90后白手起家的創業故事_白手起家創業小故事(2)

90后白手起家的創業故事_白手起家創業小故事(2)

90后白手起家的創業故事：90后的白手創業故事告訴你年齡不是問

題

我叫張林軒，今年20歲，是在聊網的創始人。網站致力于為中國

學生提供一個學習英語和獲得更多視角的平臺，目前正在內測調試階

段。從公司注冊到現在有半年，已獲百萬級投資，估值過千萬。

最近有不少朋友都問我，作為90后，是如何開始創業，過程中有

哪些困難，怎么解決等一些問題，后來我想索性就寫篇日志，可以給

有更多有同樣夢想的朋友做參考，也算是整理一下自己的思路，為過

去一年的努力和成長做一個小結。

我懂的肯定沒有各種企業家和投資大牛多，不過我覺得每個時代

有每個時代獨特的機遇和情況，有時最能幫你看清道路的不是已經遙

遙領先或者到達終點的人，而是快你幾步的人。所以希望大家能夠一

起來探討，如果有我說的不對的地方，或者如果你有不同觀點，請盡

管用力使勁噴，這樣大家才能共同成長。

在深入討論前，我要稍微介紹一下自己的項目，因為之后會經常

引用到。

我的項目叫在聊網，是一個在線英語教學的平臺，美國名校在校

生或畢業生注冊成為老師，并填寫非常詳細的資料，中國學生根據自

己的需求，尋找不同學校、專業和經歷的老師，選擇不同的課程，通

過在線視頻對話完成學習，然后支付由老師自己設定的費用，并對老

師的課程評分，來督促老師的授課表現。

因為文化差異，美國的父母基本上都不會為自己的孩子支付全部

學費，有60%的大學生在畢業時會有平均一萬五千美金的債務(利息從

畢業當天開始算)，他們有非常緊迫的壓力在上課期間掙錢，所以愿意

每小時掙取5到20美金來做視頻家教。在中國，同質量的老師課時費

要在這個價格的5到10倍左右。

雖然視頻教學在某些方面不如面對面，比如互動性受到了一定的

約束，但是教學效果會被老師的英語水平和綜合質量彌補。另外，在

你隨時隨地學英語的同時，還交到了和你興趣相投的海外朋友，獲得

了更多視角甚至資源。

第一步：了解你自己

創業一定要有核心競爭力。核心競爭力不是指點子，而是指即使

別人知道了你的點子，來抄襲你，你也能做的比他們好的原因。核心

競爭力有內在的，你的能力和特長，比如你的技術特別厲害，而且在

一個領域已經研究了很久，水平算是國內TOP10的，還有外在的，你

的資源和渠道，比如你的大舅哥是某個大公司的高管，然后能成為你

的第一個大客戶(比爾蓋茨的母親是IBM的董事，幫蓋茨簽了第一大

單)。

外在的核心競爭力經常是短暫的，因為你如果發展的不錯，那么

很快你原來有的資源就會滿足不了你的需求，但是你可以靠他發家。

內在的核心競爭力一般都需要比較長的時間摸索和積累，同時也需要

不停的進步。如果你缺失核心競爭力，即使你是市場中的第一個，你

的公司會很快被抄襲，然后被清出局。

有些年輕創業者會有一個想法(尤其容易出現在海歸身上)，覺得創

業就是要證明自己，如果自己足夠優秀，金子總會發光，所以不在乎

去“走關系”或者利用身邊的資源，排斥了外在競爭力。其實我一開

始也是這種想法，后來發現是非常錯誤的。創業只有一個目的，就是

成功，只有成功才能證明你自己，沒人會記得比爾蓋茨在初創時用了

自己母親的資源，但大家都知道微軟的成功和蓋茨持續了13年的世界

首富。

我還記得之前在美國創業的一次經歷。當時17歲，自己在做校報。

學校不給我們贊助，印刷要自己籌錢，就做了廣告位招商，整版廣告

的價位是400美金，后來我們每期都會有一個。但其實校報的發行量

并不是那么高，每期1000份，拿到報紙的人很多都直接扔掉了，大部

分讀者也只是看看封面故事。

商家都知道這一點，但他們還是會愿意出400刀。這是因為公立

學校，作為美國政府極力保護的對象，是不能張貼任何廣告的，所以

獨立的校報成了諸多企業可以平時在學校宣傳的唯一途徑。那有沒有

