銷售部提成和激勵方案銷售部激勵提成方案

銷售部提成和激勵方案 銷售部激勵

提成方案

銷售部提成和激勵方案（線下）

一．業(yè)務(wù)員級別分為：

客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、銷第一文庫網(wǎng)售工程師。 二．業(yè)

務(wù)員的職責(zé)

1、尋找準(zhǔn)客戶和維護(hù)大客戶（包括：接洽、需求分析、問

題解答，設(shè)計(jì)方案、方案講解），銷售服務(wù)單（包括：促成

和遞送服務(wù)合同），收取費(fèi)用，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)

2、為客戶提供售后服務(wù)（包括推廣增值服務(wù)、活動促銷，

培訓(xùn)，客戶回訪和協(xié)助公司處理相關(guān)服務(wù)事宜）； 3、參加

公司有關(guān)會議和培訓(xùn)等活動；

4、執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他事宜

三．薪資

1、客戶經(jīng)理底薪為1600元，高級客戶經(jīng)理底薪1800元；

銷售工程師底薪為2000元。

2、客戶經(jīng)理薪資：職級底薪+銷售提成+獎金+補(bǔ)貼 四．業(yè)

績考核指標(biāo)，職位晉升、維持與降級

1. 銷售指標(biāo)：以月實(shí)際銷售額（必須到帳）進(jìn)行滾動考核，

三個月為一個考核期

2. 客戶經(jīng)理月平均最低銷售額為30000元；高級客戶經(jīng)理月

平均最低銷售額為50000元，銷售工程師月平均最低最低銷

售額為80000元。

3. 客戶經(jīng)理如連續(xù)三個月無法達(dá)到最低銷售指標(biāo)，即銷售額

30000元，銷售部主管有權(quán)辭退該客戶經(jīng)理。

4. 業(yè)務(wù)員的晉升：若客戶經(jīng)理連續(xù)兩個月月均銷售額≥

50000元，從當(dāng)月的第二個月開始晉升為高級客戶經(jīng)理；高

級客戶經(jīng)理連續(xù)兩個月月均銷售額≥80000元，從當(dāng)月的第

二個月開始晉升為銷售工程師。

5. 高級客戶經(jīng)理的維持：連續(xù)兩個月為一個考核期，在考核

期內(nèi)，平均每月銷售額不低于50000元，則可以繼續(xù)維持高

級客戶經(jīng)理的級別并享受該級別的待遇，若兩個月平均銷售

額低于50000元，則降級為客戶經(jīng)理級別，待遇也隨之調(diào)整。

6. 銷售工程師的維持：連續(xù)兩個月為一個考核期，在考核期

內(nèi)，平平均每月銷售額不低于80000元，則可以繼續(xù)維持銷

售工程師的級別并享受該級別的待遇，若兩個月平均銷售額

低于80000元，則降級為高級客戶經(jīng)理級別，待遇也隨之調(diào)

整。 五．提成比例參考如下表格：

六．獎勵方案：

旨在鼓勵銷售人員的工作積極性，快速提高銷售額。樹立榜

樣并獎勵，可以讓暫時(shí)做的不好的業(yè)務(wù)員向榜樣看齊，跟榜

樣學(xué)習(xí)，產(chǎn)生內(nèi)部良性競爭，你追我趕，為獲得物質(zhì)獎勵和

精神獎勵而努力提高自己的銷售能力。

七．獎勵方案分為以下幾種：

1）月初破零獎

業(yè)務(wù)員在每月前三天到帳5000元，獎勵價(jià)值50元以下獎品

一份。 2) 半月到帳獎（取前三名）： 第一名獎勵現(xiàn)金300

元； 第二名獎勵現(xiàn)金200元； 第三名獎勵現(xiàn)金100元；

注：半月獎個人需到帳≥2萬元才有資格評選。 3）全月到

帳獎（取前三名）： 第一名獎勵現(xiàn)金500元； 第二名獎勵

現(xiàn)金350元； 第三名獎勵現(xiàn)金200元；

注：全月獎個人需到帳≥4萬元才有資格評選。 八．業(yè)務(wù)員

績效考核獎金：

九．考評目地：

1、客觀公正評價(jià)工作人員的工作業(yè)績、工作能力及工作態(tài)

