營銷話術培訓心得

營銷話術培訓心得

通過此次公司組織的營銷話術培訓活動，在電話營銷中如何將公

司的營銷目標拆分，并貫通到營銷代表的實際工作中卻并不容易，在

這里將自己的一些電話營銷培訓心得與大家分享，在此分享心得。下

面是小編為大家收集整理的營銷話術培訓心得，歡迎大家閱讀。

營銷話術培訓心得篇1 現在利用電話進行營銷的方法雖然

已經很普遍，但是并不落后過時，所以進行電話營銷管理培訓還是有

利于企業營銷工作進展的。而且，進行培訓之后的總結也是很有必要

的，這樣才可以從營銷管理培訓當中學到更多的東西，可以對之后的

電話營銷工作起到更好的作用。所以說，不僅僅要總結營銷培訓的心

得，還應該總結電話

很多人感覺到做好電話營銷管理培訓工作更多的是一個心態的

問題。是服務好客戶的態度問題。總結起來在心態上合技巧上都應不

斷地改進。

營銷管理培訓過程中發現的呃心態問題是：遇到拒絕后如何處理。

客戶接到一個陌生的電話會存在一定的排斥心理。不需要也許是常用

的口頭禪。我們需擺正心態，遇到此情況有很好的心態轉換，利用更

好的一些問題來挖掘客戶的需求。比如說，不需要指的是客戶已經做

好了相關服務還是其他的情況。經典的話術是：貴公司是如何做營銷

來確保效果遍布全國的呢?當今互聯網發展迅速的情況下，某先生(小

姐)你說不需要，能說下是什么原因嗎?透過一些婉轉問話，可以讓客

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戶敞開心扉說明原因，促進溝通。因此，我們電話營銷擺正心態，遇

到拒絕巧妙地處理。

服務好客戶，對客戶負責的問題。鄢經理提到，有沒有解決客戶

的問題需要跟客戶確認。這種做法的最終結果是讓客戶滿意和放心。

也是一種對工作負責的精神!如果我們將問題擱置，客戶有問題卻不

能很好的解決，將是客戶服務最大的隱患。有時候我們的服務體現是

在細節上的。簡單的一個電話回訪，體現我們做事的認真和負責，最

終是提升了公司的形象。我們不能因小失大。任何客戶需要解決的問

題我們都須電話確認是否有解決。

電話營銷的準備問題。為什么有時候打了40通電話就有3個意

向客戶，而有時候打了將近100通電話僅有一兩個意向客戶呢?其中

的原因有待我們電話營銷人員思考。其實，我們的產品和服務比較適

合某些行業的。我們開發新客戶的時候切忌盲目。分行業去開發，更

要找有理由需要的客戶去開發。所以我們在電話資料準備的時候應該

分清輕重，當天做好次日電話資料的準備，并在話術的提煉以及技巧

的準備上下功夫。

電話營銷技巧問題。有些電話營銷人員總能邀約到客戶見面，而

其他卻不行。究其重要原因是存在一個技巧問題。在電話被拒絕直接

掛斷的通常都是直接推銷產品和服務。不管客戶需要不需要。也不清

楚客戶是在公司擔任什么角色。其實電話營銷更應該強調我們能給邀

約對象及其公司帶來多大的利益和好處。一個人怎么才肯接觸一個陌

生人呢?如果不存在合作何利益的關系我們還能談什么呢?站在客戶

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的角度就可以理解客戶肯不肯接見我們了。整個過程中海必須語言精

練，簡潔，去成交一個見面的時間就是最好的。

總結起營銷管理培訓的結果說，我們做電話營銷一定要在心態和

技巧上持續的改變。心態始終保持著積極向上，技巧上多多學習，并

靈活運用。相信我們的電話營銷一定會不斷突破，有更新的高度。希

望公司在這方面的培訓時能增加一些實戰演習會使得會場氣氛更好!

之后請高手點評，更能讓我們學得更多悟到更多。

進行電話營銷不要害怕失敗，所以進行電話營銷管理培訓的目的

之一就是要考慮是不是應該進行心理承受力度方面的培訓了。所以，

做好培訓心得的總結，對之后的工作是有很大幫助的。

營銷話術培訓心得篇2 公司組織我社員工進行了電話營銷

培訓，本人在聯合對自己多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結，記

得在央視曾看到過這樣一個廣告片，其中有句廣告語異常深刻少年強，

則中國強。倘若可以做一下翻版，我認為是否也可以叫營銷強，則中

國強。

最近，公司組織我社員工進行了電話營銷培訓，本人在聯合對自

己多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結，記得在央視曾看到過這樣

一個廣告片，其中有句廣告語異常深刻少年強，則中國強。倘若可以

做一下翻版，我認為是否也可以叫營銷強，則中國強。作為一個半路

出家的中國營銷人，我和其他營銷人一樣，對營銷知識充滿著渴望，

從理路到實戰，從書籍到雜志，從理論專家到實戰家，我們在浩瀚的

文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。

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電話營銷已經越來越成為一種低成本高回報的營銷手段，眾多知

名企業與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊，希望電話營銷為公司帶

來更多的客戶，創造更高的價值。但在電話營銷中如何將公司的營銷

目標拆分，并貫通到營銷代表的實際工作中卻并不容易，在這里將自

己的一些電話營銷培訓心得與大家分享。

其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了不需要這三個字上，我

也沒有那么幸運，聽到最多的便是不需要。客戶為什么掛掉電話?在

電話模擬中，客戶的扮演者說：我并不忙，但不愿和他說話，不愿和

他討論這個問題。為什么呢?

