化妝品營銷策劃書范文8篇

2024年3月23日發(作者：五彩繽紛怎么寫)

化妝品營銷策劃書范文8篇

化妝品營銷策劃書范文 篇1

一、風物長宜放眼量

“缺少規劃，認識不深刻，只圖眼前利益”是當前制約各美容院發展及盈

利渠道進一步拓寬的首要因素。

美容院的“連鎖經營”作為一種新穎的經營模式，在資源共享的基礎上以

產品和專業服務相結合的方式進行銷售，極大方便了顧客，深受當時消費者的

喜愛，可以說“連鎖經營”模式在當時占盡了優勢。隨著經濟的不斷發展和競

爭對手的增多，消費者選擇的余地越來越寬，消費者的要求也越來越高，即使

連鎖經營下的美容院也面臨著極大的生存壓力！

體驗經濟的呼聲日益高漲，消費者的取舍標準是對環境、服務、產品質量

綜合感受的結果，那些裝修得體，設施完備，服務質量好，讓顧客感覺舒服的

美容院就成了消費者的首選。相反，裝修檔次不夠，服務質量不好，則制約了

美容院的發展。

美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光，樹立正確的投資心態，制

訂長遠的發展、投資計劃。

投資是什么？投資是為了更好地賺錢、更長久地賺錢、賺更多的錢。當前

有部分美容院沒有意識到這一點，拒絕投資，拒絕改善，從不注重對美容師的

培訓工作。據預測，隨著經濟的發展，人們物質生活水平的提高和消費觀念的

更新，未來五年內有美容需求的女性將比現在多五成，甚至會更多，這意味著

未來五年內的專業美容市場將更加廣闊。同時，隨著市場的全面放開，中國每

年將有數百家的專業美容機構，因服務質量、單店環境、顧客綜合感受等條件

的'制約而關門歇業，取而代之的將是一批設施完備、服務質量高、專業技術好、

給顧客的綜合感覺好的高檔的專業美容機構。市場競爭的結果只會使大量的顧

客流向較高層次的美容機構，使這些少數的美容機構日進斗金，財源滾滾。

我們是要做未來市場財富的擁有者，還是做未來市場的旁觀者，關鍵就在

于我們是否愿意改變自 影響投資決心的一個重要原因是：過于龐大的投資總額

往往讓我們望而卻步。其實只需要制定一個持續投資計劃，如將每月盈利的30%

用于投資、10%用于學習再深造儲備基金、60%作為純盈利收入，將既定的目標

分化成多個階段性目標，就可以將主觀的心理障礙分化于無形，輕松實現愉快

投資。

二、投資，應投向何處

1、硬件的建設

美容院的硬件建設是指美容院的室內裝修、美容儀器等配套設施的完善及

整改工作。美容院的硬件設施，是顧客對美容院進行評判的第一直覺感受，也

是為顧客提供優質服務的基礎保障。

美容院給顧客的第一直覺感受非常重要，它往往影響著顧客對美容院其它

各項因素的評判，進而影響顧客對美容院整體印象的評判。就如同我們發現飯

店內蒼蠅亂飛，就會認為飯店的菜也不會衛生，從而拒絕再次光臨該飯店，這

就是消費環境對顧客消費心理的影響作用。同樣的道理，過于簡陋、破舊的裝

修環境，再加上沒有專業儀器的支撐，一定會讓顧客對美容院技術的專業性、

服務的舒適性、產品質量的可*性產生懷疑，從而就會在主觀上對該美容院作出

一個不好的評價。

相反，同樣的美容師同樣的服務方法、同樣的產品，不一樣的完備的設施

和高檔的裝修環境，就會給顧客留下截然不同的美好印象。有相當一部分美容

院由于起步較早，裝修與設施已經遠遠不能滿足時下的要求，嚴重滯后于后起

的效仿者。先進經營模式的優勢已被日漸滯后的服務環境及設施拑制的幾無優

勢可言。有些美容院裝修陳舊，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內的煤球爐，

（）致使店內整日充溢著嗆人的煤氣味。有的美容院甚至把廚房也搬進了店內，

嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示柜上的厚厚的灰塵，怎樣能給顧客留

下美好的感受？顧客只要有選擇的余地，一定會棄你而去，另棲良枝！

當然，我們也并非年年要裝修，月月要改善。當店內的裝修及環境已有落

后之嫌時，就用我們的投資儲蓄基金，在原有的基礎上進行改善，使之達到一

個更高的層次！當然我們還要不間斷地進行我們的投資基金儲備計劃，以備下

一輪的更高要求的改善。

2、軟件的完善

有了硬件的支撐還必須用軟件來進行完善，硬件是美容院的骨架，軟件就