度，促使員工不斷提高工作績效和自身能力，提升企業(yè)整體

運(yùn)行效率和經(jīng)濟(jì)效益。

2、為員工的薪酬決策、培訓(xùn)規(guī)劃、職位晉升、崗位輪換等

人力資源工作提供決策依據(jù)。

十．考評實(shí)施：

1、考核者依據(jù)制定的考核指標(biāo)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對被考核者的工

作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等方面進(jìn)行評估，并根據(jù)考核

分值確定其考核等級。 2、考核者應(yīng)熟悉績效考核制度及流

程 ，熟練適用相關(guān)考核工具，及時(shí)與被考核者進(jìn)行溝通，

客觀公正的完成考評工作。

十一．業(yè)務(wù)員績效考核表：

補(bǔ)充說明：當(dāng)名次并列時(shí)，按簽單時(shí)間先后順序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)；以

上獎勵可以累加；獎勵時(shí)間為每月1號早上晨會時(shí)，當(dāng)眾獎

勵。

以上規(guī)定為初稿，公司可根據(jù)執(zhí)行情況進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整； 解

釋權(quán)歸東莞市豪發(fā)生物工程開發(fā)有限公司

東莞市豪發(fā)生物工程開發(fā)有限公司

2012-7-26

銷售激勵方案 員工業(yè)績pk和激勵方

案

銷售激勵方案

為提高公司員工積極性，順利完成數(shù)字有線電視的整轉(zhuǎn)和增

值業(yè)務(wù)銷售工作，體現(xiàn)全員營銷，激勵銷售的指導(dǎo)思想，特

制訂本方案。

第一章、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)激勵方案

根據(jù)公司數(shù)字電視真整轉(zhuǎn)項(xiàng)目書規(guī)劃，數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作自

2011年開始至2014年底結(jié)束，歷時(shí)3年多時(shí)間，對羅江縣

境內(nèi)有線電視實(shí)行逐步整轉(zhuǎn)，分步驟、分區(qū)域?qū)嵤罱K到

2015年實(shí)現(xiàn)全縣廣播電視信號數(shù)字傳輸，在國家規(guī)定整轉(zhuǎn)時(shí)

間之前關(guān)停模擬信號。

一、職責(zé)與分工

數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作根據(jù)我公司實(shí)際運(yùn)營情況，整轉(zhuǎn)由市場客

服部和各片區(qū)共同完成，具體分工為：

1、市場克服部負(fù)責(zé)城網(wǎng)區(qū)域的數(shù)字電視整轉(zhuǎn)以及機(jī)頂盒銷

售工作，負(fù)責(zé)全縣范圍內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)的宣傳工作，負(fù)責(zé)協(xié)

助其他片區(qū)完成數(shù)字電視整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售工作、

2、城網(wǎng)負(fù)責(zé)城網(wǎng)區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)的協(xié)調(diào)工作、機(jī)頂盒

的安裝調(diào)試工作、有線電視維護(hù)工作。協(xié)助市場客服部完成

城網(wǎng)區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售工作。

3、其余各片區(qū)負(fù)責(zé)各自片區(qū)的數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作、機(jī)頂盒

銷售工作以及機(jī)頂盒的安裝、調(diào)試和有線電視維護(hù)工作。

4、技維部負(fù)責(zé)數(shù)字電視技術(shù)支持工作。

二、整轉(zhuǎn)方法

1、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)根據(jù)公司既定整轉(zhuǎn)目標(biāo)，分時(shí)間和區(qū)域制

訂數(shù)字電視整轉(zhuǎn)任務(wù)。市場客服部及各片區(qū)根據(jù)任務(wù)制訂本

年度數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作。

2、對各個片區(qū)的數(shù)字電視機(jī)頂盒業(yè)務(wù)實(shí)行區(qū)域限制政策，

即：各片區(qū)工作人員只能在各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行機(jī)頂盒銷售

工作，其他片區(qū)人員不能隨意進(jìn)入該片區(qū)進(jìn)行機(jī)頂盒銷售。

3、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作完成情況與機(jī)頂盒銷售情況單獨(dú)考核，

申請，則由市場客服部接手此項(xiàng)工作。

6、無論是否負(fù)責(zé)本片區(qū)內(nèi)整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售工作，各片區(qū)

對數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作均應(yīng)無條件協(xié)助。

三、激勵措施

1、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作及機(jī)頂盒銷售實(shí)行銷售提成制，任何

