拜訪客戶出差匯總跟進(jìn)表

拜訪客戶出差匯總跟進(jìn)表

拜訪客戶出差匯總跟進(jìn)表

拜訪客戶匯總跟進(jìn)表

填表日期：客戶名稱地址經(jīng)營面積詳細(xì)經(jīng)過：情況總結(jié)匯報(bào)：拜訪人后續(xù)跟

進(jìn)：從業(yè)人員公司性質(zhì)聯(lián)系人電話電話注冊資金拜訪公司、周邊環(huán)境等詳細(xì)描述：

時(shí)間年月日

擴(kuò)展閱讀：加盟營運(yùn)客戶出差工作流程(表1)

加盟營運(yùn)工作流程

對客戶主任的認(rèn)識和角色定位：

隨著品牌不斷的發(fā)展，市場不斷的壯大，從整個(gè)市場來看。終端市場的飽和趨

向明顯，業(yè)績的提升就需要靠終端店鋪的提升來達(dá)到，另一方面，目前的三彩終端

大部分還處于產(chǎn)品營銷的情況下。從長遠(yuǎn)來看市場會逐步傾向于品牌銷售。督導(dǎo)在

整改轉(zhuǎn)變及發(fā)展中其實(shí)起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，傳遞公司的理念落實(shí)到所有終端店

鋪，反饋終端的需求，以謀求企業(yè)的不斷壯大。在目前總公司的角度來看待督導(dǎo)，

督導(dǎo)人員下終端一定要使用二八原則。首先確定百分之八十業(yè)績的集中客戶是哪

些，針對性重點(diǎn)去抓。逐步整改剩下的店鋪。

下終端一定必須與貨品部負(fù)責(zé)的區(qū)域主管溝通，并做記錄。你需要了解的客戶

貨品情況，發(fā)貨情況，終端銷售偏向和存在問題。

工作一：外出工作流程：

一、任務(wù)來源(6種)：

1、計(jì)劃性業(yè)績提升任務(wù)：根據(jù)公司營銷部的年度計(jì)劃、營運(yùn)目標(biāo)、年度發(fā)展

重點(diǎn)及重點(diǎn)支持輔導(dǎo)區(qū)域，確定本年度需督導(dǎo)的區(qū)域，制定年度督導(dǎo)計(jì)劃，根據(jù)年

度督導(dǎo)計(jì)劃的要求，安排每季每月的督導(dǎo)任務(wù)，以此做為工作的計(jì)劃性的任務(wù)。

客戶營運(yùn)情況，如客戶業(yè)績下滑或業(yè)績需要進(jìn)一步提升，由客戶或公司提出服務(wù)任

務(wù)。

3、新店：新店開業(yè)時(shí)，由公司新店的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。

4、一般性：如進(jìn)行陳列、服務(wù)、店務(wù)等單項(xiàng)或幾項(xiàng)以標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)為目的的任

務(wù)。

5、店鋪認(rèn)證：進(jìn)行店鋪評級論證的掃街任務(wù)。

6、試銷：公司要求進(jìn)行試銷時(shí)由員工下到店鋪進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品前期的預(yù)銷

售，并配合店鋪認(rèn)真填寫表格以及顧客反饋問題。

二、出差前的路線圖安排：

1、接到領(lǐng)導(dǎo)分配之《月督導(dǎo)部巡店計(jì)劃表》（附表一），出差前，必須按照

事件的輕重緩急界定拜訪客戶和安排店鋪的先后順序；2、根據(jù)本次《任務(wù)單》

（附表二）的難度，確認(rèn)每個(gè)客戶的輔導(dǎo)時(shí)間；3、如果是一批的《任務(wù)單》，則

需按最短線路、最快來回程時(shí)間、最少差旅費(fèi)用為原則進(jìn)行店鋪路線的安排。

三、工作流程：

分：業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)、新店督導(dǎo)、一般性督導(dǎo)、店鋪認(rèn)證、試銷。（一）、

