最新營銷心理學試題

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試卷一及答案與評分標準

試卷一及答案與評分標準

《營銷心理學》考試試卷

一、是非判斷題(對打勾，錯打×，每題1分，共10分)

1、離臉部越近發生的動作越真實( )

2、收入越高者，價格意識越低（ ）

3、不同收入（社會地位）的消費者購買時傾向于選擇不同價格檔次的商品(

)

4、在市場條件的影響下，絕對價格閾限的界限也是可以波動的，所以絕對

價格閾限的概念只有相對的意義( )

5、與國外顧客相比，國內顧客進逛商店按照順時針走（ ）

6、施拉姆公式―― “傳播獲選的或然率公式”表明――傳播的信息被人們

注意和選擇的可能性（即或然率）與它能夠提供給人們的報償（價值）程度成反

比，與人們獲得它的代價（所謂“費力”）程度成正比( )

7、從眾心理的形成既來源于外界環境的影響與壓力，與自身心理的需要無

關 ( )

8、有時價格上漲需求量會上升，價格下降需求量反而下降，說明價格調節

消費需求并不是絕對的（ ）

9、隨著時間的推移，對新產品的銷售采取先高價后低價的定價策略叫滲透

定價策略（ ）

10、絕對閾限的值越小，絕對感受性也會變小；絕對閾限的值越大，則絕對

感受性也會增大( )

二、單項選擇題（在每小題的四-五個備選答案中，選出一個正確的答案，

并將其號碼填在題干后的括號內。每小題1分， 共10分）

1、人對作用于感官的客觀事物的整體、直接的反映是( )

A、感覺 B、知覺 C、想象 D、注意

2、 購買是否能得到親友及周圍人的贊許，能否招致別人看不起購買者的

風險叫（ ）

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A、心理風險 B、社會風險 C、功能風險 D、身

體風險

3、.在其他條件相同的情況下，人們的注意程度與廣告版面大小之間的關系

是( )

A、正比關系 B、反比關系

C、不確定關系 D、沒有關系的

4、( )是人的個性中最主要的心理特征

A、氣質 B、能力 C、性格 D、興趣

5、電視機由黑白電視機發展到彩色電視機，這類新產品屬于（ ）

A、全新產品 B、革新產品 C、改進產品 D、新牌子產品

6、購買是否會挫傷消費者自我的風險叫（ ）

A、功能風險 B、心里風險 C、社會風險 D、身體風險

7、消費者的價格（ ），是指消費者對商品價格的變動的反應程度

A、習慣性 B、敏感性 C、感受性 D、傾向性

8、( )是推銷成功的第一秘訣

A、知識 B、能力 C、自信 D、熱情

9、推銷員最重要的人品是( )

A、自信 B、熱情 C、 誠實 D、樂于助人

10、研究發現，人們在溝通時，55%的效果來自于：

A、說話之內容

B、聲音（音量、音調、韻腳等）

C、肢體語言（面部表情、身體姿勢等）

D、說話的時間

三、多項選擇（在備選的4－5個答案中選擇2個以上的正確答案。多選、

少選無分。每題2分，共20分）

1、營銷心理學的研究原則是( )

A、客觀性原則 B、實踐性原則 C、聯系性原則 D、發展性原則

2、消費者的個性心理特征主要指消費者個人的( )

A、能力 B、知識 C、氣質 D、性格

3、法國心理學家克雷奇默爾在《體型與性格》一書(將人的體形分為)認為：

死板、堅毅的人是

A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壯型 D、健康型

4、價格的心理功能( )

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A、衡量商品價值和商品品質的功能 B、價值增值功能

C、調節消費需求的功能 D、自我意識的比擬功能

5、價格下降的最小可覺察值取決于( )

A、需求的大小 B、同類產品競爭的程度

C、消費者接受一個較好價格的動機 D、為獲得這個低價需要的努力

6、若將同一時期接受新產品的人歸為一組，便可按接受新產品的時間先后

把消費者分為五組，這五組除革新者、早期接受者外還有（ ）

A、普及初期接受者 B、普及后期接受者

C、晚期接受者 D、守舊者

7、感性訴求策略包括

A、想象 B、權威 C、夸張 D、文藝 E、威嚇

8、廣告中的黃金法則( )