更有效率的在校內宣傳的途徑呢?后來我想到了一個辦法，很多美國高

中的入口旁邊都是有停車位的，我們學校有三個入口，每個入口兩側

很近的地方都有停車位，這些大部分是給學生的(美國學生很多17歲

就開始獨立開車)。我聯系到了他們，承諾了他們每月50刀，租他們

的“車皮”，就是他們每天早15分鐘開車到學校，我在他們到了之后

把一張大海報貼在車上，在他們放學之前把這些海報拿走，然后招租

這個海報的位置。我把這個想法寫成了簡單的一頁文檔，發給了附近

的公司，一個星期內，一個在美國非常有名的網絡駕

校的地方市場部門找到了我，并簽下了在接下來一個月的廣告合作合

同。合同上寫他們會給我2400刀，而我的成本，給司機的費用和印刷

費加在一起只有300刀多一點。后來這件事情沒有繼續做，因為在

Driverd要給我打錢的時候發現我當時沒有綠卡，不能合法在美國做

公司，不過我相信如果當時繼續做的話，也許結果會還不錯。

我提這件事情的原因是想說，我沒有任何學歷，公司沒有正式注

冊，沒有可見的產品，沒有案例，連Logo都沒有，僅憑一頁的文檔，

就可以讓一家完全陌生的大公司愿意跟我合作，并且給我一筆不小的

錢。這是在美國創業的好處。

在中國，這幾乎是不可能的。我回國之后帶著這種美國態度嘗試

去做事情：我相信只要能提供最好的方案和產品，就會被人接受。但

結果是我碰了很多壁。我記得非常清楚，有一次我在中國和新東方的

某位市場高管討論贊助方案，那人說：我相信你的方案對公司會有幫

助，也的確是最好的選擇，但是在中國做事，不一定是最好的就會被

人選擇，還有太多其他因素，這就是中國。

其實我想可能我的很多朋友對這一點比我還要更清楚，我只想對

可能和我一開始一樣理想主義的朋友們說，其實這些都只是游戲規則，

你既然想要贏，想要站在最高點，就必須遵守規則。

回歸主題。在決定創業之后，你需要首先根據你的內在和外在核

心競爭力來選擇你創業的大方向，而且這兩點最好要重合。如果你想

后越不容易做到極致，所以在一開始選擇大方向的時候，一定要完美

主義一點，找到真正最適合你自己做的事情。

我個人的例子，內在優勢：我在中國讀書到小學畢業，在美國讀

書到高中畢業，所以我有中美雙重語言和文化背景;回國后我做過幾個

大培訓公司的講師，包括培訓總監的職位，對英語培訓行業有一定的

了解;我很喜歡設計產品，之前創辦過兩份報紙和兩家公司，產品都是

我自己負責，而互聯網企業是最需要產品構思且成本低的行業。

外在優勢：我有很多在美國名校的朋友，而且通過之前在美國成

立的一個中美文化交流非盈利性組織，帶領著一支由來自哈佛、斯坦

佛這些名牌大學在校生組成的兼職團隊。

其實很容易看出來，把這些條件都結合在一起，我創業的方向就

已經出來了：一個在英語培訓行業，著重利用美國名校團隊和資源的

互聯網產品。

第二步：選擇最合適的項目

在你確定了大方向之后，想一兩個你覺得不錯的方案，然后盡可

能多的找懂得這些相關領域的朋友去聊。每次你跟朋友講一次你的項

目，你對項目的了解都會更清晰一些，這對你今后做決策或者是見投

資人都會有不小的幫助。

一個公司存在必須能解決一種需求，所以你的方案必須要很明確：

你怎么解決誰的什么問題。怎么，誰，什么，都要想的非常具體。

對于大部分青年創業者來說，我認為最應該利用的優勢就是自己

的圈子。作為創業者，一般真正能注意到的需求都是自己身邊的(很多

網站。他們就是看準了自己身邊的市場環境，抓住了身邊人的需求，

同時也抓住了商機。

不要怕人家知道你的點子。最杰出的產品基本上都不是第一個面

世的，經常都是第二第三，甚至第十幾個出來，但是比其他的做的都

好的(Myspace之后出的Facebook，AltaVista之后出的Google，這

樣的例子比比皆是)。如果你找的是身邊的朋友，相信他們不會背叛你，