業(yè)績提升工作流程：

A、出差前的準(zhǔn)備工作：每次出差前需準(zhǔn)備以下五個(gè)基本工具：

1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（1）、店面布局圖、貨架陳列

圖；（2）、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（3）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（4）、本次《任務(wù)單》

等。

2、講課資料：須攜帶電腦，并帶以下資料：（5）〈店員專業(yè)培訓(xùn)〉〈店鋪標(biāo)

準(zhǔn)服務(wù)〉；〈店鋪管理〉；（6）、及各項(xiàng)店鋪需求表和分析表（7）、〈標(biāo)準(zhǔn)陳列

手冊〉；（8）、〈每波陳列指引〉；（9）〈當(dāng)季導(dǎo)購手冊〉。陳列手冊、FAB語

言模板、以及當(dāng)季推行的專業(yè)知識

3、銷售和管理表格：

（10）按公司要求填寫表格的“店鋪報(bào)表系統(tǒng)”的電子文檔；（11）、《店鋪

檢查表》（附表三）、（12）、《業(yè)績提升督導(dǎo)方案書》（附表四）、（13）、

《競爭品牌信息表》（附表五）、（14）、“季末促銷”方案及效果（15）、當(dāng)季

櫥窗和節(jié)日櫥窗方案。

4、培訓(xùn)、日志：（16）、培訓(xùn)記錄（17）、工作筆記本/日歷/日程安排，

（18）、日/周/季度工作計(jì)劃工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成資料等。

5、客戶提升工作資料：（19）、“VIP卡”、VIP登記本、VIP服務(wù)告知書。

“精選推薦”指引牌

6、與計(jì)劃部、銷售部以及總代理和公司相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通店鋪日常情況，包括

業(yè)績完成情況、庫存率等。

B、工作流程：1、到達(dá)店鋪：（1）、先到店鋪周邊了解競爭品牌狀況填寫

《競爭品牌信息表》相關(guān)內(nèi)容（2）、回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招

貼畫等（必要時(shí)拍照留檔）（3）、進(jìn)入店鋪并向店長、店員問候，說明拜訪目的

并做好溝通，主要跟老板或店長溝通，溝通前一定是對店鋪優(yōu)秀方面總結(jié)并給

予贊美。并通過詢問了解客戶的困惑或需求，并立即結(jié)合你判斷的問題與其進(jìn)行溝

通。并告知整改方法和步驟，并一一進(jìn)行跟蹤和前期實(shí)行，并給老板制定后期跟進(jìn)

的工作計(jì)劃。2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫《店鋪檢查表》；3、與店長、店員溝通，查

詢道訊數(shù)據(jù)（或詢問）或查閱報(bào)表，獲得店鋪近期進(jìn)銷存情況；4、填寫《成交分

析表》（附表六），分析業(yè)績未達(dá)成的真正原因；5、按公司的《每周報(bào)表分析》

（附表七）〉的格式，需要做前四周的《每周銷售分析表》；6、填寫《業(yè)績提升

方案書》；

7、同時(shí)向店員了解周邊競爭品牌相關(guān)信息，補(bǔ)充填寫《競爭品牌信息表》；

8、根據(jù)《店鋪檢查表》檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：（1）、首先對達(dá)標(biāo)項(xiàng)目予以肯定并給

于鼓勵(lì)；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目告知相關(guān)人員并給于建議；（3）、雙方對不達(dá)標(biāo)

部分及改進(jìn)建議、行動(dòng)方案取得共識。9、培訓(xùn)輔導(dǎo)：（1）、視情況采取分班培訓(xùn)

或安排在晚上打烊時(shí)間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)《業(yè)績提升督導(dǎo)方案書》，進(jìn)行現(xiàn)場培

訓(xùn)輔導(dǎo)；也就是我們發(fā)現(xiàn)的欠缺彌補(bǔ)和公司推廣的推行。（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)

技術(shù)：結(jié)合實(shí)際操練進(jìn)行，懂得技術(shù)是練出來的。并鼓勵(lì)員工進(jìn)而改變。“我做你

看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。

10、根據(jù)時(shí)間的安排，如當(dāng)時(shí)安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里

