外貿培訓方案

2024年3月16日發(作者：關于月亮的古詩詞)

外貿培訓方案

第一篇 外貿業務導論

第一章 外貿與外貿業務員

基本要求1.掌握外貿業務員的概念。2.熟悉外貿業務員

的職業素質要求、職業能力要求和專業知識要求。3.熟悉外

貿企業類型、外貿業務類型。4.了解外貿概念、外貿類型、

外貿與內貿的區別。5.了解外貿業務員與外貿單證員、外貿

跟單員的關系。

考試內容1.外貿業務員的概念及職業素質和職業能力

要求。2.外貿的基本分類。

3.流通型外貿企業與生產型外貿企業的比較。4.代理進

出口業務的形式。

第二章 外貿業業務流程與外貿業務員工作任務

基本要求1.熟悉外貿業業務員出口工作任務。2.熟悉外貿

業務員進口工作任務。。

考試內容1.外貿業務員的四個出口工作項目。2.外外貿業

務員的四個進口工作項目。 第二篇 出口業務操作作

第三章 出口準備工作

基本要求1.掌握尋找境外客客戶的主要方法。2.熟悉選擇

合格供應商的基本方法3.熟悉國際市場調研的內容和步驟。

4.了解進出口經營權權、海關登記注冊、出口退稅登記、出口

收匯核銷登記和出出口報檢備案登記等業務的辦理程序。5.了

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解選擇產品的的一些基本原則和熟悉產品的方法。

考試內容1.國際市市場環境調研的主要內容。2.國際市場

調研的四個步驟。。3.尋找境外客戶的主要方法。4.選擇合格

供應商的基基本方法。

第四章 出口報價核算與發盤操作

基本要求求1.能準確進行出口報價核算。2.能規范正確的

書寫發發盤函。3.會準確翻譯詢盤函。4.掌握發盤的構成條件件。

5.熟悉寄樣的策略、方式、費用、通知和跟蹤。6.熟悉我國

出口商品限制政策。7.熟悉客戶資信調查的途途徑和內容。8.

了解樣品的種類和作用。9.了解發盤的的撤銷與撤回。

考試內容1.根據詢盤函和其他信息，進進行出口報價核

算。2.根據要求，書寫發盤函。3.樣品品的種類。4.寄樣的策

略。5.我國出口商品限制政策66.客戶資信調查的途徑和內容。

第五章 出口還價核算算與還盤操作

基本要求1.能準確進行出口還價核算。22.能規范正確的

翻譯或書寫還盤函。3.會進行還價分析析。4.熟悉還價策略。

考試內容1.根據進口商的還盤盤函，核算出口利潤。2.根

據進口商的還盤函和設定的出出口利潤，在出口費用不變的情

況下，核算采購成本。3.翻譯或書寫還盤函。4.針對還盤函，

進行還價分析。55.讓步策略。

第六章 接受與出口簽約操作

基本要求求1.能準確簽訂或翻譯出口合同。2.掌握接受的

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構成條條件。3.外貿合同的生效條件。4.了解逾期接受和接受受

的撤回。5.了解外貿合同的種類。

考試內容1.根據據相關信息，擬訂一份出口合同。2.翻譯

出口合同。3.商品品質表示方法。4.溢短裝條款。5.訂立包

裝條款款的注意事項。6.分批裝運、轉運與UCP600。7.保險

條款簽訂的注意事項。8.接受的構成條件。9.外外貿合同的生

效條件。

第七章 催證、審證與改證操作

基本要求1.能迅速準確進行審證操作。2.能規范正確的的

書寫改證函。3.能準確的翻譯信用證條款。4.會規范范正確的

書寫催證函。5.掌握UCP600中有關改證條條款。6.熟悉改證

的原則和流程。7.熟悉審證的依據和和步驟。8.了解信用證遺

失的處理。

考試內容1.審證證。2.書寫改證函。3.書寫催證函。4.翻

譯信用證主主要條款。5.改證與UCP600。6.改證的業務流程程。

第八章 簽訂內貿合同與備貨生產操作

基本要求11.能規范準確簽訂內貿合同。2.能看懂信用證

修改書。。3.能正確刷嘜4.掌握常用的出口產品質量檢驗方式。。

5.熟悉常規出口產品質量跟蹤的階段。6.熟悉產品包包裝跟蹤

要求。7.熟悉生產進度控制的重點和工作程序。。8.熟悉原材

料采購跟蹤的基本要求。9.了解原材料采采購跟蹤的流程。10.

了解產品包裝類型和材料。

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考試試內容1。根據相關信息，簽訂內貿合同。2.根據要

求，，刷制正嘜和側嘜。3.常用的出口產品質量檢驗方式。44.