完成機(jī)頂盒銷售任務(wù)目標(biāo)的個人和團(tuán)隊(duì)均可獲得一定提成

獎勵，沒有完成則沒有銷售提成。

2、銷售提成根據(jù)任務(wù)完成量多少而變化，完成任務(wù)量則獲

得3%提成，完成1.5倍任務(wù)量則獲得4%提成，完成2倍及

以上則獲得5%提成。

3、公司鼓勵無銷售任務(wù)員工通過協(xié)商和公司指定區(qū)域方式

進(jìn)行數(shù)字電視機(jī)頂盒銷售和幫助整轉(zhuǎn)工作，無銷售任務(wù)員工

銷售機(jī)頂盒一律獲得3%提成。

4、無銷售任務(wù)員工積極進(jìn)行機(jī)頂盒銷售并取得一定業(yè)績的，

公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予

以加分。

四、第一文庫網(wǎng)懲罰措施

1、各片區(qū)負(fù)責(zé)人不能完成本片區(qū)內(nèi)整轉(zhuǎn)和機(jī)頂盒銷售任務(wù)

的，年終考評不得評優(yōu)，績效考核不得及格。

2、通過競爭方式取得本區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視機(jī)頂盒銷售的，不

能完成機(jī)頂盒銷售任務(wù)的，扣除當(dāng)年績效獎勵。

3、對于既不能完成數(shù)字電視整轉(zhuǎn)和機(jī)頂盒銷售任務(wù)的片區(qū)

負(fù)責(zé)人和員工又不積極協(xié)助和配合其他人員完成該項(xiàng)任務(wù)

的，年終考評為不及格。

第二章、增值業(yè)務(wù)銷售激勵方案

增值業(yè)務(wù)是指除了數(shù)字電視普通機(jī)頂盒和數(shù)字電視普通收

視包以外的公司其他產(chǎn)品，包括高清機(jī)頂盒、收費(fèi)頻道、寬

帶能各項(xiàng)產(chǎn)品。增值業(yè)務(wù)在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)開始后即可根據(jù)情

況進(jìn)行銷售，在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)完成后，增值業(yè)務(wù)的銷售將會

成為我公司銷售的主要方向。

一、職責(zé)與分工

增值業(yè)務(wù)的銷售根據(jù)其特性，由市場客服部負(fù)責(zé)，各片區(qū)在

成立營業(yè)廳之前協(xié)助市場客服部完成銷售工作，在成立營業(yè)

廳之后在本區(qū)域內(nèi)承擔(dān)一定銷售任務(wù)。具體分工如下：

1、市場客服部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣以及銷售工作，

各片區(qū)負(fù)責(zé)協(xié)助市場客服部在本區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣工作。

據(jù)市場客服部下達(dá)任務(wù)制定本年度銷售工作。

2、增值業(yè)務(wù)銷售采取開放式銷售政策，即：不劃定銷售區(qū)

域，公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內(nèi)推銷公司增值業(yè)

務(wù)。

3、增值業(yè)務(wù)銷售額作為市場營銷部主要考核內(nèi)容計(jì)入銷售

人員績效考核，作為重要考核內(nèi)容計(jì)入市場客服部其他人員

績效考核。

4、增值業(yè)務(wù)銷售對營銷人員采取銷售責(zé)任制：即在市場客

服部內(nèi)部根據(jù)客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不

同區(qū)域，由專門銷售人員來負(fù)責(zé)這一類型的客戶或者這一區(qū)

域的客戶，并對銷售人員下達(dá)一定銷售任務(wù)由其獨(dú)立完成。

5、對非銷售人員采取目標(biāo)激勵制，即：對不同項(xiàng)的增值業(yè)

務(wù)設(shè)定

不同的最低銷售目標(biāo)，任何非營銷人員只要完成這一目標(biāo)即

可取得一定提成獎勵。

6、無論是任何人完成的增值業(yè)務(wù)銷售其客戶資料和后期服

務(wù)均由市場客服部負(fù)責(zé)。

3、無銷售任務(wù)員工積極進(jìn)行增值業(yè)務(wù)銷售并取得一定業(yè)績

的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工

中予以加分。

4、公司在年終設(shè)立專門的增值業(yè)務(wù)銷售獎勵，分為銷售組

合非銷售組，各組別冠軍分別獲得物質(zhì)和精神獎勵。

四、懲罰措施

1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項(xiàng)管理規(guī)定。

2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，年終考評不

得評優(yōu)，如全年不能達(dá)到最低銷售標(biāo)準(zhǔn)的則不得參與評選優(yōu)

