裝修話術

電話裝修話術

公司：您好！** 我是格潤思裝飾公司的**。聽朋友講您在金科名苑定了一套房子，是嗎？

請問您準備什么時間裝修？我們公司想為您的新房做套設計和估算。供您參考和了

解。

客戶：可以/已經有其他公司幫我做過方案了

公司：您看什么時候有時間，來我們公司做一個詳細的了解。/那也沒有關系啊，房子裝修

是一個大事，您可以多了解幾家，而且我們公司先有很多進行不同工序的工地您可以

參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面對比一下，這樣才能對您家裝修

做出最好的選擇。

公司：您好！請問是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對XX

小區征集示范工程的設計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，

是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經裝修好的：xxx先生（女士）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有

朋友一起買房的沒有，我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監

親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話

或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。

設計當中：xxx先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，

也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格

是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不

是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我

們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您房子設計有沒有做啊？

設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確

定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我的朋友**給我的，他說認識您。/是我們經理給

我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進行

多家比較后做選擇。

★聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任，

不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合

讓您全程享受裝修樂趣。

標準銷售用語

（一） 問談

與客戶見面，銷售人員應主動向客戶問候。彬彬有禮的問候即能夠消除客戶的防范，又能避

免對方處于尷尬局面。

1、“您好，我是格潤思裝飾公司的業務銷售人員***，這是我的名片……”

2、“您好，又來打擾您了。”

3、“**先生，您好，我是格潤思裝飾公司的，打擾您了。”

（二） 閑談

向客戶問候完畢，不妨談一些與業務無關的應酬之語，以尋找時機，直接切入主題。關鍵是

如何引起業主對自己的興趣。

1、“近來天氣變化無常，請多注意身體。”

2、“您的房子位置很好，周邊環境也很好，眼光真不錯。您是從事……工作的吧？……”

（三） 洽談

在合適的時候，可以與客戶針對裝修事宜進行洽談。應注意的是，要讓客戶感到對方完全是

為自己所思所慮。

1、“我想，您既然選擇了這樣好的房產，當然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？”

2、“您想怎樣裝修呢？”

3、“您對您房子的裝修有什么看法呢？”

4、“我們公司有自己專門的電腦預算標準，預算同最后的決算誤差前后不過10%，超出決算

部分我們分文不收，而且保證在合同期內按時完工，超過工期，您有權按合同行使自己的權

利（如裝修額的 %處罰），這一類您完全可以放心。”