電話營銷培訓首先，我們是否了解這個準客戶?只有了解他，才

能跟他交流下去，不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重

視客戶?第三，在建立融洽的信任關系之前，我的問題是否唐突?咨詢

沒有放在那兒的產品，當你以一種銷售人員的身份和姿態面對客戶時，

他不愿了解你推銷的任何東西，所以張煊博說，第一個電話是以篩選

客戶、建立關系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第

二個問題又出現了，你能否清晰流暢地介紹你的服務或產品?你對你

的產品真正了解嗎?你對你的產品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感

受上介紹它?

當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時，怎樣進一步引

導客戶?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。

1、客戶的身份。有無決策權，是主動尋求還是被動接受?這不僅

是自己的需求，也是對客戶尊重的體現。

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2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?

僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。

3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的

產品或服務?

4、準客戶認為自己最需要什么?

5、結合3、4介紹推出自己的產品或服務

6、客戶的反應。以決定下一步應采取的措施。我覺的這里面有

很多問題值得注意。

①作為銷售人員，我的問題準備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑

問，我已準備好了最好的應答嗎?

②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓

不著重點

③同理心的表達，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，迅速的調整應對

方案。

⑥明確電話銷售流程。

最后，依然是心態。經理在每次會議上都會講到，但我是否真正

的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恒?

通過電話營銷培訓，在以后的工作里，我應處理好的事情有：

1、經常總結

2、明確銷售流程

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3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問

的應答

4、語言感染力的練習

5、對咨詢的深入了解

6、熟練客戶分類，掌握應對方法。

以上是電話營銷培訓關于電話營銷技巧的有關感受，但在實際操

作中我們應該有哪些準備工作呢?前幾天與一個朋友聊天，于是提起

來做電話銷售所要經歷的幾個過程，再這里記下我個人的電話營銷培

訓總結，希望對從事這份工作的朋友有用。

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這

個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩

個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那

么你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電話、經常拿著電

話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一系

列的表現。心理想的大概有：這個行業怎么這么難做，客戶怎么都不

要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先

了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白

或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫

平均法原則。或者理解一句話：最好的永遠是下一個。這決不是自我

心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己

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才有可能進入第二階段。

二、電話應變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷暗

示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，

很多人都稱之為電話銷售技巧，但我還是稱之為應變能力。(技巧總

有一種想辦法騙人的感覺)這個階段的表現大致為，經常會被客戶的

問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經理問題，因為說不知道而給客

戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的

方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到

老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話。我是新人我怕誰。

同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問

題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什

么了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，

或者是電話里確定好業務去送合同和發票。到客戶那么成了一個解答

員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決

辦法一句話，多見客戶，多總結。有那么一句話，失敗是成功之母，

成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，多

問，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不

是很好的立刻找老員工溝通學習。

四、成交技巧期

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前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技

巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，

但是過一段發現客戶找別人做業務了。為什么，就是因為這個銷售員

覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業務員抓了空

子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護期

對于做基礎網絡服務的業務，客戶的需要是非常多的，重復性消

費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點：

注意要求客戶轉介紹。

經過了一周的電話營銷培訓，其實我們學習的東西還很多，我覺

得電話營銷是當下我們旅游業選擇銷售的重要方法之一，我們只有在

不段的學習和實踐中慢慢取得精華，才能在未來的日子里好好利用上

電話營銷的技巧，我希望自己在09年中能夠應用上自己所學的技巧

為自己的工作添油加彩，以上電話營銷培訓總結和大家一起分享!祝

各位同事的電話營銷事業蒸蒸日上。

營銷話術培訓心得篇3 很有幸參加了某公司組織的電話銷

售培訓，在這兩天的培訓中受益匪淺，給我以后的工作打了一支強心

針。為了做好以后的工作，總結了一份這兩天的電話銷售培訓心得，

與大家共同分享!

以下是我電話銷售培訓中的幾點心得和總結的幾個銷售技巧：

電話銷售培訓心得一：引起注意，有技巧的開場白。

事實式：從與客戶個人或其生意有關的事實出發，通常這些事實

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也直接或間接地與你產品/服務有關。

問題式：問題要關于客戶的生意，并且與你拜訪的目的有關。提

出的問題不是用是或者不是簡單回答的。

援引式：以另一個客戶的經驗作為引子，來建立新客戶對自己的

信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心)，或是在相關行

業的(興趣所在)。

銷售工具：盡可能調動客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣傳

冊，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應與對方的工作需求以

及你希望探討的話題有關。

關聯式(只用于再次致電)：總結上次電話拜訪結束時的話題，然

后自然過渡到本次電話拜訪主題。

在采用引起注意的技巧啟動了話題之后，你可以向客戶進行目的

說明。可以讓客戶擠出更多的時間與你在電話中進行討論，有助于你

完成電話銷售培訓目標;最大限度地利用你在電話銷售培訓拜訪方面

的時間和資源。

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