銷售人員提成激勵方案 銷售人員激

勵方案

【文件級別】 【文件類型】 【文件編碼】

【發(fā)布單位】 【批準(zhǔn)簽發(fā)】 【修訂日期】

*********有限公司華北營銷中心 市場銷售部員工績效考

核政策

一、【適用范圍】

本制度適用于華北營銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考

核。 二、【本政策適用期限】

三、【工資構(gòu)成】

1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營銷中心薪資體系，銷售部員工級

（1400—1800元）； 2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,

職能獎勵工資占10%,效能獎勵工資

占40%；

3. 總收入＝崗位工資+職能獎勵工資+效能獎勵工資+個人業(yè)

績提成+其他獎

勵與補(bǔ)貼；

4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績效；

5. 職能工資140—180元，與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián)，

參與績效，績效

分?jǐn)?shù)100分；（詳見附件一）

6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績效，

績效分?jǐn)?shù)100

分；

7. 個人業(yè)績提成，超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成，不參與績效；

四、【基本量及銷售提成率】

1. 個人業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)：

（1）基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) （完成銷售額 1.4萬元—1.8萬元） （2）

第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) （完成挑戰(zhàn)銷售額2.第一文庫網(wǎng)5萬元—3

萬元）

（3）最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額 4萬元以上，具體

由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）：

例如：銷售人員2月底做出3月份的銷售計(jì)劃，計(jì)劃完成第

一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬元，

完成了計(jì)劃額的84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績提成按照

上圖所示按5%提成。如沒有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。

五.（1）【職能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)】

職能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎勵工資=標(biāo)準(zhǔn)職

能獎勵工資×實(shí)得職能獎勵分÷100

（2）【效能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)】

效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎勵工資=標(biāo)準(zhǔn)效

能獎勵工資× 實(shí)得效能獎勵分÷100

（3）【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】

話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 交通補(bǔ)貼：50元/

月。

六．【考核紀(jì)律】

(1) 客戶管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告

并罰款100元；

第二次做假時(shí)，處分并罰款200元；第三次做假時(shí)，自動離

職并罰款500元。

(2) 不能與客戶串通做出對公司不利的事，第一次發(fā)生此類

事件時(shí)，警告

并罰款100元；第二次發(fā)生此類事件時(shí)，處分并罰款200元；

第三次發(fā)生此類事件時(shí)，自動離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)

重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-2000元，甚至送司法機(jī)

關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)

定處罰。

七．【晉升】

當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的120%時(shí)，

部門經(jīng)理具有晉升一個子職級的資格，如果其它條件達(dá)到上

一個職級標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個子職級。

附件一

上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營銷中心 市場銷售部員工職能

績效考核表

被考核人 部門 年 月 日

銷售激勵方案(1) 銷售獎金激勵方案

總體目的：因近期進(jìn)入魔芋種子銷售旺季，為了加強(qiáng)目前銷

售部的工作積極性，鼓勵銷售人

員在互聯(lián)網(wǎng)的營銷，秉承能者上，平者讓，庸者退的人才機(jī)

制，從而達(dá)到提高銷售業(yè)績的目的。

方案一：

一、計(jì)算業(yè)績的業(yè)務(wù)范圍

由銷售人員在網(wǎng)上做推廣所產(chǎn)生的銷售業(yè)績。 二、獎勵原

則：

1.由銷售人員自己開發(fā)的協(xié)議客戶及散客所產(chǎn)的一切業(yè)務(wù)均

計(jì)算在銷售人員個人業(yè)績內(nèi)； 2.由董事會、總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)及其