錯誤的開頭

下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

1、您好！*先生，我是房金裝飾公司，聽說您在某小區有一套房子，您是否正在考慮裝修

的事呢？（我暫時不考慮，謝謝——拒絕

2、 您好，*先生，我是房金裝飾公司，我們公司是國家三級資質企業，我們……

（好，我知道了）

3、您好，*先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是房金裝飾公司，我們……

（對不起，我沒時間）

銷售話術舉例

您好！請問是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對XX小

區征集示范工程的設計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有朋友

一起買房的沒有，我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自

負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵

件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。

設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也

好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是

否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是

件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們

到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您房子設計有沒有做啊？

設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內容先傳真一份給您看看。一方面呢，您

對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確定自

己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服

務，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

★聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任，

不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合

讓您全程享受裝修樂趣。

溝通中價值塑造

（一）設計優勢：

設計是家裝中非常關鍵的第一步，從平面構思、風格定位、整體效果表現到后期跟單服

務，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設計方面是行業領先的，我們從設計流程的控

制到整體效果的把握，嚴格按照純設計的設計流程進行的。每個設計師每月限量設計，全程

跟單，保證每一個工程的效果，確保精品品質。

（二）設計流程：

1．我們需要給您的房子現場測量，設計師對空間感受與思考，現場針對性的交流確定功

能位置。

2．平面設計構思也很重要，平面設計構思需要整體構思、確定功能、風格定位、風水布

局處理、個性化空間設計。

3．構思完成需要出完整的平面方案，附設計整體思路說明，確定后期設計思路是否符

合您的要求。

4．我們與您需要不斷的交流，設計方案修正直到到滿意為止。設計其實是量身定制

適合您才是最好的方案

5．平面滿意后立面構思確定整體效果，我們將設計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、

施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。

6．圖紙設計我們采用設計與審核分開的雙向審核制度，團隊構思確保每個客戶的設

計效果（設計總監，工程部經理共同審核）。

7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設計效果，不滿的地方修正到滿意為止。這

樣才能保證后期施工效果和設計效果一致，以免返工造成不必要的損失。

8．預算跟據圖紙計算造價，確保預算造價和施工決算準確率保持在95%以上。

9．預算圖紙確認后和您簽定施工合同，明確施工進度和保障施工。

設計收費一般分為兩步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設計需要三天時間左右，平面方案如

果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風險。

第二步出立面方案，平面滿意后我們為您設計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截

剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。立面收取

方案定金10元／平方，純設計50元/平方。

（三）施工優勢：

施工品質控制也是我們公司的強項。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監理，

11個驗收環節，全程控制品質。我們是家裝行業唯一推出100分滿意評分保障系統，按評

分結果扣除品質保證金，確保施工品質。

1、選材：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可

以自行購買，由公司統一管理的先進模式，保證材料環保健康，輕松裝修。

2、效果控制的優勢：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設計與施工嚴格配合，經理室

定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風格。

確保設計與現場相符合，以效果為中心的設計施工模式。1＋2是設計驗收與施工管理

模式統一。

（四）服務優勢：

我們公司在服務方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務，在施工中定期巡檢，

拍照存檔。定期回訪結合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。11個驗收環節，200多個驗收項

目，設計師全程跟單模式，施工后三年品質保證，水電五年保證。

（五）價格優勢：

我們采用全程顧問式服務與小區定點服務模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設

計機構定點配送模式，降低了經營成本。我們每一套工地相同的質量和工藝，價格低于同行

8%左右。在我們公司施工的客戶管理費減半，設計服務費減半，造價越高饋送五金或開關面

板越多。

選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質、服務保障、合理的價格，如果這幾個方

面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

（1）要公司的管理資料

（2）和相關的管理與設計人員交流

（3）看在建工地施工質量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規模大的公司，

因為規模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風險會

很大。

家裝整理話術

客戶年齡心理

20-30歲之間的客戶

經濟基礎比較差，方案應以經濟實惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現代風格，玻

璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務會比較容易接受，同時由于

社會經 驗不足，他們比較容易取得相信。重點是預算必須是他們能夠接受，至少讓他們有

能力承擔。

30-40 歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養子女，同時

還要贍養父母， 在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現出來的是經濟實用。女性客戶對美的追求更強

烈，男性客戶更 渴望有一個能放松心情的家庭環境，在設計中，經濟第一，家庭溫馨的感

覺次之，孩子教育也格外重要。

40-50 歲客戶

這一階段的客戶群，經濟壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態的逐漸成熟，他們對

家更注重品位。由于經濟條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經濟已不是第一

要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進入更年期，性情不太穩定，所以更要格外小心服務。

50-60 歲客戶

這一階段客戶， 基本屬于老年客戶了， 女性在這時會顯得特別務實， 講求實用， 家

里多以各種柜子為主， 因為他們可儲藏的東西實在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物

的需求。

當然對于領導崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強烈的。由于子女都長大成家了，

所以他們特別希 望與子女團聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考

慮得就會比較多。

60 歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實用，

對環保雖有一定 要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花

多高的資金來將房屋裝修得特別 時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實用的

小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比 任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年

