外貿業務員個人年終總結范文7篇

外貿業務員個人年終總結范文7篇

外貿業務員個人年終總結范文 (1)

時刻飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來

的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛煉的態度來到

那里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有

了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。

在此，當然首先十分感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地

進步，慢慢提升自身的素質，同時也十分感謝大家在這段時刻對我的幫忙。

走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每一天要

準時上下班，每一天要對著電腦坐一整天，此刻的業務員離不開電腦，起先有點

不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作狀況。

這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡發布這一塊。記得

剛來時不懂得如何發布，經過這段時刻的發布，慢慢地有了新的體會，知道如何

提升自己公司產品的曝光率。當然也會每一天及時地更新我們公司的產品信息，

并不定期地將一些新的產品發布到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，

雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功

夫并沒有白費。因此以后還是會繼續發奮維護這些b2b網站。其次是對產品的了

解。記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產

品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。此刻我對

公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我

今后必須要發奮去了解更多的產品，個性是其他廠家的。除此之外，平常我也會

處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我

也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳

無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回

復，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每

份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恒心，

大概就是體此刻那里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內）

1 / 17

貿流程也有了必須的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司

內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售后服務，每一個環節

都至關重要。

當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了

解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我了解到工作并不是一個

人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部

門的協作是十分重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什么事也辦不成了。我們知

道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。而與此同時也只有生產部按時交

出設備，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，

其次是誠信，然后就是產品。來到豪特的時刻說長不長，說短也不短。但在這半

年里，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都

換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機

來說，自從上了這個產品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到

能正常運行的設備。都說成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。

但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道

誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是

靠著誠信持續著自己已有的客戶群并擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至

關重要。出去的設備只有具備高質量，客戶才會信賴

我們，因此今后在產品質量方面必須要把好關。

在公司的這段時刻我也個性感謝大家對我的照顧及幫忙，當然要個性感謝的

是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算

是幸運的一個，正因有經驗豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如

何收發傳真，不懂得如何在b2b上發布信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確

的回復。這段時刻在主管的悉心指導下真的學會了很多，除此之外平常大家也會

教我一些做人做事的道理，這些是在學校里是學不到。當然以后的路還很長，要

學的還很多，我會繼續向大家好好地學習。

最后期望在新的一年里，不管是公司還是個人都能以全新的面貌來迎接新的

挑戰，期望公司所有的員工都能齊心協力，發奮讓我們公司走得更好，走得更遠。

2 / 17

外貿業務員個人年終總結范文 (2)

很榮幸能有機會加入XX集團。雖入職時間較短，仍深深地感受到我司井然

有序的管理秩序及我們部門充滿朝氣的團隊氛圍。在這個崗位上，我明*臨的機

遇和挑戰都是巨大的，外貿業務知識及經驗的積累都需要自身不斷的努力和學

習。

在新的一年里，我對自己的工作情況計劃如下：

首先，學習外貿知識、產品知識。對一名剛從英語系畢業一年半的外貿新手

來說，我的外貿知識還有待于加強，需要在往后的工作中進一步積累。此外，剛

剛接觸這個行業，對產品的認知我幾乎是一片空白。因此，學習是我新年計劃中

的首要環節和重要任務。我會以一種積極的態度虛心向領導及各位同事請教。在

我的個人觀念里，態度決定成敗，希望自己的努力會得到大家的肯定。

其次，學習繕制單據。在熟悉整套外貿流程理論知識之余，鍛煉自己的實際

操作能力。因為此前一年多的工作經驗都只是局限于業務方面，重點在與客戶的

溝通上。單據的制作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿促會等相關部門的

接觸，都是我面臨的新的工作。由此，我也體會到自己以前掌握的工作環節并不

全面、完整。現在能從最基本的出口單證做起，對我來說是一個不可多得的學習

機會。

第三，如有機會接觸公司業務，我希望能盡快熟悉自己跟的每一個客戶，總

結并分析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客戶服務，為公司創利!