對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，

則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再

次進(jìn)行訓(xùn)練。

11、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間。

12、與經(jīng)銷商溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，經(jīng)銷商在

《業(yè)績提升方案書》簽字確認(rèn)留檔。13、離開店鋪。

（二）、新店開業(yè)工作流程：A、出差前的準(zhǔn)備工作：

每次出差前需準(zhǔn)備以下五個(gè)基本工具

1、客戶檔案資料：新店店面布局圖、貨架陳列圖、客戶聯(lián)絡(luò)名單、本次任務(wù)

單等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶〈店員培訓(xùn)PPT〉、〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉、

〈店鋪管理全集〉、〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉、〈每波陳列指引〉、〈公司導(dǎo)購FAB手

冊〉。

3、銷售和管理表格：公司要求填寫表格的“店鋪報(bào)表系統(tǒng)”的電子文檔、

《店鋪檢查表》、《競爭品牌信息表》、當(dāng)季櫥窗方案。

4、培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工

作計(jì)劃工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成資料等。B、新店工作流程：

1、開業(yè)前七日協(xié)助商品科一起按照新開店的圖紙、公司存貨確定首批上貨和

適宜的“促銷方案”交客戶確認(rèn)。

2、一般提前二天到達(dá)店鋪現(xiàn)場，首先與客戶進(jìn)行溝通，對店鋪所需的人數(shù)、

店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進(jìn)行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒計(jì)時(shí)。

3、對現(xiàn)場施工情況進(jìn)行及時(shí)檢查、跟進(jìn)，確保裝潢質(zhì)量。

4、現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問題即進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整。并對

燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試；

5、提醒客戶或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業(yè)準(zhǔn)備。

6、組織所有員工協(xié)同客戶對公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳

品、貨品等的核對，如完全正確，可讓客戶現(xiàn)場確認(rèn)；如反復(fù)清點(diǎn)后數(shù)目不符，可

將情況即時(shí)反饋貨品管理員，并進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。7、對員工進(jìn)行現(xiàn)場道具的講解，

并按照貨品的陳列主題要求；帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后

再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對員工做進(jìn)一步的講解。

8、組織員工現(xiàn)場實(shí)習(xí)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開業(yè)當(dāng)天能忙而不亂

的開展工作。

9、對開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，并鼓勵(lì)大家熟練服務(wù)；鼓舞

員工士氣，爭取完成當(dāng)天指標(biāo)。

10、進(jìn)行實(shí)地演練。

11、督導(dǎo)回公司后，需兩日內(nèi)立即填寫《（）新開店?duì)顩r分析表》（附表

八），并即發(fā)至、營運(yùn)經(jīng)理、計(jì)劃部負(fù)責(zé)人。

（三）、一般性工作（專項(xiàng)服務(wù)流程、專項(xiàng)陳列、專項(xiàng)店鋪檢查或其他專項(xiàng)督

導(dǎo)）工作流程：A、準(zhǔn)備工作：

每次出差前需準(zhǔn)備以下五個(gè)基本工具

1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（店鋪論證資料）、銷售排行

榜、店面布局圖、貨架陳列圖，、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶聯(lián)絡(luò)名單、本次督導(dǎo)任

務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦或資料優(yōu)盤，并帶〈店員培訓(xùn)PPT〉、〈店鋪

標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉、〈店鋪管理〉、〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉、〈每波陳列指引〉、〈公司導(dǎo)購

BAF手冊〉。

3、銷售和管理表格：公司要求填寫表格的“店鋪報(bào)表系統(tǒng)”的電子文檔、

《店鋪檢查表》4、培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/

周/季度工作計(jì)劃工作重點(diǎn)。5、與營運(yùn)部經(jīng)理、計(jì)劃部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域主管溝通店鋪

日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。B、一般性工作流程：

1、到達(dá)店鋪，向店長、店員問候，說明拜訪目的2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫

《店鋪檢查表》；3、根據(jù)《店鋪檢查表》檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：（1）、首先對達(dá)標(biāo)

項(xiàng)目予以肯定并給于鼓勵(lì)；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目告知相關(guān)人員并給于建議；

（3）、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動(dòng)方案取得共識。4、培訓(xùn)輔導(dǎo)：

（1）、一般都在晚上打烊時(shí)間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)《店鋪檢查表》及本次《督導(dǎo)

任務(wù)單》的要求，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：

我做你看、你我同做、你做我看三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。

5、根據(jù)時(shí)間的安排，如當(dāng)時(shí)安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里

對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，

則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再

次進(jìn)行訓(xùn)練。

6、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次拜訪時(shí)間，離開店鋪。

7、與經(jīng)銷商溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，并簽字確認(rèn)

留檔

（四）、店鋪認(rèn)證工作流程：

詳見《店鋪認(rèn)證流程》

工作二：在公司工作流程：

督導(dǎo)出差回公司后，除正常的調(diào)休外，其余時(shí)間必須完成以下工作：1、每日

日常工作：

A、了解所轄店鋪的銷售業(yè)績、天氣情況、銷售趨勢等相關(guān)信息；B、主動(dòng)和貨

品主管溝通，了解貨品情況，掌握店鋪貨品庫存；C、抽查所轄店鋪績效的執(zhí)行情

況；

D、督促所轄店鋪各項(xiàng)工作的合理有效的執(zhí)行；

E、和商品部一起分析，業(yè)績波動(dòng)店鋪出現(xiàn)的原因，并提出解決的辦法；F、幫

助店鋪處理、解決問題（包括：貨品、營業(yè)用品、人員等）；

G、及時(shí)了解公司新的制度、規(guī)定、方針政策等，以避免當(dāng)客戶詢問時(shí)，自己

一無所知的尷尬境地。

2、公司期間，每周填寫《每周所屬客戶銷售分析》（附表九），與客戶進(jìn)行

電話溝通,利用教

導(dǎo)、教練技術(shù)，對客戶實(shí)施教導(dǎo)式、教練式輔導(dǎo)，并將《周分析表》交督導(dǎo)部

經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)處。

3、接受日常的提升能力培訓(xùn)：必須在公司接受每月四次的業(yè)務(wù)能力提升培

訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫《培訓(xùn)/實(shí)習(xí)總結(jié)》（附表十），交至

督導(dǎo)部經(jīng)理處；

4、店鋪實(shí)習(xí)：每月四天，每天不少于6小時(shí)，在店鋪里學(xué)習(xí)和實(shí)踐銷售方法

和理論，找到更好的督導(dǎo)思路，實(shí)習(xí)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫《培訓(xùn)/實(shí)

習(xí)總結(jié)》；

工作三：其他工作：

1、重大活動(dòng)推廣：

A、熟練掌握活動(dòng)內(nèi)容和道具、宣傳品的安放。B、在公司展廳進(jìn)行活動(dòng)布置模

擬。

C、到店鋪后，先對店員進(jìn)行活動(dòng)陳述（目的、方法、具體操作、注意事

項(xiàng)），接著進(jìn)行人員分工安排。

D、跟進(jìn)活動(dòng)過程中的細(xì)節(jié)問題并做記錄，便于完善以后的活動(dòng)方案。

E、對活動(dòng)期間的業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，與活動(dòng)前一周的業(yè)績進(jìn)行比較，做出活

