客戶開發與維護管理流程

客戶開發與維護管理流程

一、流程目標任務

1.為了加強市場開發力度，完善公司市場部工程客戶開發管理，規范服務標準，提升

公司形象，特制定本流程。

2.本流程規定了市場部員工從客戶信息的收集到客戶拜訪、開發的步驟與要求、業務

人員外出拜訪與維護客戶的程序和標準、專業知識、商務禮節和銷售技巧。

二、流程適用范圍

1.本流程適用公司市場部客戶開發與維護管理。

2.本流程歸口負責部門為市場部。

三、流程步驟說明

1.市場部業務經理根據調研報告及銷售計劃，在拜訪客戶之余進行客戶信息收集，將

收集的客戶資料登記到《客戶檔案登記表》。

2.對有意向的客戶，市場部業務經理應及時提供相關資料（產品樣本、資質文件）給

客戶并進行客戶拜訪。

3.市場部業務經理拜訪完畢后，確定公關關鍵人，登記《客戶檔案登記表》、《業務經

理月工作報表》。業務經理將收集的信息進行反饋，研究客戶開發的方案。必要時市場部經

理將信息向營銷副總、總經理反饋，尋得公司的資源支持。

4.每月初業務經理對《客戶檔案登記表》客戶信息進行總結并確定本月重點跟蹤的客

戶，與月計劃一起提交市場部經理同時抄送銷售內勤。

4.銷售內勤將業務經理提交的《客戶檔案登記表》進行匯總、整理、更新 。

5.市場人員不斷跟客戶溝通聯系，建立良好的合作關系、簽訂合同。

6.業務經理建立個人臺賬，銷售內勤匯總建立《銷售臺賬》，業務經理和銷售內勤每月

24日之前核對臺賬，銷售內勤于每月25日前到財務部核對往來賬款明細及發票開具情況，

并及時提醒業務經理催繳應收賬款。

7.產品加工完畢，經客戶驗收合格，業務經理負責工程客戶的日常維護，挖掘再次合

作機會，每次維護后登記《客戶檔案登記表》、《業務經理月工作報表》。對于已經和我公司

有過合作的客戶要建立客戶檔案，并定期進行回訪，建立長期的合作關系。

四、流程圖

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客戶開發與維護管理流程

業務員市場部經理銷售內勤財務部

銷售計劃分解

客戶信息收集

篩選意向客戶

登記客戶檔案表

區分客戶等級

客戶拜訪

客戶檔案登記和客戶檔案登記表

月度總結計劃匯總整理更新

市場部例會

客戶跟蹤

簽訂合同

竣工驗收登記銷售臺賬賬目核對

客戶關系維護

項目跟蹤尋找合作

五、應用文件與表單

附件一：《客戶檔案登記表》

附件二：《業務經理工作報表》

附件三：《應收賬款明細表》

附件四：《銷售臺賬》

附件一：

客戶檔案登記表

業務經理： 日期： 第 周

序號 項目單位 聯系人 電話 跟蹤等級 本周項目進程 存在問題 下周推行重點工作

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備注：跟蹤等級跟據客戶需求的緊急性分為：重點跟蹤、關系維護、定期聯絡。

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附件二：

業務經理工作報表

業務經理： 拜訪日期： 年 月 日

時間 單位名稱 被拜訪者 聯系電話 洽談內容 效果 后續措施 備注

上午

下午

經理審核:

附件三：

應收賬款明細表

序號 合同編號 客戶名稱 產品合同總欠款金額 客戶本月應余款 回款備注

名稱 金額 付賬款 日期

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附件四：

銷售臺賬

序號 項目單位 聯系人 電話 負責人 項目進度 項目結束日期 應收賬款 實收賬款 剩余賬款 發票情況 備注

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