常規出口產品質量跟蹤的階段。5.生產進度控制的重重點。

6.原材料采購跟蹤的基本要求。7.生產進度控控制工作程

序。8.原材料采購跟蹤的流程。

第九章 貨貨物出運操作

基本要求1.掌握集裝箱的裝箱方式。2.熟悉出口托運操

作流程。3.熟悉報檢的一般工作程序。。4.熟悉出口貨物報關

的操作程序。5.了解客檢。6.了解出境貨物報檢單、出口貨

物報關單、外匯核銷單、投投保單和保險單的內容。

考試內容1.出口貨物海運托運運操作流程。2.出口貨物空

運托運操作流程。3.集裝箱箱的裝箱方式。4.報檢的一般工作

程序。5.出口貨物報報關的操作程序。

第十章 制單、審單與收匯操作

基本本要求1.能審核出口結匯單證。2.掌握信用證項下不符

符單據的處理與救濟方法。

3.熟悉T/T支付方式下的的收匯操作。4.熟悉D/P、D/A

支付方式下的收匯操操作。5.熟悉審單的原則。6.了解出口單

證的歸檔管理理。

考試內容1.審核出口結匯單證。2.審單的原則。。3.信用

證項下不符單據的處理與救濟方法。/T支付方方式與D/P、D/A

支付方式的收匯風險比較。

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第十一一章 出口業務善后工作

基本要求1.會書寫出口業務善善后函。2.掌握出口退稅貨

物的基本條件。3.掌握出口口收匯核銷一般規定。4.熟悉差額

核銷。5.熟悉流通型型外貿企業和生產型外貿企業的出口退稅

申報材料和申報時時間。6.了解退賠外匯、逾期未核銷監管、

遺失出口收匯匯核銷單證的處理等。7.了解加工復出口貨物的

免稅辦理理。8.了解代理出口貨物退稅辦理。9.了解出口退稅有有

關單證備案管理制度。

考試內容1.根據要求，書寫出出口業務善后函。2.流通型

外貿企業和生產型外貿企業的的出口退稅申報材料和申報時

間比較。3.核銷差額的分界界點。4.出口退稅貨物的基本條件。

5.出口收匯核銷一一般規定。

第三篇 進口業務操作

第十二章 進口準備備工作

基本要求1.掌握國際市場調研的四要素及其變量量。2.掌

握分銷類型。3.熟悉國內市場調研的主要內容容。4.熟悉國內

潛在銷售商的類型和考察內容。5.熟悉悉設計分銷渠道體系考

慮的因素。6.了解進口經營方案的的主要內容。7.了解建立國

外業務關系程序。

考試內容容1.國際市場調研的四要素及其變量。2.分銷類

型及設設計分銷渠道體系考慮的因素。3.國內市場調研的主要內

內容。4.進口經營方案的主要內容。

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第十三章 國際招招標、進口磋商和進口簽約操作

基本要求1.能規范準確確的簽訂進口合同。2.能根據相關

信息，規范準確的簽訂訂代理進口協議。3.能準確核算進口價

格和進口成本。44.掌握招標與投標業務的基本程序。5。熟悉

招標和投標標的含義、特點。6.熟悉委托進口代理協議簽訂時

應注意意的問題。7.熟悉大型成套設備進口合同簽訂時應注意的

的問題。8.了解聯合國招投標。9.了解招標的準備工作作。

考試內容1.根據相關信息，擬訂一份進口合同。22.根據

相關信息，擬訂一份代理進口協議。3.根據相關關信息，核算

進口價格和進口成本。4.招標與投標業務的的基本程序。5.招

標和投標的含義、特點。6.委托進口口代理協議簽訂時應注意

的問題。7.大型成套設備進口合合同簽訂時應注意的問題。

第十四章 辦理進口批件和進進口開證操作

基本要求 1。能準確填寫機電產品進口申申請表。 2.能準

確填寫開證申請書、改證申請書。 33.熟悉機電產品自動進口

許可證網上申報流程。

4.熟熟悉進口許可證和自動進口許可證的適用范圍和辦理

程序。。

5.熟悉國內投資項目進口設備減免稅的辦理。

6.熟悉開證申請的程序。

7.了解我國禁止和限制進口管管理的規定。

8.了解關稅的減免種類。

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9.了解進口口商申請開證應注意的問題。

考試內容

1.根據相關信信息，準確填寫機電產品進口申請表。

2.根據相關信息息，準確填寫開證申請書、改證申請書。

3.根據相關信信息，準確填寫改證申請書。

4.自動進口許可證的辦理理程序。

5.進口許可證的辦理程序。

6.關稅的減免免種類。

7.實施特定減免稅的范圍。

8.國內投資項項目進口設備減免稅的辦理程序。

9.減免稅備案流程。。

第十五章 進口貨物運輸與保險操作 基本要求

寫裝船指示。 2.熟悉進口貨物海運操作流程。

3.熟悉進口貨物運輸保險操作流程。

4.熟悉預約保保險單的內容。

5.了解進口貨物海運操作注意事項。

6.了解進口貨物運輸保險操作注意事項。

考試內容

1.根據相關信息，書寫裝船指示。

.能書

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1

術語下的進口貨物物海運操作流程。

、CFR術語下的進口貨物運輸保險操操作流程。

4.進口貨物海運操作注意事項。

5.進口口貨物運輸保險操作注意事項。

第十六章 對外付款操作作

基本要求

1.能正確填寫境外匯款申請書。

2.能能正確填寫貿易進口付匯核銷單。

3.能正確填寫對外付付款/承兌通知書。

4.能正確填寫購匯申請書。

5.掌握前T/T業務流程。

6.熟悉后T/T業務流程。。

7.熟悉托收項下對外付款/承兌需要辦理的手續。

8.了解托收項下買方對外拒絕付款/拒絕承兌的處理。

考試內容 1.根據相關信息，填寫境外匯款申請書。 2.