第四，積極開拓新業務，充分利用網絡資源為公司尋找目標客戶。及時更新

我司在阿里巴巴等相關網站上發布的供求信息，并持之以恒地跟蹤，相信長久的

付出總會有一定的成效。

第五，協助領導及同事做好兩屆展會及其它國外展會的前期準備工作。在展

會結束后，協助參展人員做好后續的客戶跟蹤服務，以此鞏固展會成果。

另有幾條小小的建議：

一、因經理在業務洽談方面會經常與客戶進行電話溝通。為此提議是否可在

3 / 17

電腦上安裝Skype軟件，申請一個Skype帳號，并向客戶積極推薦這一網上及時

溝通工具。其通話質量與手機差不多，還可節省雙方的國際長途電話費用。

二、部門內部多開展一些活動，在活動中增強整個團隊的凝聚力。

外貿業務員個人年終總結范文 (3)

1、 實習目的

近幾年，高校不斷擴招，畢業生數量逐年增加，就業壓力大，整個就業市場

需求崗位的總體狀況相對趨緊已經成為了現狀，就業形勢十分嚴峻。古人有云：

“紙上得來終覺淺 絕知此事要躬行”，為了提高自己的實踐能力，掌握實踐的基

本技能，使自己能夠在以后的求職中脫穎而出，我來到了xx市xx有限公司開始

我的實習。

作為一名即將從學校畢業的大學生，能否在實習過程中掌握好實習內容，培

養工作能力，顯得尤為重要。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他

使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識，更是大學生培養吱聲工作能力的

磨刀石，又是對每一個大學畢業生的檢驗，它讓我們學到了很多在課堂和書本上

學不到知識，既開闊了視野，又增長了見識，是我們走出校園，步入社會的必經

階段。

2 、實習單位及崗位介紹

2.1實習時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

2.2實習地點：xx市xx區路

2.3實習單位：xx有限公司畢業實習報告

xx市xx有限公司是一家致力于陶瓷衛浴進出口的企業，主要經營按摩缸，

電腦蒸汽房，淋浴房，淋浴柱，普通缸，亞克力底盆，淋浴屏風，浴室掛件，衛

浴;潔具，建材等。并擁有自己的工廠：xx市xx有限公司，成立于20xx年，是

一家生產中、高級衛浴、潔具的專業廠家，并具有的多年出口經驗，公司技術力

量雄厚，產品開發獨具慧眼，針對現代人不斷提高的家居需求, 引進國外先進技

4 / 17

術和新工藝，沿用ISO9001品質管理方法，保證產品質量，研制開發了潔具等一

系列產品。產品色澤鮮亮，質地細膩優美，不僅便于清洗 , 而且具輕便新穎的

獨特品質。款式設計多樣，遠銷全國及海外的歐洲、東南亞、非洲、朝鮮、中東，

可滿足不同品味的需求及各層次的消費， 是現在及未來家庭，酒店，賓館裝修

的最佳選擇。公司的服務的宗旨是“優良品質 ，款款深情”。

2.4崗位介紹

作為外貿跟單員，工作涉及到整個企業的每一個環節，工作特點是復雜而全

方位：

首先，外貿跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的，因為訂單是企業的生命，

客戶是企業的上帝，失去客戶與訂單將危及到企業的生存，做好訂單與客戶的工

作責任重大。

其次，外貿跟單員的工作涉及各個部門，跟單員與客戶，計劃部門，生產部

門等許多部門之間是一種溝通與協作，都是在訂單完成的前提下進行的與人溝通

的工作，溝通，協調能力特別重要。

再次，外貿跟單員掌握著大量的客戶資料，同時也了解工廠的生產情況，因

此可以做客戶的參謀，對客戶的訂單可以提出意見，以利于客戶的訂貨。

最后，外貿跟單員的工作節奏多變，快速，面對的客戶來自五湖四海，他們

的工作方式，作息時間，工作節奏各不相同，因此，外貿跟單員的工作節奏應是

多變的，另外，客戶的需求是多樣的，有時客戶的訂單是小批量的，但卻要及時

出貨，這就要求外貿跟單員的工作效率是快速的。

外貿跟單員的工作涉及所有的部門，有次決定了其工作的綜合性，對外執行

的是銷售人員的職責，對內執行的是生產管理協調，所以跟單員必須熟悉進出口

貿易務實和工廠的生產運作流程。

3 、實習內容

3.1工作要求

1、作為外貿跟單，首先是對外語水平有一定的要求，因為要經常和客戶在

5 / 17

郵件中溝通，除了基本的外語知識外，還要求對外貿的一些基本術語有所了解，

如：FOB，ORC，LC等。

2、要有一定的產品知識：產品的原材料，規格，包裝，價格，市場都要做

到心里有數，這樣在做PI時才能做到心里有數。

3、主動出擊，找客戶：每一年的交易會上都可以拿到很多潛在客戶的名片，

首先分析什么樣的客戶是你的目標客戶,批發商,零售商,工程承包商, 還終端客

戶。另外注意下那個國家是我的目標市場，在有空的時候可以給客戶發開發信。

4、把網站做好，產品規格書，圖片做好。阿巴巴的排名做好，爭取多接詢

盤，多拿訂單。

5、把常用的單證做好，如報價單, 發票，裝箱單，甚至不同客戶不同回復

的模板做好。把產品關鍵詞，規格書等整理好，需要的時候，不但可以節省時間，

提高效率，而且可以給人更加專業的印象。

3.2工作流程

制作PI --- 確立訂單 --- 收取訂金或 LC --- 制作生產單 ---- 發送生

產單給QC 部和工廠-- 批付訂金給各供應商 --- 跟進訂單進度,如有問題及時

與客戶溝通,協調解決 --- 如需要，和客戶確認包裝物的標簽，及時打印好交給