特別好。

客戶職業心理

工作單位

在不同工作單位，客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機關工作，他

的潛意識中就有 一種當官的優越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設計中能

打動他們的方案往往是比較傳統 的，比如中式或歐式風格；在溝通中，他們渴望得到的是

一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信 仰上，他們更相信一些吉利數字，吉祥物……

老師與醫生

當老師或當醫生的客戶，往往心會很細，多數設計師把他們列為比較難對付的一列。但

他們也有相應的 好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發展很多戶。 老師

對數字比較敏感，醫生對環保和室內的安全比較敏感，所以，老師家的預算一定要小心，數

字一定 要準確，尺寸一定要正確；醫生家設計時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，

要做到絕對安全。

從省錢、實用和設計上下手，跟沒設計過的屋里與眾不同

老板

與經商有關的信息，是商人所比較關注的。比如時間、財運、成本等。設計師要想辦法

從時間上贏得客 戶的好感，為他節省時間，按照他的時間習慣來制訂洽談流程、家裝流程，

為他提出家裝節省時間的方案， 在裝修中引入風水理論，給他擺正財位，都能打動他。多

數商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實 際營運成本很重要。

風水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說

白領（ 比較年輕的、有穩定收入的人）

白領比較時尚，他們即使不是前衛者，但至少是能跟進潮流的人。 白領的一個特征是

時間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個因素，給他設計一個小酒吧、 設計

一個休閑區、設計比較好的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。 同時，白領是懶的，

要充分發揚并培養他們懶的習慣，給他們做懶的家裝。

從浪漫、實用又省錢上吸引他們

政府工作人員

這個是指在政府中有點權利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定

要把家裝的 各項施工流程列出來，并做到詳盡細致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將

各種資料準備好，他們對你 的工作流程也比較關注，因為你連做設計的流程都沒做好，又

怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重 要， 中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜

歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺 得很疏遠，稱他為“某哥”

他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他 最想聽

的， 因為那代表了他的地位、 權力。 企業單位的客戶， 最好也稱呼官名， 如王總， 李

經理， 劉主任…… 實在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。

從設計上下手，讓他了解設計過的房子和沒設計過房子的不同，讓他與沒設計過的同

事或者別人有個對比。產生優越感

經濟能力的調查方法

第一、當然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很關鍵的，經濟能力不高的客戶，一般

不會在市中心房價 較高的地方買房，因為他買不起，即使買得起，他也不買太大的房

子。 第二、通過客戶的衣著和交通工具來了解

第三、通過觀察客戶日常的消費，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚

至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機，通過

這些進行進一步論證。

第四、通過客戶的朋友來分析。應該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什

么層次，所以看他 朋友的消費能力就可以從側面判斷客戶的經濟能力。

包裝“自我”