根據相關信息，填寫貿易進口付匯核銷單。 3.根根據相關信息，

填寫對外付款/承兌通知書。

4.根據相相關信息，填寫購匯申請書。

5.“裝運前T/T”業務務流程。

6.“裝運后見提單傳真件T/T”業務流程。。

7.后T/T業務流程。

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8.托收項下對外付款/承承兌需要辦理的手續。

9.托收項下買方對外拒絕付款/拒絕承兌的處理。

第十七章 接貨、報檢與報關操作

基本要求

1.能審核進口集裝箱貨物提貨單。

2.能能正確填寫入境貨物報檢單。

3.能準確計算換單費用。。

4.能準確計算滯報金和滯納金。

5.掌握進口貨物物接貨操作流程。

6.掌握入境貨物報關的操作流程。

7.熟悉進口提貨操作的注意事項。

8.熟悉入境貨物報報檢方式、地點。

9.熟悉機電產品、食品、進境貨物木木質包裝等報檢規定。

10.了解海關查驗規定。 111.了解入境貨物報檢時限和工作程

序。 考試內容

1.根據運輸單據，審核提貨單。

2.根據相關信息，填寫寫入境貨物報檢單。

3.根據相關信息，計算換單費用。。

4.根據相關信息，計算滯報金和滯納金。

5.進口口貨物接貨操作流程。

6.進口提貨操作的注意事項。

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7.入境貨物報關的操作流程。

8.入境貨物報檢方式。。

9.進境貨物木質包裝報檢應提供的單據。

10.入入境貨物報檢工作程序。

第十八章 進口善后工作

基本本要求

1.掌握賣方違約的救濟方式。

2.熟悉不同結結算方式的進口付匯核銷。

3.熟悉進口付匯核銷的基本本操作程序。

4.熟悉賣方違約的表現形式及構成違約的的條件。

5.熟悉先期違約及買方救濟。

6.了解進口口企業付匯備案。

7.了解進口索賠時應注意的事項。

考試內容

1.賣方違約的救濟方式。 2.進口付匯核銷銷的基本操作程

序。 3.賣方違約的表現形式及構成違約約的條件。 4.不同結

算方式的進口付匯核銷。

5.先先期違約及買方救濟。

6.進口索賠時應注意的事項。

第四篇 外貿業務基礎知識

第十九章 國際貿易術語

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基本要求

1.掌握FOB、CFR、CIF、FCA、、CPT和CIP等6種貿

易術語的含義、買賣雙方義務。。

2.熟悉FOB、CFR、CIF術語的變形。

3.熟悉象征性交貨的含義。

4.了解國際貿易術語的含義義、作用和國際慣例。

5.了解EXW、DAS、DAFF、DES、DEQ、DDU和DDP

等7種貿易術語的一一般規定。

考試內容

/CFR/CIF/FCA/CPPT/CIP貿易術語的含義、買賣雙方義

務。

、CFRR、CIF術語的變形。

3.象征性交貨的含義。

、DDAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP等7種種貿易

術語的一般規定。第二十章 國際貨物運輸和保險

基本要求 1.掌握海運提單、空運單的作用。 2，掌握握中

國保險條款海運貨物保險的主要險別。 3.熟悉班輪輪運輸的特

點。

4.熟悉國際多式聯運的基本操作方式。。

5.熟悉海運提單的種類。

6.熟悉多式聯運單據的的作用、性質和特點。

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7.熟悉“倉至倉”責任條款。

8.熟悉保險單的作用和種類。

9.熟悉損失類型和風風險來源。

10.了解航空運輸的特點、國際貨物運輸特特點、租船運輸

的含義和種類。

11.了解航空貨物運輸輸保險、陸上貨物運輸保險、郵包保

險。

考試內容

1.海運提單的作用。

2.空運單的作用。

3.中國保險險條款海運貨物保險的主要險別。

4.班輪運輸的特點。。

5.貨物交接地點與交接方式。

6.多式聯運單據的的作用、性質和特點。

7.保險單種類。

8.“倉至倉倉”責任條款。

9.共同海損與單獨海損的區別。

第二二十一章 國際貿易結算票據和結算方式

10天外貿業務務員培訓計劃

第一天：公司與產品的了解 外貿業務員剛剛來，先給他

簡單介紹一下工作環境，然后給他一本公司目目錄和產品彩