動(dòng)總結(jié)報(bào)告。2、訂貨會會務(wù)安排和執(zhí)行、重大品牌宣傳活動(dòng)的組織和執(zhí)行。3、試

銷工作。

4、上級安排的其他工作安排。

附表一：

《月巡店計(jì)劃表》

填寫日期：填寫人：本月巡店原因：本月巡店人員及時(shí)間安排巡店人員巡店店

鋪到達(dá)時(shí)間離開時(shí)間主要工作預(yù)計(jì)效果/目標(biāo)業(yè)績營銷經(jīng)理意見：營銷總監(jiān)意見：

人事部意見：注：本表經(jīng)總裁簽字確認(rèn)后，督導(dǎo)方可出差。附表三：

任務(wù)單

開單日期：督導(dǎo)部經(jīng)理：□自營□加盟□總代客戶名稱客戶類型□單店□多店

□業(yè)績扶持□新店開業(yè)□試銷任務(wù)類型難度系數(shù)□店鋪認(rèn)證□一般督導(dǎo)派遣人員客

戶電話去年同期業(yè)績店鋪出現(xiàn)的問題描述：今年按現(xiàn)狀預(yù)期希望達(dá)到目標(biāo)工作計(jì)

劃：（由派遣人員填寫）部門經(jīng)理核實(shí)：總經(jīng)理批準(zhǔn)：以下為任務(wù)結(jié)束后填寫經(jīng)理

意見：實(shí)際完成業(yè)績：完成率：營銷經(jīng)理意見：營銷總監(jiān)意見：注：本表經(jīng)營銷總

監(jiān)批準(zhǔn)確認(rèn)后，方能執(zhí)行。

附件三：

零售店檢查表

店鋪名稱：檢查人員：（）部（）檢查性質(zhì)：（）檢查；（）自查檢查頻次：

（）每日（）每周（）每月（）每季檢查日期：檢查時(shí)間：午：至：項(xiàng)目(合格)√

項(xiàng)目(不合格)×（9）、商品、包裝物、衣架、褲架等配件整潔（10）、試衣間

（鏡子、墻壁、地面、試衣鞋）衛(wèi)生狀況4、營業(yè)用品是否齊備？特許經(jīng)營牌正確

擺放？5、標(biāo)準(zhǔn)背景音樂播放是否合乎規(guī)定（三）、營業(yè)中：1、是否保持貨場衛(wèi)

生、收銀臺衛(wèi)生2、音樂保持正常播放、室內(nèi)溫度正常3、試衣間門保持關(guān)閉

（四）、營業(yè)結(jié)束準(zhǔn)備：1、貨品是否清點(diǎn)？并核對帳目？2、整理貨場貨品3、是

否將現(xiàn)金正確存放4、是否規(guī)范操作帳務(wù)工作？6、是否關(guān)閉所有電腦、音響、照

明、門窗二、服務(wù)流程檢視：1、顧客進(jìn)店時(shí)，用“打招呼”的標(biāo)準(zhǔn)用語必須分時(shí)

段，分節(jié)日打招呼2、顧客進(jìn)門時(shí)，需主動(dòng)為顧客開門3、留意顧客的需求，主動(dòng)

