國際會展中心競爭六力分析模型

國際會展中心競爭六力分析模型

中國國際展覽中心競爭地位的六力分析模型

診斷階段：分析與診斷 適用對象：產業或企業

適用范圍：企業經營基礎診斷及產業經營環境分析，用以分析產業競爭力，評

價企業本身的相對競爭優勢與強度。

模型的作用：有助于厘清企業所處的競爭環境，點出產業中競爭的關鍵因素，

并界定最能改善產業和企業本身獲利能力的策略性創新。

模型的意義：各競爭力量的抗爭中蘊含著三類成功的戰略思想：總成本領先戰

略、差異化戰略、集中化戰略。 六力分析概念：

六力分析的概念是英特爾前總裁安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)，以波特的五

力分析架構為出發點，重新探討并定義產業競爭的六種影響力。 他認為影響產業

競爭態勢的因素分別是: 1.現存競爭者的影響力、活力、能力； 2.供貨商的影響

力、活力、能力； 3.客戶的影響力、活力、能力； 4.潛在競爭者的影響力、活

力、能力； 5.產品或服務的替代方式； 6.協力業者的力量。 各因素的詳細說明：

1.現存競爭者的影響力、活力、能力

產業中廠商家數的多寡是影響競爭強度的基本要素，除此之外，競爭者的資金

充裕、同構型、產業產品的戰略價值以及退出障礙的高低都會影響同業競爭強度。

現存競爭者強度通常受到下列因素影響： 1) 產業成長速度慢 2) 高固定或庫

存成本 3) 產業內存在眾多競爭對手

4) 轉換成本高 5) 多變的競爭者 6) 高退出障礙 7) 高度策略性風險

2.供貨商的影響力、活力、能力

當企業有許多供貨商時，企業將有多種選擇；但當供貨商很少時，供貨商就享

有掌控權。形成供貨商議價力量的主要原因就是基本的勞務或主要的零組件由少

數廠商供應，且沒有替代品，同時本身又欠缺后向一體化的能力。 供貨商所具有

的特性，如下所示： 1) 由少數供貨商主宰市場

2) 對供貨商而言，客戶并不是主要的客戶 3) 對客戶而言，并無適當的替代品

4) 供貨商的產品對客戶而言，轉換成本高 5) 供貨商的產品對客戶的成敗具重要

的影響地位 6) 供貨商易向前整合 3.客戶的影響力、活力、能力

客戶的議價力量除了決定于其購買的數量以外，客戶對產品的知悉程度、轉換

成本的高低以及自身前向一體化的可能性都是主要的影響因素。 客戶若有下列特

性，則具較強的議價能力： 1) 購買者眾，采購量大 2) 采購標準化的產品 3) 轉

換成本極少 4) 客戶信息充足 5) 客戶易向后整合

4.潛在競爭者的影響力、活力、能力

潛在競爭者目前并不在此行業中，但一旦環境改變，潛在競爭者將隨時準備進

入市場內。潛在競爭者通常會帶來一些新產能，不僅分享既有市場，也會拿走一

些資源。

Aaker認為，業界中凡采取市場及產品擴張策略、垂直整合策略、擁有特殊

能力或資產待價而沽等策略的公司均為潛在的競爭對手。 一般新進入產業之廠

商主要的進入障礙包括： 1) 規模經濟 2) 專利的保護 3) 資金需求 4) 品牌的

知名度 5) 轉換成本 6) 產品差異化 7) 配銷通路 8) 政府政策

5.產品或服務的替代方式

此因素是所有因素中最關鍵的因素。任何新技術、新方法及新科技都可能會顛

覆舊有的秩序，設立新的游戲規則，從而創造一個新的環境。替代產品或服務決

定了產業中廠商訂價上限，等于限制了一個產業可能獲得的投資報酬率。當替代

產品或服務在價格/性能上所提供的替代方案愈有利時，對產業利潤的限制就愈

大。

替代產品或服務的威脅主要來自于以下幾點： 1) 替代產品或服務具較低相對

價格 2) 購買者面臨較低的轉換成本 3) 替代產品或服務具較強的功能 6.協力

業者的力量

此影響力是英特爾前總裁安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)自波特五力分析中所

衍生出來的第六力。

協力業者系指與自身企業具有相互支持與互補關系的其它企業。在互補關系中，

該公司的產品與另一家公司的產品互相配合使用，可得到更好的使用效果。協力

業者間的利益通常互相一致，也可稱之為通路伙伴，彼此間產品相互支持，并擁

有共同的利益。

但任何新技術、新方法或新科技的出現，都可能改變協力業者間的平衡共生關

系，使得通路伙伴從此形同陌路。

六力分析圖

隨者會展市場環境變化,市場力量之同的競爭對抗格局的方式正在改變,競爭格

局符合各自的最大化原則, 得到越來越普遍的認可, 會展市場的參與者不再殘酷

的零和博弈’,不再一味地強調各方的敵對性,各方可以在競爭的環境中尋求到合

作的基礎,實現互利共贏,六力互動模型用與分析會展

場館與會展市場上各利益主體的關系。

1.要素提供者議價能力

會展場館要素提供者主要是指那些能夠滿足會展中心運營以及會展活動所需的

產品和服務,既包括場館內部的固定需求,也包括特定會展活動的可變需求,就場

館內部的固定需求而言,要素提供者需要提供包括如水電供應、通訊服務、消防設

施等,會展場館的可變需求指場館周邊的配套服務,包括餐飲住宿等,生產要素的

價格構成會展場館的運營成本,也是會展中心提供產品和服務價格的基準, 可見

會展中心與要素提供者存在著競爭,會展場館要素提供者在為會展中心提供所需

要的產品和服務的同時,會展中心也能夠為其帶來價值,雙方存在合作的基礎。

這種競合關系正是市場經濟環境中,雙方的理性選擇,國際會展中心是一個龐大

的會展綜合體,對會展要素提供者提出了很高的要求,同時也為要素提供者帶來巨

大的市場需求,雙方成就要素提供方面協商,建立長期合作關系。

2．買方議價能力

會展中心的場地和提供的服務是會展場館的產品,其中專業的會展服務是會展

場館的核心產品,產品買方主要包括會展活動組織者、參展商以及觀眾,也包括公

益組織和政府機構, 根據經濟學理性人的個假設, 作為市場主體的會展場館經營

者和購買者都會從自身利益出發, 力求實現自我效益的最大化, 競爭和博弈在所

難免, 也是成熟市場成有的表現,會展中心可以根據買方需求彈性的不同選擇差

異性定價策略, -般而言,會展中心的建設成本和運營成本都非常高,因此會展中心

的經營者致力子尋求長期穩定的會展活動組織和參展商, 另一方面,會展場館是

會展組織者和參展商辦展參展的基礎, 采購商和觀眾也希望通過會展活動加強對

產品的理解,可見會展中心和買方的需求都具有穩定性,國家會展中心可以通過長

期會