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頁，

再打開公司的阿里網站，要求他們用一一天的時間了解公

司及產品。 第二、三天：競爭對手的情情況 先了解一下第

一天的情況，對所提出的問題做一些些解答，并稍為總結一下。

完了以后，

簡單介紹一下，了了解競爭對手的情況對于做業務來說是

多么的重要，然后給給他們提供一張的

表格，上面標出兩個主要的產品，要求求其利用兩天的時

間，每一個產品找出10家不同的工廠，，

把公司的名稱，聯系信息等記錄在表上，然后讓他不管管

通過任何方式，就幾個產品型號得到

報價或是所有型號號的報價單。

第四天：產品的深入了解。設計部部培訓 有了第一天

和第二天的培訓，對產品有了大概的了解，由由設計部對一些

主要的產品特性，

規格，制作過程等做出出解釋。時間大約為1天，培訓完

后發一套測試題，當天完完成。第五、六天：b2b網站的使用。

對前三天的培訓訓做個小小的總結，并把第二天第三天的表格

收上來，就表表格中的相關事

項做出解釋。簡單介紹一下b2b網站的的構成，尋找方法，

信息與產品發 布的相關事項，并對

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其重要性做一些說明。然后給一張表格，要求尋找20家家

不同的b2b網站，用公司的email

注冊，并發布布一條tradelead，和一個product。把網網站

名稱，網站所屬國家，注冊id，信

息與產品標題填填入表中。 第七、八天：搜索引擎的使

用 繼續對第 五、六天的培訓做總結，然后講解一下用搜

索引擎尋找客客戶的一些技巧，發一

張表格，要求錄找20家不同的搜搜索引擎，并就搜索引

擎的網站名，所屬地區，用同一個要要 關

鍵詞搜索的結果數量是多少，第一個結果是什么全全都一

一記錄在表上。另外在這些搜索結果

中尋找跟我們們公司做同一種產品的，打開網站，把

contact information找到，具體的記

錄在一張客客戶跟蹤表中。

第九天，英語口語能力的提高 作為外外貿業務人員，英

語口語能力是必不可少的．應該鼓勵新員員工利用一切機會多

開口

練習，網上也有一些網站，如相相約說英語網站等，是專

門提供一對一英語口語陪練服務的的．第十天，電話，傳真，

email使用的一些技巧及總總結。 email：要求預備好3-4封

完全不同的信信件，可以在每個階段發給客戶。并要求把第一

封

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信發給給我或老業務員查閱，找出不足之處，改正。電話

與傳真：：要求業務員盡量使用電話和傳真，這樣可以更好，

更快的的得到客戶的具體

資料和回復。 要求業務員對這10天天的培訓做一些總結，

并互相交流一下心得，就一些問題

做回答。假如一切可以，那就要求他再熟悉一下十天的培

培訓。然后就可以開始做業務了。篇

二：七天外貿業務員員培訓計劃七天外貿業務員培訓計

劃！ 

第一天：公公司與產品的了解外貿業務員剛來，先給他簡

單介紹一下工工作環境，然后給他一本公司目錄和產品彩頁，

再打開公公司的網站，要求他第一天的時間了解公司，及

產品。 第二天：競爭對手的情況先了解一下第一天的情況，

對所所提出的問題做一些解答，并稍為總結一下。完了以后，

簡單介紹一下，了解競爭對手的情況對于做業務來說是多

多么的重要，然后拿 出一張打印的表

格，上面標出兩個個主要的產品，要求其利用一天的時間，

每一個產品找出110家不同的工廠，

把公司的名稱，聯系信息等記錄在表表上，然后讓他不管

通 過任何方式，就幾個產品型號得到到

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報價或是所有型號的報價單。

第三天：產品的深入了了解。工程部培訓有了第一天和第

二天的培訓，對產品有了了相對的了解，由工程部對一些主要

的產品特性，

規格，，制作過程等等做出解釋。時間為1個小時左右，

培訓完后后發一套測試題，當天完成。

第四天：b2b網站的使用用。對前三天的培訓做個小小的

總結，并把第二天第三天的的表格收上來，就表格中的相關事

項做出解釋。簡單介紹紹一下btob網站的構成，尋找方法，

信息與產品發 布布的相關事項，并

對其重要性做一些說明。然后給一張表表格，要求尋找20