是美容院的血肉，二者缺一不可！

軟件的完善即是對管理技能、美容技術、專業深度、服務質量的全面提升。

美容院的管理主要是指對美容院的事和人的管理。管理是保證美容院正常

運作的先決條件。在現實中有部分美容院，因為管理知識欠缺，無法進行較全

面的管理，或者是管與理不分，認為管理就是看管住大家賣力干活，完全忽略

了在人事和財務管理方面“理”的功能，導致“管”、“理”不順、渠道不暢、

財物浪費、人員流失嚴重。

管理是一個永無止境的學習的過程。各美容院應在管理上下大功夫、不斷

地探索，不斷地學習與研究，找出適合自己的管理方法。

技術不熟練，專業深度不夠，是當前美容行業普遍存在的現象，也是影響

服務質量提高的最直接因素，一位優秀的美容師，不僅要技術嫻熟，而且絕對

要具備專業形象，只有這樣才能讓顧客信賴并接受其服務。

因此，各美容院在對美容師的專業培訓方面一定要下大力度，打造美容院

在未來殘酷競爭中的核心優勢，以技術取勝，以服務取勝，從而從根本上保證

美容院財源不斷！

3、形象“工程”——常抓不懈

美容院的專業形象，除了要*硬件、管理和專業技術的支撐外，美容院的店

面形象、員工形象也是一個不可忽視的重要因素。

要經常保持店牌、店面、櫥窗、貨柜、吧臺、桌椅等潔凈如新，店內物品

擺放要井然有序，美容床的床單、床罩及所用毛巾要保持潔凈無異味，決不可

給顧客一種臟亂的感覺。

美容師要統一服裝、統一形象，工作時不可濃妝艷抹，統一以淡妝出現，

美容師個人要保持服裝潔凈，不留長指甲，無體味及口腔異味，做好個人衛生。

美容師在進行美容護理時要提前清潔雙手，并配帶口罩。

美容師在接待顧客時對任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛

偽的感覺。如顧客暫時需要等候，且記不可把顧客晾在一邊不管不問，正確的

作法是為其備上茶水，送上一份顧客愛看的雜志或陪其聊聊心事！

美容院的形象建設中另一項不可忽視的工作是：促銷宣傳活動，有部分美

容院對此項工作不夠重視，認為宣傳活動無益于美容院的各項工作，故數年間

也不曾開展過一次宣傳活動。其實，各種公益、宣傳活動，除了可以加深美容

院在受眾與潛在顧客群體中的知名度與好感外，還可穩定老顧客。實踐證明，

美容院在宣傳過程中除了擴大知名度外，還可達到穩定客源、拓展市場的目的！

因此各美容院應重視并切實做好宣傳工作！

現在，中國的美容市場正處在一個變革的緊要關頭，各美容院應在原有良

好的基礎上，不斷前進，才能應對日后更加激烈的競爭，才能在以后更加廣闊

的市場中，賺取更多的財富。隨著以后市場準入標準的不斷提高，變革的難度

與要求也會越來越高，所以，我們要從現在開始，立即著手進行改變，才會在

較輕的壓力下成為未來市場殘酷競爭中的勝利者！

成功營銷——化妝品成功營銷的十大鐵律

年關將至， 化妝品 行業各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰”的樣

子，無論是生產商還是經銷商都顯得非常緊張，但是據筆者看來這些各路諸侯

不僅應該感到緊張，而且應該要在緊張之余做每一步都該謹慎才好，不然得了

神經病還不知道怎么回事兒。

在化妝品行業有些票子稍微多點的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促

銷除了一味的降價就是一味的亂打廣告，白浪費人民幣之外，筆者看來一點效

果都沒有。這些諸侯簡直頭腦之發昏，甚至有些人把一支平時自己都吹的簡直

要獲得諾貝爾化學獎似的的美白產品，降到了還不到十元錢一支，大家說這種

促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對還影響之前大力宣傳的形象，一支前

兩天還相近一千塊錢的好產品，突然現在就賣還不到十元錢，給你使用，你會

相信嗎？而且其目標消費群體主要還是愛美的漂亮女士，你認為女士還會使用

嗎？這只是第一種現象；再給大家舉第二個例子，前天我受一個老同學的邀請

去參加一個團聚，這個團聚不同于其他的團聚，所謂的不同是指，并不是一般

的聚會就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個同學家中自己弄火鍋，