他方面介紹的客戶所產(chǎn)生的業(yè)績，按75%比例計(jì)算到銷售部

整體團(tuán)隊(duì)業(yè)績，不記個人業(yè)績。

3.凡是銷售人員協(xié)議客戶，但由于相關(guān)銷售人員沒有維護(hù)好

客戶，導(dǎo)致改客戶直接打電話到營業(yè)臺訂餐或前臺訂房，并

且客人現(xiàn)金買單的，將不計(jì)算在銷售人員個人業(yè)績及銷售部

整體業(yè)績內(nèi)。

4.凡是某一銷售人員的協(xié)議客戶，但由于該銷售人員沒有維

護(hù)好，而導(dǎo)致該客戶找到其他銷售人員訂房或訂餐三次以上

（包含三次）的，此客戶將由銷售經(jīng)理重新劃分給其他銷售

人員，自重新劃分之日起由該客戶產(chǎn)生的業(yè)績，計(jì)算在后來

接手的銷售人員個人業(yè)績內(nèi)，同時(shí)銷售經(jīng)理對之前跟進(jìn)該客

戶的銷售人員進(jìn)行嚴(yán)肅考核。

5.凡是連續(xù)3次以上（不含3次）導(dǎo)致客戶投訴的銷售人員，

將由銷售經(jīng)理重新劃分給其他銷售人員，自重新劃分之日起

由該客戶產(chǎn)生的業(yè)績，計(jì)算在后來接手的銷售人員個人業(yè)績

內(nèi)，同時(shí)銷售經(jīng)理對之前跟進(jìn)該客戶的銷售人員進(jìn)行嚴(yán)肅考

核。

6.所有由銷售業(yè)績所產(chǎn)生的獎金，根據(jù)賬款回收情況發(fā)放，

如銷售人員當(dāng)月完成保底任務(wù)或超額完成了任務(wù)，但所欠賬

款在次月發(fā)放薪資之前未進(jìn)酒店財(cái)務(wù)賬的，只記入業(yè)績按保

底薪資發(fā)放而不能享受當(dāng)月超額業(yè)績獎勵獎金，此條對于團(tuán)

隊(duì)同樣適用。

7.團(tuán)隊(duì)業(yè)績所產(chǎn)生的獎金，其中30%作為銷售經(jīng)理的管理獎

金，60%由銷售主管及客戶經(jīng)理平均分配,10%作為銷售部的

活動基金有銷售經(jīng)理代為保管，但活動基金金額采取記賬方

式，公開、透明，有銷售部全體人員進(jìn)行監(jiān)督。 三、各級

銷售人員個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì) 1.客戶經(jīng)理（個人完成

60000元保底1200元薪資） 1.）試用期

2.）轉(zhuǎn)正后

2.銷售主管個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì)（個人完成90000元保

底1600元薪資） 1.）試用期

2.）轉(zhuǎn)正后

3、銷售經(jīng)理個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì)（個人完成120000元

或團(tuán)隊(duì)完成390000元保底2000元或團(tuán)隊(duì)完成390000元） 1.）

試用期

2）轉(zhuǎn)正后

4.高級銷售經(jīng)理個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì)（個人完成180000

元或團(tuán)隊(duì)完成450000元保底3000元）

高級銷售經(jīng)理薪資計(jì)算方法如下：

四、銷售部團(tuán)隊(duì)任務(wù)及獎金計(jì)算明細(xì)：

五、各級銷售人員晉級降級原則：能者上，平者讓，庸者退。

1.客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正后連續(xù)三個月個人業(yè)績達(dá)不到保底業(yè)績的，

將給予1個月的觀察延用期，在觀察內(nèi)如達(dá)成保底業(yè)績將可

繼續(xù)聘用，如繼續(xù)達(dá)不到保底業(yè)績將給予勸退處理。 2.個人

連續(xù)三個月每個月均達(dá)成9萬元及以上業(yè)績的客戶經(jīng)理，將

直接晉升為銷售主管，享受銷售主管的薪資獎勵待遇及各項(xiàng)

福利待遇。反之個人連續(xù)三個月每個月都達(dá)不到保底業(yè)績的

則采取降級處理。

3.個人連續(xù)三個月每個月業(yè)績均達(dá)成12萬元及以上的銷售

主管，將直接晉升為銷售經(jīng)理，享受銷售經(jīng)理享有薪資獎勵

待遇及各項(xiàng)福利。反之個人連續(xù)三個月每個月都達(dá)不到保底

業(yè)績

的則采取降級處理。

4.銷售經(jīng)理個人連續(xù)三個月每個月業(yè)績均達(dá)成18萬元及以

上或團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成45萬及以上的，將直接晉升為高級銷售

經(jīng)理，相關(guān)薪資及各項(xiàng)福利. 反之個人連續(xù)三個月每個月都

達(dá)不到保底業(yè)績的，或團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)三個月都達(dá)不到銷售部

