案源拓展

如何拓展案源

案源拓展，這個(gè)話(huà)題非常大，談的是律師的營(yíng)銷(xiāo)，足夠

寫(xiě)一本書(shū)。所以，必然掛一漏萬(wàn)，無(wú)法面面俱到。而且，有

些個(gè)性化的方法，不一定適用于全體，需要結(jié)合自身情況改

良。

一、何為案源

首先我們探討一下，什么是“案源”？我的理解是，能

為律師創(chuàng)造財(cái)富、品牌或者經(jīng)驗(yàn)的案件線索，都是案源。也

就是說(shuō)，我們不要把案源局限于創(chuàng)造財(cái)富這一點(diǎn)上，盡管這

是主要方面。律師的品牌和經(jīng)驗(yàn)，同樣可以轉(zhuǎn)化為財(cái)富。但

是，律師新人出道時(shí)難免急功近利，重利輕義，見(jiàn)利忘義，

忽視去辦理一些有利于品牌塑造和經(jīng)驗(yàn)積累的案件，對(duì)于有

利可圖的案子趨之若鶩，甚至不惜惡性競(jìng)爭(zhēng)，詆毀他人，壓

低報(bào)價(jià)。這種做法，顯然是飲鴆止渴，走入絕境。

所以，第一步，我們要端正對(duì)案源的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們

也要端正對(duì)自己的認(rèn)識(shí)。

二、服務(wù)意識(shí)

我們提供的是服務(wù)，我們的服務(wù)，收費(fèi)或高或低，或者

免費(fèi)，但是質(zhì)量不能因收費(fèi)高低而有明顯差異。既然是服務(wù)，

就要有服務(wù)意識(shí)。所謂的服務(wù)意識(shí)，是既不要救世主一樣高

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高在上，也不要像太監(jiān)宮女一般唯唯諾諾。服務(wù)意識(shí)，是設(shè)

身處地為客戶(hù)著想，用自己的法律知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資源，為客

戶(hù)解決問(wèn)題，避免風(fēng)險(xiǎn)，能帶給客戶(hù)良好的體驗(yàn)。

打鐵必須自身硬。我們賣(mài)的是自己的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是第一

位的。經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累，服務(wù)態(tài)度可以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。

五星酒店有他的客戶(hù)，招待所也有自己的客戶(hù)。但是，

服務(wù)態(tài)度惡劣的，無(wú)法形成自己穩(wěn)定的客戶(hù)基地，永遠(yuǎn)為明

天的早餐犯愁。

三、客戶(hù)基地建立與穩(wěn)固

客戶(hù)基地，也可以說(shuō)是根據(jù)地、大本營(yíng)、競(jìng)選中的票倉(cāng)。

我們每個(gè)人都有自己的票倉(cāng)，無(wú)非是大小之分。親友、同學(xué)、

同事、老鄉(xiāng)、前客戶(hù)等等，都是我們的票倉(cāng)、客源基地、客

戶(hù)孵化器。我們要擴(kuò)大這個(gè)基礎(chǔ)，提升它的質(zhì)量，開(kāi)拓自己

的疆域。

基本盤(pán)要守住，輕易不要扔。如何守？尤其是年輕人，

既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，又無(wú)人脈。那只能靠仁義，用信任來(lái)守護(hù)。兔子

不吃窩邊草，律師在守護(hù)基本盤(pán)的時(shí)候，一定要輕利重義。

即使市場(chǎng)發(fā)生大變化，至少還有根據(jù)地。來(lái)到陌生城市創(chuàng)業(yè)，

就要去自己的根基在哪里，也就是說(shuō)先到自己的基本

盤(pán)。

1、老鄉(xiāng)

介入進(jìn)去，不急不躁，為老鄉(xiāng)們提供免費(fèi)咨詢(xún)，和他們

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打成一片。剛接觸的，是最底層的農(nóng)民工，進(jìn)而發(fā)展到包工

頭，進(jìn)而輻射到大部分在京務(wù)工人員，樹(shù)立良好形象與權(quán)威。

我之前進(jìn)不了在京老鄉(xiāng)的高端小圈子，因?yàn)閬?lái)京時(shí)間短。但

是，由于我在底層老鄉(xiāng)中的號(hào)召力，使我得到高端圈的重視

和了解，從而順理成章進(jìn)入高端圈，順利完成在京的基本盤(pán)

建設(shè)。

2、嘗試開(kāi)拓新的客戶(hù)