真是既衛生又熱鬧！

說實話我這個同學家里不算富裕，住的是電梯公寓，我走進電梯一看上面

的廣告倒還真是嚇人，有個搞化妝品的公司正在刊登一則廣告，推的是一種夜

晚用的面膜，一盒是幾張，總價值是幾百元一盒，具體的張數和價格我記不太

清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價格，我當時看了就直笑，我對那

個同學說，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我說，你們這樓上都

是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃

不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！

基于種種情況，我感到很憂慮，而今正處于金融危機的不利局面之下，竟

然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國的經濟，民生的危機，筆者故借此

給那些正在亂化錢的化妝品公司提醒提醒，到底該怎樣做化妝品的廣告。

筆者這么多年一直在講“化妝品行業功效是基礎，核心是概念，關鍵是營

銷！”足以見得，營銷在化妝品行業的作用之巨大，那么我們到底該怎樣少花

錢甚至不花錢就為產品做一個好的宣傳呢？因為化妝品行業不同于其他行業，

閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結為以下幾大法則：

第一、功效是基礎，核心是概念

每個廠家的產品的功效，今日不談我們主要談營銷，而我認為化妝品行業

功效是基礎，核心是概念，我們每生產的產品人為所賦予的概念，我一向主張

不要跟風，即使比如這段時間中草藥的比較好賣，但是大家跟風也可以，你也

要跟的有水平啊，別人說自己產品是原生態的，你還也在鬧原生態的你就沒有

多少水平了，營銷行業本生就是智慧的較量，你就應該想出比此更有說服力的

概念來，哪怕就是祖傳中草藥秘方也可！

第二、聚焦客戶，定向制作

所謂的“聚焦客戶群體定向制作臺詞”，意義在于你首先必須明確這種的

消費群體是那些，在明確了這些消費群體之中，你必須清楚他們的消費水平以

及文化程度等等，譬如：這款美白的產品的定位是中等消費人群，而且是城市

中等工薪階層，他們的文化程度是初中至本科，那么你就可以把廣告制作的稍

微有點內涵；而假如是農村的婦女，大字不識幾個，你還把廣告制作的如同抽

象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產品可以賣的動嗎？

第三、了解客戶，生活為先

史玉柱的成功確實令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營銷的，他

卻說他把大部分經歷用在了解他的消費者身上去了，他不僅了解了他們的需求，

我認為他更加了解了這些消費者真正的消費水平，不然他的“腦白金”再好，

若定的價格是幾萬塊錢一盒，我估計也成不了今天的史老板。我們在明確了自

己產品的消費主要群體之后，我們必須要合理地、理性地定一個價格，其實并

不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業家朋友都犯了這個錯誤，認為在今

天的經濟時代里，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不

是這樣！我們的產品定價必須合理地了解到你產品的消費者的經濟承受壓力是

多少，若定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！

當然，也不能太便宜，假如我賣給你一個藥他確實能醫治癌癥，但是只要

一塊錢，我估計你一定會說，冉文樂這個瘋子簡直又在忽悠人了，但是我就是

拿著真正的相關醫學鑒定證書，你也一定不會相信是吧？

第四、因品而議，渠道為王

上次在《中國化妝品營銷的戰略》一文中我已經初步講了中國化妝品大致

的品類分化，以及相對應而適合的渠道，今天就不重復！

第五、試點營銷，及時完善

我們知道做任何事情，為了風險要降到最底，我們必須先做一個實驗，這

個道理是小的時候才開始上學的時候就知道的，所以我們做產品也一定要學會