估計他們也沒有那個時間和能力。如果你通過朋友或者家人的介紹見

到了大佬們，也可以放心，他們真的犯不上。

我在正式全職做在聊網之前，跟別人說過不下50次這個點子，然

后才慢慢清楚自己真正應該做的是什么。

另外一點要注意的就是，項目一定要做最合適的：不要做最好的

產品，要做你能做得最好的產品;不要做最賺錢的產品，要做你能做的

最賺錢的產品。你可能會有一個很好的點子，但是你要斟酌你是不是

能夠完成它。在一個大項目上半途而廢真的遠遠不如做成一個小項目。

尤其是對于90后創業者來說，我們的心理素質不夠成熟，我們比傳統

創業者更需要證明自己，安穩自己那顆一直漂浮不定的自信心;一次失

敗的打擊對你可能是致命的。

第三步：召集團隊

以上談到核心競爭力都是以個人為主，但當你有了團隊，他們就

變成了你最大的籌碼，你核心競爭力中最重要的一部分。

在白手起家的情況下，你不會有太多錢去為大家提供資金報酬，

所以一般都要用股份。股份讓你的團隊更有參與感，覺得在公司受到

尊重，而且在公司發展順利的情況下有長遠利益的保證。不要因為怕

有人分利益而吝嗇股份，但是要盡可能掌握公司的控制權，最好在獲

得天使投資之前保持絕對控股。

上面說到過解決一個需求，你要想清楚什么，怎么，和誰這三個

問題。但是當你要召集一支團隊時，你要想明白第四件事，就是 “為

什么”。

舉個例子，戴爾的電腦很好，他們說：我們有最好的硬件，最優

美的工業設計，所以你應該買我們的產品;蘋果說：我們是一群瘋狂的

革新者，我們只滿足于改變世界，讓大家用上最好的產品，我們也做

電腦，然后碰巧有最好的硬件，最優美的工業設計。聽到這兩段話，

你更想買誰的產品?當蘋果說要推出iCar的時候，大家都很期待，假設

哪一天戴爾說要推出一款新的Mp3播放器，我們會怎么想?人們買你

的東西，不僅因為你做的是什么，還因為你為什么做的。召集一支團

隊更是如此。

在聊網希望為中國原來沒有條件接受優質英語教育的學生，現在

獲得這樣的機會，并讓所有中國學生可以獲得更多的視角，成為更國

際化的世界公民。

你要找到的人一定是跟你相信一樣事情的人，這可能是相信要改

善中國的教育環境，或者是要做出最完美的電子產品，等等。只有這

樣，你才能帶領他們。

但是要注意的一點是，雖然帶領大家很重要，但是在企業創立初

期，自己一定要在公司擔當一項非常具體且重要的任務。劉邦這樣的

的更遠。所以在沒有獲得一定成功之前，對一個合伙人最大的保障就

是即使公司黃了，他也不會虧，因為他獲得了成長。如果一個人只是

為了完成任務而去做一項任務，而不是因為他自己喜歡，那么他的工

作狀態絕對不會長久，發展了一段時間之后，他會開始覺得自己在浪

費時間，然后就會有不可避免的矛盾。及時解決了短暫的矛盾，問題

的根源還在，時間長了他最后就會選擇退出。

現在，我和合伙人之間的關系非常好，因為他們在公司里面做的

事情，就是他們最熱愛做的事情。我們平常還經常一塊打打英雄聯盟

LOL(我是弗雷爾卓德的小螞蚱一枚，ID就叫在聊網，哈哈，歡迎來一

起玩)。

第四步：產品和技術完成度

確定了具體的方案之后，要制定執行計劃，并判斷在獲得天使投

資前要完成的程度。任何項目都需要資金，白手起家還不找投資…那

你真的沒的玩了。根據你對自己項目的了解，判斷通過你現有的資源、

人力、和經費能夠做到的最好程度。

一般來講，再粗糙的DEMO都強過紙上談兵，而DEMO當然也

是越完善越好。但問題是，完善又需要大量的人力物力財力，所以究

竟如何選擇，就要考驗一個創業者的判斷力和決策力了。你要選擇一

個可以實現的目標，同時這個目標的完成度也要能足夠吸引未來的投

種奇葩的想法，看完一套書啊，學好Photoshop啊，甚至包括跟著視

頻學舞蹈等等;14歲的時候初三，計劃一定要在高一的時候做第二份報

紙(第一份在中國小學的時候做的)，后來高二的時候做了，晚了一年;