總體任務(wù)80%的，則采取降級處理。 5.以上各級職位如果是

從酒店銷售部晉升的，將不再執(zhí)行各級職位的試用期的薪資

計(jì)算方法，直接按相關(guān)職位轉(zhuǎn)正后的薪資計(jì)算方法執(zhí)行。如

銷售部相關(guān)職位是重新招聘的，則按照試用期薪資計(jì)算方法

類推即可。 六、其它考核制度

1.凡在一個月內(nèi)連續(xù)被部銷售激勵方案(1)門或酒店，因《營

銷部管理手冊》或酒店的規(guī)章制度、《員工手冊》而考核三

次的銷售人員將取消當(dāng)月的考核獎勵工資。 2.相關(guān)管理制度

詳見酒店《員工手冊》及《營銷部管理手冊》

以上妥否？請領(lǐng)導(dǎo)批示！

銷售激勵方案(1) 銷售獎金激勵方案

總體目的：為了改變目前銷售部在酒店等自來客的局面，鼓

勵銷售人員走出去營銷，秉承能

者上，平者讓，庸者退的人才機(jī)制，從而達(dá)到提高銷售業(yè)績

的目的。

方案一：

一、計(jì)算業(yè)績的業(yè)務(wù)范圍

由銷售人員所聯(lián)系聯(lián)系的產(chǎn)生的各類會議、住宿、用餐、旅

游團(tuán)隊(duì)及類宴會所產(chǎn)生的銷售業(yè)績。 二、獎勵原則：

1.由銷售人員自己開發(fā)的協(xié)議客戶及散客所產(chǎn)的一切業(yè)務(wù)均

計(jì)算在銷售人員個人業(yè)績內(nèi)； 2.由董事會、總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)及其

他部門同事介紹的客戶所產(chǎn)生的業(yè)績，按75%比例計(jì)算到銷

售部整體團(tuán)隊(duì)業(yè)績，不記個人業(yè)績。

3.凡是銷售人員協(xié)議客戶，但由于相關(guān)銷售人員沒有維護(hù)好

客戶，導(dǎo)致改客戶直接打電話到營業(yè)臺訂餐或前臺訂房，并

且客人現(xiàn)金買單的，將不計(jì)算在銷售人員個人業(yè)績及銷售部

整體業(yè)績內(nèi)。

4.凡是某一銷售人員的協(xié)議客戶，但由于該銷售人員沒有維

護(hù)好，而導(dǎo)致該客戶找到其他銷售人員訂房或訂餐三次以上

人員，自重新劃分之日起由該客戶產(chǎn)生的業(yè)績，計(jì)算在后來

接手的銷售人員個人業(yè)績內(nèi)，同時(shí)銷售經(jīng)理對之前跟進(jìn)該客

戶的銷售人員進(jìn)行嚴(yán)肅考核。

5.凡是連續(xù)3次以上（不含3次）導(dǎo)致客戶投訴的銷售人員，

將由銷售經(jīng)理重新劃分給其他銷售人員，自重新劃分之日起

由該客戶產(chǎn)生的業(yè)績，計(jì)算在后來接手的銷售人員個人業(yè)績

內(nèi)，同時(shí)銷售經(jīng)理對之前跟進(jìn)該客戶的銷售人員進(jìn)行嚴(yán)肅考

核。

6.所有由銷售業(yè)績所產(chǎn)生的獎金，根據(jù)賬款回收情況發(fā)放，

如銷售人員當(dāng)月完成保底任務(wù)或超額完成了任務(wù)，但所欠賬

款在次月發(fā)放薪資之前未進(jìn)酒店財(cái)務(wù)賬的，只記入業(yè)績按保

底薪資發(fā)放而不能享受當(dāng)月超額業(yè)績獎勵獎金，此條對于團(tuán)