先找一個適合的根據地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度

乃至于資金的支出比例等等。

第六、高空作戰，地面配合

我們必須堅決做到有高空廣告作戰的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟

上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個點可以有貨，

要不然干脆就按照市場作戰的時間來安排，這個城市我們還沒有能力以及時間

來跟上鋪貨的同時就根本先不上廣告，一個城市一個城市牢牢地吃定它，絕對

比你盲目的擴張好的多！

第七、軟文公關，不行也行

這個是我以前一直做客戶時候所提供的這一個措施，自我覺得只要你使用

得當了那確實效果不錯，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關

鍵，否則就自找苦吃。

第八、增強靠山，豐富后臺

人出名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個道理大家可能都懂，一般的產品

我們除了宣傳它的強烈功效的同時，我們必須讓消費者知道我們的產品同樣是

高技術、高科技生產出來的，絕對不是隨便那個都能搞出來的，象韓國的卡麗

品牌就說自己同樣得到了世界化妝品大亨歐萊雅等等的技術合作，這個就借別

人平臺提升自己形象，就如同你本來是個平民但是你就和領導人在一起吃過飯、

甚至握過手你的形象就又不一樣了！

第九、另類路線，第一法則

無論我們是在創造產品本身功效、或者概念，甚至品類時，我們最好是走

第一法則路線。什么是第一法則，就是人們因為往往只會記住的是這個行業，

這件事情的第一，所以我們就盡量去創造第一，無論是功效還是概念或者品類，

我們都希望獲得第一法則，使人們清楚的記得我們就是這個品種的NO1，因為

中國人始終認為第一個制造的那再差也有七成。

第十、事件跟上，沸點營銷

這個是我一直不鼓勵使用的手段，但是這個確實是一個很好的一把利劍，

這種手段可以使你的宣傳（廣告）起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你

的產品，若你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強！

化妝品營銷策劃書范文 篇2

一、品牌定位定成敗

藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經營的成敗。

女性對化妝品的認知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業態也

比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費群體的消費習慣的購買環境以及購

買氛圍。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性

個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在

于--產品全，單品價格不高；在商業區，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，

質量有保障；購物環境好，比較喜歡。

所以藥妝店在開業之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數的藥妝店

沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非

常狹窄，它只適合處在最尖端商業區域的藥妝店。如果藥妝店要大力發展的話，

大多數的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產品

效果來與眾多的化妝品零售商形成品牌區隔。這種效果就是特別的商品功能，

有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。

市場調研表明，目前國內女性還沒有養成到藥店購買化妝品的意識，消費.