跟隨顧客4、主動(dòng)為顧客介紹貨品5、介紹貨品運(yùn)用FAB的技巧6、主動(dòng)邀請顧客

試衣(合格)√(不合格)×一、作業(yè)流程檢視：（一）、到達(dá)崗位：1、是否更換制

服、工鞋、工牌3、早會是否準(zhǔn)時(shí)召開，有無按早會制度執(zhí)行？2、員工個(gè)人形象

是否合乎標(biāo)準(zhǔn)？（二）、營業(yè)前準(zhǔn)備：1、是否清點(diǎn)貨品，貨品是否準(zhǔn)確無誤？2、

是否清點(diǎn)現(xiàn)金，現(xiàn)金是否準(zhǔn)確無誤？（1）、門口招牌、LOGO標(biāo)完整、清潔

（2）、櫥窗、玻璃、地板、展臺及模特整潔（3）、通道、門口、地板、天花板整

潔（4）、店鋪后倉綜合衛(wèi)生狀況、規(guī)范情況（5）、機(jī)器設(shè)備、貨架及層板整潔

（6）、玻璃、鏡身及墻身整潔（7）、收銀臺桌面、電腦POS設(shè)備清潔（8）、休

息區(qū)域衛(wèi)生狀況2、是否整理頭發(fā)、化妝、指甲、首飾配戴3、是否按以下次序清

掃貨場并保持清潔？5、晚會是否準(zhǔn)時(shí)召開，有無按晚會制度執(zhí)行？7、按試衣間服

務(wù)的規(guī)范要求執(zhí)行：先了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕

扣、拉鏈，帶領(lǐng)顧客到試衣間前，敲門，將貨品掛在試衣間內(nèi)，關(guān)門。8、顧客從

試衣間出來時(shí)，主動(dòng)為顧客整理衣服9、主動(dòng)進(jìn)行附加銷售10、主動(dòng)引導(dǎo)顧客到收

銀臺付款11、付款時(shí)唱收唱付12、客戶建立資料卡：（1）、主動(dòng)詢問顧客是否有

VIP卡6、店鋪燈光合乎實(shí)際需要（招牌、室內(nèi)、櫥窗）7、應(yīng)急燈備量足夠8、滅

火器數(shù)量齊全，并在使用期內(nèi)9、店鋪門、窗正常使用，符合安全需要10、室內(nèi)溫

度屬于正常范圍13、按公司規(guī)定包裝貨品14、將包裝袋遞給客戶同時(shí)，介紹貨品

的洗滌方法16、用“送別”標(biāo)準(zhǔn)用語，送別顧客17、服務(wù)過程中，是否全程“微

笑服務(wù)”18、電話回訪：（1）、售后三天，電話回訪客戶對我們商品及質(zhì)量滿意

度（2）、普通客戶購物是否都主動(dòng)為顧客填寫了《普通會員積分記錄卡》1、是否

完全按公司形象裝修（含試衣間）2、形象品、裝修物品有沒配送完全3、POP牌和

VIP辦理須知是否齊全，是否放在正確位置4、噴繪、燈箱畫是否當(dāng)季適用，完整

5、節(jié)假日/日常店鋪POP足量，氣氛適宜六、貨品檢視1、暢銷款是否充足？普通

款是否充足？2、有無形象款？3、總量是否足夠？庫存比例是否協(xié)調(diào)？（3）、VIP

客戶是否填寫《VIP積分記錄卡》15、收銀完畢后，問顧客還有別的需要嗎？

（2）、節(jié)假日、客戶生日、以及重要日子，我們要給客戶致意（3）、節(jié)氣有重大

變化，例如像天氣突然變冷（或熱），我們必須要主動(dòng)提示顧客，借以觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)

機(jī)（4）、新貨上市或公司優(yōu)惠活動(dòng)必須優(yōu)先告知會員客戶和VIP客戶三、顧客投

訴處理1、是否對我們的服務(wù)不周或產(chǎn)品缺陷進(jìn)行道歉2、是否仔細(xì)傾聽顧客的投

訴3、是否耐心接待客戶的投訴4、是否及時(shí)采取相應(yīng)的彌補(bǔ)措施5、是否對相應(yīng)