半年前為在聊網做規劃時，想的是4月份完成粗糙產品，后來是6月

份完成的，晚了兩個月。

不要因為之前有過拖拉，或者沒完成制定計劃的經歷，而覺得計

劃都沒用，然后放棄制定計劃。這世界上真的沒幾個人能一直按照計

劃完成任務的，就連喬幫主在開發新蘋果產品時都是屢屢拖后計劃，

有時發布日期甚至拖后一年以上。

關于制作產品的過程，由于不同行業的產品相差很多，所以我就

不做綜合分析，只講一下我自己做在聊網的過程。我是去年11月份決

定要做這個事情的，到6月份網站完成測試版有7個月了。

首先，要從你想到的項目大方向往細了縷，決定網站的主要功能，

這個時間對我來說比較長，我覺得也應該長一點，畢竟在初創期間改

方向是非常痛苦的事情，一是你沒有足夠的資源和人力去改變，二是

如果改了，團隊和投資人會對你的判斷能力產生質疑，從而對項目沒

信心。這個階段我花了大概3個月的時間，確定了網站幾個需要著重

設計的大項，比如學生搜索老師時使用的威客地圖都有哪些條件(這會

影響老師注冊時需要填寫的信息)，學生和老師之間的預約和支付流程，

以及學生的成就和課程體系。

然后我召集了6個我覺得身邊比較理想主義比較細心的朋友來做

了一支兼職的產品團隊。大家一周見2、3次，我跟這個團隊一起把產

品的細致結構做了出來，決定了一些功能具體如何實現，以及網站的

基本風格和樣式，這個階段花了2個月。然后，這里要贊一下劉堯，

我們的設計師，他太棒了，我們一起把網站一頁一頁的討論設計出來，

當然，設計全都是他做的，我只是提提想法。把網站設計出來花了2

個月，然后找了個外包團隊把網站的前端寫出來。

和產品同步的就是技術。對于互聯網公司來說，技術是跟產品一

樣重要的(在初期甚至比產品更重要，因為初期重要的是產品能使用而

不是完善)。

由于我自己不懂一點技術，所以這里就不說關于技術的進度。技

術型的CEO做互聯網創業很吃香，因為可以在初創期節省很多成本，

而產品型或者人脈型的CEO一定不要吝嗇跟技術人員分股份，相比其

他團隊的成員，技術是最有可能一直留在公司的。一旦進入快速發展

期，公司本身的成長速度很可能超過核心團隊的成長速度，然后你不

得不換人。市場人員是最容易發生這種事情的，因為市場是一個非常

吃經驗和資源的事情，你可能很快就會發現8000元一個月能雇到的人

比自己負責市場的核心團隊人員要靠譜的多。產品和技術則更靠靈感

和天才。所以如果你不是技術型創業者，然后有心儀的技術人員，一

定要把TA追到手。是的，拉攏優秀的人才一定要像談戀愛追姑娘(或

者男子)一樣，三顧茅廬什么的其實都弱爆了。

在聊網的技術主要是由兩位朋友做的，初期主要是張驍懿，現在

在蘋果實習，中期到現在一直是陳宇飛，他們都是我非常欣賞和敬佩

的人，技術很棒，也是很好的朋友。

最后還有一些可能和其他創業項目沒什么關系的步驟，也順便提

一下。網站產品做完了之后就是找老師注冊了。這里專門分出來了一

個美國團隊，由全獎從伯克利畢業的德愛中混血美女負責帶領一支5

人的美國團隊，兩個星期內我們就有了300名注冊老師，然后停止了

招新。另外還有一些網課教材的開發，由一些之前在大培訓機構的老