有了基本盤(pán)，心里就有了底。在我的計(jì)劃中，還有一層

身份可以去開(kāi)拓，那就是我的民革黨員身份。黨外人士，一

般是知識(shí)分子或商界人士，值得開(kāi)拓的。但是當(dāng)時(shí)我被分在

老年支部，二三十個(gè)黨員，大多是白發(fā)蒼蒼的老人，而且令

人郁悶的是，北京律師無(wú)孔不入，我這個(gè)支部就有三個(gè)律師。

這時(shí)我的業(yè)務(wù)基本已經(jīng)忙起來(lái)了，對(duì)這一塊我也沒(méi)去做太多

努力。但是我可以肯定，只要我用心并堅(jiān)持，民革黨員這個(gè)

市場(chǎng)也是可以開(kāi)發(fā)出來(lái)的基本盤(pán)。

所以我的建議是，開(kāi)拓案源，要先到、經(jīng)營(yíng)好自己的

基本盤(pán)，不要心浮氣躁，只顧一味去開(kāi)發(fā)外部市場(chǎng)，丟了自

己的大本營(yíng)。無(wú)論你是什么專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，都不要瞧不起、不要

放棄自己的根基。有了根據(jù)地，再去開(kāi)辟疆土。

四、如何開(kāi)辟新疆土

拿下基本盤(pán)之后，怎么開(kāi)辟新的領(lǐng)土？

如果說(shuō)，法律咨詢(xún)有“望聞問(wèn)切”幾個(gè)步驟，其實(shí)律師

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營(yíng)銷(xiāo)也有以下幾個(gè)步驟：讓客戶(hù)知道你、到你、信任你、

聘請(qǐng)你、贊賞你。

幾個(gè)步驟走下來(lái)，這個(gè)客戶(hù)就演變成我們的基本盤(pán)。基

本盤(pán)不斷擴(kuò)大再擴(kuò)大，就再也不會(huì)為案源發(fā)愁了。

五、如何開(kāi)辟新疆土之一—如何讓客戶(hù)知道你？

怎么讓有法律需求或潛在法律需求的客戶(hù)知道你。可能

大家通常會(huì)想到的方式是：1、想辦法多上媒體；2、網(wǎng)絡(luò)推

廣。

這個(gè)當(dāng)然是不錯(cuò)的。但是媒體資源有限，而且相對(duì)集中

在有限的少數(shù)律師身上。對(duì)于顏值低、經(jīng)驗(yàn)淺、名氣小的新

人，通過(guò)媒體獲得知名度，還需要時(shí)間和機(jī)會(huì)。至于網(wǎng)絡(luò)推

廣，要么是無(wú)法承受的燒錢(qián)，要么是徒勞無(wú)功的網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)解

答。當(dāng)然，也有人劍走偏鋒，在網(wǎng)上故作驚人之語(yǔ)，以搏眼

球。這個(gè)做得好也是不錯(cuò)的，做得不好的話(huà)，公安局司法局

可能就要來(lái)麻煩了。

因此，對(duì)于這個(gè)“知道不知道”的問(wèn)題，我的建議是，

根據(jù)自身情況量力而行，穩(wěn)步推進(jìn)，不要指望像明星那樣一

夜暴紅，而是先評(píng)估一下自己的發(fā)展階段，有目標(biāo)地提高自

己的知名度。

例如，三四線城市剛出道的新人，先不著急讓全國(guó)人民

知道你。先讓本地律師圈、司法圈知道你，再讓本地的一些

商業(yè)圈知道你，慢慢讓本地的潛在客戶(hù)知道你。

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只要不太好高騖遠(yuǎn)，讓人知道你的辦法有很多。關(guān)鍵在

于你要敢于亮相，敢于丟丑。以我在老家做律師的經(jīng)驗(yàn)，通

過(guò)積極參與各項(xiàng)比賽、公益活動(dòng)，讓各個(gè)圈子的人知道了我。

通過(guò)給本地日?qǐng)?bào)的法律報(bào)道寫(xiě)信挑錯(cuò)，讓記者編輯知道了

我。通過(guò)法庭上的據(jù)理力爭(zhēng)，讓公檢法知道了我，等等。

現(xiàn)在的活動(dòng)形式越來(lái)越多，不管自己行不行，重在參與，重

在露臉，重在結(jié)交朋友。輸了哈哈一笑，贏了也是意外收獲。

做律師如果無(wú)法破除羞澀、畏懼心理，最好要強(qiáng)化訓(xùn)練一段

時(shí)間，就像我當(dāng)年擺地?cái)偂⒆龊趯?dǎo)游，而我現(xiàn)在是強(qiáng)迫實(shí)習(xí)