公司自我的包裝，對于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對自己的重視程度，

有很大的作用。多數人不善于包裝“自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親

切信任的實質內涵，要想簽單當然是很困難 的。這個可以從設計師的閱歷,設計過哪些

東西,從事設計的時間等下手,反差對比,比如說咱們公司非常小,但 要說咱們公司剛成

立的,雖然小,但是做出來的東西一定會讓您滿意,而且小就代表它的成本會節省,這會

使您 節省很多裝修中虛高的費用.-------您可以看看我們公司做出來的東西,業務員

可以拿出公司照片等東西說服他

客戶角度

與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客

戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個與客戶站在

同一角度進行溝通的方法：

1、稱呼：在與客戶溝通中，設計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應該怎

么樣”等對立性的稱呼，而 應該盡量說“我們”，和客戶結成統一戰線。

有些設計師在說到客戶家的房子時，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總

是在提醒客戶：這套房 子是他家的，設計師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕

心隨時都很高。設計師應該這樣說：咱家的房子，咱們在考慮裝修時，咱們應該選擇一

個比較可靠的家裝公司，我們應該選一種風險最低的裝修方案……用我們、咱們使客戶

的潛意中形成設計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。

站在客戶的角度與客戶對話，就像客戶自己在與自己對話一樣，站在客戶的角度說

服客戶，就象客戶自己在說服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說公司

的報價太高了，自己的經濟條件達不到時，可以這樣說：

是啊，有時候我也在想，有沒有價格既便宜裝修質量又很好的裝修公司呢？如果有

這樣的家裝公司，對 我們這些工薪階層肯定比較有利。可是，大多情況下，價格與質

量是成正比的，價格低了，并不等于公司 的利潤就會降低。

所以呢，在利潤不變的情況下，價格低所帶來的唯一結果就是裝修成本降低，怎么

降低成本呢？要么是 使用一些不環保不過硬的材料，要么就是用一些技術手法都不過

硬的施工隊，只有這樣才能讓價格低下來。 那也就是說我們花了低價格做了低裝修，

對不對？甚至也可以說我們少花一些錢，就讓自己在不環保的家 庭當中生活十幾年乃

至幾十年，那對我們而言是不劃算的呀。

一句“我們”讓客戶覺得很親切，這些話就象是客戶對自己所說的，低價格所帶來

的種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀，不行，我

們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價！

在與客戶溝通方案時，設計師也應當把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時

怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“ 如果我們選擇歐式風格與

我們自己的身份和生活習慣配不配套呢”……

站在客戶的角度， 還有一點就是不要盲目否定客戶的想法， 對客戶自己而言， 他

每一個想法都是科學的， 都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設計師

輕易否定客戶的想法，就形成與客戶對立的局 面。所以，設計師應當多贊成客戶的想

法，多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。

比如：當客戶說衛生間吊頂用 PVC 板時，設計師應該這樣說：對，也可以，PVC 板

畢竟便宜一些，要 是整個算下來，就能省下近 500 元錢呢！不過，PVC 板比較容易老

化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年， 白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀

