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客戶調研信息

客戶檔案的三不原則：1不能讓客戶知道。2不能讓競爭對手看到。3不能填不全。

第一步：公司部分

客戶背景：

1、客戶名稱：

2、地址：

3、上級主管單位：

4、合作方式招標□非招標□招標時間 月 日

5。招標預算前兩年、預計下一年需求量

5、客戶工作作息時間：早： 午休： 下午：

6、客戶簡介：

組織架構圖（大客戶經理畫出來）：

列出客戶主要從屬人員順序（根據所調研客戶實際從屬人員數量匯總調研結果）：

一號主管：與本公司業務崗位話語權90%的人

1、姓 名

2、辦公電話 個人電話

3、性別 年齡 個人特點簡述

二號主管：與本公司業務崗位70%話語權的人50%□30%□

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1、姓 名

2、辦公電話 個人電話

3、性別 年齡 個人特點簡述

三號主管：與本公司業務崗位50%話語權的人

1、姓 名

2、辦公電話 個人電話

3、性別 年齡 個人特點簡述

四號主管：與本公司業務崗位話語權的30%人

1、姓 名

2、辦公電話 個人電話

3、性別 年齡 個人特點簡述

第二步、個人信息資料詳解（隨著接觸的深入逐步加深了解）

第一主管資料：

一、個人信息：

1、姓名： 諢號 職務 級別

2、家庭地址： 單位電話

3、手機1、 手機2、 個人郵箱

4、是否上QQ： 出生日期 出生地

5、籍貫： 大概身高 體重

6、身體顯著特征：

7、個人形象習慣：1不拘小節□ 2整齊莊重□ 3時尚流行□ 4個性獨特□ 其它

8、溝通度：1熱情好說□ 2條理整齊□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜訪□ 6刻薄□

9、習慣性的口語

10、習慣性的肢體動作

二、受教育信息：

1、中學（年限） 大學 畢業時間

學位

2、軍隊服役： 退役時的級別 對服役經歷的態度

三、家庭情況（根據調研目標實際家庭情況匯總調研結果）：

1、婚姻狀況： 目前感情 是否離過婚 大概原因

2、配偶姓名： 從事行業 職務

年齡： 興趣及個性特點

3、子女姓名： 從事行業 職務

年齡： 愛好及個性特點

四、就業背景：

1、以前的工作情況：單位 部門 地點 時間 職

務

3、辦公室是否有象征地位的標志和標志性物品

4、是否參加了專業的協會或商會

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5、單位內部得力的人：1、姓名 職務 部門 電話

2、姓名 職務 部門 電話

6、與我公司其他人員是否有工作關系？ 關系是否良好 為什么

7、客戶對自己的公司抱什么態度？

10、他在該職位的長期目標是什么？

11、他近期目標是什么？

12、他關心的利益側重點（公司、自己、名譽、地位）

五、客戶的特殊興趣資料：

1、宗教信仰 信仰程度

2、不能與之討論的私人事宜（如：離婚、嗜酒、性取向 ）

3、參加了什么俱樂部或社團（如：高爾夫、羽毛球、無線電）

4、除工作外對什么有強烈的興趣：

5、喝什么酒 酒量 對什么牌子有喜好

6、抽什么煙 煙量 對什么牌子有喜好

7、喜歡哪類的菜系 什么菜 是否有忌口

8、嗜好和娛樂：

9、對運動的興趣：羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 釣魚□

11、服裝偏好□顏色偏好 皮包皮帶□ 名鞋□碼號

13、和他交談的興趣點

16、哪些形容詞可以用來形容他

六、客戶與我

1、 他對你的印象

第二主管人資料（與本公司業務話語權占70%）

姓名 職務 個人聯 年齡 性別

系方式

一嗜好：

1服裝□顏色偏好 2皮包皮帶□ 3名鞋□碼號 其它

4吸煙□牌子 每天半包□每天一包□每天兩包□

5白酒酒量 啤酒酒量 紅酒喜歡度 其它

二形象習慣：

1不拘小節□ 2整齊莊重□ 3時尚流行□ 4個性獨特□ 其它

三溝通度：

