經銷商分銷商代理商這些有什么區別

2024年3月24日發(作者：溝通的方法)

經銷商分銷商代理商這些有什么區別

經銷商分銷商代理商這些有什么區別

經銷商：是直接經營某種產品的客戶。

分銷商：是從總代理哪里分銷產品的客戶。

代理商：是廠家授權在某地區經銷某種產品的客戶。

在代理商的層次上，除設立總代外，代理商還可以根據廠商的渠

道模式，下設一級代理或區域代理并同時與終端銷售商合作。這樣，

代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能的渠道維護者，除業務管理

外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各

項職能。而廠商的產品，除通過自身的廣告宣傳外，屬地化代理商的

完善的信息網絡也是其重要的信息傳播途徑。因此，對于代理商而言，

了解細分市場，深入引進營銷理念，同廠商一起把市場做大，成為代

理商必須去面對的問題。

而對于廠商而言，終端繁瑣和海量的工作也可以分擔部分交給代

理商來管理。廠商則可以把產品研發、技術創新和品牌建設作為核心。

在家電領域，空調的渠道是代理制的典型。空調市場上現有的銷售渠

道主要有代理制和經銷制的區別，但代理制和經銷制也能互相滲透，

各類銷售渠道的主要區別在于代理商或經銷商層級的增多。

目前，廠商對于代理商和經銷商的管理主要側重于價格和貨源的

管理，對于人員培訓及廣告等還會提供一些支持。對于代理商和經銷

商而言，其利潤則主要來自于銷售利潤、返利、安裝和維修服務等。

近年來，美的、格力等大的廠商經常以年終獎為主要激勵方式，增加

代理商和經銷商對廠商的信心，激勵它們同廠商一起做大市場。如

“華南虎行動”、“秋收行動”等大型獎勵活動。

與廠商的戰略合作伙伴關系

無論廠商是否在當地建立分公司，屬地化的代理商都是其在當地

的代言人和合作伙伴。因此，雙方處于一種緊密合作的關系。為了避

免短期合作，廠商對代理商給予較優厚的政策，代理商也會努力擴大

品牌及產品的知名度。雙方經常性的信息溝通，高頻次、多量級，成

為發展的必須。廠商和代理商休戚相關，都在謀求對方的最大支持。

很多廠商看重與代理商和經銷商的關系，經常性地以調研的方式進行

溝通，了解代理商及經銷商對產品經銷的態度、看法、滿意度、銷售

力及對廠商的評價。在不斷的磨合后，廠商尋找到較為滿意的代理商

和經銷商，同時淘汰掉一些經營能力差的企業，與代理商和經銷商一

同來承擔物流和獎金流的風險。在渠道演進的過程中，渠道的扁平化

成為發展趨勢。大型終端連鎖和賣場雖然是渠道發展的趨勢，但廠商

也并不能完全代替代理商直接與終端運作。

隨著市場的進一步細分，生產、銷售及服務等環節都將進一步細

化，而代理商和經銷商作為中間環節，可以行使第三方的作用，同廠

商共同制定游戲規則并監督終端的執行。在對經銷商的調查中我們發

現，格蘭仕、美的等品牌都已建立了較高層次的經銷商隊伍，給予經

銷商足夠的發展空間是很多經銷商選擇該品牌的主要原因。

影響經銷商銷售力度的主要因素為：

（一）利潤率的高低。代理商和經銷商是否會主推某一品牌，主

要取決于該品牌利潤空間的

（二）風險大較經銷沒會主推風險小或無風險的品牌。因此，品

牌知名度的大小會影響經銷商的信心。 （三）發展潛力。品牌是否有

發展潛力，企業是否有更廣闊的發展空間，是否有能力帶領代理商與

經銷商一起發展壯大會直接影響經銷商的主推力。

代理商經營思路有待提高

隨著市場經濟的深入，游戲規則的不斷完善，代理將呈現出強大

的生命力，代理商與廠商的關系、營銷功能、管理功能、物流功能等

各方面的實現和提升，有助于代理商的成長和發展。從目前代理商和

經銷商的整體素質上看，大多數家電行業的代理商和經銷商規模較小，

管理不規范，對市場的認識和理解較低，難

強勢配送者的實力。在網絡建設方面，代理商和經銷商的信息化

程度差，有一些甚至硬件設備較差，不具備電腦及上網的條件。從人

員的角度而言，目前的代理商和經銷商對人員要求較低，人員素質主

要以業務為主，專業的營銷人員、品牌經理和技術人員配備不足。

（1）廠商在選擇代理商時缺乏對資格的評價與認證。這與國內家

電企業的`層次有關。與國外廠商相比，國內企業對于渠道的重視程度

不夠，在選擇代理商和經銷商時也沒有足夠的競爭力。

（2）代理商主要是由小規模經銷商逐漸成長演變而來，因此整體

實力較弱。

（3）代理商的成長一度受代理產品及品牌制約較大，很多代理商

只代理一種產品或一個品牌，這使得代理商的規模受到制約。

短期內代理商的作用能否得到充分的發揮，很大程度上與制造商

的培養與扶持有著較為直接的關系。一般而言，外資品牌在管理上要

相對規范，由其對品牌的管理引深到對代理商的管理環節。因此，上

游的規范化管理是下游規范化運作的基石。除代理商受到競爭壓力不

斷改變經營思想外，先進管理方式的帶動也是其成長的必要條件。

代理商引入“管理”的概念，成為擁有品牌經理、業務經理、工

程技術人員、統計和財務人員配備齊全的主動管理型公司，在財務管

理、資金管理、業務管理等各方面都與制造商形成一一對應。這種對

等的發展模式將使社會分工進一步細化，生產和流通環節既分割又密

切結合，代理商擁有自已的核心競爭力，在家電領域上引制造商，下

領終端賣場，成為渠道競爭的關鍵環節。

代理商、經銷商、分銷商的區別2017-04-24 10:32 | #2樓

什么是經銷商？

經銷是指，拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉

手賣出去，對于他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而

不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是

指商人，也就是一個商業單位。所以"經銷商"，一般是企業，用來說

從企業拿錢進貨的商業單位的。

什么是代理商？

代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業打理生意，不

是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權

屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手

賣出去。所以"代理商"，一般是企業，指賺取企業代理傭金的商業單

位的。

什么是批發商？

批發商的概念是以前對商人的一種叫法，現在已經逐漸趨向于被

淘汰。顧名思義，批發就是一批批進貨，然后往外一批批地發。可見

這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和

控制。所以"批發商"，一般是企業，用來說沒有服務終端意識的坐商。

什么零售商？

零售就是一個一個地銷售，而不是象批發商那樣，一批一批地銷

售。所以"零售商"，一般是企業，用來說商店的。

什么是分銷商？

隨著批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來

銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，

而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發是相對的，

是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以"分銷商"，一般是企

業，用來說有服務終端意識的行商。

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