隊(duì)同樣適用。

7.團(tuán)隊(duì)業(yè)績所產(chǎn)生的獎金，其中30%作為銷售經(jīng)理的管理獎

金，60%由銷售主管及客戶經(jīng)理平均分配,10%作為銷售部的

活動基金有銷售經(jīng)理代為保管，但活動基金金額采取記賬方

式，公開、透明，有銷售部全體人員進(jìn)行監(jiān)督。 三、各級

銷售人員個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì) 1.客戶經(jīng)理（個人完成

60000元保底1200元薪資） 1.）試用期

2.）轉(zhuǎn)正后

2.銷售主管個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì)（個人完成90000元保

底1600元薪資） 1.）試用期

2.）轉(zhuǎn)正后

3、銷售經(jīng)理個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì)（個人完成120000元

或團(tuán)隊(duì)完成390000元保底2000元或團(tuán)隊(duì)完成390000元） 1.）

試用期

2）轉(zhuǎn)正后

4.高級銷售經(jīng)理個人薪資及獎金計(jì)算明細(xì)（個人完成180000

元或團(tuán)隊(duì)完成450000元保底3000元）

高級銷售經(jīng)理薪資計(jì)算方法如下：

四、銷售部團(tuán)隊(duì)任務(wù)及獎金計(jì)算明細(xì)：

五、各級銷售人員晉級降級原則：能者上，平者讓，庸者退。

1.客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正后連續(xù)三個月個人業(yè)績達(dá)不到保底業(yè)績的，

將給予1個月的觀察延用期，在觀察內(nèi)如達(dá)成保底業(yè)績將可

繼續(xù)聘用，如繼續(xù)達(dá)不到保底業(yè)績將給予勸退處理。 2.個人

連續(xù)三個月每個月均達(dá)成9萬元及以上業(yè)績的客戶經(jīng)理，將

直接晉升為銷售主管，享受銷售主管的薪資獎勵待遇及各項(xiàng)

福利待遇。反之個人連續(xù)三個月每個月都達(dá)不到保底業(yè)績的

則采取降級處理。

3.個人連續(xù)三個月每個月業(yè)績均達(dá)成12萬元及以上的銷售

主管，將直接晉升為銷售經(jīng)理，享受銷售經(jīng)理享有薪資獎勵

待遇及各項(xiàng)福利。反之個人連續(xù)三個月每個月都達(dá)不到保底

業(yè)績

的則采取降級處理。

4.銷售經(jīng)理個人連續(xù)三個月每個月業(yè)績均達(dá)成18萬元及以

上或團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成45萬及以上的，將直接晉升為高級銷售

經(jīng)理，相關(guān)薪資及各項(xiàng)福利. 反之個人連續(xù)三個月每個月都

達(dá)不到保底業(yè)績的，或團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù)三個月都達(dá)不到銷售部

總體任務(wù)80%的，則采取降級處理。 5.以上各級職位如果是

從酒店銷售部晉升的，將不再執(zhí)行各級職位的試用期的薪資

計(jì)算方法，直接按相關(guān)職位轉(zhuǎn)正后的薪資計(jì)算方法執(zhí)行。如

銷售部相關(guān)職位是重新招聘的，則按照試用期薪資計(jì)算方法

類推即可。 六、其它考核制度

1.凡在一個月內(nèi)連續(xù)被部門或酒店，因《營銷部管理手冊》

或酒店的規(guī)章制度、《員工手冊》而考核三次的銷售人員將

取消當(dāng)月的考核獎勵工資。 2.相關(guān)管理制度詳見酒店《員工

手冊》及《營銷部管理手冊》

以上妥否銷售激勵方案(1)？請領(lǐng)導(dǎo)批示！

銷售激勵方案 員工業(yè)績pk和激勵方

案

銷售激勵方案

一、 目的

為了確保部門完成2011年8億銷售收入目標(biāo)，充分調(diào)動團(tuán)

隊(duì)所有人員的工作積極性，特制定此激勵政策。 二、 適應(yīng)

范圍

本方案適應(yīng)于公司部門所有人員。 三、 定義

1.生產(chǎn)部、物流部、綜合保綜部年終獎金與2010年銷量掛鉤；

2.技術(shù)部年終獎金與新項(xiàng)目產(chǎn)值目標(biāo)5000萬和2010年銷量

掛鉤，新項(xiàng)目獎勵按項(xiàng)目獎勵制度執(zhí)行，不納入此范疇。

3.市場部設(shè)季度獎和年終獎金，季度獎按（方案一）中的季

度銷售收入目標(biāo)和毛利率達(dá)成情況進(jìn)行核算和發(fā)放，年終獎

按全年達(dá)成銷售收入目標(biāo)和毛利率達(dá)成情況進(jìn)行核算和發(fā)