家不同的btob網站，用公司的emmail

注冊，并發布一條trade lead，和 一個product。把網

站名稱，網站所屬國家，注冊冊名，信

息與產品標題填入表中。

第五天：搜索引擎的的使用繼續對第 四天的培訓做總結。

然后講解一下用搜索索引摯尋找客戶的一些技巧，發一張表

格，要求錄找200家不同的搜索引摯，并就搜索引摯的

網站名，所屬地區，，用同一個要 害字

搜索的結果數量是多少，第一個結果果是什么全都一一記

錄在表上。另外在這些搜索結果中尋

找是跟我們公司做同一種產品的，找開網站，把 contact

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information找到，具體的記錄在

一張客戶跟蹤表中。

第六天，英語口語能力的提高作為為外貿業務人員，英語

口語能力是必不可少的．應該鼓勵新新員工利用一切機會多開

口

練習，網上也有一些網站，如如相約說英語網站，是專門

提供一對一英語口語陪練服務

的． 第七天，電話，傳真，email使用的一些技巧巧及總

結。 email：要求預備好3-4封完全不同的的信件，可以在每

個段發給客戶。并要求把第一封信

發給給我和老業務員查閱，找出不足之處，改正。 電話

與傳傳真：要求業務員盡量使用電話和傳真，這樣可以更好，更

更快的得到客戶的具體

資料和回復。

要求業務員對一周周的培訓做一些總結，并與老業務員交

流一下心得，就一些些問題做回答。

假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一一個星期的培

訓。下個星期開始的時候就可以開始做

業務務了。

一周的業務培訓時間其實很短，但針對新進外貿業業務員

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還是非常有必要的，特別是那些

剛入門的外貿新手手。當然，具體做業務的時候，每個業

務員都有不同的方式式，那就看業務員

具體把握了。

商品銷售提成及費用包包干方案

第一章 總則

第一條 ***銷售各極人員考考核的軸心指標為商品銷售回

款額或出口創匯額。***、、***銷

售各級人員考核的軸心指標為商品銷售量。

第二條 ***銷售提成率***銷售回款額的一定比例例提取；

***、***銷售提成率按商品銷售

量定額計計算；出口創匯按創匯額的一定比例提取。

第三條 以公公司名義或非經營部部門人員的銷售商品，

經營部門不計提提成。

第四條 公司制訂分地區、分品種、分規格的統一一的價

格表，高于公司價格銷售，給予價

差獎勵，低于公公司價格銷售，給予價差扣除。

第五條 ***銷售提成成的50%負擔銷售部門所有人員的薪

酬，另外50%用于于銷售費用的支出。

第六條 銷售部門所有人員報酬實行行年度綜合平衡，一

年兌現一次的方式，每月根據每人的出出

18 / 30

勤天數發放崗位工資，所發崗位工資可先向公司借支，，

每年綜合平衡核算提成和包干費用一

次，本核算期提成成用于薪酬支出的50%扣除借支的基本

工資和標準浮動工工資后，如有余額，

全部兌現給個人，如欠公司借款，轉轉入下一年度借款。

本核算期提成用于費用支出的50%扣扣

除包干費用卑鄙，如有余額，可對余額進行分配，如欠欠

公司借款，轉入下一年度。

第七條 推銷假員每月的費費用標準為1000元/人，根據

實有人數，計算該部門當當月可支配

費用總額，費用總額由部門或駐外辦事處、分分公司統一

控制支出，調劑推銷員的費用支出。

銷售部門門當月費用不足時，可向公司借支。 第八條 包

干銷售費費用的范圍：業務招待費；

通訊費；辦公費；差旅費；市市內交通費；車輛使用費；

市場開發

費用；駐外分公司、、辦事處伙食補助、水電費等。

第九條 推銷員銷售中的的各項包干銷售費用標準依公司

有關規定執行。

第十條 銷售部門為推銷員設立個人銷售帳戶，記錄個

人銷售量、、銷售提成、費用支出情

況。 第十一條 財務部為各銷銷售部門及經營部每個推銷

19 / 30

員設立銷售費用帳戶，記錄各銷銷售部

門及每個推銷員的崗位工資、銷售提成及包干費用用支出

情況。 第十二條 推銷員職務變動時，該推銷員員帳戶如果

欠公司借款或有余額： 1、 該推銷員

調離離本公司，借款歸入部門帳戶，由部門負責歸還；如

有提成成余額，至核算期，不再兌現給

個人，轉入該部門帳戶，，作為部門管理費用。

