六堡茶營銷策劃書

2024年3月24日發(作者：七夕楊璞)

六堡茶營銷策劃書

院 校：廣西師范學院師園學院

專業班級：11級國際經濟與貿易1班

策 劃 人：朱柳清 黃春妮 農凱婷

學 號：******* ******* *******

任課教師： 官錫強教授

二〇一三年十二月十九日

目錄

一、什么是六堡茶………………………………………

（一）六堡茶的概念………………………………………

（二）六堡茶的作用………………………………………

二、六堡茶的發展歷程……………………………………

（一）六堡名茶 歷史悠久………………………………

（二）茶排古道 西江船幫………………………………

三、茶葉環境分析—同行業內競爭環境………………

四、六堡茶的SWOT分析…………………………………

（一）優勢…………………………………………………

（二）劣勢…………………………………………………

（三）機會…………………………………………………

（四）威脅…………………………………………………

五、六堡茶的營銷策略……………………………………

（一）分銷…………………………………………………

（二）促銷…………………………………………………

六、六堡茶的營銷行動方案及風險控制措施……………

（一）營銷行動方案…………………………………………

（二）營銷風險控制措施……………………………………

七、六堡茶的營銷預算費用………………………………

八、發展方向………………………………………………

九、總結……………………………………………………

參考文獻……………………………………………………

梧州六堡茶營銷策劃方案

【摘要】隨著人們生活水平的提高以及市委市政府近幾年的大力扶持

與宣傳，六堡茶已成為了梧州一張嶄新的名片，得到了眾多人的喜愛

和認可。但與云南普洱茶相比，六堡茶的知名度及銷售狀況仍存在著

不少問題，這也制約了六堡茶產業的發展。因此，根據其存在的問題

并提出相對合理的營銷策略建議成為本文的主要目標。本文簡單介紹

六堡茶，然后概括總結六堡茶的銷售現狀，其次分析總結制約六堡茶

產業發展的主要問題，接著對所存在問題提出相應的解決對策，最后

總結六堡茶產業的發展方向。

關鍵詞：六堡茶 銷售現狀 問題 營銷策略

一、六堡茶的概念及作用

（一）六堡茶的概念

六堡茶是中國歷史名茶，遠在唐代已有生產，因其原產于梧州市

蒼梧縣六堡鎮而得名，至今已有1500多年歷史。六堡茶屬黑茶類發

酵茶，其外形色澤黑褐光潤，葉底紅褐色，間有金黃花，湯色紅濃，

香氣陳醇，滋味甘醇爽滑，具有獨特的類檳榔香，素以“紅、濃、陳、

醇“四絕著稱。

（二）六堡茶的作用

六堡茶屬于溫性茶，除了具有其他茶類所共有的保健作用外，更

具有清熱潤肺、消暑祛濕，明目清心，幫助消化，消滯去積的功效，

既可飽食之后助消化，也可空腹飲之清腸胃，六堡茶還具有更強的分

解油膩，降低人體類脂肪化合物，膽固醇，三酸甘油脂的功效，長期

飲用可以健胃養神，健身減肥，延年益壽。

二、六堡茶曾經的輝煌

（一）六堡名茶 歷史悠久

六堡茶產制歷史悠久，在南北朝時期的《桐君錄》中曾有記述，

說南方有一種大葉茶，稱瓜蘆木，以葉制成屑末茶，由苦澀變為醇厚；

五六世紀時，兩廣人民已有普遍飲茶的習慣；陸羽《茶經》中講到茶