放。 四、 具體激勵辦法（方案一）

1.保利潤激勵措施

2010年改性材料外銷平均毛利率為約6.5%，2010年部門平

均毛利率目標(biāo)為8.5%，建議按銷售產(chǎn)品牌號毛第一文庫網(wǎng)利

率的不同進(jìn)行獎勵。

2. 市場部與技術(shù)部保銷量激勵措施

以2010年銷售收入金額1.8億元做為基數(shù)，在2010年對部

門超出1.8億元的增量銷售收入進(jìn)行激勵，增量部分的銷售

收入按銷售額

0.2%進(jìn)行獎勵。技術(shù)部與市場部按3：7進(jìn)行分配。 3. 生產(chǎn)

部人員保銷量激勵措施

五、 具體激勵辦法（二）

銷售費(fèi)用結(jié)余獎勵

2010年1-11月總銷售費(fèi)用351萬元，占銷售收入比例的3.3%，

加上12月份銷售費(fèi)用全年預(yù)計(jì)400萬元，2012年把銷售費(fèi)

用占銷售收入的比例提高0.5%，由部門通過精細(xì)化管理和費(fèi)

用控制，將節(jié)省銷售費(fèi)用部分金額用于對業(yè)務(wù)、技術(shù)、管理

等人員的激勵。 六、具體激勵辦法（三） 銷售與技術(shù)人員

實(shí)行提成制

以毛利率為8.5%做為基數(shù)，毛利率低于8.5%的按10元/噸

提成，毛利率高于8.5%的按20元/噸提成。在接訂單時(shí)財(cái)物

考核價(jià)格為準(zhǔn)，按月執(zhí)行，按季度兌現(xiàn)。

其它人員按方案一中第三點(diǎn)進(jìn)行激勵。

深基坑邊坡支護(hù)及安全施工措施探

討 基坑邊坡支護(hù)施工方案

深基坑邊坡支護(hù)及安全施工措施探討

摘要：隨著建筑業(yè)的不斷發(fā)展，城市土地的日益緊缺，高層

建筑越來越多，基坑也逐漸加深，邊坡支護(hù)的安全施工對整

項(xiàng)工程具有重要的意義和作用。積極做好邊坡支護(hù)的安全施

工工作，可以增強(qiáng)地基持力層的承載力，增強(qiáng)工程安全施工

的系數(shù)，增強(qiáng)周邊建(構(gòu))筑物的安全性和穩(wěn)定性。縮短施工

工期，降低工程處理費(fèi)用，減少成本，獲得更大經(jīng)濟(jì)效益等。

下文就是介紹一下有關(guān)深基坑邊坡支護(hù)及安全施工的措施。

關(guān)鍵詞：邊坡支護(hù) ; 安全施工;有效措施

Pick to: with the continuous development of construction

industry, the urban land increasingly scarce, more and more

high-ri buildings, foundation pit also gradually deepening,

the safety of the slope supporting construction has important

significance and function of the whole project. Completes the

slope support the safety of the construction work, can

enhance the bearing capacity of foundation bearing layer,

strengthen engineering construction safety coefficient, the

enhancement of surrounding building, curity and stability.

Shorten the construction period, reduce the processing cost,

reduce cost and obtain greater economic benefits, etc. Below

is the introduction of the deep foundation pit slope support

and safety construction measures.

Key words: the slope supporting; Safe construction; Effective

measures

引 言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，建筑業(yè)的不斷發(fā)展，城市土地的

緊缺，高層建筑越來越多，基坑也逐漸加深，而且施工現(xiàn)場

場地狹小，在土方工程施工過程中，邊坡支護(hù)的安全問題是

保證工程順利施工的重要問題。故選用安全、經(jīng)濟(jì)、合理的

邊坡支護(hù)方式和施工措施是很重要的，探討邊坡支護(hù)安全施

工的措施具有重要的意義和作用。

1工程概況

本工程位深基坑邊坡支護(hù)及安全施工措施探討于貴陽溶蝕

盆地，屬于溶蝕~侵蝕型山地斜坡地貌，位于貴陽市寶山北

路照壁巷內(nèi)，貴陽塑料七廠舊址，北靠貴州日報(bào)社，南面是

即將打造的照壁山公園，基坑?xùn)|西長約145m，南北長約

105m。基坑開挖后，將在北、東、南側(cè)形成16~23m基坑邊

坡為臨時(shí)性邊坡；前期開挖面積約為8200m2，基坑支護(hù)采

用抗滑樁加錨索支護(hù)，本基坑的樁錨支護(hù)段重要性等級為一

級。