呢？再說幾年以后 PVC 老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時單獨找工人也不是很方

便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個問題了。

一切以客戶自身的角度去回答， 讓“客戶自己”來說服客戶。 當客戶對一套好的

方案或好的材料而猶豫時， 以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“……那樣多

好啊”“……還真不錯”。當客戶想用一些便宜的材料 或討價不完的時候，以客戶自

身的角度去想一些比較不利的事情，“要是……那就麻煩了”，“要是……對孩 子成

長就不太有利了”，等等。

★簽單策略：

和客戶同一戰線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對立的說服更有效！

利用工具

設計師要善于利用工具來進行客戶溝通。有時候用好一個工具，勝過設計師自己說

的千言萬語。工具的作用有很多，一是節省時間，二是提高可信度，三可以對客戶進行

洗腦。

我們把工具分成以下幾種：

1、人——業務員、客戶朋友、公司經理

2、自己制作的各類工具手冊、圖表

3、報紙、網站等媒體

業務員

業務員也是設計師的工具，在設計師與客戶接觸前，通過業務員對設計師的推崇，

比設計師自我介紹要 更有效。比如，業務員在跟客戶溝通時說，我們公司**設計師，

很優秀很認真，受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設計方面有優勢外，同時自己還

研究家裝風水（窗飾配套、家庭教育……） ，我們有一個客戶就 是他運用家裝風水，

使家庭……經過業務員推崇，設計師在與客戶見面前就形成了好的印象。

客戶朋友

如果老客戶推薦了新客戶，設計師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。

設計師可以利用老客 戶來全面了解新客戶的詳細信息的家裝想法，在與新客戶溝通過

程中，有什么問題也可以請教老客戶，或者雙方談得不太融洽時，也可以請老客戶從中

斡旋……

善于造夢

很多設計師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司

的報價太高，所以我沒 有簽很多單，主要是因為客戶沒有錢，我們價格高。

我們知道，價格是簽單的很重要的因素，如果價格與客戶的經濟能力或支付意愿相

差太大的話，客戶是 不會與我們合作的。但這并不是說價格決定簽單。

以我們自己購物為例，我想去買一塊手機，本來心中想購買一款價格在 1000 元左

右的手機，甚至給自 己定了絕對不能超出 1200 元的上限。我到手機賣場，比較了很

多款的手機，突然有一個營業員向我介紹一 款手機，她說這一款手機不僅待機時間長

達 50 天，MP4 功能也真正完全實現，130 萬的相素，這些功能與 其它手機都差不多，

重點向你推薦一個特別的功能，一看你就是個老板，業務一定特別多吧。 業務還可以。

好， 那您是不是要經常使用名片？是不是經常接到別人的名片？是不是要把別人的號

碼儲存進手機還要 一個字一個字地打？ 是啊。 我們這款手機，將改變您現有的工作

方式了，它有一個手機名片系統，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手

機發送給對方就行了，并且手機名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用

再手輸了。 是嗎？有這么好？ 是啊，當您接到別人的名片時，您只需要輕輕掃描一下，

就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務、郵 箱、網址統統儲存進手機，多方便快捷

呀！ 那它多少錢呢？ 1600 元，很便宜。 怎么會便宜呢？我只想買 1200 元的手機。

是啊， 您看它貴了 400 元， 可是你想過沒有， 它能為您省下多少盒的名片呀？它能

為節省多少的時間呀？ 而且它的造型也很時尚，更符合您的身份呀！ 是不錯，最后不

得已買了 1600 元的手機。 當你遇到更美好的事物時，你就會改變當初的想法。當你

能為客戶建造一個更好的家庭夢想時，客戶也 就會改變他當初的想法！ 營業員為買手

機的客戶造了一個夢，這就是不用帶名片了，名片不夠時可以用手機發送名片了，可以

不 用很麻煩地打字了…… 設計師也要善于為客戶造夢，如果差價在 3000 元以內，那

就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現 有的資金不夠，他想也不過是借 3000 元

嘛，關鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個 3000 元他買的是一 個夢想，一種健康，

一種輕松，一種可靠，一種保障。

設計師可以從以下幾個方面去為客戶造夢：

1、沒有風險沒有麻煩最有保障

2、家人都身體健康，心情愉快

3、朋友來了也會交口稱贊裝修有品位

4、對孩子的教育成長更有利

5、創造出了一個書房

6、家庭聚會、朋友聚會時的感覺更好 ……

獲取客戶喜歡的一個重要原則

要贊美客戶、認同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美，也沒有人喜歡 獲取客戶喜

歡的一個重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認同，

對客戶自身、客戶家的房子、客戶的家 人予以適當的贊美，馬上就能獲得客戶的好感，

所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首 先要發現對方的優點，哪

怕是一個小小的細節。

常見的贊美方式

贊美客戶本身方面：

1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領帶、外套、手套、眼鏡、發型）很漂亮，

在哪買（做）的？

2、您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發很好，很濃密很柔順，你的身

材（肌肉）很好，很 勻稱很健美

3、您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡……

贊美客戶房子方面：

1、咱家這房子地段很好，肯定會升值

2、咱們這小區環境也很不錯，你瞧那…

3、咱家這房子建筑質量很好

4、咱們這房子戶型結構很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣

5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服 ……

贊美客戶家人方面：

1、孩子：您孩子很聰明，真可愛

2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經常過來看看

3、子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學校，將來肯定能上好大學（有好工

作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業、很會關心人）

在與客戶接觸的過程中，不斷發現客戶的優點，并及時予以真誠的贊美，同時對客

戶的想法、說話予以 認同，讓客戶有知音感、認同感、成就感：

1、要善于點頭說“對”