2、 該推銷員在本公司內正常工工作調動，該推銷員借款

仍由該推銷假員負責歸還；如有

提成余額，至核算期兌現給個人。第十三條 試用期內

人員員的工資依據公司《人事、工資管理規定》執行，不執行提

提成工資。

第十四條 個人社會保險、代扣代繳款項及個個人收入所

得稅由個人負擔。 每十五條 根據公司《人人事管理制度》

員工考核辦法及考核細則的規定，每月對各各銷售部

門員工進行考核，考核扣除的浮動工資上繳公司司。第十

六條 經營部、國際貿易部的銷售提成與任務率掛掛鉤，任務

完成率與產量掛鉤。任務

完成率=實際銷售量量/實際入庫量。公司根據產量訂銷售

部門銷售指

標，經經營部及國際貿易部經理、駐外辦事處主任、部屬

推銷員年年內連續三個月沒有完成任務，

20 / 30

可年內累計達6個月沒有有完成任務者，按公司員工考核

方案規定處理。第二十條 兩個銷售部門的業務實行公示制

度，不得自相競爭，損害害公司利益。 第二十一條 經營部直

屬推銷員負責保定地地區及未設銷售辦事處地區的商品銷售

業務，未

設辦事處處地區的商品銷售實行分區專人負責，每人負責

的區域由經經營部合理化后報企管策劃部、財務部備案，銷售

到本區域域以外的商品，不給本人計算提成，提成上繳公司。

第二二十二條 除北京辦事處和杭州辦事處外，經營部XX年必必

須開辟兩個新辦事處，上

半年完成一個，下半年完成一一個。第二十三條 售后服

務人員工資執行崗位工資，由公公司負擔。 第二十四條 銷售

部門銷售

商品形成賒欠款款，根據公司有關規定，從形成欠款之日

起，

由責任人承承擔全部貨款、利息、訴訟等經濟損失。第二

十五條 經營營部門銷售商品不得弄虛作假，一經發現除不準

提成外，并并將根據《員工

獎勵條例》給予嚴懲。

第二章 銷售提提成管理辦法 第二十六條 ***、***銷售提

成 一一、 本埠銷售提成率 ***：

***元/噸

21 / 30

*****t以下時 元/噸 ***t----***t 元/噸 ****t

及以上 ***元/噸 二、 外埠埠銷售提成率 ***********

****元/噸 其它*** ****

元/噸 三、 ***、、***銷售提成的計算 銷售提成=∑+∑*

各品種銷銷售量*20%*任務完成率任務完成率=實際銷售量/實實

際入庫量超過公司標準銷售價格，將超部門的確作為個人人提

成，低于公司標準銷售價格，低于部分的20%從個人人提成中

扣除。推銷員銷售***、***，部門每噸提取取元管理費用，部門

直銷按提成率全額提取管理

費用。 第二十七條 ***銷售提成 一、***銷售提成率

1、 標準提成率：***銷售國內提成率上半年暫定為為回款

額的%，下半年暫定為回款

額的

%，國外提成率率為回款額的%。

2、 實際提成率：考慮***及原輔輔料市場價格變動因素，

公司高速***銷售價格，實際提提

成率為： 實際銷售價格-XX年平均價格 實際提提成率=

標準提成率* XX年平均價格

實際提成率應小小于等于標準提成率。XX年平均價格由

財務部提供。 二二、***銷售提成的計

算

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銷售提成=∑[-當月各品品

種應回款額*]+ ∑[*

當月各品種銷售量*300%] ***銷售提成的計算以當月實

際回款額為準，當當月實際銷售提成率和

銷售價格與標準提成率和價格有差差異，從該月提成中直

接調整，實際當月有差異當月調整的的

辦法。

銷售***超過公司標準銷售價格，將超出部部分的30%作為

個人提成，低于公司標準銷售價

格，實實際提成率降50%。 回款額不含公司代墊運費，

非公司司生產的***、膠圈按進銷差價的10%提成。 經營部部推

銷員銷售***，經營部按一定比例提取管理費用，經經

營部直銷按提成率全額提取管理費用。

三、國際貿易易部門其它商品出口創匯提成率為創匯額

的%，其它商品出出口

創匯如出現虧損，不計提成。

第二十八條 至核算算期經營部門推銷員可分配的提成的

計算

一、銷售提成用用于薪酬支出的50%扣除基本工資、標準

浮動工資、經營營部提取的管理費

用后，有余額全部兌現給個人，有工資資借款轉入下一年

度。

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二、銷售提成用于費用支出的500%的扣除各項費用、經