1熱情好說□ 2條理整齊□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜訪□ 6攻擊力強□

四愛好：

1書畫□ 玉器□ 養何寵物□ 其它

2羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 釣魚□其它

五 身體狀況：

好□ 有點小疾患□ 患病□什么病

其它：

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家庭情況詳解：

1夫人□ 丈夫□

姓名： 從事行業 職務 電話

年齡： 愛好及個性特點

2、子□ 女□

姓名： 從事行業 職務 電話

年齡： 愛好及個性特點

3、父□ 母□

姓名： 從事行業 職務 電話

年齡： 愛好及個性特點

第三主管人資料（與本公司業務話語權占50%）

姓名 職務 個人聯 年齡 性別

系方式

一嗜好：

1服裝□顏色偏好 2皮包皮帶□ 3名鞋□碼號 其它

4吸煙□牌子 每天半包□每天一包□每天兩包□

5白酒酒量 啤酒酒量 紅酒喜歡度 其它

二形象習慣：

1不拘小節□ 2整齊莊重□ 3時尚流行□ 4個性獨特□ 其它

三溝通度：

1熱情好說□ 2條理整齊□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜訪□ 6攻擊力強□

四愛好：

1書畫□ 玉器□ 養何寵物□ 其它

2羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 釣魚□其它

五 身體狀況：

好□有點小疾患□患病□什么病

其它：

家庭情況詳解：

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1夫人□ 丈夫□

姓名： 從事行業 職務 電話

年齡： 愛好及個性特點

2、子□ 女□

姓名： 從事行業 職務 電話

年齡： 愛好及個性特點

3、父 □ 母□

姓名： 從事行業 職務 電話

年齡： 愛好及個性特點

客戶現在合作伙伴的公司資料（本企業的競爭對手）

公司名字：

公司地址：

公司經營情況說明：

老總 電話 年齡 性別

姓名

老總個人簡歷、背景和相關個人資料：

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與客戶關系： 招標□ 非招標□

與客戶主要領導人員個人關系：

此項業務能拿下的主要優勢：

1個人關系優勢□ 2價格優勢□ 3服務優勢□ 4設計優勢□ 5品牌優勢□ 6規模優勢（生產

能力）□

其它優勢

骨干業務精英： 骨干管理精英： 骨干設計精英： 骨干生產技

1、 1、 術精英

1、 2、 2、 1、

2、 3、 3、 2、

3、 3、

客戶產品需求分析;

價格印刷質用紙要求度 品牌度（名字、外觀、服務度 年用印刷額

度 量度 外包裝） 度（手添）

1、認1、認同普通□ 不在意□ 沒太大的要求比較

同價大眾質 隨意□

格低量□

□

2、認2、認同指定品牌□ 比較在意□ 有要求，但不強求□

同價中高檔

格中質量□

等□

3、可3、認同不指定品牌，要求高要牌子□ 要求嚴格，事多□

以價高質量端紙□

格高□

□

附表：《客戶印刷品品類分析列表》

切入點分析：

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運作計劃：

注:初期調研結果個人信息部分調研結果達到50%即為完成，

后續隨著與調研目標接觸的深入逐步加深了解、完善信息。

但如調研目標的姓名、性別、職務、聯系方式、權重從屬關

系必須準確，如核對后發現有出入，視本次調研結果作廢并

提出相應懲罰。客戶現合作伙伴的的調研結果達到70%即為完

成，但企業的基礎資料必須準確，如核對后發現有出入，視

本次調研結果作廢并提出相應懲罰。

填表人簽名：

業務經理評定：

年 月 日

附件《客戶印刷品品類分析列表》

印刷規格 單品價印刷顏用紙 每本張打包規包裝形年用量 備注

品名 格 色 數 格 式

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