2、要認真聆聽客戶的說話，并及時重復

3、認同加贊美：您說得對極了，您不是做設計，您要是做設計我就得下崗了

贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心理需求。這就需要設計師對

客戶進行性格分析， 針對不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是“見人說人話，見

鬼說鬼話”。

選擇話題

我們與客戶交往中，為了增進雙方的了解，密切雙方的關系，就需要通過一些家裝

以外的話題，贏得客戶 的好感，往往不在于你設計得多么專業，而在于你與客戶的關

系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對設計師有利，

轉移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設計師就是不知

道該和客戶談什么，導致氣氛有時顯得比較尷尬。這里介紹幾種：

與女客戶溝通的話題

1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？

2、您皮膚這么好，有什么保養秘方嗎？

3、最近蔬菜漲價很厲害啊？

4、聽說某商場正在搞促銷，過去看嗎？

5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？

6、聽說**要來開演唱會，去不去看呀？

7、聽說今年中國首富是個 26 歲的女孩嗎

與男客戶溝通的話題

1、最近看中國足球隊的比賽了嗎

2、聽說伊拉克局勢最近很不好

3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕

4、你和太太在一個單位嗎

5、有沒有打算明年去看奧運會呀

6、最近有個車展過去看了嗎

7、最近這物價紛紛上漲啊

與年青客戶溝通的話題

1、你們打算什么時候要孩子啊？

2、你孩子現在在哪上學呀？

3、你們單位一周休息幾天呢？

4、周末一般參加什么活動嗎？

5、您有沒有打算自己創業呢？

6、現在要創業還真不容易啊

與老年客戶溝通的話題

1、您年輕時候，都做過哪些工作？

2、你們年輕的時候都吃了不少苦吧？

3、您有幾個孩子，都做什么工作呢？

6、你父母現在和你們一起住嗎

7、有沒有想過回老家創業呢

與兒童溝通的話題

1、你今年上幾年級了？

2、現在老師布置的作業多不多呀？

3、平時喜歡看什么類型的節目呀？

4、平時上爺爺奶奶家去嗎？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜歡呀？

7、你喜歡什么類型的玩具呢？

語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前

景。語言煽動性可以 從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客

戶的一些消極思想進行夸大、打擊。

比如，當客戶說價格太高了，設計師可以這么說：我們都想價格便宜，試想一下，

有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？

客戶說：沒有！

好，那有沒有公司故意把價格報得很高，讓別的公司以低價簽單呢？

客戶說：沒有！

好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺錢呢？

客戶說：會，不賺錢他干什么？

對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對不對？

客戶說：對！

那他用于施工的錢是不是就少了？

客戶說：是！

那他用于買材料的錢是不是就少了？

客戶說：是！

那他所買的材料還能是比較環保質量比較可靠的嗎？

客戶說：不能！

那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環保，對不對？

客戶說：這……

那不太環保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環保的，對不對？

客戶說：對。

那我們住在這樣不太環保的房子當中，我們的身體健康會不會受到影響？

客戶說：會，肯定會有影響。

對。由于現場不環保，我們住進去，較輕的情況下，有的人也許會皮膚過敏，對不

對？ 大人還好一點，要是小孩子皮膚過敏，他會很痛苦，讓我們大人也為孩子擔

心，對不對？由于現場含有甲醛、苯等有害物質，可能就會對孩子的呼吸系統產生

影響，萬一孩子…

客戶說：那不行，我們不能害孩子。

對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊，不僅家裝更

環保，質量更可靠， 我們自己也會少操很多心，對不對？

客戶說：對呀！

那你愿意少花一些錢，而給自己建一個不太環保又可能風險還很大的房子嗎？

客戶說：不愿意。

那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環保的材料、有更好的質量，有更好的售

后保修維修服務嗎？

客戶說：愿意！ ……

反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯

誤認識。

熱情的最后一個表現方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務，直到簽單。

有些設計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設計師對客戶跟蹤的不及

時，人家都簽單了，才想起 來還要和客戶聯系。有的設計師就是用自己的熱情，

持之以恒地跟蹤服務客戶，并最終感動客戶而簽單。

一般來說，設計師簽單前要對客戶跟蹤達 10 次以上，直到客戶簽單。

有一個設計師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽

單。

有一個客戶，他在量房時，客戶已經找了瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回

到公司立即開始做預算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請客戶過來看預算，

客戶說在現場有事走不開，他立即帶著預算和方案到了工地，同時還給客戶帶了一

份墻地磚鋪帖工藝和質量標準，讓客戶做參考。

客戶看了預算以后，不置可否。

第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，

最好等一個星期，讓水泥 吃勁，也避免踩動地磚。

客戶說謝謝，表示想找施工隊裝修。

第三天，他又給客戶打電話，說可以先帶客戶去市場上看看材料，以免客戶買

到不環保質量不可靠的材料。

客戶說不用他去，他又給客戶打電話，說已經準備好了家裝施工注意事項，要

給客戶送去。客戶不同意，正好下午他又去該小區量房，量完房以后，順便又上該

客戶家里看看，正好客戶也在現場，就將家裝施工注意事項送給客戶，還給了一張

客戶購買家電的優惠卡，說大約買油煙機能便宜 50 元。

然后他就走了。

當天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修

房子做參考，還告訴客戶 要謹防施工隊趁機撈回扣……

過了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項，客戶卻

直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個單自己再沒

有后悔的地方了。 誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現場交了訂金。

客戶說： 我很感謝你，你的態度讓我感動。我已經明確告訴你，我想找施工

隊裝修，可是你還是一再地給我提供 各種信息，你明知簽不下來我這個單了，還

要無私地幫助我，真的讓我很感動。昨天我去看了油煙機，結 果人家真給我優惠

了 50 元，我談完價格以后才拿出你送我的優惠券，人家還優惠了。所以，我想你

在不可 能簽單的情況下，都能如此認真地服務我，簽單以后，肯定更讓我放心，

所以，我決定不找施工隊了，找你們裝修……