A、美女 B、動物 C、建筑 D、嬰兒

9、請將推銷的四個階段按照先后順序排列( )

A、推銷產品本身 B、推銷產品利益

C、推銷服務 D、向顧客推銷你自己

10、可供推銷員運用的推銷工具有( )

A、產品模型 B、樣品 C、圖片

D、推銷證明材料 E、錄音、錄像資料

四、簡答題（每題8分，共32分）

1、簡述女性群體的消費心理與行為特征

2、簡述新產品開發的心理策略

3、簡述推銷方格理論及其意義

4、包裝設計的心理要求是什么？

五、論述題(13分)

試述中國文化的主要特征，并舉例說明它們對消費行為的影響。

六、案例分析（15分）

厚利之策：讓一分利給顧客

鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每

件產品都能帶來最大限度的利潤。他認為，對于一個沒有多大實力可言的企業來

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講，每一筆生意都應當盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而

擴大生產規模。鮑洛奇非常清楚，優質高檔產品所帶來的利潤是低檔產品所無法

比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產品的形象上大做文章。他認

為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心

的支配下，往往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，

每當新產品上市之初，鮑洛奇就會針對這一類消費群體，把產品的價格定得偏高。

著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格每聽不應超過50美

分。負責經銷的經理里萬提議將價格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將

價格定在59美分。里萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。

鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價格在市場上已被用得太濫，顧客早已感

到厭煩。顧客會把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買50美分

以下的廉價品，以免被人笑話；將價格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被

人視作高級品，銷路必然會好。”為達到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規模的促

銷活動，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分，

之所以賣59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分

的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發了顧客選購的欲望。

1、鮑洛奇制定高價的理由是什么？(7分)

2、鮑洛奇的厚利之策是否適用所有商品，為什么？(5分)

3、“讓一分利給顧客”的高明之處在哪里？(3分)

答案及評分標準

一、1×，2√，3√，4√，5×，6×，7×，8√，9×，10×

二、1B，2B，3A，4C，5B，6B，7B，8C，9C，10C

三、1ACD，2ACD，3ABC，4ACD，5CD，6ABD，7ACDE，8ABD，9DBAC，10ABCDE

四、簡答題

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1、①態度細膩，選擇性強；②注重外觀，感性消費；③有較強的自我意識

和自尊心；④注重實用性和具體利益。（每個要點2分）

2、①與老產品比具有相對的優越性；②短期內的顯效性；③適應消費習慣

的程度；④可試用程度；⑤可覺察的新穎程度大小；⑥舒適、安全、方便、協調

程度；⑦操作簡便；⑧審美情趣；⑨表現個性；⑩追求時尚。（答對8個要點滿

分）

3、①美國管理學家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論，強調推銷員要

與顧客建立良好的感情關系；②該理論認為，推銷員有兩個目標：一是達成交易，

二是與顧客建立關系。前一個目標是關心銷售，后一個目標是關心顧客；③不同

的推銷員對顧客和銷售的關心程度不同，從而可把推銷員分成五種類型；

一是事不關己型、二是顧客導向型、三是強銷導向型、四是推銷技術導向型、

五是解決問題導向型。

④實踐證明，既關心銷售又關心顧客的推銷員，其銷售效果最好。（每個要

點2分）

五、①講中庸。反映在消費行為中：消費中的集體主義取向――就是強調與

他人看齊，與社會保持一致；求同，重傳統――反對超前消費，標新立異；精打

細算、節儉――能用則用，實在不行才去買。②重人倫。反映在消費行為中：重

視以家庭為主的消費準則，強調個人對家庭成員的義務與責任；相信口傳信息更

甚于正式信息。③面子主義。反映在消費中：體面消費④注重人緣。反映在消費

行為上：容易滿足，節制欲望的消費傾向。

（每個要點3分，組織1分）

六、案例分析

1、①價格具有衡量商品價值和商品品質的功能。消費者認為，高價等于高

價值，等于高品質。②價格具有自我意識的比擬功能：社會地位比擬；經濟收入

比擬；文化修養和生活情趣比擬。(7分)

2、不適用。因為消費者的價格意識受商品種類的影響。(5分)

3、非整數定價。好處：①使消費者產生價格非常便宜的錯覺而刺激購買；

②增強消費者的信任感。(3分)

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