的責(zé)任人采取教育及處罰措施四、服裝、櫥窗陳列規(guī)范管理1、商品吊牌規(guī)范收整

2、店鋪上柜商品經(jīng)過熨燙、平整3、商品、陳列配飾品沒有破損4、形象品、服飾

品是否配備齊全5、店鋪商品搭配陳列是否按公司規(guī)定執(zhí)行？6、櫥窗是否按公司

要求布置？7、是否一周更換櫥窗陳列？五、店面形象類：綜合評價(jià)：1、優(yōu)秀；

2、合格；3、不合格其他評價(jià)：店長簽字確認(rèn)七、員工基本技能和態(tài)度1、員工工

作態(tài)度是否端正2、員工工作職責(zé)是否明確3、貨品（含貨號、價(jià)格、面料成份、

洗滌方式）知識是否熟悉4、員工都有掌握衣服整燙知識5、員工熟悉消防滅火知

識6、銷售小票、發(fā)票是否填寫完全、正確7、熟悉公司商品的退換貨制度8、熟

悉店鋪管理制度八、文件規(guī)范管理1、店鋪管理制度2、店鋪歷史資料整理、歸檔

清楚3、店鋪各種報(bào)表清晰、明了4、VIP積分記錄卡、普通客戶積分記錄卡（存

根聯(lián)）是否完備5、日常購銷、往來單據(jù)齊全、清晰6、公司發(fā)文通知、傳真資料

保管清楚7、店鋪營業(yè)證件齊全、有效客戶簽字檢查人簽字業(yè)績提升督導(dǎo)方案書

店鋪名稱

一、目前業(yè)績情況：本月指標(biāo)本年截止上月業(yè)績庫存量二、提升方向：項(xiàng)目

（一）、產(chǎn)品重點(diǎn)提升方向根據(jù)《期中分1、暢銷款的數(shù)量析表》的回轉(zhuǎn)率分析，

近期需補(bǔ)貨的款式根據(jù)〈公司導(dǎo)2、店員的FAB技能（二）、陳列重點(diǎn)提升方向按

照〈標(biāo)準(zhǔn)陳1、季初、季中產(chǎn)品陳列列手冊〉、〈波段陳列指引〉進(jìn)行陳列需了解

目前貨品的庫存情2、重點(diǎn)陳列況、未到貨清單，進(jìn)行重點(diǎn)陳列輔導(dǎo)需進(jìn)行貨品的

再編輯，可以3、季末時(shí)的陳列根據(jù)〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉和貨品的庫存情況進(jìn)行隨機(jī)

陳列根據(jù)本季公司4、櫥窗陳列（三）、服務(wù)重點(diǎn)提升方向櫥窗和節(jié)日櫥窗進(jìn)行布

置購FAB手冊〉進(jìn)行輔導(dǎo)運(yùn)用依據(jù)目前存在問題時(shí)間安排提升后的量化成果效果確

認(rèn)店長簽字實(shí)際完成庫存平均回轉(zhuǎn)天數(shù)完成率增長率

填表人

填表日期

去年同期業(yè)績1、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)步驟根據(jù)“店鋪管理”的“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)步驟流程”根

據(jù)〈周分析報(bào)表〉得2、附加推銷（四）、銷售技巧出附加銷售率、件單價(jià)、客單

件根據(jù)“店鋪管理”1、顧客異議處理的“顧客異議問答”技巧利用“FAB技巧”

及2、成交技巧“銷售步驟“進(jìn)行輔導(dǎo)根據(jù)“銷售語言模板”3、顧問式銷售技巧

（五）、店務(wù)管理根據(jù)“店鋪營運(yùn)流1、作業(yè)流程程”的營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后

流程2、早晚會（六）、VIP服務(wù)根據(jù)“晨夕會模式”1、標(biāo)準(zhǔn)VIP服務(wù)根據(jù)“VIP

維護(hù)制度”2、VIP個(gè)性化服務(wù)（七）、促銷生日服務(wù)、信息服務(wù)等根據(jù)《期中分

析表》回轉(zhuǎn)率分析，再結(jié)合這些回轉(zhuǎn)率異常1、季中滯銷款促銷的產(chǎn)品消化率和貢

獻(xiàn)度分析，建議目前針對不同款式進(jìn)行不同的促銷方式根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)的2、季末清

貨POP“季末促銷”格式，在當(dāng)?shù)刂苯又谱骷用松檀_認(rèn)簽字附表五：

店鋪成交分析表

填表人：填表日期：天氣：晴；陰；雨；屬：季初/中/末測試時(shí)間段：月日

（）午時(shí)分---時(shí)分共小時(shí)人流量分析從左經(jīng)過人數(shù)合計(jì)人流量進(jìn)店率周邊品牌名

稱原因分析試穿分析試穿人數(shù)試穿率與日常相比原因分析每個(gè)試穿客戶成交分析序

號1234567成交數(shù)成交率與日常相比成交率與周邊品牌相比尺碼不能成交原因匯總

占比續(xù)銷率分析成交人數(shù)續(xù)銷人數(shù)質(zhì)量時(shí)間段有無成交（√，×）成交或不能成交

原因1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格1、尺

碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格1、尺碼；2、質(zhì)