的制法：采下鮮葉先制成團狀、餅狀或方塊狀的緊壓茶，在廣西生產

的較為可能是六堡茶，到宋朝實行“茶馬交易”，用磚茶運往西北換

馬，當時湖南才有黑茶制造，黑茶壓成磚，運往西北，其中的“茯磚

茶”很象六堡茶的制法，從《桐君錄》來看，六堡茶可能是湖南黑茶

的前驅，由此可知，六堡茶的產制，當有一千五百年以上的歷史了。

(二)茶排古道 西江船幫

清朝嘉慶年間，六堡茶就被列為名茶，有“可以喝的古董”之譽。

六堡茶史上最輝煌時期主要是經著名的“茶船古道”自桂到粵港澳及

南洋，故史稱其為“僑銷茶”，具有獨特保健功效和收藏價值。

三、茶葉環境分析—同行業內競爭環境

2013年中國茶葉十大品牌

武夷山大紅袍

產于福建,素有"茶中狀元"之美譽,大紅袍茶樹為千年古

樹,九龍窠陡峭絕壁上僅存4株,產量稀少,視為稀世之珍

西湖龍井

產于杭州,茶葉為扁形,苗鋒尖削,芽長于葉,綠黃色,名茶

之冠,有"院外風荷西子笑,明前龍井女兒紅"美稱,

安溪鐵觀音

洞庭碧螺春

普洱茶

六安瓜片

廬山云霧

黃山毛峰

君山銀針

祁門紅茶

發明于1725-1735年間,屬于烏龍茶類,是中國十大名茶之

一烏龍茶類的代表,福建安溪是我國古老茶區

產于江蘇省吳縣太湖洞庭山,卷曲成螺狀,渾身毛,色澤銀

綠隱翠,屬于綠茶,十大品牌,碧螺春茶葉具有特殊的花朵

香味

產于云南普洱,1700多年歷史,屬于黑茶,湯橙黃濃厚,外型

色澤褐紅或略帶灰白,香氣獨特陳香,中國名茶

產于皖西大別山,又稱片茶,綠茶特種茶類,單片嫩葉炒制,

不帶芽梗,形似瓜子,色澤寶綠,國家級歷史名茶

產于江西廬山,古稱聞林茶,中國著名綠茶之一,始產于漢

代,已有一千多年的栽種歷史,中國傳統十大名茶之一

產于安徽黃山,歷史名茶,屬于綠茶,外形微卷,狀似雀舌，

綠中泛黃,銀毫顯露,帶有金黃色魚葉,中國十大名茶

產于岳陽洞庭湖中的青螺島,形細如針,故名君山銀針,黃

茶中的珍品,君山茶歷史悠久,始于唐代,中國名茶

產于安徽省祁門縣,始制于清代光緒年間1875年,工夫紅

茶中的珍品,外形條索緊細,苗秀顯毫,中國十大名茶

其中，大紅袍、鐵觀音屬于烏龍茶，龍井、碧螺春、六安瓜片、

廬山云霧、黃山毛峰、君山銀針屬于綠茶，祁門紅茶屬于紅茶，而普

洱茶和六堡茶一樣是黑茶。

六堡茶是后發酵茶，其初制工序為：鮮葉→殺青→揉捻→渥堆→

干燥→毛茶，渥堆是它特有的工序。六堡茶色澤光滑，黑褐勻整，條

形粗壯結實，湯色紅濃，香氣陳醇有檳榔香，滋味濃醇爽滑，葉底紅

褐色。

綠茶是不發酵茶，其初制工序為：鮮葉→殺青→揉捻→干燥→毛

茶，殺青是綠茶制法的主要特點。綠茶的茶干色綠，其品質特點是青

湯綠葉，具清香或熟栗香、甜花香、滋味鮮醇。

青茶（烏龍茶）是半發酵茶，其初制工序為：鮮葉→萎凋→做青

→殺青→揉捻→烘干（兼包揉做形）→毛茶，做青是青茶特有的工序，

其品質特點是外形條索粗壯，色澤青灰有光，茶湯金黃，香氣馥郁芬

芳，花香明顯，葉底綠葉紅鑲邊。

紅茶是全發酵茶，其初制工序為：鮮葉→萎凋→揉捻（切）→發

酵→干燥→毛茶，發酵是形成紅茶品質特征的關鍵工序，其品質特點

是“紅湯紅葉”，它的外形條索緊潔、完整、勻直、重實、顯鋒苗、

色澤烏潤，內質香高、味濃醇、湯色紅亮、葉底紅艷。

因六堡茶與普洱茶都是屬黑茶，接下來再介紹一下六堡茶與普洱

茶的區別。