生大庭廣眾之下去即興演講。

我現(xiàn)在經(jīng)常讓團(tuán)隊(duì)小伙伴們?nèi)パ菀曨l、小品，就是為了

讓大家知道他們。考慮到傳播效果，正劇不如喜劇，正面不

如自黑，所以讓他們走王龍興律師這樣的諧星路線。

推而廣之，我們?cè)诓煌娜ψ幼尣煌娜酥滥悖玫姆绞?/p>

是有區(qū)別的。律師自己人的圈子，可以輕松幽默，對(duì)客戶(hù)的

圈子，還是要有所考慮。無(wú)論是哪種“知道”，要把握兩點(diǎn)：

第一，不能是負(fù)面形象；第二，盡量體現(xiàn)一點(diǎn)個(gè)性化，讓人

記住你。

六、如何開(kāi)辟新疆土之二——讓客戶(hù)到你

上面所說(shuō)“知道”的內(nèi)容是：1、名字；2、職業(yè)；3、良

好印象。但是，現(xiàn)在的律師很多，一個(gè)客戶(hù)可能同時(shí)認(rèn)識(shí)幾

個(gè)律師，如何讓他到你呢？

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客戶(hù)在知道你的時(shí)候，你給他的良好印象是他有需求時(shí)

去你的先決條件。我們自己平時(shí)也會(huì)有一些服務(wù)類(lèi)的消

費(fèi)，在有多種選擇的情況下，我們會(huì)選擇怎樣的服務(wù)呢？比

如吃飯，如果排除地域特、距離遠(yuǎn)近等因素，我們會(huì)選擇

怎樣的餐館？

大多數(shù)人選擇餐館會(huì)考慮的是，干凈衛(wèi)生，環(huán)境優(yōu)雅。

當(dāng)然，每個(gè)人的就餐需求差異很大。有的人重點(diǎn)是價(jià)格，只

求吃飽。有的人重點(diǎn)是環(huán)境，要求有范兒。這里體現(xiàn)的是客

戶(hù)的差異化。但是無(wú)論如何，干凈衛(wèi)生是所有食客一致的要

求。

要讓客戶(hù)將我們列入考查范圍，無(wú)論客戶(hù)層次如何，需

求如何，有一點(diǎn)是共同的。他覺(jué)得這個(gè)律師熱心、讓人安心。

也就是說(shuō)，僅僅讓客戶(hù)知道我們還是不夠的，客戶(hù)對(duì)我們所

知道的信息量越大，越正面，才會(huì)來(lái)到我們。

這些正面的信息量包括：人品、專(zhuān)業(yè)、資源等等。那么，

在平時(shí)的生活和工作中，我們就要持續(xù)不間斷地釋放出這些

正面的信息，傳播開(kāi)來(lái)。

即使客戶(hù)是因?yàn)橹滥汴P(guān)系深，能擺平一些事情，如果

你的負(fù)面信息過(guò)多，他也會(huì)遲疑不定。我在老家有位朋友，

也是做律師的，關(guān)系很廣。我曾經(jīng)向一位客戶(hù)推薦他去辦某

件事。客戶(hù)說(shuō)，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)他，是個(gè)賭鬼，牌桌上可以幾天幾

夜，還欠了外面不少錢(qián)，我還是不他吧。

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從另一個(gè)角度而言，我們還要方便客戶(hù)到自己。例如，

不要藏得太深（為了裝范兒，也不要滿(mǎn)世界散名片，

到處公布自己的電話(huà)號(hào)碼），保持電話(huà)暢通并及時(shí)接聽(tīng)（新

人的電話(huà)往往比較難打通，這是我非常想不明白的事情），

辦公地點(diǎn)不要太偏僻或者太擁堵，等等。

律師接電話(huà)這個(gè)問(wèn)題值得強(qiáng)調(diào)。即使像我這樣三令五申、

嚴(yán)格要求我的助手必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，在鈴聲響三聲之內(nèi)接