QC 部 --- 貨好前與客戶溝通，貨運資料，收取貨款等 --- 制作 訂柜及報關申

請 交 QC 部及船務部 --- 確認裝柜時間后，根據QC 部提示安排支付貨款給供

應商，制作貨物裝柜通知單 --- 裝柜后根據QC 部門提供的裝箱資料做

PACKING LIST, COMMERCIAL INVOICE,工廠對數表 --- QC 驗貨裝柜的圖片保存

好，將產品的驗貨圖片插入 PI 內，重量等數據及時更新 --- 核對單證無誤

EMAIL 給客戶，連同 DRAFT B/L (提單草稿本)--- 客戶確認提單等資料后告知

船務部 --- 收齊所有款項，方可將一套正本文件寄給客戶 --- 每月最后一天前

將當月的月結整理好并交到財務部

4 、實習總結及體會

現在回想起實習期間，往事還歷歷在目，有酸的，有甜的，有苦的，有辣的，

自心中滋味也只有自己最清楚。但是不可否認的卻是這些經歷將會是我人生當中

6 / 17

不可多得的財富和經驗的累積。畢業實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，它

使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識 ,

也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，所以

這次的實習體會頗深。

外貿業務員個人年終總結范文 (4)

外貿工作兩個月后，針對外貿公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;

“我們有進出口權，什么都能夠賣“等問題，我們作出如下月工作總結

以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：

因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，

才會有生意做。務必留意以下幾個方面：

1。公司經營產品及價格定位：

A。公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財

力實務不雄厚狀況下，公司務必經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更

多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體

系與多位專業人士及專業知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是帶給優

質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本

行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的

產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行

情差價，及如何以到達報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品

及及產品優勢與核心競爭力。

B。報價表

公司以必須的數量為基礎，帶給一份產品價格表(PRICELIST)。

此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。正因它決定了公司業務開拓的

7 / 17

切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不一樣的價格就會培養不一樣素質

的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。因

此小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。

報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產

品不好報高。正因客戶往往會從你的報價來決定你的誠實性，并同時決定你對產

品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾

天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會

對你再理會。

摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時刻。

外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，個性

注意服務和經常學習，避免出錯。

2。公司(包括業務員)給客戶的信心及信譽度如何

這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，

公司服務怎樣信心和信譽是雙向的。

解決方法：第三方認證(如付費會員);網站及產品的豐富程度;業務員準確快

捷的服務。(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個產品多時了。

2)你對產品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點你就務必做超多的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程