行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣

效果。人的習慣養成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習慣養成。因

此，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經營理念。

二、店面選址是關鍵

因為藥妝的核心消費群是女性，其中的主力消費群更是年輕女性，而女性

天生有逛街的本能，所以，只有在商業區的藥妝店才能經營成功，比如商業區

單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應盡量選擇人流量和人流流向的黃金

交叉點。

在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調研和市場分析。調研的內

容最好包括目標人群的流量、此區域內消費群的消費習慣、此區域內競爭品牌

定位等等。

三、產品品類要齊全

產品要通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區隔；而

且要求品類齊全，基本上女性會在店內能夠完成一站式購物。

藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產品線。但是目前藥妝品的品種非常

少，該怎么辦呢？

有以下幾種方法：

1.品牌經營和OEM品牌并重。發展OEM品牌是關系藥妝店發展的戰略基石；

而且發展OEM品牌，可以極大地推動藥妝品牌的提升。當然，這樣做的風險也

比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點。

2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強，能和以精致

提純的西方化妝品形成明顯的區隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大

限度的回避競爭，并在競爭中獲勝。

3.注重藥妝的效果。國內的藥妝店能否成功，就在于能否把人流拉進藥店，

并形成銷售，進一步形成消費習慣。效果是關鍵，沒有效果，藥妝店很難獲得

成功。

4.單品的價格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價產品銷售模式，同

時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。

四、顧問銷售提銷量

因為藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進顧問式的銷售，

畢竟大多數的女性對產品本身的認識偏少。這點也是如今藥妝品發展不理想的

另一個重要原因。

顧問式銷售有兩種含義，

一是提供小劑量的試用品，

二是根據不同膚質提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合

適，再加上良好的環境，誘人的產品表現，親切合理的商業游說，其沖動購買

的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏

小的情況下，成交率一定要高。化妝品的營銷與策劃原則終端的銷量決定著市

場銷售的產量。從專業線到日化線，再到專營店，化妝品的終端的POP海報、

燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的物

料對銷售的作用非常關鍵，這一點許多化妝品企業認識到了，卻沒能做好。終

端是產品流通過程的最后一個環節、同時也是這個過程中最重要的環節之一。

到商場化妝品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標，只有需求意愿，甚至只

是潛在的需求意愿。這部分消費者通常主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促

銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導購，還可以用各式的終端促銷活動來刺

激；而指定品牌的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可

能會有25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。因此，讓自己的終端形象

在眾多對手中脫穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產

品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終

端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。

在現在的化妝品行業內，必須將終端助銷道具發揮的淋漓至盡。品牌形象

決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能建立起來。統一高雅的終端形象，一定會協

助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動

的作用。

化妝品營銷策劃書范文 篇3

活動目的：

借助中國的傳統節日“中秋節”以及第二個長假“國慶節”吸引同仁御顏

養生堂的人氣，營造第二個銷售高峰，提升同仁御顏養生堂的品牌形象，以及

針對長假后的冷淡市場有的放矢，減緩銷售下降趨勢。

活動主題：慶中秋迎國慶，送大禮

活動內容：

1、咬月大賽

參賽人員：限64名

比賽時間：9月13、14日

報名方式：只要購物滿50元，即可憑購物小票現場報名參加。

操作明細：

共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規定

時間一分鐘內，誰吃得最快和沒有違規者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人

員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面，違規者視為無效，在每組中選出第一

名，參加決賽，評選出一、二、三等獎以及參與獎。

獎品設置：

一等獎2名 各獎價值248元套裝一個

二等獎 3名 各獎價值68元純露一瓶

三等獎 5名 各獎價值28元潔面乳一只

參與獎54名 凡參加者均可獲得價值10元的優惠卡一張。

2、購物滿100元送30元優惠券，多買多送！

30元優惠券只限于消費滿100元以上使用。

活動宣傳

1、店內海報：（活動內容）

2、條幅：xx御顏養生堂慶中秋迎國慶送大禮

3、電話邀約老顧客

4、電視飛字：xx御顏養生堂慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送

30

5、社區及各人流密集處以小條幅宣傳，內容如上。

場景布置

1、店外布置：