師幫忙一起完成。

當我有了一個可見的DEMO，300多個來自美國TOP20大學的注

冊老師，我就可以找天使投資了。

第五步：天使投資

拿到天使投資對項目有決定性的幫助，是一個必須的步驟，它能

讓公司進入快速發展期，給公司一個不錯的估值和一個強大的創業導

師，同時，它也是給你自己和所有的團隊成員最好的強心劑。

拿天使投資有兩個步驟，第一個當然是找到天使投資人，第二是

說服他們投資。

找到天使投資人。

天使們一般都很忙很忙，找到他們然后讓他們愿意見你會是一個

很困難的工程。之前有一位投資人曾說過，你找不到我其實證明你的

項目不夠好。我對這句話不完全同意，但是既然是投資人的錢，他們

的想法不管合不合理我們都要尊重。的確，因為我們是創業者，我們

有責任和義務讓別人知道我們的項目和想法，而不是等著被挖掘出來。

見天使最容易的方法就是靠熟人引薦，如果有你特別想見的投資

人，不妨先去了解了解自己身邊有沒有誰認識他。或者倒過來，問問

身邊的人有沒有誰認識任何投資人。即使見的天使不對路，他最終不

給你投錢，你們一小時的談話仍然會是你非常寶貴的一課，幫助你更

好的認識自己的項目。

如果你沒有很好的關系，我認為最容易見到投資人的方法就是靠

做公關。我們的核心團隊只有6人，但其中就有一位專門負責公關。

公關包括參加一些比賽，接受一些采訪，目的就是讓更多的人知道你

的項目。創業人氣很重要，有些投資人其實并不完全了解自己所投項

目的領域，但是因為看到這個項目很火，也會去投。

我們團隊中負責公關的人是徐德塵，徐總做人很誠懇，公關做的

也很棒，好基友一枚。

到目前為止，在聊網參加過三個比賽，分別是英特爾清華創業計

失自己，因為出名這件事情會讓人的心態有微妙的變化。創業初期更

多的是需要閉門造車，在媒體露一露臉只是創業的一個步驟，而并不

是你的最終目的。公關做的再好，如果你的項目不過關，臺子架的越

高摔的就越慘，最后會丟90后的臉。

回歸正題，一般來講，如果你給一個做天使投資的機構發郵件，

簡單闡述你的項目(當然要相對靠譜)，并附帶幾個媒體客觀報道的文章，

他們都會愿意見你第一面。

如果你覺得以上的步驟很難，下一步說服他們投錢可就更是難上

加難了。

我們創業一共見過十幾位投資人，這絕對不算多的，也是我做的

不足的地方，因為我實在是不喜歡見陌生人。見過的有專職的天使投

資人，比如像徐小平老師這樣的，也有現在仍然自己在做公司的成功

企業家，比如芳草集的CEO呂長城。他們的口味和風格都非常不一樣。

你需要在見某一位投資人之前上網去搜集他的信息，盡量摸清楚他的

喜好和習慣。他之前做過什么公司，投過哪些項目，說過什么經典的

話，這些都要了如指掌。

綜合來講，所有的投資人都有一些共性，在網上也有很多關于如

何打動投資人的文章，應該寫的都比我的全面，所以推薦大家多去百

度找找。最基本的就是要介紹清楚一個有前景、有龐大市場需求、有

明確盈利模式的項目，和一個有執行力能順利完成這個項目的團隊。

所以我在這里主要講幾點我認為90后創業者應該特別注意的事情。

90后的一個特點就是有創造力，我們年輕，敢想，所以經常能琢

