華為的成功案例分析

華為的成功案例

發展戰略

華為堅持以客戶為中心，以奮斗者為本，基于客戶需求持續創新。

華為積極致力社會經濟的可持續發展，努力構建一個人人共享、更加美好的全聯接世界，實

現人與人、行業與行業、物與物的全面互聯。整合全球資源，開展本地化運營，提升當地技

術與經濟水平，實現整個產業鏈和行業之間的共贏和可持續發展。

為適應信息行業正在發生的革命性變化，華為圍繞客戶需求和技術領先持續創新，與業界伙

伴開放合作，聚焦構筑面向未來的信息管道，持續為客戶和全社會創造價值。基于這些價值

主張，華為致力于豐富人們的溝通和生活，提升工作效率。與此同時，華為力爭成為電信運

營商和企業客戶的第一選擇和最佳合作伙伴，成為深受消費者喜愛的品牌。

1、華為的一體化戰略

（1）、橫向一體化戰略

在華為的主要營業范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地

的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。

（2）、縱向一體化戰略

華為所面臨的通訊信息市場，可謂是競爭激烈，強手如云，華為始終能夠在競爭的過程中立

于不敗之地，占據主動。這要歸功于華為靈動的縱向一體化戰略的實施。

? 前向一體化戰略

實施前向一體化戰略可以是華為控制銷售和分配渠道，有助于改善庫存積壓和生產下降的局

面。

? 后向一體化戰略

即發展企業原有業務生產經營所需的原料、配件、能源、包裝和服務業務的生產經營。

華為先后成立了華為技術有限公司、海思公司，華為賽門鐵克公司等從原材料、研發、以及

和經銷商合作、技術支持和服務等使得華為對原材料的成本、可獲性及質量有了更大控制權。

在擁有的眾多的自主產權、產品和服務的差異化的同時，在于思科、愛立信、北電、貝爾等

通訊巨頭談判時有了足夠的底氣和實力。

（3）、多樣化戰略—相關多樣化戰略的選擇

華為在電信通信行業內，不斷開拓新的產品和技術。

競爭戰略

專業化戰略

不走多元化發展的道路，華為選擇了只做設備供應商，選擇的是專業化的發展戰

略。它定位于“做世界級的、領先的通訊設備供應商。”并寫入《華為基本法》，

以制度的形式確定下來。

1、將非核心業務外包出去

2、、專業化產品體系

低成本戰略

華為的低成本戰略：充分利用中國價格低廉而豐富的勞動力資源和原材料成本。

從而制造的產品物廉價美。

一、擁有較長時間的成本價格優勢；二、較低成本運營優勢；三、外購資源投入

成本較低；四、技術的進步，進一步減低生產成本；五、進行流程再造，1998

年聘請IBM對華為從組織管理、企業文化、產品線等整個企業進來流程再造。進

一步提高了企業的效率，降低了生產成本和運營成本。

差異化戰略

華為通過提供優質的服務和差別化售后服務優勢，快速的反應速度。使自己的產

品有了強有力的競爭力。

混合型戰略

混合型戰略是指低成本地提供優質的差異化產品，然后利用成本優勢制定比競爭

對手產品更低的價格，通過為買房提供超值的價值來建立競爭優勢的戰略。

不賣最貴，只賣最好

華為選擇的這個戰略有自己的優勢，2004年，華為以低于競爭對手20%的價格贏

得歐洲運營商法國第二大網絡運營商Neuf的青睞；

價格優勢上差異化產品，華為還在適當的時候直接投資、參股合作或被對方參股，

在資本層面上與合作對象相互融合，為買方提供超值服務。

競爭策略

1、市場發展策略

國內：從深圳開始，從區域市場向全國市場擴展，華為進行了市場開發、在市場中尋找新的

潛在客戶、增加新的銷售渠道。華為的市場發展戰略主要得益于華為產品在價格上、產品質

量上和服務上的優勢，使得華為的產品在全國得到認可；

國外：世界如此之大，東方不亮西方亮。你歐美跨國公司吃歐美市場的肥肉，我可以先去啃

亞非拉市場的骨頭。不能正面碰撞我先迂回側翼。1995年，華為啟動了拓展國際市場的艱

苦漫長旅程，起點就是非洲和亞洲的一些第三世界國家。從1995起，經歷了6年的漫長拼

搏，一直到2001年華為在國際市場才有了成效。這一年，華為的產品已經進入非洲、亞洲

等十幾個國家，年銷售額超過3億美元。華為的品牌也開始在這些第三世界國家逐步叫響。

2、產品發展策略

華為在原有數字程控交換機的單一產品基礎上，1989 自主開發PBX。 1994 推出C&C08 數

字程控交換機。1996 推出綜合業務接入網和光網絡SDH設備。 與香港和記黃埔簽訂合同，

為其提供固定網絡解決方案。 成立上海研發中心，并于2004年通過了CMM5級認

證。 1997 推出GSM設備。逐步研發了綜合業務接入網和光網絡SDH設備GSM設備??一

直到現在的云計算。它的產品是在不斷的發展和擴大的。

3、產品革新策略

華為在原有產品的基礎上，不斷推出第三第四代的電信通訊設備和解決方案。在無線電，微

電子，通訊等領域不斷推陳出新。

4、產品發明策略

在1995年華為就開始跟蹤國際上3G技術的走向，而在當時國內并不多少人看好3G領域且

當時國內還未發放3G的牌照。華為從一開始就投入了巨大的人才、資金等進行3G的研發。

而今天華為3G已經走在領導的先進行列。它的產品發明和技術創新是無法阻擋的。除了現

在時興的3G技術，到現在云計算。可以看出華為的技術和產品發明的是正確的。

5、市場轉移策略

這種戰略是指企業將現有產品投放到別的企業尚未進入的剛開始形成的處女市場。華為的數

據通訊產品從個人到家庭、再擴大到企業、政府。從國內到俄羅斯，（2000年左右當時俄

羅斯市場普遍不被看好，各通訊巨頭紛紛推出），泰國，越南，南非等地。華為的產品市場

不斷的轉移和擴大。

6、全方位創新策略

華為2008年，華為公司成為世界專利"申請數量"(非核準)年度最多的公司，結束了飛利浦壟

斷長達十年之久的“霸主”地位。華為的創新：新標識靈動活潑，更加具有時代感，表明華

為將繼續以積極進取的心態，持續圍繞客戶需求進行創新，為客戶提供有競爭力的產品與解

決方案，共同面對未來的機遇與挑戰；特別是高科技行業，沒有核心技術，品牌會空殼化，

沒有生命力。所以，華為從一開始就非常重視自主的技術路線。

營銷組合

1、價格封殺對手；

2、編織客戶關系網；

3、農村包圍城市；

4、重點打擊主要對手。