門頭對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節；

2、店內布置

藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。

創意：小活動——對對聯

題目是：18種藥茶喝出健康

只要你應對的對聯對仗工整，內容相對，上下聯意義相關，就可獲得一份

小禮品。（可以為10元的優惠卡）

臍療粉、藥浴擺放：每種產品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應癥。

化妝品擺放：美觀、新穎

活動注意事項：

1、人員的活動前培訓：包括接待禮儀、活動內容

2、人員分工明確，各負其責。

3、做好詳細地活動登記表，建立顧客檔案。

出貨方案

1、本活動需要打款2000元，按照正常折扣發貨。另外贈送活動獎品：套

盒4個，純露6瓶、潔面乳10只。

2、配送優惠卡100張

化妝品營銷策劃書范文 篇4

第一階段：提高商行知名度

通過行業連接、博客營銷、搜索引擎推廣、建立郵件列表這四種成本很低

的網絡廣告，可以積極的推廣義烏購上本商行的品牌。這樣可以增加網站的訪

問量，我們可以利用站長統計、量子統計、百度統計等。加入之后，便能方便

的查看并分析出本網站的點擊量，并且能夠推測出自己所進行的推廣方案帶來

的效果。

第二階段：擴大消費人群

化妝品商行的消費群定位在女性消費者。促銷活動是每個商家必備的會員

優惠政策，尤其是對于女性來說，促銷是必備的殺手锏。另外，還有要先了解

客戶的心理，讓客戶先體驗一下產品，感覺這產品確實對她們有利，這樣易于

達成交易。

第三階段：提高品牌的忠誠度

品牌識別可以讓消費者找到熟悉的感覺。有時不必評估產品的特點，熟悉

這一產品就足以讓人們作出購買決策。那么，我們要做的就是對于自己的品牌

的忠誠度采取一定的措施。比方說，很多商家都會通過辦理會員卡，優惠套餐，

添加用戶聯系方式，或者是創建討論組等，來達到客戶的忠誠度。顧客感覺被

企業關注，該企業值得信賴。

化妝品營銷策劃書范文 篇5

中國的化妝品市場一直處于群雄割據的混戰場面。許多企業為求生存，紛

紛開展招商活動。更多的企業意識到外腦的作用，援請營銷策劃公司出謀劃策，

打造成功招商活動。招商活動，作為一種快速的、低成本的拓展產品通路的方

式，往往能出其制勝讓企業突出重圍。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，

導致招商效果不理想，所以當步步為營。

第一步：認清目標

招商第一步，認清目標是關鍵。收集市場信息、調查和研究市場、招商策

劃是前期工作的籌備階段，中小企業基本上不具備詳實周密的調研條件，而招

商專家 組在這方面絕對專業，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，

幫助企業認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招

商指導書的制 定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的

組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與核查。

還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾

大塊工作安排對于中小企業來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定

程度上變煩為簡，因為一方面可以規避企業市場部當局者迷的缺陷，又可以利

用外腦“旁觀者清”的優勢，認準形式，找準對策。

第二步：找準定位

一個企業要招商成功必須走自己的路，應找準產品的定位，不失時機的把

產品“嫁”給代理商。定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加

上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保

證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外

腦主要職能是統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的

“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品招商“絕招”。

對于化妝品企業來說，首先，應當做好完善的企劃。面對不同區域的潛在

客戶，挑選不同的產品，選擇產品有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意

選擇品牌驅動市場的產品，這也就給中小企業一點啟示：產品招商要主動迎合

市場口味，從找準產品差異化核心賣點為切口大作文章。

所謂挑選主打產品，大部分化妝品企業都有很多產品，并一一視為寵兒對

待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業必須立足實際，從冗長拖

沓的產品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產品作為主打角色，集中優

勢兵力，成就招商名品。

其次就是招商的整合力。招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地

市場的網絡，實現產品。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，

爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。

因為招商僅僅是產品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有

效的營銷模式、多方的資源整合實現終端動銷，這樣才有可能真正成就企業的

好市場。

最后，就是招商的執行能力。再好的策略、規劃，落實到實際中無法執行

或沒有執行到位，都是徒勞的。

第三步：選好模式

建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。外腦在對市場與企業產

品的分析了解基礎上，針對特定的市場環境與代理商需求進行產品拿出一套實

戰性模 式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效

的促銷方案;同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導

促銷員對終端 進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、

收款等環節的進行;健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展

有效地售前、售中、 售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的事件;