磨出一些稀奇古怪的點子來。要知道很多世界上最偉大的科學家都是

在20多歲的時候完成了自己最重要的成就(愛因斯坦牛頓什么的)，所

以不要小瞧自己的能力。但是對于投資人來說，越新的項目風險越大，

投資人有的是經驗，但是他們真的不一定能在一個小時之內完全聽懂

投資人對你說的夸獎的話，不要聽進去，如果從一開始他就不停

的罵你，那你已經成功了一半兒，你看過哪個在市場買東西的人在砍

價的時候夸東西好的嗎?投資人是砍價高手，如果他真的想要你的東西，

他會把你的項目說的一無是處，這樣才是對他最有利的。

如果一個投資人一上來就因為你是90后而小看你的項目(在我們

身上真的經常發生)，那你應該客氣的把他的話聽完以示對長輩的尊重，

但是也不要因為他說的話而失去信心。以年齡就斷定一個團隊不靠譜

并不給你任何機會的人應該不是一個有智慧的人，你要相信你以后一

定會比他更成功。

中國有沒有真天使，這是一個我和諸多創業朋友們經常討論的話

題，到現在還沒有討論出來一個比較滿意的答案。但是你要記住，不

管是在中國還是美國，如果你自己能力不夠，不要奢望別人會出于想

幫助你來投錢，天使投資不是慈善事業。其實徐小平老師在這一點上

挺有名的，有不少人說他是真天使，有一個故事講到他覺得一個項目

不靠譜，但是出于熱心想幫創業者最后投了錢。這個故事跟你沒關系，

想找到這樣的投資人這無異于守株待兔。

一般的天使投資，根據你的需求和完成度，會給你100萬占你10%

到25%的股份。如果你是90后創業，不要太糾結股份比例的事情，能

有機會做事情是最重要的，但是也不要在見到足夠多的投資人之前就

賤賣自己。

外傳：心態

別把自己太當回事兒。

一年多前，為了能有更好的機會，我放棄了在北京環球雅思每小

時450元的托福講師工作去了廣州，在廣州時因為工作類似創業，所

以工資很少，有段時間住每月400元的小平房，還有的時候沒有錢買

飯要餓著，瘦了很多。后來不缺錢吃飯了，但是相反的事情發生了，

從去年創業到現在胖了30斤，這是因為原來我是一個特別愛運動的人，

每天都健身，后來開始創業了就沒時間，馬上就胖起來了。但是沒辦

法，這是自己選擇的道路。對于90后創業者來說，我們大多都有比較

好的生活條件，但吃苦是創業必修課。如果你真的想創業，現在就下

決心，只要不傷到身體，什么苦都要忍著，只要能堅持，等待你的一

定是成功。

別把自己當天才。

自信心別老浮動，上電視上雜志拿獎什么的都是假的，踏踏實實

的追逐自己天馬行空的夢想才是真。

別輕易放棄。

90后最缺的不是激情，是毅力。記得當年在美國辦報紙的時候，

學校告訴我即使靠廣告支付印刷費，也必須找一個監管老師，保證出

版的內容健康。這個事情不是一個老師愿意接的活兒，因為等于免費

提供勞動力。我當時按照教室的排位，一行一行的掃下來，一個一個

老師問，他們都婉拒了我。但是在我被拒絕了快30次的時候，終于有

一個答應的，一位新來的社會學老師。后來這份報紙拿到了全美最大

新聞機構The Society of Professional Journalists頒發的自由信息獎，