推銷。

顧客在剛進店時是觀察階段，當顧客注視特定商品時，這個時候是興

趣階段，并會很快過度

到聯想階段，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段，太早的話顧客會

感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自

己是在等待服務的時候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就

會熄滅。

店員在顧客的興趣階段和聯想階段接近顧客后要對商品進行真誠的

評價，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓

顧客親自感受到商品的優點，激發他的購買欲望。

篇三：服裝銷售FaB句式詳解

一、學習目的

導購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清

晰地為顧客作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點,以增加顧客對服

裝的選擇性和易接受性,從而提高業績成交率。

二、了解ＦＡＢ的重要性

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顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供

耐用、舒適、美觀適體,修飾體形等益處。所以，導購要很清楚的知

道，其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，

那才是我們的賣點。

三、ＦＡＢ的定義

FaB對應的是三個英文單詞：Feature、advantage和Benefit，按照這

樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶

相信你的是最好的。

①屬性（Feature）——即我們產品所包含的客觀現實，所具有的屬性；

②作用（advantage）——即我們的產品的優點，能夠給顧客帶來的用

處；

③益處（Benefit）——就是給客戶帶來的利益。

1、服裝的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優點。

每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同

的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本服裝所獨有的，我們就稱

之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。如

面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發揮什么用處。

「作用功效」是在說明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡

述「屬性特征」的內涵意義，說其功用。

3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買服裝是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，

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導購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足

顧客需求的利益。

如：貼身的版型設計，能充分的體現出您迷人的曲線身材，讓您在男

性朋友中倍受寵愛。

四、如何尋找產品的ＦＡＢ

1、資料來源：

①服裝的吊牌、水洗標等

服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標介紹了該服裝的水洗方

式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。

②和競爭品牌的比較

把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以

運用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一

個詳細的比較。

③從消費者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意

想不到的獨特好處。

④導購和營銷人員的自身觀察。

發揮自己的想象力和創造力，找出特殊的優點。

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：

①產品本身：做工品質、包裝、尺寸、面敷料料等。

②交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。

③導購人員：可靠性、客情、服務、專業知識等。

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④公司：形象、策略、宗旨、廣告等。

⑤相關人員：送貨員、生產人員等。

3、對服裝本身可從哪些角度去想：

①安全性：產品對顧客的安全性有何貢獻，如：***所選面料不傷皮

膚，版型設計能讓顧客運動自如等

②效能性：**能給顧客發揮預期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。

③外表性：**的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現男性陽

剛之氣，給人一種低調的張揚等。

④舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設計能讓顧客運動自如等。⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。

⑥經濟性：價位適中，既體現時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。

⑦耐用性：如：**一些款所選面厚實，耐洗耐穿。

4、產品的九大賣點：①面料；②顏色；③款式；④價格；⑤搭配；

⑥洗滌保養；⑦工藝；⑧風格；⑨品牌。服裝銷售FaB句式詳解

五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：

2、ＦＡＢ敘述詞：

①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為此款是采用．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓

您．．．（益處）。

例：因為此款是采用貼身的版型設計，它可以充分的體現出您迷人的

曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。②、當在使用時，為了

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強調顧客關心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可

漏掉「利益」。

例：同一句FaB話可有多種說法：

標準FaB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠

保持皮膚的干爽，特別的舒適。

靈活FaB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的

干爽。

2.因為此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保

持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所

用面料是100%棉，很容易吸汗的。

六、結論

正確的使用FaB，為顧客著想，了解顧客的需求，強調出顧客在意的

方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認為是好

的強加于顧客，只會是適得其反！

導購常掛在嘴邊的一句話是「這衣服太貴了，不好賣」，其實只有當

一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問

題。導購員應該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝

能獲得什么益處，可進一步指導自己和團隊如何利用ＦＡＢ來銷售，

使ＦＡＢ成為我們推銷時的利器，從而帶動我們的業績飛速增長。

導購員一定記住：低級的導購員講產品特點；中級的導購員講產品優

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點；高級的導購員講產品利益點。我們賣的不是產品，而是產品帶給

顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好

處。

利益分類

（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。

（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利

益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特

賣點。