營部提取的管理費用及代扣繳款

項后，如有余額，余額轉入下期作為費用基金，以豐補

歉。。 第二十九條 經營部直屬管理人員、

導購人員、推銷銷員試用期間的薪酬及部門銷售費用由銷

售部門從銷售****、***、***中提取的

管理費用中列支。 第三三十條 經營部直屬人員核算期內

薪酬的計算

一、 經營營部直屬管理人員年度薪酬與本部門所有推銷

員本年度薪酬酬平均額掛鉤，人員基

數以經營部所有推銷員定崗人數為為準。 平均額=推銷員

本年度薪酬總額/所屬推銷員定崗崗人數之和

二、 按部門經理系數為3，副理系數為2，，內部門計劃

員系數為計算經營部直屬人

員本年度薪酬，，個人年度薪酬值大于本年度各月借支的

工資總額，差額由由提取的管理費用中

補足，個人年度薪酬值小于本年度各各月借支的工資總

額，不得再予以分配提成。本年度提取

的管理費扣除借支的包干費用、崗位工資等費用后如沒有

有余額，直屬人員不進行提成分配，

所借費用轉入下一核核算期。 第三十一條 國際貿易部員

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工銷售提成的計算

一、至核算期，國際貿易部銷售提成的50%扣除借支的的

崗位工資和標準浮動工資后，如

有余額，國際貿易部員員工可對余額進行分配。按部門經

理系數為3 ，內勤系數數2，主辦業務

系數2，其它員工系數為對余額進行分配配。

二、核算期內，用于費用支出的銷售提成50%如有有余額

外負擔，余額轉下一年度作為費

用基金，以豐補歉歉。

第三十二條 外埠公司工資總額分配辦法 一、炊事事員按

規定工資標準發放。

二、扣除炊事員工資后，一般般員工分配系數由經營部或

經營部授權辦事處主任確定，計計

算出該辦事處平均分配額，辦事處主任分配額為平均額額

的2倍，內勤為倍。 第三章 考

核兌現

第三十三條條 每月5日前財務部、人力資源部將上月各

銷售部門****銷售回款額，***銷售

運費，***、***銷售售數量，當月包干銷售費用，累計包干

銷售費用，上月借支支的崗位工資、

代扣代繳款項及依據上述數據計算的提成成與各銷售部

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門進行核對，核對無誤，財務部、銷售

部門門分部門、分人分別登記銷售帳，記錄每月費用支出，

應提提成金額等情況并在10日前對本

部門人員進行公布。

第三十四條 第年1月8日前各銷售部門將上年度員工

績效效分配結果報公司個管策劃部，

分配結果一式四份，銷售售部門一份，財務部一份，企管

策劃部一份，人力資源部一一份。企管

策劃部審核后于1月10日前交人力資源部審審核并依此

做工資，人力資源部于1月12日前交

財務，，財務部于1月15日前發放銷售部門提成。 第四

章 實實施與修改 本辦法經董事長核準，自二oo年一月一日起起

實施，修改時亦同。 ****年**月**日篇三：

新進員工培訓計劃 新進員工培訓計劃

1） 公司與產產品的簡單了解外貿業務員剛來，先給他簡

單介紹一下工作作環境，然后給他一本公司目錄，再打開公司

的網站，要要求他第一天的時間了解公司，及產品。

2） 競爭對手手及簡要市場分析 先了解一下第一天的情

況，對所提出的的問題做一些解答，

并稍為總結一下。完了以后，簡單介介紹一下，了解產品

的用途及相關的產業。要求其利用一

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天的時間，找出其他國家地區的10家目標客戶，把公

司的的名稱，聯系信息等記錄在本子上。

3） 產品的深入了了解 有了第一天和第二天的培訓，對

產品有了相對的了解解，可以接觸一

些技術性的問題和更多的產品型號和標準準。 分析我們

的主要競爭產

品和主打優勢產品。

并對對如何計算單位價格有一個基本的概念。然后做一個

總結。。

4） b-b 網站 及搜索引擎 應用 對前三天的的培訓做個

小小的總結。簡單介紹一下b2b

網站的構成成，尋找方法，信息與產品發 布的相關事項，

并對其重要要性做一些說明。要求尋找

盡可能多不同的b2b網站，，在請示經理的基礎上，用公

司的email注冊，并發布布一條tradelead，

和 一個product。。把網站名稱，網站所屬國家，注冊名，

信息與產品標題填填入自制表格中。然后講解一下用搜索引摯