通電話(huà)，他們有些時(shí)候都做不到，甚至一段時(shí)間不接、不回

我的電話(huà)。罵過(guò)幾次都不管用，可想而知其他新人會(huì)做得多

差。作為律師，手機(jī)不離身、有電是要求，無(wú)論上廁所還是

洗澡，更別說(shuō)吃個(gè)飯了。坐飛機(jī)關(guān)機(jī)是沒(méi)辦法。鈴聲響了而

不接，沒(méi)接到而不回，都是律師工作大忌。除非你不在乎案

源，如果你既不在意電話(huà)，又哭喊著沒(méi)案源，那就是活該。

七、如何開(kāi)辟新疆土之三——怎么讓客戶(hù)信任你

這是最難的一關(guān)。我們先排除那些純屬蹭咨詢(xún)的客戶(hù)，

根本請(qǐng)不起律師的，不想請(qǐng)的，特別矯情的客戶(hù)。這些人，

不屬于我們研究的對(duì)象。

我們針對(duì)的是，確有法律需求、能支付相應(yīng)費(fèi)用的客戶(hù)。

獲得信任，是客戶(hù)聘請(qǐng)的先決條件。而客戶(hù)對(duì)律師的信任，

無(wú)非是三個(gè)方面：為人、專(zhuān)業(yè)和人脈。

客戶(hù)的層次和素養(yǎng)，導(dǎo)致其對(duì)律師信任的方向和取信于

他的時(shí)間長(zhǎng)短。這個(gè)時(shí)代騙子太多，吹牛皮的人太多，人與

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人之間信任嚴(yán)重欠缺，戒備心理很重。而在法律服務(wù)的前期

接洽中，給律師破冰的時(shí)間非常短暫。獲取信任必須走快速

通道。

我注意到，有些律師的做法是，將自己的案件編印成冊(cè)，

拿給客戶(hù)看。有的律師辦公室掛滿(mǎn)錦旗和與領(lǐng)導(dǎo)的合影。有

的律師拍胸脯打包票，有的律師在接待客戶(hù)時(shí)接聽(tīng)其他電

話(huà)，故作神秘或夸海口。這些都是獲得信任的一種辦法。

這些做法都是面對(duì)不同層次的客戶(hù)。例如錦旗加領(lǐng)導(dǎo)合影的

方式，對(duì)于某些低端客戶(hù)很管用，但是在另外一些客戶(hù)看來(lái)，

更像騙子了。而我則認(rèn)為，無(wú)論怎樣的客戶(hù)，獲取信任的通

用方法就是：走心。

所謂走心，就是律師真正走到客戶(hù)心里去，說(shuō)出他的心

聲，包括他的委屈、郁悶、不安、風(fēng)險(xiǎn)，觸及其靈魂，為他

代言。

理性的客戶(hù)，我們用理性的分析，感性的客戶(hù)，我們可

以有一些情緒化的表達(dá)。既不能被客戶(hù)牽著走，也不能與客

戶(hù)較勁。

其實(shí)，如果我們端正了服務(wù)意識(shí)，就容易走心，不會(huì)與

客戶(hù)形成對(duì)抗。裝高冷、裝權(quán)威，無(wú)法走進(jìn)客戶(hù)心中。走到

他心里去，你就能明白他的苦痛和需求。他需要安慰，需要

希望，需要強(qiáng)大的精神支柱。你如果能給他這些，就能得到

他的信任。

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為了贏得信任，律師必須舍我。溝通過(guò)程中，不要將注

意力全部放在促成委托、收費(fèi)高低上。要站在客戶(hù)角度看問(wèn)

題，分析其得與失，利與弊。哪怕他的利是你的弊，你也要

勇敢表達(dá)出來(lái)，然后再做進(jìn)一步分析。因?yàn)槟悴徽f(shuō)，他也懂，

不如直言以示坦蕩。

例如，外地客戶(hù)來(lái)北京請(qǐng)律師，我們?cè)诜治龅臅r(shí)候不如

明確告知，請(qǐng)北京律師費(fèi)用高，而且不能隨叫隨到，本地公

檢法也會(huì)有些想法等等。這些因素，客戶(hù)早已明知，你若回

避，反倒顯得心虛。不如直言，然后再分析相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。

如果我們?cè)谂c客戶(hù)溝通中過(guò)多考慮自己利益，期待促成

委托，難免交談中有些禁區(qū)不能碰，顯得閃爍其詞，缺乏誠(chéng)

意，影響到客戶(hù)的信任。如果我們以坦誠(chéng)的態(tài)度都不能爭(zhēng)取

到這位客戶(hù)，可想而知，即使簽約了，日后也是磕磕絆絆，

心情不會(huì)愉快。還不如不簽這種客戶(hù)，寧可以真誠(chéng)之心，等

待那種愿意以誠(chéng)待我的客戶(hù)。

我們必須堅(jiān)信，真誠(chéng)是世上最稀缺的品質(zhì)，一定供不應(yīng)