量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服

務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)

準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價(jià)格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成

交技巧；5、款式；6、價(jià)格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；

5、款式；6、價(jià)格成交率=成交數(shù)/試穿數(shù)1、高；2、中；3、低1、高；2、中；

3、低服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)成交技巧款式其他試穿率=試穿數(shù)/進(jìn)店數(shù)1、高；2、中；3、低

從右經(jīng)過人數(shù)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率與日常相比與周邊品牌相比1、高；2、中；3、低

1、高；2、中；3、低成交件數(shù)續(xù)銷率與日常相比原因分析續(xù)銷件數(shù)1、高；2、

中；3、低橫向比較分析與（）杭州湖墅店（）其他（）其他店鋪：

_____________________進(jìn)店率試穿率成交率續(xù)銷率綜合改進(jìn)意見：1、2、如果產(chǎn)

品不能更改情況下，如何提升業(yè)績？具體步驟：1、2、

附件六：

1、高；2、相同；3、低原因1、高；2、相同；3、低原因1、高；2、相同；

3、低原因1、高；2、相同；3、低原因改進(jìn)方法改進(jìn)方法改進(jìn)方法改進(jìn)方法

《（）新開店?duì)顩r分析表》

填表日期：填表人：□直轄市/省會/特區(qū)店鋪詳細(xì)地址城市類型□地級□縣級

□城鎮(zhèn)店鋪聯(lián)系方式負(fù)責(zé)人市場商業(yè)屬性店鋪人員配置店長及電話□一類□二類□

三類店鋪位置共人店鋪屬性平均月收入□街頭□街中□街尾□專賣店□邊廳□中島

元/月消費(fèi)習(xí)慣場所：□專賣店□批發(fā)市場□大型商場□綜合購物中心□夜市周邊

品牌：1、2、3、4、5、開業(yè)業(yè)績第一天元，第二天元，第三天元業(yè)主對業(yè)績的滿

意度：1、很滿意；2、較滿意；3、一般；4、差店鋪位于街面或商場樓層位置平面

圖：現(xiàn)場分析：時(shí)間段：（）午（）點(diǎn)---（）點(diǎn)不同的購買階段進(jìn)店人數(shù)試穿成

交續(xù)銷開店業(yè)績分析：顧客人數(shù)記錄人數(shù)統(tǒng)計(jì)（用“正”字統(tǒng)計(jì)）小計(jì)顧客通過率

/評價(jià)（高/一般/低）未來業(yè)績分析：注：本表回公司后兩日內(nèi)上報(bào)。附件七：

每周所屬客戶銷售分析

填表日期：填表人：屬：季初/季中/季末城市店鋪天氣/溫度促銷方案銷售業(yè)

績本月累積銷售業(yè)績賣場庫存平均客單價(jià)平均附加銷售率業(yè)績完成率合計(jì)//周邊品

牌情況店鋪?zhàn)晕覙I(yè)績評價(jià)（好/一般/差）督導(dǎo)評價(jià)原因分析建議調(diào)整方法/實(shí)際效

果備注：注：本表每周一下班前上報(bào)。

附件八：

《培訓(xùn)/實(shí)習(xí)總結(jié)》

填表日期：填表人：本周培訓(xùn)/店鋪實(shí)習(xí)主題本周培訓(xùn)/店鋪實(shí)習(xí)時(shí)間培訓(xùn)/店

鋪實(shí)習(xí)收獲：目前存在的問題督導(dǎo)經(jīng)理評語：擬解決方法完成時(shí)間簽字：日期：設(shè)

計(jì)師推薦產(chǎn)品FAB：搭配說明：場合假設(shè)：

友情提示：本文中關(guān)于《拜訪客戶出差匯總跟進(jìn)表》給出的范例僅供您參考拓

展思維使用，拜訪客戶出差匯總跟進(jìn)表：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。