中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產

品講的很清楚，技術關鍵在那里，質量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原

材料又是如何如何。。。。。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

8 / 17

客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技術參數、所

達標準，價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和

哪些企業有過生意往來，及做外貿時刻長久等。3。你的商貿語言及技巧如何(是

否會產生誤解或含糊不清，業務人員的素質如何)

對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，

要盡可能全面、周到，但切不可?嗦。郵件中語言盡顯專業性與針對性，否則失

去繼續交談的機會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都

有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩步跟進，功到自然

成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質量營銷。

2、樹立“客戶至上”服務意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經營價值。這就要求企業一方面透過改善產品、服務、人員

和形象，提高產品的總價值;另一方面透過改善服務和促銷網絡系統，減少客戶

購買產品的時刻、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客

戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情關聯。

6、做好創新。

找客戶的渠道，生意的產生是多樣化的。

外貿業務員個人年終總結范文 (5)

在公司近兩個月的外貿工作與學習中，逐步熟悉了公司的運作體制和經營概

念。20xx年也接近尾聲，首先對個人業務工作做如下總結:

9 / 17

一、業務能力

1，對公司和產品有一定的了解。通過在車間和倉庫的工作，逐漸熟悉了公

司產品的材料及各種規格，并且對各種產品的生產流程也有一定的了解。能夠掌

握產品在各個環節所出現的問題，如分切時候容易出現對折不齊，拉伸時候容易

出現厚度不均勻等。針對產品的性能和特點，知道產品的目標市場。

2，對市場有了初步的了解。產品廣泛應用于文具、食品、飲料、工藝品、

音像制品、電子電容、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀，

開發新的市場可能性也大。

3，業務技巧的初步掌握。通過在免費平臺上的客戶開發，慢慢掌握跟客戶

談判的技，學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在

電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做

會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產

品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就

不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后

去滿足要求”。

二、個人素質能力

1.誠實

誠實可信，贏得客戶的信任

2.熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加

是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3.耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所

以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，

暴風雨后便是彩虹。

4.自信心。

10 / 17

在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那

么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，

有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有

堅定的自信，才會把業務做得更出色。

就目前，我公司生產規模的擴大，銷售也要跟著成長。國內的平均訪問量為

基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛

在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務

來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。

競爭力優勢

展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積

極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的

競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展

商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。

節省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的

人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。

融洽客戶關系

客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好

地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特

殊的服務等。

手把手教客戶試用產品

銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在

客戶測試產品的好地方。

競爭分析

展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在

這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商

11 / 17

通過觀察和傾聽就可以了解很多。

產品和服務市場調查

展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款

新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功

能和賠償以及基本上質量的要求。

總之，外貿工作的開展需要各個方面去完善，人員，平臺，展會是眼前需要

解決的問題，要做好工作開展的先后跟投資的把握。可以在人員穩定的基礎上試

探性的參加些國內展會，一步步的去實現。

外貿業務員個人年終總結范文 (6)