從原料上比較，六堡茶是采用灌木型中葉種為原料，普洱茶的原

料有喬木與灌木之分，但以喬木大葉種為主。

因同屬于黑茶，因此在制作工藝上，六堡茶和普洱熟茶很類似，

就是渥堆法稍有不同而已。但普洱茶有生茶（未渥堆）和熟茶（渥堆）

之分，所以生茶和六堡茶就差得遠了。

六堡茶與普洱茶的品質特點較為相似，均茶性溫和，滋味醇厚，

且宜久藏，越陳越好，但也有所區別，下面是其兩者的具體比較分析

表。

從保健功能上看，六堡茶與普洱茶均有很好的藥理作用，都是

保健佳品。但優于普洱茶的是久藏的六堡茶葉有“發金花”（一種有

益于人體的金色或白色菌類孢子）的，即生有金黃霉菌的最受歡迎。

因金黃霉菌能分泌多種酶，使茶葉物質加速轉化，形成芬芳香味， 有

清涼解暑，暖胃提神之功效，組成了特殊的風味，藥效也較顯著。且

中央電視臺也曾經作過報道，六堡茶是中國唯一的一種可以直接藥用

的茶葉。她擠身于名茶之列，其收藏價值和飲用價值之高可想而知。

六堡茶的歷史價值與品質并不低于其他茶，但由于種種原因，其

知名度、市場占有率卻并不高。何時，喝六堡茶、談論六堡茶、收藏

六堡茶能成為飲茶愛好者的時尚，則當屬六堡茶之幸也。

四、六堡茶的銷售現狀及存在問題

（一）優勢：

1.自然資源優越與發展潛力大

2.社會資源和技術優勢明顯

3.六堡茶產業優勢明顯

4.政府高度重視，有利于產業發展

（二）劣勢：

1.茶葉基地建設滯后，企業原料本地自給不足

2.茶園生產力低下

3.茶文化內涵發掘滯后，品牌宣傳力度不夠

4.六堡茶產業研發水平低，科研工作有待加強

（三）機會：

1.國際市場前景好

2.國內市場需求量大

3.六堡茶保健功能比其它茶類多

4.是屬于黑茶，歷史悠久，符合中華飲茶傳統

（四）威脅：

1.企業規范水平低，監管和培育力度有待高提

2.茶葉專業技術人員不足

3.同行茶葉品牌多，企業間競爭大

4.位于比較山區的地方，交通不便

五、六堡茶的營銷策略（分銷、促銷）

（一）分銷

1.實力中等及資金有限的情況下，實行區域代理、加盟及市場批發，

尋求渠道的合作，具體市場開發工作由合作方來完成，企業主要起指

導規范及管理渠道的作用。

2.銷售終端鋪貨。品牌超市、高檔小區內配備的購物點、高檔茶葉專

營（茶莊、茶館、茶樓等）、休閑娛樂會所。

3.網絡店鋪。建立公司網站，實現網上直銷，建立B2C或者B2B網絡

店鋪。

（二）促銷

1.網絡推廣。據統計中國網民有1億多人，網絡可以幫助企業快速廣

泛地傳播信息，發展的空間很大。網絡推廣可以在網站做廣告，開通

網絡交流平臺，管理客戶關系。

2.報紙、行業雜志發布軟文。

3.參加茶斗會、評比活動，贏得榮譽。參加大型會展活動，提升名氣。

4.會議（活動）促銷。如知名學術會議、研討會；高級商業活動、企

業家沙龍、高級俱樂部等。

5.體驗營銷。在高檔賣場或富人居住區配置宣傳品、展品、海報；免

費體驗品嘗，派送贈品（特色茶用品），低價限購，抽獎等。

6.節慶營銷。根據人們節慶送禮的習俗，針對各種重要節慶，實行優

惠銷售。

六、六堡茶的營銷行動方案及風險控制

（一）行動方案

（1）宣傳及推廣

把六堡茶作為市政府、自治區正式的指定送禮產品，再由政府牽

頭，多為六堡茶及茶商們搭建交流的平臺，已擴大六堡茶的影響力。

六堡茶還要投放廣告，可考慮到各大知名網站投放廣告，同樣能收到