財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健

全、可操性模式絕對可以調動 代理商口味。

另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業給代理

商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的代理商量身打

造一個 創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡

與關聯網絡在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完

善的分銷能力和 網絡覆蓋優勢，也實現了規模效應。

第四步：規避風險

招商成功與否，風險規避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、

產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。

企業要想有效的規避企業的招商風險，首先在企業內部機制和管理上下足

工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完

成后， 招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進，

高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的

一塊，產品有 了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門

一腳”，取得業績。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招

商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個

產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。

企業盡快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展

的企業形象。讓代理商感覺到這是一個很有發展潛力的企業。同時，為代理商

建立一 種可操作的簡單的經銷模式，從店面的、產品的擺放、導購員的培訓、

經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創造

性照這種模式運 作，就可以有一個很好的收益，極大化規避市場風險，消除后

顧之憂。

成功的招商活動，不僅需要外腦的營銷策劃能力，更需要企業的實際執行

力。雙方和諧配合，才有真正促成招商活動的事半功倍。

化妝品營銷策劃書范文 篇6

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也

各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化妝

品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體

國民經濟發展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動

力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發水、牙膏等相對飽和的市場，

彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

xx自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的

品牌優勢，相對低廉的產品價格，眾多的零售網點，月月出彩的終端活動，這

些促進銷售的法寶在xx集合為一身。xx在國內彩妝產品市場整體份額占有率

達20%強，在很多二級城市，xx的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量

更是占到了xx整體銷量的60%以上。xx有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的

國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支

撐著化妝品店的形象……xx很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，

強大到可以成為市場走向的風向標。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業公關

總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱后，化妝品

正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力

增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人

素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規模可觀的細

分市場，甚至對整體市場也發生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教

育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，

無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，

對于企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消

費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產品的人群中（我們把他們定

為潛在消費群）這類群體的個體數量相當可觀，占到全體的48。5%，通過問卷

的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種

美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，

沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩

妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占

3%

左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是向

往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，

消費者選擇的品牌卻絕大部分是xx，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我

們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，

學生集中選擇了中低檔價位。

xx作為國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認

知的化妝品牌很多人都首先寫到“xx”。不難看出其品牌深入人心，但是提到

要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇xx這樣的牌子。我覺得大學

校園是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的

話是個不錯的idea。

二、xx彩妝產品SWOT分析優勢（strengrth）：

1、xx的彩妝產品已經全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

2、xx一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都

是采用天然健康的環保料。

3、以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展

現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：

1、銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。

2、市場份額及情感份額不夠。

3、消費者對于彩妝的質量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于

知名品牌

4、xx主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。

機會（opportunity）：

1、該產品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者

接受

2、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%—15%之間，而彩妝市廠有

50%的增長率

3、大學生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的

消費能力基礎；

挑戰（threaten）：

1、彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來占有空間相對較

少且市場培育培育期較長。

2、美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌

競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“xx”這一化妝品。力爭在

校園營銷活動中在校園內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

（1）進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結

合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

（2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的

滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加xx的知名度，廣告采用亞洲明星

代言，強調xx的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突

出xx彩妝的優點和特色，讓xx大眾化而非大路化。

專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突

出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活

動現場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動引導，以妝容產品禮

包作為主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

化妝品營銷策劃書范文 篇7

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗發、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的

基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容

“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的

各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專

業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。

由于迎合了休閑經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短

期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年后將出現流行風潮，但捷足先登者

必將取得熱銷的優勢。

因而目前市場態勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的xx系列產品

行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發露袋洗、

其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《xx》上發布招商或產品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣

告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，為確保xx系列產品順利上市，各區域市場

（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷

主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立品牌小組，專職負責新品上市推

廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公

司xx新品調撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成xx系列產品

知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好xx專職

促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、

前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分布、消費社

區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成xx新品即

將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環境，并初步擬

定xx市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層

次等要素基本符合xx香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型

終端賣場，作為首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行于專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《xx》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發于相關報紙、雜志上的xx招商、推廣廣告。

D）xx產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹xx系列產品賣點。

C）比較、介紹xx系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等

方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最后介紹xx系列產品品質信心保證及完善售后服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度

的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延

長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產品xx洗發露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、

五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應

按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、xx系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康

型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應盡可能設置xx堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統