XX年4月份以后，總公司出于業務分工的思考，新鋼聯的出口業務只能在

首鋼以外的市場尋求發展，只能透過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我

們這種冠以首鋼頭銜的公司來講是很艱難的，正因外商知道你隸屬于首鋼，他就

期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和潛

質，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

但是新鋼聯公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的發奮，開創

出一條自我發展之路。

在大家的幫忙配合下，我從江陰西城鋼廠采購歐標圓鋼965噸，江蘇溧陽扁

鋼廠采購美標扁鋼2447噸，包鋼采購歐標圓鋼2423噸。分別出口到墨西哥和歐

洲。加上上半年出口的首鋼產中板13308噸，XX年，由我經辦出口鋼材合計19143

噸。這些成績的取得，與自己堅持不懈的發奮和精心盡力的工作是分不開的。

XX年10月份，從包鋼友誼軋鋼廠采購2423噸圓鋼的事給我留下很深的印

象。

當時我公司與包鋼友誼軋鋼廠簽訂了圓鋼采購合同2500噸。正因要趕在國

家退稅調整之前發運，因此我們要求他必須要在11月30日前將全部圓鋼運抵天

津港，具備裝船條件。(mcqyy)

12 / 17

正因此批圓鋼是首次出口歐洲，因此在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有

特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。盡管我們在與包鋼的采購合同中作

了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最后在12月4日將我們所需要的貨物運到了

天津港，但當貨代理貨時卻發現了許多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷

色不規范等。接到貨代的信息時已是周五的下班時刻，可如果不去現場驗貨就有

可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。

想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一

齊按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了

廠方的明白和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具

備報關條件。

透過XX年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：

自己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、

同事支持、蓬勃向上的群眾，有老的傳幫帶，我從中學到了很多東西。最突

出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨許

多困難，但我們堅信，只要大家共同發奮，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢

打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能建立出具有新鋼聯特點的外貿事業。

XX年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結XX年的經驗，重點在產品開

發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，

為我公司外貿事業做大做強而發奮工作。

外貿業務員個人年終總結范文 (7)

轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近

一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份

鎮定，從容的心態，以及應對能力。

在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客戶還不多，穩定的

客戶也不多;欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身

業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生

活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進;他們的實戰經驗讓我們終生

13 / 17

受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做

事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做

到極致，把客戶訂單處理到位。

去年年底進入公司，從產品知識熟悉，到開發新客戶，再到跟客戶談判達成

訂單，經理了兩到三個月個月。公司分配alibaba賬號后，客戶資源開始量的積

累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知

識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色

轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會：

一.業務能力

1.對公司和產品一定要很熟悉。

進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和

建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品

方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產品

主攻哪些國家，同事遇到不同地區和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把

自己和產品推銷出去。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱

進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然知道目標

市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

2.對市場的了解。

不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不

知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出

相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產品以及價格信息，

才能知道自己產品的優勢。除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好

的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關系不錯，客人會

主動將競爭對手的報價信息，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利

用自己的產品優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們產品的優勢，更有利

喜迎客戶。

3.業務技巧

14 / 17

談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務

人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把

訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來

的，而在我自己這一年里的外貿經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶

的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客

人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半

功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，

價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，

否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，

按照客戶要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在于，作

為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有

問題。貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響

到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們可以

挽救一切;產品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨

期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。

最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務。經過幾單處理之后，我

明白：出現問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放好心態。由于產品本身

的特點，很可能貨到之后出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問

題，需要我們去解決。我經常倍感頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，

問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解

決。

二. 個人素質能力

1.誠實

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意。在

與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能

取得信任。

15 / 17

2.熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加

是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3.耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所

以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，

暴風雨后便是彩虹。從我自身經歷來說，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，

確實60個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。我現在和這個客人聊天的時

候還說：you are important to me. your sample order gave me lf-confidence,

and perverance in my international trade 。

4.自信心

這一點最重要，在工作中，不管是自己在網上搜索開發的客戶，還是從公司

平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那么幾

個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有

很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅

定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住

不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于下過單的客戶，不用說肯定是重中之

重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，到了一定的時候要主動詢問next

order的時間。

在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。

經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完

美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者

不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個

環節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信

團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受能力較好。不斷總結和改

進，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛

16 / 17

入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自

身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發

掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的

業務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望

成功。

揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望!

17 / 17