理想的效果。

（2）挖掘六堡茶文化

收集六堡茶資料，研究各個歷史時期六堡茶的文化特點充分完善

六堡茶文化基礎，積極利用現代化媒體手段，通過書、刊雜志、影視

等形式，傳播弘揚六堡茶深厚的歷史淵源和民間風俗，以彰顯六堡茶

的悠久歷史，提高六堡茶的文化品位，增強六堡茶的市場和社會上的

影響力。

（3）打造企業品牌

在眾多牌子的六堡茶當中，梧州茶廠和梧州茶葉進口公司兩家企

業榮獲了“中華老字號”稱號。市政府和農業局可協助這兩家企業編

寫一本關于該廠的廠史，使兩家的企業文化和六堡茶文化更好的融合

在一起，讓更多人了解六堡茶的制作工藝的轉變和經歷的滄桑。

（4）編號統一規范

六堡茶的編號絮亂難記，不僅消費者容易混淆，在管理上也容易

出現漏洞?？尚Х缕斩璧木幪柗绞?。

（5）完善流通市場

以梧州的兩個中國六堡茶名茶城為龍頭，建設以各生產區鄉鎮批

發市場和各零售商店為支撐的本地市場網絡。創造條件在區內外各大

城市設立六堡茶連鎖專賣店網絡或在南寧東盟10+1商業大道、廣州

南方茶葉市場、深圳東方國際茶都等一些大城市的專業茶葉市場開拓

一塊六堡茶銷售區，以成為六堡茶企業在各大城市的基地，以便于向

各大城市的茶葉零售商分銷茶葉，拓寬銷售渠道。

（6）結合旅游業

梧州交通網絡發展迅速，吸引越來越多的外地游客，考慮與旅游

業結合能使六堡茶產業得到快速有效的發展。政府還可打造一個六堡

茶文化產業園，園內可分為：1.六堡茶知識園地 2.古六堡茶樹群落

區 3.茶園旅游觀光區 3.六堡茶河觀光帶 4.品茶區 5.采購區

（二）風險控制措施

市場銷售不景氣 可利用節日或特殊日子造勢營銷，進行打折促銷、團

購優惠等活動

商品更新換代快 1．加大廣告宣傳，重點突出六堡茶的功效與作用

2.開拓全方位網上營銷渠道，增加六堡茶網上曝光率

無法打進國外市場 六堡茶文化的宣傳重形式、重內容、重文化、重品質，

實行統一標準化體系和質量管理體系

七、堡茶的營銷預算費用

六堡茶營銷費用預算表

費用類別

前期市場調研

各種宣傳促銷

前期宣傳、廣告投放

商場上架開通與服務

其他

合計

八、發展方向

商場如戰場，誰擁有品牌誰就擁有了強有力的盾牌，才不輕易被

競爭對手打敗。因此，六堡茶只有打造出自己的品牌，才能在這個優

勝劣汰的世界里立足，也才能在黑茶市場里搶占市場。實施品牌戰略，

是現今乃至以后必須走的一條道路，企業只有創立屬于自己的茶葉品

牌，才能獲得最大的經濟效益，梧州六堡茶才能不斷壯大，而梧州的

茶葉市場才能不斷發展，六堡茶才能走進尋常百姓家，走向中國市場，

費用預算（萬元）

10

30

25

30

5

100

走向世界，最終以品牌取勝。

九、總結

茶葉市場是一個非常具有發展潛力、戰略意義的市場，要想分到

這個大蛋糕，必須進行深入調查、詳細分析不同消費群體的消費心理

和行為，要以市場的需求、消費者品位及喜好為依據，塑造良好形象，

不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策劃，開拓茶葉市

場這塊熱土，滿足消費者對六堡茶的消費需求，從而實現持續穩定地

發展。

參考文獻：

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