一模式）

4、有效使用xx貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛墻燈箱等xx系

列宣傳品。

6、產品價格標簽統一粘貼于xx瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必

須一致。

7、xx系列所有產品應盡可能陳列于日化用品中心區，并緊鄰在知名品牌

或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六） 場內貼柜促銷

1、產品賣點提煉

A）香薰洗發露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調

產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”

的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調

產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒

緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買

xx產品的顧客，均應贈送xx小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限于定

向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗

白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能為xx產品設置專職促銷員并

安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中

調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成xx壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧

客免費派送xx袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七） 戶外活動推廣

1、xx上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型

戶外推廣秀。

A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2

塊海報立牌、6~8名促銷員。

B）活動應針對18~25歲年輕一族（xx新品首批目標消費群），以免費試

用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以

吸引消費者參與。

C）活動現場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“xx”主打廣

告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小冊子、《xx》雜志均可作為活動獎

品、贈品。

E）活動主題：活在“xx”里輕松永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。

終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位

有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。xx上市初期，終端建

設主要以貨架上方的xx架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。

次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、

賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、

賣場外墻體廣告等。

2、客情關系。

與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（柜長）、理貨員、營業員等銷售實

務工作人員的客情關系直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售環境和業績。

xx上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造

寬松環境：

A）贈送小禮品雜志等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）內

部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關系協調。

任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封

殺，為減輕壓力，xx入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將xx

品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯動促銷，避

免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、

區隔xx品牌消費群體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。

通過與部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”

活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多

種多樣的公益活動，打出“xx”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅

速傳播xx品牌知名度。

化妝品營銷策劃書范文 篇8

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗發、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的

基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容

“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的

各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專

業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。

由于迎合了休閑經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短

期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年后將出現流行風潮，但捷足先登者

必將取得熱銷的優勢。

因而目前市場態勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的某某系列產

品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發露袋洗、

其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《某某》上發布招商或產品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣

告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，為確保某某系列產品順利上市，各區域市場

（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷

主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立品牌小組，專職負責新品上市推

廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公

司某某新品調撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成某某系列產

品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好某某

專職促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分考慮某某新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費

用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分布、消費社

區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成某某新品

即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環境，并初步

擬定某某市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層

次等要素基本符合某某香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型

終端賣場，作為首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行于專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《某某》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發于相關報紙、雜志上的某某招商、推廣廣告。

D）某某產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹某某系列產品賣點。

C）比較、介紹某某系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等

方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最后介紹某某系列產品品質信心保證及完善售后服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度

的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延

長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產品某某洗發露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、

五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應

按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、某某系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康

型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應盡可能設置某某堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統

一模式）

4、有效使用某某貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛墻燈箱等某某系

列宣傳品。

6、產品價格標簽統一粘貼于某某瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必

須一致。

7、某某系列所有產品應盡可能陳列于日化用品中心區，并緊鄰在知名品牌

或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼柜促銷

1、產品賣點提煉

A）香薰洗發露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調

產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”

的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調

產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒

緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買

某某產品的顧客，均應贈送某某小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限于

定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗

白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能為某某產品設置專職促銷員并

安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中

調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成某某壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧

客免費派送某某袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

1、某某上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型

戶外推廣秀。

A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2

塊海報立牌、6~8名促銷員。

B）活動應針對18~25歲年輕一族（某某新品首批目標消費群），以免費試

用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以

吸引消費者參與。

C）活動現場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“某某”主打

廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，某某小冊子、《某某》雜志均可作為活動

獎品、贈品。

E）活動主題：活在“某某”里輕松永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。

終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位

有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。某某上市初期，終端

建設主要以貨架上方的某某架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告

包裝。

次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、

賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、

賣場外墻體廣告等。

2、客情關系。

與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（柜長）、理貨員、營業員等銷售實

務工作人員的客情關系直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售環境和業績。

某某上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營

造寬松環境：

A）贈送小禮品雜志等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）內

部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關系協調。

任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封

殺，為減輕壓力，某某入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將某

某品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯動促銷，

避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、

區隔某某品牌消費群體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。

通過與部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”

活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多

種多樣的公益活動，打出“某某”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，

迅速傳播某某品牌知名度。