求，一定能賣(mài)出高價(jià)。不怕有些人不識(shí)貨。我們等得到。

八、如何開(kāi)辟新疆土之四——讓客戶(hù)聘請(qǐng)你

客戶(hù)聘請(qǐng)律師的因素有很多，信任并不必然導(dǎo)致聘請(qǐng)，

因?yàn)榇送膺€有專(zhuān)業(yè)因素、人脈因素、價(jià)格因素等。這個(gè)時(shí)候，

我們就要充分用足客戶(hù)的信任，將信任轉(zhuǎn)化為實(shí)際效果，而

不是徒勞無(wú)功。

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一些律師，客戶(hù)非常信任，卻因?yàn)橐陨弦蛩囟鵁o(wú)法簽約，

從而白白浪費(fèi)了來(lái)之不易的信任。主要表現(xiàn)在，一些新人面

對(duì)復(fù)雜、重大案件時(shí)無(wú)能為力，一些資深律師面對(duì)小案件、

非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域案件，都是一推了之，實(shí)在可惜。這里想談的是

“信任傳遞”。客戶(hù)對(duì)我們建立起的信任，我們傳遞下去，

仍然可以創(chuàng)造財(cái)富。將不適合你的案件，推薦給你信任的合

適的人，即使不能給你創(chuàng)造財(cái)富，也可以為你今后創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

我略微統(tǒng)計(jì)了一下，我這兩三年每年介紹出去給外地、外所、

其他領(lǐng)域律師的案件，至少在百萬(wàn)收費(fèi)以上。這些案子，有

些收費(fèi)不錯(cuò)的，人家給些介紹費(fèi)，我是要的。有些不要介紹

費(fèi)。反之，我自己也有很多律師給我介紹案子。這種信任傳

遞的案件，簽約率極高，收費(fèi)也是不錯(cuò)的。大家注意，這種

信任傳遞的案子，與公檢法介紹的案子有本質(zhì)區(qū)別。公檢法

介紹的案子，當(dāng)事人來(lái)，雖有信任成分在內(nèi)，但還是有點(diǎn)

臟，危險(xiǎn)。而同行、親友的信任傳遞，沒(méi)有任何問(wèn)題。

我很少、幾乎沒(méi)有公檢法介紹的案子。即使有少許，也

是朋友身份，不給介紹費(fèi)，無(wú)壓力的。

九、如何開(kāi)辟新疆土之五——讓客戶(hù)贊賞你

當(dāng)事人聘請(qǐng)我們之后，我們并未大功告成。這個(gè)單能不

能吃下去、消化掉，還是未知數(shù)。畢竟律師不能決定法律服

務(wù)的結(jié)果，那么我們就給他過(guò)程。正如簽單之時(shí)，我們不能

給承諾，那就給足希望。這個(gè)服務(wù)的過(guò)程，必須是內(nèi)容豐富

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的、主動(dòng)的、條理清晰的、步步為營(yíng)的。不是單薄的、應(yīng)付

的、被動(dòng)的、隨意的。

律師的工作和付出很多都是隱性的，因此經(jīng)常被當(dāng)事人

認(rèn)為拿了錢(qián)不做事。結(jié)果好，也就算了。結(jié)果如果不好，當(dāng)

事人就會(huì)非常不滿(mǎn)，甚至鬧退費(fèi)。我們應(yīng)當(dāng)將隱性工作擺出

來(lái)，提高工作的透明度，讓客戶(hù)知道自己的錢(qián)花在了何處。

工作計(jì)劃、工作進(jìn)度隨時(shí)讓客戶(hù)了解，我們?yōu)楣ぷ鞲冻?/p>

的辛勞也要讓他們知道。比如通宵加班、抱病工作等等。有

些重要的決策，也要反復(fù)與客戶(hù)溝通商量。意見(jiàn)不一致的地

方，努力說(shuō)服。說(shuō)不服，記錄在案，書(shū)面再講述一遍，留下

證據(jù)。要讓客戶(hù)知道他的決定對(duì)我們服務(wù)的重要性，體現(xiàn)我

們對(duì)他的尊重。

正因?yàn)榻Y(jié)果不可控，所以我們要拿過(guò)程來(lái)對(duì)客戶(hù)做交

待，取得其認(rèn)同。無(wú)論案件最終成敗，客戶(hù)的體驗(yàn)是第一位

的。即使失敗，絕大多數(shù)客戶(hù)也是理解的，并且是贊賞的。

為我們下一步獲得新的客戶(hù)，增加了一個(gè)可信的體驗(yàn)者。

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