尋找客戶的一些些技巧，發一張表格，要求錄找20家不同的

搜索

引摯，，并就搜索引摯的網站名，所屬地區，用同一個關

鍵詞搜索索的結果數量是多少，第一個

結果是什么全都一一記錄在在表上。另外在這些搜索結果

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中尋找是跟我們公司做同一種種產品的，

找開網站，把 contact information找到，具體的記錄在

一張客戶跟蹤表中。

5） 英語口語能力的提高作為外貿業務人員，英語口語能

能力是必不可少的．應該鼓勵新員工利用一切機會多開口

練習，網上也有一些網站，如辦公室相互說英語，聽英

文歌歌曲．

6） 電話傳真郵件使用技巧及總結 email：要求預備好

3-4封完全不同的信件，可以在每個段發發給客戶。并要求把

第一封信

發給主管和經理查閱，找出出不足之處，改正。 電話與

傳真：要求業務員盡量使用電電話和傳真，

這樣可以更好，更快的得到客戶的具體資料料和回復。

7） 客戶系統管理與服務首次發詢盤的客戶戶和常規客戶

要做備案處理。有意向的客戶要及時跟蹤。按按照公司要求

和安排去接觸客戶并做相對應的服務。及時時跟公司其余

業務員溝通避免出現客戶撞車。每位

10天天外貿業務員培訓計劃

第一天：公司與產品的了解

外貿貿業務員剛來，先給他簡單介紹一下工作環境，然后

給他一一本公司目錄和產品彩頁，再打開公司的阿里網站，要

求他他們用一天的時間了解公司及產品。

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第二、三天：競爭對對手的情況

先了解一下第一天的情況，對所提出的問題做做一些解

答，并稍為總結一下。完了以后，簡單介紹一下，，了解競爭

對手的情況對于做業務來說是多么的重要，然后后給他們提供

一張的表格，上面標出兩個主要的產品，要求求其利用兩天的

時間，每一個產品找出10家不同的工廠，，把公司的名稱，

聯系信息等記錄在表上，然后讓他不管通通過任何方式，就幾

個產品型號得到報價或是所有型號的報報價單。

第四天：產品的深入了解。設計部部培訓

有了了第一天和第二天的培訓，對產品有了大概的了解，

由設計計部對一些主要的產品特性，規格，制作過程等做出解

釋。。時間大約為1天，培訓完后發一套測試題，當天完成。

第五、六天：B2B網站的使用。

對前三天的培訓做個小小小的總結，并把第二天第三天的

表格收上來，就表格中的的相關事項做出解釋。簡單介紹一下

B2B網站的構成，尋尋找方法，信息與產品發 布的相關事項，

并對其重要性做做一些說明。然后給一張表格，要求尋找20

家不同的B22B網站，用公司的EMAIL注冊，并發布一條

TRADDELEAD，和一個PRODUCT。把網站名稱，網站站所屬

國家，注冊ID，信息與產品標題填入表中。

第七七、八天：搜索引擎的使用

繼續對第 五、六天的培訓做做總結，然后講解一下用搜

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索引擎尋找客戶的一些技巧，發發一張表格，要求錄找20家

不同的搜索引擎，并就搜索引引擎的網站名，所屬地區，用同

一個要 關鍵詞搜索的結果果數量是多少，第一個結果是什么

全都一一記錄在表上。另另外在這些搜索結果中尋找跟我們公

司做同一種產品的，打打開網站，把 CONTACT

INFORMATIOON找到，具體的記錄在一張客戶跟蹤表中。

第九天，英英語口語能力的提高

作為外貿業務人員，英語口語能力是是必不可少的．應該

鼓勵新員工利用一切機會多開口練習，，網上也有一些網站，

如相約說英語網站等，是專門提供一一對一英語口語陪練服務

的．

第十天，電話，傳真，EMMAIL使用的一些技巧及總結。

EMAIL：要求預備備好3-4封完全不同的信件，可以在每

個階段發給客戶。。并要求把第一封信發給我或老業務員查

閱，找出不足之處處，改正。

電話與傳真：要求業務員盡量使用電話和傳真真，這樣可

以更好，更快的得到客戶的具體資料和回復。 要求業務員

對這10天的培訓做一些總結，并互相交流一一下心得，就一

些問題做回答。假如一切可以，那就要求他他再熟悉一下十天

的培訓。然后就可以開始做業務了。

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